中新房地產(chǎn)年度總體營(yíng)銷思路

1、PART1: PART1: 站在新起點(diǎn)審視站在新起點(diǎn)審視20072007PART2: PART2: 站在新視野解讀站在新視野解讀20212021 市場(chǎng)市場(chǎng) 客群客群 產(chǎn)產(chǎn)品品 PART3: PART3: 站在新高度謀劃站在新高度謀劃20212021 目標(biāo)目標(biāo) 思想思想 策策略略 CONTENT 目錄目錄PART1:PART1:站在新起點(diǎn)審視站在新起點(diǎn)審視20072007天時(shí)：天時(shí)：1 1、20072007年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)全面高漲年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)全面高漲 2 2、滬深股市一路高漲，帶來(lái)空前、滬深股市一路高漲，帶來(lái)空前的投資熱潮的投資熱潮 3 3、西安市住宅供給量由、西安市住宅供給量由0606年年

2、576576萬(wàn)萬(wàn)的放量增至的放量增至888888萬(wàn)，萬(wàn)， 普通住宅均價(jià)由普通住宅均價(jià)由0606年年1212月的月的33523352元元/ / 增至增至0707年年1212月月4078 4078 元元/ /。地利：地利：1 1、浐灞生態(tài)區(qū)在政府的大力支持下、浐灞生態(tài)區(qū)在政府的大力支持下, ,整體運(yùn)作整體運(yùn)作, ,河流整治河流整治, ,生態(tài)綠化生態(tài)綠化 發(fā)生了翻天覆地的變化；發(fā)生了翻天覆地的變化； 2 2、0707年浐灞生態(tài)區(qū)利好消息不斷年浐灞生態(tài)區(qū)利好消息不斷,FI,FI大賽舉辦、歐亞經(jīng)濟(jì)論壇召開、大賽舉辦、歐亞經(jīng)濟(jì)論壇召開、 世博會(huì)成功申辦。世博會(huì)成功申辦。一、成功源于天時(shí)、地利、人和人和：人

3、和：1 1、在中新集團(tuán)西安公司朱總和張總的領(lǐng)導(dǎo)下，以及中新?tīng)I(yíng)銷部的、在中新集團(tuán)西安公司朱總和張總的領(lǐng)導(dǎo)下，以及中新?tīng)I(yíng)銷部的 積極配合下完成了歐亞經(jīng)濟(jì)論壇、浐灞半島一期積極配合下完成了歐亞經(jīng)濟(jì)論壇、浐灞半島一期3535萬(wàn)萬(wàn)開工面開工面 積的全面封頂積的全面封頂； 2 2、中新與易居同心協(xié)力，按時(shí)完成現(xiàn)場(chǎng)銷售中心及開盤現(xiàn)場(chǎng)的籌、中新與易居同心協(xié)力，按時(shí)完成現(xiàn)場(chǎng)銷售中心及開盤現(xiàn)場(chǎng)的籌 備工作；備工作； 3 3、中新易居共同贊助的中新浐灞足球隊(duì)迅速幫助中新集團(tuán)完成了、中新易居共同贊助的中新浐灞足球隊(duì)迅速幫助中新集團(tuán)完成了 在西安的品牌落地；在西安的品牌落地； 4 4、生態(tài)河流、各項(xiàng)大事件引發(fā)了西安市民

4、對(duì)浐灞生態(tài)區(qū)的關(guān)注和、生態(tài)河流、各項(xiàng)大事件引發(fā)了西安市民對(duì)浐灞生態(tài)區(qū)的關(guān)注和 向往，認(rèn)卡率超過(guò)向往，認(rèn)卡率超過(guò)50%50%、認(rèn)籌率超過(guò)、認(rèn)籌率超過(guò)40%40%、認(rèn)購(gòu)率超過(guò)、認(rèn)購(gòu)率超過(guò)70%70%。 4 4月月19-419-4月月2222日日房展會(huì)首次亮相，售房展會(huì)首次亮相，售VIPVIP卡卡 346 346 張張 4 4月月2828日日主場(chǎng)主場(chǎng) 25000 25000 件球衣大贈(zèng)送件球衣大贈(zèng)送 6 6月月1717日日主場(chǎng)主場(chǎng) 2 2萬(wàn)萬(wàn) 球迷揮舞加油棒球迷揮舞加油棒 5 5月月1111日日市區(qū)接待中心開放，市區(qū)接待中心開放，5 5月月1818日，正式開始售日，正式開始售VIPVIP卡卡 6 6

5、月月1 1日日 全城全城 7 7 塊戶外廣告牌同步亮相。塊戶外廣告牌同步亮相。 5 5月月1717日日-8-8月月7 7日日 高頻廣告，持續(xù)轟炸，累計(jì)接待高頻廣告，持續(xù)轟炸，累計(jì)接待80008000組客戶，累計(jì)組客戶，累計(jì) 售卡售卡 5700 5700余張。余張。 8 8月月7 7日日 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝一次開放現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝一次開放 8 8月月8 8日日-8-8月月1717日日 累計(jì)認(rèn)籌累計(jì)認(rèn)籌25002500余組余組 8 8月月1818日日當(dāng)日直接成交當(dāng)日直接成交13001300余套，其它內(nèi)部認(rèn)購(gòu)達(dá)余套，其它內(nèi)部認(rèn)購(gòu)達(dá)600600套，套， 至至1010月月1515日一期日一期2

6、6522652套根本售罄。套根本售罄。二、重大事件回憶 8 8月月1818日晚日晚 中新中新5 5城城6 6盤同開盛典晚會(huì)大獲成功，近萬(wàn)人觀看水岸煙火表演。盤同開盛典晚會(huì)大獲成功，近萬(wàn)人觀看水岸煙火表演。 9 9月月4 4日日20212021年世界園藝博覽會(huì)花落浐灞。年世界園藝博覽會(huì)花落浐灞。 10 10月月1 1日日-7-7日日 開始二批次認(rèn)籌，實(shí)際四天認(rèn)籌超開始二批次認(rèn)籌，實(shí)際四天認(rèn)籌超11001100組。組。 10 10月月4 4日日-5-5日日 F1 F1摩托艇世界錦標(biāo)賽吸引超摩托艇世界錦標(biāo)賽吸引超5 5萬(wàn)人次現(xiàn)場(chǎng)觀看。萬(wàn)人次現(xiàn)場(chǎng)觀看。 10 10月月1919、2020日日連續(xù)兩天開盤

7、，除保存房源外，僅余連續(xù)兩天開盤，除保存房源外，僅余6060套一室一廳，頂著三房套一室一廳，頂著三房 房源缺乏的巨大壓力，有驚無(wú)險(xiǎn)地完成了預(yù)定目標(biāo)。房源缺乏的巨大壓力，有驚無(wú)險(xiǎn)地完成了預(yù)定目標(biāo)。 11 11月月8-98-9日日 2007 2007歐亞經(jīng)濟(jì)論壇順利召開，中新獲省委領(lǐng)導(dǎo)高度贊揚(yáng)。歐亞經(jīng)濟(jì)論壇順利召開，中新獲省委領(lǐng)導(dǎo)高度贊揚(yáng)。 10 10月底開始月底開始除全力去除保存房源，現(xiàn)場(chǎng)加強(qiáng)接待培訓(xùn)，開始新一輪蓄水，除全力去除保存房源，現(xiàn)場(chǎng)加強(qiáng)接待培訓(xùn)，開始新一輪蓄水， 至至1212月月3131日，二期新客戶實(shí)際有效登記數(shù)日，二期新客戶實(shí)際有效登記數(shù)22162216組。組。 12 12月下旬月

