促銷員培訓方案

1、促銷員培訓方案1本方案由以下幾部分內容組成：本方案由以下幾部分內容組成：o前言前言o第一章公司及產品介紹第一章公司及產品介紹o第二章促銷員應遵從的各項規(guī)范第二章促銷員應遵從的各項規(guī)范o第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓2o促銷形式及技能大同小異，但每個企業(yè)及其產品的具體情況不同，所以本方案只列出公司及產品介紹最基本的題綱，各企業(yè)可自行補充，對于促銷員的規(guī)章制度及促銷技巧將做詳細陳述，其中包括對顧客的分類及顧客心理的分析，以及對不同消費心理的顧客的應對策略等內容。3o前言前言很多人認為促銷只是在超市或其他賣場推銷產品的簡單工作，其實這是一個大錯特錯的看法，因

2、為促銷工作其實并不簡單，它是一個銷售過程的全程體驗，需要有明確的銷售目的和一定的銷售技巧，同時在這個過程中必須貫徹良好的銷售態(tài)度，相應而言，做一個好的促銷員同樣很難，除了要做到引導顧客注意產品，刺激他們的購買欲望外，還應該想方設法讓顧客多購買產品，以達到促銷的目的，并利用現有客源的口碑效應，宣傳公司產品和樹立公司品牌形象。4o第一章公司及產品介紹第一章公司及產品介紹一、公司簡介二、企業(yè)文化三、企業(yè)發(fā)展目標四、產品知識五、部分競品簡介5o第二章促銷員應遵從的各項規(guī)范第二章促銷員應遵從的各項規(guī)范促銷人員行政紀律促銷人員主要職責 促銷人員服務規(guī)范促銷人員售后服務處理規(guī)范 6促銷人員行政紀律促銷人員行

3、政紀律1、遵守公司各項規(guī)章制度，接受公司統(tǒng)一領導。2、遵守超市有關管理制度，保持良好關系。3、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗。4、請假應遵守公司和超市的考勤規(guī)定，向公司主管申請。5、就餐時間嚴格遵照超市規(guī)定。6、上班不得閑聊、不得靠著展臺或堆頭待客。7、上班時間不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。7促銷人員主要職責促銷人員主要職責 1、保證超市內公司產品擺放整潔有序：所有堆頭、陳列柜、貨架產品排列整齊美觀，價格標識準確清晰，方便顧客識別，維持并盡量擴大陳列面。2、營業(yè)前認真清點產品，發(fā)現包裝有破損要及時撤換，并向公司反映。3、確保超市內我公司產品的庫存充足合理，如發(fā)現庫存不足時應及時與公司業(yè)

4、務主管取得聯系，及時補充。4、注意同類產品價格、市場等方面的活動信息，留意有無新品上架，并主動向公司業(yè)務主管反映。 5、收集顧客對產品的意見、建議與期望，認真聽取顧客對產品的看法，并及時反饋給公司。6、認真做好每日及每月的銷售報表填寫工作，就工作中遇到的問題及時與公司業(yè)務主管溝通。7、努力學習產品知識、銷售技巧、不斷提高個人銷售技能和競爭力。8促銷人員服務規(guī)范促銷人員服務規(guī)范1、促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。2、促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客

5、，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。3、對產品及相關專業(yè)知識熟悉，當顧客的好參謀。4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。6、為顧客拿產品時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。7、不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。8、不強拉顧客，不中傷競品，以免引起不必要的麻煩。9促銷人員售后服務處理規(guī)范促銷人員售后服務處理規(guī)范1、對購買后回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答。 2、如有投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也

6、要耐心解釋。 3、確因質量問題引起的，應安撫顧客，并立即向公司主管反應，視情況給予退、換貨，并表示歉意 4、整個處理過程應注意隔離事件，不要引來圍觀。10o第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓正視自己 剖析顧客銷售技巧面對顧客之再強調11正視自己正視自己 一、明確本職工作的重要性二、明確優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質三、定位職業(yè)素養(yǎng)12一、明確本職工作的重要性促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現產品最終成為商品實現貨幣價值的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。做到這一點需要促銷員在促銷過程中運用大量的

7、促銷手段和促銷技巧。 另外，促銷人員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的促銷服務可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點： （1）顧客重復購買 （2）顧客相關購買 （3）顧客推薦購買 著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優(yōu)質的產品或滿意的服務是每一位促銷員的重

8、要職責。 13二、明確優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質（一）熱愛公司、熱愛崗位 一名優(yōu)秀的促銷員應該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，認認真真地做好每件事。 （二）熱情主動的服務態(tài)度 促銷人員還應具備對顧客熱情主動的服務態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產品。 （三）敏銳的觀察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷員還應具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。 （四）高超的語言溝通技巧表達能力和溝通能力是作為促銷員應具備的基本能力，往往可以使促銷行為事半功倍。 （五）良好的心理素質

