商務(wù)談判策略講義(2)

1、商務(wù)談判策略講義(2)學(xué) 習(xí) 目 標(biāo)知識(shí)目標(biāo) 掌握談判者處于不同地位的談判策略 掌握應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格談判對(duì)手的策略 有能力在談判的不同階段，針對(duì)不同的談判對(duì)手適當(dāng)使用不同的談判策略以促成理想談判結(jié)果的形成 第6章 商務(wù)談判的策略6.16.26.3談判過(guò)程策略 談判地位策略 談判對(duì)手差異化策略 6.1.1 開(kāi)局階段策略6.1 談判過(guò)程策略6.1.3 磋商較量階段策略6.1.2 報(bào)價(jià)階段策略6.1.4 簽約終結(jié)階段策略6.1.1 開(kāi)局階段策略商務(wù)談判開(kāi)局策略是指談判者為了謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。協(xié)商式開(kāi)局策略、保存式開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、進(jìn)攻式開(kāi)局策略

2、典型的幾種根本談判開(kāi)局策略有：。保存式開(kāi)局策略開(kāi)局階段策略坦誠(chéng)式開(kāi)局 策略進(jìn)攻式開(kāi)局 策略協(xié)商式開(kāi)局策略6.1.2 報(bào)價(jià)階段策略除法報(bào)價(jià)策略價(jià)格起點(diǎn)策略尾數(shù)報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)階段策略差異報(bào)價(jià)策略比照?qǐng)?bào)價(jià)策略投其所好策略加法報(bào)價(jià)策略綜合報(bào)價(jià)策略6.1.3 磋商較量階段策略1討價(jià)還價(jià)策略1投石問(wèn)路策略 投石問(wèn)路策略是指買(mǎi)主在談判中通過(guò)不斷地詢問(wèn)，來(lái)直接了解從賣(mài)方那兒不容易獲得的諸如本錢(qián)、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以此來(lái)摸清對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的心理，以便在談判中做出正確的決策。 2)吹毛求疵策略 又叫雞蛋里挑骨頭策略，通常是指在商務(wù)談判中，處于談判劣勢(shì)的一方，在談判另一方炫耀其實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，

3、采取回避態(tài)度，并針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三成心挑剔毛病以打擊對(duì)方銳氣，從而使其做出讓步的策略。3暗度陳倉(cāng)策略 這是一種轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力以求實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法。既在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上糾纏不休，或在無(wú)意圖的事情上大做文章，以分散對(duì)手在自己所關(guān)心的問(wèn)題上的注意力，從而在對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下拿下一城。2讓步策略 在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。談判中討價(jià)還價(jià)的過(guò)程就是讓步的過(guò)程。1讓步的原那么 1維護(hù)整體利益 2明確讓步條件 3選擇恰當(dāng)?shù)淖尣綍r(shí)機(jī) 4確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?5不要承諾與對(duì)方做同等

4、幅度的讓步 6每次讓步后要檢驗(yàn)效果2讓步的方式愚蠢型的讓步80元 0元 0元 0元誘發(fā)型的讓步5元 15元 25元 35元刺激型的讓步20元 20元 20元 20元希望型的讓步40元 20元 15元 5元6.1.4 簽約終結(jié)階段策略 成交階段的主要任務(wù)是促成簽約。在此階段，談判者為了達(dá)成協(xié)議、促成簽約會(huì)采取一定的策略，包括：1期限策略2優(yōu)惠勸導(dǎo)策略3行動(dòng)策略4主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見(jiàn)6.2.1 優(yōu)勢(shì)地位策略6.2 談判地位策略6.2.3 均衡地位策略6.2.2 劣勢(shì)地位策略6.2.1 優(yōu)勢(shì)地位策略1不開(kāi)先例策略 不開(kāi)先例策略通常是指在談判中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件尤

5、其是價(jià)格條件，以沒(méi)有先例為由拒絕讓步從而促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種談判策略。 不開(kāi)先例策略是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好方法。不開(kāi)先例策略的原理是利用先例的力量來(lái)約束對(duì)方，6.2.1 優(yōu)勢(shì)地位策略應(yīng)對(duì)不開(kāi)先例策略的措施有： 搜集必要的情報(bào)和資料，證明“先例的虛假性，消除對(duì)“先例的“無(wú)知。 克服習(xí)慣型心理的約束。 證明環(huán)境條件已經(jīng)發(fā)生了變化，“先例已經(jīng)不再適用。即指出先例與本次交易的不同點(diǎn)，證明先例的非通用性。6.2.1 優(yōu)勢(shì)地位策略2先苦后甜策略前緊后松策略 先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或