8、下旬持續(xù)了兩月的封網(wǎng)事件在雙方共同努力下終于平穩(wěn)處理，截至持續(xù)了兩月的封網(wǎng)事件在雙方共同努力下終于平穩(wěn)處理，截至 12 12 月月3131日，網(wǎng)上備案登記完成日，網(wǎng)上備案登記完成32473247套，近套，近3232萬(wàn)平米。萬(wàn)平米。1.1.總體的戰(zhàn)略思路大處著眼，目標(biāo)明確，根本沒(méi)有走大的彎路；總體的戰(zhàn)略思路大處著眼，目標(biāo)明確，根本沒(méi)有走大的彎路；2.2.借足資源，尤其是水資源，足球資源，生態(tài)資源及重大政治及借足資源，尤其是水資源，足球資源，生態(tài)資源及重大政治及活動(dòng)的社會(huì)資源；活動(dòng)的社會(huì)資源；3.3.敢打敢拼敢想敢做，強(qiáng)調(diào)考核鼓勵(lì)、淘汰機(jī)制、盡管問(wèn)題仍然敢打敢拼敢想敢做，強(qiáng)調(diào)考核鼓勵(lì)、淘汰機(jī)制、盡

9、管問(wèn)題仍然很多，但高管度很多，但高管度 的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在一系列的重大事件中經(jīng)受住了考驗(yàn)；的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在一系列的重大事件中經(jīng)受住了考驗(yàn)；4.4.通路營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷有效結(jié)合。推廣費(fèi)用追求實(shí)效，通路營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷有效結(jié)合。推廣費(fèi)用追求實(shí)效，并根本做到了并根本做到了 全城范圍的廣度覆蓋。為明年更實(shí)效的推廣積累了經(jīng)驗(yàn)。全城范圍的廣度覆蓋。為明年更實(shí)效的推廣積累了經(jīng)驗(yàn)。5.5.積累了大盤操作的珍貴經(jīng)驗(yàn)積累了大盤操作的珍貴經(jīng)驗(yàn), ,更深地了解了西安市民的購(gòu)房習(xí)更深地了解了西安市民的購(gòu)房習(xí)慣慣, ,同時(shí)對(duì)團(tuán)購(gòu)、直同時(shí)對(duì)團(tuán)購(gòu)、直 銷進(jìn)行了大膽實(shí)踐銷進(jìn)行了大膽實(shí)踐. .為明年以后的營(yíng)銷工作打下了扎實(shí)

10、的根底。為明年以后的營(yíng)銷工作打下了扎實(shí)的根底。6.6.對(duì)外鄉(xiāng)的廣告資源、媒體資源專業(yè)的配套單位有了更深層次的對(duì)外鄉(xiāng)的廣告資源、媒體資源專業(yè)的配套單位有了更深層次的合作根底。合作根底。三、07年整體營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1.071.07年度總體營(yíng)銷思路方向雖然沒(méi)有大的偏差年度總體營(yíng)銷思路方向雖然沒(méi)有大的偏差, ,但推廣廣度、深度尚有待提高。但推廣廣度、深度尚有待提高。經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)0707年度的洗禮，我們有理由在年度的洗禮，我們有理由在0808年度提高年度提高推廣的精度，傳播的寬度，進(jìn)一步推廣的精度，傳播的寬度，進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從0707年度單純賣環(huán)境、賣未年度單純賣環(huán)境、賣未來(lái)，提

11、升到賣品牌、賣美譽(yù)度、賣效勞的層面來(lái)，提升到賣品牌、賣美譽(yù)度、賣效勞的層面上，從而為未來(lái)上，從而為未來(lái)200200萬(wàn)平米打下更堅(jiān)實(shí)的根底。萬(wàn)平米打下更堅(jiān)實(shí)的根底。應(yīng)該看到應(yīng)該看到0707年只是邁出了第一步，年只是邁出了第一步，0808年的年的成功才可能使工程真正進(jìn)入成熟收獲期。成功才可能使工程真正進(jìn)入成熟收獲期。四、07年整體營(yíng)銷工作反思 盡管盡管0707年浐灞半島成功地邁出了第一步年浐灞半島成功地邁出了第一步, ,但依然應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到仍在諸多方面但依然應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到仍在諸多方面 存在缺乏存在缺乏,08,08年度我們應(yīng)針對(duì)先前的問(wèn)題找出更有效的方案年度我們應(yīng)針對(duì)先前的問(wèn)題找出更有效的方案:

12、 :2.2.足球在足球在0707年度的起到了很好的品牌落地作用，年度的起到了很好的品牌落地作用，至少有至少有90%90%的客戶通過(guò)足球知道的客戶通過(guò)足球知道并認(rèn)可了中新的實(shí)力唯一美中缺乏的是浐灞并認(rèn)可了中新的實(shí)力唯一美中缺乏的是浐灞足球隊(duì)的成績(jī)，盡管足球隊(duì)的成績(jī)，盡管0707年圍繞足球這一載體年圍繞足球這一載體我們消耗了大量的精力和財(cái)力，但還未完全到我們消耗了大量的精力和財(cái)力，但還未完全到達(dá)通過(guò)足球提升企業(yè)形象的目標(biāo)。達(dá)通過(guò)足球提升企業(yè)形象的目標(biāo)。0808年度如何巧妙地利用這一獨(dú)門武器，使年度如何巧妙地利用這一獨(dú)門武器，使集團(tuán)品牌深入人心將是我們重點(diǎn)深入研究的一集團(tuán)品牌深入人心將是我們重點(diǎn)深入

13、研究的一個(gè)課題；個(gè)課題；3. 3. 團(tuán)購(gòu)及關(guān)系客戶的處理方法滯后，在首期團(tuán)購(gòu)及關(guān)系客戶的處理方法滯后，在首期35523552套房源中，事實(shí)上團(tuán)購(gòu)客戶尤其是內(nèi)部關(guān)套房源中，事實(shí)上團(tuán)購(gòu)客戶尤其是內(nèi)部關(guān)系團(tuán)購(gòu)如中信、浐灞委、未央辦等總數(shù)超系團(tuán)購(gòu)如中信、浐灞委、未央辦等總數(shù)超過(guò)過(guò)400400套。一方面，社會(huì)自發(fā)團(tuán)購(gòu)約套。一方面，社會(huì)自發(fā)團(tuán)購(gòu)約100100余套余套實(shí)際上為小團(tuán)隊(duì)拼湊而成，但其力量不容實(shí)際上為小團(tuán)隊(duì)拼湊而成，但其力量不容小覷，而且這局部客戶相對(duì)較好控制；小覷，而且這局部客戶相對(duì)較好控制； 另一方面內(nèi)部及各方關(guān)系的內(nèi)部關(guān)系團(tuán)購(gòu)，另一方面內(nèi)部及各方關(guān)系的內(nèi)部關(guān)系團(tuán)購(gòu)，因其層面較高，影響力更強(qiáng)，

14、利用得好，其雪因其層面較高，影響力更強(qiáng)，利用得好，其雪球效應(yīng)極為明顯，但同時(shí)又難以控制，在房源球效應(yīng)極為明顯，但同時(shí)又難以控制，在房源不均的情況下，會(huì)直接影響到我們銷售時(shí)的局不均的情況下，會(huì)直接影響到我們銷售時(shí)的局面面0808年度如何更好地挖掘利用、控制此類客年度如何更好地挖掘利用、控制此類客戶是我們另一個(gè)課題。戶是我們另一個(gè)課題。4.4.突發(fā)事件的應(yīng)急處理尚顯缺乏，突發(fā)事件的應(yīng)急處理尚顯缺乏，0808年度我們將年度我們將強(qiáng)化應(yīng)急預(yù)案措施的制定，而其關(guān)強(qiáng)化應(yīng)急預(yù)案措施的制定，而其關(guān)鍵在于前期準(zhǔn)備工作將更加細(xì)致、充分，方能預(yù)鍵在于前期準(zhǔn)備工作將更加細(xì)致、充分，方能預(yù)估可能發(fā)生的問(wèn)題。尤其是政策風(fēng)

15、險(xiǎn)、估可能發(fā)生的問(wèn)題。尤其是政策風(fēng)險(xiǎn)、媒體關(guān)系危機(jī)，以及現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)緊急預(yù)案，同時(shí)應(yīng)媒體關(guān)系危機(jī)，以及現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)緊急預(yù)案，同時(shí)應(yīng)特別注意特別注意0808年度年度6 6月、月、9 9月交房時(shí)的月交房時(shí)的預(yù)案，并盡量防止采用拖延、安撫的方式，致使預(yù)案，并盡量防止采用拖延、安撫的方式，致使不利影響。不利影響。5.5. 媒體關(guān)系平衡能力媒體關(guān)系平衡能力有待提高，有待提高，0808年我們一方面加大維護(hù)媒體關(guān)系的力度，適當(dāng)象年我們一方面加大維護(hù)媒體關(guān)系的力度，適當(dāng)象 征性增加局部投入以平衡媒體。征性增加局部投入以平衡媒體。6.6.盡管賣卡策略取得了成功，但在盡管賣卡策略取得了成功，但在2 2萬(wàn)元認(rèn)籌卡萬(wàn)元認(rèn)籌卡

