《伊利乳品公司重點(diǎn)客戶管理經(jīng)典培訓(xùn)教材》華點(diǎn)通集團(tuán)(217頁(yè)

1、新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)安定路39號(hào)長(zhǎng)新大廈13層主講人主講人: 布和巴特爾布和巴特爾1課程安排課程安排09：0010：30了解KAKA的定義、分類、特定、管理模式、優(yōu)劣勢(shì)零售商的發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶管理定義KA客戶管理的發(fā)展及趨勢(shì)10：4512：00內(nèi)部管理流程如何掌握現(xiàn)代通路13：3014：30與KA溝通客戶管理流程客戶需求作業(yè)：策劃評(píng)估14：4517：30如何把握客戶心理作業(yè)：客戶類型客戶決策過(guò)程2課程安排課程安排09：0010：30空間管理鋪貨、價(jià)格、產(chǎn)品陳列談判技巧談判作業(yè)：可變提交演練10：4512：00達(dá)成協(xié)議談判的四個(gè)階段13：3015：30常用的談判技巧

2、管理價(jià)格有效的促銷處理異議作業(yè)：談判演練15：4517：30培訓(xùn)總結(jié)“家樂(lè)?！钡恼勁袑?duì)策市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析（酸味奶）3第一篇第一篇了解了解KA4KA零售店定義零售店定義是指那些在現(xiàn)代渠道中影響力較大、是指那些在現(xiàn)代渠道中影響力較大、其主要門店的銷售額在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)乃其主要門店的銷售額在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)乃至全國(guó)零售業(yè)內(nèi)占比較高，以取代傳至全國(guó)零售業(yè)內(nèi)占比較高，以取代傳統(tǒng)終端為發(fā)展趨勢(shì)的現(xiàn)代零售終端。統(tǒng)終端為發(fā)展趨勢(shì)的現(xiàn)代零售終端。5KA客戶的特點(diǎn)客戶的特點(diǎn)重點(diǎn)客戶占有很大比重的銷售收入。重點(diǎn)客戶占有很大比重的銷售收入。數(shù)量很少，但在公司的整體業(yè)務(wù)中有數(shù)量很少，但在公司的整體業(yè)務(wù)中有著著舉足輕重的地位舉足輕重的

3、地位公司如果失去這些重點(diǎn)客戶將嚴(yán)重影公司如果失去這些重點(diǎn)客戶將嚴(yán)重影響到公司的業(yè)務(wù)，并且公司的銷售業(yè)響到公司的業(yè)務(wù)，并且公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)難以恢復(fù)過(guò)來(lái)，公司很難績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)難以恢復(fù)過(guò)來(lái)，公司很難迅速地建立起其他的銷售渠道。公司迅速地建立起其他的銷售渠道。公司對(duì)這些重點(diǎn)客戶存在一定的對(duì)這些重點(diǎn)客戶存在一定的依賴關(guān)系依賴關(guān)系6KA客戶的特點(diǎn)客戶的特點(diǎn)穩(wěn)定的合作關(guān)系穩(wěn)定的合作關(guān)系，對(duì)公司未來(lái)的業(yè)務(wù)有巨大，對(duì)公司未來(lái)的業(yè)務(wù)有巨大的潛力的潛力 公司花費(fèi)很多的工作時(shí)間、人力和物力來(lái)作好公司花費(fèi)很多的工作時(shí)間、人力和物力來(lái)作好客戶關(guān)系管理。這些重點(diǎn)客戶具有很強(qiáng)的談判客戶關(guān)系管理。這些重點(diǎn)客戶具有很強(qiáng)的談判

4、能力、討價(jià)還價(jià)能力，公司必須花費(fèi)更多的精能力、討價(jià)還價(jià)能力，公司必須花費(fèi)更多的精力來(lái)進(jìn)行力來(lái)進(jìn)行客情關(guān)系的維護(hù)客情關(guān)系的維護(hù) 重點(diǎn)客戶的發(fā)展符合公司未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，將重點(diǎn)客戶的發(fā)展符合公司未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，將會(huì)形成會(huì)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟，公司可。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟，公司可以進(jìn)行后向一體化戰(zhàn)略，與客戶之間結(jié)成戰(zhàn)略以進(jìn)行后向一體化戰(zhàn)略，與客戶之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，利用重點(diǎn)客戶的優(yōu)勢(shì)，將有利于公聯(lián)盟關(guān)系，利用重點(diǎn)客戶的優(yōu)勢(shì)，將有利于公司的成長(zhǎng)司的成長(zhǎng)7KA客戶的優(yōu)劣勢(shì)分析客戶的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：各種資源的整合各種資源的整合是維持企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵是維持企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵是以弱勝

5、強(qiáng)的真正原因。是以弱勝?gòu)?qiáng)的真正原因。劣勢(shì)：劣勢(shì)： “成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)”。高速成長(zhǎng)主要帶來(lái)兩大風(fēng)險(xiǎn)：。高速成長(zhǎng)主要帶來(lái)兩大風(fēng)險(xiǎn)： 1、經(jīng)營(yíng)效益的瓶頸。、經(jīng)營(yíng)效益的瓶頸。 2、在盲目追求成長(zhǎng)的時(shí)候，投資規(guī)模過(guò)大而、在盲目追求成長(zhǎng)的時(shí)候，投資規(guī)模過(guò)大而忽視了對(duì)現(xiàn)金流量的控制。忽視了對(duì)現(xiàn)金流量的控制。 “成長(zhǎng)極限成長(zhǎng)極限”。 8零售商發(fā)展戰(zhàn)略零售商發(fā)展戰(zhàn)略 1. 兼并兼并獲得額外價(jià)值的最簡(jiǎn)單方式獲得額外價(jià)值的最簡(jiǎn)單方式成本高，價(jià)格昂貴成本高，價(jià)格昂貴并不能自動(dòng)解決現(xiàn)存業(yè)務(wù)中的問(wèn)題并不能自動(dòng)解決現(xiàn)存業(yè)務(wù)中的問(wèn)題 2. 新商店新商店復(fù)制成功復(fù)制成功“征服征服”一個(gè)新地點(diǎn)一個(gè)新地點(diǎn)需要符合略要求的好地點(diǎn)需要

6、符合略要求的好地點(diǎn)9零售商發(fā)展戰(zhàn)略零售商發(fā)展戰(zhàn)略3. 更多購(gòu)買者更多購(gòu)買者更多交易量更多交易量不僅吸引新購(gòu)買者，也保留原有客戶不僅吸引新購(gòu)買者，也保留原有客戶非常主動(dòng)而具有競(jìng)爭(zhēng)性非常主動(dòng)而具有競(jìng)爭(zhēng)性4. 加大購(gòu)物藍(lán)加大購(gòu)物藍(lán)讓購(gòu)買者買更多東西讓購(gòu)買者買更多東西讓購(gòu)買者花更多的錢（價(jià)值）讓購(gòu)買者花更多的錢（價(jià)值）鼓勵(lì)沖動(dòng)性購(gòu)買鼓勵(lì)沖動(dòng)性購(gòu)買10零售商發(fā)展戰(zhàn)略零售商發(fā)展戰(zhàn)略5. 增加購(gòu)物者忠誠(chéng)度增加購(gòu)物者忠誠(chéng)度 讓客戶更多的從您這里購(gòu)買您需要的讓客戶更多的從您這里購(gòu)買您需要的 擴(kuò)充產(chǎn)品線擴(kuò)充產(chǎn)品線e.g.,金融服務(wù)金融服務(wù)6. 增加盈利率增加盈利率 積極削減成本積極削減成本 供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈和POP

7、（購(gòu)買點(diǎn)）效率購(gòu)買點(diǎn)）效率 壓迫供應(yīng)商追加貿(mào)易條款壓迫供應(yīng)商追加貿(mào)易條款11重點(diǎn)客戶管理定義重點(diǎn)客戶管理定義所謂的重點(diǎn)客戶管理就是有計(jì)劃、有步驟地所謂的重點(diǎn)客戶管理就是有計(jì)劃、有步驟地開發(fā)和培育那些對(duì)企業(yè)的生存和興旺有重要開發(fā)和培育那些對(duì)企業(yè)的生存和興旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶。戰(zhàn)略意義的客戶。重點(diǎn)客戶的管理是一種重點(diǎn)客戶的管理是一種基本的銷售方法基本的銷售方法，更，更是一種是一種投資管理投資管理。重點(diǎn)客戶管理曾有過(guò)許多不同的名稱，重點(diǎn)客戶管理曾有過(guò)許多不同的名稱，大型客戶管理、重點(diǎn)客戶管理、主要客戶管大型客戶管理、重點(diǎn)客戶管理、主要客戶管理、關(guān)鍵客戶管理等理、關(guān)鍵客戶管理等最終的目的是為了更好地

