定價策略和價格表制作PPT課件[通用]

1、定價策略和價格表制作1從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；競爭者產品 客戶 競爭者價格 價格競爭者價值 成本競爭導向定價法客戶的意志難以把握。顧客 價值 價格 成本 產品客戶導向定價法成本難以確定；缺乏市場比較性。產品 成本 價格 價值 顧客成本加成定價法特 點流 程方 法在現(xiàn)在的房地產定價方法中，一般都是運用競爭導向定價法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產品類型都適用，但其仍具有一定的科學性，在實際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運用。項目價格定價法2一、核心均價的推導二、價格表的形成3一、核心均價的推導1、核心均價推導方法4、整體均價合成2、市場比較法推導3、租金收益法推導41、核心均價

2、推導方法由于本期物業(yè)類型的特殊性，因此有多種方法對項目定價：“市場比較法” “租金收益法”項目分析選擇可比對象權重打分加權求值核心均價價格修正周邊租金推出月供選擇按揭年限計算單價核心均價價格修正5樓盤因素 比例半島一號尚城世家熊貓國際麗江花園本項目區(qū)位15%151881810規(guī)模10%15514710景觀資源15%2215101520交通15%1617121714配套15%121881810知名度10%1781299產品素質20%1912151518權值綜合值100%16.7513.911.314.813.3均價3800350039003700比較均價3017334945903325 類比權重

3、30%20%20%30%100%類比價905670918998 34902、市場比較法項目在當前（2007.4）的銷售均價為3490元/6市場自然增長溢價率05年惠州市商品房均價為2524元/,06年為2942元/，同比增長15.8%；從2006年112月均價的變化情況可以得出平均增長率為21.9%。根據(jù)歷史表現(xiàn)，在政策不發(fā)生重大變化的前提下： 預計07年市場增長溢價率將在16左右。（取中值）29427根據(jù)參考項目的市場靜態(tài)比準及結合市場自然增長溢價率的計算，8月份開盤距目前的時間為3個月，r=4%得出本項目入市時點的市場比準均價為 ：3630元/ 入市時點均價推導P：動態(tài)市場比準價 Pn：靜

4、態(tài)比準均價 r：市場自然增長溢價率P= Pn (1+r)83、租金收益法戶型小區(qū)面積裝修情況月租價（元）月租賃單價2房中銘豪園92簡裝，帶家電200021.7元/月富景花園80簡裝，帶家電80010元/月3房中銘豪園142簡裝，帶家電280019.7元/月富景花園110簡裝，帶家電120010.9元/月注：以上房源均帶裝修及家電，考慮到本項目規(guī)模及項目周邊的配套情況，對租賃價格進行修正，得出本項目市場租賃價格： 20元/平方米/月作為收益計算基準9預計本項目新房出租，以85平米二房為例,二房月租金可達到1700元以85平米二房為例，試算均價： 月租金月供1700元； 20年住房商業(yè)貸款年利率=

5、5.31%，月利率i為=0.44%總額（8成20年按揭）1700*(1-1.0044 ) /0.0044/0.8 314571.9元 住宅單價314571.9元/85平米 3700 元/平米（投資盈虧平衡點）以 “月租金月供”衡量物業(yè)購買價值吸引力，推導出本項目入市價格不宜超過3700 元/平米。三級市場住宅租賃價格對項目售價的修正 -24010運用市場比較法計算出項目入市均價為3630元/平米；三級市場住宅出租價格計算出三期投資回報平衡價格點為: 3700 元/平米；2007年在項目入市階段將有大量項目同時推出市場，市場狀況競爭激烈，銷售壓力巨增。因此若想贏得市場，售價是否具有吸引力將起到?jīng)Q

6、定性作用。給置業(yè)者留有部分利益空間。中原建議：本項目入市理想均價 3600 元/平米4、整體價格合成115、不同價格情況下銷售情況預測時間軸07.808.308.608.908.12銷售速度8304510007.12P1=3600銷售速度P2=3750銷售速度P3=39001040601007009.352237577090100P1=3600時，銷售周期為10個月，銷售速度為 110套/月P2=3750時，銷售周期為14個月，銷售速度為 78套/月P3=3900時，銷售周期為18個月，銷售速度為 60套/月隨著價格的上升，銷售速度減慢，銷售周期變長，回款時間延長。12東方新城一期回顧時間軸0

7、6.11.2807.1.307.1.2007.1.2807.2.28銷售速度價格走勢推出貨量第一批單位（1-7棟，254套）第二批單位（8-13棟，316套）35523845410012.825.839.658.672.506.12.1007.4.988.132884120 截止4月1日銷售量達到500套，即銷售數(shù)度為125套/月 啟示：三期可以借鑒一期經(jīng)驗 低價入市，分批放量，價格低開高走，銷售速度不斷攀升中原建議：本項目入市理想均價 3600 元/平米13二、價格表的形成1、價格表的制作方法4、價格策略與價格表的形成2、價格的形成3、價格策略的導入三期價格擬定及價格策略141、 價格表的制

8、作方法比較打分對中高層和高層產品打分，建立價值體系；精確致導精確制定影響價格的因素和權重，進行銷售和策劃分別爬樓打分；高成低就特殊單位特殊處理，確保價值最大化，主力戶型合理價格確保銷售速度。15權重設置的基本原則：客戶購買時的關注度產品本身差異分項高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風采光視野戶型權重12%10%10%20%8%10%30%高層/中高層標準層調差因素及權重：2、 價格表的形成影響價格表的因素及權重 本項目標準層打分調差因素及權重參考了深圳其他資源型豪宅打分標準16對高層及中高層選取調差標準層 考慮到高爾夫景觀資源及一期洋房的層數(shù)，則高層及中高層均選取11層為標準層；結合價格的影響因素及

