促銷的全部方式培訓課件

1、贈品促銷贈品促銷一、贈品促銷 “贈品促銷”就是指消費者購買產品的同時可得到一份非該產品的贈送品。其方式如下： 此外，贈品可以配合廣告及各項活動，如：比賽、招待會、表演等同時舉辦，增加促銷效果，并且可用獨家贈品作為差異化競爭的工具。買多少金額的產品即獲贈品買多少金額的產品即獲贈品跟隨產品附送贈品，如買三送一跟隨產品附送贈品，如買三送一買大包裝產品送小包裝產品買大包裝產品送小包裝產品贈送幸運彩券，定期開獎贈送幸運彩券，定期開獎直投廣告（直投廣告（DMDM）傳單街角贈送等）傳單街角贈送等贈品促銷贈品促銷8 8大要點大要點1、先聲奪人先聲奪人宣傳信息發(fā)布準確（促銷地點、方式方法、促銷原因、贈品推薦等）

2、2、引人入勝引人入勝突出贈品的獨特賣點3、理性為先理性為先凸顯促銷贈品價值4、情感助陣情感助陣適當炒作贈品價值（炒作贈品需要從贈品的使用意義與情感利益等方面入手，不能單純的夸大贈品的價值）贈品促銷贈品促銷5、強化概念強化概念贈品是附加值的體現6、借力打力借力打力依靠外部現身說法（為了增加消費者對產品和贈品的記憶度，在促銷現場，需反復提及產品的功效、消費者利益和情感利益，并反復強調贈品與產品的內在關聯(lián)性，以強化消費者記憶）7、集中擺放集中擺放注重贈品陳列和展示8、欲擒故縱欲擒故縱設置懸念造成緊張感（例如：“本活動自今日起到月日截止，贈品數量有限、時間有限”；同時在促銷現場，贈品的陳列擺放也要少一

3、些）贈品促銷案例贈品促銷案例案例一：案例一： 凡購買“太太”口服液一提的消費者，即可獲贈放在產品包裝內的高級化妝品一套。點評：點評： 贈品放在產品包裝里面不易流失，但漂亮的贈品不易被消費者準確感知，可設計一塊透明包裝以顯出贈品。案例二：案例二： 滋潤為全家操勞一年的雙手：活動期間購買福臨門食用油一瓶，即可獲贈東洋之花綿羊奶護手霜1支（4克）。點評：點評： 產品陳列效果好，能夠在眾多競爭品類的貨架上脫穎而出，但贈品容易被拆除，同時護手霜尚未在家庭主婦心中建立起使用意識。 贈品促銷案例贈品促銷案例贈品促銷案例贈品促銷案例案例三：案例三： 在端午期間，買紅桃K關懷裝一提即可獲贈500ml特制紹興黃酒

4、一瓶，多買多送。點評：點評： 此促銷贈品可以一并送給使用者，實際上此促銷贈品可以一并送給使用者，實際上給給“最愛的人最愛的人”送的是兩份禮品；但促銷成送的是兩份禮品；但促銷成本比較高，導致無法起量。本比較高，導致無法起量。限時搶購限時搶購限時搶購 限時搶購緊緊抓住了國人愛看熱鬧、愛占小便宜的心理特點，通過獨特的道具和實施手段來強烈地刺激店內顧客的感官，促使其參與購買 。 五步達成五步達成“限時搶購限時搶購”的促銷絕招的促銷絕招第一步：選擇商品第一步：選擇商品 第二步：選擇時間第二步：選擇時間 第三步：營造氛圍第三步：營造氛圍第四步：考慮安全措施第四步：考慮安全措施 第五步：安排地點第五步：安排

5、地點 第一步：選擇商品第一步：選擇商品 限時搶購必須有廠商支持，搶購商品最好定為原價的3434折折，價格不能太低。也偶爾做些非常敏感的商品做幾次驚爆價格活動，但不能頻繁。適合搶購的單品包括：流行商品、應季商品、流行商品、應季商品、大眾化商品、單價適中的商品等大眾化商品、單價適中的商品等，另外還需考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。 第二步：選擇時間第二步：選擇時間 1 1、在什么時候適合做？、在什么時候適合做？ 人流量越大，限時搶購的效果越好。2 2、搶購多長時間能達到最佳效果？、搶購多長時間能達到最佳效果？ 常規(guī)做法，搶購時間最好控制在半小時內。3 3、怎樣安排搶購場次的時間？、

