培育理念與新人訓練

1、培培 育育團隊成長方式團隊成長方式不斷引進不斷引進優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)理（征員）（征員）培養(yǎng)這些人成為培養(yǎng)這些人成為高產(chǎn)能高產(chǎn)能的客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)理（培育）（培育） 啟發(fā)、并且?guī)椭鷨l(fā)、并且?guī)椭蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理, , 讓他們能充分發(fā)揮自己最高的潛讓他們能充分發(fā)揮自己最高的潛力力, , 并并帶領(lǐng)帶領(lǐng)他人贏得成功他人贏得成功, , 達成預先設(shè)定的目標。達成預先設(shè)定的目標。 一一營營銷銷者者二二三三訓訓練練者者四四管管理理監(jiān)監(jiān)督督者者招招募募者者營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責課程內(nèi)容課程內(nèi)容五大培育原則五大培育原則Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新

2、進客戶經(jīng)理十項培育需求了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求 實地的觀察與示范（陪同展業(yè)）實地的觀察與示范（陪同展業(yè)） 個別輔導與演練個別輔導與演練績效檢討與規(guī)劃會議績效檢討與規(guī)劃會議 一致性一致性 (Consistency) 追求卓越追求卓越 (Excellence) 績效導向績效導向 (Performance Oriented) 注重過程注重過程 (Process Oriented) 評估績效評估績效 (Measurement)p1n“授之以魚，不如授之以漁。授之以魚，不如授之以漁?！眓下面三個字有什么卻別？下面三個字有什么卻別？n 魚；漁；育魚；漁；育n魚：直接代替下屬去做；魚：直接代替下屬去做；

3、n漁：交給下屬一種做事的方法；漁：交給下屬一種做事的方法；n育：育：交給下屬一種思想與意識。按照一定的目的長期地教導和訓練交給下屬一種思想與意識。按照一定的目的長期地教導和訓練 POOR 拙劣拙劣 PERFORMER 績效績效EFFORT努力努力培育優(yōu)秀客戶經(jīng)理的原則培育優(yōu)秀客戶經(jīng)理的原則highhighlowlowhigh effort 高付出high talent 高天份low effort 低付出high talent 高天份high effort 高付出low talent 低天份low effort 低付出low skill 低技巧PEAK 最高最高PERFORMER 績效績效PAS

4、SIONATE 高投入高投入POTENTIAL 有潛力的有潛力的TALENT天天份份培育優(yōu)秀客戶經(jīng)理的原則培育優(yōu)秀客戶經(jīng)理的原則high高績效高績效Out 淘汰淘汰low表現(xiàn)拙劣表現(xiàn)拙劣有潛力的有潛力的高投入高投入我們應該如何培育這四種客戶經(jīng)理？我們應該如何培育這四種客戶經(jīng)理？EFFORT努力努力TALENT天天份份課程內(nèi)容課程內(nèi)容五大培育原則五大培育原則Coaching理念理念 三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求 實地的觀察與示范（陪同展業(yè)）實地的觀察與示范（陪同展業(yè)） 個別輔導與演練個別輔導與演練績效檢討與規(guī)劃會

5、議績效檢討與規(guī)劃會議 協(xié)助客戶經(jīng)理協(xié)助客戶經(jīng)理 設(shè)定目標設(shè)定目標（活動量）（活動量） 培養(yǎng)客戶經(jīng)理達成目標的能力培養(yǎng)客戶經(jīng)理達成目標的能力 協(xié)助客戶經(jīng)理專注達成目標協(xié)助客戶經(jīng)理專注達成目標( (集中培育集中培育, , 陪訪陪訪, , 一對一輔導一對一輔導) )( (績效面談績效面談) )1、設(shè)定績效目標2、觀察評估效果3、診斷原因及回饋4、重新界定目標期待n 借助績效問題診斷模式，發(fā)掘問題根源借助績效問題診斷模式，發(fā)掘問題根源n 必須必須共同參與共同參與分析、診斷、解決分析、診斷、解決與客戶經(jīng)理溝通傳達與客戶經(jīng)理溝通傳達具體明確具體明確的績效目標的績效目標績效目標的闡述必須是績效目標的闡述必須

