某企業(yè)營銷代表提升培訓手冊

1、錘煉精英錘煉精英春芝堂營銷代表提升訓練春芝堂培訓中心春芝堂培訓中心春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司訓練主題訓練主題成功的基礎（成功的基礎（7h）能力與素質能力與素質知識修養(yǎng)知識修養(yǎng)(60M)心理素質心理素質(90M)語言素質語言素質(30M)時間管理時間管理(50M)氣度與品格氣度與品格(50M)形象禮儀形象禮儀溝通與影響力溝通與影響力(90M)細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗,用心方能成功用心方能成功(50M)成功的開始（成功的開始（5h）找到你的奶酪找到你的奶酪定位你的有效資源定位你的有效資源(60M)影響資源定位的因素影響資源定位的因素(50M)有效接觸客戶的技巧有效接觸客戶的技巧(

2、60M)與客戶談判的技巧與客戶談判的技巧(80M)蜘蛛的藝術蜘蛛的藝術(50M)成功的關鍵（成功的關鍵（6h）把你的奶酪搬回家把你的奶酪搬回家影響成功銷售的因素影響成功銷售的因素(60M)成功締結的準備工作成功締結的準備工作(70M)解除客戶的疑慮解除客戶的疑慮(70M)締結成交的戰(zhàn)術締結成交的戰(zhàn)術(70M)締結技巧的運用締結技巧的運用(90M)春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知識修養(yǎng)1:行業(yè)狀況知識行業(yè)產生的背景行業(yè)的歷史行業(yè)的市場定位同業(yè)對手的狀況行業(yè)的發(fā)展趨勢及前景成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知識修養(yǎng)2:同業(yè)產品知識

3、蒜制品類心腦血管類糖尿病類其它常見的與本公司競爭的保健食品成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知識修養(yǎng)3:自己產品作用及功效功效范圍作用機理成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知識修養(yǎng)4:產品的生產知識產品的構造（成分）生產過程原料性能或功效使用方法售后服務成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知識修養(yǎng)5:顧客的購買心理消費者的購買動機：男性消費者（動機形成迅速果斷、理智自信、被動、感情色彩淡?。?女性消費者（主動靈活、感情色彩濃厚、容易被外

4、界影響）老年消費者（便利舒適理智穩(wěn)定實用實惠）購買心理的三個階段： 認知（感觀認知和理性認知），情感（心理需要和購買動機），購買決策及內容（對象原因方式地點頻率時間）成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知識修養(yǎng)6:擴大知識面作為一名出色的銷售員要了解各種知識和各方面的信息需要豐富的市場知識，包括市場分類及特點，市場調查與預測和開拓市場的策略等。具備一定的社會基礎知識，主要包括宗教信仰，民族傳統(tǒng)風俗習慣，語言等。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素質目錄成功源于自信掌控自己的情緒有效克服

5、恐懼給自己加油（營銷人員的自我激勵）性格的力量積極社交拓展人脈成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素質1：成功源于自信必須把銷售工作建立在堅實的基礎上，對自己的工作充滿信心。自信心是在不斷獲取經驗和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的。必須培養(yǎng)忍耐性和寬容心。自信心可以激勵營銷人員自強，激發(fā)開拓奮進的活力和創(chuàng)造力，充分調動潛能。建立自信的方法：4種成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素質2：掌控自己的情緒分散情感法集中情感法移情法成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝

6、堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素質3：有效克服恐懼對別人的看法在心里要保持平衡，與他人相處時要記住兩點： 第一，別人都是重要的，每一個人都是重要角色； 第二，你自己也很重要。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素質4：給自己加油（營銷人員的自我激勵）要自我欣賞，不要自暴自棄。你想成為什么樣的人，就真的會成為什么樣的人你認為自己更有分量更有價值時，就會真的更有分量，更有價值。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素質5：性格的力量性格的4種類型：膽汁質，多血質，粘液質，抑郁質營

