物業(yè)市場(chǎng)拓展的七大技巧參考模板

1、物業(yè)企業(yè)商務(wù)談判的七大技巧1.沒(méi)有“免費(fèi)的午餐”在商務(wù)談判的全過(guò)程中，掌握信息，特別是準(zhǔn)確掌握有關(guān)談判對(duì)手的信息，對(duì)于談判的成敗都有著非常重要的作用。因?yàn)檎勁械拿恳粋€(gè)步驟都需要用大量的資料來(lái)驗(yàn)證，進(jìn)以說(shuō)服對(duì)手，達(dá)到自己的談判目地。在談判中，對(duì)手可能故意將備忘錄或其他所謂的內(nèi)部資料讓對(duì)手發(fā)現(xiàn)，或在已方成員間進(jìn)行筆談或翻看資料時(shí)故意讓對(duì)手了解。對(duì)于這些毫不費(fèi)力得到的資料和信息，必須審慎處理，不可輕信。因?yàn)樵谡勁凶郎系膶?duì)手也大都是一些談判高手，他們會(huì)采取各種手段設(shè)法讓對(duì)手按照自己的意圖行事，提供“免費(fèi)的午餐”只是其中的一種。2.“得隴”仍須“望蜀”得隴望蜀，被人們常用來(lái)比喻那些貪心不足的行為。但在談

2、判過(guò)程中，任何一方的輕易滿足都將會(huì)把自己的應(yīng)得利益拱手讓給對(duì)手，有人比喻在那普通的談判桌上堆滿了“錢(qián)”，談判就是如何合理劃分這些利益，只要你有能力“拿”來(lái)，就是屬于你的。因此永不滿足既得利益，“得隴”仍要“望蜀”便成了談判者的唯一選擇。3.“棄車(chē)”必須為了“保帥”在談判中的任何讓步都不應(yīng)是“免費(fèi)”的。因?yàn)椤懊赓M(fèi)”的讓步不僅不能恰當(dāng)?shù)鼐S護(hù)好自己切身利益，而且可能會(huì)引起對(duì)手的更大欲望。“棄車(chē)”就是指在談判者為了防止談判陷入疆局，甚至談判破裂，喪失那些既得利益，而做出的重大讓步。這些讓步必須在統(tǒng)覽全局的基礎(chǔ)上，在自身整體利益受損較小的情況下，才能做出，否則，只能是寧折勿彎。4.“一切都可以推倒重來(lái)”

3、的原則談判畢竟不是簽約，即使已經(jīng)簽約，只要協(xié)議尚未真正生效，談判的任何一方都有權(quán)利否定過(guò)去談判所達(dá)成的一切談判結(jié)果。這樣做可能會(huì)傷及個(gè)別談判者的面子或者公司的聲譽(yù)，但如果發(fā)現(xiàn)協(xié)議中確有重大遺漏或失誤，都應(yīng)立刻通知對(duì)方，進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)充，只要時(shí)間允許，完全可推倒重來(lái)，絕不能將錯(cuò)就錯(cuò)，而給公司造成更大的損失。5.把握對(duì)手心理，不圖虛名，力爭(zhēng)實(shí)地在現(xiàn)實(shí)談判中，談判者應(yīng)設(shè)法通過(guò)自己幾乎不需要太多支出的讓步來(lái)與對(duì)手周旋，特別是當(dāng)自己代表的是一家知名的大企業(yè)時(shí)，可以充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，把自己能為對(duì)方提供的咨詢(xún)、人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)轉(zhuǎn)變成能給自身帶來(lái)實(shí)際利益的談判籌碼。2 / 96.尊重對(duì)手，贏得支持依據(jù)著

