商務(wù)談判風(fēng)格技巧

1、商務(wù)談判風(fēng)格技巧教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn) 亞洲商人的談判風(fēng)格 掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略 亞洲商人談判風(fēng)格的特點(diǎn) 歐洲商人的談判風(fēng)格 掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略 歐洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn) 美洲商人的談判風(fēng)格 掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略 美洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn) 大洋洲商人的談判風(fēng)格 掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略 大洋洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn) 非洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略 非洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn) 2導(dǎo)讀案例7 案例7-1：在餐廳，盈滿(mǎn)啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅?，F(xiàn)在來(lái)的各國(guó)人員是這樣進(jìn)行談判的。問(wèn)題：上述各國(guó)人員的談判風(fēng)格如何？案例7-2：幾個(gè)商人在一條

2、船上開(kāi)國(guó)際貿(mào)易洽談會(huì)，突然船開(kāi)始下沉。問(wèn)題：上述這個(gè)笑話(huà)說(shuō)明了什么問(wèn)題？3本章主要內(nèi)容7.1 亞洲商人的談判風(fēng)格 7.2 歐洲商人的談判風(fēng)格 7.3 美洲商人的談判風(fēng)格 7.4 大洋洲商人的談判風(fēng)格 7.5 非洲商人的談判風(fēng)格 7.6 東西方國(guó)家商人的談判風(fēng)格比較 47.1 亞洲商人的談判風(fēng)格 7.1.1 日本商人的談判風(fēng)格7.1.2 中國(guó)香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格7.1.3 新加坡商人的談判風(fēng)格7.1.4 印度尼西亞商人的談判風(fēng)格7.1.5 泰國(guó)商人的談判風(fēng)格7.1.6 菲律賓商人的談判風(fēng)格7.1.7 印度商人的談判風(fēng)格7.1.8 阿拉伯諸國(guó)商人的談判風(fēng)格 57.1.1 日本商人的談判風(fēng)格

3、1.重視建立良好的人際關(guān)系2.等級(jí)觀(guān)念根深蒂固，重視尊卑秩序。3.講究禮節(jié)和注重面子 。4.善討價(jià)還價(jià)，報(bào)價(jià)水分大。5.說(shuō)話(huà)態(tài)度曖昧，行為不坦率。6.團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，強(qiáng)調(diào)集體決策。7.注重細(xì)節(jié)，審查合同詳細(xì)，履約率高。8.生活充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)間觀(guān)念較強(qiáng)。9.有送禮的癖好，忌綠色，不送菊花。67.1.2 香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格(1) 香港商人老實(shí)、智慧，很善于經(jīng)商，商務(wù)知識(shí)比 較豐富。(2) 香港商人在談判過(guò)程中，喜歡并且善于討價(jià)還價(jià)。(3) 香港商人大多熱情好客，比較講究禮節(jié)，注重談 判對(duì)方的身份地位。(4) 香港人很注意調(diào)節(jié)生活節(jié)奏，往往利用周末或假 日到外地，如澳門(mén)、大陸、國(guó)外去旅游消遣。

4、 (5) 香港人凡事愛(ài)討個(gè)吉利，愛(ài)說(shuō)吉利話(huà)。 77.1.3 新加坡商人的談判風(fēng)格(1)具有強(qiáng)烈的民族意識(shí)和家鄉(xiāng)歸屬感，鄉(xiāng)土觀(guān)念很強(qiáng)，同祖國(guó)有著深厚的感情。同時(shí)，他們也是勤勉、能干，具有強(qiáng)烈的團(tuán)體同甘共苦精神。(2) 新加坡商人很講面子，重信用。(3) 新加坡商人在談判中態(tài)度熱情，講究禮貌。 (4) 在與新加坡人談生意時(shí)，不要翹二郎腿。 (5) 新加坡人喜歡紅色、綠色、藍(lán)色，視黑色為不吉利。 8 7.1.4 印度尼西亞商人的談判風(fēng)格1.印度尼西亞人信回教，該國(guó)每年有一個(gè)月的“齋月 。2.印尼人很有禮貌，絕對(duì)不講人的壞話(huà)。3.印尼人很喜歡有人到家里訪(fǎng)問(wèn)?？腿藷o(wú)論什么時(shí)候訪(fǎng)問(wèn)，都會(huì)受到歡送。 9 7

