有效降低拒絕率的五次促成法

1、Designer:S.G.C.chen8332海 . 水 . 正 . 藍 . 作 . 品多說多說5 5句話句話五次促成五次促成“河東吼河東吼”3030分鐘，學會行銷拒絕處理最高分鐘，學會行銷拒絕處理最高秘籍！秘籍！勝券在握如果你有以下困惑如果你有以下困惑獅子第獅子第1 1吼吼讓客戶期待您的拜訪（話術(shù)）讓客戶期待您的拜訪（話術(shù)）遞送計劃書前的電話遞送計劃書前的電話獅子第獅子第2 2吼吼每份計劃書都被閱讀（解析）每份計劃書都被閱讀（解析）獅子第獅子第2 2吼吼- -每份計劃書都被閱讀（話術(shù)）每份計劃書都被閱讀（話術(shù)）張先生您好，抱歉又打電話給您，我正在作您的計劃書，其實我做過很多份計劃書，每份都很

2、成功，但為什么做到您這份我做不下去了呢？因為從跟您第一次見面起，難得這么投緣，我就希望一定要為您提供最好的服務(wù)。但我怕您的計劃書做高了你多花錢，做低了你不滿意，所以呢，為了給您做一份完美的計劃書，我希望明天能和您見個面，一起來共同探討一下，我也想問到您幾個問題，給您做一份更加適合的計劃書，就像做衣服一樣，我為您上門量量身材。隱含客戶已經(jīng)擁有 回顧接觸經(jīng)歷，營造溫馨氛圍同理心運用 善用比喻后續(xù)動作：見面時，隨便問客戶幾個什么問題，然后出一口氣，卸下包袱式的，輕松的說：“這下我心里有數(shù)了”，然后提出您的計劃建議方案。每次異議處理之后每次異議處理之后獅子第獅子第3 3吼吼愉快氛圍的軟性促成（解析）愉

3、快氛圍的軟性促成（解析）我講一個很漂亮的拒絕處理話術(shù)，客戶也被我說服了，可我促成時為什么還是不買？贏了話術(shù)輸了保單，每一個客戶都希望不是被你說服而買保險，而是他知道保險對他有多好才買的?？蛻舨粫椤靶袖N人員的勝利”買單，客戶只會為“自己的利益”買單在異議處理以后及時再次說明主要保障項目及特征優(yōu)勢，轉(zhuǎn)移客戶注意力到利益上來，也給客戶的順利購買找了個臺階。要點：事前準備一個講稿三分鐘計劃書說明，包括計劃書最重要利益及優(yōu)勢特點，尤其要特別渲染客戶關(guān)心的保障項目。要注意的是，力求精簡有力，不用再把計劃書全部重講一遍。獅子第獅子第3 3吼吼愉快氛圍的軟性促成（話術(shù)）愉快氛圍的軟性促成（話術(shù)）巧妙利用從眾

4、心理巧妙利用從眾心理流暢轉(zhuǎn)移談話重點到流暢轉(zhuǎn)移談話重點到“客戶利益客戶利益”遞送保單時遞送保單時獅子第獅子第4 4吼吼百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（解析）百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（解析）遞送保單時我們會要求轉(zhuǎn)介紹，但成功率似乎并不很大，為什么？對客戶而言，如果轉(zhuǎn)介紹只是對我們的“幫助”，我們是否被拒絕就只能依靠客戶的“熱心”程度了，如果我們能從轉(zhuǎn)介紹這件事里找到對客戶的利益因素，被拒絕的可能就降低很多。這個利益點，我們選擇“更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”，在遞送保單這個環(huán)節(jié)，“服務(wù)”當然是客戶非常關(guān)心的事情，他完全會為了獲得更好的服務(wù)寫下幾個名字。要點：用心做好對保單的再說明，切忌急于進行名單索取，這是你展示服務(wù)品質(zhì)的機會，要為后面

5、用“服務(wù)”要求轉(zhuǎn)介紹寫好伏筆。獅子第獅子第4 4吼吼百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（話術(shù)）百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（話術(shù)）“張先生，非常感謝你在我們公司投保，請允許我再用五分鐘時間把我跟你所講的保險條款再次復述一遍，以此確認我所講的話都在保單能找到，能夠再次明確你所購買的保險條款”張先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的時間里，我會像以前那樣為您服務(wù)。而作為公司的尊貴客戶， 按規(guī)定請您寫下3個您最親近的人的名字電話，他們將獲得和您一樣的服務(wù)；同時， 為了更好的監(jiān)督我的服務(wù)，請您寫下一個特別的名字如果您對我的服務(wù)有任何不滿意，您最希望向誰投訴？公司將會不定期和他聯(lián)系以考察我的服務(wù)。在遞送保單時將條款再次說明一遍,并邊

6、說邊將講的內(nèi)容在保單條款中找出再用紅筆劃出.這樣可以加深客戶對你的好印象,并為接下來的轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊強調(diào)不需很長時間 提出轉(zhuǎn)介紹名單范圍創(chuàng)意轉(zhuǎn)介紹客戶回訪約訪電話客戶回訪約訪電話獅子第獅子第5 5吼吼大受歡迎的客戶回訪（解析）大受歡迎的客戶回訪（解析）獅子第獅子第5 5吼吼- -大受歡迎的客戶回訪（話術(shù)）大受歡迎的客戶回訪（話術(shù)） 張先生，我是小楊，不知你還記不記得我，我想跟你溝通一件事，今天我到一個客戶那拜訪，這個客戶在其他保險公司買過保險，當我問他買的什么保險責任，他居然都講不出來。我非常的怕，我怕什么？我怕我的客戶也會是這樣，所以打個電話給你，你看你明天有沒有空，請允許我明天過來再次跟你把條款說一遍，我不希望我服務(wù)的客戶連買什么服務(wù)都不知道，我希望我服務(wù)的客戶得到的服務(wù)都是最完美的，我希望自己的客戶都是在自己對條款都非常了解的情況下購買的保險?！?順利導入主題順利導入主題巧妙類比。自然轉(zhuǎn)移巧妙類