6、怎樣安排搶購場次的時間？ 門店新開業(yè)、黃金消費周或大型促銷活動期間可選擇在比較冷場的時候來做，場次可以多一些；在常規(guī)促銷期間及周末等人流量一般的時間，可選擇臨近銷售高峰期的時間來做，使銷售現場感覺更加火爆 。第三步：營造氛圍第三步：營造氛圍1、促銷道具的選擇：促銷道具的選擇：鈴鐺、喇叭（擴音器）；單品搶購需要使用獨立的促銷花車2、人員的安排：人員的安排：使用表現欲強的員工做限時搶購3、播音的安排播音的安排：現場音樂急促有力，播報限時搶購時語速要快，節(jié)奏感要強，讓顧客明顯感受到誘惑的信息4、環(huán)境布置及現場海報環(huán)境布置及現場海報 ：搶購現場頂部用KT板與寫真板做吊牌，吊牌底部可以懸掛搶購商品的價格

7、POP，活動前半個小時掛出來第四步：考慮安全措施第四步：考慮安全措施1 1、地點選擇：、地點選擇： 切忌不要在電梯及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺旁邊等地做限時搶購式促銷。 2 2、防范措施：、防范措施： 需足夠人手維持現場秩序，并在賣場里一切可能出事的地點增派人手。做轟動性很大的商品搶購，可以用發(fā)券的方式來代替現場搶購，盡量避免發(fā)生意外。第五步：地點安排第五步：地點安排1、搶購活動中，顧客多數都是沖動性消費；因此最好能夠就近收銀，而且現場收銀容易管理。2、限時搶購的“信號”響起，不管顧客處在哪 個位置，都條件反射般的朝搶購地 點飛奔而去

8、，那這個搶購活動設置 的位置就非常理想?，F金返還式促銷現金返還式促銷現金返還式促銷現金返還式促銷現金返還就是消費者在購物消費并達到一定數額時，廠商會給予一定金額的退款，該退款可以是商品售價的百分之幾， 也可以是全額退還甚至超額退還；返還現金實際上也是一種打折和優(yōu)惠活動，但是卻在表現手法上比折扣高出一籌，因為消費者在活動中得到的是現金，導致活動更具有誘惑力；v 現金返還式促銷五大運作方式如下：現金返還式促銷五大運作方式如下：1 1、購買單一商品的現金回贈、購買單一商品的現金回贈 此方式適合單價較高的消費品，如化妝品、黃金飾品、保健品等。如顧客購買某種價值2000元的鉆石項鏈，可獲得300元的退款

9、。2 2、多次購買同一商品可得到的現金返還、多次購買同一商品可得到的現金返還 此方式適合單價較低、使用周期短、購買頻率高的日用消費品，以培養(yǎng)品牌忠誠度。如顧客憑12個同一餅干的包裝袋可獲退費10元。3 3、購買同一廠家的多種產品享受的現金返還、購買同一廠家的多種產品享受的現金返還 廠商常用此方法推廣新產品或銷售不理想的產品。但參加品種最好不要超過6種，以免消費者因麻煩而放棄參加促銷活動。4 4、聯(lián)合現金返還、聯(lián)合現金返還 為節(jié)省投資費用、增加退費金額，有時幾家制造企業(yè)會聯(lián)手合作，或制造商與零售店合作舉辦聯(lián)合退費活動。5 5、升級式現金返還、升級式現金返還 即隨著購買量的增加而增加退費，購買越多

10、的顧客所享受的退費率也越高。如一家果汁零售店規(guī)定，以顧客買3瓶果汁為限，買3瓶退5元，買5瓶退10元，買10瓶退25元。 這種辦法旨在刺激消費者增加購買量，適合于單價低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費品。v 現金返還式促銷的四種退費方式：現金返還式促銷的四種退費方式：1、部分退費部分退費 產品單價較高時，以售價的部分金額進行現金回贈?；刭浗痤~越高，吸引力越大，消費者的參與率也越高。通常低于售價20%的回贈很難引起消費者的興趣。2、全額退費全額退費 價格較低、購買頻率較高的商品，可實行全額退費，即等于把商品送給消費者試用，若消費者滿意，今后就會長期購買。3 3、超額退費、超額退費 有些售價低

