深度分銷區(qū)域管理操作流程

1、深度分銷，區(qū)域管理管理操作流程2022/7/71以客戶為中心，全員行動(dòng)，將深度分銷進(jìn)行到底一、深度分銷-區(qū)域管理制定的八“定”二、深度分銷-區(qū)域管理的具體操作流程（重點(diǎn)）三、深度分銷-區(qū)域管理的后期工作跟蹤22022/7/7 建立終端客戶檔案，對(duì)銷售通路中的所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定類、定區(qū)、定人、定線、定點(diǎn)、定時(shí)、定品、定量 ! 32022/7/7一、深度分銷-區(qū)域管理要做到八“定” 我們最好的武器！步驟：前期準(zhǔn)備-人員培訓(xùn)-任務(wù)分配-網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查-數(shù)據(jù)分析-路線研制-區(qū)域調(diào)整-人員配備、培訓(xùn)-協(xié)同拜訪-資料確定-客戶卡聯(lián)系卡、鋪市追蹤表建立-檢查跟進(jìn)-事后追蹤42022/7/7二、深度分銷-區(qū)域管理的步驟

2、及操作流程做法（1）網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研運(yùn)用調(diào)研，將所在城市，每一個(gè)可銷售的終端售點(diǎn)納入系統(tǒng)，分門別類；路線研制根據(jù)通路網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際需求，做成拜訪路線；區(qū)域調(diào)整重劃分銷商區(qū)域，節(jié)省運(yùn)輸成本重劃銷售員區(qū)域，節(jié)省交通時(shí)間52022/7/7做法（2）人員配備/培訓(xùn)根據(jù)拜訪路線，組織銷售人員架構(gòu)；實(shí)施銷售人員培訓(xùn)；檢查跟進(jìn)主管、城市經(jīng)理實(shí)際協(xié)同拜訪，并適時(shí)調(diào)整拜訪路線、提高業(yè)務(wù)工作效率、工作水平事后追蹤銷售中心深度分銷主管定期檢查實(shí)際實(shí)施情形62022/7/7購(gòu)買兩張當(dāng)?shù)刈钚掳娴貓D，一張用于掃描電子版地圖一張用于地圖上劃分調(diào)研區(qū)域（標(biāo)注地圖代碼），每塊調(diào)研地圖的資料大約是80個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按照劃分的區(qū)域切割出來打印分配給調(diào)

3、研人員，調(diào)研該圖上的網(wǎng)點(diǎn)（該圖全部調(diào)研完畢圖和資料裝訂一起數(shù)據(jù)錄入員錄入；錄入完畢整個(gè)城市數(shù)據(jù)分析計(jì)算業(yè)務(wù)人員數(shù)劃分區(qū)域安排業(yè)務(wù)人員分配網(wǎng)點(diǎn)資料拜訪安排合理行程客戶卡、客戶聯(lián)系卡、鋪市追蹤表的使用協(xié)同拜訪檢查跟進(jìn)72022/7/71、82022/7/712345166157148131110129分區(qū)圖區(qū)域切割、放大圖、標(biāo)注代碼92022/7/7調(diào)研員：協(xié)調(diào)員：33102022/7/7地圖掃描、劃分后(200象素/厘米)，調(diào)研地圖切割步驟2022/7/711打開城市地圖2022/7/7122022/7/7132022/7/714選擇區(qū)域后，首尾相接雙擊出現(xiàn)虛線，CTRL+C2022/7/715

4、2022/7/716新建后以地圖代碼為名，CTRL+V2022/7/717工具欄選擇T在圖上輸入地圖代碼2022/7/718地圖制畢，保存（以地圖代碼命名）、打印2022/7/719縮放以適合介質(zhì)后，頁面設(shè)置將地圖放大，點(diǎn)擊打印發(fā)圖-地圖跟蹤責(zé)任到人）202022/7/7調(diào)研員：協(xié)調(diào)員：33212022/7/7協(xié)調(diào)員、錄入員各一份222022/7/72、調(diào)研組隊(duì)伍組建：公司員工或?qū)W校學(xué)生及臨時(shí)工職位 工作職責(zé)所需人數(shù)數(shù)據(jù)錄入員調(diào)研資料錄入計(jì)算機(jī)等（調(diào)研員人數(shù)*100）/500調(diào)研員調(diào)研資料填入資料表，在相應(yīng)地圖上標(biāo)注位置等平均每天拜訪100家店/人協(xié)調(diào)員培訓(xùn)調(diào)研員、地圖劃分及管理、調(diào)研資料檢查

