易居中國房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)階段管理流程49

1、房地產(chǎn) 策劃大全 1項(xiàng)目開發(fā)階段管理流程 易居中國 燎原華東2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 2市場開發(fā)管理工具包2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 3市場開發(fā)管理流程信息收集市場進(jìn)入關(guān)系拓展開發(fā)維護(hù)項(xiàng)目提案2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 4信息收集關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)二：城市房地產(chǎn)年開發(fā)量、銷售量關(guān)鍵點(diǎn)三：住宅、商業(yè)、辦公各自供需比重關(guān)鍵點(diǎn)一：城市GDP發(fā)展?fàn)顩r尋求市場最佳切入點(diǎn)通過合理

2、的市場研判5項(xiàng)目開發(fā)管理流程市場進(jìn)入信息收集關(guān)系拓展開發(fā)維護(hù)項(xiàng)目提案6深度了解市場層面一當(dāng)?shù)亻_發(fā)商狀況當(dāng)?shù)卮硎袌鰻顩r 土地儲備資質(zhì)審評開發(fā)性質(zhì)開發(fā)能力公司性質(zhì)代理市場比重主要代理商代理標(biāo)底總經(jīng)理層面了解了解當(dāng)?shù)亻_發(fā)商與代理市場狀況2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 7深度了解市場層面二當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)政策 當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r 當(dāng)?shù)貧v史沿革及人文特點(diǎn) 當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣 了解當(dāng)?shù)爻鞘懈艣r及房地產(chǎn)市場狀況執(zhí)行層面了解年銷售量年開發(fā)量市場價(jià)格熱點(diǎn)板塊市場土地獲取政策房產(chǎn)銷售政策面積房型地段愛好公建配套8項(xiàng)目開發(fā)管理流程之關(guān)系拓展關(guān)系拓展信息收集市場

3、進(jìn)入開發(fā)維護(hù)項(xiàng)目提案9關(guān)系拓展方式關(guān)系拓展方式自身資源利用直接聯(lián)絡(luò)方式當(dāng)?shù)厝嗣}資源公司資源市場踏點(diǎn)借助開拓團(tuán)隊(duì)的自身人脈關(guān)系公司領(lǐng)導(dǎo)層面易居臣信鋪點(diǎn)相關(guān)合作單位（設(shè)計(jì)院、景觀、物業(yè)公司、廣告公司） 電話拜訪上門拜訪信函拜訪拜訪切入點(diǎn):CRIC系統(tǒng)的上門拜訪研究院區(qū)域調(diào)研拜訪直接公司介紹客戶拜訪信息收集方式2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 10客戶拜訪的流程參觀公司及樓盤發(fā)布信息信息反饋無合作興趣保存資料長期維護(hù)有合作興趣電話邀約初次拜訪跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)長期維護(hù)商務(wù)合作項(xiàng)目提案長期維護(hù)NO商務(wù)洽談YES通過FaxMailCatlog

4、等形式傳遞公司信息開發(fā)商的回應(yīng)，判斷接洽以及合作可能性約定初步洽談時(shí)間介紹公司形象業(yè)績11項(xiàng)目開發(fā)管理流程開發(fā)維護(hù)關(guān)系拓展信息收集市場進(jìn)入項(xiàng)目提案2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 12開發(fā)維護(hù)流程深入了解開發(fā)商情況明確不同級別的不同維護(hù)服務(wù)針對不同階段、不同對口人員進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)13開發(fā)維護(hù)一：深入了解開發(fā)商 深入了解開發(fā)商信息根據(jù)工程進(jìn)度，根據(jù)不同對口人員，將信息與工程配對公司背景運(yùn)營狀況主要負(fù)責(zé)人對口項(xiàng)目對口部門及相關(guān)人員項(xiàng)目運(yùn)營進(jìn)度項(xiàng)目定位設(shè)想價(jià)格設(shè)想14開發(fā)維護(hù)服務(wù)方式針對專業(yè)性服務(wù) 長期維護(hù)服務(wù) 跟進(jìn)型服務(wù) 定期提

