某國(guó)際信托投資公司-民族證券的五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

1、某國(guó)際信托投資公司-民族證券的五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃目錄本規(guī)劃書目標(biāo)內(nèi)部因素分析外部環(huán)境分析SWOT分析價(jià)值觀、企業(yè)愿景和使命未來(lái)戰(zhàn)略定位和商業(yè)模型核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖總結(jié)2本規(guī)劃書目標(biāo)1. 本規(guī)劃書目標(biāo)本發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書是在借鑒全球最佳實(shí)踐以及外部咨詢顧問(wèn)分析和研究的基礎(chǔ)上擬定的。本發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書的主要目的是在于：提供民族證券一個(gè)明確的發(fā)展方向，并將其制定成一個(gè)戰(zhàn)略綱要；為民族證券日后的年度計(jì)劃制定，定期的評(píng)估和控制，以及進(jìn)行持續(xù)和適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略調(diào)整提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本規(guī)劃書是基于以下的戰(zhàn)略管理框架而形成的。4全球最佳借鑒內(nèi)部因素分析外部環(huán)境分析戰(zhàn)略管理的框架SWOT分析主要成功

2、因素價(jià)值觀、愿景及使命商業(yè)模型核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估和控制戰(zhàn)略改進(jìn)戰(zhàn)略形成診斷成文執(zhí)行評(píng)估52. 內(nèi)部因素分析2.1 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 戰(zhàn)略管理公司整體戰(zhàn)略在管理層尚未達(dá)成共識(shí)。公司沒(méi)有規(guī)劃與戰(zhàn)略實(shí)施相配套的行動(dòng)計(jì)劃和措施。沒(méi)有制定公司的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。公司沒(méi)有根據(jù)客戶的需求制定有針對(duì)性的戰(zhàn)略。對(duì)于不同客戶的差異化也沒(méi)有體現(xiàn)在公司現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中。公司的客戶渠道之間缺乏相互整合。目前公司缺乏對(duì)于品牌的管理。品牌形象尚未建立，未能樹立鮮明的形象，給大眾股民留下深刻的印象。研發(fā)與業(yè)務(wù)缺乏有效的整合。72.2 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 流程缺乏營(yíng)銷和客戶服務(wù)管

3、理的整合。目前公司對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的管理缺乏完整性和全面性。對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，從需求分析、行動(dòng)計(jì)劃到執(zhí)行和評(píng)估沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的管理流程，臨時(shí)性較大。公司的銷售流程對(duì)于在與客戶接觸中可能促成銷售的關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)有很好的利用，造成潛在客戶的流失。對(duì)于銷售渠道（經(jīng)紀(jì)人）尚未形成統(tǒng)一有效的管理機(jī)制。在客戶服務(wù)方面，公司沒(méi)有完善的制度和流程。另外，對(duì)客戶的信息管理以及交易環(huán)境等方面還有待完善。公司缺乏完整的預(yù)算管理機(jī)制。年初預(yù)算制定缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性。沒(méi)有定期對(duì)年初預(yù)算值進(jìn)行回顧和調(diào)整，使預(yù)算失去對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義。82.2 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 流程（續(xù)）財(cái)務(wù)分析功能尚待提高，目前財(cái)務(wù)部主要停留在日常的會(huì)

4、計(jì)核算工作。公司缺乏有效的內(nèi)部控制機(jī)制。缺乏明確的業(yè)務(wù)流程操作規(guī)范?，F(xiàn)有規(guī)章制度的執(zhí)行力度不夠。公司缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)和稽核管理體制。針對(duì)不同業(yè)務(wù)的性質(zhì)缺乏系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理措施。對(duì)客戶的保證金管理缺乏完善的管理機(jī)制。由于總公司稽核部門成立不久，因此稽核部對(duì)各下屬營(yíng)業(yè)部從未開展過(guò)規(guī)范的內(nèi)部審計(jì)，容易對(duì)各下屬營(yíng)業(yè)部的違規(guī)行為和交易異常行為失去控制。返傭 - 公司在返傭方面對(duì)下屬營(yíng)業(yè)部缺乏控制，完全由營(yíng)業(yè)部對(duì)返傭比例作設(shè)定與調(diào)整。這種現(xiàn)行制度保證了經(jīng)營(yíng)決策上的靈活性，但同時(shí)也為公司總部如何對(duì)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行有效監(jiān)控帶來(lái)了一定的難度。自營(yíng)、代客理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控薄弱。92.3 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 績(jī)效評(píng)估缺乏

5、明晰的績(jī)效管理體系，沒(méi)有將績(jī)效管理與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。公司對(duì)各營(yíng)業(yè)部及部門缺乏完善的績(jī)效評(píng)估體系。營(yíng)業(yè)部績(jī)效考評(píng)體系比較僵化，薪酬體系不夠完備，績(jī)效、薪酬沒(méi)有和個(gè)人對(duì)公司的貢獻(xiàn)掛鉤。對(duì)于營(yíng)業(yè)部的考評(píng)缺乏全面、量化的獎(jiǎng)懲指標(biāo)。缺乏與績(jī)效評(píng)估相配套的獎(jiǎng)懲機(jī)制。缺乏系統(tǒng)的員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)和與之相配套的晉升機(jī)制。102.4 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 組織架構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總部與營(yíng)業(yè)部的定位不合理?？偣镜慕?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部對(duì)營(yíng)業(yè)部的管理、控制和協(xié)調(diào)等職能定位不清。公司各營(yíng)業(yè)部的自主權(quán)較大。營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部各部門，對(duì)于市場(chǎng)、銷售、服務(wù)及其它有關(guān)的職能等分配和界定不夠清晰。對(duì)于網(wǎng)上交易部的定位，究竟是

6、業(yè)務(wù)部門還是職能部門，尚未明確。112.5內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 信息系統(tǒng)公司目前的信息系統(tǒng)基本能滿足目前證券交易業(yè)務(wù)的需要，但系統(tǒng)的安全性及可靠性還有待加強(qiáng)。公司目前在信息系統(tǒng)的整合方面比較欠缺。證券公司未來(lái)的發(fā)展需要信息的高度集中，并且在信息集中的基礎(chǔ)上還要進(jìn)行數(shù)據(jù)的挖掘。目前各系統(tǒng)，如呼叫中心、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、網(wǎng)交系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等均獨(dú)立運(yùn)行?，F(xiàn)在證券公司的競(jìng)爭(zhēng)已是客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，如呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)和Email等需要進(jìn)一步整合。公司在知識(shí)管理方面沒(méi)有相應(yīng)的規(guī)劃。如何進(jìn)行知識(shí)管理，如何在公司的運(yùn)營(yíng)、員工的活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行知識(shí)的提煉、共享、創(chuàng)新從而最終提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

7、122.6 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 人員通過(guò)對(duì)民族部分員工的轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查，得到以下啟示：民族證券能成功推行新管理制度的優(yōu)勢(shì)：高級(jí)管理層和營(yíng)業(yè)部管理層的領(lǐng)導(dǎo)能力深得人心。領(lǐng)導(dǎo)層能積極參與和推行變革。員工對(duì)民族證券非常忠誠(chéng)，并為能在民族證券工作而感到驕傲。民族證券因推行新管理制度而需要改進(jìn)的方面：加強(qiáng)員工培訓(xùn)機(jī)制。完善績(jī)效考評(píng)體系，與獎(jiǎng)懲制度相匹配。加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)層與員工之間以及部門與部門之間的溝通。提高企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)知及一致性。133. 外部環(huán)境分析3. 未來(lái)的發(fā)展和趨勢(shì)民族證券未來(lái)的商業(yè)模型考慮了以下主要外部的五大發(fā)展趨勢(shì)：政府對(duì)金融服務(wù)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的完善。中國(guó)資本市場(chǎng)的變革。投資者結(jié)構(gòu)的變

