SimMarketing實(shí)驗(yàn)報(bào)告課件

1、2014-06-09DAK公司營(yíng)銷實(shí)踐報(bào)告目錄CONTENT一市場(chǎng)背景分析二公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分析三 . 市場(chǎng)戰(zhàn)略環(huán)境分析四 . 市場(chǎng)定位五 . 市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析六 . 心得體會(huì)、疑問(wèn)一市場(chǎng)背景分析模擬劇情基本情況介紹DAK公司：一直專注于手機(jī)的高端市場(chǎng)。公司的手機(jī)品牌DAKB獲得了消費(fèi)者較高的評(píng)價(jià)，并且也獲得了高端市場(chǎng)中較高的市場(chǎng)占有率。但是在上個(gè)季度，由于生產(chǎn)計(jì)劃制定的失誤，導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題，公司錯(cuò)失了不小的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。手機(jī)整體市場(chǎng)介紹 在Simmarketing實(shí)驗(yàn)中我們以手機(jī)市場(chǎng)劇情來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷，而在這里消費(fèi)者市場(chǎng)被劃分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，分別是： 1、科技追求型：對(duì)于手機(jī)產(chǎn)品本身有很大的

2、熱情，并且熟悉和了解產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。他們最為關(guān)心的是產(chǎn)品本身提供的功能，其中尤其關(guān)心最新科技成果的應(yīng)用。 2、時(shí)間管理型：一般接受過(guò)較好的教育有較高和穩(wěn)定的收入，生活忙碌，他們希望手機(jī)能為其繁忙的工作帶來(lái)更大的方便和更高的效率。 3、形象追求型：以親少年和時(shí)尚人士為主，他們把手機(jī)產(chǎn)品的使用當(dāng)作一種時(shí)尚和個(gè)性的代表，他們的收入可能不多，但是可以花費(fèi)其中的大部分來(lái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)髦的移動(dòng)電話。 4、情感交流型：注重情感，主要關(guān)注產(chǎn)品的基本通話質(zhì)量和低價(jià)格以便能夠方便地進(jìn)行交流。二公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分析DAK三市場(chǎng)戰(zhàn)略環(huán)境分析微觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力直接構(gòu)成直接影響的各種力量，包括市場(chǎng)需

3、求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、資源環(huán)境等，涉及行業(yè)性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、消費(fèi)者、供應(yīng)商、中間商及其他社會(huì)利益等多種因素。消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣四市場(chǎng)定位 第8季度 推出新產(chǎn)品HBNL，定價(jià)1500，主要面向個(gè)人交往型消費(fèi)者。推出新產(chǎn)品大米，定價(jià)969，主要面向個(gè)人交往型消費(fèi)者。停止銷售A1。 本季度營(yíng)銷策略評(píng)價(jià)：首先，因?yàn)閮尚峦瞥龅漠a(chǎn)品的產(chǎn)品知名度太低，前者9.7%，后者9.1%，遠(yuǎn)低于其他公司產(chǎn)品，盡管性能在同類產(chǎn)品中不算差，但知名度太低，所以無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。另外，此時(shí)的個(gè)人交往型市場(chǎng)消費(fèi)者潛在需求很小，沒(méi)有增長(zhǎng)空間，原有品牌已令其飽和，而我公司該產(chǎn)品屬新推出的產(chǎn)品，且均面向個(gè)人交往型市場(chǎng)，知名度不高,所以無(wú)法占據(jù)市場(chǎng)。

4、第10季度 推出產(chǎn)品7，定價(jià)為1999，面向時(shí)間管理型消費(fèi)者，但銷量并不理想，直到第11季度產(chǎn)品7的投資回報(bào)率上升較大，公司產(chǎn)品銷售市場(chǎng)占有率也隨之上升至第四。這是因?yàn)樵摦a(chǎn)品定位準(zhǔn)確，性價(jià)比高，市場(chǎng)上缺乏同類產(chǎn)品。五市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略渠道策略產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。價(jià)格策略 價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。所有產(chǎn)品平均售價(jià)

5、第1季度：決策出現(xiàn)較大失誤，直接導(dǎo)致市場(chǎng)占有率降至行業(yè)中下水平，這必將帶來(lái)惡性循環(huán)，公司前景不容樂(lè)觀。（1）市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)嚴(yán)重失誤，未掌握計(jì)劃占有率及計(jì)劃銷量與市場(chǎng)規(guī)模之間的關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量驟減，庫(kù)存增加。（2）新產(chǎn)品打入市場(chǎng)嚴(yán)重失敗，銷量幾乎為0，這與巨額的廣告投入和研發(fā)費(fèi)用形成強(qiáng)烈反差，浪費(fèi)大量資金，給企業(yè)帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。（3）我們對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高，生產(chǎn)過(guò)多，失去了大量客戶，庫(kù)存過(guò)多，投資回報(bào)率特別低。第一季度促銷策略 廣告促銷策略是在一般營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費(fèi)者能在購(gòu)買(mǎi)的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。 SimMarketing世界中

