商務(wù)談判基本程序與價值評判標(biāo)準(zhǔn)

1、商務(wù)談判基本程序與價值評判標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的根本程序1、收集有關(guān)信息、2、制定3、擬訂4、做好物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段開局階段重在營造輕松愉快、友善和諧的氣氛集中在談判的目的、方案、日程安排等方面交換意見商務(wù)談判的開局階段交流探測階段防止話題單一廣開言路不相互詢問不糾纏具體問題針鋒相對堅持不懈掌握時機(jī)求同存異磋商交鋒階段商務(wù)談判的磋商階段成交簽約階段簽定契約達(dá)成交易多言成果展望未來商務(wù)談判的成交階段 二、商務(wù)談判的原那么、價值評判標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的原那么平等原那么謀求一致原那么真誠守信原那么一、商務(wù)談判的原那么客觀標(biāo)準(zhǔn)原那么確定性與靈活性相統(tǒng)一原那么最低目標(biāo)原那么時間效率原那么遵規(guī)守法原那么二、商務(wù)談

2、判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判的效率效益 商務(wù)關(guān)系的維護(hù) 三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開局階段的策略2.報價階段的策略3.磋商階段的談判策略4.成交階段的策略1.開局階段的策略開局階段的策略要考慮的因素 談判雙方之間的關(guān)系 有往來，關(guān)系好；開局應(yīng)該：熱烈、友好、真誠、輕松愉快。語言上，熱情洋溢；內(nèi)容上，暢敘其友好交往，適當(dāng)稱贊對方的開展和進(jìn)步；姿態(tài)上，自由、親切、放松?！斑^去我們雙方合作得非常愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫幸粋€皆大歡喜的結(jié)果，讓我們一起努力吧！談判雙方之間的關(guān)系 有往來，關(guān)系一般； 創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。語言上，熱情度上要控制。內(nèi)容上，可聊過去交往或生活中的興趣

3、和愛好。姿態(tài)上，隨和自然。“過去我們雙方之間一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望通過這一次的磋商，將我們兩企業(yè)之間的關(guān)系推進(jìn)到一個新的高度，讓我們開始吧！談判雙方之間的關(guān)系有往來，印象不佳；開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。語言上，禮貌而嚴(yán)謹(jǐn)甚至冷峻。內(nèi)容上，對過去交往表示不滿或遺憾或其他開放性話題；姿態(tài)上，充滿正氣，注意與對方保持距離?！斑^去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么愉快，希望這一次能成為一次令人愉快的合作。中國有句俗話千里之行，始于足下，讓我們從頭開始吧！談判雙方之間的關(guān)系沒有往來。 創(chuàng)造友好、真誠的氣氛，淡化和消除陌生感。 語言上，禮貌、友好、但又不失身份。內(nèi)容上，開放的輕松話題，相關(guān)

4、經(jīng)歷的一般性詢問。姿態(tài)上，不卑不亢，沉穩(wěn)，熱情，不驕傲?！斑@筆交易是我們的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能成為我們雙方開展長期友好合作關(guān)系的一個良好的開端。我們是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們也一定能夠帶著滿意而歸。開局階段的策略要考慮的因素雙方談判人員之間的個人關(guān)系 談判是人們相互之間交流思想的一種行為，個人感情對交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。 可以交流過去的友誼，分別后的經(jīng)歷，詢問對方的家庭情況等來建立和開展私人感情。開局階段的策略要考慮的因素談判雙方的談判實(shí)力實(shí)力相差不多時，防止在開始階段強(qiáng)化彼此的戒備和敵對情緒，要創(chuàng)造友好、沉穩(wěn)、輕松、和順的氣氛。 本方強(qiáng)于對方時，要給對方產(chǎn)生不