7、銷員的性格應當是：果敢，自信，獨立思考，熱情，真誠，平等，友好，尊重他人；在與人交往過程中，應當耐心，隨和，寬容，協(xié)調，能談吐動聽而不使人討厭。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質心理素質6：積極社交拓展人脈多參加各種社會團體活動，擴大社交范圍。結交一些見解跟你不同的朋友。旅途中建立人際關系。春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司語言素質1：銷售過程中的語言表達說話要有親切感。一切人際交往中的語言規(guī)范，銷售員應全部遵守。以親切的語言達到感情上的交流。談判遇到困難或僵局，采取語言的迂回策略。銷售

8、語言不僅包括說什么，還包括向誰說。不要光自己說，要了解對方的意圖。語言交往中要注意區(qū)別對象。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司語言素質2：超級營銷口才言語是思想的衣裳，談吐是行動的羽翼。與性情急躁的人交談，要采取快節(jié)奏。與慢性子的人交談，耐心商談，事先充分準備。與傲慢的人交談，條理清楚，有理有據(jù)。與舉止粗魯?shù)娜私徽?，不拘泥小?jié)。與沉默寡言的人交談，察言觀色，見機行事。與喜歡吹牛的人交談，不輕易許諾，不輕易簽合同。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司語言素質3：行銷無敵的溝通王牌普通話客戶方

9、言銷售員工作的需要，一定要學好普通話。能以方言與對方交談或能聽懂對方的鄉(xiāng)音，對銷售成功有一定的幫助。北方話，吳方言，客家方言，閩方言，粵方言。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司語言素質4：幽默也賺錢幽默感的有無強弱能決定一個人事業(yè)成功的程度。幽默可使感情升華，打破尷尬沉默的窘境，能解除緊張壓抑的險境。爽朗和幽默的個性能造就出商機。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司語言素質5：電話語言藝術打電話是一種語言的藝術，水平的高低直接影響生意的成敗。電話語言要言簡意賅，要熱情，說話要充滿笑意。打電

10、話時的禮節(jié)不容忽視。打電話的時間成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司語言素質6：“讓上帝也會成為顧客”的語言藝術銷售對象的選擇客戶的謝絕借口是必須設法克服的障礙，要設法把對方的拒絕變成有利因素。客戶拒絕的理由或借口：資金緊張，價錢太貴，同有競爭力的產品進行比較。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司時間管理：時間管理：成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司氣度與品格氣度與品格1：氣度與品格對銷售的影響：氣度與品格對銷售的影響氣度影響格局，品格決

11、定銷量的用人原則：首先物色具備若干基本品格的人，然后再對他們進行必要的推銷訓練成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司氣度與品格氣度與品格1：氣度與品格對銷售的影響：氣度與品格對銷售的影響氣度影響格局，品格決定銷量的用人原則：首先物色具備若干基本品格的人，然后再對他們進行必要的推銷訓練成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司氣度與品格氣度與品格2：人品比商品更重要：人品比商品更重要強烈的事業(yè)心敬業(yè)精神好的職業(yè)道德正確的銷售思想成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有

12、有限限公公司司氣度與品格氣度與品格3：有助于銷售的人品和性格：有助于銷售的人品和性格守住承諾言語的可信度聰明才智強烈的責任心堅定的信念廣泛的社會知識圓滑的處理技巧適時的微笑掌握主動權詞匯量想象力銷售成功的決心自我管理能力成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司氣度與品格氣度與品格4：克服陋習：克服陋習客觀因素主義者攻擊他人愛爭辯開粗俗的玩笑懶惰脾氣容易暴躁者養(yǎng)尊處優(yōu)害怕吃苦者聽不進反調者心理學知識欠缺者不以推銷為榮者忽視潛在客戶者信心信念不足者薪金依賴主義者踐諾意識淡薄者成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有

13、限限公公司司形象禮儀1：儀表與裝束服裝整齊，清潔，挺直個人衛(wèi)生習慣衣著式樣不過分夸張，要瀟灑大方說話語氣與交談習慣成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質形象禮儀形象禮儀2：公關形象與禮儀：公關形象與禮儀介紹：握手方式，吸煙者名片的使用宴會禮節(jié)：到達時間，座次安排，西餐餐具的用法，致詞或答詞要簡短，喝酒不過量，用餐時不抽煙，較好的座位讓給客人長輩。成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司溝通與影響力1：良好溝通的達成溝通的品質決定生命的品質良好溝通的目的春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質溝

