萬科項目判斷邏輯

1、齒輪行動齒輪行動運營走訪回顧運營走訪回顧走訪走訪方法方法問題問題策略策略跟進跟進齒輪齒輪1. 走訪走訪 13 13 個人 13 13 個城市 2525 天 80 80 個項目 200 200 個競品1500 1500 頁PPT文件周一周一 周二周二 周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日4 45 56 67 78 89 91010111112121313141415151616171718181919202021212222232324242525262627272828292930303131上海站杭州站蘇南站南京站沈陽站天津站北京站深圳站東莞站廣州站佛山站1. 走訪走訪奧運開幕奧運閉幕上

2、海站啟動走訪走訪方法方法問題問題策略策略跟進跟進齒輪齒輪 經(jīng)營計劃能否完成及完成比例？ 銷售問題由銷售解決？ 產(chǎn)品問題是設(shè)計問題？ 把產(chǎn)品做準(zhǔn)還是把產(chǎn)品做好？ 市場決定經(jīng)營計劃還是經(jīng)營計劃決定市場？2. 問題問題項目項目性能性能價格價格= =來訪量來訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場市場份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷售銷售市場市場產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售容量容量競爭競爭定位定位運營運營2.1 整體邏輯整體邏輯性能性能價格價格= =來訪量來訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場市場份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷售銷售市場市場產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售容量容量競爭競爭定位定位運營運營2.2 市場市場項目項目容量：區(qū)域市場容量不

3、足項目項目A A：位于城市衛(wèi)星城：位于城市衛(wèi)星城區(qū)位交通：至城市外環(huán)25KM，無便捷交通手段，2012年通輕軌客戶來源：80%來自本地往年成交量：05-07年均12萬平米A的供應(yīng)量：總建面60萬平米，08年計劃7萬，1-7月市場份額45%+市中心衛(wèi)星城25KMA外環(huán)區(qū)域市場容量不足，項目的開發(fā)和銷售速度區(qū)域市場容量不足，項目的開發(fā)和銷售速度需調(diào)整需調(diào)整容量：區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不匹配項目項目A A：位于城市規(guī)劃新區(qū)：位于城市規(guī)劃新區(qū)市場容量：片區(qū)市場容量有限，本項目下半年可售資源片區(qū)同價位產(chǎn)品上半年成交量=6區(qū)位交通：T1，交通極其不便利，客戶導(dǎo)入困難區(qū)域容量要等2年后地鐵線通車才可

4、能改善A公路項目開發(fā)節(jié)奏要與區(qū)域市場容量增長相匹配項目開發(fā)節(jié)奏要與區(qū)域市場容量增長相匹配市區(qū)方向規(guī)劃地鐵容量：市場容量萎縮對項目的影響項目項目A A：所在市場容量萎縮：所在市場容量萎縮項目定位：由于A項目定位為T2，受市場容量萎縮影響非常大產(chǎn)品競爭力：在同類產(chǎn)品中，產(chǎn)品力評級一般銷售狀況：去化速度迅速減慢，不得不降低銷售目標(biāo)，停止后期開工市場變化時，項目的市場定位和產(chǎn)品競爭力市場變化時，項目的市場定位和產(chǎn)品競爭力都會影響其銷售狀況都會影響其銷售狀況TOPT2再次改善再次改善首次改善首次改善首次置業(yè)首次置業(yè)市場成交結(jié)構(gòu)變化市場成交結(jié)構(gòu)變化0710080108040807萎縮量：萎縮量：T2再改再