8、為客戶服務(wù)，最終的目的是為了更好地為客戶服務(wù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)12KA客戶管理的發(fā)展及趨勢(shì)客戶管理的發(fā)展及趨勢(shì)WTO的加入將使中國(guó)的消費(fèi)品行業(yè)的渠道再次發(fā)生的加入將使中國(guó)的消費(fèi)品行業(yè)的渠道再次發(fā)生重大變化。重大變化。5年之內(nèi)，會(huì)有越來(lái)越多外資大超市取得在年之內(nèi)，會(huì)有越來(lái)越多外資大超市取得在中國(guó)的開店資格，同時(shí)那些擁有外資背景、具有數(shù)省乃中國(guó)的開店資格，同時(shí)那些擁有外資背景、具有數(shù)省乃至全國(guó)配送能力的集團(tuán)化批發(fā)企業(yè)也將初具規(guī)模。至全國(guó)配送能力的集團(tuán)化批發(fā)企業(yè)也將初具規(guī)模。大多數(shù)快速消費(fèi)品的制造商會(huì)逐步地把銷售重心從傳大多數(shù)快速消費(fèi)品的制造商會(huì)逐步地把銷售重心從傳統(tǒng)渠道

9、轉(zhuǎn)移到現(xiàn)代渠道上來(lái)。統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移到現(xiàn)代渠道上來(lái)。批發(fā)商也會(huì)向集團(tuán)化、規(guī)模化發(fā)展，以完成他們向物批發(fā)商也會(huì)向集團(tuán)化、規(guī)?；l(fā)展，以完成他們向物流配送商的轉(zhuǎn)型。流配送商的轉(zhuǎn)型。那些只靠人情關(guān)系和幾輛舊車組成的傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)將那些只靠人情關(guān)系和幾輛舊車組成的傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)將只會(huì)在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村出現(xiàn)。而傳統(tǒng)小店則會(huì)大批大批地倒只會(huì)在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村出現(xiàn)。而傳統(tǒng)小店則會(huì)大批大批地倒閉，取而代之的是服務(wù)更佳、營(yíng)業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)、價(jià)格更低閉，取而代之的是服務(wù)更佳、營(yíng)業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)、價(jià)格更低的連鎖便利店的連鎖便利店13 外資份額和所有權(quán)的逐步增加全球的零售業(yè)外資份額和所有權(quán)的逐步增加全球的零售業(yè) 正在不斷地增加跨國(guó)擴(kuò)張和投資正在不斷地

10、增加跨國(guó)擴(kuò)張和投資 加入加入WTO，進(jìn)口關(guān)稅的降低和現(xiàn)存的外資比進(jìn)口關(guān)稅的降低和現(xiàn)存的外資比 例限制的取消，使國(guó)際零售商對(duì)他們?cè)谥袊?guó)例限制的取消，使國(guó)際零售商對(duì)他們?cè)谥袊?guó) 的業(yè)務(wù)獲得了更大的控制權(quán)，這進(jìn)一步加快的業(yè)務(wù)獲得了更大的控制權(quán)，這進(jìn)一步加快 了外資的投入。外資對(duì)零售業(yè)的投入不僅局了外資的投入。外資對(duì)零售業(yè)的投入不僅局 限在跨國(guó)大零售商，許多亞洲地區(qū)的零售商限在跨國(guó)大零售商，許多亞洲地區(qū)的零售商 也進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。也進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。 國(guó)有商業(yè)企業(yè)的私有化國(guó)有商業(yè)企業(yè)的私有化KA客戶管理的發(fā)展及趨勢(shì)客戶管理的發(fā)展及趨勢(shì)14KA客戶管理的發(fā)展及趨勢(shì)客戶管理的發(fā)展及趨勢(shì) 零售業(yè)的整合零售業(yè)的整

11、合 隨著爭(zhēng)取消費(fèi)者的加劇，零售企業(yè)盡力將零售價(jià)格隨著爭(zhēng)取消費(fèi)者的加劇，零售企業(yè)盡力將零售價(jià)格 保持最低水平，它們尋求合并、聯(lián)合和結(jié)盟的機(jī)會(huì)，保持最低水平，它們尋求合并、聯(lián)合和結(jié)盟的機(jī)會(huì)， 以取得規(guī)模效益以取得規(guī)模效益 對(duì)供應(yīng)商和生產(chǎn)商的壓力增加對(duì)供應(yīng)商和生產(chǎn)商的壓力增加 零售商正在不斷地對(duì)供應(yīng)商施加壓力，要求供應(yīng)商零售商正在不斷地對(duì)供應(yīng)商施加壓力，要求供應(yīng)商 降價(jià)、保持利潤(rùn)率，并支持更高的費(fèi)用用于從買貨降價(jià)、保持利潤(rùn)率，并支持更高的費(fèi)用用于從買貨 架到新產(chǎn)品上架和配貨中心的倉(cāng)儲(chǔ)物流的任何事情。架到新產(chǎn)品上架和配貨中心的倉(cāng)儲(chǔ)物流的任何事情。 農(nóng)村地區(qū)零售市場(chǎng)發(fā)展迅速農(nóng)村地區(qū)零售市場(chǎng)發(fā)展迅速 在中

12、國(guó)，現(xiàn)代通路零售市場(chǎng)在大的農(nóng)村城鎮(zhèn)發(fā)展得在中國(guó)，現(xiàn)代通路零售市場(chǎng)在大的農(nóng)村城鎮(zhèn)發(fā)展得 最快。一級(jí)市場(chǎng)很快將接近飽和，零售市場(chǎng)正在更最快。一級(jí)市場(chǎng)很快將接近飽和，零售市場(chǎng)正在更 多地向二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張和成長(zhǎng)多地向二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張和成長(zhǎng)15KA零售店分類零售店分類1）全球性重點(diǎn)客戶全球性重點(diǎn)客戶 （Global Key-Account)有國(guó)際背景且跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型有國(guó)際背景且跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零店機(jī)構(gòu)連鎖零店機(jī)構(gòu)如：家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、易初蓮花等如：家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、易初蓮花等2）全國(guó)性重點(diǎn)客戶全國(guó)性重點(diǎn)客戶 （National Key -Acc

13、ount)跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、 好又多、樂(lè)購(gòu)、蘇果等好又多、樂(lè)購(gòu)、蘇果等16KA零售店分類零售店分類3）地方性重點(diǎn)客戶地方性重點(diǎn)客戶 （Local Key -Account)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。連鎖零售機(jī)構(gòu)。如：杭州家友、寧波三江等如：杭州家友、寧波三江等1）單店銷量在區(qū)域市場(chǎng)有很大影響力的也可視為）單店銷量在區(qū)域市場(chǎng)有很大影響力的也可視為L(zhǎng)KA；2）影響力較大的專業(yè)

14、連鎖便利超市也應(yīng)計(jì)入影響力較大的專業(yè)連鎖便利超市也應(yīng)計(jì)入KA ：如上如上海的可的便利店、好德便利店等海的可的便利店、好德便利店等，分類按是否有國(guó)際背景以及是否有跨省、跨地區(qū)的門店分類按是否有國(guó)際背景以及是否有跨省、跨地區(qū)的門店來(lái)劃分是來(lái)劃分是GKA、NKA還是還是LKA17簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)單的KA客戶分類客戶分類就快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講，以下零售店是比較公認(rèn)的就快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講，以下零售店是比較公認(rèn)的KA店：店：家樂(lè)福（家樂(lè)福（50）、麥德龍（）、麥德龍（19）、沃爾瑪（）、沃爾瑪（39）、好又多（）、好又多（83）、）、萬(wàn)客?。ㄈf(wàn)客隆（8）、普爾斯瑪特（）、普爾斯瑪特（14）、諾瑪特（）、諾瑪特（23

15、）、大潤(rùn)發(fā)（）、大潤(rùn)發(fā)（42）樂(lè)購(gòu)（樂(lè)購(gòu)（25）、易初蓮花（）、易初蓮花（26）、上海聯(lián)華超市（）、上海聯(lián)華超市（350）、）、世紀(jì)聯(lián)華（世紀(jì)聯(lián)華（39）、上海華聯(lián)超市（）、上海華聯(lián)超市（542）以收銀臺(tái)數(shù)量分類以收銀臺(tái)數(shù)量分類C/D類店類店 2個(gè)以下個(gè)以下B類店類店 2-4個(gè)個(gè)A類店類店 4-20個(gè)個(gè)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) 20個(gè)個(gè)以上以上18KA的組織結(jié)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)部門部門職能職能營(yíng)運(yùn)部營(yíng)運(yùn)部直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售表現(xiàn)職能包括：售表現(xiàn)職能包括： 訂單跟蹤管理、訂單跟蹤管理、 促銷管理、促銷管理、 商品陳列管理、商品陳列管理、 財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、 店內(nèi)環(huán)境管理、店內(nèi)環(huán)境管

16、理、 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理19KA的組織結(jié)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部市場(chǎng)部店內(nèi)海報(bào)（店內(nèi)海報(bào)（DM）策劃、策劃、店內(nèi)購(gòu)物氣氛策劃、店內(nèi)購(gòu)物氣氛策劃、新店開張策劃新店開張策劃（店址、門店面積等設(shè)計(jì)）、（店址、門店面積等設(shè)計(jì)）、消費(fèi)者研究消費(fèi)者研究部門部門職能職能20KA的組織結(jié)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)采采購(gòu)購(gòu)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部部1. 控制到貨時(shí)間，評(píng)估及改善到貨服務(wù)水控制到貨時(shí)間，評(píng)估及改善到貨服務(wù)水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；2. 零庫(kù)存管理，從食品類入手實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存零庫(kù)存管理，從食品類入手實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存3. 產(chǎn)品獲得，包括產(chǎn)品實(shí)際到達(dá)倉(cāng)庫(kù)的準(zhǔn)產(chǎn)品獲得，包括產(chǎn)品實(shí)際到達(dá)倉(cāng)庫(kù)的準(zhǔn)確率，

