采購(gòu)人員素質(zhì)培訓(xùn)講座

1、供應(yīng)鏈管理課程系列供應(yīng)鏈管理課程系列 采購(gòu)人員素質(zhì)講座采購(gòu)人員素質(zhì)講座講師：柳 榮 先生假設(shè)我們要從以下三個(gè)候選人中選擇一位來造福全世界，假設(shè)我們要從以下三個(gè)候選人中選擇一位來造福全世界，你會(huì)選擇哪一位呢？你會(huì)選擇哪一位呢？ 候選人候選人A：篤信巫醫(yī)和占卜家篤信巫醫(yī)和占卜家有兩個(gè)情婦有兩個(gè)情婦有多年的吸煙史，而且嗜好馬蹄尼酒有多年的吸煙史，而且嗜好馬蹄尼酒候選人候選人B：曾經(jīng)兩次被趕出辦公室曾經(jīng)兩次被趕出辦公室每天要到中午才肯起床每天要到中午才肯起床讀大學(xué)時(shí)曾經(jīng)吸食鴉片讀大學(xué)時(shí)曾經(jīng)吸食鴉片每晚要喝一品脫（大約一公斤）的白蘭地每晚要喝一品脫（大約一公斤）的白蘭地候選人候選人C：曾是國(guó)家的戰(zhàn)斗英雄

2、曾是國(guó)家的戰(zhàn)斗英雄保持著素食習(xí)慣保持著素食習(xí)慣從不吸煙，只偶爾來點(diǎn)啤酒從不吸煙，只偶爾來點(diǎn)啤酒年輕時(shí)沒有做過什么違法的事年輕時(shí)沒有做過什么違法的事A是富蘭克林是富蘭克林.D.羅斯福羅斯福B是溫斯頓是溫斯頓.丘吉爾丘吉爾C叫做阿道夫叫做阿道夫.希特勒希特勒全面的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)開始了日新月異的商務(wù)環(huán)境日新月異的商務(wù)環(huán)境電子商務(wù)先鋒電子商務(wù)先鋒和和e 的時(shí)代的時(shí)代知識(shí)經(jīng)濟(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)一體化經(jīng)濟(jì)一體化經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴協(xié)作聯(lián)盟協(xié)作聯(lián)盟全球化全球化行業(yè)合并行業(yè)合并供應(yīng)鏈同步化供應(yīng)鏈同步化千年未有的變故席卷全球 全球化風(fēng)急浪高 政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)格局風(fēng)云激蕩 兼并、重組此起彼伏 游戲規(guī)則變換末測(cè) 信息狂增、知識(shí)

3、爆炸 唯一不變的就是變21世紀(jì)產(chǎn)品特點(diǎn)知識(shí)-技術(shù)-產(chǎn)品的時(shí)間越來越來短、 結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜 1782年攝影原理到1838年照相機(jī) 56年1831年電機(jī)原理到1872年發(fā)動(dòng)機(jī) 41年1948年半導(dǎo)體到1954年半導(dǎo)體收音機(jī) 6年 我們的電腦、移動(dòng)電話. 波特競(jìng)爭(zhēng)模型行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境企業(yè)潛在進(jìn)入者替代品購(gòu)買者供應(yīng)商現(xiàn)代角色現(xiàn)代角色公司理念和使命公司理念和使命業(yè)務(wù)單位組合管理業(yè)務(wù)單位組合管理確定核心競(jìng)爭(zhēng)力確定核心競(jìng)爭(zhēng)力資金分配資金分配增長(zhǎng)目標(biāo)增長(zhǎng)目標(biāo)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)職能目標(biāo)職能目標(biāo)職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略產(chǎn)品研究和開發(fā)戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略信息技術(shù)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合唱團(tuán)與部門