11、的商品，即使增加購買數量也不足以構成具有吸引力的退費款額，此時，廠商可采用超額退費。一般若提供雙倍的買價退費，定能增加購買行動。4 4、組合退費、組合退費 為增加吸引力，退費?？膳c其他促銷方式相結合。如現金加優(yōu)待券退還、現金加贈品退還、抽獎式退費等。LG電子集團曾舉辦此活動，買LG健康王分體式空調，可得9%的退款加精美T恤衫1件。 要做好現金返還式促銷，把握好如下幾點：1 1、成本費用、成本費用 包括顧客的現金返還（至少應達到產品售價的20%）、廣告宣傳費、退費卡的印制費、郵件處理費和活動中動用的輔助人員與處理費用，如公證處的公證費、向顧客匯款、接受顧客的咨詢與投訴、活動效果測評等各種費用。2

12、 2、活動時間、活動時間 時間太短，消費者難以積累到規(guī)定數量的購物憑證，太長則沒有購物的緊迫感，難以收到明顯的促銷效果。另外，活動時間的長短還要考慮到海報的時間、廣告媒體傳播資訊速度的快慢及促銷產品的出貨速度。 總之，現金返還式促銷對于增加新消費者、幫助新產品入市較為有效，對品牌形象的損傷較少。代金券代金券代金券代金券 代金券，又稱折價券；適用于洗滌用品、食品等日常消費性產品。消費者使用按面值兌換的代金券(折價券)，可以享有兩次消費的優(yōu)惠讓利。若能在DM或報紙內附上印花折價券，可以提高消費者對廣告的關注率，從而提高促銷活動的成功幾率。 代金券容易偽造從而產生欺詐，如零售店的會計人員、銷售人員，

13、利用剪下的折價券來代替收銀機的現金，不可不慎重。展示現場銷售展示現場銷售展示現場銷售展示現場銷售 展示現場的銷售活動，是指在一定期間，針對多數預期顧客，以實際銷售為目的所進行的展示銷售活動。展示現場的銷售活動在操作過程中必須注意如下幾點：1 1、營運主體為經銷店鋪：、營運主體為經銷店鋪：其操作可以是一家分店或由多家分店共同舉辦，也可以由廠商提出建議，并參與企劃和協(xié)助執(zhí)行；比如品牌家電的場外展示；2 2、以實際銷售為目的：、以實際銷售為目的：展示現場銷售又稱為“展示即賣會”，其目的在于促使最終需求者的購買，即在展示現場從事買賣活動，并以成交額的多少顯示其效果；3 3、有一定的時間限制：、有一定的

14、時間限制：因所售的商品種類、現場規(guī)模、接待人員數量、銷售目標額的不同，其所定展示銷售的期限會有所不同，但通常限定為1天1周，不宜過長；4 4、以多數預期顧客為對象：、以多數預期顧客為對象：即以有購買意愿或購買可能性較大的需求者為展示銷售的對象，毫無購買意圖的人不在考慮范圍之內；5 5、必須有展示銷售的場所：、必須有展示銷售的場所：這個場所可以在自家分店，也可以選擇在場外或社區(qū)，但所選場地必須適合所銷售的商品，并能喚起顧客的購買意圖；展示現場銷售活動并不是一種新的促銷手法，最早的時候多用于家電的銷售，時至今日，不論什么產品，都可以采用這種促銷的手段來進行銷售。折扣促銷折扣促銷折扣促銷折扣促銷 “

15、折扣”即指通過降低商品的售價，以優(yōu)待消費者的方式促進銷售。如“原價8元，現價6元”、“八折優(yōu)惠”、 “買送”諸如此類，均屬于 “折扣促銷”。 “折扣促銷”又可細分為直接折扣、間接折扣、套餐折扣、指定折扣和時段折扣等多種形式。但無論是哪種形式的折扣，其核心內涵均為：企業(yè)讓利，顧客省錢，雙方共贏。折扣促銷注意事項：折扣促銷注意事項：誠信原則：誠信原則：原價和特價一定要真實，不能夠欺騙消費者；活動期一過，要立刻恢復原價，以示公信；眼光放遠：眼光放遠：為吸引顧客光顧，別吝嗇于給消費者占些小便宜，應將損失的毛料規(guī)劃于促銷預算內；活動告知：活動告知：舉辦特價促銷時，活動信息的告知很重要，比如商圈內派送DM

16、、主要顧客的聯(lián)系都不可缺少；必要時也可以制造話題，讓消費者有所期待；折扣適中：折扣適中：商品折扣過多會引起消費者的懷疑而降低品牌的忠誠度，因此要設法減少特價帶來的負面作用，利用特殊名目舉辦折扣促銷；抽獎促銷抽獎促銷抽獎促銷抽獎促銷 舉辦抽獎活動時，獎品的選擇是吸引消費者的關鍵，這些商品應具備如下特點：1、適合商店的目標顧客群，是他們喜愛的商品；2、新潮、流行、具有話題性的產品；3、知名品牌的產品；4、實用性高或顧客想擁有的產品， 如家電、現金、禮券等。抽獎促銷注意事項：抽獎促銷注意事項：抽獎活動要遵守公平交易的原則；抽獎的時間、地點、兌獎期限、獎品等問題，都需要在DM上注明，避免不必要的麻煩；