5、.1.5 泰國(guó)商人的談判風(fēng)格90%以上的居民信奉佛教。佛教為國(guó)教。 泰國(guó)商人的性格和華僑的性格相吻合。他們不信賴(lài)外人，全靠家庭來(lái)掌管生意，不鋪張浪費(fèi)。同業(yè)間互相幫助，但不會(huì)結(jié)成一個(gè)組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這可能是因?yàn)楸舜诉^(guò)于謹(jǐn)慎。因此，與泰國(guó)商人建立親密的交情，要費(fèi)一段較長(zhǎng)的時(shí)間，但一旦建立了友誼，就會(huì)完全依賴(lài)你，遇有困難時(shí)也會(huì)通融你。在商業(yè)上的交往，不僅要給予精明能干的印象，而且更重要的是要給予老實(shí)而富于人情味的印象。泰國(guó)人慣用不同的顏色表示一星期內(nèi)的不同日期，星期日用紅色，星期一用黃色，星期二用粉紅色，星期三用綠色，星期四用橙色，星期五用淡藍(lán)色，星期六用紫紅色。人們常按不同的日期穿著不同色彩的服裝。

6、過(guò)去白色用于喪事，現(xiàn)在改用黑色。泰國(guó)人喜歡睡蓮。10 7.1.6 菲律賓商人的談判風(fēng)格 菲律賓商人天性和藹可親，善于交際應(yīng)酬，作風(fēng)落落大方。他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中經(jīng)常舉行聚會(huì)，一般是在家中進(jìn)行。 同菲律賓商人做生意，最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗，在社交場(chǎng)合盡可能做到應(yīng)酬得體，舉止有度，言行中表現(xiàn)出良好的修養(yǎng)和十足的信心。117.1.7 印度商人的談判風(fēng)格(1) 印度的企業(yè)家，包括技術(shù)人員在內(nèi)，善于保守秘密。(2) 印度商人的疑心很重。(3) 印度的企業(yè)家喜歡狡辯，善于找借口逃避責(zé)任，在商談中也不愿意做出有決定性的決定。 (4) 在印度，稅收很高，逃稅情形很?chē)?yán)重。 (5) 在印度，出口手續(xù)較為復(fù)雜，

7、工作缺乏效率。 (6) 印度的社會(huì)層次很清楚。 (7) 印度視牛為神圣的動(dòng)物，視孔雀為祥瑞，并把其定為國(guó)鳥(niǎo)。印度人喜愛(ài)紅色、藍(lán)色、黃色、紫色等鮮艷的色彩，不歡送黑色和白色。127.1.8 阿拉伯諸國(guó)商人的談判風(fēng)格(1) 性情生硬固執(zhí)，脾氣倔犟，不輕易理睬人和相信人。 (2) 阿拉伯諸國(guó)商人認(rèn)為，一見(jiàn)面就談生意是不禮貌的事。 (3) 在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀(guān)念，談判過(guò)程中常常會(huì)隨意中斷談話(huà)。(4) 在商業(yè)交往中，阿拉伯人習(xí)慣使用“IBM(I表示神的意志；B表示明天再談；M表示不要介意)。 (5) 在阿拉伯國(guó)家，初次見(jiàn)面時(shí)送禮可能會(huì)被視為行賄。 絕對(duì)不可送禮給有商務(wù)往來(lái)的熟人的妻子。 如果被邀請(qǐng)去其家里