8、化和日趨成熟。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境。新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用。153.1 政府對(duì)金融服務(wù)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的完善2001年中國(guó)證監(jiān)會(huì)的目標(biāo)重點(diǎn)在于證券行業(yè)的變革與資本市場(chǎng)基礎(chǔ)的加強(qiáng)。在市場(chǎng)上頒布各種政策、法規(guī)和管理辦法，以達(dá)到提高投資者的信心等的目的。其中已采取的措施包括：提高對(duì)上市公司信息披露的要求，增加市場(chǎng)的透明度；推廣和完善上市公司的法人治理結(jié)構(gòu)；加強(qiáng)資本市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理。今年，證監(jiān)會(huì)將其目標(biāo)重點(diǎn)定為增強(qiáng)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的資金流動(dòng)性，吸引更多的資金入市并開發(fā)出更多的金融產(chǎn)品。這對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展有重要意義。163.2 中國(guó)資本市場(chǎng)的變革短期來(lái)看，對(duì)于中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展和成長(zhǎng)持審慎樂(lè)觀的

9、態(tài)度。2002年，中國(guó)資本市場(chǎng)將經(jīng)歷一段調(diào)整期。在2001年，證監(jiān)會(huì)已頒布各種政策、法規(guī)和管理辦法以促進(jìn)資本市場(chǎng)進(jìn)一步的發(fā)展。這些措施基本上于今年開始推行。由于這些措施推行時(shí)可能產(chǎn)生的種種問(wèn)題會(huì)影響到投資者的信心，從而使資本市場(chǎng)可能會(huì)受到負(fù)面影響。國(guó)家即將頒布的國(guó)有股減持和定價(jià)方案可能使投資者保持比較積極的態(tài)度。政府開始減持國(guó)有上市企業(yè)中的國(guó)有股股份，并將這些資金投入到其它的國(guó)家建設(shè)項(xiàng)目中。當(dāng)前，國(guó)有股減持的定價(jià)方案由于多種不確定因素正面臨諸多爭(zhēng)議，這些因素包括對(duì)國(guó)有股的供需關(guān)系、市場(chǎng)定價(jià)和減持時(shí)機(jī)等。國(guó)家現(xiàn)在正對(duì)國(guó)有股減持的定價(jià)方案進(jìn)行重新評(píng)估。預(yù)期結(jié)果將有利于增加投資者的信心。173.2

10、中國(guó)資本市場(chǎng)的變革（續(xù)）上市公司已開始更關(guān)注經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。證監(jiān)會(huì)強(qiáng)調(diào)要建立一個(gè)持續(xù)健康發(fā)展的資本市場(chǎng)以維持投資者的信心。將定期考察上市公司的盈利狀況，同時(shí)也要求其披露更多的信息以增加市場(chǎng)透明度。日趨成熟的投資者將在一個(gè)透明度更大的資本市場(chǎng)，遵循市場(chǎng)的基本原則對(duì)上市公司的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，而不是像過(guò)去那樣采取較多的投機(jī)行為。投資者在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的投資品種與選擇受到限制（詳見下頁(yè)）。183.2 中國(guó)資本市場(chǎng)的變革（續(xù)）有限的投資品種與選擇當(dāng)前，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的投資品種僅局限于股權(quán)和固定收入的金融產(chǎn)品。政府正開始采取措施發(fā)展其它的投資品種，如各類的金融衍生產(chǎn)品等。產(chǎn)品復(fù)雜性風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品合成型認(rèn)股權(quán)證可轉(zhuǎn)債交易

11、所交易基金契約型指數(shù)期貨個(gè)股期貨指數(shù)期權(quán)個(gè)股期權(quán)期貨的期權(quán)結(jié)構(gòu)型股價(jià)聯(lián)動(dòng)債券可供交易的證券/金融衍生產(chǎn)品193.2 中國(guó)資本市場(chǎng)的變革（續(xù)）全球經(jīng)濟(jì)的下滑將對(duì)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)造成負(fù)面影響。最近美國(guó)和全球經(jīng)濟(jì)下滑的情況預(yù)計(jì)將持續(xù)到2002年的上半年。一般而言，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響會(huì)滯后約6個(gè)月。所以中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)將在今年受到負(fù)面影響。政府已經(jīng)著手開始采取措施以增加政府支出，同時(shí)拉動(dòng)內(nèi)需，但預(yù)期將不能完全彌補(bǔ)短期內(nèi)的出口貿(mào)易逆差。從短期來(lái)看，全球經(jīng)濟(jì)下滑對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成的影響將不容樂(lè)觀。203.2 中國(guó)資本市場(chǎng)的變革（續(xù)）資金的持續(xù)需求與供應(yīng)。預(yù)計(jì)中國(guó)對(duì)資金將維持較高的需求。其持續(xù)需求將來(lái)自于：政府已

12、推行的加快中西部地區(qū)開發(fā)的相關(guān)政策；政府繼續(xù)增加在社會(huì)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入；國(guó)有企業(yè)改革的持續(xù)深化；政府刺激國(guó)內(nèi)消費(fèi)的相關(guān)政策。從資金供應(yīng)來(lái)看：中國(guó)具有巨大的資金供應(yīng)能力（詳見下頁(yè)）。由于有大量資金存于銀行，對(duì)于資本市場(chǎng)的資金流動(dòng)產(chǎn)生不良影響。未來(lái)如果其中的部分資金能夠流入資本市場(chǎng)，對(duì)證券業(yè)而言將是一個(gè)很大的機(jī)遇。同時(shí)，券商需要更好地理解投資者的基本信息、需求和購(gòu)買行為，從而能夠贏得更多的投資者。213.2 中國(guó)資本市場(chǎng)的變革（續(xù)）中國(guó)具有巨大的資金供應(yīng)能力中國(guó)是國(guó)家存款率最高的國(guó)家之一，約38%。這部分存款約為4,400億美元，從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了可投資資本的巨大。1預(yù)計(jì)中國(guó)2002年的

13、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP) 增長(zhǎng)率仍可達(dá)到7.8%。2000年，全國(guó)證券市場(chǎng)總交易量為約人民幣60,827億元，從中估算券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金的市場(chǎng)規(guī)模約為人民幣150 180億元。2資料來(lái)源：亞洲周刊 1998.注：在不同國(guó)家公布的數(shù)據(jù)可能存在差異。以上數(shù)據(jù)各國(guó)的存款率均超過(guò)10%（在美國(guó)公布），而據(jù)在OECD報(bào)告中，美國(guó)、新西蘭和澳大利亞的存款率低于5%。1 2000年中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為11,000億美元2 假設(shè)傭金費(fèi)率為0.25%-0.3%.國(guó)家存款總額占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的比例223.3 投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟，使金融中介機(jī)構(gòu)需要對(duì)他們的客戶和營(yíng)運(yùn)模型進(jìn)行重新評(píng)

14、估。個(gè)人投資者結(jié)構(gòu)的變化中國(guó)的投資群體基本由40-50多歲的個(gè)人投資者組成，而財(cái)富分布相對(duì)集中在這個(gè)年齡群體。這個(gè)群體絕大部分為全職投資者。未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)一代接受過(guò)更好教育、有良好工作但非全職投資的年輕群體。他們也將是金融中介機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶群。投資者的高風(fēng)險(xiǎn)行為前文已經(jīng)提及現(xiàn)在并不具備較多的投資品種，因此對(duì)于那些較為成熟的投資者而言，在投資品種上沒(méi)有太多的選擇。這是導(dǎo)致這些投資者相對(duì)而言更愿意進(jìn)行投機(jī)操作而不是長(zhǎng)期投資的原因之一。233.3 投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟（續(xù)）機(jī)構(gòu)投資者許多企業(yè)擁有閑置資金可投資于資本市場(chǎng)，但：他們對(duì)2001年以來(lái)資本市場(chǎng)的低迷表現(xiàn)出謹(jǐn)慎態(tài)度；同時(shí)，他們也缺乏專業(yè)的

