保險(xiǎn)推銷員的銷售技巧

1、保險(xiǎn)推銷員的銷售技巧 做為一個(gè)銷售人員，一定要注意自身形象，一定穿著得體，包括修邊幅都很重要。像個(gè)人公關(guān)禮節(jié)方面就不做詳細(xì)介紹啦。 這節(jié)主要講講銷售技巧，我們的工作是什么，銷售。既然是銷售，就要懂方法，掌握技巧，聽聽我的經(jīng)驗(yàn)?？茨懿荒軐?duì)您起到幫助。 1. 先入為主。既然銷售一個(gè)產(chǎn)品，那么你也知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，好在什么地方，有哪些不足。這就要你多了解市場(chǎng)行情與動(dòng)態(tài)，以及其它品牌發(fā)展趨勢(shì)的問題。您就必須多走多看多分析，這樣才能信息先知。只有心里有底你與客戶談起來才得心應(yīng)手，從容面對(duì)。 2 . 從走訪客戶當(dāng)中確定意向客戶。既然在市場(chǎng)上走了一遭，第一次走訪市場(chǎng)時(shí)不要急于求成，走一家就談成了，這種

2、事很少見，但也未必是好事，因?yàn)槟愀旧暇蜎]有選擇的余地，多走市場(chǎng)肯定有人問到你的品牌的，肯定有人想了解你品牌的，這就有戲啦，從接待你的客戶當(dāng)中選擇意向性比較好的客戶做為下次拜訪的對(duì)象。我們銷售不是見了誰都把自己的公司產(chǎn)品介紹一番，因?yàn)槟愣歼€沒有了解客戶真正的想法，人家到底需不需要，所以我們自我介紹了以后要根據(jù)客戶的意愿來表達(dá)自己想要表達(dá)的話題，不要不問青紅皂白就亂抖一通。免得人家一句話，我不需要，那你就很尷尬啦。 3.從意向客戶中引導(dǎo)需求。既然發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)，就要慢慢地讓客戶感興趣，這時(shí)要引導(dǎo)需求，引起客戶的興趣我們才有話題，才是銷售的環(huán)節(jié)關(guān)鍵部分啦。我們先幫客戶分析市場(chǎng)，分析行情，讓客戶覺得你分

3、析得有道理的時(shí)候再將自己的賣點(diǎn)與其它品牌做比較，我們揚(yáng)長(zhǎng)避短。我們不要一味地說別人的不好，也不要一味地吹噓自己的東西多好。把客戶聽得入神或非常贊賞的境界時(shí)候，我們的戲就來了。 客戶經(jīng)常問你們的質(zhì)量如何，我經(jīng)常與客戶說的一句話：“質(zhì)量方面我跟您吹沒用，只有您和您的用戶用了說好才是真的好，另外您可隨便向我的*服務(wù)中心咨詢一下，這樣您才會(huì)相信我說的”。最起碼一個(gè)銷售人員出去不會(huì)說自己的東西不好，如果一味地吹噓自己客戶會(huì)反感的，反而不敢相信。我們從自己的自信與果斷中給出客戶一個(gè)準(zhǔn)確的答案。（自己公司的質(zhì)量自己心理有數(shù)。如果是銷售低端產(chǎn)品那么你就要換個(gè)角度去說啦）銷售并不是千篇一律，銷售的產(chǎn)品不一樣，銷

4、售的檔次不一樣，市場(chǎng)行情就不一樣，那么我們就要根據(jù)自身的產(chǎn)品出發(fā)來談客戶。成功地銷售人員一定要學(xué)會(huì)培養(yǎng)理解客戶的能力，不要根據(jù)自己的想法與客戶發(fā)生不必要的爭(zhēng)論，這樣對(duì)你沒有好處。 如果您是做品牌的，記住，價(jià)格不是影響銷售的最終因素。一個(gè)品牌在市場(chǎng)上走紅，離不開廠家過硬的質(zhì)量、超前的營(yíng)銷模式、良好的售后服務(wù)及經(jīng)銷商的資金、人際關(guān)系、經(jīng)營(yíng)理念，再就是廠家與經(jīng)銷的默契配合。沒有哪個(gè)品牌是天生的，品牌都是人闖出來的，又好又便宜的東西這是騙人的。一分錢一分貨，如果同等質(zhì)量的兩個(gè)品牌走低價(jià)的也許前期會(huì)走紅，但并非長(zhǎng)久之計(jì)。沒有品牌意識(shí)的經(jīng)銷商是做不大的。這就是我們?cè)谶x擇客戶時(shí)要做的比較。 4.促成客戶下決