6、是可控制的行為可控制的行為 觀察表現(xiàn)，以設(shè)定的績效標準來衡量評估觀察表現(xiàn)，以設(shè)定的績效標準來衡量評估觀察評估焦點：觀察評估焦點：可控制的行為可控制的行為依靠依靠完善的記錄工具完善的記錄工具針對解決方案，擬定下一次的目標針對解決方案，擬定下一次的目標目標期待的闡述必須：明確量化目標期待的闡述必須：明確量化 強調(diào)目標強調(diào)目標課程內(nèi)容課程內(nèi)容五大培育原則五大培育原則Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求 實地的觀察與示范（陪同展業(yè)）實地的觀察與示范（陪同展業(yè)） 個別輔導與演練個別輔導與演練績效檢討與規(guī)劃會議績效

7、檢討與規(guī)劃會議培育者的自身的銷售經(jīng)驗、耐心、責任感；培育者的自身的銷售經(jīng)驗、耐心、責任感；客戶經(jīng)理則需要有學習的意愿、良好的學客戶經(jīng)理則需要有學習的意愿、良好的學習習慣，雙方都需要對培育付出承諾。習習慣，雙方都需要對培育付出承諾。 （成功模式）（成功模式）影響培育效果的因素影響培育效果的因素相互承諾書相互承諾書PRPFODIIDGID績效檢討與規(guī)劃（績效檢討與規(guī)劃（診斷工具診斷工具）Performance Review & Planning個別指導訓練個別指導訓練Individual Instruction & Drill集體指導訓練集體指導訓練Group Instructio

8、n & Drill實地觀察與示范實地觀察與示范Field Observation & Demo（最有效的培育方式最有效的培育方式）三天后的學習保存量三天后的學習保存量n聽聽10%n看看20%n聽聽+看看65%n聽聽+看看+實際應用并給與回饋實際應用并給與回饋80%n持續(xù)練習，不斷應用持續(xù)練習，不斷應用95%課程內(nèi)容課程內(nèi)容五大培育原則五大培育原則Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求 實地的觀察與示范（陪同展業(yè)）實地的觀察與示范（陪同展業(yè)） 個別輔導與演練個別輔導與演練績效檢討與規(guī)劃會議績

9、效檢討與規(guī)劃會議 1: 1:信念信念 2:2:準客戶開發(fā)方法準客戶開發(fā)方法 3:3:準客戶開發(fā)習慣準客戶開發(fā)習慣 4:4:活動規(guī)劃習慣養(yǎng)成活動規(guī)劃習慣養(yǎng)成 5:5:工作習慣養(yǎng)成工作習慣養(yǎng)成 6:6:產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 7:7:專業(yè)知識專業(yè)知識 8:8:銷售技巧銷售技巧 9:9:建立人際建立人際關(guān)系關(guān)系 10:10:工作流程的系統(tǒng)工作流程的系統(tǒng)Attitude1Hibit3.4.5三天后的學習保存量三天后的學習保存量n聽10%n看20%n聽+看65%n聽+看+實際應用并給與回饋80%n持續(xù)練習，不斷應用95%促成促成永續(xù)服務(wù)永續(xù)服務(wù)開拓開拓準客戶準客戶接近接近準客戶準客戶需 求 分 析需 求 分

10、析與 投 資 工與 投 資 工具導入具導入推薦介紹推薦介紹 一位行銷人員要能隨時隨地成功演出，就好一位行銷人員要能隨時隨地成功演出，就好比是運動員比是運動員音樂家音樂家優(yōu)秀演員及其它專業(yè)人士優(yōu)秀演員及其它專業(yè)人士一樣，每個人都必須先了解基本的知識和動作，一樣，每個人都必須先了解基本的知識和動作，之后就要之后就要不停的練習不停的練習，直到能夠，直到能夠完美演出完美演出為止。為止。 要發(fā)展出一套成功的銷售技巧也是同樣的道要發(fā)展出一套成功的銷售技巧也是同樣的道理。首先，必須要有一套謹慎籌劃理。首先，必須要有一套謹慎籌劃歷經(jīng)千錘百歷經(jīng)千錘百煉出來的系統(tǒng)煉出來的系統(tǒng), , 外加外加管理階層堅定不移管理階

11、層堅定不移具體推動具體推動并且有效執(zhí)行。并且有效執(zhí)行。 當新人發(fā)現(xiàn)自己非常清楚自己在面對客戶時當新人發(fā)現(xiàn)自己非常清楚自己在面對客戶時下一句應該說什么下一句應該說什么，而且還可以在一種很輕松，而且還可以在一種很輕松很自然的態(tài)度下進行銷售很自然的態(tài)度下進行銷售, , 他就可以完全將注意他就可以完全將注意力放在傾聽潛在客戶的想法，甚至還有余力去觀力放在傾聽潛在客戶的想法，甚至還有余力去觀察言談之外的許多細微動作和表情察言談之外的許多細微動作和表情. . 這些語言和非語言的溝通對行銷人員的銷售這些語言和非語言的溝通對行銷人員的銷售非常有利。非常有利。課程內(nèi)容課程內(nèi)容五大培育原則五大培育原則Coachi