16、的退卡工作中依然存在退款不及時(shí)，手續(xù)繁瑣導(dǎo)的退卡工作中依然存在退款不及時(shí)，手續(xù)繁瑣導(dǎo)致客戶產(chǎn)生不滿情緒，一定程度上造成了不利影致客戶產(chǎn)生不滿情緒，一定程度上造成了不利影響，建議響，建議0808年針對(duì)此局部款項(xiàng)成立專項(xiàng)共管帳戶，年針對(duì)此局部款項(xiàng)成立專項(xiàng)共管帳戶，加快退款周期。加快退款周期。7. 7. 盡管我司在團(tuán)隊(duì)組建上，封閉式軍事化管理盡管我司在團(tuán)隊(duì)組建上，封閉式軍事化管理上，內(nèi)部管理獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上，傾注了大量心血，但上，內(nèi)部管理獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上，傾注了大量心血，但實(shí)際銷售接待過(guò)程中仍然出現(xiàn)了大量問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷售接待過(guò)程中仍然出現(xiàn)了大量問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)的接待與管理水平尚未到達(dá)理想的狀態(tài)，的接待與管理水平尚未

17、到達(dá)理想的狀態(tài)，0808年度年度我們將此作為一項(xiàng)更艱苦、細(xì)致的工作尤其針我們將此作為一項(xiàng)更艱苦、細(xì)致的工作尤其針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)接待能力、客戶維護(hù)能力重點(diǎn)來(lái)抓，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)接待能力、客戶維護(hù)能力重點(diǎn)來(lái)抓，并嚴(yán)格實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理模式。嚴(yán)格實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理模式。1.071.07年度有太多的資源、太多的利好，太多的年度有太多的資源、太多的利好，太多的社會(huì)事件，社會(huì)事件，0808年度我們?cè)撊绾慰创甓任覀冊(cè)撊绾慰创@些有效資源并持續(xù)有效利用？這些有效資源并持續(xù)有效利用？2.072.07年度借西安整個(gè)房地產(chǎn)大勢(shì)我們乘勝追擊，年度借西安整個(gè)房地產(chǎn)大勢(shì)我們乘勝追擊，新政下的西安市場(chǎng)新政下的西安市場(chǎng)0808年度是否

18、會(huì)年度是否會(huì)持續(xù)升溫尚不敢斷言，我們?cè)撊绾伪３诌@股熱持續(xù)升溫尚不敢斷言，我們?cè)撊绾伪３诌@股熱潮不退并且引發(fā)更高的購(gòu)置熱情？潮不退并且引發(fā)更高的購(gòu)置熱情？3.073.07年度靠賣環(huán)境、賣水、賣未來(lái)獲得了成功，年度靠賣環(huán)境、賣水、賣未來(lái)獲得了成功，工程本身的品質(zhì)似乎顯得無(wú)足輕工程本身的品質(zhì)似乎顯得無(wú)足輕重，重，0808年度我們依然會(huì)賣水、賣未來(lái)、賣環(huán)境，年度我們依然會(huì)賣水、賣未來(lái)、賣環(huán)境，但我們還應(yīng)該再賣什么來(lái)提高工程但我們還應(yīng)該再賣什么來(lái)提高工程自身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度？自身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度？五、07年度的經(jīng)驗(yàn)與得失對(duì)于08年度的啟示和借鑒4.074.07年度依靠工程總體優(yōu)勢(shì)在西安城東乃止西

19、安年度依靠工程總體優(yōu)勢(shì)在西安城東乃止西安樹立了龍頭位置，樹立了龍頭位置，0808年度隨著新增年度隨著新增大盤的增加，外埠品牌的開展壯大，以及區(qū)域競(jìng)大盤的增加，外埠品牌的開展壯大，以及區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈，爭(zhēng)對(duì)手的增加，競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈，0808年度我們?cè)撊绾伪３植⑦M(jìn)一步穩(wěn)固龍頭地位不年度我們?cè)撊绾伪３植⑦M(jìn)一步穩(wěn)固龍頭地位不可撼動(dòng)？可撼動(dòng)？5.075.07年度依靠合理的價(jià)格策略并在年度依靠合理的價(jià)格策略并在1010月份實(shí)現(xiàn)月份實(shí)現(xiàn)35003500元元/ /的成交價(jià)格鋪墊的成交價(jià)格鋪墊, ,現(xiàn)對(duì)現(xiàn)對(duì)外實(shí)際報(bào)價(jià)均價(jià)為外實(shí)際報(bào)價(jià)均價(jià)為38003800元元/ / ，0808年度我們將如年度我

20、們將如何打破傳統(tǒng)價(jià)格束縛并完成價(jià)量何打破傳統(tǒng)價(jià)格束縛并完成價(jià)量雙升的轉(zhuǎn)變雙升的轉(zhuǎn)變? ?6.076.07年度我們依靠立足西安、發(fā)力城東獲得了成年度我們依靠立足西安、發(fā)力城東獲得了成功功,08,08年度在立足西安的同時(shí)年度在立足西安的同時(shí). .如何如何擴(kuò)大客源并加大打擊力度、精度擴(kuò)大客源并加大打擊力度、精度? ? 同時(shí)新房貸政同時(shí)新房貸政策以及西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)策以及西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)對(duì)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)提出了更高的躲避政策風(fēng)險(xiǎn)的要對(duì)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)提出了更高的躲避政策風(fēng)險(xiǎn)的要求求, ,我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)并做哪些努力我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)并做哪些努力? ?方能保證方能保證0808年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不出現(xiàn)政策風(fēng)

21、險(xiǎn)年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不出現(xiàn)政策風(fēng)險(xiǎn)? ?附表：中新浐灞半島工程2007年度營(yíng)銷費(fèi)用支出暨08年度預(yù)算續(xù)上表續(xù)上表說(shuō)明：說(shuō)明：1 10707年?duì)I銷費(fèi)用合同總額年?duì)I銷費(fèi)用合同總額13081308萬(wàn)元，萬(wàn)元，0707年度需支付總額年度需支付總額11471147萬(wàn)元，萬(wàn)元，0707年度實(shí)際已支付年度實(shí)際已支付10051005萬(wàn)元，待支付萬(wàn)元，待支付184184萬(wàn)元其中實(shí)際已支付中，萬(wàn)元其中實(shí)際已支付中，9131943.589131943.58元元中新已確認(rèn)，中新已確認(rèn)，163700163700元中新待確認(rèn)，元中新待確認(rèn)，758288.81758288.81元因財(cái)務(wù)問(wèn)題無(wú)法確認(rèn)。實(shí)際已元因財(cái)務(wù)問(wèn)題無(wú)法確認(rèn)。實(shí)際

22、已支付中未包括中新直接支付費(fèi)用戶外支付中未包括中新直接支付費(fèi)用戶外130000130000元，春季房展會(huì)展位費(fèi)元，春季房展會(huì)展位費(fèi)218750218750元，元，外展模型及維修外展模型及維修7300073000元，共計(jì)元，共計(jì)421750421750元，屬元，屬0808年度應(yīng)分?jǐn)偁I(yíng)銷費(fèi)用為年度應(yīng)分?jǐn)偁I(yíng)銷費(fèi)用為191191萬(wàn)萬(wàn)元。元。. .2 2以以0808年度全年總銷額年度全年總銷額2222億為基數(shù)，再按億為基數(shù)，再按1.5%1.5%預(yù)算預(yù)算0808年?duì)I銷推廣費(fèi)，那么年?duì)I銷推廣費(fèi)，那么20212021總推廣費(fèi)總推廣費(fèi)為為33003300萬(wàn)元。按上表預(yù)估萬(wàn)元。按上表預(yù)估0808年?duì)I銷推廣費(fèi)月為年

