與客戶接觸面談技巧

1、接觸技巧課程大綱q接觸的目的q取得客戶信任q收集客戶資料，發(fā)現(xiàn)需求/購買點(diǎn)q激發(fā)客戶興趣，確認(rèn)購買點(diǎn)取得信任取得信任收集資料，發(fā)現(xiàn)需要收集資料，發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)興趣，確認(rèn)購買點(diǎn)激發(fā)興趣，確認(rèn)購買點(diǎn)接觸目的：接觸目的：一、建立信任 1.良好的第一印象 良好的第一印象，良好的第一印象，J 微微 笑笑J 著著 裝裝 儀儀 容容 J 握握 手手 JJ 遞遞 交交 名名 片片JJ 行行 為為 舉舉 止止2.寒暄贊美寒寒 暄、贊暄、贊 美美是打開客戶心扉最是打開客戶心扉最直接的鑰匙！直接的鑰匙！1. 1. 找對方的贊美點(diǎn)，如長相、氣質(zhì)、衣著、 所處環(huán)境。2. 2. 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，而不是放在 自己身

2、上。3. 3. 交淺不言深，只有贊美沒有建議。3.正確的面談座位準(zhǔn)客戶（女主人）準(zhǔn)客戶（女主人） 壽險(xiǎn)顧問壽險(xiǎn)顧問準(zhǔn)客戶（男主人）準(zhǔn)客戶（男主人）二、收集資料，發(fā)現(xiàn)需求/購買點(diǎn) 保險(xiǎn)是無形商品它看不到也摸不著，保險(xiǎn)是無形商品它看不到也摸不著，并且買的是未來的利益，如何使客戶感受并且買的是未來的利益，如何使客戶感受到到“未雨綢繆未雨綢繆”的迫切性，也就是尋找客的迫切性，也就是尋找客戶的購買點(diǎn)，創(chuàng)造并發(fā)掘客戶的潛在需要戶的購買點(diǎn)，創(chuàng)造并發(fā)掘客戶的潛在需要，是銷售成功的基礎(chǔ)。是銷售成功的基礎(chǔ)。1.收集客戶資料收集客戶資料收集客戶資料的重要性：收集客戶資料的重要性：v是我們成功取得客戶信任的體現(xiàn)v是我

3、們尋找客戶購買點(diǎn)的基礎(chǔ) 收集哪些資料收集哪些資料v收集事實(shí)資料：與客戶相關(guān)的基本信息v收集動(dòng)機(jī)資料：客戶思維、感覺類資料事實(shí)資料事實(shí)資料 基本資料 教育背景 工作背景 動(dòng)機(jī)資料動(dòng)機(jī)資料 理財(cái)方式 生活形態(tài) 風(fēng)險(xiǎn)偏好 對客戶資料的收集再詳細(xì)也不嫌多！v從健康、重疾著手從健康、重疾著手v從意外傷害著手從意外傷害著手v從子女教育著手從子女教育著手v從家庭責(zé)任著手從家庭責(zé)任著手v從養(yǎng)老金著手從養(yǎng)老金著手v從投資理財(cái)著手從投資理財(cái)著手v從避稅著手從避稅著手三、激發(fā)客戶興趣，確認(rèn)購買點(diǎn) 每一個(gè)人都需要人壽保險(xiǎn)，我們所要做的，就是將人們的“需要”變?yōu)椤跋胍薄＝栌蓮?qiáng)化需要，不斷激發(fā)客戶興趣、喚起客戶的風(fēng)險(xiǎn)意

4、識，最終由“需要”到“想要”。 強(qiáng)化需要的切入方法強(qiáng)化需要的切入方法 數(shù)據(jù)法：如子女教育費(fèi)用、大病治療費(fèi)用數(shù)據(jù)法：如子女教育費(fèi)用、大病治療費(fèi)用 危機(jī)意識法：如大病發(fā)病率危機(jī)意識法：如大病發(fā)病率 感性勸說法感性勸說法 故事法故事法 直接切入法直接切入法 討教法討教法1.1.激發(fā)興趣激發(fā)興趣2.2.確認(rèn)購買點(diǎn)確認(rèn)購買點(diǎn)A A、封閉式提問、封閉式提問判斷客戶事實(shí)或觀念的問題，回答是或不是。判斷客戶事實(shí)或觀念的問題，回答是或不是。您認(rèn)為家庭是否需要保險(xiǎn)嗎？您認(rèn)為家庭是否需要保險(xiǎn)嗎？您最擔(dān)心醫(yī)療保障是嗎？您最擔(dān)心醫(yī)療保障是嗎？（1）提問的形式）提問的形式B、開放式提問、開放式提問可以讓客戶自己表述事實(shí)和發(fā)表觀念的問題。可以讓客戶自己表述事實(shí)和發(fā)表觀念的問題。您單位醫(yī)療保障制度如何？您單位醫(yī)療保障制度如何？您是如何準(zhǔn)備子女教育基金的？您是如何準(zhǔn)備子女教育基金的？您為什么認(rèn)為保險(xiǎn)對家庭不重要？您為什么認(rèn)為保險(xiǎn)對家庭不重要？C、二擇一提問、二擇一提問 給出兩個(gè)可選擇的答案讓客戶選擇，以便確認(rèn)準(zhǔn)主顧需要。給出兩個(gè)可選擇的答案讓客戶選擇，以便確認(rèn)準(zhǔn)主顧需要。 您認(rèn)為是子女教育保障還是醫(yī)療保障更重要？您認(rèn)為是子女教育保障還是醫(yī)療保障更重要？ 您認(rèn)為十萬保額還是二十萬保額比較適合？您認(rèn)為十萬保額還是二十萬保額比較適合？ （2）提問的原則）提問的原則 開