12、ng三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求 實地的觀察與示范（陪同展業(yè)）實地的觀察與示范（陪同展業(yè)） 個別輔導與演練個別輔導與演練績效檢討與規(guī)劃會議績效檢討與規(guī)劃會議了解什么是實地的觀察與示范了解什么是實地的觀察與示范了解實地的觀察與示范的一些問題了解實地的觀察與示范的一些問題掌握應用輔導技巧進行完整的實地的觀察與示范掌握應用輔導技巧進行完整的實地的觀察與示范實地的觀察與示范（陪同拜訪）實地的觀察與示范（陪同拜訪）陪同拜訪陪同拜訪 是訓練新人是訓練新人最佳最佳的方法。給新人機會來的方法。給新人機會來觀摩觀摩你在實戰(zhàn)過你在

13、實戰(zhàn)過程中示范技巧，也給你機會來程中示范技巧，也給你機會來觀察觀察新人的表現(xiàn)。新人的表現(xiàn)。觀察觀察Observation示范示范Demonstration意見回饋意見回饋Feedback陪同拜訪循環(huán)陪同拜訪循環(huán)事前：行前準備事前：行前準備事后：意見反饋事后：意見反饋事中：陪同拜訪事中：陪同拜訪陪同拜訪流程陪同拜訪流程事前事前-陪同拜訪的準備陪同拜訪的準備n確定拜訪目的確定拜訪目的n決定誰做什么決定誰做什么n建立基本原則建立基本原則n 如果區(qū)域經(jīng)理示范：重點是流程如果區(qū)域經(jīng)理示范：重點是流程n 如果區(qū)域經(jīng)理觀察：經(jīng)理是否提供援助如果區(qū)域經(jīng)理觀察：經(jīng)理是否提供援助n根據(jù)客戶信息，訪前進行角色演練根

14、據(jù)客戶信息，訪前進行角色演練n討論如果無法完成的其他后備計劃討論如果無法完成的其他后備計劃事中事中-陪同拜訪陪同拜訪n示范式陪同拜訪示范式陪同拜訪n 你做他看：您與客戶面談，新人在邊上觀察。你做他看：您與客戶面談，新人在邊上觀察。（建議是經(jīng)理自已的客戶，易掌控）（建議是經(jīng)理自已的客戶，易掌控）n輔導式陪同拜訪輔導式陪同拜訪n 他做你看：新人與客戶面談，必要時經(jīng)理可以他做你看：新人與客戶面談，必要時經(jīng)理可以協(xié)助。協(xié)助。n指導式陪同拜訪指導式陪同拜訪n 全過程都由新人與客戶面談，經(jīng)理不予協(xié)助。全過程都由新人與客戶面談，經(jīng)理不予協(xié)助。 你覺得做的好的地方是？你覺得做的好的地方是？ 哪里還需要改善？哪

15、里還需要改善？ 怎樣來解決？怎樣來解決？ 根據(jù)陪訪反饋表根據(jù)陪訪反饋表 下次你會做怎樣的改變？下次你會做怎樣的改變？ 你將要如何做？你將要如何做？ 你認為我該如何來協(xié)助你？你認為我該如何來協(xié)助你？ 完成時間？完成時間？事后事后-總結(jié)總結(jié)日期： 年 月 日客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：客戶資料及背景情況：年齡： 行業(yè)： 職位： 年收入：客戶來源： 其他：陪訪陪訪類型： 觀察 示范完整銷售流程 要求推薦介紹接近準客戶（電話或面對面） 需求分析 客戶服務(wù)成交面談 其他： 觀察者記錄：（做的最好的兩點&最急需改善的兩點） 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理自我評估： 后續(xù)行動計劃：陪訪反饋表課程內(nèi)容課程

16、內(nèi)容五大培育原則五大培育原則Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求 實地的觀察與示范（陪同展業(yè)）實地的觀察與示范（陪同展業(yè)） 個別輔導與演練個別輔導與演練績效檢討與規(guī)劃會議績效檢討與規(guī)劃會議個別輔導與演練個別輔導與演練個別輔導與演練個別輔導與演練個別輔導與演練個別輔導與演練 個別輔導與演練個別輔導與演練的內(nèi)容n 完整的開戶及綁定流程完整的開戶及綁定流程n MT4MT4交易平臺的下載及操作指標解釋交易平臺的下載及操作指標解釋n產(chǎn)品基本面分析方法產(chǎn)品基本面分析方法n產(chǎn)品技術(shù)面分析產(chǎn)品技術(shù)面分析n進行銷售流程各

