【演講致辭】圖解談判技巧 共（23頁(yè)）

1、談判風(fēng)格競(jìng)爭(zhēng)型(適高形象.搶手貨)迴避型(適異議風(fēng)險(xiǎn)大於利益)圓滑型(適以小換大)妥協(xié)型(適實(shí)力相當(dāng),必須協(xié)議)新合作型(適發(fā)展共同利益)非常堅(jiān)持不太堅(jiān)持非常合作不太合作競(jìng)爭(zhēng)妥協(xié)新合作圓滑迴避成功談判的根本原則雙贏目標(biāo) 達(dá)成雙方滿意的協(xié)定 雙贏才能長(zhǎng)久滿意建立互信談判前的計(jì)畫(huà)確認(rèn)談判目標(biāo)自己的期望目標(biāo)模擬客戶的目標(biāo)找尋共同利益基礎(chǔ)第三者往往可提供雙方共同利益自已的讓步空間及內(nèi)容找尋雙方可接受方案演練模擬目標(biāo)差距 ?差距可克服?談判前的準(zhǔn)備工作個(gè)人形象整備專(zhuān)業(yè)知識(shí) (商品.售價(jià).貸款.保險(xiǎn).附配件)競(jìng)品知識(shí) (商品.售價(jià).行銷(xiāo)訴求)籌碼與支出逐項(xiàng)試算1.降價(jià)不是唯一的銷(xiāo)售工具2.最正確的銷(xiāo)售利器

2、是人談判三部曲提出起始方案推動(dòng)談判進(jìn)行達(dá)成共識(shí)4.簡(jiǎn)短,切合主題* 消除異議 *1.聚焦問(wèn)題, 而非人格報(bào)價(jià)原則不接受電話報(bào)價(jià),堅(jiān)持當(dāng)面報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)者不利充分商談,拖延時(shí)間, 以利報(bào)價(jià)正中下懷先賣(mài)人後賣(mài)車(chē)近貴遠(yuǎn)廉價(jià)還價(jià)法則與鐵律A :公司定價(jià)C :業(yè)代底限B :客戶出價(jià)D :業(yè)代還價(jià)E :客戶最高承受價(jià)F :成交價(jià)還價(jià)鐵律 1.不可將雙方往極端推, 往中間協(xié)調(diào) 3.還價(jià)前重複商品優(yōu)勢(shì),作 哀兵狀還價(jià)方式與幅度60281832H模式6000060G模式601-11050F模式60101049E模式602121828D模式602217138C模式6015151515B模式00000A模式合計(jì)(元)第

3、四次第三次第二次第一次降價(jià)方式客戶需求的確認(rèn)人際關(guān)係 消費(fèi)者的需求是全面性的組合,口中說(shuō)的卻是 $反對(duì)意見(jiàn)的心理原因與處理反對(duì)原因貪小廉價(jià)害怕吃虧試探不信任得寸近尺希望尊重處理方法聆聽(tīng),贊同專(zhuān)業(yè)知識(shí)解說(shuō)提示證據(jù)了解資訊來(lái)源強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)點(diǎn)試探真意成交訊號(hào)的掌握詢問(wèn)車(chē)型配備差異詢問(wèn)車(chē)色要求配備贈(zèng)送詢問(wèn)付款方式詢問(wèn)售後服務(wù)及付款方式說(shuō)話口吻或動(dòng)作由疑慮反對(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)同動(dòng)作由緊張變得輕鬆凝視車(chē)輛或久坐車(chē)內(nèi)把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交,Closing Action! 機(jī)會(huì)稍縱即逝 !成交氣氛的來(lái)源輕鬆愉快的談笑氣氛讚美顧客對(duì)顧客適度的讓步(很慢很慢地讓步)讓顧客有贏的感覺(jué)欲擒故縱的靈活運(yùn)用僅此一次機(jī)會(huì)的營(yíng)造對(duì)產(chǎn)品非常滿

