中層管理人員述職培訓(xùn)會(huì)

1、 變革自我 用心管理 創(chuàng)造激情團(tuán)隊(duì) 石家莊凱順中層管理人員 述職培訓(xùn)會(huì) 2013.6.28面對(duì)戰(zhàn)斗的海洋，面對(duì)戰(zhàn)斗的海洋，藍(lán)海在哪里？藍(lán)海在哪里？今天的市場(chǎng)！生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)剩剩產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈烈客戶(hù)對(duì)售后服客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)務(wù)滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高越來(lái)越高客戶(hù)日益成熟客戶(hù)日益成熟客戶(hù)需求差異客戶(hù)需求差異客戶(hù)容易流失客戶(hù)容易流失面對(duì)殘酷的市場(chǎng)：成本上漲，收入難增，利潤(rùn)下滑，我們?nèi)绾纹凭郑?回到源頭，革新?lián)Q面，重回到源頭，革新?lián)Q面，重新發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值，并做出正面新發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值，并做出正面的回應(yīng)，除此，我們別無(wú)選擇的回應(yīng)，除此，我們別無(wú)選擇! !現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的中心現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)

2、的中心目標(biāo)目標(biāo)不是提供產(chǎn)不是提供產(chǎn)品和服務(wù)，而是品和服務(wù)，而是獲得和滿(mǎn)足顧客獲得和滿(mǎn)足顧客我們應(yīng)努力使顧我們應(yīng)努力使顧客讓渡價(jià)值最大客讓渡價(jià)值最大化，從而實(shí)現(xiàn)顧化，從而實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意度最大化客滿(mǎn)意度最大化環(huán)境這么復(fù)雜，我們必須環(huán)境這么復(fù)雜，我們必須 如果說(shuō)，如果說(shuō)，18182020世紀(jì)的重點(diǎn)是人類(lèi)世紀(jì)的重點(diǎn)是人類(lèi)認(rèn)識(shí)自然、征服自然，最大限度滿(mǎn)足人類(lèi)的物質(zhì)生活需要；最大限度滿(mǎn)足人類(lèi)的物質(zhì)生活需要； 那么那么2121世紀(jì)的重點(diǎn)則是人類(lèi)世紀(jì)的重點(diǎn)則是人類(lèi)認(rèn)識(shí)自己、改變自己，全面提高物質(zhì)和文化生活質(zhì)量，提高人類(lèi)可全面提高物質(zhì)和文化生活質(zhì)量，提高人類(lèi)可持續(xù)性的需要。持續(xù)性的需要。q 60年代：成本q 70

3、年代：質(zhì)量q 80年代：新產(chǎn)品投放速度q 90年代：服務(wù)q 21世紀(jì)：創(chuàng)新企業(yè)轉(zhuǎn)型索尼為什么失去創(chuàng)新的奇跡?創(chuàng)新先鋒淪為落伍者創(chuàng)新先鋒淪為落伍者喜歡流行音樂(lè)的人的“標(biāo)準(zhǔn)”裝備豐田為何成為世界第一豐田為何成為世界第一? ?豐田改善力 如果想要用美國(guó)的機(jī)械制造汽車(chē)，再賣(mài)到美國(guó)去賺錢(qián)的話，只依照說(shuō)明書(shū)上的操作方法是絕對(duì)贏不了美國(guó)的。對(duì)手十個(gè)人的工作，我們要由一個(gè)人來(lái)做，不是指強(qiáng)化勞動(dòng)，而是指專(zhuān)研工法，降低成本的努力。最重要的是傳承和培育人才的環(huán)境，絕非只是改變?cè)煳锏姆椒?，而是透過(guò)生產(chǎn)改革來(lái)培育人才，使之持續(xù)新的改革。豐田成為第一的根本方法 日日改善 天天實(shí)踐 在窮則思變，趕超美國(guó)三大汽車(chē)公司的過(guò)程當(dāng)