17、環(huán)節(jié)的知識傳授進行銷售流程各環(huán)節(jié)的知識傳授n對銷售流程各環(huán)節(jié)的技巧進行演練對銷售流程各環(huán)節(jié)的技巧進行演練個別輔導與演練的個別輔導與演練的流程流程n 正面、愉快的開場正面、愉快的開場n 提出目標，如提出目標，如“本次輔導結(jié)束后，你應該能夠本次輔導結(jié)束后，你應該能夠”n 判斷關(guān)于要談的主題中，哪些是已知的判斷關(guān)于要談的主題中，哪些是已知的n 訓練技能，有可能就進行角色演練訓練技能，有可能就進行角色演練n 強調(diào)關(guān)鍵點強調(diào)關(guān)鍵點n 提問客戶經(jīng)理以確定其是否掌握提問客戶經(jīng)理以確定其是否掌握n 獲得回饋獲得回饋n 持續(xù)訓練客戶經(jīng)理，直到持續(xù)訓練客戶經(jīng)理，直到TATA顯然知道該說什么和該做什顯然知道該說什么

18、和該做什么么n 為適當?shù)母M行動為適當?shù)母M行動制定計劃制定計劃執(zhí)行一對一輔導的六大要點執(zhí)行一對一輔導的六大要點n充分準備充分準備n仔細傾聽客戶經(jīng)理的自我評仔細傾聽客戶經(jīng)理的自我評估估n采用適合的培育活動采用適合的培育活動n設(shè)定高標準設(shè)定高標準n強調(diào)新行為習慣的養(yǎng)成強調(diào)新行為習慣的養(yǎng)成n做記錄并協(xié)議追蹤日期做記錄并協(xié)議追蹤日期課程內(nèi)容課程內(nèi)容五大培育原則五大培育原則Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求了解新進客戶經(jīng)理十項培育需求 實地的觀察與示范（陪同展業(yè)）實地的觀察與示范（陪同展業(yè)） 個別輔導與演練個別輔導與演練績效檢討與規(guī)劃績

19、效檢討與規(guī)劃績效檢討與規(guī)劃績效檢討與規(guī)劃了解了解績效檢討與規(guī)劃績效檢討與規(guī)劃的重要性的重要性掌握掌握績效檢討與規(guī)劃績效檢討與規(guī)劃議程和要點議程和要點學習發(fā)問和聆聽的技巧學習發(fā)問和聆聽的技巧什么是績效管理什么是績效管理? ?n定義定義n績效管理是績效管理是取得成果的過程取得成果的過程，包括使團，包括使團隊成員的潛力最大程度地發(fā)揮以及幫助他們隊成員的潛力最大程度地發(fā)揮以及幫助他們釋放潛能。釋放潛能。n績效管理是一種實現(xiàn)團隊共同愿景的方績效管理是一種實現(xiàn)團隊共同愿景的方法。包括幫助個人和團隊開發(fā)各自的潛力，法。包括幫助個人和團隊開發(fā)各自的潛力，并對各自在實現(xiàn)團隊目標過程中所扮演的角并對各自在實現(xiàn)團隊

20、目標過程中所扮演的角色給予明確。色給予明確?？冃z討與規(guī)劃績效檢討與規(guī)劃n績效檢討與規(guī)劃績效檢討與規(guī)劃n - Performance Review & Planning- Performance Review & Planningn 是主管與銷售員之間的一對一會議，目的是主管與銷售員之間的一對一會議，目的是進行客戶經(jīng)理的績效檢討與活動規(guī)劃，透是進行客戶經(jīng)理的績效檢討與活動規(guī)劃，透過過績效檢討與規(guī)劃會議績效檢討與規(guī)劃會議區(qū)域經(jīng)理可以掌握客區(qū)域經(jīng)理可以掌握客戶經(jīng)理活動狀況及培育進度，并找出培育需戶經(jīng)理活動狀況及培育進度，并找出培育需求，進一步提供具體的培育方案，改善績效求，進一步提