14、通與影響力溝通與影響力2：親和力的建立及步驟：親和力的建立及步驟親和力指的就是要進入別人的頻道建立親和力的方法：情緒同步，共識同步，生理狀態(tài)同步，語調和速度同步，語言文字同步，價值觀與信念同步，解讀線索成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司溝通與影響力3：人格特質及類型人格特質指一個人的行為規(guī)范方式或是其頭腦思考的模式，即一個人的性格或個性第一種：追求型對逃避型第二種：可能型對需求型第三種：主觀判斷型對外界判斷型第四種：自我意識型對顧他意識型第五種：求同型對求異型第六種：一般型對特定取向型第七種：依序型對隨機取向型第八種：說服模式第九種：工作模

15、式獨立型對群體型對自主樂群型春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質溝通與影響力4：溝通模式假設前提：地圖不等于疆域溝通模式的種類： 泛稱 限制性信念 具體化 一般化 比較級 目標價構 二八法則 不打斷別人 不要直接指出別人的錯誤 不要猜測對方的心意春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質溝通與影響力5：潛意識說服法則提示引導法二選一法則對比原理打斷聯(lián)結提問擴大痛苦春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質溝通與影響力6：解除溝通中的抗拒傾聽承認、同意、

16、道歉試探使用溝通模式重新框示假設成交問好的問題春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質細節(jié)決定成敗用心方能成功：細節(jié)決定成敗用心方能成功：微小差異的巨大意義微小差異的巨大意義成功就是簡單的事情重復做，而多數(shù)人連簡單的事情都做成功就是簡單的事情重復做，而多數(shù)人連簡單的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。企業(yè)與企業(yè)的差別就在于細節(jié)的差異：資訊高度發(fā)達的時企業(yè)與企業(yè)的差別就在于細節(jié)的差異：資訊高度發(fā)達的時代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏

17、有效信息，不缺乏稿素質的人才，差距在于誰可以有效利用和組織這不缺乏稿素質的人才，差距在于誰可以有效利用和組織這些資源從任何一個環(huán)節(jié)上發(fā)揮它們的最大效能。些資源從任何一個環(huán)節(jié)上發(fā)揮它們的最大效能。細節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質細節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質細節(jié)隱藏機遇，用心發(fā)現(xiàn)商機細節(jié)隱藏機遇，用心發(fā)現(xiàn)商機細節(jié)體現(xiàn)藝術，用心成就未來細節(jié)體現(xiàn)藝術，用心成就未來細節(jié)保障效率，用心塑造品質細節(jié)保障效率，用心塑造品質春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基礎：能力與素質成功的基礎：能力與素質定位你的有效資源定位你的有效資源1：定位市場：定位市場市場是交易的集合，包括一切交易的空間和領域，市場

18、是商品經濟的必然產物。市場調查的7個步驟（確定調查目標，初步調查，確定調查項目，擬定調查方案，實施方案進行調查，整理資料處理數(shù)據(jù)，得出結論提出調查報告）市場調查測重自己所推銷商品的同類商品市場情況（客戶需求變化，市場銷售情況，市場行情變化，同類商品的特點）春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪定位你的有效資源定位你的有效資源2：定位客戶資源：定位客戶資源準客戶需同時具備下面三個條件：客戶是否有購買力或籌措資金的能力；客戶是否有購買決定權；客戶是否有購買欲望?？蛻舴治龅倪^程：客戶購買需求分析；客戶支付能力分析；客戶購買決策權分析。春春芝芝堂堂

