增員攻略之渠道篇—保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展專題早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、渠道篇增員攻略課程目錄渠道簡(jiǎn)介增員選材渠道增員：緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生目標(biāo)市場(chǎng)：城市、農(nóng)村增員渠道簡(jiǎn)介緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事。介紹增員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來源中心、公司行政人員。陌生增員：報(bào)紙廣告、推銷行業(yè)從業(yè)人員、人才市場(chǎng)、職介中心、隨機(jī)。其 他：與其它招聘單位交換名單； 目標(biāo)市場(chǎng)； 村鎮(zhèn)有影響力人物； 娛樂業(yè)從業(yè)人員； 體育教練等訓(xùn)練者； 教師、醫(yī)生等有客戶群的人； 警察、社區(qū)服務(wù)者； 俱樂部成員； 計(jì)劃生育工作者。課程目錄渠道簡(jiǎn)介增員選材渠道增員：緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生目標(biāo)市場(chǎng)：城市、農(nóng)村選材標(biāo)準(zhǔn)分析年齡：2550周歲；職業(yè)：不限、最好有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

2、；性格：熱情主動(dòng)、踏實(shí)勤奮、積極樂觀、虛心好學(xué)，有企圖心；品行：人緣好、正直，有一定的挫折承受力，能力強(qiáng)；教育：中等以上學(xué)歷婚姻：已婚其他：本地人、形象、社會(huì)背景、興趣特長(zhǎng)、具備的市場(chǎng)一、性別構(gòu)成LIMA做了一個(gè)數(shù)據(jù)調(diào)查，從性別構(gòu)成來看，2010年高峰會(huì)員中，女性占比80，具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 女性獨(dú)有的耐心和細(xì)心的特質(zhì)，較適合保險(xiǎn)銷售。但在團(tuán)隊(duì)管理中，仍要注意隊(duì)伍男女性別搭配比例。男女比例在3：7或2：8都屬于正常狀態(tài)。二、學(xué)歷構(gòu)成 從學(xué)歷構(gòu)成來看，大專和高中學(xué)歷人員居多，此類人群中，學(xué)歷中等，知識(shí)結(jié)構(gòu)尚可，一方面，較愿意學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，另一方面，特別是高中學(xué)歷者，在農(nóng)村屬于較有知識(shí)的人群人，更渴望

3、通過保險(xiǎn)來成就以前未完成的夢(mèng)想，同時(shí)也容易被農(nóng)村客戶所接納。三、年齡構(gòu)成 從年齡構(gòu)成很明顯的看出，3045歲年齡的人員占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這部分人群一直是增員市場(chǎng)搶奪的對(duì)象，這個(gè)年齡層級(jí)的人員的優(yōu)勢(shì)，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)能上，更能表現(xiàn)出隊(duì)伍長(zhǎng)期留存和長(zhǎng)期發(fā)展的潛力。課程目錄渠道簡(jiǎn)介增員選材渠道增員：緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生目標(biāo)市場(chǎng)：城市、農(nóng)村渠道開拓熟人介紹 報(bào)招網(wǎng)招媒體廣告 人才市場(chǎng)張貼廣告，散發(fā)傳單 職業(yè)中介 校園招聘 社區(qū)增員（路演）客戶來源緣故轉(zhuǎn)介紹老客戶政府人員家屬家庭主婦行政、銷售人員鄉(xiāng)、村干部銀行人員醫(yī)護(hù)人員一、緣故增員1、成交或未成交之客戶如：對(duì)壽險(xiǎn)，新華有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)

4、客戶；及他們推薦的人員等2、親戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自己的朋友等3、通過孩子認(rèn)識(shí)的人 如：子女學(xué)校的老師、校長(zhǎng)；子女的同學(xué)朋友；子女同學(xué)、朋友的父母親友等4、通過配偶認(rèn)識(shí)的人 如：他/她的親友，同學(xué)，單位同事等5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 如：上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師，校長(zhǎng)；戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人；親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等6、由個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人 如：琴、棋、書、畫、戲、曲；體育運(yùn)動(dòng)、保齡球、游泳、健身、攝影等7、過去及現(xiàn)在的鄰居 如：過去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門口碰到的人等 緣故增員來源提示錄8、從前一起工作過的同事 如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)