4、名心理學(xué)家馬斯洛的“需求理論”，人的最高層次需求就是獲得尊重和自我實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判最好的結(jié)果就是雙方都感到自己是“勝者”。因?yàn)檫@種心理反應(yīng)不僅可以保證談判的順利進(jìn)行，還為日后協(xié)議的順利實(shí)行創(chuàng)造良好條件。特別是在談判中當(dāng)對(duì)手處于下風(fēng)時(shí)，或自己的談判目地得到充分實(shí)現(xiàn)時(shí)，切忌諷刺或貶低對(duì)手，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)客觀條件的優(yōu)劣，使對(duì)手在談判桌上失去的，能在心理上尋找到平衡。7.強(qiáng)調(diào)配合，形成合力從談判人員選擇的那刻起，就應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)調(diào)突出談判各組內(nèi)部人員之間的配合問(wèn)題。首先要在人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理達(dá)配，既要有懂財(cái)務(wù)、法律的，也要有懂技術(shù)、管理的，同時(shí)也應(yīng)注意內(nèi)部人員在性格上的互補(bǔ)，既要有強(qiáng)硬、沖動(dòng)型勇于說(shuō)“不”的“

5、黑臉者”，也要有緩合氣氛，調(diào)節(jié)情緒的“調(diào)合者”。誰(shuí)在什么時(shí)間說(shuō)什么話都應(yīng)有所安排，協(xié)調(diào)，力爭(zhēng)使談判內(nèi)部成員之間互相配合、補(bǔ)充，使整體作用得到最充分的發(fā)揮。市場(chǎng)拓展工作，對(duì)物業(yè)管理企業(yè)類(lèi)型、物業(yè)企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)型、目標(biāo)信息獲取、目標(biāo)評(píng)估四個(gè)方面進(jìn)行闡述。一、走市場(chǎng)化道路的物業(yè)管理企業(yè)類(lèi)型（一）具備房產(chǎn)企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè)物業(yè)管理本身就是伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展而逐漸規(guī)?；诜康禺a(chǎn)發(fā)展過(guò)程中，房產(chǎn)企業(yè)為了更好管理，或?yàn)榱舜蛟炱放?，或?yàn)榱耸酆蠓?wù)，多數(shù)都選擇成立自己的物業(yè)企業(yè)來(lái)管理自有項(xiàng)目，縱觀物業(yè)管理企業(yè)百?gòu)?qiáng)排行榜，幾乎所有靠前物業(yè)企業(yè)都有著房產(chǎn)企業(yè)背景。此類(lèi)物業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)化的進(jìn)程中，公司本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、

6、品牌價(jià)值高，坐擁關(guān)聯(lián)公司開(kāi)發(fā)的大體量物業(yè)管理面積，既可以在品牌上給合作方以影響，又可以在經(jīng)營(yíng)管理上讓合作方省心，具備極為強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）不具備房產(chǎn)企業(yè)背景的市場(chǎng)化物業(yè)企業(yè)在物業(yè)管理發(fā)展的過(guò)程中，有一批沒(méi)有房產(chǎn)企業(yè)母公司背景的物業(yè)企業(yè)，此類(lèi)物業(yè)企業(yè)注定需要不斷的拓展市場(chǎng)，外接項(xiàng)目，從而形成規(guī)?；４祟?lèi)物業(yè)企業(yè)缺少房產(chǎn)企業(yè)的支撐，在管項(xiàng)目都是通過(guò)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)獲取，所有的利潤(rùn)均來(lái)自于所接管的項(xiàng)目，因此在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理上也是精打細(xì)算，保持收益與品質(zhì)的動(dòng)態(tài)平衡。此類(lèi)物業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)化的道路上有著與生俱來(lái)的動(dòng)力與活力，哪里有機(jī)會(huì)就去哪里競(jìng)爭(zhēng)，具備豐富的市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，但是隨著房產(chǎn)企業(yè)下屬物業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，此