15、投資技能。謹(jǐn)慎而同時(shí)擁有大量資金的機(jī)構(gòu)投資者將會(huì)有更多的專業(yè)的資產(chǎn)和投資管理與咨詢的需求。由于以上原因，當(dāng)前機(jī)構(gòu)投資者較為謹(jǐn)慎，他們?cè)絹?lái)越傾向于借助專業(yè)資產(chǎn)和投資管理機(jī)構(gòu)來(lái)滿足他們對(duì)投資咨詢和服務(wù)的需求。隨著機(jī)構(gòu)投資者的成熟，他們的需求和對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之提高。他們希望能夠從具備強(qiáng)大研發(fā)能力和專業(yè)的資產(chǎn)投資管理經(jīng)驗(yàn)的金融機(jī)構(gòu)那里獲得高附加值的服務(wù)。243.4 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境證券業(yè)將在中短期內(nèi)發(fā)生行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在不遠(yuǎn)的將來(lái)，證券業(yè)將經(jīng)歷一段優(yōu)勝劣汰的調(diào)整期。現(xiàn)有券商將通過(guò)收購(gòu)兼并的方式進(jìn)一步整合以擴(kuò)大規(guī)模、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而使其能夠與大型的全球性券商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。與國(guó)外券商的競(jìng)爭(zhēng)由于受美

16、國(guó)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)增速減緩的影響，大型的全球性券商的業(yè)績(jī)普遍下滑。整個(gè)證券行業(yè)將大幅裁員，如美林證券在最近剛剛裁減了超過(guò)7,000名職員。由于加入WTO后諸多限制的取消，大型的全球性券商將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展，并在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)滲透。由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大勢(shì)所趨，政府將可能進(jìn)一步放寬對(duì)金融服務(wù)業(yè)的限制。眾多的銀行和保險(xiǎn)公司將向證券行業(yè)滲透。253.5 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用隨著新技術(shù)的出現(xiàn)，券商的業(yè)務(wù)與以往相比將發(fā)生變化。金融中介機(jī)構(gòu)利用新技術(shù)的創(chuàng)新的趨勢(shì)（詳見下頁(yè)） 。網(wǎng)上交易對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入有一定的威脅。一旦對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金的政策完全放開，交易傭金費(fèi)用將大幅下調(diào)（詳見第30頁(yè)） 。券商將重新檢視其從產(chǎn)品

17、、渠道創(chuàng)新到加強(qiáng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率等業(yè)務(wù)操作的方法，而這些將最終對(duì)其定價(jià)策略產(chǎn)生影響。然而在中國(guó)，由于客戶對(duì)電子交易或其它虛擬接觸點(diǎn)交易的方式的準(zhǔn)備度不足，過(guò)早采用這些方式可能并不能為券商在近期內(nèi)帶來(lái)盈利?？蛻襞c投資者普遍不愿意采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。盡管大部分年齡在40-50多歲的投資者已經(jīng)上網(wǎng)，但其更偏好于面對(duì)面的互動(dòng)方式。盡管如此，券商仍應(yīng)做好準(zhǔn)備，并有選擇性的進(jìn)行科技革新以吸引更愿接納高科技技術(shù)的下一代投資者。263.5 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)）利用新技術(shù)的創(chuàng)新通過(guò)創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用可以提供低運(yùn)營(yíng)成本的交易方式，提高交易速度、效率和擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，如：網(wǎng)上交易。金融中介機(jī)構(gòu)必須降低運(yùn)營(yíng)成本，提高咨詢服

18、務(wù)質(zhì)量，否則將在與在線金融服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)中，處于不利地位。從短期看，金融中介機(jī)構(gòu)在與相關(guān)網(wǎng)上交易競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的主要成本壓力是人員工資等傳統(tǒng)營(yíng)運(yùn)成本；而長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于服務(wù)的改善、咨詢需求的增長(zhǎng)及更為合理的成本結(jié)構(gòu)將使金融中介機(jī)構(gòu)獲得穩(wěn)定的收入。273.5 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)）交易傭金費(fèi)用的大幅下調(diào)其它國(guó)家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，傭金的下調(diào)是普遍的趨勢(shì)。從日本、韓國(guó)、臺(tái)灣等周邊國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，網(wǎng)上交易方式使得券商的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的成本得以降低，同時(shí)也帶動(dòng)了傭金費(fèi)用的下調(diào)。由于中 資者大部分為個(gè)人投資者，他們對(duì)價(jià)格的敏感度和議價(jià)能力較高，并且比較容易因?yàn)閮r(jià)格因素選擇其他低傭金收費(fèi)的券商。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交

19、易傭金費(fèi)用（美元）網(wǎng)上券商和傳統(tǒng)券商的比較資料來(lái)源：AmeriTrade, E*Trade and Charles Schwab的公司網(wǎng)站，1999; 商業(yè)周刊, 1999年2月. 284. SWOT分析4.1 民族證券的優(yōu)勢(shì) (Strengths)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：中央級(jí)的券商民族品牌（中國(guó)、國(guó)際、民族）良好的經(jīng)營(yíng)記錄和良好的信譽(yù)企業(yè)文化（吃苦耐勞、未雨綢繆、開拓進(jìn)取、開放和求變的心態(tài)）西部的政府關(guān)系和良好的溝通渠道與安達(dá)信的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系304.1 民族證券的優(yōu)勢(shì)（續(xù)）組織架構(gòu)：團(tuán)結(jié)的高層領(lǐng)導(dǎo)班子員工團(tuán)隊(duì)凝聚力有經(jīng)驗(yàn)而且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)骨干和人才遵紀(jì)守法的團(tuán)隊(duì)雄厚的股東背景信息技術(shù)：具有網(wǎng)上交易的基礎(chǔ)

20、31對(duì)民族證券的啟示民族證券的優(yōu)勢(shì)對(duì)公司的啟示：品牌形象在企業(yè)將來(lái)的發(fā)展中起到非常重要的作用，應(yīng)充分利用 “民族”的品牌形象和公司良好的歷史背景。人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)保留公司的業(yè)務(wù)骨干和人才，并維護(hù)其凝聚力。政府支持和有實(shí)力的股東是企業(yè)發(fā)展的有效資源，應(yīng)有效的發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)（詳見第41頁(yè)）。324.2 民族證券的弱點(diǎn) (Weaknesses)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：資本規(guī)模小，業(yè)務(wù)實(shí)力弱公司品牌知名度小，缺乏整合規(guī)范的客戶關(guān)系管理企業(yè)的創(chuàng)新能力弱，惰性強(qiáng)企業(yè)文化比較松散，包容性不夠，比較排斥外來(lái)的新生事物與國(guó)內(nèi)外同行合作的基礎(chǔ)欠缺組織架構(gòu)：組織架構(gòu)上尚存業(yè)務(wù)交叉重疊與職能劃分不明，影

21、響效率公司缺少專業(yè)化人才，人才結(jié)構(gòu)不盡合理員工培訓(xùn)的機(jī)制不健全，員工缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)公司原先不存在科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)334.2 民族證券的弱點(diǎn) （續(xù)）業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部管理水平不高管理體制和經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變績(jī)效考評(píng)：公司績(jī)效管理方面薄弱，獎(jiǎng)懲不明，存在平均主義的傾向在投入產(chǎn)出方面缺乏有力的成本核算信息技術(shù)：公司在信息技術(shù)方面缺乏先進(jìn)性和整合性344.3 民族證券的機(jī)遇 (Opportunities)市場(chǎng)規(guī)則日趨規(guī)范與金融機(jī)構(gòu)合作機(jī)會(huì)增加，也有可能成為潛在客戶在新的業(yè)務(wù)品種手段上沒(méi)有出現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)先者，大家處于同一起跑線WTO為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)營(yíng)舞臺(tái)政府在西部開發(fā)的政策抱著積極的態(tài)度投資者需求增加而且多

