安化黑茶培訓(xùn)資料

1、白沙溪黑茶產(chǎn)品銷售指導(dǎo)廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)貨的指導(dǎo):1、根據(jù)目前白沙溪黑茶產(chǎn)品中的規(guī)格口感價(jià)位適用群體進(jìn)行指導(dǎo)進(jìn)購(gòu).(產(chǎn)品適應(yīng)的不同消費(fèi)群)2、根據(jù)目前不同市場(chǎng)對(duì)白沙溪黑茶產(chǎn)品系列的需求進(jìn)行指導(dǎo)進(jìn)購(gòu). (區(qū)域消費(fèi)群需求的產(chǎn)品)經(jīng)銷商具體產(chǎn)品銷售的指導(dǎo):1、面對(duì)茶葉店茶樓等分銷商可按廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)貨產(chǎn)品的指導(dǎo)試行.2、面對(duì)單位可推介部分常規(guī)產(chǎn)品禮品組合茶新品.3、面對(duì)初試黑茶的消費(fèi)者可推介部分常規(guī)產(chǎn)品(天茯250g天尖300g茯磚)新品(53015311直泡系列 御品茯磚).  4、面對(duì)口感重的消費(fèi)者可推介黑花磚千兩天茯。5、面對(duì)做禮品茶贈(zèng)送的客戶可推介部分常規(guī)產(chǎn)品(天茯3000g茯磚千兩餅

2、百兩精黑條)禮品組合茶限量發(fā)行茶.6、面對(duì)旅游景點(diǎn)可推介包裝精美體積小,便于攜帶的產(chǎn)品,如新(53015311御品茯磚特制茯磚直泡茶系列)和部分常規(guī)產(chǎn)品.7、面對(duì)收藏家可重點(diǎn)推介黑花磚千兩五百兩3000g茯磚部分第一批面世的新品.8、面對(duì)酒店客房可推介精品黑條直泡茶系列53015311.9、面對(duì)餐飲場(chǎng)所泡飲茶可推介西北茯磚大簍貢生尖.10、白沙溪銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地,零售價(jià)透明度高,產(chǎn)品標(biāo)價(jià)盡量請(qǐng)按公司指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行, 不要與消費(fèi)者做一棒子買賣.針對(duì)特殊的場(chǎng)所銷售價(jià)格,如旅游景點(diǎn)星級(jí)酒店高檔茶樓可適當(dāng)抬高零售價(jià)格.2010年白沙溪黑茶產(chǎn)品銷售指導(dǎo)A類指導(dǎo)（銷售渠道適應(yīng)的產(chǎn)品）：常規(guī)產(chǎn)品，即每年都會(huì)

3、面市的傳統(tǒng)型產(chǎn)品，目前包括：2000g黑磚、2000g花磚、1000g花磚、3000g茯磚、2000g西北茯磚、800g西北茯磚、1000g天茯（07年5月份開發(fā)）、千兩、五百兩、百兩、千兩餅、十兩、2500g天尖、2000g天尖、250g天尖、50g天尖、貢尖、生尖。禮品組合茶，即由幾個(gè)單品組成的禮盒茶（有的為限量發(fā)行），目前包括精品黑條磚、盛世飄香、輝澤華夏、神農(nóng)至尊、69+1禮品茶（限量）、歷程禮品茶（限量）、精品5301芽尖茶、70周年工藝品。新品，即我司2009年以來(lái)在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上從原料、加工工藝、規(guī)格、口感、包裝上進(jìn)行改良而成的產(chǎn)品，目前包括：直泡磚茶（黑、花、茯磚切成坨狀，各兩

