打造高績效的銷售團隊課件營銷建設

1、1高績效的營銷團隊建設閆治民2第一章 關于團隊的正確理解和認識3是什么讓二戰(zhàn)期間， 德國的著名戰(zhàn)將“沙漠之狐”隆美 爾的一支精銳部隊1764人瞬間成為白骨？ 4在非洲的草原上如果看見羚羊在奔跑，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀現(xiàn)象，那是什么來了？5螞蟻軍團！6蟻多咬死象！大雁的啟示（視頻）7什么是團隊8團隊（Team）新解target，目標；educate，教育、培訓；ability,能力；moral，士氣。代表的是：按團隊的目標對團隊成員進行適當?shù)挠柧殻嵘哪芰?，從而提高他們的士氣，實現(xiàn)團隊業(yè)績與個人利益最大化。 9目前

2、營銷團隊管理中存在哪些問題員工整體素質不高員工打工者心態(tài)重員工工作積極性低員工服務意識不高員工的異動性較高10原因剖析管理層管理能力低缺乏優(yōu)秀團隊文化員工較缺乏歸屬感員工較缺乏事業(yè)心員工缺乏正確心態(tài)員工較缺乏成就感員工較缺乏凝聚力員工薪酬滿意度低11誰是最重要的責任人？團隊管理者12怎么辦？13從自身做起！14觀念決定態(tài)度、態(tài)度決定行為、行為決定作為15第二章 營銷團隊領導力和執(zhí)行力再造16戰(zhàn)略決定命運，執(zhí)行贏得未來?，F(xiàn)代團隊進入團隊制勝的時代，靠一個人的能力獲得持久競爭優(yōu)勢的時代已經(jīng)不復存在。項羽雖然厲害但他還是敗在劉邦這個打仗不如韓信、計謀不如張良、后勤不如蕭何的手里。17業(yè)務高手與高級管

3、理者是兩種不同的角色，管理者要成為一個卓越的管理者，他必須讓整個團隊厲害起來。管理者不要自己成為英雄，而要讓每個下屬成為英雄，而他才能成為最大的成功者。18執(zhí)行不力是一個普遍現(xiàn)象！19執(zhí)行為何不力？20孫武練兵故事的啟示：孫子為吳王訓練宮中美女，分為兩隊，以王之愛姬各為隊長，并在隊前三令五申地規(guī)定了前后左右齊步走的動作要領。第一次擊鼓向右，美女們哈哈大笑。孫子說道：“約束不明，條令不熟，將之罪過。”于是又反復強調了、反復演練了操作規(guī)程。第二次擊鼓向左，美女們還是笑聲不止，無一人認真操練。孫子怒而吼道：“約束不明，條令不熟，將之罪過；既已明確而令不行，隊長之罪也?！蹦擞麛刂峭跻妼O子動真格的，

4、要斬愛姬，于是求情釋放。孫子對答：“將在軍，君命有所不受?！睌亓藘晌魂犻L后，美女隊伍操練時，整整齊齊、中規(guī)中矩，無一人嘻嘻哈哈，執(zhí)行力大大提高。后來孫子對吳王總結說：“這支隊伍，雖赴湯蹈火也不在話下。”21啟示問題在下面，根子在上面。執(zhí)行不力源于管理者管理者不力。執(zhí)行力就是管理者，管理者就是執(zhí)行力。正如美國霍尼韋爾企業(yè)前總裁拉里博西迪先生所言：“執(zhí)行應當是一名管理者最重要的工作?！薄盎疖嚺艿每?，全靠車頭帶；工作好不好，關鍵在管理者?！?2一個團隊組織的管理者，無論是大管理者還是小管理者都必須是執(zhí)行力的化身，在事物發(fā)展過程中，始終唱主角，是積極的執(zhí)行者。23打造超級執(zhí)行力從管理層做起執(zhí)行力強的團

5、隊，需要好的管理者力。一個優(yōu)秀的團隊團隊管理者就是要善于搭建支持銷售平臺的系統(tǒng)，幫助團隊人員成功。24做一個優(yōu)秀的營銷團隊管理者25團隊管理者的作用團隊管理者使目的目標和方法恰當而有意義干實事為他人創(chuàng)造機會處理好與團隊外人們關系包括排除障礙建立責任感和自信心強化綜合技能提高技術水平26優(yōu)秀的團隊管理者角色分析1、實干者 他們以務實的精神身先士卒，帶領團隊一起追求卓越，而不是旁觀者。2、協(xié)調者 當他們遇到突如其來的事情時表現(xiàn)得沉著、冷靜，正如人們常說的遇事不慌。273、推進者 他們常常表現(xiàn)得思想比較敏捷，對事物具有舉一反三得能力。4、創(chuàng)新者 他們具有鮮明的個人特征，思想比較深刻，對很多問題的看法