5、供市場報(bào)告 定期組織市場論壇 針對具體人員感情聯(lián)絡(luò) 定期見面、吃飯、交流等 ,保持常規(guī)聯(lián)絡(luò) 團(tuán)隊(duì)服務(wù) 針對項(xiàng)目提供提案 針對重點(diǎn)人員攻關(guān)開發(fā)維護(hù)二：明確不同級別的不同維護(hù)服務(wù)15開發(fā)維護(hù)三：針對不同開發(fā)商進(jìn)行不同的針對服務(wù)開發(fā)商A級開發(fā)商（已簽約開發(fā)商） B級開發(fā)商（有望簽約開發(fā)商）C級開發(fā)商(無望簽約開發(fā)商)提供長期維護(hù)服務(wù)/跟進(jìn)型服務(wù)提供長期維護(hù)服務(wù)提供專業(yè)性服務(wù)/長期維護(hù)服務(wù)/跟進(jìn)型服務(wù)16開發(fā)維護(hù)四：不同階段,針對不同對口人員進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目前期:提供規(guī)劃定位產(chǎn)品建議服務(wù) 項(xiàng)目中期：項(xiàng)目的前期籌備營銷推廣 項(xiàng)目后期：項(xiàng)目的后期銷售媒體推廣 對口人員工程部人員獲取信息項(xiàng)目的工程進(jìn)

6、度 產(chǎn)品設(shè)想 對口人員營銷部人員獲取信息廣告喜好 價(jià)格設(shè)想 銷售進(jìn)度 對口人員營銷部/財(cái)務(wù)部人員獲取信息資金回籠 傭金結(jié)算 17項(xiàng)目開發(fā)管理流程項(xiàng)目提案信息收集市場進(jìn)入關(guān)系拓展開發(fā)維護(hù)18項(xiàng)目策略生成工具包19策略生成系統(tǒng)目的確立以市場需求為導(dǎo)向，客戶需求為核心的動態(tài)體系營銷策略的推導(dǎo)制定更為全程化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化營銷策略的制定更為準(zhǔn)確、合理，有利項(xiàng)目的推進(jìn)20策略生成系統(tǒng)目標(biāo)形成標(biāo)準(zhǔn)化、模式化的策略推導(dǎo)體系,以市場需求為導(dǎo)向，客戶需求為核心充分利用客戶分析工具包，提高策略制定的準(zhǔn)確性,衍生策略生成工具包的功能，建立各項(xiàng)以客戶偏好為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)庫21策略生成系統(tǒng)原則以市場需求為根本，從平臺（宏觀

7、面）區(qū)域（初步半徑確定）競爭（二次半徑確定）形成三級市場研判，導(dǎo)出項(xiàng)目價(jià)格論證以客戶需求為核心推導(dǎo)項(xiàng)目目標(biāo)客戶，尋求項(xiàng)目價(jià)格提升的需求支撐根據(jù)目標(biāo)客戶偏好明確項(xiàng)目定位，提供產(chǎn)品建議根據(jù)目標(biāo)客戶偏好制定營銷策略22策略生成推導(dǎo)流程價(jià)格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價(jià)格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+市場定位23市場定位推導(dǎo)流程城市概況了解整體市場分析區(qū)域市場分析競爭市場分析市場定位認(rèn)知市場特點(diǎn)及發(fā)展?jié)摿δ康姆治鍪袌鎏卣餮芯课磥碜邉菽康膶で笫袌龉残枣i定競爭半徑目的尋求市場機(jī)會點(diǎn)與潛在客戶目的運(yùn)用市場分析工具包24生成市場分析子工具包目的為市場定位的推導(dǎo)提供

8、工具幫助 保障市場推導(dǎo)過程準(zhǔn)確有效 使市場定位更為標(biāo)準(zhǔn)化、模式化25市場分析子工具包經(jīng)濟(jì)水平城市地位歷史沿革人口狀況市場政策面分析一級市場供應(yīng)狀況供需成交比對分析成交價(jià)格走勢分析政府未來政策導(dǎo)向規(guī)劃導(dǎo)向區(qū)域競爭半徑圈定供需狀況走勢分析城市規(guī)劃市場板塊特征方法行政區(qū)劃/板塊/效應(yīng)/個(gè)性同質(zhì)產(chǎn)品人口導(dǎo)入/產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入/交通建設(shè)/區(qū)域改造（供需/價(jià)格/賣點(diǎn)）關(guān)注關(guān)注城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預(yù)判細(xì)分市場鎖定競爭半徑26市場分析子工具包城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預(yù)判細(xì)分市場鎖定競爭半徑競爭項(xiàng)目選擇競爭分析客戶共性分析區(qū)域競爭產(chǎn)品競爭規(guī)模競