17、平均定貨至收貨所需的工作日；確率，平均定貨至收貨所需的工作日；4. 對(duì)運(yùn)輸商和供應(yīng)商的控制：對(duì)運(yùn)輸商和供應(yīng)商的控制： 對(duì)運(yùn)輸商進(jìn)行嚴(yán)格數(shù)據(jù)監(jiān)控（準(zhǔn)時(shí)運(yùn)對(duì)運(yùn)輸商進(jìn)行嚴(yán)格數(shù)據(jù)監(jiān)控（準(zhǔn)時(shí)運(yùn) 輸與總運(yùn)輸次數(shù)的比率、輸與總運(yùn)輸次數(shù)的比率、 供應(yīng)商延遲送貨的比率等）；供應(yīng)商延遲送貨的比率等）； 供應(yīng)商必須對(duì)其全部訂單負(fù)責(zé)，供應(yīng)商必須對(duì)其全部訂單負(fù)責(zé)， 通常供應(yīng)商會(huì)在合同中簽訂最低定貨量通常供應(yīng)商會(huì)在合同中簽訂最低定貨量部門部門職能職能21KA的組織結(jié)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)部門部門職能職能生意發(fā)生意發(fā)展部展部 生意數(shù)據(jù)采集與分析生意數(shù)據(jù)采集與分析 生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤(rùn)及費(fèi)用分析生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤(rùn)及費(fèi)用分析 新產(chǎn)品代碼錄入新

18、產(chǎn)品代碼錄入銷售發(fā)銷售發(fā)展部展部 市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研 新產(chǎn)品接收可行性分析新產(chǎn)品接收可行性分析 新店排面設(shè)計(jì)新店排面設(shè)計(jì) 品類管理及直郵等品類管理及直郵等 負(fù)責(zé)門店單品貢獻(xiàn)度分析與處理，負(fù)責(zé)門店單品貢獻(xiàn)度分析與處理，用以確定該單品是否繼續(xù)陳列用以確定該單品是否繼續(xù)陳列22KA的組織結(jié)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)部門部門職能職能信信息息管管理理兩種信息系統(tǒng)兩種信息系統(tǒng) DSS （內(nèi)部決策支持系統(tǒng)）內(nèi)部決策支持系統(tǒng)） 如如POS數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)、 庫(kù)存控制水平及外部數(shù)據(jù)資源利用庫(kù)存控制水平及外部數(shù)據(jù)資源利用 EDI（電子數(shù)據(jù)交換）電子數(shù)據(jù)交換）家樂(lè)福對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的每一品類產(chǎn)品使用一個(gè)記分卡，如家樂(lè)福對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的

19、每一品類產(chǎn)品使用一個(gè)記分卡，如果該供應(yīng)商有多個(gè)品類，家樂(lè)福將使用不同的記分卡來(lái)衡果該供應(yīng)商有多個(gè)品類，家樂(lè)福將使用不同的記分卡來(lái)衡量各品類的業(yè)績(jī)（家樂(lè)福不是按品牌來(lái)衡量產(chǎn)品業(yè)績(jī)的）量各品類的業(yè)績(jī)（家樂(lè)福不是按品牌來(lái)衡量產(chǎn)品業(yè)績(jī)的）在由不同的供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個(gè)供應(yīng)商在由不同的供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個(gè)供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)被不同的記分卡衡量。家樂(lè)福每個(gè)店的銷售數(shù)據(jù)在或倉(cāng)庫(kù)被不同的記分卡衡量。家樂(lè)福每個(gè)店的銷售數(shù)據(jù)在當(dāng)天晚上報(bào)給總部當(dāng)天晚上報(bào)給總部23KA的組織結(jié)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)新新 鮮鮮 食食 品品全全 國(guó)國(guó) 談?wù)?判判 經(jīng)經(jīng) 理理各 部 全 國(guó) 談 判 經(jīng) 理 銷 售 發(fā) 展 部 （

20、 S D D ）1 -1 5 談 判 經(jīng) 理雜雜 貨貨 部部 經(jīng)經(jīng) 理理全全 談?wù)?判判 經(jīng)經(jīng) 理理 國(guó)國(guó)非非 食食 品品全全 國(guó)國(guó) 談?wù)?判判 經(jīng)經(jīng) 理理談 判 員科 長(zhǎng)談 判 員科 長(zhǎng)。 。 。 。 。 。各 部 處 長(zhǎng)門 店 經(jīng) 理四 個(gè) 分 區(qū) 經(jīng) 理編 碼 部數(shù) 據(jù) 分 析生 意 發(fā) 展 部商商 品品 部部 總總 監(jiān)監(jiān)24KA的組織結(jié)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)理 貨 員訂 貨 營(yíng) 業(yè) 員資 深 營(yíng) 業(yè) 員科 長(zhǎng) 助 理科 長(zhǎng)處 長(zhǎng) 助 理處處 長(zhǎng)長(zhǎng)雜 貨生 鮮紡 織家 用 百 貨家 電營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè) 部部 姓姓 名名財(cái) 務(wù)物 流市 調(diào)其 他服 務(wù) 部店 長(zhǎng)25KA客戶的內(nèi)部管理及流程客戶的內(nèi)部管理及流

21、程進(jìn)店進(jìn)店：總部、區(qū)域總部、單店總部、區(qū)域總部、單店訂單訂單：總部、區(qū)域總部、單店總部、區(qū)域總部、單店活動(dòng)活動(dòng)：?jiǎn)蔚?、區(qū)域總部、總部單店、區(qū)域總部、總部結(jié)帳結(jié)帳：?jiǎn)蔚?、總部單店、總?6如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路 投石問(wèn)路投石問(wèn)路 確定消費(fèi)需求確定消費(fèi)需求 順藤摸瓜順藤摸瓜 尋找消費(fèi)者尋找消費(fèi)者 珠聯(lián)璧合珠聯(lián)璧合 拓寬產(chǎn)品價(jià)值包拓寬產(chǎn)品價(jià)值包 借腹懷胎借腹懷胎 聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品 因勢(shì)利導(dǎo)因勢(shì)利導(dǎo) 共享銷售渠道共享銷售渠道 27如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路巧借東風(fēng)巧借東風(fēng) 共同服務(wù)客戶共同服務(wù)客戶 火燒聯(lián)營(yíng)火燒聯(lián)營(yíng) 共同銷售共同銷售 飛鴿傳書飛鴿傳書 共享信息共享信息 樹上

22、開花樹上開花 聯(lián)合宣傳聯(lián)合宣傳 十面埋伏十面埋伏 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 28如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路投石問(wèn)路計(jì)投石問(wèn)路計(jì)確定消費(fèi)需求確定消費(fèi)需求 1. 合作開拓市場(chǎng)合作開拓市場(chǎng)2. 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查 “蹭查蹭查”最得心應(yīng)手的就是麥當(dāng)勞和肯德基這對(duì)老冤最得心應(yīng)手的就是麥當(dāng)勞和肯德基這對(duì)老冤家，家， “共生模式共生模式”的絕佳妙計(jì)的絕佳妙計(jì) 注意三個(gè)前提：注意三個(gè)前提： 一一. 自己的消費(fèi)群與對(duì)方相當(dāng)類似自己的消費(fèi)群與對(duì)方相當(dāng)類似 二二. 確保被確保被“蹭蹭”者擁有成熟的市場(chǎng)調(diào)查體系者擁有成熟的市場(chǎng)調(diào)查體系 三三. 自己要擁有與對(duì)方相當(dāng)或者超越對(duì)方的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自己要擁有與對(duì)方相當(dāng)或者超越對(duì)方的

23、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力29如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路順藤摸瓜計(jì)順藤摸瓜計(jì)尋找消費(fèi)者尋找消費(fèi)者客戶資源是企業(yè)發(fā)展最重要的資源，如何客戶資源是企業(yè)發(fā)展最重要的資源，如何獲得客戶信息是每一個(gè)營(yíng)銷人所最關(guān)心的獲得客戶信息是每一個(gè)營(yíng)銷人所最關(guān)心的與其他企業(yè)進(jìn)行客戶資料共享，雙雙擴(kuò)大與其他企業(yè)進(jìn)行客戶資料共享，雙雙擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)?？蛻糍Y料共享時(shí)要避免對(duì)自身品牌的傷害?？蛻糍Y料共享時(shí)要避免對(duì)自身品牌的傷害。 注意：注意： 1. 選擇共享伙伴時(shí)要精挑細(xì)選，防止選擇共享伙伴時(shí)要精挑細(xì)選，防止“交友不慎交友不慎”； 2. 避免侵犯客戶的權(quán)益，避免侵犯客戶的權(quán)益，30如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路珠聯(lián)璧合計(jì)珠聯(lián)璧合