9、 良好的心理素質是很關鍵的，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。 14三、定位職業(yè)素養(yǎng)1、找準職業(yè)定位：為自己打工 做促銷員，很瑣碎，很單調。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。促銷員應認識到：做促銷是主觀上奉獻公司，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入公司，公司會因為你的努力而成功，你也會因為公司的成功而成長和受益。 職業(yè)定位有三個層次：謀生、謀職、謀事。職業(yè)定位有三個層次：謀生、謀職、謀事。謀生只會讓你可能養(yǎng)家糊口、謀職會讓你小有積蓄、謀事才會讓你享受生活的樂趣和工作的樂趣。152、修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

10、敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產品與對手的產品結合來說？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？正所謂：一般促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品大部分靠運氣；優(yōu)秀促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。163、規(guī)劃職業(yè)生涯：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。 當今社會競爭日趨激烈，但不可否認依然是360行，行行出狀元，你是否為自己的職業(yè)生活進行了規(guī)劃？你是只想當一名普通促銷員，還是成為業(yè)界佼佼者？只有不甘于平庸的成績和成

11、就才能取得別人無法取得的成就。17剖析顧客剖析顧客1顧客的定義 2顧客的分類3. 顧客消費心理 4. 顧客消費的目的5.顧客特征分析及相應對策18 良好的賣場銷售技巧，可以有效提升賣場業(yè)績，它是提升品牌美譽度與核心競爭力的重要途徑，我們促銷員培養(yǎng)銷售技巧首先應從了解顧客開始。 1顧客的定義顧客的定義： 顧客就是指具有消費能力或潛在購買能力的個人或組織。 2顧客的分類顧客的分類： 根據顧客所在位置分為兩類： 1）內部顧客：內部顧客是指本店內部的從業(yè)人員 2）外部顧客：外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種： a忠誠顧客：長期購買本公司產品，是我們的回頭客。 b游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群

12、，是我們竭力留住的群體。 C潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。19根據促銷員經驗分類 一個優(yōu)秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： A：漫不經心、隨便看看的； B：有購買意向，前來打聽價格的； C：想購買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購買的。 如果大家能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的人身上花費太多的時間。要注意擁有購買力的人、購買決定權的人、

13、購買需求的人。203. 顧客消費心理顧客消費心理：1) 求實心理：以追求產品的實惠為主要購買目的的心理2) 好勝心理：由爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀心理。3) 好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產品感到好奇或產生興趣，屬即興購買。4) 求美心理：以追求產品的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、包裝的時新。5) 求名心理：以表現身份地位價值觀為主要購買心理，注重品牌、價位、公眾認知度。6) 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質產品為主要購買心理，注重質量、商標7) 求廉心理：追求廉價為主要購買心理。8) 模仿心理：以追求與他人或大眾消費為主要目的的購買心理。9) 習慣心理：以滿足特殊的愛好而

14、形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。10) 求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重食用健康、衛(wèi)生等方面。214. 顧客消費的目的顧客消費的目的 顧客購買貨品時，心理活動盡管不同，但消費的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是產品，還會因為以下理由購買：1） 消費心理得到滿足 2） 享受優(yōu)質服務3） 貨品物美價廉 4） 滿足自己追求的品位 5） 作為禮物很合適225.顧客特征分析及相應對策顧客特征分析及相應對策根據顧客不同的消費心理，我們把他們分成以下幾個類型，并指明每一類型的特征及給出相應的應對策略。顧客特征顧客特征特點特點應對策略應對策略創(chuàng)新型喜愛新產品，愿意品嘗新

15、品，并愿意購買，不太在意價格介紹新品的特色，夸贊他的品位，交流意見并尊重他主導型喜歡自己作主要求其他人認同他的談話希望支配一切，不愿接受別人的推薦在適當時候進行招呼不要與他們硬碰，聽從指示，不要太多建議，介紹貨品簡單即可，讓其自己選擇不要催促分析型詳細了解產品特性、優(yōu)點及好處要求“物有所值”，關注所付出的價錢，需要多點時間做出購買決定強調產品味美質優(yōu)，物有所值；詳細介紹產品好處，服務要有耐心融合型希望得到促銷員注意及禮貌對待，容易與人熟悉殷勤款待，多了解其需要，多加建議，加快其購買決定23銷售技巧銷售技巧一、AIDAM銷售技巧 二、促銷員銷售中的溝通技巧24一、一、AIDAM銷售技巧：銷售技巧

16、：o顧客購買產品往往會存在這樣的心理過程：注視興趣聯想欲望比較信心行動滿足針對這樣的心理過程我們可以運用廣告界常用的銷售技巧：AIDAM銷售技巧，來完成從顧客進店到成交的過程。AIDAM銷售技巧：銷售技巧：1、吸引注意（ATTENTION）陳列柜或堆頭擺放整潔有新意向顧客展示產品，也可配合產品宣傳頁，展示更多產品讓顧客品嘗產品2、提高興趣（INTEREST）向顧客介紹產品的特性、優(yōu)點及好處列舉其他顧客購買的例子253、加強欲望（DESIRE）強調產品如何符合顧客獨特的需要強調產品的暢銷程度強調產品的著名程度4、確定行動（ACTION）主動了解顧客情況，確認其需要哪種產品主動介紹其他同類產品，幫

