小米公司銷售案例分析

1、小米營銷策略分析By：趙澤通：趙澤通小米公司 一家專注于高端智能機自生研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司正式成立時間于2011年4月，首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開放手機操作系統(tǒng)，60萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式三大核心業(yè)務(wù)：小米手機 ，MIUI，米聊為企業(yè)理念：為發(fā)燒而生名字由來：小米的LOGO是一個MI型，是mobile phone的縮寫，代表笑你是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司，另外，小米的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著小米讓用戶省心一點。雷軍現(xiàn)任金山軟件公司董事長，（前UC優(yōu)視公司董事長，前金山公司總裁兼前CEO），于1992年加入金山軟件，1998出任金山軟件首席執(zhí)行官。前(HYCZW)公司總裁兼前CEO，2

2、007年，金山軟件上市后，雷軍卸任金山軟件總裁兼首席執(zhí)1行官職務(wù)，擔(dān)任副董事長。2011年7月，雷軍出任金山軟件董事長。作為天使投資人，投資了凡客誠品、多玩、UCWEB(優(yōu)視科技)、小米科技等多家創(chuàng)新型企業(yè)。2010年7月14日重返金山執(zhí)掌網(wǎng)游與毒霸。2011年7月11日正式擔(dān)任金山軟件董事長一職。 小米公司發(fā)展歷程分銷渠道全國代理區(qū)域代理網(wǎng)上代理直銷渠道電子商城專賣店自建銷售網(wǎng)絡(luò)目前國內(nèi)手機主要渠道SWOTSwot分析分析S(優(yōu)點） 使用環(huán)境來說：官方優(yōu)化速度要比專注于做第一款手機的小米公司要慢的多，用戶資源也要少的多。 就購買環(huán)境來說： 2000元的價格購買魅族MX 等其他高配手機只能是水

3、貨 在硬件方面 ：魅族MX 有發(fā)熱比較嚴(yán)重的用戶反應(yīng)，另外就是好像國產(chǎn)的無法進(jìn)行root，不支持用戶root，所以產(chǎn)品設(shè)計本身就很不人性化，另外信號極其不穩(wěn)（用戶反應(yīng)）。 W（弱點）：小米cpu不好，膠水貨，屏幕顆粒感嚴(yán)重。同一價錢還不如上mx了，小米還上高通那種廉價cpu，魅族mx屏幕好，cpu是三星的，三星的cpu養(yǎng)活了蘋果，所以魅族性能就是一流水平，玩游戲特別爽，還有攝像頭都是八百萬的，但是魅族人家用的是大光圈，都不在一個水平上O（機會）：就是在高端手機中小米的價格公道，而且功能強大，性價比還好。T（威脅）：小米是所面臨的威脅就是在當(dāng)今時代，小米運用饑餓營銷雖然吊足了消費者的胃口但是也讓

4、不少賣家感覺小米有欺騙的成分。小米公司銷售戰(zhàn)略 價低質(zhì)優(yōu)價低質(zhì)優(yōu)的硬件的硬件依托于依托于市場占市場占有率盈有率盈利利軟件與軟件與服務(wù)服務(wù)社會化社會化營銷營銷大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)營銷營銷價低質(zhì)優(yōu)的硬件價低質(zhì)優(yōu)的硬件小米手機1s在發(fā)布時的成本核算：夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元多媒體芯片：7.34元閃存儲存器：172.26元無線收發(fā)模塊：89.64元高通snapdragon MSN8260處理器：150元電源管理：12.95元系統(tǒng)內(nèi)存：88.04元電子陀螺加速儀：20.74元無線射頻芯片：17.23元800萬像素攝像頭：70.72元觸摸屏幕管理芯片：7.85元電池：37元 其他：2

5、95.08元合計：1150.68元 而到2011年12月18日，也就是3個月的時間，高通的、顯示模塊、三星的存儲器、攝像頭模組成本三個月下降了250元左右。再到1月4日下午，小米手機的成本再次下降50元左右，這次的成本下降，主要是高通的芯片和顯示模塊。也就是說，等到普通老百姓都能買到這手機的時候可能還要再等好幾個月。但是現(xiàn)在手機的更新?lián)Q代是很快的，等幾個月后，相信市面上四核心手機已經(jīng)出來不少了，那時候小米手機1999元的定價可就沒有太高的性價比了。但是這種市場營銷手段在國外涉嫌欺詐，可能是要被起訴的。社會化營銷聯(lián)手 QQ空間推出紅米手機紅米手機在騰訊紅米手機在騰訊QQQQ空間進(jìn)行獨家空間進(jìn)行獨