5、改TOP競爭：同質(zhì)化供應(yīng)過大多項目在同一板塊多項目在同一板塊供應(yīng)同質(zhì)化：標(biāo)準(zhǔn)化首置產(chǎn)品供應(yīng)量過大：市場供求比從2上升到4.5，萬科樓盤供應(yīng)合計占33%出現(xiàn)新競爭者J，分流客戶項目產(chǎn)品力評級：BJ=ACB板塊CAJ市區(qū)方向環(huán)線多項目在同一板塊操作，需協(xié)調(diào)各項目的角多項目在同一板塊操作，需協(xié)調(diào)各項目的角色和開發(fā)節(jié)奏，協(xié)同作戰(zhàn)，避免內(nèi)部競爭色和開發(fā)節(jié)奏，協(xié)同作戰(zhàn)，避免內(nèi)部競爭定位：產(chǎn)品與土地錯位項目項目A A：T1T1土地做了過多再改產(chǎn)品土地做了過多再改產(chǎn)品土地屬性：T1，片區(qū)交通不便，配套不成熟產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：再改產(chǎn)品比例高，占下半年可售套數(shù)的60%A項目T1做準(zhǔn)產(chǎn)品意味著產(chǎn)品定位要和土地屬性相匹配做準(zhǔn)

6、產(chǎn)品意味著產(chǎn)品定位要和土地屬性相匹配定位：根據(jù)競爭關(guān)系合理定位市場競爭情況市場競爭情況項目A：萬科項目，北側(cè)河景，總建面100萬，最先進入?yún)^(qū)域開發(fā)，前期密度低，現(xiàn)正大量開發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品，容積率壓力大項目B：品牌開發(fā)商，總建面150萬，離項目A最近，準(zhǔn)備開發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品和聯(lián)排產(chǎn)品項目C：本地開發(fā)商，開發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品，項目容積率低，產(chǎn)品競爭力強項目D：上市公司，低價拿地，總建面200萬，大量開發(fā)低密度別墅產(chǎn)品，下半年上市高端市場供求比為5：比上半年的1.5大幅提升DCA市區(qū)方向項目定位需考慮競爭和供求關(guān)系，項目項目定位需考慮競爭和供求關(guān)系，項目A A要要控制高端產(chǎn)品的量，以普通再改為主

7、控制高端產(chǎn)品的量，以普通再改為主B2.2 市場市場競爭區(qū)域市場容量不足，與項目規(guī)模不匹配區(qū)域市場容量不足，與項目規(guī)模不匹配區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不匹配區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不匹配市場容量萎縮對項目的影響市場容量萎縮對項目的影響區(qū)域市場同質(zhì)化供應(yīng)過大，帶來市場競爭加劇區(qū)域市場同質(zhì)化供應(yīng)過大，帶來市場競爭加劇產(chǎn)品定位與土地屬性不匹配，出現(xiàn)定位錯位產(chǎn)品定位與土地屬性不匹配，出現(xiàn)定位錯位產(chǎn)品定位忽略了競爭因素，進入了激烈競爭的細產(chǎn)品定位忽略了競爭因素，進入了激烈競爭的細分市場分市場容量定位性能性能價格價格= =來訪量來訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場市場份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷售銷

8、售市場市場產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售容量容量競爭競爭定位定位運營運營項目項目2.3 產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品性能：配套不足帶來產(chǎn)品性能不足項目項目A A：配套不完善的：配套不完善的T1T1項目項目土地屬性：T1項目規(guī)模：總建面60萬平米配套現(xiàn)狀：有會所和一個小超市，規(guī)劃中的學(xué)校和生活配套（菜場等）均未建入住情況：入住率不到10%，老人孩子少銷售情況：首期快速銷售后，從第二期開始，銷售速度明顯下降，客戶反映生活不方便配套是產(chǎn)品的重要組成內(nèi)容，不僅影響入住配套是產(chǎn)品的重要組成內(nèi)容，不僅影響入住客戶滿意度，也影響后期銷售客戶滿意度，也影響后期銷售1.地理位置地理位置2.周邊配套及環(huán)境周邊配套及環(huán)境3.小區(qū)環(huán)境及設(shè)施小區(qū)環(huán)