8、做客，要給女主人帶禮品。 不要盯住主人的某件物品看個(gè)不停，這是很失禮的舉動(dòng)。 137.2 歐洲商人的談判風(fēng)格9.2.1 英國(guó)商人的談判風(fēng)格9.2.2 法國(guó)商人的談判風(fēng)格9.2.3 德國(guó)商人的談判風(fēng)格9.2.4 意大利商人的談判風(fēng)格9.2.5 葡萄牙商人的談判風(fēng)格9.2.6 西班牙商人的談判風(fēng)格 9.2.7 奧地利商人的談判風(fēng)格9.2.8 瑞士商人的談判風(fēng)格9.2.9 北歐諸國(guó)商人的談判風(fēng)格9.2.10 東歐諸國(guó)商人的談判風(fēng)格141.一般比較冷靜和持重。2.講究禮節(jié)，崇尚紳士風(fēng)度。3.決策果斷，4.注重邏輯分析。5.談判準(zhǔn)備工作缺乏，不喜歡討價(jià)還價(jià)，認(rèn)真解決細(xì)節(jié)問(wèn)題。6.時(shí)間觀(guān)念強(qiáng)，準(zhǔn)時(shí)赴約。

9、不喜歡進(jìn)餐中談生意。 最?lèi)?ài)談的話(huà)題是天氣和新聞。7.在英國(guó)不要系帶條紋領(lǐng)帶。 忌數(shù)字“13，忌用人頭像作商品裝潢。7.2.1 英國(guó)商人的談判風(fēng)格15 9.2.2 法國(guó)商人的談判風(fēng)格 (1) 談判時(shí)往往要求用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言。 (2) 勤勞儉樸，天性樂(lè)觀(guān)，工作態(tài)度很認(rèn)真，時(shí)間觀(guān)念較強(qiáng)。 人與人之間等級(jí)觀(guān)念較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈。 (3) 在談判之初往往閑聊一些社會(huì)新聞或文化生活等問(wèn)題， 以便和對(duì)方建立感情。 (4) 不太注意談判的細(xì)節(jié)問(wèn)題。 (5) 法國(guó)商人個(gè)人辦事的權(quán)力很大，在商談時(shí)負(fù)責(zé)人可以立 即做出決定。 (6)法國(guó)人不喜歡涉及他的家庭私事和生意秘密。 (7) 在法國(guó)，初次結(jié)識(shí)一個(gè)法國(guó)人時(shí)就送禮是

10、很不恰當(dāng)?shù)摹?在法國(guó)只在葬禮上才用。此外，法國(guó)人忌墨綠色， 161.性格堅(jiān)強(qiáng)，堅(jiān)持己見(jiàn)。 在談判中缺乏通融性。2.對(duì)本國(guó)產(chǎn)品十分自信。3.談判前準(zhǔn)備工作充分， 談判中穩(wěn)重嚴(yán)謹(jǐn)，信守合同。4.談判中強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。5.重視以職銜相稱(chēng)，注重握手。6.不喜歡請(qǐng)客吃飯， 喜歡送禮給個(gè)人。7. 送花時(shí)要講究花的顏色， 枝數(shù)以單枝為宜， 顏色以紅色和藍(lán)色為好 。 9.2.3 德國(guó)商人的談判風(fēng)格179.2.4 意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人很重注發(fā)揮個(gè)人的作用，個(gè)人權(quán)力很大。2. 意大利商人的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平較高，而且談判技巧熟練。 3. 意大利商人精明能干，善于社交。 4. 意大利商人在業(yè)務(wù)

11、交際時(shí)，大多是招待午餐。 5. 在意大利不要贈(zèng)送手帕、菊花，忌數(shù)字“13和“星期五，喜歡綠色。 18 9.2.5 葡萄牙商人的談判風(fēng)格 1.葡萄牙人善于社交，心地較好，給人一種純真的 印象。 2.當(dāng)多的葡萄牙人行動(dòng)總是以自我為中心。因此， 協(xié)調(diào)性較差。 3.葡萄牙人的交易是用匯票支付的，但常常會(huì)違約。 4.一般地說(shuō)，葡萄牙人是樂(lè)于加班的，只要不影響 個(gè)人的私生活。199.2.6 西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開(kāi)朗而溫順，考慮問(wèn)題比較注重現(xiàn)實(shí)。2.西班牙人一般不愿意成認(rèn)自己的錯(cuò)誤并向?qū)Ψ奖浮?.出于社交禮儀，拒絕某人時(shí)絕不說(shuō)“不。即使是同意了，也只是說(shuō)“可以考慮考慮。4.西班牙人的工作缺