7、類(lèi)物業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)被削弱，市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加殘酷。（三）借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與物業(yè)合作的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)物業(yè)企業(yè)上市，引來(lái)資本市場(chǎng)追逐，主要是因?yàn)槲飿I(yè)管理搭上了互聯(lián)網(wǎng)的快車(chē)，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓物業(yè)企業(yè)站在風(fēng)口浪尖風(fēng)生水起，互聯(lián)網(wǎng)公司難免會(huì)想借助“社區(qū)O2O”、“社區(qū)金融”在資本市場(chǎng)獲取利益，達(dá)到共贏。此類(lèi)企業(yè)利用自身互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，快速設(shè)計(jì)一款A(yù)PP，以物業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的理念快速在物業(yè)企業(yè)去推廣。這類(lèi)公司不需要項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，只需要項(xiàng)目的客戶資源，因此針對(duì)一些小項(xiàng)目、老項(xiàng)目、物業(yè)管理本身水平跟不上的項(xiàng)目以及暫時(shí)還沒(méi)有能力自己研發(fā)APP的物業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，吸引力較大。此類(lèi)企業(yè)目標(biāo)明確、推廣速度快，當(dāng)客戶資源達(dá)到

8、一定體量時(shí)，公司就會(huì)尋求上市，在資本市場(chǎng)獲取效益。二、走市場(chǎng)化道路的物業(yè)企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)型（一）全委服務(wù)全委服務(wù)即與項(xiàng)目房產(chǎn)企業(yè)或者業(yè)委會(huì)簽訂物業(yè)服務(wù)合同，通過(guò)招投標(biāo)的方式獲取小區(qū)的物業(yè)管理權(quán)，全面負(fù)責(zé)小區(qū)的物業(yè)管理工作。這是最傳統(tǒng)的市場(chǎng)拓展方式，不管是房產(chǎn)企業(yè)下屬物業(yè)企業(yè)，還是沒(méi)有房產(chǎn)企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè)，在內(nèi)接或者外拓項(xiàng)目時(shí)，為獲取項(xiàng)目更加持久的管理權(quán)，都會(huì)優(yōu)先選擇全委的方式，拿下項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，長(zhǎng)期為項(xiàng)目提供物業(yè)服務(wù)，從而長(zhǎng)期獲取收益。全委服務(wù)一般只針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于有下屬物業(yè)企業(yè)的房產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，其他物業(yè)企業(yè)基本上難以取得項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，因此也需要其他的產(chǎn)品序列來(lái)彌補(bǔ)。（二）顧問(wèn)服

9、務(wù)顧問(wèn)服務(wù)即項(xiàng)目聘請(qǐng)知名的品牌物業(yè)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的物業(yè)管理提供顧問(wèn)服務(wù)，包括但不限于對(duì)服務(wù)方案、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理體系等提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)。部分房產(chǎn)企業(yè)自身規(guī)模不大、品牌不響、項(xiàng)目不多，但是成立了物業(yè)企業(yè)來(lái)接管自有項(xiàng)目，自身物業(yè)管理水平滿足不了項(xiàng)目品質(zhì)要求及營(yíng)銷(xiāo)需求，就需要聘請(qǐng)知名的品牌物業(yè)企業(yè)提供顧問(wèn)服務(wù)，提升項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)品質(zhì)與品牌美譽(yù)度。也有部分房產(chǎn)企業(yè)選聘一些普通的物業(yè)企業(yè)為項(xiàng)目提供物業(yè)服務(wù)，但是鑒于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)品牌需求，會(huì)聘請(qǐng)大品牌的物業(yè)企業(yè)來(lái)提供顧問(wèn)服務(wù)，從而達(dá)到雙贏。顧問(wèn)服務(wù)不需要獲取物業(yè)服務(wù)合同，只需要簽訂顧問(wèn)合同，約定顧問(wèn)期限，輸出公司品牌，輸出指導(dǎo)性意見(jiàn)，屬于典型的輕資產(chǎn)管理模式，目前國(guó)際五