22、樣化，并向資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)移技術(shù)和IT行業(yè)的發(fā)展為證券行業(yè)的發(fā)展提供支持國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力并不突出，市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰使公司可以通過(guò)兼并來(lái)擴(kuò)大規(guī)模銀行的大集中354.3 民族證券的機(jī)遇（續(xù)）電信行業(yè)打破壟斷，使公司能為客戶提供低成本的遠(yuǎn)程服務(wù)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金政策日趨開放，期貨產(chǎn)品也將推出，有助于公司拓展經(jīng)營(yíng)品種證件會(huì)對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置政策的放寬和手續(xù)費(fèi)規(guī)定的減弱，對(duì)于公司在金融業(yè)務(wù)的拓展上是一個(gè)較好的機(jī)遇寬帶網(wǎng)的普及政府審批功能減弱，企業(yè)的自主權(quán)加大36對(duì)民族證券的啟示民族證券的機(jī)遇對(duì)公司的啟示：品牌形象是拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵投資者在選擇投資服務(wù)供應(yīng)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商的信任度是最重要的考慮因素之一。因此民族證券應(yīng)在這段市場(chǎng)

23、變化和發(fā)展時(shí)期內(nèi)，樹立自身穩(wěn)健可靠的券商形象，以達(dá)到提升投資者對(duì)民族證券信心的目標(biāo)。提升內(nèi)外部管理能力民族證券應(yīng)同時(shí)盡快加強(qiáng)客戶管理和內(nèi)部管理能力，以抓住以下機(jī)遇：政府對(duì)國(guó)有股的減持將進(jìn)一步加強(qiáng)資本市場(chǎng)的資金流動(dòng)性，從而將在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)化為更高的交易量；投資者日趨成熟和對(duì)投資決策咨詢信息需求的日益增大；個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者的價(jià)值、需求和偏好向多樣化方向發(fā)展。37對(duì)民族證券的啟示（續(xù)）民族證券的機(jī)遇對(duì)公司的啟示（續(xù)） ：提高專業(yè)服務(wù)水平隨著未來(lái)投資品種的增多和投資者對(duì)資產(chǎn)/投資理財(cái)?shù)男枨蟮脑龃?，民族證券應(yīng)該構(gòu)筑自身在這些產(chǎn)品/服務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和能力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)展其基于固定收益和投資理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)，并向客

24、戶提供更多投資品種組合和相關(guān)的咨詢服務(wù)。合理利用資源考慮到在政府加快開發(fā)中西部地區(qū)的政策所帶來(lái)的機(jī)遇，民族證券應(yīng)積極發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)，有選擇性的在內(nèi)陸城市開發(fā)新的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在適當(dāng)時(shí)機(jī)與銀行業(yè)、電信業(yè)和IT業(yè)等重要行業(yè)中的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。384.4 民族證券的挑戰(zhàn) (Threats)WTO開放后，外資競(jìng)爭(zhēng)（國(guó)內(nèi)同業(yè)者）的進(jìn)入（產(chǎn)品、服務(wù)、規(guī)模）混業(yè)經(jīng)營(yíng)的開展（產(chǎn)品、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)）國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)人才的吸引新行業(yè)如IT競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形成，網(wǎng)上交易的競(jìng)爭(zhēng)（人才、業(yè)績(jī)）客戶服務(wù)需求的層次提高銀行銀證通業(yè)務(wù)的開展電信行業(yè)分享客戶收入手續(xù)費(fèi)放開可能會(huì)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅39對(duì)民族證券的啟

25、示（續(xù)）民族證券的挑戰(zhàn)對(duì)公司的啟示：構(gòu)筑戰(zhàn)略聯(lián)盟：由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，同時(shí)政府部門又將目標(biāo)重點(diǎn)放在增加市場(chǎng)的資金流動(dòng)性，民族證券應(yīng)抓緊機(jī)會(huì)發(fā)展和深化與銀行及其它金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟關(guān)系，以獲取合作伙伴之擁有較多可投資資本的客戶群。掌握戰(zhàn)略時(shí)機(jī)：誠(chéng)然，建立長(zhǎng)期的企業(yè)愿景和發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)民族證券而言是十分重要，但同時(shí)民族證券也應(yīng)該持續(xù)的確認(rèn)和實(shí)現(xiàn)“快速見效”（Quick Wins）的短期戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是在目前資本市場(chǎng)的下滑期間內(nèi)消極等待。40對(duì)民族證券的啟示（續(xù)）民族證券的挑戰(zhàn)對(duì)公司的啟示：（續(xù)）提升內(nèi)部管理水平：券商間競(jìng)爭(zhēng)的加劇將促使許多券商在這個(gè)過(guò)程中被淘汰。而民族證券若要不斷提高自身素質(zhì)，在競(jìng)

26、爭(zhēng)中立于不敗之地，則必須要提高資金的使用效率、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。民族證券將盡快提升公司的整體水平，形成可以與國(guó)內(nèi)外券商競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。民族證券應(yīng)實(shí)施平等公開的績(jī)效管理，以確保公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并作為降低成本、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和提升公司整體管理水平方面的有力補(bǔ)充。41對(duì)民族證券的啟示（續(xù)）民族證券的挑戰(zhàn)對(duì)公司的啟示（續(xù)） ：民族證券的客戶管理應(yīng)該考慮：在不忽略其它客戶的基礎(chǔ)上，集中有限的資源于創(chuàng)造高價(jià)值的那部分客戶；更深入地理解客戶的需求；著力于為客戶提供個(gè)性化和多層次的產(chǎn)品和服務(wù)；強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品/服務(wù)品種等非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素；制定有針對(duì)性的定價(jià)策略來(lái)吸引客戶；尋找為客戶提供其它非證券類

27、業(yè)務(wù)的可能性；加快新技術(shù)的合理應(yīng)用，加大對(duì)于遠(yuǎn)端交易和網(wǎng)上交易的推廣步伐。42對(duì)民族證券的啟示（續(xù)）民族證券的挑戰(zhàn)對(duì)公司的啟示（續(xù)）：知識(shí)是民族證券的資產(chǎn)，而高效和富有經(jīng)驗(yàn)的員工是更有價(jià)值的資產(chǎn)。民族證券將主要依靠員工們?cè)诳蛻敉卣古c客戶服務(wù)上的創(chuàng)造性，并積累他們的智慧和寶貴經(jīng)驗(yàn)，從而在目前日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。因此民族證券必須：具備具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利方案體系和激勵(lì)機(jī)制來(lái)挽留公司的業(yè)務(wù)人才和骨干，并提高其對(duì)于員工的凝聚力；形成具有開拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)理念，并將該理念通過(guò)企業(yè)精神和文化，以企業(yè)行為和視覺(jué)識(shí)別滲透入日常的經(jīng)營(yíng)管理中，成為民族證券獨(dú)特的企業(yè)形象識(shí)別。434.5 國(guó)外券商借鑒分