6、與眾不同，對一些問題有自己的獨到見解，考慮問題不拘一格，思想比較活躍。285、信息者 他們性格比較外向，對人、對事總是充滿熱情，表現(xiàn)出很強的好奇心，與外界聯(lián)系比較廣泛，各方面的消息都很靈通。6、監(jiān)督者 他們的頭腦比較清楚，處理問題比較理智，對人、對事表現(xiàn)的言行謹慎，公平客觀。297、凝聚者 他們比較擅長日常生活中的人際交往，能與人保持和善友好的關系，為人處世都比較溫和，對人、對事都表現(xiàn)的比較敏感。8、完善者 他們做事非常勤奮，并且很有秩序，為人處世都很認真，對待事情力求完美。30案例：西游記團隊中角色分析31 唐僧：凝聚者和完善者孫悟空：創(chuàng)新者和推進者豬八戒：信息者和監(jiān)督者沙河尚：協(xié)調者和實干

7、者32團隊角色的啟示每一種角色都很重要一個人不可能完美，但團隊可以團隊中的每一個角色都是優(yōu)點缺點相伴相生的尊重團隊角色差異 合作能彌補能力不足33團隊管理者應具有三個獨特的角色特征具有廣闊的愿景視野，能夠提出并回答“下一步的有效行動是什么？”的問題。只有團隊管理者才能鳥瞰企業(yè)的全局。這是團隊管理者的崗位使然。團隊管理者不僅能看企業(yè)內部，那是成本的天地；而且能看外部，那才是商業(yè)機會之窗。 在組織的品格、價值觀和個性上，留下自己的烙印，并為此真正負起責任。團隊管理者在位期間，或者卸任之后，都對組織烙下深刻的印記。不論印記是好是壞，團隊管理者必須為印記負責。 影響個人和團隊。杜拉克認為，團隊管理者的

8、首要角色，是人際角色。他對組織內外的個人和團隊產(chǎn)生無與倫比的影響力。 34團隊管理者的十種職責制訂團隊遠景培養(yǎng)團隊精神協(xié)調團隊工作提出解決問題的建議提供資源指導問題處理協(xié)助計劃的實施有效的激勵（提供正式和非正式的認可）訓練團隊成員團隊成為有效溝通 35團隊管理者素質要求1、正直的人格魅力 2、引起他人信任3、激勵他人4、樂于助人，教導他人5良好的溝通技巧6善于傾聽7超級執(zhí)行力8勇于承認錯誤369、準確的判斷力10、較高公關水平11、善于處理危機事件12、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠見13、較強的理財能力14、堅持不斷充電3715、較強的業(yè)務素質：顧客顧問服務技巧管理理念38四種營銷團隊管理者分析第一種：可

9、靠又有能力第二種：可靠但沒能力第三種：不可靠沒能力第四種：不可靠有能力你是哪一種？39為何無為者卻往往是成功的管理者老板凡是孫悟空式的，沒有一個成功的，因為這樣員工都是八戒。只有八戒才服悟空。老板是唐僧才是成功，他會集思廣義，讓下面的人一顯身手。而悟空固執(zhí)，有才，一意孤行。唐僧是老子無為思想的體現(xiàn)。三國中非常利害的人都不是最高管理者，如關公，無能者卻成為最高管理者，如劉備。外國人是非分明，中國人是非難分明。水滸傳也是，宋江武功一般卻當了老板，參謀長卻是吳用。40無為不等于無能無為者不是事事親躬無為者通過能人做事無為者讓人人有責任感、成就感和榮耀感41卓越團隊需要卓越管理者如何管理和領導你的團隊

10、42有一種說法這樣講：歐美人打橋牌，打的是協(xié)同配合日本人下圍棋，想的是整體布局中國人搓麻將，擺的是各自為陣武漢人斗地主，玩的是勾心斗角43卓越的營銷團隊管理者必備的二十種能力正確的管理理念團隊文化的建設贏得信任與尊重培養(yǎng)團隊的精神目標管理的能力流程管理的能力會議管理的能力過程管控的能力溝通協(xié)調的能力十、 教練和培訓能力44細節(jié)管理的能力績效考核的能力團隊激勵的能力人才培養(yǎng)的能力時間管理的能力授權管理的能力自我完善的能力高效決策的能力卓越創(chuàng)新的能力卓越遠見的能力45一、正確的管理理念領導與管理的區(qū)別46領導與管理是兩個概念管理更強調制度領導則強調人性歐美強調管理中國則強調領導47對管理的正確理解