5、能抱過高期望的印象，當(dāng)然也不能拿把對方嚇跑。 所以開局要禮貌、自信、有氣勢。本方實(shí)力弱于對方時，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)， 所以開局要禮貌、自信、談吐大方，使對方不能輕視自己。2.報價階段的策略這里的報價不是使僅指價格，而是有關(guān)整個交易的各項(xiàng)條件。報價階段的策略主要表達(dá)在三個方面：誰先報價怎樣報價如何對待對方的報價誰先報價先報價的好處： 先行報價對談判的影響大相當(dāng)于確定談判的基準(zhǔn)線； 先行報價通常會持續(xù)影響整個談判進(jìn)程。誰先報價先報價的不利之處： 對方會根據(jù)你方報價做價格條件和策略上的調(diào)整。 對方會攻擊你方報價，迫使你方按照他們的思路談下去。誰先報價通常:本方實(shí)力強(qiáng)于對方雙方實(shí)力相差不多先

6、報 價對方先報價談判實(shí)力弱 缺少經(jīng)驗(yàn)怎樣報價對賣方而言，開盤價必須是“最高的；對買方而言，開盤價必須是“最低的；開盤價必須符符合情理；報價應(yīng)該堅決、明確、完整，不加解釋和說明。報價戰(zhàn)術(shù)西歐式報價：先提出留有較大余地的價格， 實(shí)力和競爭狀況， 各種優(yōu)惠措施軟化和接近買方的立場和條件， 到達(dá)成交的目的。 這種報價可以穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。報價戰(zhàn)術(shù)日本式報價： 先以低價格和相關(guān)條件吸引買方注意，當(dāng)然，低價格所表達(dá)的條件難以滿足買方需要，假設(shè)買方要求改變條件，那么賣方就會提高價格。通常，成交價都會高于賣方最早列出的價格。解釋報價的根本原那么不問不答有問必答避虛就實(shí)能言不書3.磋商階段的談判

7、策略1讓步策略 理想的讓步是。？ 你的讓步讓對方感到滿足或感到來之不易。讓步策略步步為營： 堅守每一個讓步的陣地，不輕易地讓步，不作無謂的讓步，防止某一步讓不過大。讓步策略互惠式讓步： 以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步。 能否爭取到互惠方式的讓步與談判方式有關(guān)。一般是橫向談判方式。讓步策略絲毫無損的讓步： 先認(rèn)真傾聽對方的訴說和要求，然后肯定其合理要求表達(dá)尊重對方，接著向?qū)Ψ奖ＷC給他的待遇絕對不會低于其他客戶強(qiáng)化對對方的尊重，然后請對方放心和理解?！拔曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證

8、，在這個問題上，我方給予其他客戶的條件，絕對不比你們好，希望您們能夠諒解。讓步策略予之遠(yuǎn)利，取之近惠對對方的需求的滿足有兩種：現(xiàn)實(shí)的滿足期待的滿足 如聯(lián)系實(shí)習(xí)，畢業(yè)后工作。阻止對方進(jìn)攻的策略權(quán)利限制 談判者權(quán)力大小取決于： 上司的授權(quán) 國家的法律或公司的政策 交易的慣例 注意：“權(quán)利限制在整個談判中運(yùn)用的效力與其運(yùn)用的次數(shù)是成反比的。阻止對方進(jìn)攻的策略資料限制詳細(xì)資料沒有準(zhǔn)備涉及商業(yè)秘密，不便透露?！百Y料限制也不能常用，否那么誠意缺乏。阻止對方進(jìn)攻的策略其他方面的限制主要有： 自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時間等阻止對方進(jìn)攻的策略示弱以求憐憫同情 通常，人們總是給弱者以憐憫和同情。 比方破產(chǎn)、下崗、遭遇不可抗力等阻止對方進(jìn)攻的策略以攻對攻 最好的進(jìn)攻就是最好的防守 比方：降價就要增加采購量；延長交貨期就要改變結(jié)算方式或計價貨幣等迫使對方讓步的策略“情緒爆發(fā)策略情不自禁的爆發(fā)自然的、真實(shí)的情緒發(fā)作有目的的爆發(fā)情緒表演化解之策：泰然處之，休會留時間迫使對方讓步的策略分化對手，重點(diǎn)突破 如運(yùn)用離間計化解之策：“統(tǒng)戰(zhàn)工作迫使對方讓步的策略利用競爭對手逼對手讓步 善于制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中逼迫