19、生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪定位你的有效資源定位你的有效資源3：定位客戶資源的技巧：定位客戶資源的技巧查閱資料法：工商企業(yè)名錄，產品目錄（樣本），工商管理公告，專業(yè)團體會員名冊，電話簿，信息書報雜志，企業(yè)廣告和公告，網(wǎng)絡搜尋個人觀察法中介法（連鎖介紹法）新聞采集法會議尋找法春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪定位你的有效資源定位你的有效資源4：客戶資源的交往策略：客戶資源的交往策略鑒別主要決策人的策略（接觸上層人士，召集會議，寄送產品說明書，提問題）特殊戰(zhàn)略（突出競爭優(yōu)勢，提供免費樣品，

20、接受試驗性定貨，邀請參觀生產車間，提供技術協(xié)助，客戶的褒獎）其他影響因素（市場競爭力狀況，約定的互惠，購貨渠道分散，利用重要人物及大公司的影響力，公眾輿論）春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪影響資源定位的因素影響資源定位的因素態(tài)度信念克服拜訪抵觸其他非語言因素春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪接觸客戶的技巧接觸客戶的技巧1：約見前的籌劃：約見前的籌劃個體客戶的約見準備（受教育情況，工作經歷，文化背景，姓名，年齡，籍貫，文化水平，民族及居住地點，消費需求，購買力，購買決策權，職業(yè)，

21、興趣愛好，最佳訪問時間）團體客戶的準備（機構名稱、性質、規(guī)模、所在地、組織人事情況、業(yè)績、購買習慣）現(xiàn)有客戶的準備（基本情況、變動情況、反饋情況）春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪接觸客戶的技巧接觸客戶的技巧2：約見客戶：約見客戶常見的約見事由（正式推銷，提供服務，走訪用戶，市場調查，收取貨款，簽訂合同）應注意的問題（根據(jù)約見對象選擇最佳拜訪時間，根據(jù)約見事由選擇最佳時間，根據(jù)地點選擇最佳拜訪時間，合理利用訪問時間，選擇會見地點，電話約見，信函約見，他人介紹，當面約見）春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪

22、成功的開始：找到你的奶酪接觸客戶的技巧接觸客戶的技巧3：接近客戶的技巧：接近客戶的技巧介紹接近法產品接近法利益接近法好奇接近法問題接近法表演接近法春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪接觸客戶的技巧接觸客戶的技巧4：處理拒絕的藝術：處理拒絕的藝術銷售從拒絕開始，正視拒絕，做好心理準備銷售從拒絕開始，正視拒絕，做好心理準備培養(yǎng)和鍛煉心理承受力的方法培養(yǎng)和鍛煉心理承受力的方法: 確立銷售交際中成功的自信確立銷售交際中成功的自信 學會喜歡學會喜歡“不不” 培養(yǎng)對付培養(yǎng)對付“不不”的五種正確態(tài)度（把失敗看成一次學習經驗、當成一次發(fā)揮幽的五種正確態(tài)度

23、（把失敗看成一次學習經驗、當成一次發(fā)揮幽默的機會、當成一次實踐技術和完善素質的機會、當作一次比賽且一定要勝出）默的機會、當成一次實踐技術和完善素質的機會、當作一次比賽且一定要勝出）客戶異議的類型（需求客戶異議的類型（需求/財力財力/價格價格/權力權力/產品產品/購買時間購買時間/貨源貨源/銷售者）銷售者）客戶異議的根源（客戶的偏見或習慣客戶異議的根源（客戶的偏見或習慣/客戶的心境不良客戶的心境不良/客戶的自我表現(xiàn)客戶的自我表現(xiàn)/了解情了解情況的要求況的要求/商品方面存在的問題商品方面存在的問題/銷售人員的不足銷售人員的不足)處理異議的技巧及策略（歡迎客戶提出異議、認真分析客戶異議、不要擴大客處

24、理異議的技巧及策略（歡迎客戶提出異議、認真分析客戶異議、不要擴大客戶異議、回避各種與成交無關或關系不大的異議、避免與客戶爭吵和冒犯客戶異議、回避各種與成交無關或關系不大的異議、避免與客戶爭吵和冒犯客戶戶爭吵的勝利者是生意的失敗者）爭吵的勝利者是生意的失敗者）處理客戶異議的最佳時機（客戶提出異議之前進行處理、客戶互利提出異議的處理客戶異議的最佳時機（客戶提出異議之前進行處理、客戶互利提出異議的當時進行處理、推遲處理、不予處理）當時進行處理、推遲處理、不予處理）處理異議的常用方法（反駁法、但是法、轉化法、補償法、迂回變通法）處理異議的常用方法（反駁法、但是法、轉化法、補償法、迂回變通法）春春芝芝堂