4、，豐田發(fā)現(xiàn)了“人的智慧“無(wú)限可能性。 “人的智慧沒(méi)有窮盡”-這是豐田創(chuàng)始人之一大野耐一先生的觀點(diǎn)最強(qiáng)豐田的七個(gè)習(xí)慣從“相差甚遠(yuǎn)”的想法著手-不是“削減一成”而是“取消一個(gè)零”來(lái)發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)不以“我們公司”做主語(yǔ)-不是從“專(zhuān)業(yè)”的角度而是從“顧客”的角度生產(chǎn)產(chǎn)品重復(fù)五遍為什么-不停留在“原因”上而要連接“真因”也徹底改善把成功的經(jīng)驗(yàn)歸零-較之于“他人的成功”更能從“自己的失敗”中得到智慧成長(zhǎng)比成功更重要-要培養(yǎng)人才”改變體制“比”改變?nèi)恕案行б悦β禐閻u-“動(dòng)手早”比“動(dòng)作快”更能增加競(jìng)爭(zhēng)力從心里相信“大家的力量”-不是靠“一個(gè)不平凡的人”而是靠“一百個(gè)平凡的人”哈佛為什么青睞海底撈哈佛為什么青睞海

5、底撈? ?把人當(dāng)人看成就海底撈把人當(dāng)人看成就海底撈海底撈雖然是一家火鍋店，它的核心業(yè)務(wù)卻不是餐飲，而是超級(jí)服務(wù)和人性化的管理海底撈的成功秘訣“服務(wù)高于一切”是海底撈最大的特色 “人性化+標(biāo)準(zhǔn)化”是海底撈成功的法寶“服務(wù)利潤(rùn)鏈”：企業(yè)對(duì)員工好員工有干勁員工對(duì)客戶(hù)好客戶(hù)體驗(yàn)良好忠誠(chéng)顧客再次消費(fèi)和口碑推廣企業(yè)獲利創(chuàng)新最大的贏家羨慕就是無(wú)知 模仿就是自殺 -美國(guó)思想家愛(ài)默生 比爾蓋茨-微軟的成功不在于技術(shù)而在于創(chuàng)新微軟許多技術(shù)并不是微軟第一個(gè)發(fā)明的比爾.蓋茨開(kāi)創(chuàng)了世界新的產(chǎn)業(yè)軟件產(chǎn)業(yè) 馬云-開(kāi)創(chuàng)中國(guó)第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)網(wǎng)站-“中國(guó)黃頁(yè)”開(kāi)創(chuàng)國(guó)際上互聯(lián)網(wǎng)第四模式-“B2B電子商務(wù)”模式開(kāi)創(chuàng)全球首個(gè)企業(yè)間網(wǎng)上

6、信用商務(wù)平臺(tái)-“誠(chéng)信通”發(fā)起并策劃中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)盛會(huì)-“西湖論劍”中國(guó)大陸第一個(gè)登上美國(guó)權(quán)威財(cái)富雜志福布斯封面人物要么創(chuàng)新，要么死亡要么創(chuàng)新，要么死亡追求卓越追求卓越作者作者 托馬斯托馬斯彼得斯彼得斯 過(guò)去，天然資源是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，傳統(tǒng)的管理系統(tǒng)就是被設(shè)計(jì)用來(lái)開(kāi)發(fā)這些資源。 現(xiàn)在，發(fā)揮人們的創(chuàng)造力已經(jīng)成為管理努力的重心。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織重新認(rèn)識(shí)自我，創(chuàng)造新的未來(lái)。學(xué)習(xí)創(chuàng)新學(xué)習(xí)創(chuàng)新是企業(yè)的學(xué)習(xí)創(chuàng)新是企業(yè)的DNADNA活出意義超越自我追求卓越自我超越學(xué)習(xí)創(chuàng)新的真諦學(xué)習(xí)創(chuàng)新的真諦如何找準(zhǔn)自己的位置才是最好的中層要放手去干但不要把建議權(quán)當(dāng)成決策權(quán)不僅完成而且完成的更好不能光自己動(dòng)手，關(guān)鍵要有組織能力不