10、大行在國(guó)內(nèi)基本上均采用此合作模式。（三）并購(gòu)合作當(dāng)物業(yè)行業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，必然會(huì)出現(xiàn)并購(gòu)。一部分物業(yè)企業(yè)因?yàn)轫?xiàng)目品質(zhì)、管理能力等原因，遇到發(fā)展瓶頸而得不到解決；而另一部分物業(yè)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，為了謀求更大的發(fā)展，需要去獲取更多的體量規(guī)模時(shí)，并購(gòu)就是一種有效的合作途徑。全國(guó)的物業(yè)企業(yè)數(shù)量逾十萬(wàn)家，服務(wù)質(zhì)量與品牌價(jià)值參差不齊，當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，整合行業(yè)資源，優(yōu)化管理模式，讓整個(gè)行業(yè)更加健康有序的發(fā)展成為一種發(fā)展趨勢(shì)。短期內(nèi)并購(gòu)并不會(huì)出現(xiàn)的過(guò)于頻繁，但對(duì)于物業(yè)管理這個(gè)擁有龐大數(shù)量基數(shù)和管理體量的行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)必將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大規(guī)模的并購(gòu)潮。（四）股份合作企業(yè)的成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大是一個(gè)循

11、序漸進(jìn)的過(guò)程，項(xiàng)目積累到一定規(guī)模之后，當(dāng)為了公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，不得不尋求合作伙伴的時(shí)候，股份合作也未嘗不是一個(gè)合適的選擇。通過(guò)股份制合作，控股公司獲得股份制公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，擴(kuò)大自己的管理規(guī)模，贏得更為漂亮的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與品牌美譽(yù)度。被控股公司獲取更多的資源、資金和管理體系輸入，不斷發(fā)展壯大。對(duì)于合作雙方來(lái)講，合作創(chuàng)造雙贏，對(duì)于行業(yè)來(lái)講，更加規(guī)范。（五）引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，做社區(qū)經(jīng)營(yíng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何行業(yè)都有可能被顛覆，物業(yè)行業(yè)也不例外，不獲取物業(yè)服務(wù)合同，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，獲取客戶資源，拋開(kāi)傳統(tǒng)物業(yè)管理收入之外，利用社區(qū)O2O、社區(qū)金融，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)，放大社區(qū)經(jīng)濟(jì)，從而獲取收益。目前已有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介

12、入物業(yè)行業(yè)，依托一款手機(jī)APP，搶占社區(qū)資源，但此類(lèi)公司只注重社區(qū)客戶資源，對(duì)于物業(yè)管理實(shí)則一竅不通，也不干涉物業(yè)管理的工作，專(zhuān)注于社區(qū)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，未必能夠真正改善社區(qū)物業(yè)管理基礎(chǔ)服務(wù)現(xiàn)狀；對(duì)于行業(yè)來(lái)講，也并沒(méi)有帶來(lái)太大的改觀。也有部分傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)啟動(dòng)了物業(yè)管理“互聯(lián)網(wǎng)+”的探索，依托自身規(guī)模、品牌優(yōu)勢(shì)，打造自己的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)高地。傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)除了輸出互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也輸出了服務(wù)品質(zhì)，在做好基礎(chǔ)服務(wù)、保障服務(wù)品質(zhì)與業(yè)主權(quán)益的同時(shí)，為后續(xù)社區(qū)O2O、社區(qū)經(jīng)營(yíng)做好打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、走市場(chǎng)化道路目標(biāo)信息獲?。ㄒ唬┘瘓F(tuán)層面品牌宣傳對(duì)于集團(tuán)型物業(yè)公司，比如萬(wàn)科物業(yè)、長(zhǎng)城物業(yè)等等

13、，公司市場(chǎng)化一般都是公司戰(zhàn)略行動(dòng)，為配合公司更快捷的走向市場(chǎng)，集團(tuán)層面的發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)必不可少，在公司層面做市場(chǎng)化推廣，既可以為公司做好宣傳又可以提升公司品牌知名度，讓更多同行了解公司市場(chǎng)化信息，對(duì)于公司市場(chǎng)部門(mén)來(lái)講，更容易從市場(chǎng)上獲取高匹配度的項(xiàng)目信息。（二）市場(chǎng)推介會(huì)上述有提到本身不是物業(yè)管理行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過(guò)研發(fā)的APP，也登陸物業(yè)行業(yè)，企圖在行業(yè)占據(jù)一定位置。這類(lèi)公司最常見(jiàn)的做法就是在各大城市舉行發(fā)布會(huì)或者產(chǎn)品推介會(huì)，借助行業(yè)協(xié)會(huì)或者“互聯(lián)網(wǎng)+物業(yè)”的論壇形式向同行推廣市場(chǎng)信息，并與同行建立聯(lián)系，推動(dòng)合作。（三）主動(dòng)出擊，全面撒網(wǎng)物業(yè)公司城市公司或者區(qū)域公司在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，