9、爭價(jià)格競爭干擾競爭基本信息（規(guī)模/進(jìn)度/ 物業(yè)配比/房型配比）銷售分析（銷售價(jià)格/ 銷售率/推盤策略）營銷分析（媒體選擇/階段主題/SP活動執(zhí)行）消費(fèi)心態(tài)收入狀況家庭組成客戶年齡客戶來源購買動機(jī)相鄰區(qū)域/板塊市政規(guī)劃導(dǎo)向（軌道/產(chǎn)業(yè)）性價(jià)比錯(cuò)位（產(chǎn)品/價(jià)格）27市場分析子工具包城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預(yù)判細(xì)分市場鎖定競爭半徑市場定位尋求市場機(jī)會點(diǎn)顯性客戶判定產(chǎn)品特征落位市場行情初設(shè)初步客戶構(gòu)成28策略生成推導(dǎo)流程價(jià)格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價(jià)格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+29客戶定位推導(dǎo)流程顯性客戶類型導(dǎo)出

10、客戶基本特征描述單價(jià)/面積段/總價(jià)范圍/收入/月供能力） 與本項(xiàng)目比對分析潛在消費(fèi)力分析產(chǎn)品過濾動機(jī)過濾選擇顯性客戶群體潛在消費(fèi)力尋找項(xiàng)目定位區(qū)域規(guī)劃產(chǎn)品（規(guī)模/戶型 /面積/景觀）配套（學(xué)校/醫(yī)院/商業(yè)/會所）交通（軌道交通）購買動機(jī)（投資/ 自用/兼有）文化背景；品牌（開發(fā)商/ 物業(yè)管理等） 同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩?分析要素產(chǎn)品SWOT分析產(chǎn)品規(guī)劃可行性資金回籠要求尋找渠道軌道交通延伸產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入實(shí)現(xiàn)消費(fèi)力的導(dǎo)入?yún)^(qū)域常駐與流動人口比較客源需求的成長性客戶研究工具包（見客戶中心內(nèi)容）信息匯總客戶定位30客戶定位推導(dǎo)流程客戶分類客戶描述主力客戶次要客戶拓展客戶形態(tài)描述（年齡/家庭結(jié)構(gòu)/收入/職

11、業(yè)背景）需求描述（購買用途/產(chǎn)品需求）；分布范圍（工作/業(yè)余/居住/在土；同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩?產(chǎn)品偏好 調(diào)性偏好 媒體偏好裝修偏好 經(jīng)濟(jì)型；標(biāo)準(zhǔn)型；舒適型；富貴型；富豪型；價(jià)值沖突（性價(jià)比）意識形態(tài)（生活方式）文化導(dǎo)向（文化主題）同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸莨娒襟w分眾媒體接受渠道風(fēng)格表現(xiàn)風(fēng)格導(dǎo)向建材標(biāo)準(zhǔn)功能導(dǎo)向技術(shù)導(dǎo)向?yàn)楫a(chǎn)品定位提供依據(jù)客戶定位客戶偏好鎖定31策略生成推導(dǎo)流程價(jià)格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價(jià)格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+32產(chǎn)品定位推導(dǎo)過程市場分析 項(xiàng)目分析競爭分析銷售分析道路四至宗地現(xiàn)狀規(guī)劃指標(biāo)主要競爭干擾競爭熱銷產(chǎn)品滯

12、銷產(chǎn)品未來規(guī)劃生活機(jī)能交通條件客源分析客戶偏好客戶定位戶型需求風(fēng)格偏好形態(tài)偏好環(huán)境需求配套需求產(chǎn)品定位規(guī)劃條件成本測算成本分析子工具包33生成產(chǎn)品定位子工具包目的為提供合理的產(chǎn)品定位提供工具幫助提供產(chǎn)品定位內(nèi)容的索引使產(chǎn)品定位內(nèi)容更為標(biāo)準(zhǔn)化、模式化34產(chǎn)品定位子工具包 產(chǎn)品定位形象定位產(chǎn)品規(guī)劃會所規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)配套設(shè)施產(chǎn)品檔次產(chǎn)品概念平面布局項(xiàng)目平面布局組團(tuán)規(guī)劃道路規(guī)劃景觀規(guī)劃建筑形態(tài)建筑風(fēng)格全裝修建議（風(fēng)格/品牌/配件）房型面積配比公建設(shè)施（學(xué)校/醫(yī)院）商業(yè)設(shè)施（商業(yè)配套布局、商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)風(fēng)格）物業(yè)服務(wù)社區(qū)系統(tǒng)（智能化/水處理/安保）建筑風(fēng)格經(jīng)營內(nèi)容平面布局經(jīng)營方式35生成成本分析子工具包目