12、乏方案性，事業(yè)的成敗經(jīng)常是靠運(yùn)氣。5.在西班牙，有一種投機(jī)性的掮客。因此，在和西班牙人打交道時(shí)，必須小心區(qū)分。6.西班牙人也是樂(lè)于加班的。209.2.7 奧地利商人的談判風(fēng)格1. 奧地利人的性格是快活而開(kāi)朗，待人和藹可親，他們善于交際，易于親近。2.奧地利的產(chǎn)業(yè)幾乎都國(guó)有化了，社會(huì)福利也很興旺。3.該國(guó)人事的浪費(fèi)比較明顯，特別是在洽談生意中，看不出到底誰(shuí)是洽談負(fù)責(zé)人。4.奧地利人很注重頭銜，在稱(chēng)呼、寫(xiě)信時(shí)要更加謹(jǐn)慎，不要把頭銜寫(xiě)錯(cuò)。5.奧地利人還很遵守約定的時(shí)間。6.在建立商業(yè)關(guān)系之前奧地利人不愿提供有關(guān)公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)。7.奧地利人一般是在自己家里招待客人，不過(guò)在餐廳招待的時(shí)候也很多，而且

13、菜肴均很豐富。219.2.8 瑞士商人的談判風(fēng)格 1.瑞士商人作風(fēng)保守，慎重，遵守時(shí)間。與他們做生意，需 要花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與他們交朋友，要有耐心。 2.瑞士商人愿意和固定的商務(wù)伙伴交易，而且一旦決定購(gòu)置 你的產(chǎn)品，幾乎就會(huì)一直無(wú)限期地購(gòu)置下去，很少中斷交 易，如果他們說(shuō)了“不，別人很難改變他們的主意。 3.瑞士商人注重合同，老實(shí)無(wú)欺。 4.他們非常注重老公司，愿意同成立時(shí)間早的老公司打交道。5.給瑞士公司發(fā)函時(shí)，最好只寫(xiě)公司名，不寫(xiě)具體人名，否 那么收信人不在，公司任何人不會(huì)過(guò)問(wèn)。229.2.9 北歐諸國(guó)商人的談判風(fēng)格1. 北歐人大多數(shù)心地善良，容易相信別人的解釋?zhuān)瑯闼卮蠓?，沉著老練而不急躁，?/p>

14、藹可親，性格直爽。 2.北歐人做事方案性強(qiáng)，辦起事來(lái)很緩慢。3.在談判過(guò)程中，北歐人卻反響機(jī)敏，善于把握時(shí)機(jī)簽約成交。一旦簽了合約，就能信守合同。4.北歐人很注重官銜，說(shuō)話(huà)時(shí)喜歡對(duì)方稱(chēng)呼他們的職銜。 5.在北歐，當(dāng)買(mǎi)賣(mài)做成后，便開(kāi)始慶賀。 6.瑞典、挪威、丹麥三國(guó)在對(duì)外貿(mào)易中，中間商起著很大作用。 239.2.10 東歐諸國(guó)商人的談判風(fēng)格 1.波蘭通行代理商制度，但運(yùn)用情況并不理想。波蘭國(guó)內(nèi)的外幣兌換率十分復(fù)雜，因此使得價(jià)格方面的市場(chǎng)調(diào)查變得十分困難。 2.捷克商人頭腦精明，反響敏捷，貿(mào)易也必須通過(guò)代理商才能成功。 3.匈牙利人一般性格開(kāi)朗，幽默詼諧，愛(ài)講笑話(huà)，大多數(shù)商人注重商業(yè)道德，比較講私