24、計(jì)拓寬產(chǎn)品價(jià)值包拓寬產(chǎn)品價(jià)值包 現(xiàn)代營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷是“賣顧客想要的東西賣顧客想要的東西”。 尋找理想合作伙伴一起完成這個(gè)任務(wù)，既方便顧客，也尋找理想合作伙伴一起完成這個(gè)任務(wù)，既方便顧客，也可以使自己產(chǎn)品的價(jià)值擴(kuò)大化、完整化。可以使自己產(chǎn)品的價(jià)值擴(kuò)大化、完整化。 拓寬產(chǎn)品價(jià)值包，尋找一些配套的商品，使整個(gè)組合能拓寬產(chǎn)品價(jià)值包，尋找一些配套的商品，使整個(gè)組合能夠提供給消費(fèi)者一個(gè)完整的功能空間，方便消費(fèi)者使用。夠提供給消費(fèi)者一個(gè)完整的功能空間，方便消費(fèi)者使用。例：吉列刮胡刀配上永備電池同時(shí)銷售、例：吉列刮胡刀配上永備電池同時(shí)銷售、 雀巢咖啡提倡與三花奶共飲雀巢咖啡提倡與三花奶共飲 擴(kuò)大產(chǎn)品的功能空間

25、，方便消費(fèi)者的操作和使用，擴(kuò)大產(chǎn)品的功能空間，方便消費(fèi)者的操作和使用， 提高產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)生提高產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)生1+1大于大于2的效應(yīng)。的效應(yīng)。 用服務(wù)產(chǎn)品與物質(zhì)產(chǎn)品合作功能組合的共生營(yíng)銷模式。用服務(wù)產(chǎn)品與物質(zhì)產(chǎn)品合作功能組合的共生營(yíng)銷模式。例例 ：武漢市中南商業(yè)大樓的布匹銷售專柜：武漢市中南商業(yè)大樓的布匹銷售專柜31如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路借腹懷胎計(jì)借腹懷胎計(jì)聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品 采用外部資源并積極創(chuàng)造條件以實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資采用外部資源并積極創(chuàng)造條件以實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資源的優(yōu)勢(shì)相長(zhǎng)。源的優(yōu)勢(shì)相長(zhǎng)。 例：例： 菲利普從菲利普從20世紀(jì)世紀(jì)80年代開始，菲利普公司就與美年代開始，菲利普公司

26、就與美國(guó)電話電報(bào)公司、德國(guó)西門子公司、日本新日鐵國(guó)電話電報(bào)公司、德國(guó)西門子公司、日本新日鐵等合作，共同開發(fā)光電技術(shù)，生產(chǎn)磁帶錄音機(jī)、等合作，共同開發(fā)光電技術(shù)，生產(chǎn)磁帶錄音機(jī)、照相機(jī)的陶瓷電子元件等照相機(jī)的陶瓷電子元件等 索尼、愛(ài)立信的恩愛(ài)史誕生了索愛(ài)，集成了手機(jī)索尼、愛(ài)立信的恩愛(ài)史誕生了索愛(ài)，集成了手機(jī)的設(shè)計(jì)高手和生產(chǎn)精英，索愛(ài)剛出現(xiàn)就打開了一的設(shè)計(jì)高手和生產(chǎn)精英，索愛(ài)剛出現(xiàn)就打開了一片大好的市場(chǎng)片大好的市場(chǎng) 32如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路因勢(shì)利導(dǎo)計(jì)因勢(shì)利導(dǎo)計(jì)共享銷售渠道共享銷售渠道 小鴨集團(tuán)與東芝的合作是共享銷售渠道的又一種模式。小鴨集團(tuán)與東芝的合作是共享銷售渠道的又一種模式。 小鴨集

27、團(tuán)借入世的時(shí)機(jī)跨入國(guó)際市場(chǎng)與東芝戰(zhàn)略聯(lián)盟。小鴨集團(tuán)借入世的時(shí)機(jī)跨入國(guó)際市場(chǎng)與東芝戰(zhàn)略聯(lián)盟。 小鴨小鴨在聯(lián)盟中可以使用東芝的技術(shù)，在聯(lián)盟中可以使用東芝的技術(shù)， 對(duì)于對(duì)于東芝東芝來(lái)說(shuō)，來(lái)說(shuō)， 1. 利用小鴨的管理、技術(shù)人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的利用小鴨的管理、技術(shù)人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的洗衣機(jī)，洗衣機(jī)， 2. 利用小鴨的市場(chǎng)，在中國(guó)國(guó)內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷利用小鴨的市場(chǎng)，在中國(guó)國(guó)內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷日本。日本。東芝靠技術(shù)換來(lái)了國(guó)內(nèi)對(duì)小鴨分銷渠道的使用權(quán)，東芝靠技術(shù)換來(lái)了國(guó)內(nèi)對(duì)小鴨分銷渠道的使用權(quán)，同時(shí)，小鴨也獲得了一部分日本的銷售渠道同時(shí)，小鴨也獲得了一部分日本的銷售渠道33如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)

28、代通路巧借東風(fēng)計(jì)巧借東風(fēng)計(jì) 共同服務(wù)客戶共同服務(wù)客戶“一站式一站式”的購(gòu)物方式的購(gòu)物方式 、“一條龍服務(wù)一條龍服務(wù)”、“一攬子服一攬子服務(wù)務(wù)”等等原則：專業(yè)的事情交給專業(yè)的人辦原則：專業(yè)的事情交給專業(yè)的人辦例：出國(guó)移民一條龍服務(wù)例：出國(guó)移民一條龍服務(wù) 聯(lián)合貨運(yùn)一條龍服務(wù)等等，聯(lián)合貨運(yùn)一條龍服務(wù)等等， 美國(guó)的一家航空公司，發(fā)起的美國(guó)的一家航空公司，發(fā)起的“一攬子服務(wù)一攬子服務(wù)”堪稱經(jīng)堪稱經(jīng)典，他們聯(lián)合不同行業(yè)的公司，通過(guò)專門化的服務(wù)、典，他們聯(lián)合不同行業(yè)的公司，通過(guò)專門化的服務(wù)、公司通信、折扣、嘉獎(jiǎng)等的不同組合，發(fā)起了客戶忠公司通信、折扣、嘉獎(jiǎng)等的不同組合，發(fā)起了客戶忠誠(chéng)度活動(dòng)。通常，這些忠誠(chéng)度

29、活動(dòng)涉及廣泛的品牌聯(lián)誠(chéng)度活動(dòng)。通常，這些忠誠(chéng)度活動(dòng)涉及廣泛的品牌聯(lián)合合 34如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路火燒聯(lián)營(yíng)計(jì)火燒聯(lián)營(yíng)計(jì) 共同銷售共同銷售 購(gòu)買購(gòu)買A產(chǎn)品可獲得獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品可獲得獎(jiǎng)勵(lì)B產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品的機(jī)會(huì)， 購(gòu)買購(gòu)買C產(chǎn)品則可以在購(gòu)買產(chǎn)品則可以在購(gòu)買D產(chǎn)品的時(shí)候打折等等。產(chǎn)品的時(shí)候打折等等。 例：例：2000年夏天，買一罐旭日升冰茶（不足年夏天，買一罐旭日升冰茶（不足2元），元）， 可在百友集團(tuán)購(gòu)任一品牌的家電，省可在百友集團(tuán)購(gòu)任一品牌的家電，省10元錢；元錢； 買珠寶、玉器省買珠寶、玉器省20元；元； 買夢(mèng)床上用品省買夢(mèng)床上用品省15元錢；元錢； 買化妝品省買化妝品省5元錢；等元錢；等

30、利用共同銷售方式進(jìn)行變相的價(jià)格調(diào)整，利用共同銷售方式進(jìn)行變相的價(jià)格調(diào)整，避免刺激競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避免刺激競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與聯(lián)盟伙伴一起引起消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，與聯(lián)盟伙伴一起引起消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，與伙伴企業(yè)共享客戶擴(kuò)大影響與伙伴企業(yè)共享客戶擴(kuò)大影響35如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路飛鴿傳書計(jì)飛鴿傳書計(jì)共享信息共享信息 信息意味著商機(jī)、市場(chǎng)和利潤(rùn)信息意味著商機(jī)、市場(chǎng)和利潤(rùn)信息使用的邊際成本為零，不會(huì)因?yàn)槭褂谜叩亩喙讯畔⑹褂玫倪呺H成本為零，不會(huì)因?yàn)槭褂谜叩亩喙讯淖冏陨淼膬r(jià)值，改變自身的價(jià)值，信息共享的前提是在非競(jìng)爭(zhēng)性的企業(yè)之間，有限度的信息共享的前提是在非競(jìng)爭(zhēng)性的企業(yè)之間，有限度的進(jìn)行進(jìn)行 原則原則: 交換

31、一個(gè)蘋果，各得一個(gè)蘋果；交換一個(gè)蘋果，各得一個(gè)蘋果； 交換一個(gè)信息，各得兩個(gè)信息交換一個(gè)信息，各得兩個(gè)信息企業(yè)與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)的信息網(wǎng)擴(kuò)大到企業(yè)與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)的信息網(wǎng)擴(kuò)大到整個(gè)聯(lián)盟范圍，提高雙方信息獲取量整個(gè)聯(lián)盟范圍，提高雙方信息獲取量36如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路樹上開花計(jì)樹上開花計(jì)聯(lián)合宣傳聯(lián)合宣傳 通過(guò)廣告宣傳、良好的售后服務(wù)樹立品牌形象，通過(guò)廣告宣傳、良好的售后服務(wù)樹立品牌形象，成本高成本高 兩個(gè)或者更多企業(yè)組成聯(lián)盟，共同使用同一品兩個(gè)或者更多企業(yè)組成聯(lián)盟，共同使用同一品牌，可以低成本迅速提高知名度和美譽(yù)度。牌，可以低成本迅速提高知名度和美譽(yù)度。例如，美國(guó)