4、小盒）、直泡天尖（8小盒）、直泡千兩（坨狀，8小盒）、1953特制茯磚（338g）、御品茯磚（318g）-1000g天茯磚升級(jí)產(chǎn)品、5301芽尖、5311珠茶、直泡黑磚（坨狀、450g）、散裝黑磚（磚已破碎，450g）、400g黑磚、400g袋泡茯磚、300g茯磚、200g皇室貢品天尖。1、 面對(duì)單位辦公用茶可推介部分常規(guī)產(chǎn)品（1000g天茯、2000g天尖、50g天尖）新品（直泡天尖、1953特制茯磚（338g）、御品茯磚（318g）、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室貢品天尖）這些產(chǎn)品規(guī)格小，且新茶入口爽滑、口感醇和、微量澀、回甘較快，達(dá)到飲后口齒留香松香、茯磚還有菌香，價(jià)格相對(duì)與平

5、時(shí)辦公用茶中的綠茶或鐵觀音要實(shí)惠得多，大部分產(chǎn)品平均保持在100元/斤以下，5301芽尖、5311珠茶、200g皇室貢品天尖稍高些。2、 面對(duì)單位發(fā)禮品可推薦1000g天茯、200g皇室貢品天尖、750g禮盒千兩餅、直泡茶系列2盒搭配。這些產(chǎn)品性價(jià)比高，也方便家庭飲用。3、 面對(duì)單位業(yè)務(wù)茶可推薦常規(guī)產(chǎn)品（1000g天茯、百兩、750g禮盒千兩餅）/ 禮品組合茶（盛世飄香、神農(nóng)至尊、69+1禮品茶（限量）、歷程禮品茶（限量）、精品5301芽尖茶）/新品（御品茯磚（318g）、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室貢品天尖）。4、 面對(duì)初試黑茶的群體可推薦部分常規(guī)產(chǎn)品(天茯、200g皇室貢品天尖

6、、3000g茯磚、貢尖、338g茯磚)新品(53015311直泡系列御品茯磚).5、 面對(duì)茶齡長(zhǎng)的客戶可推薦黑花磚千兩天茯天尖。6、 面對(duì)做禮品茶贈(zèng)送的客戶可推薦部分常規(guī)產(chǎn)品(天茯3000g茯磚千兩餅百兩精黑條)禮品組合茶。7、 面對(duì)旅游景點(diǎn)可推薦包裝精美體積小,便于攜帶的產(chǎn)品,如新品(53015311御品茯磚特制茯磚直泡茶系列)和部分常規(guī)產(chǎn)品（1000g天茯、百兩、十兩）。8、 面對(duì)收藏家可重點(diǎn)推薦黑花磚千兩五百兩3000g茯磚部分第一批面世的新品。黑、花磚陳化速度相對(duì)其他產(chǎn)品要緩慢些，同時(shí)便于存放。千兩茶為安化黑茶之拳頭產(chǎn)品，影響力最大，而白沙溪又是生產(chǎn)千兩茶的最權(quán)威廠家，經(jīng)濟(jì)前景好。9、

7、 面對(duì)酒店客房可推薦直泡天尖茶、53015311。這三款茶都是散茶，以小盒為單位，品型完整（一級(jí)與特級(jí)原料），容易泡開，口感即能代表安化黑茶特有的松香味，又能適合常飲綠茶、烏龍茶、普洱、六堡的人群接受。10、 面對(duì)餐飲場(chǎng)所泡飲茶可推薦西北茯磚大簍貢生尖。按一般餐飲場(chǎng)所泡飲茶價(jià)格在15元以下，而這幾款批價(jià)接近。11、 白沙溪銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地,零售價(jià)透明度高,產(chǎn)品標(biāo)價(jià)盡量請(qǐng)按公司指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行, 不要與消費(fèi)者做一棒子買賣。針對(duì)特殊的場(chǎng)所銷售價(jià)格,如旅游景點(diǎn)星級(jí)酒店高檔茶樓可適當(dāng)抬高零售價(jià)格.12、 銷售過(guò)程中,如遇產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)向廠家反饋.B類指導(dǎo)（產(chǎn)品適應(yīng)的用途）：快捷消費(fèi)品300g茯磚、1