11、管人理事？理人管事？48將團隊的業(yè)績放在首位，并且承認他自己 需要幫助，不搞個人秀 對團隊的力量充滿信心，對團隊的成員有 無比的信心。團隊管理者的信念49二、贏得信任與尊重50誠實和正直誠實 + 正直 = 信任 = 良好的合作與溝通51信任的障礙誠實和正直不能像水龍頭，隨意開關，必須始終如一。時間的限制會干擾你正確的對待他人的問題， 關心或需要。過去曾被你所信任的人“傷害”過。52尊重的三個層次自尊他尊尊他53什么是自尊？自尊是一個人自我價值的切身感受。沒有自尊 = 沒有冒險精神 = 沒有進步54贏得他尊 良好的職業(yè)道德與品行認同他人的好點子樹立一個正面的榜樣真誠關心他人55做員工的好朋友朋友

12、就是要與下屬真誠相處，平等相待，能夠零距離地交流與溝通。不但關心他們的工作，還關心他們的學習和生活，讓他們能夠全身心地投入到工作中去。只有與下屬親密無間，榮辱與共，風雨同舟，自己也能夠不怒自威，永遠得到尊重和擁護，這也是一種管理者藝術。56尊重每一個人57人人都有自尊兩位乞丐58故事分享：有一個人經(jīng)過熱鬧的火車站前，看到一個雙腿殘障的人擺設鉛筆小攤，他漫不經(jīng)心的丟下了一百元，當做施舍。但是走了不久，這人又回來了，他抱歉的對這殘障者說：不好意思，你是一個生意人，我竟然把你當成一個乞丐。59若干年后這個人在同樣的地點碰上了一個熱情呼喊他的人，說我找了幾好多年，終端找以你，我是當年的那個賣鉛筆人，現(xiàn)

13、在我是跨國集團董事長。沒有你那一句話，就沒有我的今天，為謝恩我決定送你1000萬美元！ 60默想 你怎么看一個人，那人可能就會因你而有所變，你看他是寶貴的，他就是寶貴的。一份的尊重和愛心，常會產(chǎn)生意想不到的善果，所以朋友們，不妨用心的看待這個世界用心的去尊重每一個人及自已，你將會發(fā)現(xiàn)，自己及周遭的人都有著無窮的潛力。61尊重別人就是尊重自己62如何讓別人“怕”你？63敬！64三、創(chuàng)造優(yōu)秀的團隊文化65優(yōu)秀團隊文化的核心強烈認同的團隊使命、價值觀、團隊目標公平和諧氛圍，人人平等，受到尊重強烈的進取心，學習力和創(chuàng)新力強大的感召力、凝聚力和執(zhí)行力66個人感召力決定團隊文化！一個優(yōu)秀的團隊首先是具有超

14、強凝聚力的團隊。團隊凝聚力首先來自于管理者的個人感召力，管理者必須加強和提升個人人格修養(yǎng)。列寧說過保持管理者不是靠權力，而是靠威信，毅力，豐富的經(jīng)驗，多方面的工作及卓越的才干。67優(yōu)秀的團隊文化是一種宗教！案例：海爾女工最后的心愿68為信仰而戰(zhàn)的軍隊，是不可戰(zhàn)勝的！美伊戰(zhàn)爭到底誰贏了？紅軍長征為何能勝利？69強大的、持久的執(zhí)行力同樣來源于執(zhí)著的信仰。緣起信仰，執(zhí)著是金！成功的、長久的市場團隊一定是源于一種信仰的力量。沒有信仰，就不會產(chǎn)生強大的執(zhí)行力。70那么管理者的威信的樹立不是靠權力，而是博大胸懷、仁愛精神、淵博學識、非凡能力所鑄就的超強人格魅力。71管理者必須建立公平、協(xié)作、共贏、進取的和

15、諧的團隊文化，讓下屬員工對管理者以充分的信任和尊重。72管理者能夠一呼百應，團隊上下同欲，志同道合，團隊成員能夠充分發(fā)揮干事創(chuàng)業(yè)的激情投入本職工作，上級的權力才能有效發(fā)揮和執(zhí)行。73四、培養(yǎng)團隊的精神74優(yōu)秀團隊精神的表現(xiàn)自豪感，集體榮譽感良好表現(xiàn)、優(yōu)質工作成員間相互信任、合作共同目標，群策群力，共享成果和諧、坦誠且互補的成員關系勇于負責，激流勇退尊重成員人格，幫助成員成長75討論：什么是亮劍精神？D:TDDOWNLOAD亮劍-亮劍精神亮劍-亮劍精神.mp376真正的亮劍精神的兩個條件亮劍的勇氣亮劍的能力77將有必死之心，士無貪生之意！78五、目標管理能力79樹立遠景與目標現(xiàn)狀目標目標目標遠景

16、現(xiàn)狀80目標管理之SMART原則 為什么有的企業(yè)“一千個人，兩千條心”？為什么有的企業(yè)目標變來變去，計劃永遠趕不上變化？為什么下屬們總對目標不滿？這些問題如何解決？ 造成以上問題，主要由各企業(yè)之間的目標管理水平高低不同所致。81什么是SMART原則S是明確的、具體的；M是可衡量的；A是可接受的；R是現(xiàn)實可行的；T是有時間限定的。這五點少了一點都不是一個好的目標，不具有挑戰(zhàn)性，也不能激發(fā)下屬的主動性。82實施目標管理的七個步驟正確理解企業(yè)目標、制訂符合SMART原則的目標、檢查目標是否與上司目標一致、列出可能遇到的問題和障礙并事先尋求解決方法、列出實現(xiàn)目標所需要的知識和技能、列出為達成目標需合作