5、心簽合同再訂單。我們要先了解客戶，再來讓客戶了解商品。既然客戶了解了公司，了解了品牌，了解做你品牌的利潤(rùn)空間，還等什么呢？這么好的機(jī)會(huì)放在您面前，失去了也會(huì)挺可惜的。機(jī)不再失，失不再來（從側(cè)面表達(dá)出來，并非直言，并不是每個(gè)客戶都一樣，要看銷售產(chǎn)品的檔次與操作模式）。做為一個(gè)銷售人員一定要切記，言之有信。能做主的當(dāng)機(jī)立斷，不能答應(yīng)客戶的就不要盲目答應(yīng)客戶，免得欺騙客戶。你欺騙他一次，下次你說什么都沒有用的，要么不答應(yīng)，要不言出即行?？蛻糁辽?，但不要一味地牽就，一定要不卑不亢。 5.售后服務(wù)跟蹤。既然合作了，那么一定要做好售后服務(wù)這一關(guān)。并不是誰都有你那么專業(yè)。我們要給客戶定心丸。我們有好多業(yè)務(wù)員

6、，到市場(chǎng)上總是欺騙客戶。記住，我們一定要真誠地面對(duì)每一個(gè)客戶，幫助客戶就是幫助了公司，也是幫助了你自己。你一味地算計(jì)客戶，其實(shí)最終受害地是你自己，是你的公司。一個(gè)公司的良性發(fā)展，離不開良性客戶的支持，所以說經(jīng)銷商與廠家始終都是在一條站線上的。出了問題廠家一味地依賴客戶，客戶頂不住，終究害了公司。出了問題，經(jīng)銷商不主動(dòng)處理，一味依賴廠家，廠家壓力過大，對(duì)誰都沒有好處。 以上只是我個(gè)人談客戶的方法與過程，其實(shí)有的時(shí)候并沒有想像地那么簡(jiǎn)單，銷售人員一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。什么事情從容面對(duì)。 總結(jié)： 業(yè)務(wù)培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候再次給大家一些信心。一個(gè)成功地銷售人員是不怕失敗的，只有失敗過的人才能找到成功的方法

7、。沒有誰一下子就能成功的。一名年輕的記者問愛迪生：“愛迪生先生，您的發(fā)明經(jīng)歷了一萬次的失敗，對(duì)此您有何感想呢？”愛迪生說：“年輕人，我來告訴你一種思維方式，也許你的將來會(huì)有很大益處。我并不是失敗了一萬次，而是發(fā)現(xiàn)了一萬種無效的方法。”可見，放棄之前決不輕言失敗，摔倒多少次都不要緊，重要的是否能重新站起來。絕不放棄，不中途而廢的人才能贏得最后的勝利。 客戶經(jīng)常問你們的質(zhì)量如何，我經(jīng)常與客戶說的一句話：“質(zhì)量方面我跟您吹沒用，只有您和您的用戶用了說好才是真的好，另外您可隨便向我的*服務(wù)中心咨詢一下，這樣您才會(huì)相信我說的”。最起碼一個(gè)銷售人員出去不會(huì)說自己的東西不好，如果一味地吹噓自己客戶會(huì)反感的，反而不敢相信。我們從自己的自信與果斷中給出客戶一個(gè)準(zhǔn)確的答案。（自己公司的質(zhì)量自己心理有數(shù)。如果是銷售低端產(chǎn)品那么你就要換個(gè)角度去說啦）銷售并不是千篇一律，銷售的產(chǎn)品不一樣，銷售的檔次不一樣，市場(chǎng)行情就不一樣，那么我們就要根據(jù)自身的產(chǎn)品出發(fā)來談客戶。成功地銷售人員一定要學(xué)會(huì)培養(yǎng)理解客戶的能力，不要根據(jù)自己的想法與客戶發(fā)生不必要的爭(zhēng)論，這樣對(duì)你沒有好處。 如果您是做品牌的，記住，價(jià)格不是影響銷售的最終因素。一個(gè)品牌在市場(chǎng)上走紅，離不開廠家過硬的質(zhì)量、超前的營(yíng)銷模式、良好的售后服務(wù)及經(jīng)銷商的資金、人際關(guān)系、經(jīng)營(yíng)理念，再就是廠