32、有一家專門生產(chǎn)一類特定狗食的小企業(yè)，例如，美國(guó)有一家專門生產(chǎn)一類特定狗食的小企業(yè)，說(shuō)服其他生產(chǎn)狗睡具、狗玩具的中小企業(yè)共同說(shuō)服其他生產(chǎn)狗睡具、狗玩具的中小企業(yè)共同使用該企業(yè)的使用該企業(yè)的“瘋狗瘋狗”品牌，合力把產(chǎn)品推向品牌，合力把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，市場(chǎng)， “瘋狗瘋狗”最終成為一個(gè)著名的狗用品和最終成為一個(gè)著名的狗用品和狗玩具品牌。狗玩具品牌。 合作發(fā)布廣告，分?jǐn)傎M(fèi)用，合作發(fā)布廣告，分?jǐn)傎M(fèi)用，例：大學(xué)的生活區(qū)，小天鵝洗衣機(jī)與寶潔公司的碧例：大學(xué)的生活區(qū)，小天鵝洗衣機(jī)與寶潔公司的碧浪洗衣粉便合作為洗衣房捐助了洗衣機(jī)與洗衣浪洗衣粉便合作為洗衣房捐助了洗衣機(jī)與洗衣粉，為大學(xué)師生提供便捷經(jīng)濟(jì)的洗衣服務(wù)粉，為

33、大學(xué)師生提供便捷經(jīng)濟(jì)的洗衣服務(wù)37如何掌握現(xiàn)代通路如何掌握現(xiàn)代通路十面埋伏計(jì)十面埋伏計(jì)聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)，和消費(fèi)者間產(chǎn)生一種良好互動(dòng)的效果，促銷活動(dòng)，和消費(fèi)者間產(chǎn)生一種良好互動(dòng)的效果，以達(dá)到雙方都銷量和知名度的目的以達(dá)到雙方都銷量和知名度的目的優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：1. 降低營(yíng)銷成本降低營(yíng)銷成本2. 合作品牌雙方，彼此可以利用對(duì)方的資金、通路合作品牌雙方，彼此可以利用對(duì)方的資金、通路 人員等既定的要素將已方的品牌信息傳達(dá)給消費(fèi)者人員等既定的要素將已方的品牌信息傳達(dá)給消費(fèi)者38軟件軟件 + + 冰紅茶冰紅茶 = = ？

34、 豪杰超級(jí)解霸豪杰超級(jí)解霸 + 冰紅茶冰紅茶= 超級(jí)享受超級(jí)享受 + 清涼一下清涼一下豪杰超級(jí)解霸豪杰超級(jí)解霸3000新品全線上市，新品全線上市，與有與有“天堂水、龍井茶天堂水、龍井茶”之稱的娃哈哈之稱的娃哈哈“冰紅茶冰紅茶”進(jìn)行捆綁銷售；進(jìn)行捆綁銷售；豪杰超級(jí)解霸豪杰超級(jí)解霸3000作為娃哈哈飲料作為娃哈哈飲料暑期有獎(jiǎng)促銷的重要成員，購(gòu)買一定數(shù)暑期有獎(jiǎng)促銷的重要成員，購(gòu)買一定數(shù)量的娃哈哈茶飲料將可獲贈(zèng)解霸量的娃哈哈茶飲料將可獲贈(zèng)解霸3000聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 1+121+12！ 39客戶管理流程客戶管理流程了解了解 客戶需求客戶需求收集收集 管理信息管理信息發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 客戶情況客戶情況購(gòu)買點(diǎn)購(gòu)買

35、點(diǎn)（POP）談判技巧談判技巧客戶客戶 決策矩陣決策矩陣完成完成 客戶檔案客戶檔案零售業(yè)零售業(yè) 發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)購(gòu)買點(diǎn)購(gòu)買點(diǎn)驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素了解客戶了解客戶 決策過(guò)程決策過(guò)程處理異議處理異議提出建議提出建議提問(wèn)提問(wèn) 和聆聽和聆聽價(jià)價(jià) 格格鋪鋪 貨貨產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列客戶需求客戶需求 金字塔金字塔促促 銷銷策略評(píng)估策略評(píng)估40完成客戶檔案完成客戶檔案回顧市場(chǎng)趨勢(shì)的策劃后，完成客戶檔案回顧市場(chǎng)趨勢(shì)的策劃后，完成客戶檔案總體信息總體信息客戶名稱：客戶名稱：客戶類型：客戶類型：大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)便利店便利店會(huì)員制超市會(huì)員制超市其他其他客戶代碼：客戶代碼：客戶銷售代表：客戶銷售代表：客戶聯(lián)系方式客

36、戶聯(lián)系方式總部地址：總部地址：聯(lián)系人聯(lián)系人職位職位決策角色決策角色省份：省份：城市：城市：郵編：郵編：電話：電話：傳真：傳真：配送中心配送中心地址地址:聯(lián)系人聯(lián)系人職位職位決策角色決策角色省份：省份：城市：城市：郵編：郵編：電話：電話：傳真：傳真：聯(lián)系人 聯(lián)系人 職位 職位 決策角色 決策角色 拜訪人 拜訪人 拜訪頻率 拜訪頻率 客戶門店/代碼 客戶門店/代碼 41客戶決策矩陣圖客戶決策矩陣圖客戶總經(jīng)理市場(chǎng)部采購(gòu)部賣場(chǎng)經(jīng)理品類主管財(cái)務(wù)部倉(cāng)庫(kù)新品銷售產(chǎn)品系列價(jià)格收款促銷活動(dòng)貨價(jià)陳列訂貨42了解了解客戶需求客戶需求制定計(jì)劃時(shí)，必須讓客戶對(duì)你的計(jì)劃產(chǎn)生興制定計(jì)劃時(shí)，必須讓客戶對(duì)你的計(jì)劃產(chǎn)生興趣，并激

37、勵(lì)他們?yōu)榇俗鞒龀兄Z趣，并激勵(lì)他們?yōu)榇俗鞒龀兄Z你所能滿足的客戶需求范圍越大，你獲得的你所能滿足的客戶需求范圍越大，你獲得的成功就會(huì)越大成功就會(huì)越大計(jì)劃分階段逐步規(guī)劃，要求客戶在不同時(shí)間計(jì)劃分階段逐步規(guī)劃，要求客戶在不同時(shí)間作出一系列的承諾（例如定價(jià)、財(cái)務(wù)、鋪貨、作出一系列的承諾（例如定價(jià)、財(cái)務(wù)、鋪貨、促銷和促銷和POP等）等） 你必須確保決策中起到作用的所有客戶你必須確保決策中起到作用的所有客戶 聯(lián)系人的需求都得到滿足聯(lián)系人的需求都得到滿足43客戶需求客戶需求 首先為您的買主和客戶創(chuàng)建一個(gè)藍(lán)圖首先為您的買主和客戶創(chuàng)建一個(gè)藍(lán)圖 將最重要的驅(qū)動(dòng)購(gòu)買活動(dòng)要素放在最頂部將最重要的驅(qū)動(dòng)購(gòu)買活動(dòng)要素放在最頂

38、部 客戶需要經(jīng)常會(huì)變，因時(shí)因地會(huì)有所不同客戶需要經(jīng)常會(huì)變，因時(shí)因地會(huì)有所不同44客戶需求采購(gòu)員的采購(gòu)員的個(gè)人需求個(gè)人需求職能職能/部門需求部門需求第二位的業(yè)務(wù)需求第二位的業(yè)務(wù)需求主要的業(yè)務(wù)需求主要的業(yè)務(wù)需求45客戶需求客戶需求客戶客戶忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度利潤(rùn)利潤(rùn)銷量銷量?jī)r(jià)格價(jià)格利潤(rùn)率利潤(rùn)率 貨架空間貨架空間利用利用產(chǎn)品產(chǎn)品銷量銷量服務(wù)服務(wù)(供應(yīng)供應(yīng))新客戶新客戶 門店門店客流量客流量節(jié)約人工節(jié)約人工成本成本促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 天天平價(jià)天天平價(jià)價(jià)格價(jià)格穩(wěn)定性穩(wěn)定性有競(jìng)爭(zhēng)力有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格的價(jià)格返利返利/折扣折扣 權(quán)力權(quán)力穩(wěn)定可靠穩(wěn)定可靠完成目標(biāo)完成目標(biāo)維護(hù)自尊維護(hù)自尊掌握信息掌握信息采購(gòu)員的采購(gòu)員的個(gè)人需求