28、析結(jié)果對(duì)民族證券的啟示核心業(yè)務(wù)：從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“起家”，專著做好零售市場(chǎng)，為成為綜合性券商打好基礎(chǔ)。專注于核心業(yè)務(wù)，改善、外包或取消低利潤(rùn)的非核心業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)組合中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)速度放緩，而其他業(yè)務(wù)收入呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要立于不敗之地，應(yīng)充分考慮“品牌、技術(shù)、員工和服務(wù)”四個(gè)主要因素。品牌是構(gòu)造成功企業(yè)的重要因素，而優(yōu)秀的品牌并不是一朝一夕建立的，需要長(zhǎng)期持續(xù)的努力。444.5 國(guó)外券商對(duì)民族證券的啟示（續(xù)）產(chǎn)品及服務(wù)：隨著市場(chǎng)和客戶的成熟，應(yīng)逐漸開發(fā)多元化的金融服務(wù)品種，降低對(duì)于經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的依賴程度。隨著市場(chǎng)和客戶的成熟，客戶的需求日趨復(fù)雜，應(yīng)不斷加強(qiáng)研發(fā)咨詢能力，提供高品質(zhì)的投

29、資服務(wù)和專業(yè)的服務(wù)組合，如：服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)和特殊服務(wù)等針對(duì)于不同的客戶。454.5 國(guó)外券商對(duì)民族證券的啟示（續(xù)）市場(chǎng)覆蓋范圍：加強(qiáng)國(guó)際化的拓展，使業(yè)務(wù)和客戶構(gòu)成擴(kuò)展到不同地域范圍?？蛻簦阂钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶的不同需求，強(qiáng)化服務(wù)于零售和機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的能力。在國(guó)外的成熟市場(chǎng)環(huán)境中，由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)和提供的產(chǎn)品多樣化，客戶細(xì)分是根據(jù)客戶的投資經(jīng)驗(yàn)和投資偏好進(jìn)行的。但民族證券目前的產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)單一，所以應(yīng)考慮客戶細(xì)分要充分體現(xiàn)客戶的價(jià)值，利用有限的資源提供針對(duì)性和高價(jià)值的服務(wù)。464.5 國(guó)外券商對(duì)民族證券的啟示（續(xù)）渠道：合理的設(shè)計(jì)和配置渠道組合，有效的遞送相應(yīng)的服務(wù)給針對(duì)的客戶，以

30、提升客戶的價(jià)值，從而使企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。聯(lián)盟和合作伙伴：大力發(fā)展聯(lián)盟和合作伙伴，并充分利用這一有效資源進(jìn)行市場(chǎng)拓展。內(nèi)部資源和能力：隨著從簡(jiǎn)單的“委托交易”服務(wù)商向“專業(yè)金融顧問(wèn)”服務(wù)商轉(zhuǎn)變，需要提高和加強(qiáng)員工的能力素質(zhì)和技能?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)也增大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，必須建立相應(yīng)的科學(xué)和規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理和控制體系，并根據(jù)具體市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。合理利用新技術(shù)，如：互聯(lián)網(wǎng)，推出給予互聯(lián)網(wǎng)的證券交易平臺(tái)。475. 價(jià)值觀、企業(yè)愿景和使命民族證券的價(jià)值觀、企業(yè)愿景與使命企業(yè)愿景：“成為客戶、股東和員工最可信賴及滿意的綜合券商”企業(yè)使命：“理解客戶的機(jī)會(huì)與需求，向客戶提供各種金融工具和個(gè)性化服務(wù)

31、，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益”價(jià)值觀：客戶至上開拓創(chuàng)新誠(chéng)實(shí)守信規(guī)范穩(wěn)健團(tuán)結(jié)協(xié)作496. 未來(lái)戰(zhàn)略定位和商業(yè)模型6.1 戰(zhàn)略定位6.1 民族證券未來(lái)的戰(zhàn)略定位1.特色券商（2002年）2.綜合券商（20032004年）3.金融控股集團(tuán)（2005年和以后）近期內(nèi)的民族證券未來(lái)的民族證券近期以鞏固和發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，加強(qiáng)營(yíng)銷和服務(wù)管理，在合理利用新技術(shù)和高素質(zhì)員工的基礎(chǔ)上向客戶提供個(gè)性化的高價(jià)值服務(wù)，在市場(chǎng)中成為有服務(wù)和營(yíng)銷特色的券商。在有特色的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，深化多元化證券和金融服務(wù)，如：兼并重組和資產(chǎn)管理；專注于針對(duì)市場(chǎng)，逐步形成多元化金融專業(yè)服務(wù)的品牌。通過(guò)增資擴(kuò)股等資

32、本運(yùn)作，加強(qiáng)資金使用和資本運(yùn)作能力，成為結(jié)構(gòu)合理的金融控股集團(tuán)，穩(wěn)固發(fā)展多金融業(yè)務(wù)和領(lǐng)域。526.2 民族證券未來(lái)的商業(yè)模型商業(yè)模型是為了協(xié)助企業(yè)理解和定義未來(lái)中長(zhǎng)期的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，綜合企業(yè)中不同的關(guān)鍵要素，將為公司逐步邁向未來(lái)的遠(yuǎn)景提供指導(dǎo)意義。商業(yè)模型的目的是在建立和完善核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，綜合考慮“產(chǎn)品及服務(wù)、市場(chǎng)覆蓋范圍、客戶和渠道”，結(jié)合“內(nèi)部管理、人員能力素質(zhì)和信息技術(shù)”，并充分利用“聯(lián)盟和合作伙伴”的有效資源，以實(shí)現(xiàn)民族證券的價(jià)值取向和差異化。提供的產(chǎn)品及服務(wù)？選擇市場(chǎng)覆蓋范圍？針對(duì)的客戶？如何配置渠道？聯(lián)盟和合作伙伴核心業(yè)務(wù)是哪些？?jī)?nèi)部資源和能力536.2.1 核心業(yè)務(wù)6.

33、2.1 民族證券的核心業(yè)務(wù)明確和強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)，以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)調(diào)整后的2030家券商中占有一席之地。不同階段核心業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)是以創(chuàng)造股東價(jià)值最大化和實(shí)現(xiàn)股東回報(bào)最大化為目的?；谇安糠值姆治龊蛦⑹荆褡遄C券應(yīng)專注于目前的核心業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，構(gòu)筑良好的發(fā)展基礎(chǔ)，為中期內(nèi)將業(yè)務(wù)和收入來(lái)源拓展至多元化業(yè)務(wù)（投資理財(cái)、投資銀行和固定收益業(yè)務(wù)）做好準(zhǔn)備。從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，民族證券應(yīng)考慮不僅僅依靠單一經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，而應(yīng)向收入結(jié)構(gòu)多元化的轉(zhuǎn)變，從而力爭(zhēng)未來(lái)4-5年后的非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入占總業(yè)務(wù)收入的比例超過(guò)50%，成為一家整合性綜合類券商。556.2.1 民族證券的核心業(yè)務(wù)（續(xù)）因此，新業(yè)務(wù)的拓展不

34、能只依靠目前有限的資源，而應(yīng)考慮建立合理的聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系，從而加強(qiáng)“產(chǎn)品及服務(wù)、市場(chǎng)覆蓋范圍、客戶和渠道”的建設(shè)。在不同階段的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，樹立良好的企業(yè)形象非常重要，這將有益于民族證券有效的開拓市場(chǎng)和拓展業(yè)務(wù)。所以，民族證券應(yīng)有效的利用目前規(guī)范、穩(wěn)健的企業(yè)形象基礎(chǔ)，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)形象的建設(shè)，有效的促成不同階段的轉(zhuǎn)變。566.2.1 民族證券核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變民族證券的核心業(yè)務(wù)將從近期內(nèi)以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主向長(zhǎng)期的綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。目前將來(lái)以證券自營(yíng)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心。鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。重點(diǎn)擴(kuò)展相關(guān)綜合券商業(yè)務(wù)，如：投資銀行、兼并重組、 固定收益和資產(chǎn)管理。成為