25、堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪與客戶談判的技巧與客戶談判的技巧1：談判前的計劃：談判前的計劃任何的銷售拜訪都存在不同的假設情況幾種常見的假設情況 造成打擾時間就是投資有吸引力的信息資料滿足現(xiàn)狀給對方有利可圖給客戶的第一印象在共同中實現(xiàn)共求回顧拜訪目的春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪與客戶談判的技巧與客戶談判的技巧2：良好的談判開場白：良好的談判開場白用利益吸引對方真誠的贊美自我介紹法提及有影響力的第三人用產品吸引顧客利用明星效應問題接近法好奇接近法產品展示法鼓勵法饋贈法聊天法春春芝芝

26、堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪與客戶談判的技巧與客戶談判的技巧3：如何切入談判主題：如何切入談判主題提問法利益誘導法介紹新產品或新聞圖片或樣品展示頌揚褒獎法介紹成功事例春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪與客戶談判的技巧與客戶談判的技巧4：講好辭別用語：講好辭別用語順利成交辭別（禮謝客戶，贊美客戶，誠摯解難，主動辭別）成交失利辭別（堅定樂觀，創(chuàng)造形象，請求推薦介紹）春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪與客戶談判的技巧與客戶談判的技

27、巧5：面談策略與技巧：面談策略與技巧面談策略：1、利益與友誼兼顧基本原則；2、謀求一致是基本的面談策略；3、誠摯友好建立和諧的洽談氣氛（1）注重儀表（2）講究禮節(jié)（3）講好開場白；4、自然適時，切入正題（自然、輕松、適時）；5、沉著冷靜，防止感情用事面談的具體技巧：1、面談中的傾聽技巧（專心致志地傾聽，有鑒別地傾聽，不要急于反駁顧客，傾聽要有積極地回應);2、面談中的提問技巧（求索式問句，證明式問句，選擇式問句，誘導式問句）；3、面談中的答辯技巧：(1）答辯簡明扼要；（2）沉著冷靜（3）避免正面爭論（4）要講究否定的藝術處理；4、面談中的說服技巧（1）尋找共同點；(2)耐心；（3）借助時機；（

28、4）給顧客開一張保票；（5）由淺入深，從易到難；（6）不可用脅迫或欺詐的方法說服春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪蜘蛛的藝術蜘蛛的藝術1：建立客戶網(wǎng)絡的藝術：建立客戶網(wǎng)絡的藝術通常把建立客戶網(wǎng)絡的藝術分為三個步驟： 發(fā)現(xiàn)客戶 結識他們 然后贏得他們并且讓他們成為你的個人巡回大使。春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪蜘蛛的藝術蜘蛛的藝術2：保住老顧客的訣竅：保住老顧客的訣竅回訪回訪老客戶使客戶網(wǎng)絡的核心使顧客重復購買的條件（商品本身的價值不僅滿足顧客現(xiàn)在也能滿足將來、銷售員在成交后給

29、予顧客盡善盡美的服務使顧客心懷感激之情、顧客相信原來的銷售員和商品品牌）老顧客重復購買對企業(yè)的利益（跟進回訪老顧客節(jié)約時間成本、可以幫助引薦新顧客、容易獲取同類競爭產品的情報）保住老顧客的方法（定期回訪、信函訪問、幫助客戶解決困難、尊顧客為上賓、建立長期交情80的生意來源于20的老顧客春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪蜘蛛的藝術蜘蛛的藝術3：開發(fā)新客戶：開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶的四大法則（敏銳的觀察力與正確的判斷力、化學連鎖反應公式網(wǎng)絡裂變、隨時挖掘的習慣、每天記錄新增潛在客戶）開發(fā)新客戶的方法（直接銷售法、連鎖介紹法、顧客利用法、利用社會