39、個(gè)人需求職能職能/部門需求部門需求第二位的業(yè)務(wù)需求第二位的業(yè)務(wù)需求主要的業(yè)務(wù)需求主要的業(yè)務(wù)需求46采購(gòu)的個(gè)人需求采購(gòu)的個(gè)人需求舉例：舉例： 完成業(yè)績(jī)目標(biāo)完成業(yè)績(jī)目標(biāo) 個(gè)人感受個(gè)人感受 在老板面前有面子在老板面前有面子 信息信息 別出岔子別出岔子 服務(wù)（表現(xiàn)）服務(wù)（表現(xiàn)）其它他們和您一樣其它他們和您一樣47采購(gòu)的一天采購(gòu)的一天08:30來(lái)辦公室開始整理信件，查看語(yǔ)音留言和電子郵件來(lái)辦公室開始整理信件，查看語(yǔ)音留言和電子郵件09:00打電話到老板辦公室系列的問(wèn)題斷貨，價(jià)格問(wèn)題，貿(mào)易條款問(wèn)題打電話到老板辦公室系列的問(wèn)題斷貨，價(jià)格問(wèn)題，貿(mào)易條款問(wèn)題09:15第一個(gè)預(yù)約碰面新產(chǎn)品線第一個(gè)預(yù)約碰面新產(chǎn)品線

40、09:45開會(huì)時(shí)接了開會(huì)時(shí)接了6個(gè)電話個(gè)電話2位區(qū)域經(jīng)理，位區(qū)域經(jīng)理，1位倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理，位倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理，1位營(yíng)銷經(jīng)理，位營(yíng)銷經(jīng)理，2位供位供應(yīng)商應(yīng)商10:00準(zhǔn)備下一階段的促銷計(jì)劃準(zhǔn)備下一階段的促銷計(jì)劃10:15和內(nèi)部和內(nèi)部NPD（新產(chǎn)品開發(fā)）隊(duì)伍面談，新產(chǎn)品新產(chǎn)品開發(fā)）隊(duì)伍面談，新產(chǎn)品10:45供應(yīng)商會(huì)議重新談判年度協(xié)議的銷量供應(yīng)商會(huì)議重新談判年度協(xié)議的銷量11:30又有又有8個(gè)電話需要回答個(gè)電話需要回答12:00后勤會(huì)議存貨情況，供應(yīng)商服務(wù)，缺貨的問(wèn)題，新產(chǎn)品表現(xiàn)等后勤會(huì)議存貨情況，供應(yīng)商服務(wù)，缺貨的問(wèn)題，新產(chǎn)品表現(xiàn)等13:00午飯一邊回電郵，一邊吃飯午飯一邊回電郵，一邊吃飯13:25打電話給采購(gòu)

41、總監(jiān)新市場(chǎng)活動(dòng)需求支持需求新供應(yīng)商支持費(fèi)用打電話給采購(gòu)總監(jiān)新市場(chǎng)活動(dòng)需求支持需求新供應(yīng)商支持費(fèi)用13:45最大供應(yīng)商的銷售總監(jiān)提出新產(chǎn)品投放的提案最大供應(yīng)商的銷售總監(jiān)提出新產(chǎn)品投放的提案48一個(gè)采購(gòu)的想法一個(gè)采購(gòu)的想法 每人都來(lái)找我每人都來(lái)找我 偏執(zhí)狂我得到最低的價(jià)格了么偏執(zhí)狂我得到最低的價(jià)格了么 沒(méi)天沒(méi)夜沒(méi)天沒(méi)夜 我討厭星期一我討厭星期一 我到底是英雄還是狗熊我到底是英雄還是狗熊 供應(yīng)商來(lái)自另一個(gè)世界供應(yīng)商來(lái)自另一個(gè)世界 去年日子多好過(guò)呀去年日子多好過(guò)呀 所有人都是專家所有人都是專家 電話什么時(shí)候能停電話什么時(shí)候能停 一切都是談判一切都是談判49一個(gè)門店經(jīng)理的一天一個(gè)門店經(jīng)理的一天03:45

42、一早被叫到店里警報(bào)大作結(jié)果是錯(cuò)誤警報(bào)只好就此待在店里一早被叫到店里警報(bào)大作結(jié)果是錯(cuò)誤警報(bào)只好就此待在店里04:30和商店的面包師討論今天的生產(chǎn)和商店的面包師討論今天的生產(chǎn)06:00打電話給報(bào)紙批發(fā)商看報(bào)紙送到哪里了打電話給報(bào)紙批發(fā)商看報(bào)紙送到哪里了06:30清查貨物是否送到發(fā)現(xiàn)缺貨因?yàn)榻?jīng)理沒(méi)有及時(shí)批準(zhǔn)送貨清查貨物是否送到發(fā)現(xiàn)缺貨因?yàn)榻?jīng)理沒(méi)有及時(shí)批準(zhǔn)送貨07:00在倉(cāng)庫(kù)督促進(jìn)貨直到倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理到達(dá)在倉(cāng)庫(kù)督促進(jìn)貨直到倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理到達(dá)07:30與夜班經(jīng)理環(huán)視商店，看看今天逐步情況與夜班經(jīng)理環(huán)視商店，看看今天逐步情況08:00與人事經(jīng)理談判貨物延遲的責(zé)任與人事經(jīng)理談判貨物延遲的責(zé)任08:45部門經(jīng)理會(huì)議部門經(jīng)

43、理會(huì)議09:30區(qū)域經(jīng)理來(lái)訪結(jié)果來(lái)了后卻先給其它商店打了一個(gè)多小時(shí)的電話區(qū)域經(jīng)理來(lái)訪結(jié)果來(lái)了后卻先給其它商店打了一個(gè)多小時(shí)的電話10:30區(qū)域經(jīng)理在商店檢查工作竟發(fā)現(xiàn)了區(qū)域經(jīng)理在商店檢查工作竟發(fā)現(xiàn)了70多個(gè)改善點(diǎn)多個(gè)改善點(diǎn)12:00回顧剛統(tǒng)計(jì)出來(lái)的庫(kù)存情況部門經(jīng)理紛紛打電話來(lái)詢問(wèn)原因回顧剛統(tǒng)計(jì)出來(lái)的庫(kù)存情況部門經(jīng)理紛紛打電話來(lái)詢問(wèn)原因15:00午飯午飯15:15打電話給倉(cāng)庫(kù)了解損失情況結(jié)果和送貨司機(jī)吵了一架通打電話給倉(cāng)庫(kù)了解損失情況結(jié)果和送貨司機(jī)吵了一架通晚上晚上8點(diǎn)回家點(diǎn)回家50一個(gè)門店經(jīng)理的想法一個(gè)門店經(jīng)理的想法 誰(shuí)今天沒(méi)來(lái)上班誰(shuí)今天沒(méi)來(lái)上班 誰(shuí)偷了東西誰(shuí)偷了東西 貨送到哪了為什么新品沒(méi)裝

44、車貨送到哪了為什么新品沒(méi)裝車 下一個(gè)約見什么時(shí)候下一個(gè)約見什么時(shí)候 我希望在總部工作我希望在總部工作 沒(méi)人了解我想什么沒(méi)人了解我想什么 什么時(shí)候能事情少一些什么時(shí)候能事情少一些 這筆預(yù)算從哪里來(lái)這筆預(yù)算從哪里來(lái) 競(jìng)爭(zhēng)者為什么總能夠提供更便宜和更好的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者為什么總能夠提供更便宜和更好的產(chǎn)品 我的商店是不同的他們從來(lái)不了解這一點(diǎn)我的商店是不同的他們從來(lái)不了解這一點(diǎn) 我的伙計(jì)不斷辭職我的伙計(jì)不斷辭職51一個(gè)門店助理的想法一個(gè)門店助理的想法 本周我得工作多少小時(shí)？本周我得工作多少小時(shí)？ 我得保住飯碗我得保住飯碗 經(jīng)理是個(gè)笨蛋經(jīng)理是個(gè)笨蛋 如果我的同事能找到更好的工作，我也走如果我的同事能找到更好的

45、工作，我也走 經(jīng)理從來(lái)不和我交談經(jīng)理從來(lái)不和我交談 我希望這些產(chǎn)品固定在貨架上不用整理就好了我希望這些產(chǎn)品固定在貨架上不用整理就好了 為什么東西總在變?yōu)槭裁礀|西總在變 做工作的人總是不夠做工作的人總是不夠 對(duì)我來(lái)說(shuō)這箱子太重了對(duì)我來(lái)說(shuō)這箱子太重了 可別再出新的工作指南了可別再出新的工作指南了52激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買 任何零售商的目標(biāo)都是要鼓勵(lì)消費(fèi)者在店內(nèi)任何零售商的目標(biāo)都是要鼓勵(lì)消費(fèi)者在店內(nèi) 作出購(gòu)買決策作出購(gòu)買決策 理想一點(diǎn)的話，所售出的商品將：理想一點(diǎn)的話，所售出的商品將： 獲得消費(fèi)者的最高滿意度獲得消費(fèi)者的最高滿意度 使商店獲得最高的消費(fèi)者忠誠(chéng)度使商店獲得最高的消費(fèi)者忠誠(chéng)度 最高