15、人感情，也喜歡結(jié)交朋友。匈牙利人還對(duì)買(mǎi)過(guò)一次的老牌子產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，會(huì)繼續(xù)向同一家供給商購(gòu)置。24 4.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際。即使遇到初次見(jiàn)面的人，也會(huì)像遇到幾十年交情的好朋友那樣親密地打招呼。羅馬尼亞人比較善于做生意，精于計(jì)算。在談判過(guò)程中，善于察言觀(guān)色和討價(jià)還價(jià)。羅馬尼亞人一般是在完成交易之后，才會(huì)進(jìn)行宴請(qǐng)之類(lèi)的交際活動(dòng)。 5.南斯拉夫人性格直爽、剛毅，喜愛(ài)鮮花。在日常交往中，贈(zèng)送鮮花是常見(jiàn)的禮節(jié)。25 6.獨(dú)聯(lián)體是多民族國(guó)家，俄羅斯人占全國(guó)人口53%。 俄羅斯人性格開(kāi)朗豪放，喜歡說(shuō)笑、十分好客。 組織紀(jì)律性強(qiáng)，任何事情喜歡統(tǒng)一行動(dòng)。 他們講禮貌，見(jiàn)面時(shí)總是問(wèn)好。

16、 與俄羅斯人打交道時(shí)，要稱(chēng)呼對(duì)方的名字和父名，只稱(chēng)呼姓是不禮貌的。 初次見(jiàn)面時(shí)，不要主動(dòng)問(wèn)對(duì)方什么，也不要主動(dòng)談自己的事。如果對(duì)陌生人談自己的事，對(duì)方反而會(huì)起疑心，而不愿與你接觸。269.3 美洲商人的談判風(fēng)格9.3.1 美國(guó)商人的談判風(fēng)格9.3.2 加拿大商人的談判風(fēng)格9.3.3 拉丁美洲諸國(guó)商人的談判風(fēng)格 271.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠(chéng)摯、自信， 說(shuō)話(huà)滔滔不絕，喜歡交際 。2.具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，追求物質(zhì)利益。 談判中時(shí)間觀(guān)念強(qiáng)，不漫天要價(jià)，盡快接觸問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。3.對(duì)問(wèn)題態(tài)度明朗。4.交談時(shí)，注意對(duì)方的表情神態(tài)，舉止禮貌，5.不拘禮節(jié)，可邊進(jìn)餐邊談生意。6.反對(duì)對(duì)方批評(píng)、指責(zé)某人。

17、7.在實(shí)質(zhì)性談判階段，喜歡一個(gè)條款一個(gè)條款、一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題的討論 。8.美國(guó)人很重視律師和合同的作用 。9.發(fā)生糾紛，態(tài)度誠(chéng)懇認(rèn)真。10.在美國(guó)，如果出席家庭宴會(huì)，一般應(yīng)帶上些小禮品。 9.3.1 美國(guó)商人的談判風(fēng)格289.3.2 加拿大商人的談判風(fēng)格 加拿大的商人之中90%為英國(guó)系和法國(guó)系，大體居于保守型，做生意喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，不喜歡產(chǎn)品價(jià)格上下經(jīng)常變動(dòng)，也不喜歡薄利多銷(xiāo)的生意，十分講究工作效率。 299.3.3 拉丁美洲諸國(guó)商人的談判風(fēng)格 1.生活節(jié)奏比較慢，性情悠閑開(kāi)朗，時(shí)間觀(guān)念不太強(qiáng)。2.休假較多，在洽談中經(jīng)常會(huì)遇到參加談判的人突然請(qǐng)了假。3.具有強(qiáng)烈的民族自尊心，以自己國(guó)家悠久的傳統(tǒng)

18、和獨(dú)特的文化而自豪 。4.在訂立合同條款時(shí)一定要寫(xiě)清楚，以免事后發(fā)生麻煩與糾紛 。5.往往不太遵守付款或交貨的日期。6.一旦雙方成為知己，生意就非常好做。 7.金融界知識(shí)水平較高，常常發(fā)生罷工。8.到拉美諸國(guó)談生意，宜穿深色服裝。 在拉美，不要贈(zèng)送與刀劍有關(guān)的禮品 。 309.4 大洋洲商人的談判風(fēng)格9.4.1 澳大利亞商人的談判風(fēng)格9.4.2 新西蘭商人的談判風(fēng)格 319.4.1 澳大利亞商人的談判風(fēng)格 1. 多數(shù)人性情沉著，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。 2. 澳大利亞商人成見(jiàn)較重，非常注重與人交流的第一印象。 3.在談判中，不喜歡一開(kāi)始報(bào)高價(jià)然后再慢慢討價(jià)還價(jià)的做法。 4.在談判中澳方派出的談判