17、顧客挑選5、加強記憶（MEMORY）主動介紹產品相關知識，或者是食用方法做好服務工作，使顧客產生滿足感26二、促銷員銷售中的溝通技巧二、促銷員銷售中的溝通技巧案例展示案例展示我們對顧客的消費心理、顧客類型、應對方略以及AIDAM銷售技巧有了了解，但要順利完成銷售，溝通技巧占有舉足輕重的地位，促銷員要學會“見人說人話，見鬼說鬼話”，不是要做“變色龍”“墻頭草”,而是出于與顧客進行良好溝通、滿足顧客心理需求的需要。案例：案例： 機智的促銷員機智的促銷員在國外有位顧客到超市買東西，在賣高麗菜的柜臺前左轉右轉，就是不說買什么。 促銷員便走上前詢問：“先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？?“我想買半棵高麗菜。

18、”那人說。 “抱歉，本店只能賣整棵的。” “不！我就是只想買半棵！” 促銷員沒辦法只好跑到經理室報告：“經理，外面有一個混蛋硬要買半棵白菜” 促銷員一轉頭，卻看見那位顧客就站在自己后面！ “咳而這一位先生呢，想買另外半棵”促銷員馬上改口說。 27之后，經理覺得此促銷員反應快，就說：“我想調你去鳳凰城分公司當主管！” 促銷員立刻不高興地說：“拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會住在那里” 經理頓時臉色大變：“是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經兩年了” 促銷員一聽立刻轉向：“嗯嗯那 那你老婆是打哪一個位置？” 故事中這個促銷員比較圓滑，或者說機智靈活，懂得“見人說人話，見鬼說鬼話”。這正是

19、促銷員應當掌握的語言溝通技巧。特別是銷售我們產品的促銷員，在超市這樣一個大環(huán)境下，需要溝通的顧客不是一個人，而是多個人，所以促銷員必須察言觀色，注意如何說對話,要顧及顧客的感受,懂得察言觀色。思維靈活,反應敏捷是一個好促銷員的前提。28溝通中的溝通中的“五忌五忌” 溝通要有藝術，說話要有技巧。如果促銷員在言談中不知道所忌，就會造成失?。徊恢浪?，就會造成停滯。 一忌：無禮質問，讓一忌：無禮質問，讓顧顧客產生反感。客產生反感。 促銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求顧客購買你的產品。顧客不買你的產品，自有他自己的考慮，促銷員切不可采取質問的方式與

20、顧客談話。比如，有的促銷員見顧客無意購買產品或對產品（或服務）提出異議，就馬上“逼問”顧客：您為什么不買這個產品？您為什么對這個產品有成見？您憑什么講我公司的產品不如競爭對手的呢？您有什么理由說我服務不好？ 也許你用這樣的語氣向顧客發(fā)問時是出于對公司和產品的維護，但是用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是促銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的,這種情況顧客往往會拂袖而去.促銷員千萬要記?。喝绻阆脍A得顧客的青睞與贊賞，切忌質問顧客。二忌：命令指示，讓顧客覺得你太高傲。二忌：命令指示，讓顧客覺得你太高傲。 促銷員在與顧客交談時，要做到“四個點”：微笑要展露一點，態(tài)度要和

21、藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可使用命令和指示的口吻與顧客交談,要把顧客也吸引到你的思維當中,要給顧客說話和發(fā)問的機會,溝通是雙向的. 29三忌：說話直白，讓顧客感到難堪。三忌：說話直白，讓顧客感到難堪。 顧客千差萬別，其知識和見解不盡相同，促銷員在與顧客溝通時，如果發(fā)現顧客在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，促銷員切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。四忌：滔滔不絕，讓顧客沒有說話的機會。四忌：滔滔不絕，讓顧客沒有說話的機會。 促銷員與顧客談話，就是與顧客交流思想的過

22、程，這種交流是雙向的，不但促銷員自己要說，同時也要鼓勵顧客講話，因為有的客戶可能只看產品但不太理人，誘導他們說話,才能更好的發(fā)現顧客的意圖,針對性的說服,那會達到事半功倍的效果. 五忌：言語冷淡，讓顧客無法認同并參與其中。五忌：言語冷淡，讓顧客無法認同并參與其中。 促銷員與顧客談話時，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情?！边@種“情”就是指促銷員的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。 在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來銷售泡湯，促銷員切忌言語冷淡。 30與顧客交流時，促銷員要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說、什么話不應該講，什么樣的說話方式不受顧客歡迎，甚至會得罪顧客，注意用恰當的方式把該說的話說好，說到顧客心坎上，使語言溝通成為顧客關系的“潤滑劑”，進而有助于銷售朝著預期的目標順利進行！31面對顧客之再強調面對顧客之再強調當有顧客光顧我們的產品時，請你做到：主動，勤快。 面對眾多的競爭對手，我們快一步則多了一個銷售的機會，否則對手就多了一次銷售。 每天我們要總結：今天我向幾個顧客問了好？其中有幾個與我說了話？有幾個買了我的產品。然后把這些記下來。堅持一個月，你會發(fā)現你已經與眾不同了。你第一