46、的利潤(rùn)率最高的利潤(rùn)率 53激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買零售商的重要零售商的重要 “工具工具”：購(gòu)買點(diǎn)購(gòu)買點(diǎn) POP 驅(qū)動(dòng)因驅(qū)動(dòng)因素素就是驅(qū)動(dòng)（激勵(lì)、鼓勵(lì)、刺激）消費(fèi)者作出購(gòu)就是驅(qū)動(dòng)（激勵(lì)、鼓勵(lì)、刺激）消費(fèi)者作出購(gòu)買決策的因素。買決策的因素。四類重要四類重要POP驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素 - 驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者作出購(gòu)買決策驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者作出購(gòu)買決策鋪貨（所提供的產(chǎn)品范圍）鋪貨（所提供的產(chǎn)品范圍）價(jià)格價(jià)格陳列（產(chǎn)品是如何展示給消費(fèi)者）陳列（產(chǎn)品是如何展示給消費(fèi)者）促銷促銷54如何把握客戶心理如何把握客戶心理55針對(duì)不同類型客戶，如何對(duì)待針對(duì)不同類型客戶，如何對(duì)待積極型積極型特點(diǎn)特點(diǎn)有建設(shè)性、開放、合理、并關(guān)心成果有建

47、設(shè)性、開放、合理、并關(guān)心成果會(huì)提出認(rèn)為合理的建議或反對(duì)理由會(huì)提出認(rèn)為合理的建議或反對(duì)理由應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)認(rèn)真傾聽，然后作出建設(shè)性的決定認(rèn)真傾聽，然后作出建設(shè)性的決定籍著接受他們所提出的挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，以誠(chéng)實(shí)、籍著接受他們所提出的挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，以誠(chéng)實(shí)、合理的態(tài)度回應(yīng)，你可以協(xié)助積極性的客戶達(dá)成合理的態(tài)度回應(yīng)，你可以協(xié)助積極性的客戶達(dá)成購(gòu)買決定購(gòu)買決定56針對(duì)不同類型客戶，如何對(duì)待針對(duì)不同類型客戶，如何對(duì)待消極型消極型特點(diǎn)特點(diǎn)沒(méi)有創(chuàng)意，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有創(chuàng)意，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)看不到新點(diǎn)子的好處，看不到新機(jī)會(huì)看不到新點(diǎn)子的好處，看不到新機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)引導(dǎo)客戶達(dá)成購(gòu)買決定，引導(dǎo)客戶達(dá)成購(gòu)買決定，必須保持積極的態(tài)度幫助處

48、理呈現(xiàn)出來(lái)的每一個(gè)必須保持積極的態(tài)度幫助處理呈現(xiàn)出來(lái)的每一個(gè)障礙障礙系統(tǒng)地向他們介紹產(chǎn)品，及其特色、好處系統(tǒng)地向他們介紹產(chǎn)品，及其特色、好處FABFAB57針對(duì)不同類型客戶，如何對(duì)待針對(duì)不同類型客戶，如何對(duì)待無(wú)所不知型無(wú)所不知型特點(diǎn)特點(diǎn)非常專斷非常專斷控制場(chǎng)面，占主導(dǎo)控制場(chǎng)面，占主導(dǎo)懷疑你，懷疑你的產(chǎn)品，他們會(huì)自吹自擂懷疑你，懷疑你的產(chǎn)品，他們會(huì)自吹自擂弱點(diǎn)弱點(diǎn) 受不了恭維受不了恭維應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)承認(rèn)客戶淵博的學(xué)識(shí)承認(rèn)客戶淵博的學(xué)識(shí)實(shí)事求是地繼續(xù)你的簡(jiǎn)報(bào)，向他介紹產(chǎn)品，及其實(shí)事求是地繼續(xù)你的簡(jiǎn)報(bào)，向他介紹產(chǎn)品，及其特色、好處特色、好處FABFAB不要去和客戶辯解，不必對(duì)他的態(tài)度反感不要去和客戶辯解，

49、不必對(duì)他的態(tài)度反感58討討 論論1. 你所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，有哪幾種類型你所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，有哪幾種類型客戶（關(guān)鍵客戶）客戶（關(guān)鍵客戶）2. 描述你客戶的行為描述你客戶的行為3. 針對(duì)客戶類型與行為，采取的應(yīng)對(duì)針對(duì)客戶類型與行為，采取的應(yīng)對(duì)策略，協(xié)助他們下達(dá)購(gòu)買決定策略，協(xié)助他們下達(dá)購(gòu)買決定59第三篇第三篇空間管理空間管理60產(chǎn)品陳列目標(biāo)產(chǎn)品陳列目標(biāo)在購(gòu)買點(diǎn)將我們產(chǎn)品在店內(nèi)可見度在購(gòu)買點(diǎn)將我們產(chǎn)品在店內(nèi)可見度增加到最大增加到最大通過(guò)確保產(chǎn)品的貨架空間、位置和通過(guò)確保產(chǎn)品的貨架空間、位置和裝飾來(lái)提供給消費(fèi)者最佳的機(jī)會(huì)來(lái)裝飾來(lái)提供給消費(fèi)者最佳的機(jī)會(huì)來(lái)確定和選購(gòu)我們的產(chǎn)品確定和選購(gòu)我們的產(chǎn)品61了解購(gòu)物者

50、了解購(gòu)物者購(gòu)物者平均只通過(guò)購(gòu)物者平均只通過(guò) 30 的超市貨架的超市貨架有些超市的區(qū)域只有低于有些超市的區(qū)域只有低于 10 的購(gòu)物的購(gòu)物者才經(jīng)過(guò)者才經(jīng)過(guò)購(gòu)物者在每個(gè)通道平均只用購(gòu)物者在每個(gè)通道平均只用 1分鐘分鐘 按照一個(gè)通道按照一個(gè)通道4個(gè)品類個(gè)品類， 每個(gè)品類每個(gè)品類60個(gè)個(gè)SKU來(lái)計(jì)算，來(lái)計(jì)算， 每個(gè)每個(gè)SKU只占用只占用0.25秒的購(gòu)物時(shí)間秒的購(gòu)物時(shí)間62了解購(gòu)物者了解購(gòu)物者 太多的選擇經(jīng)常導(dǎo)致混亂和太多的選擇經(jīng)常導(dǎo)致混亂和“腦混亂腦混亂” 緊密的產(chǎn)品組合通常引致購(gòu)物者相信緊密的產(chǎn)品組合通常引致購(gòu)物者相信 選擇增加了選擇增加了 購(gòu)物者使用品牌領(lǐng)導(dǎo)者標(biāo)示來(lái)尋找貨購(gòu)物者使用品牌領(lǐng)導(dǎo)者標(biāo)示來(lái)尋

51、找貨 品區(qū)域品區(qū)域63關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素1. 最大可用貨架空間最大可用貨架空間2. 我們產(chǎn)品占有最佳貨架位置我們產(chǎn)品占有最佳貨架位置3. 貨架裝飾很吸引眼球貨架裝飾很吸引眼球64貨架位置貨架位置1.位置，位置，位置位置，位置，位置我們必須是我們必須是消費(fèi)者看到的第一個(gè)品牌消費(fèi)者看到的第一個(gè)品牌2.將我們的品牌放在走道的起始位置，將我們的品牌放在走道的起始位置，客戶從那里進(jìn)入客戶從那里進(jìn)入3.將我們的品牌放在視平線上，從而將我們的品牌放在視平線上，從而比較容易找到我們的產(chǎn)品比較容易找到我們的產(chǎn)品4.將我們的產(chǎn)品放在對(duì)手產(chǎn)品旁邊將我們的產(chǎn)品放在對(duì)手產(chǎn)品旁邊65貨架裝飾貨架裝飾1. 使用所有的

52、使用所有的POSM使得品牌使得品牌在貨架上顯得突出在貨架上顯得突出2. 將將POSM始終保持好的狀態(tài)始終保持好的狀態(tài)3. 要成為市場(chǎng)領(lǐng)先者，我們比要成為市場(chǎng)領(lǐng)先者，我們比如看上去像市場(chǎng)領(lǐng)先者如看上去像市場(chǎng)領(lǐng)先者！ 66100%123% 多重陳列面多重陳列面 多多 重重 陳陳 列列 面面 提提 高高 沖沖 動(dòng)動(dòng) 性性 購(gòu)購(gòu) 買買 率率154%67正確展示產(chǎn)品正確展示產(chǎn)品 不不 同同 品品 種種 重重 疊疊 陳陳 列，列， 會(huì)會(huì) 損損 失失16 的的 銷銷 售！售！- 16%68正確展示產(chǎn)品正確展示產(chǎn)品 “ 先先 進(jìn)進(jìn) 先先 出出” 確確 保保 產(chǎn)產(chǎn) 品品 新新 鮮鮮69 確確 保保 貨貨 架架

53、產(chǎn)產(chǎn) 品品 飽飽 滿滿 保保 持持 有有 足足 夠夠 的的 貨貨 量量正確展示產(chǎn)品正確展示產(chǎn)品70最好的貨架位置最好的貨架位置貨架寬度中位置最后貨架寬度中位置最后開開始始10010610410198位位置置位位置置位位置置最最后后顧客購(gòu)買方向顧客購(gòu)買方向71最好的貨架位置最好的貨架位置貨架高度中位置貨架高度中位置高度高度1.80M1.50M1.20M0.90M0.60M72“如果你輸?shù)袅巳绻爿數(shù)袅薖OP的戰(zhàn)斗的戰(zhàn)斗就輸?shù)袅苏麍?chǎng)戰(zhàn)役。就輸?shù)袅苏麍?chǎng)戰(zhàn)役?！标P(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：不要讓驅(qū)動(dòng)因素被動(dòng)地起作用，要影響客戶，使他們認(rèn)不要讓驅(qū)動(dòng)因素被動(dòng)地起作用，要影響客戶，使他們認(rèn)同你的計(jì)劃，同你的計(jì)劃，在你決

