采購(gòu)議價(jià)培訓(xùn)講義（ppt 15頁(yè)）

1、聚成華企在線(xiàn)商學(xué)院采購(gòu)必勝客之采購(gòu)議價(jià)講師：楊三強(qiáng)第三講 采購(gòu)議價(jià)報(bào)價(jià)訪(fǎng)價(jià) 議價(jià) 前言 在采購(gòu)活動(dòng)中，議價(jià)是一個(gè)勘察和交易的過(guò)程（包括計(jì)劃，總結(jié)，分析，讓步）。采購(gòu)人員和銷(xiāo)售商都以各自的觀點(diǎn)和目的參與其中，期望在采購(gòu)交易各方面包括價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)和品質(zhì)要求及支付條款等達(dá)成相互滿(mǎn)意的協(xié)議。 報(bào)價(jià)采購(gòu)行動(dòng)的第一步就是報(bào)價(jià)。就采購(gòu)誘因的觀點(diǎn)來(lái)看，有廠商主動(dòng)報(bào)價(jià)的，有因顧客需求而超市主動(dòng)尋求報(bào)價(jià)的，也有因超市本身商品結(jié)構(gòu)的需要而尋求報(bào)價(jià)的，因此，我們可將報(bào)價(jià)歸納為主動(dòng)報(bào)價(jià)及被動(dòng)報(bào)價(jià)兩種情況。就國(guó)內(nèi)目前的商業(yè)環(huán)境而言，廠商主動(dòng)報(bào)價(jià)大約占了90，超市業(yè)者主動(dòng)詢(xún)價(jià)大約只有10。 報(bào)價(jià)然而這種做法并非十

2、分正確，超市采購(gòu)人員應(yīng)有主動(dòng)出擊尋求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的供應(yīng)來(lái)源的能力與意愿。因此，超市設(shè)計(jì)采購(gòu)制度時(shí)，應(yīng)預(yù)留一點(diǎn)彈性空間，讓采購(gòu)人員發(fā)揮千萬(wàn)別過(guò)分限制，這樣才能制定出良好且健全的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。 報(bào)價(jià)不過(guò)，真正能做好采購(gòu)業(yè)務(wù)的人才尚屑鳳毛麟角，這導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者很難放心地把采購(gòu)業(yè)務(wù)授權(quán)，甚至設(shè)置重重障礙。要打破這種現(xiàn)象，還需經(jīng)營(yíng)者以耐心、決心培養(yǎng)采購(gòu)人才，而采購(gòu)人員也應(yīng)隨時(shí)加以進(jìn)修，強(qiáng)化自己的商品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧及管理知識(shí)。這祥，經(jīng)營(yíng)者才能安心授權(quán)，讓采購(gòu)人員能真正發(fā)揮長(zhǎng)處，使公司獲利。 報(bào)價(jià)而從另一個(gè)角度-采購(gòu)來(lái)源來(lái)看，產(chǎn)品有國(guó)內(nèi)產(chǎn)品、國(guó)外的區(qū)分；此外，還可分為剛上市的新品及已上市的商品，可見(jiàn)報(bào)價(jià)的商品極為復(fù)雜。

3、報(bào)價(jià)以下列舉幾個(gè)接受報(bào)價(jià)的原則供參考：1.分類(lèi)報(bào)價(jià)原則：將不同類(lèi)的商品分開(kāi)處理。2.定期報(bào)價(jià)原則：每周定一天或二天為報(bào)價(jià)日，接受廠商報(bào)價(jià)。 3.資料齊全原則：接受報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)把商品的基本資料建立齊全，故必 須詳細(xì)規(guī)定廠商應(yīng)提供哪些密科。4.報(bào)價(jià)單規(guī)范化：各部門(mén)所采用的報(bào)價(jià)單要規(guī)范化以利管理。5.樣品提供與保管。接受廠商報(bào)價(jià)時(shí)員好向廠商要求提供實(shí)物樣品， 以便采購(gòu)人員判斷商品品質(zhì)，同時(shí)還能存檔一份，作為品質(zhì)基準(zhǔn)。訪(fǎng)價(jià) (1)初審 收集每周所接受的報(bào)價(jià)單，由采購(gòu)人員先進(jìn)行初審的工作，剔除不合適的品項(xiàng)，再把超市可以販賣(mài)及符合超市本身需要的品項(xiàng)列出來(lái)整理成清單。訪(fǎng)價(jià) (2)通過(guò)初審的品項(xiàng)，必須進(jìn)行訪(fǎng)價(jià)的工作。 訪(fǎng)價(jià)的工作很重要的，絕對(duì)馬虎不得，至少要調(diào)查3-4家以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，作為議價(jià)的基礎(chǔ)。 訪(fǎng)價(jià) (3)訪(fǎng)價(jià)前的準(zhǔn)備工作。 訪(fǎng)價(jià)前將應(yīng)訪(fǎng)對(duì)象、品項(xiàng)等事先記入訪(fǎng)價(jià)表內(nèi)，訪(fǎng)價(jià)路線(xiàn)及時(shí)間也要妥善安排。議價(jià) (1)議價(jià)日 訪(fǎng)價(jià)完成后的工作就是議價(jià)。議價(jià)最好定期實(shí)施，如固定在每月的某幾日為議價(jià)日，或每周的某一天為議價(jià)日。例如每月5號(hào)、15號(hào)、25號(hào)為議價(jià)日，或每周二為議價(jià)日。應(yīng)指定一套議價(jià)日制度供廠商遵循，同時(shí)也要求內(nèi)部人員遵守。 議價(jià) (2)議價(jià)將通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的商品在議價(jià)日安排廠商來(lái)議價(jià)。當(dāng)然議價(jià)之 前要有充分的推備，將要談的條件列舉在表格內(nèi)，作為談判的底線(xiàn)