8、953特制茯磚、御品茯磚、天茯茶、直泡系列、5301、5311、250g天尖、50g天尖、和茶系列、2Kg天尖、黑磚茶（直泡型、散裝型）禮品禮盒千兩餅、百兩、十兩、3000g茯磚、盛世飄香、輝澤華夏、神農(nóng)至尊禮茶、69+1限量禮茶、歷程限量禮茶、精品黑條磚、70周年歷程禮茶收藏品2008千兩王、千兩茶、五百兩、百兩、 3000g茯磚、2Kg黑磚、70周年紀(jì)念餅、70周年歷程禮茶、2Kg花磚、1Kg花磚、25Kg天尖、 25KgKg貢尖、20Kg生尖C類指導(dǎo)（產(chǎn)品功效經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)）：女性用于美容、瘦身、養(yǎng)顏飲用天茯茶（1kg）、直泡天尖、5301芽尖、 5311黑茶（25*6）、1953特制茯茶、御

9、品茯磚、300g茯磚中老年人降三高、調(diào)理腸胃茯磚茶(3kg)、西北茯磚茶(2kg)、1953特制茯茶、300g茯磚、花磚茶(1kg)、直泡黑磚、散裝黑磚、天茯茶（1kg）注：每人每天8克左右為佳。護(hù)肝醒酒5301芽尖（30*5）、直泡千兩茶、皇室貢品天尖(200g)、5311 黑茶（25*6）注：應(yīng)酬期間便于攜帶，飯后半個(gè)小時(shí)左右飲用為佳。改善腸道功能直泡黑磚、散裝黑磚、400g黑磚、1953特制茯磚、3000g茯磚。注：因?yàn)榇u茶里面膳食纖維豐富，對(duì)增強(qiáng)腸胃的蠕動(dòng)性有良好的作用，而成達(dá)到改善便秘的效果。這幾款產(chǎn)品價(jià)位適中，方便飲用，可以清飲、也可以藥飲（煮飲）。D類指導(dǎo)（茶性魅力）：陽(yáng)剛型產(chǎn)品

10、千兩茶系列、黑磚系列、花磚系列、天茯茶、天尖、西北茯磚、御品茯磚陰柔型產(chǎn)品3000g茯磚、 1953特制茯磚、和茶系列、 5301芽尖（30*5）、5311 黑茶（25*6）、貢尖、生尖注：陽(yáng)剛、陰柔從產(chǎn)品本身的口感輕重區(qū)分。具體哪些人群急需飲用安化黑茶呢?結(jié)合相關(guān)茶學(xué)醫(yī)學(xué)專家的臨床驗(yàn)證,廣大消費(fèi)者飲用后的反饋,對(duì)以下幾類人群急需飲用安化黑茶來(lái)找到健康做探討：A類人群白領(lǐng)內(nèi)勤類公職人員司機(jī)。這些人群需要經(jīng)常固定在座位上，腸胃缺乏正常地蠕動(dòng)，容易導(dǎo)致便秘，而長(zhǎng)期飲用安化黑茶，能夠起到預(yù)防和改善便秘的保健功效。B類人群電腦一族。電腦，雖能給我們提供便捷服務(wù)與快樂(lè)，但如果沒(méi)有把握好時(shí)間，一天24小時(shí)

11、中，長(zhǎng)久保持4-5小時(shí)使用，它則會(huì)給我們帶來(lái)視覺(jué)壓力與輻射，而安化黑茶中含有的特種氨基酸（Y-氨基酸)對(duì)改善視力效果顯著，同時(shí)含有的豐富茶多糖，有明顯的抗放射性傷害、保護(hù)造血功能的作用。C類人群追求苗條美白的女性。愛(ài)美之心、人皆有之，黑茶更是女性朋友們追求與保持苗條身材、美白肌膚的福音。長(zhǎng)期飲用安化黑茶，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，又無(wú)副作用，實(shí)乃女性朋友們展現(xiàn)自我風(fēng)采，為城市添光彩的良方。     D類人群中老年人。隨著生活水平的提高，物質(zhì)與精神生活的大大提高，每天面對(duì)著錯(cuò)綜復(fù)雜的飲食結(jié)構(gòu)，新穎刺激的娛樂(lè)生活，工業(yè)化給我們帶來(lái)的危害，加之缺乏正常的身體鍛煉，