14、當(dāng)沒(méi)有合適的目標(biāo)時(shí)，可以采取此拓展策略。全面清查所在區(qū)域所有項(xiàng)目信息，并分析目標(biāo)項(xiàng)目，根據(jù)分析結(jié)果采取上門(mén)拜訪、項(xiàng)目交流等方式與項(xiàng)目相關(guān)方取得聯(lián)系，從而推動(dòng)合作。（四）單點(diǎn)突破，分區(qū)包圍物業(yè)管理項(xiàng)目如果可以集中在某個(gè)區(qū)域，對(duì)于物業(yè)公司來(lái)講，管理壓力、管理成本都會(huì)大大減少。因此，可以根據(jù)所在城市行業(yè)情況，選定重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)突破，力求在該區(qū)域獲取更多的項(xiàng)目。（五）公司員工、客戶資源物業(yè)公司的員工規(guī)模與客戶規(guī)模都很大，尤其是客戶規(guī)模，通過(guò)員工的人脈資源，可以獲取有效的項(xiàng)目信息。對(duì)于在管項(xiàng)目的業(yè)主，如果宣傳得當(dāng)，當(dāng)項(xiàng)目客戶有資源時(shí)，也會(huì)主動(dòng)和服務(wù)中心聯(lián)系。四、走市場(chǎng)化道路的目標(biāo)評(píng)估全國(guó)250億的物業(yè)市

15、場(chǎng)存量，理論上講每個(gè)項(xiàng)目都是可以拓展的對(duì)象，但是因?yàn)楣緫?zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)范圍、衡量標(biāo)準(zhǔn)存在一定的差異性，所以對(duì)于接管的項(xiàng)目的甄選要求也不盡相同，如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否是匹配自己公司的需求，市場(chǎng)拓展人員需要做進(jìn)一步的評(píng)估。（一）盡職調(diào)查、全面了解最直觀、最常見(jiàn)的辦法便是現(xiàn)場(chǎng)查勘，通過(guò)自己對(duì)項(xiàng)目的考察，直觀的判斷項(xiàng)目是否具備接管的價(jià)值?，F(xiàn)場(chǎng)查勘如果可行，需要對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)位、項(xiàng)目規(guī)劃、現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)、房屋本體、園林綠化、安防系統(tǒng)、門(mén)禁系統(tǒng)等硬件系統(tǒng)進(jìn)行逐項(xiàng)的排查，并列出風(fēng)險(xiǎn)清單。根據(jù)合作不同的合作模式對(duì)目標(biāo)公司的工商財(cái)稅狀況進(jìn)行全面調(diào)查，編制盡職調(diào)查報(bào)告，客觀、全面地陳述與目標(biāo)公司合作存在的風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題，并就是否繼續(xù)推進(jìn)合作工作給予專(zhuān)業(yè)的評(píng)估意見(jiàn)。此外，對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的調(diào)研也是很重要，選擇性的針對(duì)不同類(lèi)型、不同年齡段的業(yè)主進(jìn)行了解，通過(guò)業(yè)主的評(píng)價(jià)掌握項(xiàng)目的詳細(xì)信息。（二）詳細(xì)測(cè)算，數(shù)據(jù)為準(zhǔn)如果在合作之初獲取目標(biāo)項(xiàng)目/公司的基本信息，對(duì)于項(xiàng)目評(píng)估就更加準(zhǔn)確客觀。每個(gè)公司都會(huì)有