4、角色面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們只有同舟共濟(jì)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀技術(shù)狀況營(yíng)銷特點(diǎn)供銷狀況替代品狀況價(jià)值/格狀況行業(yè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 掌握趨勢(shì)等于掌握未來ABCD時(shí)間承載盈利能力0競(jìng)爭(zhēng)的層面在目前市場(chǎng)環(huán)境下，存在不同的競(jìng)爭(zhēng)：在目前市場(chǎng)環(huán)境下，存在不同的競(jìng)爭(zhēng)：1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)2、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)3、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)4、功能競(jìng)爭(zhēng)、功能競(jìng)爭(zhēng)5、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)6、品位競(jìng)爭(zhēng)、品位競(jìng)爭(zhēng)7、文化競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng)了解自己的公司公司的架構(gòu)運(yùn)作模式和管理特點(diǎn) 供應(yīng)鏈整合了解部門在公司的地位和作用自己的角色 建立適應(yīng)戰(zhàn)略性建立適應(yīng)戰(zhàn)略性的采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)：的采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)： 新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā) 合作和計(jì)劃合作和計(jì)劃 合作財(cái)務(wù)分析合

5、作財(cái)務(wù)分析了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)1、一個(gè)合格采購(gòu)人員是半個(gè)產(chǎn)品專家2、對(duì)產(chǎn)品的了解和產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有獨(dú)特的見解 和看法，并應(yīng)用與對(duì)供應(yīng)商的選擇和管理。采購(gòu)是最大的“甜餅”組組 織：織：1、企業(yè)50-60%以上的銷售額用于采購(gòu)，有的企業(yè)甚至高達(dá)75%。所以只要在采購(gòu)上降低1%，效果可觀！2、根據(jù)GARTNER的調(diào)查表明，采購(gòu)每降低1%，相當(dāng)與企業(yè)提高10-15%的銷售額。個(gè)個(gè) 人：人：采購(gòu)是一個(gè)“青云直上”的領(lǐng)域： 湯姆斯.斯托坎普，1998年有克萊斯勒的采購(gòu)副總晉升為克萊斯勒的總裁。能力期望 Moaya（美國(guó)最大的第三方采購(gòu)公司之一）副總裁認(rèn)為：采購(gòu)人員的期望是一個(gè)多面手、戰(zhàn)略家、分析家、公司外交大使、

6、小組領(lǐng)導(dǎo)、小組成員以及銷售人員。 同時(shí)接受過計(jì)算機(jī)、生產(chǎn)控制、庫(kù)存管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)。實(shí)際問題1、采購(gòu)的定位？2、生產(chǎn)部要速度、財(cái)務(wù)部要低價(jià)、品保部要質(zhì)量、市場(chǎng)部要速度夾在中央的采購(gòu)管理何去何從？3、互連網(wǎng)等新技術(shù)的崛起，是否將采購(gòu)商和供應(yīng)商站得更近？4、采購(gòu)價(jià)低，是否為公司省錢？5、如何有效采購(gòu)？6、如何與供應(yīng)商保持友好和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系？7、如何應(yīng)用供應(yīng)鏈來為公司獲利？8、執(zhí)行“貨比三家”的方式就能選擇好的供應(yīng)商?物流和價(jià)值平衡采購(gòu)的層次層 次 名 稱作 用職 能能力需求第一層次 嚴(yán)防死守 出訂單關(guān)注交易 時(shí)間控制第二層次 追求低價(jià) 談判降價(jià) 商務(wù)型選擇、談判、時(shí)間控制第三層次 總成本觀 擁有

7、總成本協(xié)調(diào)綜合采購(gòu)協(xié)調(diào)供應(yīng)商及采購(gòu)、采購(gòu)戰(zhàn)略第四層次 戰(zhàn)略視角 支持公司核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采購(gòu) 集成采購(gòu)戰(zhàn)略、供應(yīng)戰(zhàn)略、解決方案和項(xiàng)目管理采購(gòu)人員的素質(zhì)要求 專業(yè)形象專業(yè)形象 應(yīng)變能力應(yīng)變能力 表達(dá)能力表達(dá)能力 時(shí)間管理時(shí)間管理 觀觀 察察 力力親親 合合 力力 誠(chéng)實(shí)、樂觀、自信、勤奮誠(chéng)實(shí)、樂觀、自信、勤奮 耐心、積極、堅(jiān)強(qiáng)、毅力耐心、積極、堅(jiān)強(qiáng)、毅力對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品了解對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品了解 對(duì)技術(shù)了解對(duì)技術(shù)了解 對(duì)市場(chǎng)了解對(duì)市場(chǎng)了解 知識(shí)面廣知識(shí)面廣SkillAttitudeKnowledge專業(yè)形象：專業(yè)形象：不學(xué)禮，無以立。“三秒鐘三秒鐘”印象印象 ： 衣著和容貌衣著和容貌儀儀 態(tài)：站、坐、走、蹲、微