17、的外部對象與資源。最后以書面形式確定完成日期等。83六、卓越的時間管理84為什么你是3M業(yè)務員忙3M業(yè)務員盲茫85時間管理之第二象限管理法 一項國際調查表明：一位糟糕的經(jīng)理與一位高效的經(jīng)理工作效率相差可達10倍以上。同樣是經(jīng)理，為什么會有如此大的差別呢？86第二象限管理法第二象限第四象限第三象限第一象限緊急但不重要的工作不緊急也不重要的工作限緊急又重要的工作不緊急但重要的工作87七、流程管理的能力88金字塔式管理法則89企業(yè)服務質量管理PDCA循環(huán)法 則在推行服務質量管理的方法時，普遍運用PDCA工作循環(huán)的方法。PDCA循環(huán)的步驟：（1）計劃階段Plan明確質量管理的任務，建立質量管理的機構，

18、設立質量管理的標準，制定管理問題檢查、分析和處理程序（2）實施階段Do完成上述計劃制定的各項質量管理任務，主要是實施質量標準，按質量標準進行作業(yè)（3）檢查階段Check對實施后產(chǎn)生的效果進行檢查，并和實施前進行對比，以確定所作的是否有效（4）處理階段Ask Yourself對現(xiàn)存的質量問題立即進行糾正，同時對未來質量的改進方案不斷提出建議90八、建立高效的溝通機制，實現(xiàn)全員最大限度地認同高效溝通能夠加強信息的交流，消除隔閡和誤會，統(tǒng)一思想和觀念，團隊目標得到團隊成員最大限度地認同，并讓下屬明確責任和工作的思路與方法，才能實現(xiàn)執(zhí)行力的最大化和團隊績效的最大化。管理者不能超級指揮，但可以越級溝通，

19、廣開言路，充分聽取各級人員的意見和建議。91溝通的種類按范圍分：內部溝通、外部溝通按場合分：正式溝通、非正式溝通按環(huán)節(jié)分：直接溝通、間接溝通按方向分：橫向溝通、縱向溝通按工具分：文書、言語、兩者合用按對象分：一對一、團體溝通92溝通的原則以事實為依據(jù)不可居高臨下企業(yè)利益至上坦誠無私積極能夠換位思考有效控制情緒富有創(chuàng)新策略93有效溝通十二大策略94一、講出來尤其是坦白地講出來你內心的感受、感情、痛苦、想法和期望，但絕對不是批評、責備、抱怨、攻擊。95二、不無根據(jù)地批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教無根據(jù)地批評、責備、抱怨、攻擊這些都是溝通的劊子手，只會使事情惡化。96學會批評下屬案例：少年科大

20、生的成長故事方法：盡量單獨時批評，給人留自尊在肯定的前提下批評，不打消積極性讓對方自覺地深刻反省，產(chǎn)生愧意給對方提出解決思路和方法在友好的氣氛中結束批評97三、互相尊重只有給予對方尊重才有溝通，若對方不尊重你時，你也要適當?shù)卣埱髮Ψ降淖鹬?，否則很難溝通。98贊美的藝術具體明確，針對細節(jié)實事求是，不可虛構恰倒好處，不要過頭態(tài)度真誠，不假惺惺角度獨到，不落俗套言辭簡明，我字開頭借用第三人稱贊表明自己的看法99小結：學會贊美他人發(fā)自內心的真誠贊美行為本身，而不是人的本身贊美的內容要具體每天贊美至少三個人100四、不說不該說的話好言一句三春暖，惡語一句三冬寒。如果說了不該說的話，往往要花費極大的代價來

21、彌補，正是所謂的“一言既出，駟馬難追”、“病從口入，禍從口出”；101五、情緒中不要溝通，尤其是不能夠做決定102六、理性的溝通，不理性不要溝通不理性只有爭執(zhí)的份，不會有結果，更不可能有好結果。所以，這種溝通無濟于事。退一步海闊天空103七、反省不只是溝通才需要反省，一切都需要。自己說錯了話、做錯了事，如果不想造成無可彌補的傷害，最好的辦法是什么？“我錯了”-這就是一種反省。知人者智，自知者明。104八、說聲“對不起”一句我錯了勾銷了多少新仇舊恨，化解掉多少年打不開的死結，讓人豁然開朗，放下武器，重新面對自己，開始重新思考人生。如果自己愿意主動認錯，就是在替自己與家人創(chuàng)造奇跡，化不可能為可能。

22、相逢一笑泯恩仇。105對不起這是我的錯電梯供應商故事106九、不要氣，不要恨，只要愛一切都是愛，愛是最偉大的治療師。人生苦短，愛還來不及，為何還要恨107控制情緒心平氣和弱者讓情緒控制行為，強者讓行為控制情緒讓每一天都充滿陽光和快樂學會笑，笑對每一人，笑對每一天108不要恨人生苦短，愛都來不及，哪還有時間恨109十、耐心等待惟一不可少的就是耐心，有志者事竟成。如果沒有轉機，就要等待；急只會把事情弄糟。當然，不要空等待，成果是不會從天下掉下來的，還是要你自己去努力-若不努力，你將什么都沒有。三顧茅廬程門立雪110十二、智慧智慧使人執(zhí)著，而且福至心靈。 練習：1、如何讓強盜對你放棄搶劫行為并給你錢

23、？2、讓一同就餐沒有飲酒習慣的女士與你共飲一杯酒？111不善傾聽的七宗罪一、和別人溝通時，打斷對方講話，以便講自己的故事或者提出意見。 二、和別人溝通時，沒有和對方進行眼睛接觸。 三、和別人溝通時，任意終止對方的思路，或者問了太多的細節(jié)問題。 四、和別人溝通時，催促對方。 五、和別人溝通時，接打電話、寫字、發(fā)電子郵件，或把注意力轉移到其他事情上。 六、和別人溝通時，忘記對方所講的內容。 七、和別人溝通時，特意等到對方講完，只為方便你對他所講的內容“蓋棺論定”。112不要當這樣的管理者貓和狗的故事113案例分析：韋爾奇的溝通藝術如韋爾奇說過，他的電子信箱向任何員工公開，連一個打掃衛(wèi)生的普通員工都

24、可以通過電子郵件與他進行溝通和交流。114案例：戈恩如何振興日產(chǎn)讓員工看見你傾聽你的員工利用你的優(yōu)勢提升自己的員工讓不可能變成可能115領導力與權力無關。領導力的實質是影響。 管理學家哈羅德孔茨說對此的解釋是，“領導是一種影響力，或叫做對人們施加影響的藝術過程，從而使人們心甘情愿地為實現(xiàn)群體或組織的目標而努力。” 領導力大師麥克斯威爾博士顯然也支持這種說法。他在領導力的21項法則一書中指出：“職務對領導力的提升不會給予附加值。真正的領導力不可能通過獎賞、指定和指派而獲取。領導力只能來源于影響力，不可能由外人授予”。116九、成為優(yōu)秀的團隊教練正如林彪所說毛主席是：偉大的舵手，偉大的導師。這不是

25、吹捧，而是客觀的評價。偉大的管理者同時也是偉大的導師。作為管理者，下屬能力差不是你的責任，但不能提升下屬能力就是你的責任。117優(yōu)秀的管理者要有“但愿人人勝我”的胸襟，當好教練，培養(yǎng)人才。要成為教練式的管理者，必須自己首先成為專業(yè)方面的權威，要具有超強的解決問題能力，能夠對下屬隨時進行教育和培訓。案例：某體?；@球教練的尷尬事118但絕不是指手劃腳，必須以謙虛的心態(tài)，解決問題的意愿，善于傾聽的習慣，在與下屬充分溝通中在肯定的語氣中對下屬進行教導，讓下屬你對的教導心服口服。119案例分析：馬謖失街亭誰之過？120不同團隊成員的培養(yǎng)策略121四種團隊成員意愿能 力有意愿有能力有意愿無能力無意愿無能力

26、無意愿有能力122沒有主觀意愿、沒有能力：溝通、告訴有認識、沒能力：誘導、培訓有認識、有能力：積極參與、尊重有主觀意愿、有能力：委派與授權123沒有意愿、沒有能力內心認同但沒有能力內心認同、有能力既有愿意又有能力團隊意識和能力發(fā)展四階段124團隊管理者對下屬的培訓團隊績效與員工的知識和能力有密切的關系，團隊的責任就是要有效地培訓下屬。1、培訓下屬的成長是水漲船高，是雙贏。下屬有好的績效，團隊的績效也因此而提升，下屬擁有足夠的技能，團隊達成目標的可能性也會增大。2、如果不想獨自承擔所有的責任，那就需要開發(fā)人力資源。3、成功團隊的意義就在于如何最大限度的利用下屬的能力。4、下屬的成敗在相當大程度上