9、境及設(shè)施4.房屋房屋本身本身產(chǎn)品性能：產(chǎn)品力遞減帶來產(chǎn)品競爭力下降產(chǎn)品產(chǎn)品A A：競爭力下降：競爭力下降庫存時間：1年以上，存貨約100套銷售狀況：近3個月去化慢，平均3套/月銷售動作：近3個月加大推廣力度，客戶來訪增加，但轉(zhuǎn)化率仍然很低競爭狀況：周邊出現(xiàn)新項目，其產(chǎn)品B定位與產(chǎn)品A相同，但競爭力更強對于產(chǎn)品力遞減的死庫存，要通過價格手段對于產(chǎn)品力遞減的死庫存，要通過價格手段堅決清倉堅決清倉時間產(chǎn)品力產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品性能：產(chǎn)品解決方案與客戶需求不匹配項目項目A A：T2T2定位放了首置產(chǎn)品定位放了首置產(chǎn)品土地屬性：T2產(chǎn)品定位：第二居所產(chǎn)品選擇：標(biāo)準(zhǔn)首次置業(yè)戶型，缺乏第二居所休閑特征（重視戶外

10、空間和空間的趣味性，收納空間被弱化等）T2客戶客戶VS首置戶型首置戶型產(chǎn)品解決方案要與客戶需求相匹配產(chǎn)品解決方案要與客戶需求相匹配價格：單價過高帶來的總價競爭力不足項目：首置產(chǎn)品項目：首置產(chǎn)品07年價格快速上漲，總價超過原目標(biāo)客戶承受能力，“客戶做跑了”市場調(diào)整：產(chǎn)品總價高，缺乏競爭力，銷售速度明顯放慢價格回歸：部分產(chǎn)品價格下調(diào)，成交量明顯回升，短期價格回歸到06年1012月市場調(diào)整時，合理調(diào)整定價保持性價比市場調(diào)整時，合理調(diào)整定價保持性價比價格回歸價格回歸070108030808價格價格成交套數(shù)成交套數(shù)價格：裝修配置過高造成總價過高項目：首置產(chǎn)品，分毛坯和全裝兩種項目：首置產(chǎn)品，分毛坯和全裝

11、兩種目標(biāo)客戶：首次置業(yè)客戶毛坯單價：4600全裝單價：5800裝修成本占比：21%毛坯銷售速度：20套/月全裝銷售速度：6套/月產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)裝修成本配置應(yīng)按客戶可支付標(biāo)準(zhǔn)確定，避裝修成本配置應(yīng)按客戶可支付標(biāo)準(zhǔn)確定，避免總價過高免總價過高客戶標(biāo)準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)21%10%2.3 產(chǎn)品產(chǎn)品 配套規(guī)劃不足帶來產(chǎn)品性能不足配套規(guī)劃不足帶來產(chǎn)品性能不足 產(chǎn)品力衰減帶來產(chǎn)品競爭力下降產(chǎn)品力衰減帶來產(chǎn)品競爭力下降 房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配 單價提升過快造成總價過高單價提升過快造成總價過高 產(chǎn)品配置過高造成總價過高產(chǎn)品配置過高造成總價過高 戶型面積偏大造成總價過高戶型面積偏大造成

12、總價過高 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品價格性能性能價格價格= =來訪量來訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場市場份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷售銷售市場市場產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售容量容量競爭競爭定位定位運營運營項目項目2.4 銷售銷售銷售：來訪量與轉(zhuǎn)化率項目項目A A：加強推廣，擴大來訪量項目項目B B：嘗試單純通過推廣等銷售手段，結(jié)果是代價大，效果差提高轉(zhuǎn)化率的方法包括：現(xiàn)場展示、樣板間、銷售接待、價格及產(chǎn)品力項目項目A和和B成交量都不高成交量都不高項目項目A：來訪量少，轉(zhuǎn)化率高來訪量少，轉(zhuǎn)化率高項目項目B：來訪量多，轉(zhuǎn)化率低來訪量多，轉(zhuǎn)化率低來訪量與推廣及市場容量有關(guān)，轉(zhuǎn)化率與產(chǎn)來訪量與推廣及市場容量有關(guān)，轉(zhuǎn)化率與