35、一家由多種業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的綜合性金融控股集團(tuán)。業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)變近期(2002年)中期(2003-2004年)長(zhǎng)期(2005年和以后)576.2.1 專注于發(fā)展有特色的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基于以下的主要考慮，民族證券應(yīng)盡快構(gòu)建忠誠(chéng)的高價(jià)值客戶群：經(jīng)濟(jì)全球化、政策限制的放寬和技術(shù)的不斷進(jìn)步使傳統(tǒng)金融中介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘逐漸降低，其相應(yīng)的職能和作用也逐漸模糊。即將面臨與國(guó)際大券商之間的競(jìng)爭(zhēng)。專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力民族目前的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在擴(kuò)大未來(lái)新金融產(chǎn)品與服務(wù)的“寬度”之前，先加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶服務(wù)的“深度”。民族證券必須應(yīng)用創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展業(yè)務(wù)：目標(biāo)是提高效率、改善客戶關(guān)系和增加業(yè)務(wù)收入，如：網(wǎng)上承銷和網(wǎng)上交易。586

36、.2.1 擴(kuò)展其他非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)民族證券應(yīng)構(gòu)建和提供多樣化的產(chǎn)品/服務(wù)，擴(kuò)展其非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入，降低作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營(yíng)券商的營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)：從國(guó)外證券市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，以服務(wù)費(fèi)為基礎(chǔ)的金融咨詢業(yè)對(duì)證券市場(chǎng)大起大落的商業(yè)周期依賴性較小。 例如，美林證券60年代即成立資產(chǎn)管理子公司，于1987年進(jìn)行業(yè)務(wù)重組，改善或剝離低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，降低公司對(duì)傭金收入的依賴程度，并降低自營(yíng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向基于服務(wù)和咨詢的競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)化。隨著網(wǎng)上交易的不斷推廣和普及，傳統(tǒng)的“傭金折扣”策略競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)一步的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將必然會(huì)給券商的利潤(rùn)率帶來(lái)巨大壓力。民族證券應(yīng)具備針對(duì)發(fā)行者和投資者的不同需求，構(gòu)建提供多元化服務(wù)的能力。596.2.

37、1 擴(kuò)展其他非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（續(xù)）擴(kuò)展非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入（續(xù)）建立一個(gè)寬泛的業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)：在日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)境下，民族證券必須具有提供技術(shù)專業(yè)知識(shí)的能力以有效地滿足上市公司和投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的需求。通過(guò)提供更多系列的服務(wù)，民族證券將為其今后的發(fā)展打造一個(gè)堅(jiān)實(shí)的收入基礎(chǔ)。在客戶中創(chuàng)造傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和其它業(yè)務(wù)間的交叉銷售機(jī)會(huì)以增加客戶對(duì)民族證券的總貢獻(xiàn)。為今后的業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)為今后可能與國(guó)外券商的合資做好準(zhǔn)備。606.2.1 向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化公司的遠(yuǎn)期目標(biāo)是發(fā)展成為集團(tuán)控股型金融公司：在未來(lái)5年，通過(guò)資本運(yùn)作措施及兼并收購(gòu)方式發(fā)展成為集團(tuán)控股型金融公司，即發(fā)展成為集證券、信托、基金、銀行、

38、保險(xiǎn)等全方位金融業(yè)務(wù)于一體的集團(tuán)控股型金融公司。通過(guò)推行多元化經(jīng)營(yíng)策略，增強(qiáng)公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 但民族證券應(yīng)首先把發(fā)展重點(diǎn)放在證券業(yè)務(wù)，在金融領(lǐng)域建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為將來(lái)發(fā)展成為金融控股公司打下良好的基礎(chǔ)。616.2.2 產(chǎn)品與服務(wù)6.2.2 產(chǎn)品和服務(wù)近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的股權(quán)產(chǎn)品。投資管理業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為專業(yè)化的投資理財(cái)服務(wù)（主要針對(duì)國(guó)內(nèi)投資品種）。優(yōu)質(zhì)并具有針對(duì)性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的固定收益產(chǎn)品。多種國(guó)內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關(guān)專業(yè)

39、咨詢服務(wù)。海外資本市場(chǎng)的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專業(yè)咨詢和建議、 “捆綁式”服務(wù)。636.2.2 產(chǎn)品和服務(wù)（續(xù)）民族證券在短期至中期期間應(yīng)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至固定收益、兼并重組等業(yè)務(wù)。與海外資本市場(chǎng)中常見的“捆綁服務(wù)”不同，民族證券未來(lái)提供的服務(wù)和產(chǎn)品應(yīng)考慮國(guó)家法規(guī)和政策的限制因素。通過(guò)向客戶（發(fā)行者和投資者）提供下述服務(wù)，民族證券仍可以突出其相應(yīng)的市場(chǎng)差異：提供具有針對(duì)性和高品質(zhì)的客戶服務(wù)。通過(guò)客戶需求的詳細(xì)分析與深入了解，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。提供經(jīng)過(guò)嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)控制管理的專業(yè)服務(wù)級(jí)別和組合。有效的發(fā)展和利用戰(zhàn)略聯(lián)盟將進(jìn)一步提高與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”。646.2.3 市場(chǎng)覆蓋范圍6.2.3 市場(chǎng)覆蓋范圍短

40、期內(nèi)以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為目標(biāo)。主要資源將運(yùn)用于沿海一、二級(jí)城市的市場(chǎng)開拓。在西部、西南部和西北部的內(nèi)陸城市選擇性的擁有業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為下一步收入的持續(xù)增長(zhǎng)打好基礎(chǔ)。中期仍將以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主。在沿海的一、二級(jí)城市達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率。同時(shí)在選定的內(nèi)陸城市中占有一定的領(lǐng)先地位。在沿海一、二級(jí)城市擁有鞏固的市場(chǎng)份額。在選定的內(nèi)陸城市成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。業(yè)務(wù)拓展至海外市場(chǎng)，如香港和臺(tái)灣。近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)666.2.3 短期至中期市場(chǎng)覆蓋范圍的主要考慮中國(guó)的財(cái)富分布主要集中于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的沿海城市。民族證券在短期內(nèi)應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)于這些城市的市場(chǎng)滲透度。為了形成下一步的經(jīng)

41、營(yíng)規(guī)模和優(yōu)勢(shì)，民族證券需要有4050家左右的營(yíng)業(yè)部。民族證券中、長(zhǎng)期內(nèi)將在中西部等地區(qū)的內(nèi)陸城市進(jìn)行持續(xù)拓展政府對(duì)于加快中西部地區(qū)的開發(fā)、開放的政策將為那些作為先行者在這些地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)拓展的券商提供大量機(jī)遇（“first-mover advantage”） 。在這些機(jī)遇中，民族證券應(yīng)充分利用現(xiàn)有良好的政府關(guān)系、資源和“民族”的品牌等優(yōu)勢(shì)。然而，在這些地區(qū)的投資并不能為民族證券帶來(lái)短期的高回報(bào)。由此，相應(yīng)的市場(chǎng)擴(kuò)展必須是有戰(zhàn)略性和選擇性的、穩(wěn)步的和慎重的，以確保投資的效益，為將來(lái)的發(fā)展做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備。676.2.3 未來(lái)業(yè)務(wù)界限的擴(kuò)展隨著政策和市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以“實(shí)體”或“虛擬運(yùn)作”

42、的方式實(shí)現(xiàn)國(guó)際化業(yè)務(wù)拓展，獲取國(guó)外的投資客戶。隨著網(wǎng)上交易等不受地域限制的新技術(shù)的不斷應(yīng)用，民族證券可以不用去海外市場(chǎng)開設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，就能開展海外業(yè)務(wù)。 686.2.4 客戶6.2.4 客戶群和目標(biāo)客戶投資于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。高價(jià)值客戶的貢獻(xiàn)組成了公司的大部分收入來(lái)源。新客戶源自于自行開發(fā)及與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作。公司大部分的收入來(lái)自于高價(jià)值客戶和忠誠(chéng)客戶。投資于國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。投資于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的國(guó)外個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)706.2.4 客戶群和目標(biāo)客戶（續(xù)）在資源有限的前提下，民族證券應(yīng)重