6、，廣告的設(shè)計(jì)由專業(yè)的廣告公司根據(jù)營(yíng)銷小組明確的廣告?zhèn)鬟f信息來(lái)完成。廣告的研發(fā)預(yù)算即是支付給專業(yè)廣告公司進(jìn)行具體的設(shè)計(jì)創(chuàng)意工作的費(fèi)用。廣告研發(fā)的費(fèi)用越高，廣告?zhèn)鬟f的感知目標(biāo)信息的達(dá)成度就越準(zhǔn)確，也就是消費(fèi)者通過(guò)廣告了解到的產(chǎn)品特性和營(yíng)銷小組的期望越接近。同時(shí)，廣告定位的效果、消費(fèi)者對(duì)于品牌的感知向營(yíng)銷小組希望的感知目標(biāo)移動(dòng)的幅度和速度有一定的限制。 渠道策略 營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。 企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷

7、決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。 。六心得體會(huì)、疑問(wèn)心得體會(huì) 1、降價(jià)也許真的是很老套的營(yíng)銷方法，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用它也許會(huì)獲得不一樣的結(jié)果。當(dāng)所有的產(chǎn)品性能都是一樣的時(shí)候，此時(shí)的你又沒(méi)有能力立刻研發(fā)出新產(chǎn)品，那么降價(jià)不失為一種好辦法，它可以幫助你占領(lǐng)市場(chǎng)。SUN公司就是通過(guò)這種方法在最初占領(lǐng)了大片市場(chǎng)。心得體會(huì)2、錢(qián)不是省出來(lái)的，不會(huì)花錢(qián)就不會(huì)賺錢(qián)。所有公司在最開(kāi)始知名度都是18.3%，而一個(gè)季度過(guò)去后，SUN公司知名度攀升至 48.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他幾家公司，這是因?yàn)樗麄兊膹V告投入遠(yuǎn)高于其他公司，知名度上

8、去后，銷量和市場(chǎng)占有率自然也會(huì)上漲。而這種知名度和廣告投入是一種良性循環(huán)，有了大投入，公司的知名度就高，市場(chǎng)占有率隨之變高，銷售額也就變高了，公司自然可以盈利，下一季度他們的預(yù)算就更多了，有了更多的預(yù)算，無(wú)論是投放廣告或是研發(fā)新品都變得易如反掌。心得體會(huì)3、搶占市場(chǎng)不能只靠降價(jià)，價(jià)格太低而而產(chǎn)品知名度不夠大，只能暫時(shí)提升市場(chǎng)占有率，但徒有市場(chǎng)占有率是沒(méi)有太大意義，利潤(rùn)過(guò)低會(huì)使?fàn)I銷凈貢獻(xiàn)變得很低。嘗試研發(fā)新品填補(bǔ)市場(chǎng)缺口才是長(zhǎng)久之策。心得體會(huì) 4、擁有敏銳的市場(chǎng)洞察力，善于判斷行業(yè)信息和捕捉未來(lái)市場(chǎng)機(jī)遇才能做出正確的營(yíng)銷決策。僅僅了解系統(tǒng)中所提供的信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有將數(shù)據(jù)整合，對(duì)大環(huán)境有一個(gè)

9、大的把控才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 心得體會(huì)5、在進(jìn)行新品研發(fā)時(shí)首先要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，觀察是否有潛在需求，其次觀察市場(chǎng)上是否存在類似的產(chǎn)品或是擁有類似產(chǎn)品的公司實(shí)力是否很強(qiáng)（主要指市場(chǎng)占有率、知名度高不高），如果該市場(chǎng)已經(jīng)飽和，那么應(yīng)當(dāng)更換目標(biāo)市場(chǎng)。如第8季度，我公司推出了兩個(gè)面向個(gè)人交往型的產(chǎn)品，盡管性能在同類產(chǎn)品中不算差，但由于兩產(chǎn)品屬新推出的，知名度太低，前者9.7%，后者9.1%，遠(yuǎn)低于其他公司產(chǎn)品，所以無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。另外，此時(shí)的個(gè)人交往型市場(chǎng)消費(fèi)者潛在需求很小，沒(méi)有增長(zhǎng)空間，原有品牌已令其飽和，且均面向個(gè)人交往型市場(chǎng)，知名度不高,所以無(wú)法占據(jù)市場(chǎng)。心得體會(huì)6、作為小型企業(yè)，推出新產(chǎn)品時(shí)，一定要有明確的產(chǎn)品定位，因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推出離不開(kāi)廣告的投入，有了足夠多的廣告投入，才有可能搶占市場(chǎng)份額，而我們的預(yù)算又很有限，所以提高資金利用率顯得非常重要。疑問(wèn)1、在研發(fā)時(shí)可以進(jìn)行可行性研究，說(shuō)是可以知道研發(fā)成功的幾率和花費(fèi)，但是不論投入多少研發(fā)費(fèi)用，最后都能達(dá)到預(yù)計(jì)的研發(fā)目標(biāo)，研發(fā)結(jié)果和研發(fā)投入之間的關(guān)系不是很明了，好像無(wú)論是否進(jìn)行過(guò)可行性研究沒(méi)有什么區(qū)別。2、銷售力量和銷量之間的關(guān)系。銷量增加了應(yīng)該適當(dāng)?shù)脑黾尤耸?，但是加?/p>