13、的為成本分析提供標(biāo)準(zhǔn)化的模型為成本分析內(nèi)容提供索引36為參考上海費(fèi)用，具體費(fèi)用額度根據(jù)各地區(qū)優(yōu)惠政策而定成本分析子工具包土地費(fèi)用 樓板地價(jià) 大配套費(fèi)用 地價(jià)/667/容積率 320元/平米（地價(jià)） 前期費(fèi)用 招投標(biāo)費(fèi) 建安造價(jià)0.07% 工程監(jiān)理費(fèi) 可行性研究費(fèi) 建安造價(jià)0.5% 建安造價(jià)0.1% 勘測設(shè)計(jì)、規(guī)劃費(fèi)及審圖費(fèi) 按建面80元/平方米 財(cái)務(wù)費(fèi)用 按建面200元/平方米 建安成本 1、別墅：1500元/平方米2、多層：1000元/平方米3、小高層：1200元/平方米4、高層：1400元/平方米5、公建：1000元/平方米6、商業(yè)：1000元/平方米7、地下開挖：1800元/平方米小配套

14、費(fèi) （按建筑面積算） 1、供電工程費(fèi)：30元/平方米2、供水工程費(fèi)：110元/平方米3、煤氣工程費(fèi)：28元/平方米4、電話通訊工程費(fèi):20元/平方米5、環(huán)衛(wèi)配套：15元/平方米6、有線電視: 25元/平方米7、智能化系統(tǒng):30元/平方米環(huán)境改造費(fèi)用 100-300元 營銷費(fèi)用 總銷金額*2% 管理費(fèi)用 總銷金額*1% 不可預(yù)見費(fèi)用 建安成本*15% 必須獲取信息數(shù)據(jù)： 建筑面積、容積率、地價(jià)（每畝價(jià)格）37策略生成推導(dǎo)流程價(jià)格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價(jià)格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+38價(jià)格定位推導(dǎo)過程市場分析客戶需求分析成本測算確定基準(zhǔn)價(jià)格價(jià)

15、格修正確定定價(jià)方法需求導(dǎo)向競爭導(dǎo)向成本導(dǎo)向價(jià)格定位39生成價(jià)格定位子工具包目的為價(jià)格定位提供工具幫助保障價(jià)格定位的精確性使價(jià)格定位更為標(biāo)準(zhǔn)化、模式化40價(jià)格定位工具包 定價(jià)方法需求導(dǎo)向競爭導(dǎo)向成本導(dǎo)向根據(jù)目標(biāo)策略市場特點(diǎn)確定定價(jià)方法區(qū)域競品分析產(chǎn)品分析銷售分析建筑形態(tài)戶型面積成交價(jià)格去化速度容積率景觀規(guī)劃配套設(shè)施會所規(guī)劃同質(zhì)競品分析產(chǎn)品分析銷售分析建筑形態(tài)戶型面積成交價(jià)格去化速度容積率景觀規(guī)劃配套設(shè)施會所規(guī)劃 項(xiàng)目分析景觀規(guī)劃建筑形態(tài)容積率未來規(guī)劃戶型面積會所配套區(qū)域市場具有競爭優(yōu)勢的均價(jià)范圍同質(zhì)樓盤可參考的均價(jià)范圍潛在競品41 確定基準(zhǔn)價(jià)格價(jià)格修正產(chǎn)品修正市場漲幅 價(jià)格定位需求導(dǎo)向成本導(dǎo)向無

16、市場價(jià)格參考而生成均價(jià)成本稅收利潤 成本測算 客戶需求建安成本土地成本營銷成本其他成本總價(jià)認(rèn)知單價(jià)認(rèn)知房型需求面積需求(競爭導(dǎo)向)價(jià)格定位工具包42相關(guān)表單43錄入確認(rèn)： 驗(yàn)收確認(rèn)：開發(fā)商初始登記信息表一、開發(fā)商信息1開發(fā)商名稱2開發(fā)商地址3營業(yè)執(zhí)照號碼4 注冊資金（萬元）5資質(zhì)等級6企業(yè)性質(zhì)7法人代表8法人聯(lián)系方式9聯(lián)系人10聯(lián)系電話11網(wǎng)址12經(jīng)典開發(fā)項(xiàng)目項(xiàng)目名稱項(xiàng)目地址13備注44客戶拜訪表45住 宅 項(xiàng) 目 市 場 調(diào) 研 表樓盤概況開發(fā)商推廣名營銷企劃物業(yè)名稱物業(yè)管理廣告代理住宅類型普通住宅 酒店式公寓 別墅售樓情況現(xiàn)場售樓處售樓處電話開盤日期交房日期樓盤現(xiàn)狀拆遷 正負(fù)00 主體結(jié)構(gòu)