19、人員一般都具有決策權(quán)。 5.澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞很快。因此，在談判中講話(huà)要小心。 6.澳大利亞商人講究實(shí)際，通常注重超額利潤(rùn)，所提出的建議一般非常接近對(duì)方可接受的水平。 7. 澳大利亞商人責(zé)任心極強(qiáng)，精于談判技巧，不太容易簽約，一旦簽約，廢約的事情那么較少發(fā)生。 8. 澳大利亞的一般員工很遵守工作時(shí)間，下班時(shí)間一到，就會(huì)立刻離開(kāi)辦公室。但是經(jīng)理一級(jí)的人員卻都具有很強(qiáng)的責(zé)任心，對(duì)工作很熱情，待人很隨和，也愿意接受招待的邀請(qǐng)。32 9.4.2 新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強(qiáng)，注重信譽(yù)。新西蘭商人進(jìn)行交易基于公平的原那么，做生意不討價(jià)還價(jià)，一旦提出一個(gè)價(jià)格就不能變更。由于經(jīng)常進(jìn)口

20、外國(guó)產(chǎn)品，商人都變得非常精明。在商談中，新西蘭商人很精于商談，有時(shí)很難對(duì)付。新西蘭人，見(jiàn)面一般行握手禮。新西蘭的毛利人會(huì)見(jiàn)客人的最高禮節(jié)那么是碰鼻禮。新西蘭人守時(shí)惜時(shí)，待人誠(chéng)懇熱情。新西蘭人喜歡狗，珍愛(ài)幾維鳥(niǎo)，鐘愛(ài)銀蕨。339.5 非洲商人的談判風(fēng)格 9.5.1 東部三國(guó)商人的談判風(fēng)格 9.5.2 尼日利亞商人的談判風(fēng)格 9.5.3 剛果(金)商人的談判風(fēng)格 9.5.4 南非商人的談判風(fēng)格 一般而言，非洲商人性格堅(jiān)強(qiáng)生硬，脾氣很倔犟，比較好客，自尊心很強(qiáng)。非洲商人與談判對(duì)方見(jiàn)面時(shí)，通常的習(xí)慣是握手，同時(shí)希望對(duì)方稱(chēng)呼他們的頭銜。 349.5.1 東部三國(guó)商人的談判風(fēng)格 東部三個(gè)國(guó)家(坦桑尼亞、肯

21、尼亞、烏干達(dá))建立了經(jīng)濟(jì)共同市場(chǎng)且是西歐共同市場(chǎng)的準(zhǔn)加盟國(guó)。 他們?cè)诮吡ψ⒁曋c本國(guó)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)性的外國(guó)產(chǎn)品的輸入，因而建立關(guān)稅壁壘以盡量保護(hù)本國(guó)產(chǎn)品。東非這三個(gè)國(guó)家除了資源貧乏外，人口也較少，因此，產(chǎn)業(yè)很難成長(zhǎng)。 目前，當(dāng)?shù)刭Y本雖有所開(kāi)展，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)以及商業(yè)閱歷淺，致使推銷(xiāo)網(wǎng)也不夠可靠。 因此，與當(dāng)?shù)厝饲⒄勆鈺r(shí)不能草率從事，否那么說(shuō)不定會(huì)弄得不可收拾。 此外，東非人性格比較強(qiáng)悍。359.5.2 尼日利亞商人的談判風(fēng)格位于西非的尼日利亞，不為本國(guó)的產(chǎn)品所牽制，而是巧妙地運(yùn)用關(guān)稅政策，低價(jià)進(jìn)口外國(guó)產(chǎn)品，以便為國(guó)民提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物品使用。尼日利亞的政治掌權(quán)人物全部受過(guò)歐美教育，精明強(qiáng)干。此外，