30、關系良好者、直接觀察法、地毯式銷售法、團體介紹法、名冊利用法）春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪蜘蛛的藝術蜘蛛的藝術4：培養(yǎng)準顧客的信心：培養(yǎng)準顧客的信心對你的親近感對你的親近感在準顧客身上著好的一面避免虛偽和性急表現(xiàn)出無私的關心尋求給予的方法培訓與其的共同興趣做友好和快樂的人表現(xiàn)你的激情讓你自己自信春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的開始：找到你的奶酪成功的開始：找到你的奶酪影響成功銷售的因素影響成功銷售的因素1：成交不意味結束：成交不意味結束認真完成交易（貨款回收、及時送貨、售后跟進）關心顧客，負責到底（指導顧客正確服

31、用產品、負責退換）總結經驗發(fā)展新顧客建立顧客檔案，保持聯(lián)系春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家影響成功銷售的因素影響成功銷售的因素2：顧客心理因素：顧客心理因素受示性與自專性果斷性與徘徊性春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家影響成功銷售的因素影響成功銷售的因素3：彼此信任：彼此信任銷售和成交的過程是一個說服的過程最重要的建立信任的基本策略是從自己開始高度的自我信任感傾聽的能力是建立職業(yè)信任的橋梁專注傾聽有助于建立信任的原因：強調顧客正在表達的觀點、把講話集中到重要事情

32、上、鼓勵發(fā)言者講出自己更多的渴望和疑問、表明傾聽人理解了春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家影響成功銷售的因素影響成功銷售的因素4：成交失敗的因素：成交失敗的因素主觀原因（害怕失敗、理虧心怯、認為沒有必要采取行動、腦子不靈、思想禁忌）客觀因素：政治經濟體制、流通體制、經濟因素、技術因素、社會文化因素）春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家影響成功銷售的因素影響成功銷售的因素5：避開銷售心理誤區(qū)：避開銷售心理誤區(qū)前途悲觀者過分準備者超專業(yè)者團銷恐懼者隔離主義者角色接受者自

33、我身份過敏者感情束縛者電話恐懼者應對拒絕的實用方法（充分準備以防為主、精誠所至金石為開、創(chuàng)造再訪機會、預防沒錢的借口春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家影響成功銷售的因素影響成功銷售的因素6：微笑的力量：微笑的力量微笑：熱情而積極的處世態(tài)度微笑是銷售成功的武器微笑需發(fā)自內心微笑會贏得微笑春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功締結的準備工作締結成交的原則確定成交目標強力成交者畫像正確的成交心態(tài)如何面對顧客的討價還價客戶眼中的產品質量和功效春春芝芝堂堂生生物物制制品品有

34、有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家解除顧客的疑慮顧客疑慮分析排除疑慮的技巧提請顧客成交選擇最佳的成交方法成交的后續(xù)工作售后服務春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家締結成交的戰(zhàn)術防止第三者介入不斷提出封閉式確定問題簡化成交流程或手續(xù)給顧客設置障礙鎮(zhèn)定成交不要緊張抓住成交時機判斷成交跡象宣傳優(yōu)惠政策或機會堅持到底爭取絕處逢生成交語言簡短明了留下成交書面依據(jù)不要拋出所有優(yōu)惠政策，留一手最后用春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家締結技巧的運

35、用v請求成交法請求成交法v局部成交法局部成交法v假設成交法假設成交法v限制成交法限制成交法v從眾成交法從眾成交法v優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法v名人效應法名人效應法v鄭重承諾法鄭重承諾法v選擇成交法選擇成交法v示范與說明成交法示范與說明成交法v逆反心理成交法逆反心理成交法v情感促銷法情感促銷法v利弊比較法利弊比較法v第三者成交法第三者成交法v滿足需求法滿足需求法春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的關鍵：把你的奶酪搬回家成功的關鍵：把你的奶酪搬回家回顧總結回顧總結春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你

36、的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.12.2717:1817:18:21人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。17:18:2117:1821.12.27論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。17: