房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)2022-7-8內(nèi)容內(nèi)容房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) 1置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 2實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練32022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)v 什么是商品房預(yù)售？什么是商品房預(yù)售？ 商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房?jī)r(jià)款的行為。 v 房地產(chǎn)預(yù)售許可證房地產(chǎn)預(yù)售許可證包含哪些內(nèi)容？包含哪些內(nèi)容？房地產(chǎn)預(yù)售許可證包括下列內(nèi)容：（一）預(yù)售許可證編號(hào)；（二）發(fā)展商名稱；（三）項(xiàng)目名稱；（四）項(xiàng)目坐落地點(diǎn)； （五）土地使用權(quán)出讓合同書(shū)號(hào)、地塊編號(hào)；（六）房地產(chǎn)證編號(hào)、棟數(shù)；

2、（七）批準(zhǔn)預(yù)售的建筑面積，其中包含的各類建筑面積和套數(shù)、間數(shù)；（八）發(fā)證機(jī)關(guān)、有效期；（九）附注內(nèi)容等。 2022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)v 當(dāng)商品房達(dá)到何種形象進(jìn)度時(shí)，才可以辦理預(yù)售許可證？當(dāng)商品房達(dá)到何種形象進(jìn)度時(shí)，才可以辦理預(yù)售許可證？ 七層以下的達(dá)到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)。 v商品房預(yù)售需要具備哪些條件？商品房預(yù)售需要具備哪些條件？ 商品房預(yù)售需具備以下條件：（一）預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照；（二）按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書(shū)；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許

3、可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)；（四）已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間；（五）七層以下的達(dá)到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)；（六）已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)商品房預(yù)售款專用賬戶；（七）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 2022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)v 是否可以認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期的房地產(chǎn)？是否可以認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期的房地產(chǎn)？ 根據(jù)深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例的規(guī)定，房地產(chǎn)預(yù)售須經(jīng)主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)并獲得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后，才能預(yù)售。所謂內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，實(shí)際上是發(fā)展商逃避主管部門的管理，在取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證前的一種非法行為，其行為不受法律保護(hù)，是無(wú)效的

4、。因此不能認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期的房地產(chǎn)。現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房?jī)r(jià)款的行為。v 房地產(chǎn)現(xiàn)售需要具備哪些條件？房地產(chǎn)現(xiàn)售需要具備哪些條件？ (一)現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)；(二)取得土地使用權(quán)證書(shū)或者使用土地的批準(zhǔn)文件；(三)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；(四)已通過(guò)竣工驗(yàn)收；(五)拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；(六)供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；(七)物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。2022-7-8一、概況一、概

5、況 1、小區(qū)名稱、組團(tuán)名稱、以及各棟？ 2、樓盤所在地理位置？ 3、周圍主干道及離主干道距離？ 4、周圍樓宇及建筑物二、二、 開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、施工等公司介紹開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、施工等公司介紹 1、發(fā)展商名稱？ 2、公司所在地址？ 3、開(kāi)發(fā)過(guò)哪些樓盤？ 4、承建商名稱？以往承建過(guò)哪些樓盤？ 5、監(jiān)理單位名稱及監(jiān)理項(xiàng)目？ 6、設(shè)計(jì)單位名稱及曾設(shè)計(jì)過(guò)哪些項(xiàng)目？ 7、物業(yè)管理公司名稱？物管費(fèi)、服務(wù)項(xiàng)目？ 8、環(huán)境設(shè)計(jì)由哪家公司設(shè)計(jì)？有何設(shè)計(jì)項(xiàng)目？ 9、售樓處電話 合同簽定處房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)2022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)三、三、 樓盤資料樓盤資料（一） 規(guī)劃： 1、*用地性質(zhì)？商住區(qū)批地時(shí)

6、間？年限？ 2、占地面積？建筑面積？ 凈用地： 3、容積率？綠化率？建筑覆蓋率？ 4、*設(shè)計(jì)特點(diǎn)？ 規(guī)劃：建筑：5、小區(qū)是否封閉管理？封閉以什么形式（例如欄桿或圍墻）？ 6、小區(qū)有否監(jiān)控系統(tǒng)? 7、*樓與樓之間的樓間距為多少米？ 8、*共有多少種戶型？各多少套？各戶型面積比例？幾梯幾戶？（表格形式） 2022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)9、架空層高度？?jī)舾?？用途?10、車位總數(shù)？車位租或售？?jī)r(jià)格？租是否為固定車位？ 11、會(huì)所面積？幾層？服務(wù)內(nèi)容？ 12、會(huì)所功能？使用方法？收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？ 13、小區(qū)配套與家居服務(wù)？ 14、小區(qū)可有消防系統(tǒng)？為何牌子？ 15、小區(qū)可會(huì)實(shí)行人車分流？小區(qū)有

7、多少出入口？位置在哪？ 16、小區(qū)商業(yè)配套服務(wù)？ 17、住戶專車的發(fā)車時(shí)間？收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？18、水電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？煤氣、有線電視收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？多少班次？ 19、商鋪規(guī)劃？商鋪使用年限？20、*的動(dòng)工時(shí)間21、是否帶裝修？?jī)r(jià)格是多少？標(biāo)準(zhǔn)怎樣？不裝修.2022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（二）、交通、配套1、到車站、市商業(yè)中心、體育切、大橋等的時(shí)間？車站、市商業(yè)中心2、*運(yùn)司、*運(yùn)司車輛運(yùn)行情況：車資、線路、運(yùn)行時(shí)間、車行路線3、銀行？ 4、現(xiàn)有肉菜市場(chǎng)？5、飲食？ 6、娛樂(lè)？7、賓館？8、郵政、電信局？9、醫(yī)院？10、藥店？ 11、購(gòu)物商場(chǎng)？ 12、幼兒園、小學(xué);中學(xué)？(1)地址、(2)電話、(3

8、)聯(lián)系人、(4)收費(fèi)、(5)規(guī)模、(6)性質(zhì)(7)錄取方式： 小學(xué)、中學(xué)2022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)四、建筑四、建筑1、樓體為何結(jié)構(gòu)？基礎(chǔ)為何種基礎(chǔ)？ 2、樓板的厚度？ 3、樓體高度？層高與凈高分別為多少？ 4、是否隱梁、隱柱設(shè)計(jì)？房間內(nèi)梁高度？5、山墻厚度？6、給排水管線的上水管和下水管分別為何種材料？7、實(shí)用率？8、有否天然氣管道？9、樓宇的外墻為何材料？什么顏色？ 10、如何處理防水層（屋*、多水房間）？11、樓宇抗震等級(jí)？12、室內(nèi)多水房間的標(biāo)高較其它房間的標(biāo)高低是如何實(shí)現(xiàn)的（是否為降板）?13、空調(diào)水的排放是做如何處理的？2022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)五

9、、室內(nèi)五、室內(nèi)1、樓梯間裝修標(biāo)準(zhǔn)？2、入戶門與房間門的尺寸？3、每戶供電最大負(fù)荷為多少？4、樓梯間照明系統(tǒng)？5、每戶可帶裝修？裝修標(biāo)準(zhǔn)？6、業(yè)主可否更改隔墻？7、窗可為凸窗？凸窗寬度？距地面多高？玻璃厚度？8、房?jī)?nèi)各種接口布置（有線電視、電話）？9、房間內(nèi)各種電器開(kāi)關(guān)為何種品牌？10、可否安裝防盜網(wǎng)？11、是否預(yù)留空調(diào)機(jī)位？12、房?jī)?nèi)插座分布情況？（指數(shù)量、位置、品牌）2022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)六、發(fā)展商承諾：六、發(fā)展商承諾：1、房產(chǎn)證幾時(shí)辦理？幾時(shí)可以拿到？2、可否外銷？外銷可否做按揭？3、可會(huì)提供業(yè)主質(zhì)量保證書(shū)？4、預(yù)售證編號(hào)、5、物業(yè)管理公司提供哪些服務(wù)？6、按揭銀行？

10、按揭年限？7、付款方式？ 2022-7-8房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)七、技巧部分七、技巧部分1、房?jī)r(jià)太貴了？2、*的房子也不錯(cuò)呀，可價(jià)格便宜好幾百元呀。3、我要好好想想，與家人商量一下再看。4、我要看一看其他項(xiàng)目。5、房?jī)r(jià)要降，我要等等看。6、房?jī)r(jià)太貴，我買不起。7、聽(tīng)說(shuō)貴公司有特別的優(yōu)惠？（故找借口）2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 一、準(zhǔn)備工作一、準(zhǔn)備工作v自身儀容儀表的準(zhǔn)備（淡妝、工作服、狀態(tài)）v銷售工具（文件夾、名片、筆、置業(yè)計(jì)劃書(shū)、計(jì)算器、協(xié)議、小定本）v項(xiàng)目的情況（開(kāi)發(fā)商、建筑商、物業(yè)公司、銀行、項(xiàng)目規(guī)模、小區(qū)配套、市政配套、建筑標(biāo)

11、準(zhǔn)、戶型優(yōu)劣、面積、價(jià)格、看房通道、交房時(shí)間、貸款的標(biāo)準(zhǔn)）2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧v來(lái)電接聽(tīng)來(lái)電接聽(tīng)/電話約訪的流程程及技巧電話約訪的流程程及技巧1、接聽(tīng)聲音及姿勢(shì)準(zhǔn)備2、接聽(tīng)電話響兩聲為標(biāo)準(zhǔn)3、自報(bào)家門，您好花園4、詢問(wèn)客戶的姓名稱呼，自我介紹5、回答客戶的提問(wèn)（簡(jiǎn)單明確）6、及時(shí)化被動(dòng)為主動(dòng)介紹小區(qū)的優(yōu)勢(shì)（賣點(diǎn)）7、時(shí)間提到3分鐘8、詢問(wèn)客戶的背景（需求、住址、購(gòu)買能力、單位、收入情況、動(dòng)機(jī)、地點(diǎn)等）9、約定看房時(shí)間（兩擇一法）10、做好記錄（做兩次約訪） 2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技

12、巧v兩次約訪兩次約訪1、自我介紹2、確定客戶講給是否方便3、約訪客戶時(shí)間（二擇一）4、介紹樓盤優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶需求點(diǎn)感興趣點(diǎn)5、記錄（安排、準(zhǔn)備接待）6、來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧二、接待客戶的說(shuō)程及技巧二、接待客戶的說(shuō)程及技巧v說(shuō)程：（1）寒暄 （2）介紹沙盤 （3）帶看房 （4）解決客戶疑慮 （5）逼大定 （6）逼小定 （7）電話跟蹤 （8）轉(zhuǎn)大定 （9）簽合同 （10）貸款辦理 （11）交房（物業(yè)協(xié)議、驗(yàn)收）v技巧1、寒暄（贊美、恰如其分、避免引起反感、語(yǔ)氣）2、沙盤介紹（詳細(xì)、聲音洪亮、用方向法鎖定房源2選1、介紹看房路線）

13、3、帶看房（安全帽、路線、邊走邊介紹、走在客戶前50公分旁、2選1看房心態(tài)不好的再看意向、詳細(xì)介紹協(xié)議、小定本、房型功能為客戶布置、帶客下樓介紹讓客戶臨近客戶的境界中）4、解決客戶的疑慮（鎖定房源、詢問(wèn)解決問(wèn)題、自己解決不了問(wèn)同事、經(jīng)理）2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧5、逼大定（拿出協(xié)議、給出優(yōu)惠、咬住價(jià)格-品質(zhì)、成本）正面進(jìn)攻（強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)、自信）不定找出問(wèn)題擊破之強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在定的好處（優(yōu)惠活動(dòng)、房源、禮品等）從眾心理法（利用氛圍或同事配合）談價(jià)壓后法（很難、必須定的原則臨門一腳）先交錢后簽協(xié)議6、逼小定未成交或決定不下來(lái)的客戶談小定的好處（房源保留

14、、可考慮1-3天，房源優(yōu)先權(quán)、可退無(wú)損失，價(jià)格優(yōu)惠、買房誠(chéng)意標(biāo)志）迂回法（緩解氣氛談家事或其它再追）解決客戶疑慮利用氛圍或配合舉報(bào)客戶的興趣點(diǎn)逼定成功/未成功、態(tài)度始終如一、記錄再追蹤）2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧7、電話追蹤小定未小定的當(dāng)天晚上追蹤、聊天、力保印象、了解狀態(tài)）兩天逼小定（約家人看）解決客戶的顧慮，約上訪為目的（電話不說(shuō)生意原則）強(qiáng)調(diào)小定時(shí)間，房源緊，逼大定8、轉(zhuǎn)大定（注：成交技巧策略）交錢（有多少收多少、不退）補(bǔ)錢9、簽合同樣本讓客戶瀏覽一遍，撿重要看（身份、房源、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、交房時(shí)間、戶型）避重就輕，打馬虎拿別人合同對(duì)

15、比促簽解答問(wèn)題2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧10、貸款辦理在交首付時(shí)間提前3天通知帶的資料約定銀行時(shí)間與客戶先溝通審查資料簽訂貸款合同催資料11、交房入住通知書(shū)驗(yàn)收簽物業(yè)合同（交費(fèi)）給鑰匙2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧v 成交技巧：成交技巧： 不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧

16、客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧v 成交策略成交策略迎合法迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法選擇法 *先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？真誠(chéng)建議法真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？2022-7-8置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧置業(yè)顧問(wèn)的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧v 成交策略成交策略利用形勢(shì)法利用形勢(shì)法 促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