17、 結(jié)構(gòu)封頂 外裝修 內(nèi)裝修 交房銷售價(jià)格總價(jià)范圍物業(yè)管理費(fèi)銷售率交通條件樓盤地址主要交通動線周邊交通居位氛圍周邊樓盤商業(yè)環(huán)境小區(qū)規(guī)模占地面積建筑形態(tài)高層 小高層 多層 低層建筑面積在售面積在售戶數(shù)建筑形態(tài)規(guī)劃戶數(shù)綠化率會所規(guī)劃泳池壁球桌球網(wǎng)球場棋牌室兒童樂園健身房歌舞廳其他公建配套餐廳超市幼托小學(xué)中學(xué)家政中心美發(fā)廳洗衣房其他小區(qū)配套車位價(jià)格地上地下安保系統(tǒng)智能化設(shè)施外立面涂料 面磚石材 其它走廊裝修狀況裝修價(jià)格主力房型主力面積樓層差價(jià)房型差價(jià)主力去化房型主力去化價(jià)格（單價(jià)）去化原因客源情況客源來源（）本地（當(dāng)?shù)?臺商 ） 上海 蘇州 江浙 國內(nèi)其他 海外客戶用途（）自用 投資照片外立面、道路實(shí)

18、景圖、工程進(jìn)度圖、售樓處實(shí)景圖、小區(qū)實(shí)景圖、房型圖、樓層平面圖、小區(qū)總平圖、樣板房照片46新增項(xiàng)目評估意見表項(xiàng)目名稱占地面積項(xiàng)目地址建筑面積開發(fā)商名稱容積率開發(fā)商地址建筑類型聯(lián)系人、職級工程進(jìn)度聯(lián)系電話、傳真開發(fā)商評估（實(shí)力、信譽(yù)、是否自銷、接洽代理公司數(shù)量等)較差 差 較好 優(yōu)秀 理由：項(xiàng)目評估（產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目進(jìn)度、市場風(fēng)險(xiǎn)等）較差 差 較好 優(yōu)秀 理由：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人綜合評估意見可以操作 無法操作 無法判斷理由：評估人：日 期：部門經(jīng)理評估意見可以操作 無法操作 無法判斷理由：評估人：日 期：經(jīng)營層評估意見可以操作 無法操作 理由：評估人：日 期：備注：如面談，必須附會議紀(jì)要47項(xiàng)目立項(xiàng)決策意

19、見表項(xiàng)目名稱會議日期項(xiàng)目區(qū)域上海 外地合作方式前期研展 銷售代理 包銷 純企劃 招商市場意見市場中心接洽 轉(zhuǎn)項(xiàng)目部 轉(zhuǎn)外地事業(yè)部市場判斷客戶判斷產(chǎn)品判斷商務(wù)判斷決策意見立項(xiàng) 暫不立項(xiàng) 放棄市場小組名單提案報(bào)告完成日期決策小組與會成員簽名48成本分析表費(fèi)用具體費(fèi)用價(jià)格備注土地費(fèi)用樓板地價(jià)地價(jià)/667/容積率大配套費(fèi)用320元/平米（地價(jià)）前期費(fèi)用招投標(biāo)費(fèi)建安造價(jià)0.07%工程監(jiān)理費(fèi)建安造價(jià)0.5%可行性研究費(fèi)建安造價(jià)0.1%勘測設(shè)計(jì)、規(guī)劃費(fèi)及審圖費(fèi)按建面80元/平方米財(cái)務(wù)費(fèi)用按建面200元/平方米建安成本別墅:1500元/平方米多層:1000元/平方米小高層:1200元/平方米高層:1400元/平方米公建:1000元/平方米商業(yè):1000元/平方米地下開挖:1800元/平方米小配套用供電工程費(fèi)30元/平方米供水工程費(fèi)110元/平方米煤氣工程費(fèi)28元/平方米電話通訊工程費(fèi)20元/平方米環(huán)衛(wèi)配套15元/平方米有線電視25元/平方米智能化系統(tǒng)30元/平方米環(huán)境改造費(fèi)用100