21、供具體的培育方案，改善績效五大績效評估問題五大績效評估問題 Where am I? （目前狀況）（目前狀況） Where Should I Be? （原定目標）（原定目標） Am I Ahead or Behind? （超前（超前or落后）落后） Why? （原因為何（原因為何） Actions Plans （具體改善行動方案）（具體改善行動方案）績效檢討與規(guī)劃的目的績效檢討與規(guī)劃的目的n發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題n發(fā)現(xiàn)培育需求發(fā)現(xiàn)培育需求n掌控活動和行為掌控活動和行為n激勵客戶經(jīng)理進行活動計劃激勵客戶經(jīng)理進行活動計劃n培養(yǎng)持續(xù)開發(fā)準客戶的習慣培養(yǎng)持續(xù)開發(fā)準客戶的習慣n協(xié)助客戶經(jīng)理培養(yǎng)良好的工作習慣協(xié)助

22、客戶經(jīng)理培養(yǎng)良好的工作習慣n訓練客戶經(jīng)理作分析和計劃訓練客戶經(jīng)理作分析和計劃真正的真正的Coaching焦點放在焦點放在: : 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理可以改善的地方是什么可以改善的地方是什么 客戶經(jīng)理打算要怎么做客戶經(jīng)理打算要怎么做讓客戶經(jīng)理對自己的努力負責！讓客戶經(jīng)理對自己的努力負責！客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 的問題的問題Will Do 愿不愿意做愿不愿意做 （意愿）（意愿） Can Do 能不能做能不能做 （能力）（能力） 招募招募 選才選才培育培育績效檢討與規(guī)劃內(nèi)容績效檢討與規(guī)劃內(nèi)容 1.1.檢討客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)目標檢討客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)目標 2.2.強化客戶經(jīng)理對行業(yè)的信念強化客戶經(jīng)理對行業(yè)的信念 3.3

23、.追蹤達成目標的計劃追蹤達成目標的計劃 4.4.檢討上周活動檢討上周活動 5.5.確認客戶經(jīng)理培育需求確認客戶經(jīng)理培育需求 6.6.采取培育行動來滿足培育需求采取培育行動來滿足培育需求 7.7.計劃下周工作活動計劃下周工作活動 7.7.了解客戶經(jīng)理的心理狀態(tài)了解客戶經(jīng)理的心理狀態(tài)績效檢討與規(guī)劃議程績效檢討與規(guī)劃議程 1.正面愉快的開場，并試探其心情、態(tài)度正面愉快的開場，并試探其心情、態(tài)度 對上星期的工作表現(xiàn)感覺如何？對上星期的工作表現(xiàn)感覺如何？ 有任何特別想討論的議題嗎？有任何特別想討論的議題嗎？ 2.檢討上周活動狀況檢討上周活動狀況 回顧工作日志回顧工作日志 檢討檢討P100：推薦介紹、銷售

24、流程環(huán)節(jié)：推薦介紹、銷售流程環(huán)節(jié) 討論重點客戶討論重點客戶 3.規(guī)劃未來一周活動規(guī)劃未來一周活動u 70%銷售活動必須安排完成：銷售活動必須安排完成： 下周下周case 進程、定出下周培育計劃、再次提醒下周目標進程、定出下周培育計劃、再次提醒下周目標（獲得承諾）（獲得承諾）u給予鼓勵、建立信心，以激勵性對話結(jié)尾給予鼓勵、建立信心，以激勵性對話結(jié)尾績效檢討與規(guī)劃績效檢討與規(guī)劃溝通技巧溝通技巧- -溝通三要素溝通三要素55%38%7%肢體語言肢體語言聲音聲音文字文字績效檢討與規(guī)劃溝通技巧績效檢討與規(guī)劃溝通技巧- -發(fā)問技巧發(fā)問技巧多問開放性問題以了解問題所在多問開放性問題以了解問題所在 When,

25、 Who, Where, What, How多問取得客戶經(jīng)理承諾的問題多問取得客戶經(jīng)理承諾的問題復述復述 (Repetition)(Repetition) 將對方說過的話，透過你的了解，敘述一遍，將對方說過的話，透過你的了解，敘述一遍， 目的在讓說話者知道，你跟的上他的話。目的在讓說話者知道，你跟的上他的話。澄清了解澄清了解 (Check Understanding)(Check Understanding) 向?qū)Ψ酱_認，你了解對方的話，你的認知與他的向?qū)Ψ酱_認，你了解對方的話，你的認知與他的 認知一致。認知一致?？冃z討與規(guī)劃溝通技巧績效檢討與規(guī)劃溝通技巧-能獲得承諾的問題能獲得承諾的問題 你下周的活動目標是什么你下周的活動目標是什么 你