23、營(yíng)銷推廣費(fèi)月為28072807萬(wàn)元，其中大額費(fèi)用增項(xiàng)主要發(fā)生在戶萬(wàn)元，其中大額費(fèi)用增項(xiàng)主要發(fā)生在戶外、電子媒體、外、電子媒體、SPSP活動(dòng)等方面?；顒?dòng)等方面。 3 3其它無(wú)合同項(xiàng)包括：包括售樓部攝影展其它無(wú)合同項(xiàng)包括：包括售樓部攝影展53235323元中新集團(tuán)確認(rèn)支付，售樓部獎(jiǎng)元中新集團(tuán)確認(rèn)支付，售樓部獎(jiǎng)杯、合同展架杯、合同展架695695元，外展臨時(shí)營(yíng)業(yè)執(zhí)照元，外展臨時(shí)營(yíng)業(yè)執(zhí)照10231023元，售樓處臨時(shí)營(yíng)業(yè)執(zhí)照元，售樓處臨時(shí)營(yíng)業(yè)執(zhí)照16231623元，工商罰款元，工商罰款1 1萬(wàn)元，長(zhǎng)樂(lè)公園停車費(fèi)萬(wàn)元，長(zhǎng)樂(lè)公園停車費(fèi)30003000，中新?tīng)I(yíng)銷部用于房管局費(fèi)用，中新?tīng)I(yíng)銷部用于房管局費(fèi)用10

24、00010000元，住博會(huì)雜費(fèi)元，住博會(huì)雜費(fèi)11651165元，元，水杯加印水杯加印23502350元，外展點(diǎn)雜費(fèi)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)、保潔費(fèi)等元，外展點(diǎn)雜費(fèi)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)、保潔費(fèi)等1507515075元。共計(jì)元。共計(jì)5025450254元元 。 PART2: PART2: 站在新視野解讀站在新視野解讀20212021 市場(chǎng)市場(chǎng) 客群客群 產(chǎn)品產(chǎn)品說(shuō)明說(shuō)明:2007:2007年年1-121-12月份全市住宅成交總量已經(jīng)到達(dá)月份全市住宅成交總量已經(jīng)到達(dá) 887.9 887.9萬(wàn)，比上年同比增長(zhǎng)萬(wàn)，比上年同比增長(zhǎng)49% 49% 。20072007年西安市年西安市1-121-12月住宅成交量走勢(shì)簡(jiǎn)析月住宅成交量走勢(shì)簡(jiǎn)析單

25、位單位: :一、市場(chǎng)大勢(shì)回憶說(shuō)明說(shuō)明: 2007: 2007年年1-121-12月西安市商品房成交價(jià)格根本保持高位穩(wěn)增的態(tài)勢(shì)，月西安市商品房成交價(jià)格根本保持高位穩(wěn)增的態(tài)勢(shì)，1212月份住宅月份住宅成交均價(jià)比上年同比增長(zhǎng)成交均價(jià)比上年同比增長(zhǎng) 21.7 % 21.7 %，上漲幅度明顯。，上漲幅度明顯。20072007年西安市年西安市1-121-12月住宅成交價(jià)格走勢(shì)簡(jiǎn)析月住宅成交價(jià)格走勢(shì)簡(jiǎn)析單位單位: :元元/ /從全市范圍各個(gè)區(qū)域的成交量來(lái)看，住宅的主要成交區(qū)域依然集中在城南區(qū)、高新區(qū)和城北區(qū)；由于城東區(qū)局部大型樓盤集中于07年下半年放量，因此還很難使區(qū)域年度成交總量有大幅度的上漲。1-121

26、-12月西安市各區(qū)域住宅成交量與成交均價(jià)格比照月西安市各區(qū)域住宅成交量與成交均價(jià)格比照區(qū)域成交量成交均價(jià)元/城西6993003614城南25165824181城北20179963302高新20407594038城內(nèi)159528 4286 總計(jì)總計(jì)8879293887929337723772二、全市熱點(diǎn)樓盤網(wǎng)上備案成交前二、全市熱點(diǎn)樓盤網(wǎng)上備案成交前3030名分析截至名分析截至1212月月3131日日排名排名項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱區(qū)域區(qū)域板塊板塊成交面積成交面積()成交套數(shù)成交套數(shù)成交均價(jià)成交均價(jià)(元元/)1中新浐灞半島城東區(qū)浐灞板塊31100032473047 2楓林綠洲高

27、新區(qū)木塔寺板塊248570 1788 3730 3綠地世紀(jì)城高新區(qū)高新新區(qū)板塊183878 1577 4852 4紫薇田園都市高新區(qū)高新新區(qū)板塊181854 1440 3016 5融僑紫薇馨苑城南區(qū)電子城板塊177312 1618 4338 6白樺林居城北區(qū)城運(yùn)村板塊162929 1401 4070 7水岸東方城東區(qū)浐灞板塊133618 1205 3385 8東尚城東區(qū)動(dòng)物園板塊133463 1326 3976 9華城國(guó)際城南區(qū)電視塔板塊129542 1494 4016 10曲江華府城南區(qū)曲江板塊123631 798 5170 11逸翠園.西安高新區(qū)高新新區(qū)板塊122028 939 5294

28、12曲江南苑城南區(qū)曲江板塊111800 701 4374 13南方星座城南區(qū)明德門板塊111522 1084 3348 14翠竹園小區(qū)城南區(qū)曲江板塊108626 642 2577 15金泰假日花城城南區(qū)電子城板塊108525 1006 3973 續(xù)上表排名排名項(xiàng)目名稱區(qū)域板塊成交面積()成交套數(shù)成交均價(jià)(元/)16蘭喬圣菲城南區(qū)電子城板塊101789 604 4717 17啟航029城南區(qū)電視塔板塊97949 830 3068 18楓韻藍(lán)灣高新區(qū)楓葉新都市板塊95352 1017 3052 19世家星城城南區(qū)電視塔板塊92657 691 3682 20曲江蘭亭城南區(qū)曲江板塊92574 589

29、4400 21西安萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)城南區(qū)李家村板塊91512 1546 4694 22城市風(fēng)景都市印象高新區(qū)楓葉新都市板塊90928 952 3910 23鼎新花園城北區(qū)經(jīng)開區(qū)板塊88273 817 2359 24中海國(guó)際社區(qū)城南區(qū)曲江板塊81679 563 5306 25鳳城明珠城北區(qū)經(jīng)開區(qū)板塊79173 696 2834 26楓林華府高新區(qū)楓葉新都市板塊76678 677 4106 27望庭國(guó)際高新區(qū)木塔寺板塊76137 591 3697 28公園天下城西區(qū)桃園南路板塊76071 879 4423 29金源幸福源泉城北區(qū)經(jīng)開區(qū)板塊74905 575 2891 30康橋邊的院子城東區(qū)交大科技園板塊7

30、0162 581 2998 u從上述列舉的樓盤成交情況來(lái)看，由于大盤在產(chǎn)品塑造和營(yíng)銷手段上的專從上述列舉的樓盤成交情況來(lái)看，由于大盤在產(chǎn)品塑造和營(yíng)銷手段上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，其成交量?jī)r(jià)明顯處于領(lǐng)先的水平。業(yè)優(yōu)勢(shì)，其成交量?jī)r(jià)明顯處于領(lǐng)先的水平。u中新浐灞半島雖然在中新浐灞半島雖然在8 8月份才正式銷售，但以近月份才正式銷售，但以近3232萬(wàn)的成交總量位列全市萬(wàn)的成交總量位列全市第一。楓林綠洲、綠地世紀(jì)城分別以第一。楓林綠洲、綠地世紀(jì)城分別以2424萬(wàn)和萬(wàn)和1818萬(wàn)位列第二和第三。萬(wàn)位列第二和第三。u回憶回憶20062006年，全市的銷冠樓盤年，全市的銷冠樓盤位于北郊經(jīng)開區(qū)的位于北郊經(jīng)開區(qū)的“白樺林居總