13、產(chǎn)品力及現(xiàn)場轉(zhuǎn)化能力有關(guān)，需采取針對性措品力及現(xiàn)場轉(zhuǎn)化能力有關(guān)，需采取針對性措施，避免施，避免“銷售問題銷售解決銷售問題銷售解決”性能性能價格價格= =來訪量來訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場市場份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷售銷售市場市場產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售容量容量競爭競爭定位定位運營運營項目項目2.5 運營運營運營：開工銷售節(jié)奏不匹配帶來的存貨過大項目：開工銷售不匹配項目：開工銷售不匹配存銷比高：存貨1000套，計劃08年銷售400套，09年銷售600套（達到取證條件近一年后才推售）工程進度快：截至08年8月，住宅全部封頂匹配開工與銷售節(jié)奏，降低庫存匹配開工與銷售節(jié)奏，降低庫存081209120

14、712工程量工程量銷售量銷售量運營：銷售問題帶來的庫存過大項目項目A A：通過加推完成銷售計劃：通過加推完成銷售計劃銷售狀況：每次推盤銷售率不高，通過新推完成銷售計劃，庫存大項目項目B B：先賣好賣的：先賣好賣的銷售狀況：有大量庫存，在降價清貨中，對存貨好壞沒有區(qū)分，結(jié)果把好賣的先賣了123456789 10 11 12每月銷售每月銷售每月新增庫存每月新增庫存上月庫存上月庫存庫存不斷增加，庫存結(jié)構(gòu)不合理，死庫存比庫存不斷增加，庫存結(jié)構(gòu)不合理，死庫存比重大，對未來重大，對未來1-21-2年的經(jīng)營極其不利年的經(jīng)營極其不利 2.5 運營運營開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來

15、存貨過大通過加推完成銷售計劃通過加推完成銷售計劃降價，把好賣的賣了降價，把好賣的賣了開盤銷售率低開盤銷售率低運營 走訪走訪方法方法問題問題策略策略跟進跟進齒輪齒輪3. 方法方法項目項目性能性能價格價格= =來訪量來訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場市場份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷售銷售容量容量競爭競爭定位定位競爭分析法產(chǎn)品力評級法銷售預(yù)測法確定競爭片區(qū)，計算市場容量根據(jù)產(chǎn)品力評級，判斷市場份額變化依據(jù)市場容量，平均銷售速度，來訪成交趨勢、市場份額變化以及供求關(guān)系預(yù)測銷售速度兩個兩個80%80%原則原則片區(qū)內(nèi)80%以上的客戶選擇在片區(qū)內(nèi)置業(yè)80%以上的房子被本片區(qū)客戶購買片區(qū)與客戶原則片區(qū)與客戶原

16、則位于競爭片區(qū)以內(nèi)，具有接近的產(chǎn)品定位到訪客戶重合度較高的項目流失客戶選擇的項目避免僅僅選擇價格標(biāo)竿項目片區(qū)劃分法競品選擇法3.1 競爭分析法競爭分析法3.2 產(chǎn)品力評級法產(chǎn)品力評級法首次置業(yè)產(chǎn)品線綜合評級：云山詩意首次置業(yè)產(chǎn)品線綜合評級：云山詩意A、嶺南新世界、嶺南新世界A、萬科云山、萬科云山B、富力城、富力城C土地屬性土地屬性萬科云山萬科云山云山詩意云山詩意嶺南新世界嶺南新世界富力城富力城優(yōu)勢白云新城輻射區(qū)域（政府重點發(fā)展區(qū)域）有景觀資源白云新城內(nèi)地鐵上蓋周邊配套較完善白云新城內(nèi)交通較便利配套非常完善交通便利配套不佳劣勢交通不便配套不完善環(huán)境不佳評級BAAB產(chǎn)品力產(chǎn)品力萬科云山萬科云山云山