6、讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 先苦后甜策略在運(yùn)用時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)遵“過(guò)猶不及格言，向?qū)Ψ教岬囊蟛荒苓^(guò)于苛刻，否那么可能會(huì)致使談判中斷。即應(yīng)合理把握“苛刻的度。6.2.1 優(yōu)勢(shì)地位策略應(yīng)對(duì)先苦后甜策略的措施有： 了解對(duì)手的真正需要。分辨哪些是對(duì)方的真正需要，哪些是對(duì)方成心提出的虛假條件。 針?shù)h相對(duì)，退出或拒絕談判。6.2.1 優(yōu)勢(shì)地位策略3價(jià)格陷阱策略 價(jià)格陷阱策略通常是指談判中賣(mài)方利用傳遞商品市場(chǎng)價(jià)格上漲信息以及人們對(duì)漲價(jià)普遍擔(dān)憂的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，從而使買(mǎi)方忽略對(duì)其他重要條款討價(jià)還價(jià)的一種策略。6.2.1 優(yōu)勢(shì)地位策略應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有： 不要輕信

7、賣(mài)方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。 談判目標(biāo)、方案和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。6.2.1 優(yōu)勢(shì)地位策略4聲東擊西策略 聲東擊西策略通常是指我方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。6.2.1 優(yōu)勢(shì)地位策略5先聲奪人策略 先聲奪人策略通常是指在談判開(kāi)局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 應(yīng)對(duì)先聲奪人策略時(shí)首先心理上不要懼怕，要敢于和對(duì)手正面爭(zhēng)鋒；其次，在爭(zhēng)鋒

8、的過(guò)程中可采取在關(guān)鍵性問(wèn)題上“含笑爭(zhēng)理，而次要問(wèn)題那么可充耳不聞，視而不見(jiàn)。6.2.2 劣勢(shì)地位策略1權(quán)力有限策略 權(quán)力有限策略又稱擋箭牌策略，通常是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 應(yīng)對(duì)權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開(kāi)始，就不要與沒(méi)有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。預(yù)防的最好方法是在開(kāi)局時(shí)就搞清楚對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力。6.2.2 劣勢(shì)地位策略2以柔克剛策略 以柔克剛策略通常是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)

9、度，防止正面沖突，從而到達(dá)制勝目的的一種策略。處于劣勢(shì)地位的談判方，往往會(huì)遭遇對(duì)方強(qiáng)勢(shì)的攻擊，這個(gè)時(shí)候可以采取迂回策略，防止和對(duì)方的沖突造成僵局，盡量堅(jiān)持以理服人，態(tài)度溫和，切忌急躁，以柔克剛，贏得對(duì)方的讓步。3多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)話策略 多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)話策略通常是指在談判中處于下風(fēng)時(shí)，多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題并設(shè)法讓對(duì)方多說(shuō)話，通過(guò)聽(tīng)盡量多的從對(duì)方那里收集到有關(guān)對(duì)方真實(shí)動(dòng)機(jī)與目標(biāo)的情報(bào)，從而采取相應(yīng)行動(dòng)的策略。6.2.3 均衡地位策略1拋磚引玉策略 主動(dòng)提出各種問(wèn)題但不提出解決問(wèn)題的方法，讓對(duì)方去解決的一種方法，因?yàn)殡p方勢(shì)均力敵，地位相當(dāng)，所以講問(wèn)題拋出等待對(duì)方解決。這樣有利于在對(duì)方的解決方案中找到突破口。2

10、坦誠(chéng)策略 坦誠(chéng)策略是指在談判中談判人員盡量開(kāi)誠(chéng)布公，以誠(chéng)懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，使對(duì)方感到信任友好，促進(jìn)雙方在坦誠(chéng)、友好的氣氛中達(dá)成協(xié)議的策略。6.2.3 均衡地位策略3防止?fàn)幷摬呗?處于均衡地位的雙方談判者，由于各具優(yōu)勢(shì)，所以在談判中可能會(huì)就某一議題產(chǎn)生沖突，各執(zhí)己見(jiàn)，這時(shí)需要談判者冷靜傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，婉轉(zhuǎn)提出不同意見(jiàn)，在產(chǎn)生分歧后判斷無(wú)法進(jìn)行時(shí)，應(yīng)馬上休會(huì)。4潤(rùn)滑策略 潤(rùn)滑策略是指談判人員為了表示友好情誼和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈(zèng)禮品，以圖取得更好談判效果的策略。在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來(lái)講，互贈(zèng)禮品同互致問(wèn)候一樣，是雙方友好交往的必要手段。6.3.1 性格測(cè)試與談