31、銷面白樺林居總銷面積僅積僅1616萬(wàn)，前十位的最低門檻僅為萬(wàn)，前十位的最低門檻僅為8 8萬(wàn)平米，而萬(wàn)平米，而20072007年前十位的門檻那么到年前十位的門檻那么到達(dá)達(dá)1212萬(wàn)平米，萬(wàn)平米，0707年全市成交排名第五的融僑紫薇馨苑以年全市成交排名第五的融僑紫薇馨苑以17.717.7萬(wàn)平米的銷量即萬(wàn)平米的銷量即能超過(guò)能超過(guò)0606年銷售冠軍。因此年銷售冠軍。因此u伴隨著整體樓市的利好，大盤效應(yīng)日益凸現(xiàn)。伴隨著整體樓市的利好，大盤效應(yīng)日益凸現(xiàn)。u同時(shí)由于在產(chǎn)品塑造和營(yíng)銷手段上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，大盤也越來(lái)越成為區(qū)域樓同時(shí)由于在產(chǎn)品塑造和營(yíng)銷手段上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，大盤也越來(lái)越成為區(qū)域樓市的標(biāo)桿。市的標(biāo)桿。u2

32、0072007年相繼出臺(tái)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的落實(shí)和影響的結(jié)果將在年相繼出臺(tái)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的落實(shí)和影響的結(jié)果將在20212021年上半年重點(diǎn)顯現(xiàn)。年上半年重點(diǎn)顯現(xiàn)。u從宏觀經(jīng)濟(jì)層面，西安作為國(guó)家開發(fā)西部的重要戰(zhàn)略開展城市，其整個(gè)城市總從宏觀經(jīng)濟(jì)層面，西安作為國(guó)家開發(fā)西部的重要戰(zhàn)略開展城市，其整個(gè)城市總體經(jīng)濟(jì)水平仍將保持高速增長(zhǎng)。體經(jīng)濟(jì)水平仍將保持高速增長(zhǎng)。u隨著宏觀調(diào)控對(duì)東南沿海城市的樓市抑制，局部地產(chǎn)大鱷不斷涌入西安，導(dǎo)致隨著宏觀調(diào)控對(duì)東南沿海城市的樓市抑制，局部地產(chǎn)大鱷不斷涌入西安，導(dǎo)致樓市競(jìng)爭(zhēng)加劇，且房?jī)r(jià)的拉力增加。樓市競(jìng)爭(zhēng)加劇，且房?jī)r(jià)的拉力增加。u從房地產(chǎn)行業(yè)

33、層面，住宅仍在房地產(chǎn)市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)中扮演主角，占到總供給工從房地產(chǎn)行業(yè)層面，住宅仍在房地產(chǎn)市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)中扮演主角，占到總供給工面積的面積的9090以上。抑制投資政策的連續(xù)出臺(tái)，已對(duì)西安本就比重較小的投資人群以上。抑制投資政策的連續(xù)出臺(tái)，已對(duì)西安本就比重較小的投資人群產(chǎn)生了較大的影響，產(chǎn)生了較大的影響，20212021年作為政策的深化落實(shí)年，在政策引導(dǎo)之下，未來(lái)房產(chǎn)年作為政策的深化落實(shí)年，在政策引導(dǎo)之下，未來(lái)房產(chǎn)投資仍將繼續(xù)降溫。因此投資仍將繼續(xù)降溫。因此, ,無(wú)論是響應(yīng)國(guó)家無(wú)論是響應(yīng)國(guó)家“號(hào)召，還是優(yōu)化市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)，西號(hào)召，還是優(yōu)化市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)，西安在調(diào)整住房結(jié)構(gòu)問(wèn)題上都會(huì)加大力度。安在調(diào)整住房

34、結(jié)構(gòu)問(wèn)題上都會(huì)加大力度。三、后市展望三、后市展望1.“081.“08年平穩(wěn)上升的大勢(shì)趨向尚不可動(dòng)搖年平穩(wěn)上升的大勢(shì)趨向尚不可動(dòng)搖整整體樓市將繼續(xù)升溫，但宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)和深化，體樓市將繼續(xù)升溫，但宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)和深化，為未來(lái)西安樓市的快速開展增添了幾分不確定性。為未來(lái)西安樓市的快速開展增添了幾分不確定性。但伴隨著西安城市化開展進(jìn)程的提速，但伴隨著西安城市化開展進(jìn)程的提速，0808年度總體年度總體平穩(wěn)上升的趨勢(shì)不可動(dòng)搖。平穩(wěn)上升的趨勢(shì)不可動(dòng)搖。2007年8月，中新浐灞半島成功開盤，轟動(dòng)全城；2007年10月，F(xiàn)1摩托艇世錦賽的順利舉辦；2007年11月，歐亞經(jīng)濟(jì)論壇的隆重召開；2021年，

35、世界園藝博覽會(huì)將在浐灞生態(tài)區(qū)舉行；太多的利好因素為浐灞生態(tài)區(qū)瞬間聚集了空前的人氣，也使得更多的人浐灞生態(tài)區(qū)的美好未來(lái)產(chǎn)生期待和憧憬。因此，也不難預(yù)計(jì)在未來(lái)的2-3年的時(shí)間內(nèi)，浐灞區(qū)域的樓市將異軍突起，從而使經(jīng)開區(qū)、浐灞生態(tài)區(qū)、高新新區(qū)、曲江新區(qū)逐步演變成“四足鼎立的開展格局。2.“ 2.“ 浐灞生態(tài)區(qū)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局已得到認(rèn)可浐灞生態(tài)區(qū)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局已得到認(rèn)可從開展從開展的眼光來(lái)看，浐灞生態(tài)區(qū)無(wú)疑將是的眼光來(lái)看，浐灞生態(tài)區(qū)無(wú)疑將是0808年度最受關(guān)注和最具年度最受關(guān)注和最具開展?jié)摿Φ膮^(qū)域，這一點(diǎn)目前已經(jīng)得到了西安廣闊市民的開展?jié)摿Φ膮^(qū)域，這一點(diǎn)目前已經(jīng)得到了西安廣闊市民的認(rèn)可。認(rèn)可。浐灞生態(tài)區(qū)開

36、發(fā)企業(yè)一覽表浐灞生態(tài)區(qū)開發(fā)企業(yè)一覽表公司名稱公司名稱規(guī)模規(guī)模物業(yè)類型物業(yè)類型預(yù)計(jì)上市時(shí)間預(yù)計(jì)上市時(shí)間盛邦、恒基兆業(yè)2000畝暫無(wú)2009年恒大集團(tuán)恒大名都120畝住宅2008年中下旬恒大集團(tuán)恒大綠洲400畝住宅2008年中下旬新興地產(chǎn)800畝住宅2009年上海復(fù)地約500畝住宅2008年下旬天地源 1000畝住宅/深圳市振業(yè)集團(tuán)900畝生態(tài)節(jié)能環(huán)保示范社區(qū)/銀河發(fā)展集團(tuán)3000畝產(chǎn)業(yè)基地2010年和記黃浦（意向）/綜合性商業(yè)項(xiàng)目/耀華教育（意向）/國(guó)際學(xué)校/3.“ 3.“ 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日益加劇區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日益加劇除中新除中新浐灞半島外，浐灞半島外，建設(shè)土地開發(fā)面積將超過(guò)建設(shè)土地開發(fā)面積將超

37、過(guò)1200012000畝，這些企業(yè)將成為今后畝，這些企業(yè)將成為今后3-53-5年內(nèi)浐灞生態(tài)區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的主流工程，也會(huì)帶動(dòng)浐灞生態(tài)年內(nèi)浐灞生態(tài)區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的主流工程，也會(huì)帶動(dòng)浐灞生態(tài)區(qū)建設(shè)進(jìn)一步騰飛區(qū)建設(shè)進(jìn)一步騰飛 ，同時(shí)也預(yù)示著未來(lái)浐灞區(qū)的樓市競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也預(yù)示著未來(lái)浐灞區(qū)的樓市競(jìng)爭(zhēng)將加劇。將加劇。4.4.工程周邊樓盤成交分析：工程周邊樓盤成交分析：5 5、浐灞半島與周邊現(xiàn)有工程成交量與成交均價(jià)比照、浐灞半島與周邊現(xiàn)有工程成交量與成交均價(jià)比照1-121-12月月在銷售面積方面，中新浐灞半島以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)據(jù)區(qū)域第一。受10月20日公開第二批房源影響，中新浐灞半島11、12月增長(zhǎng)趨勢(shì)依然迅猛。在成交均