17、詩意云山詩意嶺南新世界嶺南新世界富力城富力城優(yōu)勢低容積率純高層社區(qū)園林景觀好立面品質(zhì)感強中式園林戶型實用成熟大盤圍合式園林成熟戶型園林景觀較優(yōu)劣勢產(chǎn)品形態(tài)和土地屬性不相符合，過于小眾產(chǎn)品品質(zhì)感一般品質(zhì)感一般評級CABC總價總價萬科云山萬科云山云山詩意云山詩意嶺南新世界嶺南新世界富力城富力城主流總價75-90萬65-75萬65-80萬70-80萬評級BAAB3.3 市場預(yù)測法市場預(yù)測法市場規(guī)模和份額市場規(guī)模和份額：去化和價格趨勢：去化和價格趨勢：庫存及新增：庫存及新增： 計劃完成預(yù)測：計劃完成預(yù)測：庫存庫存8-12月月新增新增8-12月月可售可售8-12月月供求比供求比1-7月月供求比供求比片區(qū)

18、市場片區(qū)市場62647711031.51.6萬科萬科17001701-7月片月片區(qū)成交區(qū)成交1-7月市場月市場去化率去化率1-7月萬科月萬科份額份額8-12月市場月市場容量預(yù)期容量預(yù)期首置首置105463%9%753l1-7月，片區(qū)成交量平穩(wěn)，成交均價緩慢下跌月，片區(qū)成交量平穩(wěn)，成交均價緩慢下跌l8-12月供求比略有下降月供求比略有下降萬科云山成交萬科云山成交片區(qū)成交片區(qū)成交8-12月銷售月銷售計劃計劃銷售速度銷售速度套套/月月8-12月銷月銷售預(yù)測售預(yù)測計劃完計劃完成率成率市場份額市場份額按按1-7月均去化月均去化速度推算速度推算170136538%8.6%產(chǎn)品競爭力評級：產(chǎn)品競爭力評級：云

19、山詩意云山詩意A、嶺南新世界、嶺南新世界A、萬科云山、萬科云山B、富力城、富力城C3.3 市場預(yù)測法市場預(yù)測法市場規(guī)模和份額市場規(guī)模和份額：去化和價格趨勢：去化和價格趨勢：庫存及新增：庫存及新增： 計劃完成預(yù)測：計劃完成預(yù)測：庫存庫存8-12新增新增8-12可售可售8-12供供求比求比1-7供供求比求比首首改改片區(qū)市場片區(qū)市場1172110017861.91.5萬科萬科17757761-7片區(qū)成交片區(qū)成交1-7萬科份額萬科份額8-12月市場容月市場容量預(yù)期量預(yù)期首改首改128414%917如需完成計劃如需完成計劃519套，套，市場份額需達到市場份額需達到57%；10月月底開盤，每月需要實現(xiàn)底開

20、盤，每月需要實現(xiàn)260套，壓力較大。套，壓力較大。43%8-128-12月計月計劃套數(shù)劃套數(shù)可售資源可售資源8 8月月已售已售市場市場份額份額按市場平均按市場平均供求比計算供求比計算519519776776151557%產(chǎn)品競爭力評級：產(chǎn)品競爭力評級：富力桃園富力桃園A、金域藍灣、金域藍灣B、金沙灣、金沙灣B走訪走訪方法方法問題問題策略策略跟進跟進齒輪齒輪市場市場項目項目容量容量定位定位份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷售銷售性能性能價格價格來訪量來訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= = =X XX X選擇正確的市場定位，保證市場容量把握市場變化趨勢保證市場容量提供與客戶需求相匹配的產(chǎn)品，增強產(chǎn)品競爭力合理調(diào)整價格，提升