4、意反對(duì)意見(jiàn)減少催促成交的方法讓步型成交法利益誘導(dǎo)型成交法安心保證型成交法脅迫型成交法既成訂單成交法判斷客戶的疑慮,選擇適當(dāng)方法成交簽約有技巧地作成訂單,請(qǐng)客戶簽名蓋章確認(rèn)上牌手續(xù)證件要求支付訂金請(qǐng)出最高主管致謝,一齊送客忠實(shí)客戶養(yǎng)成篇從訂車(chē)到交車(chē)三個(gè)月客戶是資產(chǎn) ? 負(fù)債 ?客戶與業(yè)務(wù)代表心理落差期待度考慮購(gòu)車(chē)訂車(chē)交車(chē)交車(chē)後三個(gè)月業(yè)務(wù)代表客戶車(chē)主介紹頂峰期客戶抱怨空間滿意客戶的介紹力與再購(gòu)率客戶滿意的內(nèi)容CSI ( Customer Satisfaction Index)車(chē)輛性能與品質(zhì)的滿意度保養(yǎng)維修的服務(wù)滿意度SSI ( Sales Satisfaction Index)業(yè)務(wù)代表的個(gè)人滿意度

5、銷(xiāo)售過(guò)程的服務(wù)滿意度滿意的客戶有 70%願(yuàn)意介紹親朋好友給承辦業(yè)務(wù)代表滿意的客戶以後換購(gòu)車(chē)輛時(shí),63%會(huì)告知業(yè)務(wù)代表;不滿意的客戶,再購(gòu)率低於15%下訂客戶的經(jīng)營(yíng)客戶心理的對(duì)應(yīng)共體喜悅消除疑慮感謝卡忠誠(chéng)度養(yǎng)成車(chē)輛準(zhǔn)備與過(guò)程報(bào)告付款準(zhǔn)備及上牌資料 (當(dāng)面收取與收據(jù))交車(chē)前準(zhǔn)備車(chē)況巡視與 PDI確認(rèn)務(wù)求完美車(chē)型車(chē)色核對(duì)選購(gòu)配備核對(duì)交車(chē)準(zhǔn)備車(chē)輛外觀及內(nèi)裝 手冊(cè).保證書(shū). 續(xù)費(fèi)之整理與總合清單贈(zèng)送配件及交車(chē)禮訂單及交車(chē)表交車(chē)時(shí)地人的聯(lián)絡(luò)與確認(rèn)交車(chē)程序堅(jiān)持店頭交車(chē),介紹最高主管以說(shuō)明書(shū)進(jìn)行實(shí)車(chē)操作說(shuō)明以保證書(shū)進(jìn)行保固說(shuō)明介紹服務(wù)廠主管,並進(jìn)行保養(yǎng)說(shuō)明以費(fèi)用清單及發(fā)票收據(jù),逐項(xiàng)說(shuō)明費(fèi)用意外處置與保險(xiǎn)涵蓋 業(yè)務(wù)代表是第一聯(lián)絡(luò)人Three Some SupportTeam交車(chē): 業(yè)務(wù)代表.營(yíng)業(yè)主管. 服務(wù)主管共同交車(chē)團(tuán)體服務(wù)的落實(shí)提升客戶信賴感增進(jìn)回廠率交車(chē)後客戶經(jīng)營(yíng)24小時(shí)電訪(業(yè)務(wù))交車(chē)感謝使用狀況關(guān)心介紹請(qǐng)託72小時(shí)電訪(營(yíng)業(yè)主管)滿意確認(rèn)及防範(fàn)回廠預(yù)約與取車(chē)服務(wù)保養(yǎng)後關(guān)懷(服務(wù)主管)滿意度確認(rèn)保養(yǎng)DIY小常識(shí)活動(dòng).新產(chǎn)品告知(業(yè)務(wù))邀請(qǐng)參與使用狀況關(guān)心介紹請(qǐng)託關(guān)係促進(jìn)(業(yè)代)介紹請(qǐng)託車(chē)禍