5、，客戶，生意伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等9、日常生活認(rèn)識(shí)的人 如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店，及一切付費(fèi)的地方的人等10、每天乘車認(rèn)識(shí)的人 如：固定線路的乘客，司機(jī)等11、人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 如：人才交流中心，勞務(wù)市場(chǎng)，職業(yè)介紹所，居委會(huì)等12、單位人事處收集的人員名單 如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等13、影響力中心推介的人 如：各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等14、參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 如：交友會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，球迷會(huì)，五四學(xué)社，商會(huì)，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、天主教的教友會(huì)等 緣故增員來源提示錄緣故增員邀約話術(shù) 我到了中意公司半

6、年的時(shí)間，感覺很不錯(cuò)。我覺得這里也非常適合你。XX月XX日我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。我特地為你爭(zhēng)取了一個(gè)名額，只當(dāng)多給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。 快來中意吧！二、轉(zhuǎn)介紹增員尋求轉(zhuǎn)介紹流程寒暄贊美感激與激勵(lì)提出要求描繪工作內(nèi)容轉(zhuǎn)介紹方向引導(dǎo)多次要求（提出要求）王大哥：這一段時(shí)間以來十分感謝你對(duì)我的照顧，因?yàn)樽罱絹碓矫?，我們公司?zhǔn)備招納一些有能力的人員。王大哥您平常為人很成功，人緣也好，能不能幫我介紹幾位合適的人選？（描述內(nèi)容）這個(gè)人如果合適，他將接受我們公司有計(jì)劃的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。只要他積極努力、肯吃苦、肯付出，他會(huì)得到一個(gè)很好的發(fā)展。不但可以晉升為客戶經(jīng)理、副主任、主任，甚至可以做到經(jīng)理的職位。（緩解壓力）

7、我們將和他進(jìn)行面談，如果他感興趣，我們也覺得他適合，他就可以參加我們的職前培訓(xùn)。如果他不感興趣，也可以多一個(gè)朋友。尋求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)引話術(shù)1、 你覺得在你的朋友中，有誰懷才不遇、景況不佳或收入太低的？2、 在你的朋友中，誰有業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗(yàn)的？3、 你知道最近有誰受經(jīng)濟(jì)不景氣影響而結(jié)束營(yíng)業(yè)，或想轉(zhuǎn)業(yè)嗎？4、 你知道朋友中有誰以經(jīng)常出差為苦？5、 你的朋友中，有誰在私營(yíng)家族企業(yè)中無法出人頭地嗎？6、 你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？7、 你知道有誰對(duì)其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？8、 你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？9、 你知道有誰被調(diào)職而感到不快樂嗎？10、你知道在你的朋友中有誰的家人剛

8、畢業(yè)嗎？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊區(qū)的嗎？12、你知道有誰迫切需要增加收入買房的嗎？有人要找工作么？來中意吧！三、陌生渠道增員 您好！我是保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)顧問，公司賦予我的使命就是在市場(chǎng)上發(fā)掘人才，幫助更多的有志之士實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，我想了解一下您對(duì)現(xiàn)在的工作是否滿意，有沒有想過嘗試一下自己創(chuàng)業(yè)呢？ 這是我們公司的一份贏在的宣傳單頁(yè)，下面就讓我給您介紹一下。 您的需求就是我們的追求，我們還想請(qǐng)您做個(gè)職涯調(diào)查問卷，不知道能不能耽誤您幾分鐘呢？ 陌生增員開門話術(shù)陌生增員人才市場(chǎng)一看：首先要學(xué)會(huì)看人，也就是“觀察”，一般攤位可以設(shè)在邊上，從角落往外看，仔細(xì)觀察進(jìn)門的每一個(gè)人。第一，是正在電子招聘信息