54、定如何運(yùn)用驅(qū)動(dòng)因素作為銷售計(jì)劃時(shí)，必須扮演在你決定如何運(yùn)用驅(qū)動(dòng)因素作為銷售計(jì)劃時(shí)，必須扮演更更積極的角色積極的角色在門店，消費(fèi)者作出購(gòu)買決策之前或購(gòu)買決策時(shí)，提醒在門店，消費(fèi)者作出購(gòu)買決策之前或購(gòu)買決策時(shí)，提醒他們注意我們的品牌，影響并激勵(lì)他們購(gòu)買我們的產(chǎn)品而他們注意我們的品牌，影響并激勵(lì)他們購(gòu)買我們的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地根據(jù)有效地根據(jù)POP驅(qū)動(dòng)因素了解、衡量、設(shè)驅(qū)動(dòng)因素了解、衡量、設(shè)定和實(shí)施目標(biāo)定和實(shí)施目標(biāo)73POP驅(qū)動(dòng)因素的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的關(guān)鍵鋪貨鋪貨 客戶存貨的深度和廣度客戶存貨的深度和廣度 隨處有售（庫(kù)存）隨處有售（庫(kù)存）價(jià)格價(jià)格 準(zhǔn)確

55、的零售價(jià)準(zhǔn)確的零售價(jià) 零售價(jià)格隨處可見零售價(jià)格隨處可見 成本成本74POP驅(qū)動(dòng)因素的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的關(guān)鍵促銷促銷 數(shù)量數(shù)量 類型，以提高形象類型，以提高形象 深度深度 品牌提升品牌提升陳列陳列 位置位置 空間空間 陳列布局陳列布局 隨處可見隨處可見75鋪貨鋪貨 終端提供的產(chǎn)品系列能滿足所有購(gòu)買者的需求？終端提供的產(chǎn)品系列能滿足所有購(gòu)買者的需求？ POP提供的品牌、種類和規(guī)格是否合適？提供的品牌、種類和規(guī)格是否合適？ POP是否利用了新產(chǎn)品？是否利用了新產(chǎn)品？ 是否合理處理是否合理處理POP銷售情況差的產(chǎn)品，并傾向于銷售銷售情況差的產(chǎn)品，并傾向于銷售暢銷產(chǎn)品和新產(chǎn)品？暢銷產(chǎn)品和新產(chǎn)品？ 全系列分銷

56、或按銷量排名推薦合適的產(chǎn)品全系列分銷或按銷量排名推薦合適的產(chǎn)品 快銷產(chǎn)品多重陳列面快銷產(chǎn)品多重陳列面 新產(chǎn)品爭(zhēng)取多個(gè)陳列面新產(chǎn)品爭(zhēng)取多個(gè)陳列面 關(guān)注新鮮度（先進(jìn)先出）關(guān)注新鮮度（先進(jìn)先出） 保持產(chǎn)品清潔度保持產(chǎn)品清潔度76價(jià)格價(jià)格 產(chǎn)品的售價(jià)是否合適：產(chǎn)品的售價(jià)是否合適： 是否因售價(jià)過(guò)高而導(dǎo)致銷售下降？是否因售價(jià)過(guò)高而導(dǎo)致銷售下降？ 是因售價(jià)過(guò)低而丟失利潤(rùn)？是因售價(jià)過(guò)低而丟失利潤(rùn)？ 各品牌之間及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比的售價(jià)是各品牌之間及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比的售價(jià)是否協(xié)調(diào)一致？否協(xié)調(diào)一致？ 售價(jià)是否穩(wěn)定，有沒(méi)有波動(dòng)？如果有售價(jià)是否穩(wěn)定，有沒(méi)有波動(dòng)？如果有波動(dòng)，頻率如何？是什么原因造成的？波動(dòng)，頻率如何？是什么原因

57、造成的？77需要做些什么？需要做些什么？1. 控制價(jià)格要高于客戶的購(gòu)進(jìn)價(jià)格控制價(jià)格要高于客戶的購(gòu)進(jìn)價(jià)格 保證客戶最低限度的收益率保證客戶最低限度的收益率 保護(hù)不同的渠道保護(hù)不同的渠道2. 管理價(jià)格最大限度地增大可獲利的管理價(jià)格最大限度地增大可獲利的銷量銷量 支持市場(chǎng)中的品牌地位支持市場(chǎng)中的品牌地位 從品牌得到有利的回報(bào)從品牌得到有利的回報(bào) 給零售商激勵(lì)從而帶來(lái)我們品牌的增長(zhǎng)給零售商激勵(lì)從而帶來(lái)我們品牌的增長(zhǎng)78管理價(jià)格管理價(jià)格1. 新產(chǎn)品新產(chǎn)品設(shè)立建議零售價(jià)設(shè)立建議零售價(jià)新產(chǎn)品獲得最大化回報(bào)新產(chǎn)品獲得最大化回報(bào)創(chuàng)造零售商的利潤(rùn)創(chuàng)造零售商的利潤(rùn)2. 促銷促銷同意促銷銷售價(jià)格作為談判的一部分同意促

58、銷銷售價(jià)格作為談判的一部分不要影響市場(chǎng)價(jià)格不要影響市場(chǎng)價(jià)格確保零售價(jià)在促銷后回到正常水平確保零售價(jià)在促銷后回到正常水平3. 日常價(jià)格日常價(jià)格銷售隊(duì)伍每周需要進(jìn)行價(jià)格檢查銷售隊(duì)伍每周需要進(jìn)行價(jià)格檢查堅(jiān)決控制零售價(jià)格在供應(yīng)價(jià)格以上堅(jiān)決控制零售價(jià)格在供應(yīng)價(jià)格以上79有效的促銷有效的促銷提供給消費(fèi)者一種特別的優(yōu)惠來(lái)刺提供給消費(fèi)者一種特別的優(yōu)惠來(lái)刺激激額外的額外的銷售銷售 3種策略種策略 吸引新的消費(fèi)水平吸引新的消費(fèi)水平 鼓勵(lì)現(xiàn)在的消費(fèi)者去購(gòu)買更多鼓勵(lì)現(xiàn)在的消費(fèi)者去購(gòu)買更多（購(gòu)買的權(quán)重）（購(gòu)買的權(quán)重） 無(wú)效的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（反擊）無(wú)效的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（反擊）80促銷活動(dòng)的種類促銷活動(dòng)的種類針對(duì)零售商針對(duì)零售

59、商1. 持久的端架陳列（持久的端架陳列（G）2. 短期的端架陳列（短期的端架陳列（TG）3. 邊柜展示（邊柜展示（BD）4. 貨架醒目提示（貨架醒目提示（ST）5. 快訊快訊(DM)81價(jià)簽價(jià)簽 所有產(chǎn)品都有相應(yīng)的價(jià)簽所有產(chǎn)品都有相應(yīng)的價(jià)簽 價(jià)簽與產(chǎn)品必須對(duì)應(yīng)價(jià)簽與產(chǎn)品必須對(duì)應(yīng) 價(jià)簽清晰醒目?jī)r(jià)簽清晰醒目 加價(jià)率一致加價(jià)率一致 促銷時(shí)盡量使用手寫價(jià)格標(biāo)簽促銷時(shí)盡量使用手寫價(jià)格標(biāo)簽82第四篇第四篇談判技巧談判技巧83競(jìng)賽：課堂作業(yè)競(jìng)賽：課堂作業(yè)小組討論并制定銷售計(jì)劃，主題：小組討論并制定銷售計(jì)劃，主題：1. 新品進(jìn)場(chǎng)新品進(jìn)場(chǎng)2. 新店開張新店開張3. 圣誕節(jié)節(jié)日促銷圣誕節(jié)節(jié)日促銷4. 促銷人員進(jìn)場(chǎng)

60、促銷人員進(jìn)場(chǎng)5. 全年度促銷計(jì)劃全年度促銷計(jì)劃84比賽規(guī)則比賽規(guī)則1. 每組將計(jì)劃張貼；每組將計(jì)劃張貼；2. 每組派一名人員，呈現(xiàn)小組的計(jì)劃；每組派一名人員，呈現(xiàn)小組的計(jì)劃；3. 其他小組參與評(píng)比（其他小組參與評(píng)比（10分為滿分）分為滿分）4. 進(jìn)行呈現(xiàn)的小組不參與評(píng)比；進(jìn)行呈現(xiàn)的小組不參與評(píng)比；5. 以各組的最后得分決定優(yōu)勝組；以各組的最后得分決定優(yōu)勝組；85全年合同談判流程全年合同談判流程數(shù)據(jù)化歷史資料收集數(shù)據(jù)化歷史資料收集談判內(nèi)容準(zhǔn)備談判內(nèi)容準(zhǔn)備確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)家樂(lè)福新年度貿(mào)易條件提案家樂(lè)福新年度貿(mào)易條件提案公司確認(rèn)的新年度貿(mào)易條件提案公司確認(rèn)的新年度貿(mào)易條件提案公司內(nèi)部談判預(yù)演