7、能只挑光彩奪目的事情來(lái)做鼓勵(lì)團(tuán)代自動(dòng)自發(fā)的工作是粘和高層和基層的雙面膠對(duì)上傳達(dá)要濾掉主管情緒對(duì)下傳達(dá)力爭(zhēng)做到準(zhǔn)確無(wú)誤我們的差距在哪里？自我檢查觀念：性本善還是惡領(lǐng)導(dǎo)：控制還是授權(quán)機(jī)制：約束還是鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)：被動(dòng)還是自動(dòng)我們應(yīng)當(dāng)如何變革？ 變革觀念 以心為本人性四大關(guān)鍵詞：人性四大關(guān)鍵詞： 創(chuàng)新四大關(guān)鍵詞：創(chuàng)新四大關(guān)鍵詞：1尊重平等待人 1好奇創(chuàng)新的萌芽 2挖潛創(chuàng)造激情 2興趣創(chuàng)新的營(yíng)養(yǎng) 3公正是非分明 3質(zhì)疑創(chuàng)新的舉措 4分享上下同享 4探索創(chuàng)新的方法 變革領(lǐng)導(dǎo)變革領(lǐng)導(dǎo) 示范五種行為以身作則：倡導(dǎo)并踐行企業(yè)價(jià)值觀。描繪愿景：激發(fā)人們獻(xiàn)身于事業(yè)的使命感。挑戰(zhàn)現(xiàn)狀：善于學(xué)習(xí)敢于不斷變革。充分授權(quán)：創(chuàng)造

8、群策群力的環(huán)境。激勵(lì)人心：將個(gè)人成長(zhǎng)與組織發(fā)展相融合。變革組織變革組織變正金字塔為倒金字塔變革變革機(jī)制機(jī)制激發(fā)內(nèi)在動(dòng)機(jī)超越的夢(mèng)想創(chuàng)造的喜悅精神的富足生命的意義簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)銷(xiāo)系統(tǒng)溝通溝通信息信息F認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)資金資金企業(yè)企業(yè)（賣(mài)方）市場(chǎng)市場(chǎng)（買(mǎi)方）菲利浦菲利浦科特勒科特勒：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造及同其他個(gè)人或群體交換產(chǎn)品和價(jià)值而滿(mǎn)足需求的一種社會(huì)的和管理的過(guò)程”。主體：主體：個(gè)人或群體的活動(dòng)核心：核心：通過(guò)商品交換過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足需要前提：前提：通過(guò)滿(mǎn)足他人需要來(lái)滿(mǎn)足自己的需要通過(guò)滿(mǎn)足他人需要來(lái)滿(mǎn)足自己的需要 對(duì)象：對(duì)象：通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定的

9、目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)容：內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)涵蓋了產(chǎn)品售前、售中、售后售前、售中、售后全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)是一種過(guò)程！營(yíng)銷(xiāo)是一種過(guò)程！F認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)彼得彼得德魯克：德魯克：顧客購(gòu)買(mǎi)的是需求的顧客購(gòu)買(mǎi)的是需求的滿(mǎn)意！滿(mǎn)意！營(yíng)銷(xiāo)是一種滿(mǎn)意！營(yíng)銷(xiāo)是一種滿(mǎn)意！F認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)西奧多西奧多萊維特：萊維特：哈佛大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的奠基人之一。“顧客要的不是直徑顧客要的不是直徑三英寸的鉆頭，而三英寸的鉆頭，而是一個(gè)直徑三英寸是一個(gè)直徑三英寸的鉆孔。的鉆孔。” ” 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果！營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果！F認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展態(tài)勢(shì)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展態(tài)勢(shì)： 產(chǎn)品產(chǎn)品-推銷(xiāo)推銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)

10、營(yíng)銷(xiāo)-生物鏈生物鏈內(nèi)部導(dǎo)向內(nèi)部導(dǎo)向 產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向 市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向 社會(huì)導(dǎo)向社會(huì)導(dǎo)向F認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)人民大學(xué)教授包政包政認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要職能就是職能就是進(jìn)入顧客的價(jià)值進(jìn)入顧客的價(jià)值鏈！鏈！營(yíng)銷(xiāo)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值！營(yíng)銷(xiāo)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值！F認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(a) 銷(xiāo)售觀念銷(xiāo)售觀念企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化 起點(diǎn)起點(diǎn) 焦點(diǎn)焦點(diǎn) 內(nèi)涵內(nèi)涵 終點(diǎn)終點(diǎn)(b) 營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念 利潤(rùn)利潤(rùn)（通過(guò)產(chǎn)品通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售）銷(xiāo)售） 工廠工廠 產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售和促銷(xiāo)售和促銷(xiāo)銷(xiāo) 利潤(rùn)利潤(rùn)（通過(guò)客通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意）戶(hù)滿(mǎn)意） 市場(chǎng)市場(chǎng) 客戶(hù)客戶(hù) 目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)F認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)