43、點(diǎn)專注于挽留和延伸現(xiàn)有高價(jià)值客戶（ 即高凈傭金和利差收入貢獻(xiàn)的客戶），深化與客戶的關(guān)系。高價(jià)值客戶的流失成本要比挽留成本高很多。獲取新客戶的目標(biāo)主要以具有高度潛在價(jià)值的客戶為主。對(duì)于現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)收入的增加主要來(lái)自于:深入理解客戶的價(jià)值、需求和偏好。個(gè)性化的客戶服務(wù)，加強(qiáng)客戶關(guān)懷。通過(guò)交叉銷售，挖掘不同業(yè)務(wù)客戶的潛力。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟這一高效和迅捷的手段和關(guān)鍵客戶經(jīng)理來(lái)獲取新客戶。716.2.5 渠道6.2.5 渠道的配置與定位近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)整合的銷售和客戶服務(wù)渠道。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，由貴賓客戶經(jīng)理主動(dòng)地開發(fā)和服務(wù)（面對(duì)面）于高價(jià)值客戶。部分渠道

44、的定位將由原來(lái)的單一服務(wù)功能延伸至客戶關(guān)懷和一對(duì)一的客戶營(yíng)銷。其它業(yè)務(wù)部門共享經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的銷售和客戶服務(wù)渠道。網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的一定比例?？鐦I(yè)務(wù)部門的的高價(jià)值客戶是通過(guò)貴賓客戶管理方式和有效的客戶信息共享進(jìn)行管理。網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的更大比例。736.2.5 渠道的配置與定位（續(xù)）民族證券對(duì)于客戶銷售和服務(wù)渠道的開發(fā)和擴(kuò)展應(yīng)有整合和統(tǒng)一的考慮：合理和有效的利用高技術(shù)接觸點(diǎn)，如互聯(lián)網(wǎng)、 委托等：開發(fā)和維護(hù)實(shí)體渠道（如營(yíng)業(yè)部）需要高額的成本投入；考慮到民族證券的承受能力和有限的資源。 有限的資源將運(yùn)用于為高價(jià)值客戶提供更好的服務(wù)，如貴賓室的裝修；同時(shí)將實(shí)體接觸點(diǎn)（如貴賓客戶經(jīng)理）專注于

45、：服務(wù)于希望以面對(duì)面形式互動(dòng)的高價(jià)值客戶；開發(fā)高貢獻(xiàn)潛力的新客戶。鼓勵(lì)其它一般客戶盡量使用網(wǎng)上交易和 委托等虛擬接觸點(diǎn)進(jìn)行交易以降低服務(wù)成本。不同的渠道擁有一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和共享客戶信息。在營(yíng)業(yè)部的建立和擴(kuò)展中考慮對(duì)于普通客戶的服務(wù)盡量利用聯(lián)盟和合作伙伴的資源。746.2.6 聯(lián)盟與合作伙伴6.2.6 構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮民族證券應(yīng)充分利用通過(guò)與戰(zhàn)略合作伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴或收購(gòu)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和渠道整合戰(zhàn)略，而不是完全自己搭建整個(gè)體系。搭建靈活配置的渠道平臺(tái)、多選擇性的產(chǎn)品組合和良好的客戶服務(wù)是需要一定的時(shí)間和成本投入的。民族證券自身的資源是有限的，這些寶貴的資源應(yīng)利用在其核心能力

46、的發(fā)展和優(yōu)勢(shì)的增強(qiáng)上，以達(dá)到更好的效益。提高市場(chǎng)進(jìn)入速度，以降低市場(chǎng)（份額）流失的風(fēng)險(xiǎn)。改善和提高客戶的價(jià)值取向：增強(qiáng)對(duì)客戶的信息、咨詢和建議服務(wù)。提供國(guó)內(nèi)客戶投資海外市場(chǎng)和品種的途徑。方便的渠道和客戶接觸點(diǎn)。766.2.6 構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮（續(xù)）戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要方向和范圍：通過(guò)潛在伙伴，如證券交易所和專業(yè)媒體等企業(yè)，向客戶提供重要的投資信息、分析和建議。通過(guò)國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)公司等其他金融機(jī)構(gòu)，提高客戶服務(wù)的便利和獲取潛在伙伴的客戶。通過(guò)與國(guó)內(nèi)外著名的IT公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，引進(jìn)和吸收先進(jìn)的信息技術(shù)，使之發(fā)揮巨大的作用。通過(guò)與國(guó)外大型券商的合作，提供可供民族證券客戶選擇的海外資本市場(chǎng)，同時(shí)獲

47、取合作伙伴的客戶群。同時(shí)，民族證券也應(yīng)慎重地考慮和了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并防范風(fēng)險(xiǎn)，包括：選擇正確的合作伙伴。支付與獲得價(jià)值相符的費(fèi)用。合作伙伴的商業(yè)模式可能與民族證券的核心價(jià)值觀不符合。相抵觸的企業(yè)文化。776.2.7 內(nèi)部資源和能力6.2.7 內(nèi)部資源和能力近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)責(zé)權(quán)利清晰、合理制約的法人治理體系。規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。專業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力。以團(tuán)隊(duì)協(xié)作和業(yè)務(wù)績(jī)效為導(dǎo)向的企業(yè)文化。整合多渠道的、先進(jìn)的客戶互動(dòng)技術(shù)平臺(tái)。客戶數(shù)據(jù)采集、挖掘與分析能力。與績(jī)效掛鉤的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制和薪酬體系。專業(yè)的投行、兼并重組和固定收益業(yè)

48、務(wù)能力。先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)和證券信息咨詢平臺(tái)。具有控股經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)作能力。796.2.7 內(nèi)部資源和能力（續(xù)）基于SWOT分析的相關(guān)啟示，民族證券對(duì)于內(nèi)部資源和能力的主要考慮包括：為了規(guī)范公司內(nèi)部管理以達(dá)到以下目標(biāo)：降低成本、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和提升公司整體管理水平，民族證券應(yīng)優(yōu)化公司風(fēng)險(xiǎn)管理和法人治理結(jié)構(gòu)體制。為了培養(yǎng)和引進(jìn)一支同業(yè)中最好、最有效率的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，民族證券需要：明確員工的期望值，并將提高人員能力制度化；推行公開平等的績(jī)效管理并強(qiáng)化薪酬福利方案和激勵(lì)機(jī)制；創(chuàng)建一個(gè)培養(yǎng)和有利于溝通的環(huán)境，以鼓勵(lì)員工的創(chuàng)新和變革。通過(guò)整合的技術(shù)平臺(tái)有效的維系客戶關(guān)系和加強(qiáng)管理以防范風(fēng)險(xiǎn)，并同時(shí)對(duì)于及時(shí)和正確

49、的管理決策起到支持作用。807. 核心競(jìng)爭(zhēng)力7. 民族證券的核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力是民族證券能區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)者的、具體的和主要的特點(diǎn)所在。民族證券下述的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要圍繞著客戶與市場(chǎng)、服務(wù)質(zhì)量、管理運(yùn)作和人力資源和信息技術(shù)五大構(gòu)面展開，同時(shí)充分地考慮前文所提及的商業(yè)模型。專業(yè)化的個(gè)性服務(wù)規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)管理一支同業(yè)中最好、最有效率的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍先進(jìn)的技術(shù)手段和平臺(tái)827. 民族證券的核心競(jìng)爭(zhēng)力（續(xù)）民族證券的核心競(jìng)爭(zhēng)力將主要通過(guò)以下方面展現(xiàn)：以客戶為導(dǎo)向，真正深入地理解客戶的需求，加以有效的利用資源和新技術(shù)，為高價(jià)值客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道和營(yíng)銷組合，從而實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值和回報(bào)最大化。快速