27、制約了團隊績效。5、從另外一個意義上說，我們有今天是因為我們曾經(jīng)獲得了別人的培育。125提升下屬能力的有效策略知識培訓學習情景模擬訓練公開競崗機制高效績效考核126十、團隊管理者的激勵技巧小功不賞，則大功不立；小怨不赦，則大怨必生。素書六章127馬斯洛需求理論生理需求社交需求被尊重需求安全需求自我實現(xiàn)需求128激勵的目的最大限度激發(fā)員工潛能，實現(xiàn)工作績效最大化。不需揚鞭自奮蹄！129建立高效的團隊激勵法則，讓每一位員工都能自動自發(fā)、全力以赴雖然說有壓力就有動力，但因壓力而產(chǎn)生的動力是被動的。如果壓力過大不但產(chǎn)生不了動力，還會使團隊成員喪失信心和斗志，止步不前。130團隊激勵的七要素愉悅（良好氛

28、圍、優(yōu)秀的文化）盡才（人人是才，人盡其才）成績（科學考評，有付出有收獲）榮譽（物質和精神獎勵，模范作用）歸屬（文化，尊重，肯定，鼓勵）成長（公平、公開、公正的成長通道，更多的成長機會）回報（物質、精神）131高效的精神激勵策略132精神激勵不是發(fā)個紅本本、戴個大紅花這種空洞的激勵。把優(yōu)秀者的精神、經(jīng)驗大力宣傳和推廣，提升優(yōu)秀者的歸屬感、成就感和榮譽感。對業(yè)績突出的員工的職位晉升方面敢于破格提拔，給更多的接受培訓、掛職鍛煉的機會。實行公開競爭上崗制度。只有通過有效的激勵讓每一個員工進入不需揚鞭自奮蹄的自動自發(fā)狀態(tài)，管理者執(zhí)行力才能到位。133案例：某企業(yè)的家書、家訪134案例：某企業(yè)員工家長生日

29、電話135案例：韋爾奇的激勵策略136十一、卓越的會議管理職能137頭腦風暴會在團隊管理中的應 用138開好班前班后會經(jīng)驗分享：你是如何開班前班后會的？139十二、團隊績效管理團隊的績效方程式績效=F（知，愿，能，行）績效的方程式是知、愿、能、行組成的一個函數(shù)關系。(1)團隊的績效與團隊成員是否擁有足夠的專業(yè)知識有關。(2)團隊的績效與團隊成員個人良好的愿望，或者工作士氣有關。(3)團隊的績效與團隊成員個人的能力有關，除了知識之外，還包含的是技能、經(jīng)驗。(4)除了有足夠的專業(yè)知識、良好的愿望和個人的能力之外，還要有行動，最終只有通過行動才能付諸實施。140營銷人員業(yè)績考核內容銷售任務達成率（總

30、銷量、回款額、分品種銷量）市場開發(fā)目標率（各級經(jīng)銷商、終端開發(fā)目標）市場管理與服務（價格秩序、促銷執(zhí)行、區(qū)域控制、品牌傳播、客戶拜訪、問題處理、信息反饋、客戶評價）職業(yè)道德與考勤（廉潔自律、自我管理、客戶投訴、報表填寫、工作日記）區(qū)域經(jīng)理績效考評表.doc141十三、卓越的選人用人能力142管理者要知人善任案例：劉邦是知人善任的典范143其一：劉邦曾過說，論籌劃決策于帷幄之中，決勝于千里之外，我不如張良；論統(tǒng)治國家，安撫百姓，我不如蕭何；論統(tǒng)率百萬大軍，戰(zhàn)必勝，攻必克，我不如韓信。我之所以建立大漢，就是會用他們三人而已。144其二：史記： 上問曰：“如我能將幾何？”信曰：“陛下不過能將十萬?！?/p>

31、上曰：“于君如何？”信曰：“臣多多而益善耳?！鄙闲υ唬骸岸喽嘁嫔?，何為我禽？”信曰：“陛下不能將兵，而善將將，此乃信之所以為陛下禽也。” “將將二字，就是知人善任的意思。知人是善任的前提，善任是知人的目的。145管理者要善于用人，首先管理者要能知人，對下屬的能力有正確客觀的評估，其實是善任，能夠用人所長，能讓有能力的業(yè)務骨干在合適的崗位上充分施展才華。146選 人 是每管理者的工作戴 爾 的 選 人 戴爾企業(yè)規(guī)定，所有人都必須尋找并發(fā)展自己的接班人，這是工作的一部分147用人因人而異戰(zhàn)斗型的人（敢說敢做，難以駕御） 守成型的人（墨守成規(guī)，沒有創(chuàng)見） 勞碌型的人（不分輕重，整天忙碌） 理想型的人

32、（理想自信，眼高手低） 獻媚型的人（口是心非，爾虞我詐） 148十四、高效的授權策略149實現(xiàn)有效授權的九大障礙障礙一：不信任員工障礙二：害怕失去對任務的控制障礙三：過高強調自己在組織中的重要性障礙四：以為自己可以做得比別人好障礙五：害怕削弱自己在組織中的地位障礙六：喜歡與部下爭功障礙七：認為授權會降低靈活性障礙八：害怕影響員工的正常工作障礙九：他們不了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃150有效授權的七大要點管理是一種控制性的游戲151制定授權計劃克服授權障礙尋找合格的人進行有效溝通提高授權技巧監(jiān)控工作進展評價工作表現(xiàn)152高效的授權策略所謂授權，就是通過別人來完成工作的一種管理方法。153責權利一體化。權力