11、銷(xiāo) 最好的營(yíng)銷(xiāo)就是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，這才是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真諦！顧客看重的就是產(chǎn)品和服務(wù)，而復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)在很多情況下都是一種忽悠，然后羊毛出在羊身上，最終都加重了顧客的負(fù)擔(dān)。 為此，我們必須采取更為寬廣的視野，來(lái)看待顧客的價(jià)值功能，并始終把目標(biāo)放在以最便利的方式來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求上，而且盡可能地降低顧客花在看車(chē)、定車(chē)、提車(chē)和獲得服務(wù)上的時(shí)間與精力，最大限度地提高顧客的滿(mǎn)意度。營(yíng)銷(xiāo)的真諦營(yíng)銷(xiāo)的真諦激情團(tuán)隊(duì)在哪里？找出談戀愛(ài)的激情 我覺(jué)得一般推銷(xiāo)員時(shí)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒(méi)有跟他的產(chǎn)品談戀愛(ài)。 我時(shí)常跟我的產(chǎn)品談戀愛(ài)，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會(huì)改變你的一生。 一般推銷(xiāo)員時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他總是認(rèn)為他在賣(mài)產(chǎn)品。

12、其實(shí)顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個(gè)好處是非常直接的。這是一般推銷(xiāo)員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。 1、我的產(chǎn)品是什么？2、我產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色是什么？3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？ 激情團(tuán)隊(duì)之愛(ài)產(chǎn)品必須找出產(chǎn)品的五個(gè)最重要特色激情團(tuán)隊(duì)之愛(ài)客戶(hù)找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn) 1、誰(shuí)是你的顧客？誰(shuí)是你最理想的顧客？2、哪些人最適合你的產(chǎn)品？3、哪些人最迫切需要你的商品？4、你怎么樣去找出這些人？5、為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？6、為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi)？他們有哪些共同點(diǎn)？7、如何改善產(chǎn)品介紹的方式？8、我要給顧客一個(gè)什么樣的印象？9、我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這

13、樣的一個(gè)印象？激情團(tuán)隊(duì)之愛(ài)自己當(dāng)你的出發(fā)點(diǎn)是正確的沒(méi)有人可以拒絕你行銷(xiāo)就是要把你自己推銷(xiāo)出去要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是“想要”是“一定要” 自我超越讓工作更有價(jià)值每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，你就是勝利者激情團(tuán)隊(duì)之談戀愛(ài)把價(jià)錢(qián)放在最后談 假如顧客不斷地提到價(jià)錢(qián)的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客。記住，價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)在最后談。一定要不斷告訴顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。1、我怎樣引起注意？2、我怎樣證明有效？3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望？4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？ 激情團(tuán)隊(duì)之“愛(ài)的誓言” 我相信：推銷(xiāo)的目的是為了服務(wù)更多的顧客，為了提供更多的產(chǎn)品給這個(gè)社會(huì)，幫助每個(gè)人過(guò)更好的生活、更高品質(zhì)的生活。 我相信：假如對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有熱忱，沒(méi)有信念，不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上是沒(méi)有辦法推銷(xiāo)成功的。我相信：每一個(gè)產(chǎn)品都有它的顧客，永遠(yuǎn)有一些人迫切需要得到我的產(chǎn)品，我一定要誠(chéng)懇地幫助顧客得到他所要的。今天是我的“戀愛(ài)紀(jì)念日”，我熱愛(ài)我的產(chǎn)品，我永遠(yuǎn)熱愛(ài)我的顧客。 簽 名： 年 月 日 結(jié)束語(yǔ) 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)任何時(shí)候都是企業(yè)持續(xù)進(jìn)步的根本。管理者的行為就是企業(yè)文化的人格化。領(lǐng)導(dǎo)力提升即企業(yè)文化落地。銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)貌合神離，前