21、性價比改善銷售體驗與銷售現(xiàn)場管理，提高來訪轉(zhuǎn)化率拓展客戶推廣渠道，增加來訪量競爭競爭把握市場供求和容量變化4. 策略策略建議建議 6項原則項原則1、主動調(diào)整產(chǎn)品，不產(chǎn)生新庫存2、降低庫存，堅決處理死庫存3、根據(jù)銷售節(jié)奏，調(diào)整開工與竣工的計劃5、珍惜客戶，嚴(yán)把產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量關(guān)6、謹(jǐn)慎項目發(fā)展4、優(yōu)化成本4. 4. 策略策略建議建議4. 策略策略建議建議開工銷售停價格速度降在建未建調(diào)停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項目競爭區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯位細分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價提升過快，總價過高產(chǎn)品配置過高，

22、總價過高戶型面積偏大，總價過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計劃降價，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運營4. 策略策略建議建議停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項目競爭區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯位細分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價提升過快，總價過高產(chǎn)品配置過高，總價過高戶型面積偏大，總價過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計劃降價，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運營4. 策略策略建議建議停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項目競爭區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)

23、奏不匹配產(chǎn)品與土地錯位細分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價提升過快，總價過高產(chǎn)品配置過高，總價過高戶型面積偏大，總價過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計劃降價，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運營4. 策略策略建議建議停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項目競爭區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯位細分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價提升過快，總價過高產(chǎn)品配置過高，總價過高戶型面積偏大，總價過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計劃降價，把好賣的賣了開盤銷售率低

24、產(chǎn)品運營4. 策略策略建議建議停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項目競爭區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯位細分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價提升過快，總價過高產(chǎn)品配置過高，總價過高戶型面積偏大，總價過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計劃降價，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運營4. 策略策略建議建議停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項目競爭區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯位細分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價提升過快，總價過高產(chǎn)品

25、配置過高，總價過高戶型面積偏大，總價過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計劃降價，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運營4. 策略策略建議建議容量： 區(qū)域市場容量不足 區(qū)域市場容量增長與項目開發(fā)節(jié)奏不匹配 多項目競爭定位： 產(chǎn)品與土地錯位 細分市場選擇偏差 降低降低銷售速度，停止或減緩?fù)Ｖ够驕p緩后期開工；拓展新市場并調(diào)整調(diào)整產(chǎn)品定位 降低降低銷售速度，停止或減緩?fù)Ｖ够驕p緩開工 確定確定角色，調(diào)整調(diào)整節(jié)奏 在售部分調(diào)整價格調(diào)整價格出貨，在建未售部分爭取調(diào)調(diào)整產(chǎn)品整產(chǎn)品，未建部分堅決調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品4. 策略策略建議建議產(chǎn)品性能： 配套規(guī)劃不足 產(chǎn)品力衰減 產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配產(chǎn)品

26、價格： 單價提升過快-總價過高 配置過高-總價過高 面積偏大-總價過高 調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品 完善配套完善配套設(shè)施 堅決調(diào)整價格調(diào)整價格 調(diào)整價格調(diào)整價格到合理區(qū)間 調(diào)整產(chǎn)品配置，從而降低總價降低總價 調(diào)整價格調(diào)整價格出貨，降低銷售降低銷售計劃，后期產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整戶型設(shè)計4. 策略策略建議建議運營： 開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大 通過加推完成銷售計劃 降價，把好賣的賣了 開盤銷售率低 減緩減緩工程進度，調(diào)整價格調(diào)整價格促進出貨 停止新開盤停止新開盤，避免資源的不均衡去化，調(diào)整價格調(diào)整價格促進庫存產(chǎn)品銷售 停止停止部分產(chǎn)品新開盤新開盤，重新安排價格與推盤節(jié)奏 控制推盤量控制推盤量4. 策略策略建議建議走訪走訪方法方法問題問題策略策略跟進跟進齒輪齒輪1、推進各公司市場基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一產(chǎn)品線語言，建立項目體檢卡3、產(chǎn)品線培訓(xùn)2、與區(qū)域和一線跟進后續(xù)工作5. 跟進跟進5. 跟進跟進培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)如何提升產(chǎn)品力？如何提升產(chǎn)品力？如何把握市如何把握市場和定位？場和定位？如何促進如何促進