6、家首發(fā)，同時首發(fā)，同時QQQQ賬賬號將與小米網(wǎng)打號將與小米網(wǎng)打通，以后用戶可通，以后用戶可直接使用直接使用QQQQ號登號登陸小米官網(wǎng)下單陸小米官網(wǎng)下單購買任何產(chǎn)品。購買任何產(chǎn)品。聯(lián)手微信推廣小米手機31515萬萬臺小米臺小米3 3來來進(jìn)行搶購，預(yù)約只能進(jìn)行搶購，預(yù)約只能通過微信，支付通過微信，支付1 1分分錢錢完成整個過程，搶完成整個過程，搶購成功后也只能通過購成功后也只能通過微信來支付。另外，微信來支付。另外，如果預(yù)約成功的用戶如果預(yù)約成功的用戶可免費獲得米兔表情可免費獲得米兔表情包一個，還提供了包一個，還提供了5 5元元代金券。代金券。 社交化營銷將讓原本單向、線社交化營銷將讓原本單向、線

7、性的電商交流模式變得更具多向性的電商交流模式變得更具多向、網(wǎng)狀、互動屬性，充分發(fā)揮了、網(wǎng)狀、互動屬性，充分發(fā)揮了依靠口碑和社交圈進(jìn)行品牌擴散依靠口碑和社交圈進(jìn)行品牌擴散和營銷的特點和營銷的特點大數(shù)據(jù)營銷在開發(fā)購買前在開發(fā)購買前通過先讓消費通過先讓消費者進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)者進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)約。達(dá)到控制約。達(dá)到控制庫存，合理安庫存，合理安排發(fā)貨時間，排發(fā)貨時間，提前預(yù)知銷售提前預(yù)知銷售規(guī)模，人員安規(guī)模，人員安排的目的。排的目的。產(chǎn)品線的延伸小米手機饑餓營銷 小米手機的營銷策略有點類似蘋果，營銷學(xué)稱為“饑餓營銷” 1 銷售渠道不同：小米是純網(wǎng)絡(luò)銷售的品牌，只能在網(wǎng)上訂購，還不一定有限貨，但是在顯示中無實體店 2

8、產(chǎn)業(yè)鏈不同：小米手機是輕資產(chǎn)運作，系統(tǒng)用安卓，雖然有小米系統(tǒng)，硬件設(shè)備的芯片知識產(chǎn)權(quán)等用的是其他品牌的模式，生產(chǎn)加工組裝等生產(chǎn)模塊是委托給第三方代工，簡單的來說，小米公司運營的就是小米品牌。Marketing 的定義營銷組合 還記得我們的4P么? 1 Product 2Price 3Promotion 4Place饑餓營銷 在市場營銷學(xué)中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的?！梆囸I營銷”是把雙刃劍，蘋果公司的“可控泄漏”戰(zhàn)略為其贏得了全球市場，而小米手機卻也因過分的“饑餓”

9、讓用戶失去了耐心。 小米為什么使用饑餓營銷？ 關(guān)于饑餓營銷，首先小米老板雷軍是干互聯(lián)網(wǎng)出身的，深諳此道。 小米手機的成功，我的理解主要有以下幾點： 1、小米手機在當(dāng)前的配置下，如此低的價格，留住了相當(dāng)多的消費者。1999的價格，擁有1.5GHZ的四核CPU，此外的夏普屏、2GRAM、16GROM等； 2、小米手機的宣傳非常成功，小米手機一經(jīng)發(fā)布就竄至各大網(wǎng)站手機版塊的頭條； 3、使用小米手機的潛在客戶，小米團(tuán)隊是先做系統(tǒng)后做手機，在做手機之前已經(jīng)擁有百萬客戶，這些是小米手機的潛在客戶； 4、上市時間恰到好處，小米手機真正開始賣應(yīng)該是2011年的10月20日，而開始大量發(fā)貨的時間應(yīng)該到12月5號了，發(fā)完預(yù)定的號已經(jīng)是12月17日，而這一段時間的宣傳，已經(jīng)有很多人知道了小米手機，并準(zhǔn)備去買手機。 啟示與建議啟示與建議 實際上，小米公司不拓展實體銷售通路，而通過電子商務(wù)渠道做營銷推廣，有好處也有風(fēng)險。好處是的確可以降低成本，風(fēng)險的是小米這種饑餓營銷必須想辦法讓手機在網(wǎng)上保持一個適當(dāng)?shù)臒岫?，并?/p>