50、實(shí)施具有戰(zhàn)略意義的“快速見效”方案，使客戶感覺(jué)到民族證券的變革，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化。針對(duì)性的戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴，掌握恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)時(shí)機(jī)和快速進(jìn)入市場(chǎng)。838. 戰(zhàn)略目標(biāo)8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)民族證券在實(shí)現(xiàn)其商業(yè)模型和核心競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，應(yīng)考慮以下七大主要戰(zhàn)略目標(biāo)，使與企業(yè)利益相關(guān)者的價(jià)值最大化：挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長(zhǎng)。開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色。鞏固和加強(qiáng)現(xiàn)有一、二級(jí)城市的市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)與擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋范圍。提高民族證券人員的能力素質(zhì)。搭建有效和合理運(yùn)用的先進(jìn)信息技術(shù)。加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險(xiǎn)與成本。形成集團(tuán)控股型金融

51、公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。858. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長(zhǎng)。 客戶投資于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。公司大部分的收入來(lái)自于高價(jià)值客戶和忠誠(chéng)客戶。投資于國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。高價(jià)值客戶的貢獻(xiàn)組成了公司的大部分收入來(lái)源。投資于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的國(guó)外個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。新客戶源自于自行開發(fā)及與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作。渠道整合的銷售和客戶服務(wù)渠道。其它業(yè)務(wù)部門共享經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的銷售和客戶服務(wù)渠道。網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的更大比例。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，由貴賓客戶經(jīng)理主動(dòng)地開發(fā)和服務(wù)（

52、面對(duì)面）于高價(jià)值客戶。 網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的一定比例。86發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長(zhǎng)（續(xù)）渠道部分渠道的定位將由原來(lái)的單一服務(wù)功能延伸至客戶關(guān)懷和一對(duì)一的客戶營(yíng)銷。 跨業(yè)務(wù)部門的的高價(jià)值客戶是通過(guò)貴賓客戶管理方式和有效的客戶信息共享進(jìn)行管理。聯(lián)盟與合作伙伴通過(guò)與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更多服務(wù)渠道的選擇，同時(shí)公司也擁有業(yè)務(wù)伙伴的客戶。并且通過(guò)合作，公司獲得潛在的海外客戶。內(nèi)部資源和能力專業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力。8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）878. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期

53、開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色。產(chǎn)品及服務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的股權(quán)產(chǎn)品。債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的固定收益產(chǎn)品。海外資本市場(chǎng)的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專業(yè)咨詢和建議、 “捆綁式”服務(wù)。投資管理業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為專業(yè)化的投資理財(cái)服務(wù)（主要針對(duì)國(guó)內(nèi)投資品種）。多種國(guó)內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關(guān)專業(yè)咨詢服務(wù)。優(yōu)質(zhì)并具有針對(duì)性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。聯(lián)盟與合作伙伴通過(guò)與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更多服務(wù)渠道的選擇，同時(shí)公司也擁有業(yè)務(wù)伙伴的客戶。通過(guò)與國(guó)外券商的聯(lián)盟和合作，客戶能夠獲得投資于海外資本市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)與信息服務(wù)提供者等機(jī)構(gòu)的合作，客戶

54、得到更好的投資信息。888. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期鞏固和加強(qiáng)現(xiàn)有一、二級(jí)城市的市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)與擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋范圍。 市場(chǎng)覆蓋范圍短期內(nèi)以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為目標(biāo)。中期仍將以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主。在沿海一、二級(jí)城市擁有鞏固的市場(chǎng)份額。主要資源將運(yùn)用于沿海一、二級(jí)城市的市場(chǎng)開拓。在沿海的一、二級(jí)城市達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率。在選定的內(nèi)陸城市成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。在西部、西南部和西北部的內(nèi)陸城市選擇性的擁有業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為下一步收入的持續(xù)增長(zhǎng)打好基礎(chǔ)。同時(shí)在選定的內(nèi)陸城市中占有一定的領(lǐng)先地位。業(yè)務(wù)拓展至海外市場(chǎng)，如香港和臺(tái)灣。聯(lián)盟與合作伙伴通過(guò)與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的合作，公司在內(nèi)陸地區(qū)擁有更多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

55、898. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期提高民族證券人員的能力素質(zhì)。 內(nèi)部資源和能力以團(tuán)隊(duì)協(xié)作和業(yè)務(wù)績(jī)效為導(dǎo)向的企業(yè)文化。與績(jī)效掛鉤的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制和薪酬體系。專業(yè)的投行、兼并重組和固定收益業(yè)務(wù)能力。搭建有效和合理運(yùn)用的先進(jìn)信息技術(shù)。內(nèi)部資源和能力整合多渠道的、先進(jìn)的客戶互動(dòng)技術(shù)平臺(tái)。先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)和證券信息咨詢平臺(tái)?？蛻魯?shù)據(jù)采集、挖掘與分析能力。聯(lián)盟與合作伙伴通過(guò)與國(guó)內(nèi)外IT公司的合作，獲得先進(jìn)的信息技術(shù)。908. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險(xiǎn)與成本。 內(nèi)部資源和能力責(zé)權(quán)利清晰、合理制約的法人治理體系。規(guī)范的

56、風(fēng)險(xiǎn)管理體系。形成集團(tuán)控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。核心業(yè)務(wù)鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。重點(diǎn)擴(kuò)展相關(guān)綜合券商業(yè)務(wù)，如：投資銀行、兼并重組、 固定收益和投資理財(cái)。成為一家由多種業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的綜合性金融控股集團(tuán)。內(nèi)部資源和能力具有控股經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)作能力。919. 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長(zhǎng)貴賓客戶實(shí)現(xiàn)的證券收入比例網(wǎng)上交易量占總交易量的比例公司總收入增長(zhǎng)率開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色外部客戶滿意度新產(chǎn)品收入占總證券收入的比例品牌認(rèn)知度鞏固和加

57、強(qiáng)現(xiàn)有一、二級(jí)城市的市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)與擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋范圍營(yíng)業(yè)部數(shù)量股票、基金交易量市場(chǎng)占有率股票承銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率合作伙伴服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占公司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量比例929. 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（續(xù)）戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)提高民族證券人員的能力素質(zhì)貴賓客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)證券收入比例自營(yíng)業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率員工滿意度員工流動(dòng)率搭建有效和合理運(yùn)用的先進(jìn)信息技術(shù)外部客戶對(duì)IT服務(wù)的滿意度內(nèi)部客戶對(duì)IT服務(wù)的滿意度加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險(xiǎn)與成本外部法律法規(guī)符合率內(nèi)部規(guī)章制度符合率利潤(rùn)收入率形成集團(tuán)控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)規(guī)模 各業(yè)務(wù)收入占總收入的比例9310. 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖10. 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)

58、圖戰(zhàn)略目標(biāo)主要戰(zhàn)略2002年2003年2004年2005-2006年1. 挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長(zhǎng)進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的細(xì)分，深入地了解客戶特性、價(jià)值與需求，并明確相應(yīng)的客戶發(fā)展、關(guān)懷和挽留的戰(zhàn)略。鼓勵(lì)現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶使用其他效率和效益較高的交易和服務(wù)的渠道，如互聯(lián)網(wǎng)、電話委托等客戶接觸點(diǎn)。深入地了解并找出所有客戶群的價(jià)值、需求和附加銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)行不同業(yè)務(wù)之間的主動(dòng)性交叉銷售。與國(guó)外券商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，獲取海外客戶。明確相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)組合、價(jià)格定位、渠道與客戶接觸點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。結(jié)合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理體系，設(shè)計(jì)和推行投資理財(cái)、投行、兼并重組和固定收入業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理模式和體系。設(shè)計(jì)并推行完善的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理模式