5、1位協(xié)調(diào)員管理6位調(diào)研員232022/7/73、調(diào)研員培訓(xùn)：了解蒙牛企業(yè)文化、了解蒙牛產(chǎn)品、了解調(diào)研渠道類別、類型的定義、資料表格填寫及地圖標(biāo)注應(yīng)注意事項(xiàng)！制度公布調(diào)研人員必須佩帶胸卡公司及產(chǎn)品的介紹DM單、訂單、價(jià)格表242022/7/7蒙牛公司終端售點(diǎn)類型說明類別店型代碼店型定義例如KA（）A超大型商場(chǎng)大型倉儲(chǔ)式賣場(chǎng)、面積3000 m2，可娛樂、手推車購(gòu)物，為大型綜合購(gòu)物場(chǎng)所。大福源、萬客隆麥德隆、家樂福好又多、樂購(gòu)、沃爾瑪普爾斯瑪特、山姆士B大型商場(chǎng)面積1000 m2 _3000 m2手推車購(gòu)物. 連鎖綜合性商場(chǎng)華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳、物美、百盛C連鎖超市面積500-1000 m2；手推

6、車購(gòu)物. 連鎖綜合性商場(chǎng)D連鎖超市-連鎖便利面積100 m2-500 m2；連鎖便利超市全家、殼牌可的大店GTA超大型商場(chǎng)面積3000 m2，客流量大，可手推車購(gòu)物地方大型商超貴和商廈B大型商場(chǎng)面積1000 m2 _3000 m2手推車購(gòu)物.地方性商場(chǎng)C單店超市經(jīng)營(yíng)面積500-1000 m2，無連鎖經(jīng)營(yíng)的超市，可手推車購(gòu)物地方單店超市太原盛唐超市D小型超市經(jīng)營(yíng)面積在100500 m2，以社區(qū)店為主，經(jīng)營(yíng)日常用品，以煙酒副食單包銷售為主城市內(nèi)遍布較廣小店SSE奶店社區(qū)入口或社區(qū)私人小店，以經(jīng)營(yíng)牛奶系列產(chǎn)品為主要銷售F食雜/倉買/士多經(jīng)營(yíng)面積在100 m2下，面積小，以小型單店超市、售貨亭，以經(jīng)營(yíng)

7、日雜食品、煙酒及快速消費(fèi)品為主。252022/7/7蒙牛公司終端售點(diǎn)類型說明（紅色不做調(diào)研）其它OTHERG賓館有中高檔客房、設(shè)有大型餐廳、現(xiàn)代化商務(wù)、會(huì)議設(shè)施、酒吧、以住宿為主的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所H洗浴以洗浴服務(wù)為主，設(shè)有美容美發(fā)、特殊渠道的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所I酒吧以休閑、娛樂、聊天、為主的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所J網(wǎng)吧以上網(wǎng)、聊天為主、特殊渠道K學(xué)校以教學(xué)為主、以教授某一項(xiàng)或一些專門技術(shù)的地方L茶吧以提供茶水等休閑場(chǎng)所、環(huán)境幽雅M藥店新式藥店:兼賣食品/個(gè)人用品N快餐店經(jīng)營(yíng)快速餐飲以便利、快速為特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所O蛋糕店面包房干凈、整潔，規(guī)模較大的高檔蛋糕屋P社區(qū)周圍提供早餐糕點(diǎn)以經(jīng)營(yíng)面包為主的場(chǎng)所Q練歌房以提供練歌設(shè)備休閑娛樂

8、場(chǎng)所、R舞廳/歌廳娛樂場(chǎng)所、S酒店/飯店餐飲、住宿場(chǎng)所、T戲院/影院休閑娛樂場(chǎng)所、U鮮花水果店經(jīng)營(yíng)水果、鮮花，靠近醫(yī)院、社區(qū)為主的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所V運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館/娛樂/健身以提供運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地、運(yùn)動(dòng)器材、健身、鍛煉身體為主的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所W加油站附屬商店汽車加油站附屬商店調(diào)研圖（邊緣靠右原則、查圖、收?qǐng)D）不是只調(diào)研主干道262022/7/7調(diào)研員：協(xié)調(diào)員：82022/7/727決不漏跑一條街、決不漏記一家店(店型標(biāo)準(zhǔn)里標(biāo)紅色的不做調(diào)研） 調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)資料統(tǒng)計(jì)表附件一.xls客戶資料卡、客戶聯(lián)系卡、鋪市追蹤表的使用 282022/7/7292022/7/7302022/7/7深度分銷要求人員組織架構(gòu)312022/7/7 根