38、價(jià)方面，截至目前，中新浐灞半島已成交價(jià)格根本與區(qū)域均價(jià)水平持平。項(xiàng)目成交量（ ）成交均價(jià)（元）中新浐灞半島3110003047 沁水新城7948 5227 水岸東方133618 3385 水岸清城43300 3093 紫薇家天下23390 3342 四、解讀市場(chǎng)，結(jié)論與分析四、解讀市場(chǎng)，結(jié)論與分析1 1、0808年西安整體市場(chǎng)依然看好；年西安整體市場(chǎng)依然看好；2 2、政策性風(fēng)險(xiǎn)依然存在，將會(huì)降低市場(chǎng)整體上升的速度，但不會(huì)阻礙政策性風(fēng)險(xiǎn)依然存在，將會(huì)降低市場(chǎng)整體上升的速度，但不會(huì)阻礙前進(jìn)的步伐；前進(jìn)的步伐；3 3、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力明顯提升，成為西安主流板塊地位不可動(dòng)搖；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力明顯提升，成為西安主流

39、板塊地位不可動(dòng)搖；4 4、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，但廣泛意義上的競(jìng)爭(zhēng)者仍為全市開發(fā)的熱銷樓區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，但廣泛意義上的競(jìng)爭(zhēng)者仍為全市開發(fā)的熱銷樓盤以及城東區(qū)域的少數(shù)大盤；盤以及城東區(qū)域的少數(shù)大盤；5 5、中新中新浐灞半島應(yīng)該也必須繼續(xù)引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，并繼續(xù)扮演西安市浐灞半島應(yīng)該也必須繼續(xù)引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，并繼續(xù)扮演西安市場(chǎng)領(lǐng)頭羊的角色。場(chǎng)領(lǐng)頭羊的角色。PART2: PART2: 站在新視野解讀站在新視野解讀20212021 市場(chǎng)市場(chǎng) 客群客群 產(chǎn)品產(chǎn)品. .所屬區(qū)域分析所屬區(qū)域分析從以上圖形可看出，區(qū)域來(lái)客的上下依次為：城東、南郊、北郊、城內(nèi)、西郊、外埠區(qū)域及工程周邊；這說(shuō)明本案的市場(chǎng)影響力輻射全市乃

40、至周邊地區(qū)其中東郊的客戶占44%，本案的區(qū)域客仍然占到主流。南郊客戶占18%，相對(duì)于北郊14%的比例，投資比重較大。陜北客戶在本案所占比例為3%，隨著工程的成熟，該類客戶有可能會(huì)呈逐步放大趨勢(shì)。一、成交客戶分析數(shù)據(jù)截至一、成交客戶分析數(shù)據(jù)截至1212月月3131日日2. 2. 客戶年齡分析客戶年齡分析已成交客戶中，年齡在2040歲之間的客戶占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)比例，達(dá)76%。這個(gè)年齡段的客戶代表購(gòu)房客戶主流，購(gòu)置力較強(qiáng)，需求旺盛；其他年齡段分布不均，總體來(lái)說(shuō)，占比例較弱。其中41-50歲的客戶占14%，也屬于購(gòu)房較為集中的年齡段。3. 3. 客戶職業(yè)分析客戶職業(yè)分析已成交客戶職務(wù)為中層管理者的比例到達(dá)

41、38%，數(shù)量達(dá)1291人，是本案主流購(gòu)房人群；職務(wù)為普通員工的客戶數(shù)量為951，占28%。高層管理者與公司老總的客戶數(shù)量相當(dāng)，共占23%，屬高端客戶?？傮w來(lái)看，購(gòu)置本案的客戶中以中高層管理者為主，總量占到61%，他們大多具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；同時(shí)看好本案前景。4. 4. 置業(yè)次數(shù)分析置業(yè)次數(shù)分析通過(guò)上圖，我們看出首次置業(yè)的客戶占到40%，總?cè)藬?shù)為1359人，而二次及二次以上置業(yè)的客戶總量到達(dá)60%，其中三次及三次以上置業(yè)的客戶比例到達(dá)了14%；這充分說(shuō)明，目前條件下，除區(qū)域客外，本案的主要客群多為二次屢次置業(yè)者，他們對(duì)本案的未來(lái)前景較為樂(lè)觀。5. 5. 購(gòu)置因素分析購(gòu)置因素分析整體來(lái)看，客戶重點(diǎn)

42、關(guān)注事項(xiàng)相對(duì)均衡，說(shuō)明客戶最終達(dá)成的購(gòu)房意愿是從多方面、多角度綜合考慮形成的。購(gòu)房者考慮最多的依然是“價(jià)格因素。值得注意的是關(guān)注本案的“升值潛力因素，明顯和其他工程相比存在較高關(guān)注度，這也充分本案的升值空間頗受投資客關(guān)注。6. 6. 認(rèn)知渠道分析認(rèn)知渠道分析報(bào)紙廣告仍然是客戶認(rèn)知的最主要渠道，達(dá)42%。另外，較為重要的認(rèn)知渠道有：路過(guò)工程現(xiàn)場(chǎng)、戶外及朋友介紹。分別占15%、15%、13%。其他認(rèn)知渠道派單等不占明顯優(yōu)勢(shì)。該數(shù)據(jù)比例從側(cè)面說(shuō)明，報(bào)紙廣告和戶外宣傳對(duì)工程的推廣起到了至關(guān)重要的作用。另外老帶新、朋友介紹也占相當(dāng)比例，這與外鄉(xiāng)消費(fèi)習(xí)慣有密不可分的聯(lián)系。7. 7. 付款方式分析付款方式分

43、析本工程提供客戶付款方式有三種：一次性/商業(yè)貸款/公積金貸款，因公積金貸款回款速度慢、手續(xù)辦理繁瑣，根據(jù)銷售需求，建議客戶辦理商業(yè)貸款。客戶付款方式比例占據(jù)最大為一次性付款52%，近期有局部客戶因?yàn)殂y行利率提高選擇一次性付款。付款方式成交套數(shù)成交面積成交總額占成交套數(shù)比例占成交金額比例一次性付款一次性付款17021702戶戶162930162930497927619497927619元元52.19%52.19%52.26%52.26%按揭付款按揭付款（含公積金）（含公積金）15591559戶戶（其中包括公（其中包括公積金積金6363戶）戶）149520149520454881232454881

44、232元元47.81%47.81%47.74%47.74%合計(jì)合計(jì)32613261戶戶312450312450952808851952808851元元100% 100% 100%100%1 1、緊抓區(qū)域客戶、緊抓區(qū)域客戶整體客整體客群定位仍以工程周邊的城東群定位仍以工程周邊的城東北區(qū)域客以及地區(qū)居住升級(jí)北區(qū)域客以及地區(qū)居住升級(jí)客群及內(nèi)部關(guān)系客群為主力客群及內(nèi)部關(guān)系客群為主力客群?？腿?。二、二期主力客群定位二、二期主力客群定位2 2、立足西安，深挖相鄰版塊、立足西安，深挖相鄰版塊客群客群不可無(wú)視南郊、北不可無(wú)視南郊、北郊區(qū)域客戶，隨著工程的成郊區(qū)域客戶，隨著工程的成熟，這局部客戶將呈放大趨熟，這

45、局部客戶將呈放大趨勢(shì)；勢(shì)；3 3、輻射省內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域客群、輻射省內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域客群以省內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域陜北以省內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域陜北投資客長(zhǎng)期投資客為補(bǔ)充投資客長(zhǎng)期投資客為補(bǔ)充客群?？腿?。主力客群主力客群次要客群次要客群補(bǔ)充客群補(bǔ)充客群二期客群預(yù)估PART2: PART2: 站在新視野解讀站在新視野解讀20212021 市場(chǎng)市場(chǎng) 客群客群 產(chǎn)品產(chǎn)品一、二期地塊分析一、二期地塊分析1 1、A5A5、A6A6為浐為浐河景河景觀觀地地塊塊 A10 A10、A15A15為內(nèi)為內(nèi)河景河景觀觀地地塊塊 A13 A13、A14A14為為灞河景灞河景觀觀地地塊塊2 2、A13A13、 A14 A14地地塊塊價(jià)價(jià)值值明明顯顯高于高

