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文檔簡介

1、代理商的選擇與管理1藥品銷售鏈條制藥企業(yè)企業(yè)銷售公司醫(yī)藥批發(fā)公司藥市醫(yī)藥連鎖公司醫(yī)院藥店百貨超市2選擇代理商的主要因素分析代理商之終端客戶結(jié)構(gòu)醫(yī)院客戶結(jié)構(gòu)藥店客戶結(jié)構(gòu)其他客戶結(jié)構(gòu)代理商區(qū)域終端覆蓋能力產(chǎn)品線和規(guī)模資金實力和信譽管理體系和效率服務(wù)能力經(jīng)營設(shè)施和設(shè)備3選擇代理商的關(guān)鍵掌握代理商的基本資料準確評估代理商的價值與潛力對資金與信譽狀況進行嚴格篩選物流商純銷商商銷商4選擇代理商的關(guān)鍵代理商的經(jīng)營思路大流通型終端精耕細作型代理商配送能力/成本-利潤源低量大差價型-配送能力弱大量低差價型-配送能力強代理商管理能力組織機構(gòu)人員結(jié)構(gòu)代理商事業(yè)投入程度核心成員心態(tài)與作風下游客戶評價5選擇代理商的關(guān)鍵

2、潛在的增長價值占廠家銷售的比例銷售網(wǎng)絡(luò)能力潛在的合作發(fā)展前景客戶的信用程度 6代理商的分類分析短期利益長期發(fā)展ABCD低高高A:既注重短期利益，又重視長期發(fā)展；B:非常重視長期發(fā)展，對短期利益看的較淡；C:既不重視短期利益，又忽略長期發(fā)展；D:非常看重短期利益，不太重視長期發(fā)展。問題：如何根據(jù)公司產(chǎn)品現(xiàn)狀（普藥/新特藥、產(chǎn)品生命周期）選擇合適的代理商？7代理商的分類分析A:銷量大、忠誠度高-最好的客戶；B:銷量大、忠誠度低-最危險的客戶；C:銷量小、忠誠度低-應(yīng)分化/淘汰的客戶；D:銷量小、忠誠度高-應(yīng)扶持的客戶。忠誠度現(xiàn)狀銷量現(xiàn)狀ABCD低高大小管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！8代理商的分類分析 客戶的重要性和發(fā)展性比較 發(fā)展性重要性ABCA關(guān)鍵關(guān)鍵重點B關(guān)鍵重點維持C重點維持不適當D維持不適當不適當9代理商的量化考評10代理商激勵政策的時效性產(chǎn)品上市初期按銷量返利返利率隨銷量而遞增產(chǎn)品上市中后期按分銷行為獎勵進貨/存儲獎勵配送及時性獎勵回款及時性獎勵無違軌行為獎勵分銷結(jié)構(gòu)性獎勵純銷返利高商銷返利低11雙方職責劃分與協(xié)議約定市場沖突確定辦法和處理程序貨物短少責任劃分辦法及處理程序產(chǎn)品效期臨界/逾期責任劃分及處理程序政策/市場降價損失的

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