8、笑態(tài)：站、坐、走、蹲、微笑握握 手手問問 候：面對(duì)面和電話候：面對(duì)面和電話介紹介紹交換名片交換名片鞠鞠 躬躬用用 餐餐國(guó)際商務(wù)禮儀v舉止粗俗舉止粗俗v 亂發(fā)脾氣亂發(fā)脾氣v飛短流長(zhǎng)飛短流長(zhǎng)v說話過頭說話過頭危機(jī)意識(shí)與應(yīng)變能力危機(jī)意識(shí)與應(yīng)變能力 當(dāng)今世界唯一不變的就是變！應(yīng)變能力是現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)具有的基本能力之一 。變變內(nèi)內(nèi) 部部外外 部部你有應(yīng)變能力嗎？你有應(yīng)變能力嗎？ 在日常生活中，常會(huì)遇到挫折或突發(fā)事件。這些事情會(huì)令人很不在日常生活中，常會(huì)遇到挫折或突發(fā)事件。這些事情會(huì)令人很不開心，說不定還會(huì)破壞了我們的原定計(jì)劃，但你可否鎮(zhèn)定應(yīng)付？請(qǐng)回開心，說不定還會(huì)破壞了我們的原定計(jì)劃，但你可否鎮(zhèn)定應(yīng)付？請(qǐng)回

9、答以下的測(cè)驗(yàn)：答以下的測(cè)驗(yàn)：(1) 你非常忙碌之時(shí)，有人來找你，你會(huì)你非常忙碌之時(shí)，有人來找你，你會(huì) A. 表現(xiàn)得很討厭。表現(xiàn)得很討厭。 B. 如常地打招呼。如常地打招呼。 C. 告訴他你很忙。告訴他你很忙。(2) 你在家請(qǐng)客，食物已準(zhǔn)備好了，但客人還未來。你會(huì)想你在家請(qǐng)客，食物已準(zhǔn)備好了，但客人還未來。你會(huì)想 A. 多等一會(huì)兒。多等一會(huì)兒。 B. 他是否發(fā)生什么事？他是否發(fā)生什么事？C. 他也許不來。他也許不來。(3) 星期日約了朋友喝茶，但朋友臨時(shí)打電話來推了。你會(huì)感到星期日約了朋友喝茶，但朋友臨時(shí)打電話來推了。你會(huì)感到 A. 早知不約他，浪費(fèi)了我寶貴的一天。早知不約他，浪費(fèi)了我寶貴的一天

10、。 B. 自己找節(jié)目。自己找節(jié)目。 C. 真倒霉！真倒霉！(4) 你的工作很順利的進(jìn)行，但忽然因事延誤了。你會(huì)你的工作很順利的進(jìn)行，但忽然因事延誤了。你會(huì) A. 停頓下來不再繼續(xù)。停頓下來不再繼續(xù)。 B. 想個(gè)辦法。想個(gè)辦法。 C. 覺得困難重重。覺得困難重重。(5) 你不喜歡一個(gè)人，但又必須跟他共同工作。你會(huì)認(rèn)為你不喜歡一個(gè)人，但又必須跟他共同工作。你會(huì)認(rèn)為 A. 他要依靠你。他要依靠你。 B. 盡量友善的對(duì)他。盡量友善的對(duì)他。 C. 他會(huì)在背后說你壞話。他會(huì)在背后說你壞話。(6) 當(dāng)別人對(duì)你懷有敵意時(shí)，你的反應(yīng)是當(dāng)別人對(duì)你懷有敵意時(shí)，你的反應(yīng)是A. 不理會(huì)。不理會(huì)。B. 控制自己?？刂谱约?/p>