46、于 A10 A10、A15A15地地塊塊 二、二期規(guī)劃分析二、二期規(guī)劃分析1、 A10、A15不臨灞河，僅有內(nèi)部水系穿過(guò)；2、 A13、 A14緊鄰灞河，地塊價(jià)值最高；3、產(chǎn)品類型依然為主流的小高層、高層，主要的區(qū)別在于景觀親水性的強(qiáng)弱；4、目前我司已提交局部微調(diào)建議，并與設(shè)計(jì)部門深入溝通中。三、建筑表情分析三、建筑表情分析1、二期立面風(fēng)格在視覺(jué)上比一期的品質(zhì)感、價(jià)值感更強(qiáng)，產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)增強(qiáng)；2、建筑表情更加豐富，線條、色彩上更加流暢、華美。四、產(chǎn)品配比分析四、產(chǎn)品配比分析1、A10地塊產(chǎn)品配比分析：戶均面積約100戶型平均建筑面積戶數(shù)戶數(shù)比例建筑面積戶型面積比例一室一廳60602.3

47、7%46001.82%兩室一廳90201679.59%18334072.49%三室兩廳13033213.11%4499517.79%復(fù)式1501254.93%199717.90%合計(jì)99.842533100%252906100%3、A14產(chǎn)品配比分析：平均面積約為116戶型平均建筑面積戶數(shù)戶數(shù)比例建筑面積戶型面積比例兩室一廳9080947.70%7058935.89%三室兩廳13069040.68%9270047.13%四室兩廳1751086.37%19040.49.68%復(fù)式150895.25%143577.3%合計(jì)115.91696100%196686.4100%4、A15地塊產(chǎn)品配比分析

48、 ：平均面積約137戶型平均建筑面積戶數(shù)戶數(shù)比例建筑面積戶型面積比例一室一廳6015410.23%10436.865.08%兩室一廳9071247.31%99848.748.6%三室兩廳130-19048832.43%6415331.23%四室兩廳200644.25%124806.07%復(fù)式170875.78%185229.02%合計(jì)136.51505100%205450100%產(chǎn)品配比小結(jié)：產(chǎn)品配比小結(jié)：總體而言，結(jié)合戶型配比及戶型單元平面來(lái)看，二期的總體品質(zhì)明顯高于一期。戶型平均建筑面積戶數(shù)戶數(shù)比例建筑面積戶型面積比例一室一廳602142.94%15036.861.75%兩室一廳90415

49、457.11%409307.747.59%三室兩廳133-145206428.38%27963832.51%四室兩廳175-2005076.97%93491.410.87%復(fù)式150-1853354.61%626167.28%合計(jì)平均118/戶7274100%860090100%五、二期產(chǎn)品戶型分析五、二期產(chǎn)品戶型分析一房主力戶型：77一房主力戶型：64.88兩房主力房型：88.5、90兩房主力戶型：89三房主力房型：130.91三房主力戶型：137-141四房主力戶型：215四房主力戶型：177.76六、社區(qū)配套分析六、社區(qū)配套分析相比一期，二期增加了35644.23的沿街商業(yè)、800的幼兒

50、園，以及規(guī)劃中的7號(hào)地塊大型商業(yè)綜合體。A10商業(yè)A15、A14商業(yè)一期商業(yè)A8商業(yè)綜合體A14幼兒園、商業(yè)1、總體規(guī)劃優(yōu)于一期，戶型均好性強(qiáng)，產(chǎn)品總體配比較為合理，但局部地塊戶型配比尚不理想，面積配比中120成為產(chǎn)品空擋；2、建筑風(fēng)格典雅高貴，品質(zhì)感強(qiáng)，產(chǎn)品升級(jí)表象明顯；3、90以下的戶型設(shè)計(jì)合理，但大戶型尚待進(jìn)一步優(yōu)化，局部樓棟戶型尚需微調(diào)；4、高價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值明顯，但單戶面積指標(biāo)偏大，建議控制在200以內(nèi)；5、產(chǎn)品內(nèi)涵品質(zhì)尚需進(jìn)一步確定，包括供暖、節(jié)能環(huán)保以及建材標(biāo)準(zhǔn)；6、產(chǎn)品戶型配比是我們推案時(shí)必須重點(diǎn)考慮的，建議A15先行入市，或A10+A13搭配入市A15、A14地塊有局部土地證尚在

51、辦理八、二期產(chǎn)品綜述八、二期產(chǎn)品綜述PART3: PART3: 站在新高度謀劃站在新高度謀劃20212021 目標(biāo)目標(biāo) 思想思想 戰(zhàn)略戰(zhàn)略高速、高價(jià)實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí)，進(jìn)一步穩(wěn)固高速、高價(jià)實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí)，進(jìn)一步穩(wěn)固區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者和市場(chǎng)領(lǐng)頭羊的形象，實(shí)現(xiàn)企區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者和市場(chǎng)領(lǐng)頭羊的形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌形象的升級(jí)和市場(chǎng)美譽(yù)度的提升！業(yè)品牌形象的升級(jí)和市場(chǎng)美譽(yù)度的提升！一、一、20212021年戰(zhàn)略核心目標(biāo)年戰(zhàn)略核心目標(biāo)1 1、銷銷售目售目標(biāo)標(biāo)：實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)均價(jià)均價(jià)40004000元元/ /；全年；全年銷銷售售額額2222億億；回款；回款1818億億。2 2、品牌目、品牌目標(biāo)標(biāo)：完成完成從認(rèn)從認(rèn)知到知到認(rèn)認(rèn)同；同；

52、從從旁旁觀觀到到關(guān)關(guān)注；注；從選擇從選擇到信任到信任 的的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變。二、目標(biāo)分解：二、目標(biāo)分解：1、可售總量分析、可售總量分析三、銷售目標(biāo)構(gòu)成三、銷售目標(biāo)構(gòu)成地塊號(hào)住宅建筑面積總戶數(shù)房型一房二房三房四房躍層A638271.2450814432044/A10227000.8825336420962720101A15202290.221875152106448864107A14206006.8816960789690102115合計(jì)673567.22661236042691494166戶型比例100%2.83%58.58%27.37%4.92%6.31% 2、價(jià)格預(yù)判：、價(jià)格預(yù)判： 07年末的報(bào)價(jià)

53、均價(jià)為年末的報(bào)價(jià)均價(jià)為3690元元/，成交均，成交均價(jià)為價(jià)為3540元元/； 一期尾盤一期尾盤08年年5月報(bào)價(jià)均價(jià)預(yù)計(jì)到達(dá)月報(bào)價(jià)均價(jià)預(yù)計(jì)到達(dá)4000元元/，成交均價(jià)，成交均價(jià)3840元元/； 二期二期7月報(bào)價(jià)均價(jià)預(yù)計(jì)到達(dá)月報(bào)價(jià)均價(jià)預(yù)計(jì)到達(dá)4200元元/，成交均價(jià)成交均價(jià)3980元元/ 08年末力爭(zhēng)突破年末力爭(zhēng)突破4600元元/局部高價(jià)局部高價(jià)值樓位到達(dá)值樓位到達(dá)5500元元/以上以上 年度成交均價(jià)在年度成交均價(jià)在4000元元/-4200元元/之間；之間； 同時(shí)，由于推案方法的不同可能導(dǎo)致成同時(shí)，由于推案方法的不同可能導(dǎo)致成交均價(jià)的不同，應(yīng)該盡早樹立價(jià)格標(biāo)交均價(jià)的不同，應(yīng)該盡早樹立價(jià)格標(biāo) 桿，帶