9、屏幕前瀏覽的人，他們是真正要找工作的人；第二，是那些對(duì)營(yíng)銷、金融、財(cái)會(huì)等職位感興趣的人，形象氣質(zhì)和面相相對(duì)較好的人，面容和善、性格外向的人。二上：看中人后，就要主動(dòng)上前，一般來說，從他后面向前，靠進(jìn)他，走到他的側(cè)面，并排，再去打招呼比較好。三講：?jiǎn)枺骸澳苍谡夜ぷ鲉幔俊薄坝袥]有找到合適的工作？”表示，我可能也在找工作，拉近距離，建立同理心。他說，“看看?！?我說：“你可能太年輕了，如果不是這么年輕，我倒是能給你推薦一個(gè)職位?！彼麜?huì)說，我不年輕啊。（針對(duì)不同準(zhǔn)增員對(duì)象，找出一點(diǎn)不太重要并可以克服的不足點(diǎn)。）再問：“你是不是本地人？”“有沒有學(xué)歷？”如果他說“大?！?，你說“還可以?！鼻f是還可以，

10、而不是說很好，太好了！ “如果你還沒找到合適的工作，或者對(duì)你的現(xiàn)狀不滿意，我可以給你推薦一份工作?！彼麊枴澳膫€(gè)公司？”“中意人壽”“做保險(xiǎn)的？”“是啊，中意人壽是中國(guó)最大的中外合資保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在發(fā)展非常好，人均收入能達(dá)到?！蹦吧鰡T人才市場(chǎng)四留：“怎么稱呼您？姓？全名叫？”如果他很為難，告訴他：“無論成不成同事，至少可以做好朋友吧？”留電話比較困難，你說，“你是不是擔(dān)心會(huì)騷擾你？其實(shí)我覺得你這個(gè)人為人蠻踏實(shí)的，親和力也不錯(cuò)。我常常在人才市場(chǎng)碰到像你這樣好的人，有的我們沒有成為同事，但成了朋友，多一條朋友多一條路，有空我們可以一起喝喝茶也沒關(guān)系的，你說呢？”“無論如何你要自己給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，我們

11、公司有一個(gè)大型創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，到時(shí)我們經(jīng)理還面試，我不能保證你被錄取，成了你不要謝我；不成，你也不要怪我?！蔽遄罚寒?dāng)天晚上發(fā)一個(gè)短信：“能認(rèn)識(shí)你非常高興，希望彼此真誠(chéng)，能做朋友，做同事，共同發(fā)展！新華保險(xiǎn)”發(fā)完短信后，再打一個(gè)電話：“剛給您發(fā)了一個(gè)短信，有沒有看到？明天下午1：30（提前半小時(shí)），在的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，不要遲到，這是很規(guī)范的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，請(qǐng)著正裝?！辈?qiáng)調(diào)：“我們只有邀約的權(quán)利，至于錄用不錄用，還要我們經(jīng)理面試后決定，我先預(yù)祝你好運(yùn)！” 課程目錄渠道簡(jiǎn)介增員選材渠道增員：緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生目標(biāo)市場(chǎng)：城市、農(nóng)村一、目標(biāo)市場(chǎng)：城市行政辦公人員城市增員來源范例分析行政辦公人員人品好、綜合素質(zhì)高溝

12、通能力強(qiáng)組織協(xié)調(diào)能力強(qiáng)心理承受能力、自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)學(xué)習(xí)力強(qiáng)自我管理能力強(qiáng)時(shí)間管理能力強(qiáng)人脈資源好渴望成長(zhǎng)渴望高品質(zhì)生活渴望簡(jiǎn)單的工作環(huán)境優(yōu) 勢(shì)晉升機(jī)會(huì)極難取得，沒有發(fā)展空間收入與工作量相比，嚴(yán)重偏低經(jīng)營(yíng)的不是自己的事業(yè)，只是給別人打工人際關(guān)系復(fù)雜，生活壓抑、瑣事多且壓力大工作中積累的人脈資源不能發(fā)揮最大價(jià)值困 惑城市增員來源范例分析行政辦公人員 晉升機(jī)會(huì)極難取得，沒有發(fā)展空間壽險(xiǎn)業(yè)的晉升機(jī)制會(huì)為你提供無限發(fā)展空間（列舉團(tuán)隊(duì)中跟面談對(duì)象狀況很接近的成功案例）；只要愿意投入你的時(shí)間跟精力、不斷提升自己，一定能夠晉升。壽險(xiǎn)吸引力壽險(xiǎn)吸引力 收入與工作量相比，嚴(yán)重偏低壽險(xiǎn)業(yè)收入與付出完全成正比，你們現(xiàn)