9、權重得出每棟各單元的分值差異；根據(jù)各單元分值及項目整體均價，得出各單元的均價。2、 價格表的形成平層調差平面調差原則：各單元分值項目整體均價各單元均價內在關系172、 價格表的形成平層調差：戶型分布圖28層DCEFGH北：2*2*1+空中花園南：3*2*1北：3*2*1南：4*2*2北：3*2*1左：2*2*1右：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2BA18層20層18層18層18層22層22層北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2戶 型二 房三 房四 房復 式合 計套 數(shù)299498286171100比 例27.2%45.3%26%1.5%10

10、0%備 注 報建方案中本無四房，A、B、C、D、F、G、H南向結構預留，二房可合并成四房，營銷過程中將視客戶需求的具體情況決定合并的方式和數(shù)量。182、價格表的形成平層調差：各單元打分表分項高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風采光視野戶型合計分值單位12%10%10%20%8%10%30%100%A18.5877.588.587.91A29977.58988.12A3101077.58988.34B1101077.58988.34B2101077.58988.34C11010788988.44C21010788988.44D110107881088.54D210107881088.54E110107

11、8.581098.94E2101078.581098.94E3101078.581098.94F10106.597.51088.65G10106107.51088.8H17767.57.577.57.19H27.5767.57.57.57.57.3H387.567.57.587.57.46192、 價格表的形成平層調差：各單元價格排列圖28層別墅群景觀高爾夫景觀農民房農民房DCEFGHN9 3480637101 39301 39301 39304 38003 387012 316011 3210103280835707 36607 366073660637105 375053750BA18層2

12、0層18層18層18層22層22層A1A2A3B1B2C1C2D1D2E1E2E3H1H2H320 基于景觀、戶型、通風采光、噪音等因素，對單元中的每戶進行調整，得出標準層中每戶價格。A1均價：3480A2 均價：3570A3均價：36600102030102030102033440343035803520352036703610361037602、 價格表的形成平層調差：單元水平調差B13660B23660010203010203361036103760361036103760C13710C23710010203010203366036603810366036603810D13750D2：3

13、750010203010203370037003850370037003850E13930E23930E3：3930010203040102030401020304388038803980398038803880398039803880388039803980F3800010203043750375038503850G3870010203043820382039203920在標準層中，價差保持在300元以內。（號碼從西到東排列，01、02為北邊單位，03、04為南邊單位）212、 價格表的形成豎直調差距離別墅較近，視野不開闊204層11層A-D/E/F/G棟（18-22層）朝南商鋪2層6040

14、1550304層11層商鋪2層2層4層商鋪203011層2層商鋪4層11層越過別墅，可觀看小區(qū)園林，層差較大越過一期洋房，觀看高爾夫景觀A-D/E/F/G棟（18-22層）朝北H 棟 （26層）朝南H 棟 （26層）朝北噪音減小，視野變開闊離路較近，噪音較大，層差較小噪音小，視野開闊，層差不大離路近，噪音大，無高爾夫景觀，層差小50噪音變小，可高爾夫景觀，層差變大噪音小，視野開闊，層差變小距離別墅近，視野不開闊，層差小15可觀看園林景觀，視野逐漸變開闊，層差變大4035觀看園林景觀視野開闊，層差變小22具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產品，形成項目標桿價值。客戶需求量高、可實現(xiàn)高市場價值

15、。成熟市場中的領導者，具有廣泛的客戶關注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉化后可實現(xiàn)較高市場價值。產品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。明星產品現(xiàn)金牛產品嬰兒產品瘦狗產品。 高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對市場份額波士頓矩陣綜合對市場供應、項目自身產品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產品細分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產品是基礎包裝，旗幟！利潤主力培育、轉化盡早出貨3、 價格策略導入23價格是靈魂 30%明星45現(xiàn)金牛10

16、0%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位 25%明星35現(xiàn)金牛80嬰兒 45%明星20%現(xiàn)金牛20嬰兒如何確保房號按計劃銷售？預估未來價值，利用價格杠桿引導銷售。良莠搭配，啟動市場，保證客戶不同的產品需求。實現(xiàn)嬰兒轉化，以現(xiàn)金牛主力實現(xiàn)項目均價。利用明星產品博取剩余價值。40% 440套40% 440套20% 220套3、 價格策略導入24第1批房號第2批房號第3批房號目標：利用前期積累客戶消化瘦狗產品保證開盤銷售套數(shù)，啟動整體銷售產品組合：30明星45現(xiàn)金牛100%瘦狗目標：主推現(xiàn)金牛產品實現(xiàn)項目均價產品組合：25明星35現(xiàn)金牛80嬰兒目標：利用現(xiàn)場展示等將問題產品有效轉化為明星或

17、現(xiàn)金牛產品，挑戰(zhàn)高價，博取最大的剩余價值。產品組合：45明星20現(xiàn)金牛20嬰兒【價格策略導入曲線圖】精確制導的入市價格基于競爭及市場變化調整價格高價銷售實現(xiàn)利潤最大化利用價格杠桿實現(xiàn)分批推售的目的 07.807.1208.33、 價格策略導入25 30%明星45現(xiàn)金牛100%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位 25%明星35現(xiàn)金牛80嬰兒 45%明星20%現(xiàn)金牛20嬰兒40% 440套*推售策略為各棟戶型特點及景觀因素，通過結合價格策略理論來劃分各批單位。A棟A3單元50套，C棟98套，H北面部分單位62套現(xiàn)金牛E棟E1單元80套-明星H棟南面左側150套-瘦狗4、價格策略與價格表的形成40% 440套20% 220套ABDCEFGHA棟A1/A2單元100套，B棟B1單元50套 E棟E2單元34，H棟剩余單位175套、F棟81套2