33、使用目的。權力的明確化。權力使用透明。有效過程監(jiān)督。154賣鸚鵡的故事一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。另一只鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉啊轉，拿不定主意。結果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標價八百元。這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？店主說：不。這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個數(shù)呢？店主回答： 因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。 155啟 示真正的管理者人，不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放權，懂珍惜，就能團結比自己更強的力量，從而提升自己的身價。 15

34、6要實現(xiàn)團隊的層級授權，讓人人責、權、利分明權力意味著責任157案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權158諸葛亮失敗原因分析不善授權則是諸葛亮管理者能力的最大缺陷。他本性謹慎，日理萬機，事事躬親，乃至“自校簿書”，“罰二十以上親覽”。最終不但造成蜀漢人才嚴重斷層，“蜀漢無大將，廖化當先鋒”，自己也落得個積勞成疾，英年早逝的悲劇。159討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)160認為只有事必親躬才是盡職，抓大不放?。贿^于高估自己的能力；對下屬不夠信任；對下屬的能力認識不足；用人不當，授權對象能力不備；過分看重手中權力；不重視下屬的能力培養(yǎng)；下屬執(zhí)行力不到位等。161第三章 個人素養(yǎng)決定團隊績效（個人素養(yǎng)提升

35、策略）團隊建設從我做起162你在為誰而工作陳凱元樹立正確的職業(yè)觀念163人生離不開工作,工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水。現(xiàn)實生活中,許多人直到職業(yè)生涯的盡頭,也不能很好地回答:“你在為誰工作”這個問題。因為他從來沒有意識到為他人工作的同時,也是為自己工作。 164同時艱難的事務能鍛煉我們的意志,新的任務能拓展我們的才能。與同事的合作能培養(yǎng)我們的人格,與客戶的交流能訓練我們的品性。從某種意義上說,工作就是為了自己,工作是一個施展自己才能的舞臺。165所以,認真工作才是真正的聰明,認真工作才是提高自己能力的最佳方法。只要你把工作當作你的一個學習機會,不斷地從中學習處理業(yè)務和學習人際交往,你不但可以獲

36、得很多知識,還為以后的工作打下了堅實的基礎。 166認真工作的員工不會為自己的前途操心,那是由于他們已經(jīng)養(yǎng)成了一個良好的習慣,到任何公司都會受到歡迎。167認真工作是真正的聰明與在工作中獲得的技能與經(jīng)驗相比,微薄的薪水就會顯得不那么重要了。畢竟,工作賦予你的是可以令你終身受益的能力?，F(xiàn)實中,能力比金錢重要萬倍,它既不會遺失也不會被偷。 168對工作心懷感恩如果對周圍的點滴關懷或任何工作機遇都懷有強烈的感恩,并努力與周圍的人快樂相處。我們不僅心情會更加愉快,所獲幫助也會更多,工作會更出色。 169心中常存責任感工作就意味著責任。一個有責任感的員工,不僅僅要完成他自己份內的工作,而且要時時刻刻為公

37、司著想。公司也會為擁有如此關注公司發(fā)展的員工感到驕傲,也只有這樣的員工才能夠得到公司的信任。事實上,只有那些勇于承擔責任并具有很強責任感的人,才有可能被賦予更多的使命,才有資格獲得更大有榮譽。170天下興亡，匹夫有責天下興亡，我的責任 171主動承擔責任！172營銷人員崗位職責討論：我們每天應干什么？營銷人員崗位責任.doc金星啤酒營銷管理工程（新）5人力資源急薪酬分公司經(jīng)理月度總結表.doc金星啤酒營銷管理工程（新）5人力資源急薪酬業(yè)務月度總結表.doc業(yè)務主管工作月報表.doc銷售日報表.doc173營銷人員工作十大內容市場調研客戶選擇客戶談判客戶服務銷售計劃產(chǎn)品鋪貨產(chǎn)品促銷銷量跟進市場管

38、理信息處理174客戶的拜訪與溝通1751、觀念上的準備打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成營銷！建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成營銷 !樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強！176自信心訓練177每天在您的腦海里出現(xiàn)頻次最多的兩個字是什么？178我是誰讓我們從認識自己開始179您是一塊冰山嗎？180您才是真正的英雄人人都有無限的潛力人人都可以成為英雄人人都可以成為超人您是自然界最偉大的奇跡！您舉世無雙！相信自己，才能成就未來181每天把第一個笑容送給自己每天讓第一道陽光照著自己每天把成功的第一個快樂送給自己為您自己而驕傲吧！182回歸現(xiàn)實的我183外面的世界很精彩，外面