13、在機(jī)會(huì)蠻好，多種底薪檔次為員工量身設(shè)定，最高底薪達(dá)2000元。壽險(xiǎn)業(yè)收入無上限，積累時(shí)間越長(zhǎng)收入越高。（第二年的續(xù)傭，客戶經(jīng)理有責(zé)任底薪，主任有管理津貼跟底薪）同樣的付出，在新華保險(xiǎn)可以獲得N倍的回報(bào)壽險(xiǎn)吸引力 經(jīng)營(yíng)的不是自己的事業(yè)，只是給別人打工依公司之力，打造自己永續(xù)經(jīng)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)（連鎖店理念：你就是不用投入資金的老板）可以建立年利潤(rùn)十萬甚至百萬的企業(yè)。壽險(xiǎn)吸引力 人際關(guān)系復(fù)雜，生活壓抑瑣事多且壓力大人際關(guān)系十分簡(jiǎn)單，沒有沖突團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)，每個(gè)人都希望你成功在新華保險(xiǎn)，倡導(dǎo)專業(yè)與專注，全力以赴幫助你成功（完善的培訓(xùn)機(jī)制，健全的內(nèi)勤后援配置）在新華保險(xiǎn)，倡導(dǎo)健康生活、快樂工作、陽光心態(tài) 工作中積

14、累的人脈資源不能發(fā)揮最大價(jià)值壽險(xiǎn)吸引力人脈資源是壽險(xiǎn)營(yíng)銷最主要的資源只要為人處世好，人脈就是錢脈二、目標(biāo)市場(chǎng)：鄉(xiāng)、村干部農(nóng)村客戶來源范例分析鄉(xiāng)、村干部影響力特點(diǎn)：群眾基礎(chǔ)好，具有一定行政權(quán)力，能起到榜樣作用（找到3個(gè)人一起發(fā)展會(huì)容易，人際關(guān)系超強(qiáng)好的還可以同時(shí)搭建主管的架構(gòu)）執(zhí)行要點(diǎn)：保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村效果好不好，村官支持少不了。村官是農(nóng)村的核心影響力中心。通過村官進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，有很好的帶頭榜樣作用，配套發(fā)放保險(xiǎn)宣傳單，張貼宣傳海報(bào)，墻體廣告等，集中宣傳造勢(shì)。（村官本身的職務(wù)工資比較少，利用同樣的人際渠道取得高N倍的收入） 影響力效果：保險(xiǎn)知識(shí)得到權(quán)威宣傳，保險(xiǎn)認(rèn)可度得到最大的提高，能形成規(guī)模化效應(yīng)。

15、影響力指數(shù)： 需解決的的問題愛面子害怕嘗試新鮮事物農(nóng)村客戶來源范例分析鄉(xiāng)、村干部壽險(xiǎn)吸引力愛面子在這個(gè)社會(huì)里，只要有銷售就要開口推銷。什么職業(yè)不需要看別人的臉色？在商場(chǎng)里賣服裝的售貨員不也得跟人講半天嗎？就是一個(gè)風(fēng)風(fēng)光光的大老板，為了生意不也得求人嗎？父母官也要對(duì)上對(duì)下做工作對(duì)吧。（舉例對(duì)上要托關(guān)系某職位，對(duì)下推行政策要有力）保險(xiǎn)得跟人打交道，可是現(xiàn)在干什么不得跟人打交道？我們單位一位大姐以前就是一個(gè)普普通通的家庭婦女，平時(shí)就在家看孩子，時(shí)間長(zhǎng)了，婆婆和老公凈給她臉色看。干保險(xiǎn)不到一年，現(xiàn)在錢也賺了，腰桿也直了。你看看現(xiàn)在家里誰不圍著她團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?。ǜ鶕?jù)面談對(duì)象不一樣發(fā)揮一下高收入以后地位的提高。）害怕嘗試新鮮事物人的能力都是鍛煉出來的，誰能說一生下來就知道自己能干什么不能干什么？你看村里的女人不都是不都是沒有人先嘗試就當(dāng)媽媽，娃子不也