9、據(jù)分類后的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目確定業(yè)務(wù)人員數(shù)及編排行程322022/7/7ABC DKA121054271 GT 4 6 12 71合計(jì) 16 16 66 342每次拜訪時(shí)間（分/次） 30 30 20 20每周拜訪次數(shù)（次/周） 6 6 3 3每周拜訪合計(jì)時(shí)間（分/周） 2880 2880 3960 20520算出商超所有網(wǎng)點(diǎn)每周拜訪合計(jì)時(shí)間（分/周）2880288039602052030240（分鐘/周） 計(jì)算商超共分成多少片區(qū)（需多少名業(yè)務(wù)員）30240分/（5小時(shí)*60分*6天）17（人） 重新劃分合理的業(yè)務(wù)區(qū)域圖，提高業(yè)務(wù)工作效率，節(jié)約人員及車輛運(yùn)輸成本332022/7/7根據(jù)行程確定業(yè)務(wù)人員數(shù)

10、量342022/7/7SS業(yè)務(wù)員全圖352022/7/7一個(gè)業(yè)務(wù)人員區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)該業(yè)務(wù)人員的網(wǎng)點(diǎn)資料362022/7/7372022/7/7382022/7/7業(yè)務(wù)主管鋪市追蹤表392022/7/7城市經(jīng)理鋪市追蹤表402022/7/7每店張貼客戶聯(lián)系卡，業(yè)務(wù)人員簽到412022/7/7 協(xié)同拜訪-合理行程確定、業(yè)務(wù)觀念、技巧的改變；聯(lián)系卡、客戶資料卡、鋪市追蹤表的建立（我們最好的武器）、422022/7/7區(qū)域：南二 業(yè)務(wù)員：張志國(guó) 日期：2005。5。18 拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪行程表 產(chǎn)品目錄 服裝儀容 客戶記錄卡 銷售輔助材料 文具 清潔工具 樣品 其他 拜訪客戶特殊事項(xiàng)問題客戶問題

11、好運(yùn)來商店百利包八包過期產(chǎn)品，三個(gè)月前反饋公司不予處理，后期業(yè)務(wù)人員不在拜訪該店，店主生氣不賣蒙牛產(chǎn)品。志國(guó)商店海報(bào)污損。學(xué)生快餐優(yōu)酸乳每天銷售一箱，但無蒙牛酸酸乳。金龍商店前期酸酸乳有獎(jiǎng)陳列，無兌現(xiàn)。廣源商店送貨不及時(shí)。大 胖商店該店平均每天銷售一箱百利包，可該商店百利包庫存為9箱。麗麗奶站不認(rèn)識(shí)該業(yè)務(wù)人員，第一次來該店拜訪（該店每月銷售500件牛奶）小虎商店該店有蒙牛產(chǎn)品8個(gè)品項(xiàng)但只陳列3個(gè)品項(xiàng)，并擺放在消費(fèi)者看不到的位置。特別事項(xiàng)評(píng)論：好運(yùn)來百利包平均每天銷售12袋，如果處理8包過期產(chǎn)品，眼前損失8元，可該店三個(gè)月內(nèi)大約銷售45箱,可帶回利潤(rùn)至少45元.432022/7/7項(xiàng)目好可待加強(qiáng)備注計(jì)劃技巧準(zhǔn)備 時(shí)間控制 特定拜訪目標(biāo)產(chǎn)品知識(shí)蒙牛產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品銷售能力使用客戶記錄卡庫存盤點(diǎn)訪問技巧產(chǎn)品特點(diǎn)與利益之說明處理異議傾聽使用銷售輔助材料結(jié)束訂單陳列離店后的分析工作采購(gòu)單位的了解態(tài)度積極性自信心毅力愿意接受不同的意見建議加強(qiáng)的項(xiàng)目：三天內(nèi)解決好運(yùn)來商店的百利包過期貨，一周內(nèi)上報(bào)市場(chǎng)上存在的過期及臨期產(chǎn)品并提出處理意見，一周內(nèi)改進(jìn)小虎商店的陳列。442022/7/7三、深度分銷-區(qū)域管理的后期工作跟蹤452022/7/7網(wǎng)點(diǎn) 渠道 品項(xiàng) 市場(chǎng)鋪市 陳列 維護(hù) 促銷462022/7/7六清潔五重分配四標(biāo)價(jià)三增排面二陳列一找動(dòng)線第一品牌472022