12、中老年得“三高”糖尿病、高血壓、高血脂在逐年增長(zhǎng)。長(zhǎng)時(shí)間飲用藥物，畢竟會(huì)有副作用，同時(shí)給病人帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)壓力，而長(zhǎng)期飲用安化黑茶，則能預(yù)防與治療“三高”。E類人群喜歡喝綠茶，卻又有腎功能不全、心血管疾病、習(xí)慣性便秘、消化道潰瘍、神經(jīng)衰弱、失眠其中的一種癥狀者，可以改為常飲安化黑茶，咖啡因與多酚類含量低，對(duì)腸胃、中軀神經(jīng)無(wú)刺激，可以溫暖腸胃，安神，改善睡眠質(zhì)量；安化黑茶中的茶多糖與“冠突散囊菌”-茯茶素A與茯茶素B，對(duì)腎功能的正常優(yōu)化運(yùn)轉(zhuǎn)起良好的推動(dòng)作用；安化黑茶中的茶黃素是一種到位的人體內(nèi)自由基清除劑與抗氧化劑，能夠疏通心血管，保持正常運(yùn)作。    

13、      白沙溪黑茶實(shí)戰(zhàn)行銷培訓(xùn)部分內(nèi)容分享白沙溪營(yíng)銷模式分析1、如何詮釋“白沙溪”品牌？ 1939年，黑茶理論之父-留學(xué)日本九州大學(xué)的農(nóng)學(xué)博士彭先澤先生回國(guó)進(jìn)行壓制黑磚茶試驗(yàn)，是年即或成功。其實(shí)驗(yàn)加工基地(湖南省磚茶廠)即為今日白沙溪之前身。 1939年，第一片黑磚茶在白沙溪壓制成功； 1953年，第一片茯磚茶在白沙溪壓制成功； 1958年，第一片花磚茶在白沙溪壓制成功。 2006年-2009年，白沙溪茶廠生產(chǎn)的千兩茶、精品黑磚茶、天茯茶、5301芽尖分別榮獲了第三屆、第四屆、第五屆、第六屆國(guó)際茶業(yè)博覽會(huì)金獎(jiǎng)。2009年，白沙溪品

14、牌上榜被譽(yù)為中國(guó)茶業(yè)奧斯卡獎(jiǎng)的“金芽獎(jiǎng)”，被授予“中國(guó)黑茶標(biāo)志性品牌”稱號(hào)。特別是2010年5月，白沙溪黑茶進(jìn)駐“2010年上海世博會(huì)”聯(lián)合國(guó)館，被譽(yù)為“一個(gè)地球、一個(gè)聯(lián)合國(guó)、一杯中國(guó)茶”。白沙溪還創(chuàng)立了湖南黑茶的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，因此，白沙溪是名副其實(shí)的黑茶第一品牌。2、行業(yè)地位安化黑茶，作為21世紀(jì)人類健康時(shí)尚之飲，以其獨(dú)特的保健功效，被越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)可，市場(chǎng)潛力巨大，而安化黑茶的起源地就在位于安化境內(nèi)的白沙溪茶廠。白沙溪茶廠71年的成功發(fā)展歷程見(jiàn)證的不僅是品牌形象的確立，作為專業(yè)安化黑茶領(lǐng)域的第一品牌，白沙溪企業(yè)以形成茶葉種植、栽培、加工生產(chǎn)、品牌運(yùn)營(yíng)為一體的產(chǎn)業(yè)鏈條，白沙溪黑茶特約經(jīng)營(yíng)體系