11、。 C. 如常對(duì)待，希望改變對(duì)方看法。如常對(duì)待，希望改變對(duì)方看法。計(jì)分： 答案是B的得1 分，A與C是零分。解析： 得56分者，你很懂得處理各種困難，有應(yīng)變能力。 得34分者，你的克制能力還不錯(cuò)，但仍有改進(jìn)之處。 得13分者，你經(jīng)常感到挫折。語(yǔ)言表達(dá)能力語(yǔ)言表達(dá)能力 語(yǔ)言表達(dá)包括口語(yǔ)表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、數(shù)字表達(dá)能力以及圖示表達(dá)能力。表達(dá)能力溝通能力理解能力思維能力業(yè)績(jī)表現(xiàn)個(gè)人發(fā)展采購(gòu)談判采購(gòu)談判一，信心十足，精神狀態(tài)良好一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準(zhǔn)備充分二，準(zhǔn)備充分 擬定多套方案。擬定多套方案。三，了解對(duì)方需求。三，了解對(duì)方需求。四，談判籌碼四，談判籌碼 認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)。認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)

12、。五，要有結(jié)果。五，要有結(jié)果。六，分析總結(jié)。六，分析總結(jié)。談判技巧攻擊要塞:欲取城池，先去要塞“白臉”“黑臉” ：先黑后白緩和緊張氣氛 ：對(duì)手再度重逢文件戰(zhàn)術(shù) ：開始震懾對(duì)方期限效果 ：中國(guó)加入WTO打破僵局 ：用成績(jī)說話聲東擊西 ：增加對(duì)方滿足感層層剝離 ：5WHY 緩兵之計(jì) ：談判之中休息1015分鐘 走為上策 ：組長(zhǎng)脫離現(xiàn)場(chǎng) 借助聲望和名義：采購(gòu)效應(yīng)時(shí)間管理時(shí)間管理時(shí)間對(duì)采購(gòu)是一個(gè)重要的關(guān)鍵資源。緊緊 急急不不緊緊急急重重要要. . 危危機(jī)機(jī) 急急迫迫的的問問題題. . 防防患患未未然然 改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)能能 建建立立人人際際關(guān)關(guān)系系 發(fā)發(fā)掘掘新新機(jī)機(jī)會(huì)會(huì) 規(guī)規(guī)劃劃、休休閑閑不不重重要要.

13、. 不不速速之之客客 某某些些電電話話 某某些些信信件件與與報(bào)報(bào)告告 某某些些會(huì)會(huì)議議 必必要要而而不不重重要要的的問問題題 受受歡歡迎迎的的活活動(dòng)動(dòng). . 繁繁瑣瑣的的工工作作 某某些些信信件件 某某些些電電話話 浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間之之事事 有有趣趣的的活活動(dòng)動(dòng)觀觀 察察 力和親力和親 合合 力力先知先覺、后知后覺、不知不絕之間的巨大差距。親和力是建立良好供應(yīng)商關(guān)系的基礎(chǔ)。價(jià)格分析能力價(jià)格分析能力我們必須對(duì)所在的行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有一個(gè)把握。我們必須對(duì)所在的行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有一個(gè)把握。1、對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品了解、對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品了解2、對(duì)技術(shù)了解、對(duì)技術(shù)了解3、對(duì)市場(chǎng)了解、對(duì)市場(chǎng)了解4、知識(shí)面廣、知識(shí)面廣什么是價(jià)值分析 對(duì)有關(guān)零件、原材料或服務(wù)的成本的各個(gè)元素進(jìn)行有組織、系統(tǒng)化的研究，確定它們以可能低的成本滿足性能要求。價(jià)值分析的目的 全員行動(dòng)，集中智慧，共同降低成本的同時(shí)最終讓用戶感到物有所值?？偝杀綯C物料成本采購(gòu)成本傭金成本管理成本工程成本庫(kù)存成本風(fēng)險(xiǎn)成本其他運(yùn)輸成本瓶頸成本 瓶頸也稱約束或制約，任