39、的世界很無奈！184不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹，沒有人會隨隨便隨成功！185讓自己現(xiàn)實起來！186成功宣言無論如何，我都要成功，如果我不這樣想的話，我將一事無成；我想取勝卻沒有足夠的信心，那么勝利永遠不會向我展顏招手。如果我隨隨便便的話，那就會失敗，我從這個世界上得到的真理是：成功取決于人類的意志，而在世界上所有的一切2003042505_11.mp3187成就，都是由人的精神狀況所主宰的。如果我想成為一名逃兵的話，那么我就是一名逃兵，如果我想登上崇高的地位的話，在未獲得成功之前，我應該充滿必勝的信心。人生成功者，并不一定都是強者和捷足先登的人，堅信自己會成功的人遲早會成為勝利的佼佼者。188面對失

40、敗的5種態(tài)度： 1、我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學習的體驗2、我從不視失敗為失敗，失敗只不過是走錯方向所以我需要改變做事的方向和方法3、我從不視失敗為失敗，失敗只不過是發(fā)展幽默感的機會而已4、我從不視失敗為失敗，失敗只不過是給我更多練習和表現(xiàn)更好的機會5、我從不視失敗為失敗，失敗只不過是贏得比賽的一個過程1892、營銷人員隨身攜帶的物品地圖 通訊工具 工作日記 鋼筆拜訪路線圖 客戶檔案 名片 通訊錄文件袋練習：遞名片的正確方式1903、營銷人員的形象要求物質外殼塑造給人親合力神態(tài)體態(tài)語態(tài)內心塑造親合力的保證建立信心克服急燥聆 聽191訪前準備的益處從思考中準備良好的營銷策略，避免因臨時

41、偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤?。事先預測可能遇到的障礙，并準備排除的方法，達到有效溝通的目的。事先準備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進行的有條有理。增加臨場的應變能力，避免錯失良機。1926、拜訪客戶的最佳時間客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務的時候；客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候； 客戶對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨、下雪的時候。193客戶的約見194約見客戶的方法電話約見：方式、語言當面約見：方式、語言195接近客戶的主要方法問題接近法、介紹接近法、利益接近法、送禮接近法、贊美接近法。196五種提高意外拜方訪效率的方法1. 省略俗套，單刀直入。首先談你的產(chǎn)品或服務。2.

42、遞給客戶一件樣品，用來證明真實性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。你的潛在客戶聽你說，然后看照片來證實他所看到的，當他能接觸、感覺到時，他就相信了。3. 把名片留在手提包里。4. 堅持營銷主題，不跑題。5. 永遠想著成交。197客戶的溝通策略198客戶性格分析性格分析199言語溝通策略直言、委婉、模糊、沉默、幽默、含蓄200非言語溝通策略目光、衣著、體勢、聲調、禮物、時間 、短信、微笑。201開場技巧稱贊 讓對方覺得舒服探詢 澄清對方的需求引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理訴諸于好強 滿足向別人眩耀的自尊提供服務 協(xié)助客戶處理事務或解決問題建議創(chuàng)意 為客戶提供創(chuàng)意而獲得好感戲劇

43、化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓客戶親自體會商品的感覺以第三者去影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)客戶的注意力 202良好開場的效果能夠抓住注意力把結論提示在前從客戶的利益談起，避免拒絕掌握競爭問題的重點可以處理/化解一些異議203十二種創(chuàng)造性的開場白提及金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響的第三方舉例證提出問題向客戶提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向客戶求教強調與眾不同利用贈品204 不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予較高的評價。如果你能把握這一點，滿足對方的這種愿望，那你就能取得成功。 會說話的人不一

44、定都是會聽的人。自己不是說個不停而是洗耳恭聽的人才是會說話的人。205訪后分析的程序記錄訪談中得到的重要消息。比對訪前計劃的目標是否達成？未達成的重點？其原因為何？是否有達成的希望，如何達成？排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容依據(jù)。檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為，客戶的感覺如何？并想一想怎樣改進可以更有效地達到訪談的目的。206高效的客戶談判策略207一、談判定義定義：談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)的過程;談判是一個把雙方的觀點，從“最理想”調適到“最可行”的過程。談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。 208談判的成功= 80% 的準備+20% 的應變209二、談判的特征了解認同利益交叉雙贏結果交易實施利益滿足210三、談判的原則策略性互利性雙贏性合法性交易性211四、談判的內容產(chǎn)品（品種、包裝、規(guī)格）價格（離岸、到岸）運輸促銷優(yōu)惠附加意外仲裁合同212五、談判準備事項探查虛實模擬實現(xiàn);時空選擇;地點選擇;收集信息的方法確定目標擬定計劃開場方式談判能力;心理訓練;213六、與客戶談判的注意事項不要忘記雙方心理上的相對地位沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益不用花太多時間介紹與對手相