15、將為合作商提供營(yíng)銷、培訓(xùn)、物流、媒介推廣等多方面的綜合支持。3、服務(wù)體系可靠的產(chǎn)品質(zhì)量保障：湖南省白沙溪茶廠有限責(zé)任公司已全面通過(guò)了ISO9001：2008國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和國(guó)家食品質(zhì)量安全QS認(rèn)證，從而保障了白沙溪茶廠出廠的每片茶葉都源自正宗、環(huán)保、健康。白沙溪先后獲得湖南省企業(yè)質(zhì)量信用“A級(jí)企業(yè)”單位、是 “湖南制造 值得信賴”質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)“重點(diǎn)宣傳單位”、食品衛(wèi)生A級(jí)單位、湖南省高新技術(shù)企業(yè)等稱號(hào)。牢固的區(qū)域壁壘劃分：通過(guò)經(jīng)營(yíng)權(quán)的組合和市場(chǎng)督導(dǎo)機(jī)制，實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域壁壘，保障經(jīng)銷商的營(yíng)運(yùn)利益和市場(chǎng)次序。  優(yōu)良的售后服務(wù)體系：   

16、白沙溪加盟體系的營(yíng)運(yùn)根本是堅(jiān)持以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)雙贏，71年的歷程和7年的市場(chǎng)化操作完善了白沙溪四大服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤、推廣與銷售人員跟進(jìn)、市場(chǎng)信息反饋、專業(yè)培訓(xùn)。4、營(yíng)銷管理工作由2007年剛改制以來(lái)的保守式營(yíng)銷模式已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放性營(yíng)銷模式,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以品牌文化打造為亮點(diǎn),以渠道建設(shè)為核心,現(xiàn)已正向現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理模式邁進(jìn)!內(nèi)部管理:     (1) 、明確營(yíng)銷管理組織框架和成員分工.     (2) 、實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制.     (3) 、制訂年度全司銷售目標(biāo),然

17、后根據(jù)實(shí)際情況分配給各區(qū)域經(jīng)理年度銷售任務(wù).招商管理:     (1) 、實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理與特約經(jīng)銷兩種操作模式.     (2) 、實(shí)行分級(jí)經(jīng)營(yíng)價(jià)格體系,協(xié)商分級(jí)銷售任務(wù).     (3) 、實(shí)行對(duì)經(jīng)營(yíng)商開設(shè)“白沙溪品牌專賣店”扶持制.     (4) 、實(shí)行達(dá)到規(guī)定銷量返利制和獎(jiǎng)勵(lì)制.市場(chǎng)管理:     (1) 、重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)立了營(yíng)銷中心-益陽(yáng)、廣東,負(fù)責(zé)該市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，同時(shí)為迎世博，配合上

18、海代理商成立了營(yíng)銷中心.     (2) 、實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷商保護(hù)制,嚴(yán)禁竄貨.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題.     (3) 、區(qū)域經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商推廣工作,收集市場(chǎng)反饋信息.(4)、根據(jù)實(shí)際情況,支持經(jīng)營(yíng)商參與各地產(chǎn)品推廣活動(dòng).5 、2010年白沙溪市場(chǎng)拓展思路        湘粵是突破點(diǎn),上海是亮點(diǎn),北方是輻射點(diǎn)6 、2010年白沙溪產(chǎn)品所處市場(chǎng)生命周期分析A、廣東市場(chǎng),鐵觀音、普洱占市場(chǎng)80%比例,受眾群體之多,影響力之大,而白沙溪產(chǎn)品處在初步成長(zhǎng)期,