11、判對(duì)手分類6.3 談判對(duì)手差異化策略6.3.2 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì) 6.3.1 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類合作型妥協(xié)型順從型控制型不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)1性格測(cè)試維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠到達(dá)個(gè)人目標(biāo) 既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系 對(duì)待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系 6.3.1 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類2談判對(duì)手分類1合作型談判對(duì)手 1特點(diǎn) 缺乏創(chuàng)造性，維護(hù)現(xiàn)狀是最大的愿望；喜歡平安、有秩序、沒(méi)有太大曲折的談判。2弱點(diǎn) 他們討厭挑戰(zhàn)、沖突；不善于從全局考慮問(wèn)題；防止決策；不適應(yīng)單獨(dú)談判；適應(yīng)能力差。3策略 努力造成一對(duì)一談判的格局;爭(zhēng)取縮短談判的每一

12、個(gè)具體過(guò)程;準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn);冷靜、耐心。 6.3.1 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類2妥協(xié)型談判對(duì)手1特點(diǎn) 人際關(guān)系良好處理問(wèn)題不草率盲目更加現(xiàn)實(shí)處事精明，工于心計(jì)，說(shuō)話謹(jǐn)慎他們隨和。2弱點(diǎn) 過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系；對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣；希望考慮重大問(wèn)題；不適應(yīng)沖突氣氛。3策略 保持進(jìn)攻的態(tài)度；可準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，使對(duì)方感覺(jué)厭煩；努力造成一對(duì)一的談判局面。準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴高帽子。 6.3.1 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類3控制型談判對(duì)手1特點(diǎn) 對(duì)權(quán)利、成績(jī)有狂熱的追求；抱怨權(quán)力有限；敢于冒險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)；急于建樹(shù)、決策果斷2弱點(diǎn) 不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行；缺乏必要的警惕性；沒(méi)有耐心，

13、討厭拖沓；對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣；希望統(tǒng)治他人；必須是談判的主導(dǎo)者；易于沖動(dòng)。3策略 表現(xiàn)出極大的耐心，靠韌性取勝；努力創(chuàng)造一種直率的氣氛；盡可能利用文件、資料。 6.3.1 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類4疑慮性談判對(duì)手1特點(diǎn) 對(duì)任何事情都持疑心態(tài)度；猶豫不定，難于決策；對(duì)細(xì)節(jié)觀察仔細(xì)，注意較多；不喜歡矛盾沖突。2策略 方案、建議要詳細(xì)、準(zhǔn)確;談判中耐心、細(xì)心；在陳述問(wèn)題的同時(shí)，留出充裕的時(shí)間讓對(duì)方思考；在談判中要襟懷坦蕩、老實(shí)、熱情；不能過(guò)多地利用沖突。 6.3.2 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)1對(duì)付“合作型談判對(duì)手的策略1假設(shè)條件策略2適度開(kāi)放策略3緩沖策略4私下接觸策略5休會(huì)策略 6.3.2 不同風(fēng)格談判對(duì)

14、手的應(yīng)對(duì)2對(duì)付“不合作型談判作風(fēng)的策略1攪和策略以林遮木2出其不意策略 6.3.2 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì) 3對(duì)付“陰謀型談判作風(fēng)的策略1反車(chē)輪戰(zhàn)的策略2對(duì)付濫用權(quán)威的策略3對(duì)付抬價(jià)的策略4對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略 6.3.2 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)4對(duì)付“強(qiáng)硬型談判作風(fēng)的策略1爭(zhēng)取承諾策略2軟硬兼施策略3疲勞戰(zhàn)術(shù)策略4貨比三家策略章后練習(xí)題談判開(kāi)局階段有哪些策略？談判報(bào)價(jià)階段有哪些策略？處于優(yōu)勢(shì)地位、劣勢(shì)地位、均衡地位的談判策略分別有哪些？談判對(duì)手可以分為哪些類型，各有什么特點(diǎn)？針對(duì)不同風(fēng)格的談判對(duì)手，可以采用哪些策略？談判實(shí)訓(xùn)根據(jù)以下材料提供的場(chǎng)景進(jìn)行模擬談判： 美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。客興隆超市是一家全國(guó)性連鎖超市，分店遍布全國(guó)。美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)與客興隆超市是長(zhǎng)期合作伙伴，是客興隆超市的比較穩(wěn)定的乳品供給商之一。在新的一年，客興隆超市準(zhǔn)備與乳品供平應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷(xiāo)、結(jié)款等問(wèn)題展開(kāi)新一輪的討論，重新制定政策。美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售部與客興隆超市采購(gòu)部已預(yù)約好商談時(shí)間。 美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：銷(xiāo)售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；企業(yè)主管會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；質(zhì)量部代表，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后效勞等方面的事務(wù)；銷(xiāo)售部職員，負(fù)責(zé)談判