54、動(dòng)整體二期桿，帶動(dòng)整體二期08年度的均價(jià)提升年度的均價(jià)提升3、目標(biāo)支撐：、目標(biāo)支撐：區(qū)域價(jià)值、工程生態(tài)環(huán)境的認(rèn)同是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本保證；區(qū)域價(jià)值、工程生態(tài)環(huán)境的認(rèn)同是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本保證；二期工程工程進(jìn)度的保證是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提；二期工程工程進(jìn)度的保證是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提；二期產(chǎn)品的品質(zhì)提升是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根底；二期產(chǎn)品的品質(zhì)提升是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根底；價(jià)格的合理上升是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障；價(jià)格的合理上升是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障；一期工程實(shí)景、景觀實(shí)景的呈現(xiàn)那么是催化劑！一期工程實(shí)景、景觀實(shí)景的呈現(xiàn)那么是催化劑！PART3: PART3: 站在新高度謀劃站在新高度謀劃20212021 目標(biāo)目標(biāo) 思想思想 策略策略1、挖掘資源、

55、借足資源、創(chuàng)造資源、挖掘資源、借足資源、創(chuàng)造資源 深度挖掘利用現(xiàn)有資源兩河、生態(tài)、深度挖掘利用現(xiàn)有資源兩河、生態(tài)、區(qū)域開展前景；區(qū)域開展前景； 敏銳捕捉、借足新資源為我所用，包括敏銳捕捉、借足新資源為我所用，包括外部資源及內(nèi)部資源；外部資源及內(nèi)部資源； 恰到好處的創(chuàng)造新資源、新話題不斷形恰到好處的創(chuàng)造新資源、新話題不斷形成市場(chǎng)關(guān)注的話題和熱點(diǎn)。成市場(chǎng)關(guān)注的話題和熱點(diǎn)。一、一、 營(yíng)銷戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想略思想2、立足西安，強(qiáng)化和穩(wěn)固區(qū)域及周邊主力客群、立足西安，強(qiáng)化和穩(wěn)固區(qū)域及周邊主力客群 的傳播力度，適當(dāng)擴(kuò)大傳播范圍的廣度的傳播力度，適當(dāng)擴(kuò)大傳播范圍的廣度3、長(zhǎng)期蓄水、發(fā)力引爆的暴力營(yíng)銷、長(zhǎng)期蓄水、

56、發(fā)力引爆的暴力營(yíng)銷4、繼續(xù)強(qiáng)化銷售力、執(zhí)行力、繼續(xù)強(qiáng)化銷售力、執(zhí)行力1、08年究竟賣什么？年究竟賣什么？07年賣的水、環(huán)境、區(qū)域價(jià)值年賣的水、環(huán)境、區(qū)域價(jià)值資源資源08年還是賣資源，只是題材不同并且應(yīng)該更有說(shuō)服力年還是賣資源，只是題材不同并且應(yīng)該更有說(shuō)服力二、二、營(yíng)銷營(yíng)銷策略策略2、總體營(yíng)銷思路：、總體營(yíng)銷思路： 整合挖掘現(xiàn)有工程資源，尋找創(chuàng)造新資源，并通整合挖掘現(xiàn)有工程資源，尋找創(chuàng)造新資源，并通過(guò)整合營(yíng)銷策略，轉(zhuǎn)化為工程品牌。過(guò)整合營(yíng)銷策略，轉(zhuǎn)化為工程品牌。充分利用足球這一載體展示中新企業(yè)品牌形象；充分利用足球這一載體展示中新企業(yè)品牌形象；繼續(xù)發(fā)揚(yáng)廣闊繼續(xù)發(fā)揚(yáng)廣闊“蓄水、賣卡、引爆的火爆營(yíng)銷

57、蓄水、賣卡、引爆的火爆營(yíng)銷策略；策略；充分利用原有所有客戶資源通路擴(kuò)大全市范圍傳充分利用原有所有客戶資源通路擴(kuò)大全市范圍傳播，并伺機(jī)向陜北擴(kuò)張；播，并伺機(jī)向陜北擴(kuò)張；繼續(xù)高舉高打的媒體策略，并充分利用媒體進(jìn)行繼續(xù)高舉高打的媒體策略，并充分利用媒體進(jìn)行造勢(shì)。并加大投放力度，順勢(shì)取勢(shì)，以求開展更造勢(shì)。并加大投放力度，順勢(shì)取勢(shì)，以求開展更大的成效；大的成效； 08年度的總體營(yíng)銷策略是在年度的總體營(yíng)銷策略是在07年的根底上加以延年的根底上加以延續(xù)并提升。續(xù)并提升。3、賣點(diǎn)資源再梳理：、賣點(diǎn)資源再梳理：類別類別項(xiàng)目項(xiàng)目 對(duì)對(duì)08年度項(xiàng)目的意義年度項(xiàng)目的意義賣點(diǎn)級(jí)別賣點(diǎn)級(jí)別 現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源天然水系，自然

58、生天然水系，自然生態(tài)態(tài) 東有灞河，西有浐河，同時(shí)為廣運(yùn)潭與綠化帶環(huán)繞，極大滿足大多數(shù)西北人的“親水自然”情結(jié)歐亞經(jīng)濟(jì)論壇歐亞經(jīng)濟(jì)論壇永久會(huì)址永久會(huì)址該會(huì)址的落成、宣傳以及本年度會(huì)議的召開，都會(huì)給該項(xiàng)目的宣傳、銷售造成直接的積極影響凱賓斯基酒店凱賓斯基酒店08年重新開放，必將大肆推廣，能夠提高項(xiàng)目整體形象浐灞足球隊(duì)浐灞足球隊(duì)繼續(xù)足球營(yíng)銷，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力中新會(huì)中新會(huì)營(yíng)造獨(dú)特的社區(qū)生活，提供生活方式的轉(zhuǎn)變未未來(lái)來(lái)的的資資源源廣運(yùn)潭廣運(yùn)潭2萬(wàn)畝國(guó)家級(jí)濕地公園，是“西部第一水城”的生態(tài)核心；將成為中國(guó)獨(dú)特的國(guó)家級(jí)城市濕地公園，具有生態(tài)性、歷史性、文化性和諧統(tǒng)一的灞上明珠。桃花島桃花島生態(tài)區(qū)內(nèi)最大的湖泊島

59、“桃花島”，在島上將建成游樂(lè)區(qū)，供游人度假娛樂(lè)。政府政府繼續(xù)加大生態(tài)建設(shè)力度，快速推進(jìn)廣運(yùn)潭、桃花潭、雁鳴湖、灞河入渭口萬(wàn)畝生態(tài)濕地等生態(tài)工程；推進(jìn)社會(huì)建設(shè)，完善城市配套功能，提升城市管理水平，啟動(dòng)浐灞生態(tài)區(qū)醫(yī)院、學(xué)校、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等的建設(shè)；可可能能的的資資源源或或題題材材奧運(yùn)會(huì)奧運(yùn)會(huì)借勢(shì)奧運(yùn)，運(yùn)動(dòng)題材、以及健康題材的利用運(yùn)動(dòng)明星運(yùn)動(dòng)明星傳播項(xiàng)目水、健康、生態(tài)的概念8號(hào)地及一期商業(yè)號(hào)地及一期商業(yè)商業(yè)配套的加強(qiáng)，是城市配套的二次完善，使客戶更貼能享受便利的生活教育配套教育配套高端教育和義務(wù)教育的同時(shí)啟動(dòng)，能夠使項(xiàng)目的價(jià)值更大化，使客戶充滿信心交通線路交通線路拉近和市區(qū)之間的距離，生活成本更低1月月2

60、月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月第二階段第二階段整盤預(yù)熱整盤預(yù)熱二期強(qiáng)勢(shì)蓄水售卡二期強(qiáng)勢(shì)蓄水售卡4、階段性年度方案框架、階段性年度方案框架3.28春交會(huì)春交會(huì)秋交會(huì)秋交會(huì) 第三階段第三階段主打主打A10+A15地塊地塊產(chǎn)品產(chǎn)品6.30A5交房交房9.30A6交房交房 第四階段第四階段主打主打A14地塊產(chǎn)品地塊產(chǎn)品消化剩余產(chǎn)品，清盤消化剩余產(chǎn)品，清盤備備注：二期余量在本次提注：二期余量在本次提報(bào)報(bào)不作不作詳細(xì)詳細(xì)方案方案4.28春交會(huì)春交會(huì)第一階段第一階段A66#-9#軟蓄水軟蓄水3月月29日日春季房展會(huì)主春季房展會(huì)主要吸納要吸納A6(6-9#)有效客流有效