19、基于安化黑茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展時(shí)間段以及之前主要面向收藏家.B、湖南市場(chǎng)中的益陽(yáng)地區(qū),白沙溪產(chǎn)品處在成熟期;湖南市場(chǎng)中的長(zhǎng)沙地區(qū),白沙溪產(chǎn)品處在成長(zhǎng)期;湖南市場(chǎng)中的地級(jí)市場(chǎng),白沙溪產(chǎn)品處在初步成長(zhǎng)期.C、上海市場(chǎng),茶文化氛圍比湘粵地區(qū)要淡薄些,品類比較雜,白沙溪產(chǎn)品處在導(dǎo)入期.D、北京市場(chǎng),白沙溪產(chǎn)品進(jìn)入已久,始終處在導(dǎo)入期.山東市場(chǎng),白沙溪產(chǎn)品處在導(dǎo)入期.E、西北市場(chǎng),白沙溪雖是老品牌,但近幾年來(lái),一直處在產(chǎn)品的導(dǎo)入期. 7 、白沙溪銷售成績(jī)的取得,得力于宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境:宏觀環(huán)境-(1) 、湖南各級(jí)黨委政府及相關(guān)職能部門對(duì)安化黑茶的支持.(2) 、臺(tái)粵茶商對(duì)安化黑茶產(chǎn)業(yè)的看好,即保健又

20、增值.順應(yīng)了新的茶種類投資理念.(3) 、茶學(xué)專家對(duì)安化黑茶研究領(lǐng)域的滲透微觀環(huán)境-(1) 、白沙溪70余載的輝煌磨練,得天獨(dú)厚的地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)與硬件優(yōu)勢(shì).(2) 、管理層理念的與時(shí)俱進(jìn),大膽地開拓精神,注重了品牌文化的打造,適銷對(duì)路的產(chǎn)品研發(fā),營(yíng)銷管理模式的形成,政界公關(guān)活動(dòng)的開展.(3) 、白沙溪內(nèi)部員工的團(tuán)結(jié),對(duì)企業(yè)的熱愛(ài),對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),扎實(shí)的工作.(4) 、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的吃苦、亮劍、實(shí)干精神.(5) 、經(jīng)營(yíng)商們對(duì)白沙溪品牌的認(rèn)可.  8 、白沙溪營(yíng)銷模式發(fā)展方向       團(tuán)隊(duì)化管理 

21、60;        連鎖化經(jīng)營(yíng)        多元化市場(chǎng)定位                                 &

22、#160;      9、目前白沙溪經(jīng)營(yíng)商類型分為:              茶葉經(jīng)營(yíng)商     專職人員      其他行業(yè)商人10、白沙溪經(jīng)營(yíng)商中湖南人(包括女婿)所占比例:80%:,他們之所以做白沙溪黑茶是        因?yàn)樽黾亦l(xiāng)的產(chǎn)品,感

23、覺(jué)到很親切；看好白沙溪黑茶發(fā)展走勢(shì)；做茶高雅.11、經(jīng)營(yíng)商做白沙溪黑茶的動(dòng)機(jī):(1) 愿意接受安化黑茶文化的熏陶與白沙溪品牌文化的洗禮,當(dāng)事業(yè)在做，占60%(2) 做白沙溪黑茶,只是跟風(fēng),當(dāng)作一種投資,靠形式銷售,占20% (3) 做白沙溪黑茶,與自己經(jīng)營(yíng)的其他行業(yè)比見(jiàn)錢慢,所以不會(huì)全心投入推廣上來(lái),占20%.12、一個(gè)成功的白沙溪經(jīng)營(yíng)商應(yīng)具備哪些條件:     (1) 首先要認(rèn)可白沙溪品牌,同時(shí)當(dāng)作自己的事業(yè)做,而不是盲目地跟風(fēng).     (2) 針對(duì)新市場(chǎng),要做到一到兩年的市場(chǎng)培育期.在這個(gè)時(shí)期,要做好”教育營(yíng)銷”地充分準(zhǔn)備,理智進(jìn)貨與銷售.培育期過(guò)后,必是彩虹!     (3) 擁有一定的人脈資源與市場(chǎng)布局的能力.     (4) 注重員工培訓(xùn),建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制.     (5) 自身要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí),不要做跟風(fēng)者.