22、西非人的性格比較溫和柔順。369.5.3 扎伊爾商人的談判風(fēng)格位于非洲中部的扎伊爾，是世界上有名的礦產(chǎn)國(guó)。扎伊爾商人比較缺乏商業(yè)上的知識(shí)和技巧，據(jù)說(shuō)有些商人根本就不考慮應(yīng)將他們的產(chǎn)品賣(mài)給哪一個(gè)國(guó)家以及什么時(shí)候賣(mài)最為有利。其主要的原因是，過(guò)去一直是印度人掌握著扎伊爾經(jīng)濟(jì)的大局部，當(dāng)?shù)厝藷o(wú)法參與。379.5.4 南非商人的談判風(fēng)格南非是非洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)家，工業(yè)化進(jìn)展較快。在談判中，南非一般派出具有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人擔(dān)負(fù)談判任務(wù)，屬于權(quán)力集中型。因此，商談不會(huì)拖延太多時(shí)間。同時(shí)，他們也希望對(duì)方出面談判的人具有決定權(quán)。南非商人還比較遵守約定，講究信譽(yù)。389.6 東西方國(guó)家商人的談判風(fēng)格比較 表9-1

23、 歐洲各國(guó)、美國(guó)和日本談判風(fēng)格的比較 表9-2 美國(guó)和日本談判方式的比照表9-3 美國(guó)人與日本人談生意的成功因素比照?一陣風(fēng)后看三種文化?39思考與練習(xí) 圍繞本章所列“思考與練習(xí)題進(jìn)行復(fù)習(xí)與討論。40閱讀案例9-1 美國(guó)一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判，美國(guó)派出了認(rèn)為最精明的談判小組，大多是30歲左右的年輕人，還有一名女性。但到日本后，卻受到了冷遇，不僅總公司經(jīng)理不肯出面，就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來(lái)，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會(huì)談。結(jié)果，美方不得不撤換了這幾個(gè)談判人員，日本人才肯出面洽談。41閱讀案例9-2曾有一個(gè)美國(guó)人從日本進(jìn)口木制馬桶座圈。他

24、初次訂貨3000個(gè)，每個(gè)4元。這種木制馬桶座圈銷(xiāo)路很好，于是他發(fā)電給日本廠(chǎng)家，欲將月發(fā)貨量由3000個(gè)改為8000個(gè)，日方回電每個(gè)要付7.5美元。由于這幾乎是前一批訂貨的價(jià)格的兩倍，所以美國(guó)人想價(jià)格可能是弄錯(cuò)了。他又向?qū)Ψ桨l(fā)電，可回電還是一樣，“沒(méi)錯(cuò)，每個(gè)7.5美元。 這自然使生意告吹。幾年后，這位美國(guó)人把此事講給一位日本商人聽(tīng)，后者根本不感到意外。他解釋說(shuō)：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付8000個(gè)馬桶座圈，他們根本沒(méi)有這種生產(chǎn)能力。但是，如果對(duì)方向你說(shuō)實(shí)話(huà)，他就會(huì)丟臉。所以他漫天要價(jià)，知道你也不可能銷(xiāo)售。42?四十七個(gè)Ronin的故事?2-1 四十七個(gè)浪人曾是一個(gè)地方大名(封建主)的仆從，這個(gè)地方大名就是來(lái)自赤穗的淺野良矩。在江都的將軍府中，淺野良矩和另兩個(gè)大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者。這三個(gè)大名被送到了另一個(gè)大名那里，此人名叫吉良義央，是宮庭禮節(jié)專(zhuān)家，他將檢查這三位大名所學(xué)到的所有宮庭禮節(jié)形式是否正確。另外兩個(gè)大名給了這位專(zhuān)家豐厚的禮品，但是淺野良矩覺(jué)得這沒(méi)有必要，因而他沒(méi)有送禮。結(jié)果吉良義央大大地侮辱和嘲笑了他一番