17、參加抽獎的條件不宜過高，只要比平均客單價稍高即可，以免降低參與的消費群數量和意愿；必須公開抽獎，請律師或相關權威部門監(jiān)督檢查，提升抽獎活動的可信度；但這樣費用相對會過高，一定要在策劃和預算中考慮周全；以舊換新以舊換新以舊換新以舊換新 “以舊換新”是指消費者購買新商品時，如能把同類舊商品交給商店或企業(yè)，就能折抵一定的價款。這實際上是獎舊商品作為折價券使用的促銷方法，是一種能夠有效加速新產品銷售的途徑。 對于采取以舊換新促銷方法的商家來說，也許回收的舊商品并沒有什么利用價值，因此以舊換新的目的通常是為了消除由于舊商品存在而形成的對新商品的銷售障礙。 目前，以舊換新促銷十分流行，涉及的商品有自行車、

18、手表、家用電器、家具、住房、黃金珠寶首飾、高壓鍋、熱水器、煤氣灶，甚至西服、羊毛衫、旅游鞋、炒菜鍋等百十種。 “以舊換新”這一促銷方法的種類很多，下面我們著重介紹其中的兩大類：1、同一品牌的以舊換新、同一品牌的以舊換新 同一品牌的一舊換新，主要是為了回饋和穩(wěn)住老顧客并吸引新顧客。 據調查，目前城市家庭中的中高檔耐用消費品普遍到了更新?lián)Q代的時候。很多家庭之所以沒有買新產品，主要就是舊產品尚可使用，丟了可惜。以舊換新恰好為舊商品提供了一個折價的機會，這就會促使很多消費者提前更新自己的舊商品，即為新商品的銷售掃除了障礙。2、不同品牌或競爭品牌的以舊換新、不同品牌或競爭品牌的以舊換新 任何品牌的同類就

19、產品均可折價換新的做法最為普遍，它能吸引所有擁有舊商品的顧客購買新商品，因此促銷效果最好。以舊換新的優(yōu)劣勢以舊換新的優(yōu)劣勢優(yōu)勢：優(yōu)勢：在實際操作中，很多廠家或商家都擔心降價會有損商品形象，引起消費者對商品的懷疑，或擔心降價會引發(fā)同行中競相降價的價格戰(zhàn)。因此，使用以舊換新的變相降價，既能收到降價的促銷效果，又可避免降價帶來的負面影響。優(yōu)勢：優(yōu)勢：這一促銷方式對于賣方企業(yè)來說，可以加速出貨，使資金能夠快速回籠，并且加速了產品的更新?lián)Q代，縮短了產品生命周期，對消費起到了很好的促進作用。優(yōu)勢：優(yōu)勢：這一促銷方式為消費者提供了處理舊貨的渠道，幫助他們解決了一些耐用消費品陳舊過時但又棄之可惜的矛盾，能夠有

20、效的刺激消費者的購買欲望，擴大產品的銷售量。因此，很快就受到了廣大消費者的青睞。劣勢：劣勢：由于“以舊換新”的促銷成本過高，促銷范圍比較狹窄，促銷時還必須保證商家和廠家有較好的配合關系，因此必須在促銷過程中注意其特點，做到對癥下藥。積分促銷積分促銷積分促銷積分促銷 積分促銷指一種先消費后獲贈的銷售活動，也是一種成本低、活動持續(xù)時間較長的促銷方式，在促使顧客再次購買和保護現有使用者免受競爭品牌的干擾兩個方面極有成效。 積分促銷的基本形式為：消費者須收集產品的購物憑證，達到一定數量后即可換取不同的獎勵，獎品可以是現金，也可以是禮品，或是下次購買的折扣優(yōu)惠券等。不同積分促銷的特點：不同積分促銷的特點

21、：1 1、沒有時間限定積分促銷、沒有時間限定積分促銷 即無論何時，消費者購物后都可以得到積分兌換券，只要累計到一定數量，就可以兌換規(guī)定的獎品，兌換時間也沒有限制。2 2、有時間限定的積分促銷、有時間限定的積分促銷 即在規(guī)定的促銷期內，顧客購物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內，顧客購物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內，顧客把規(guī)定數量的積分交給商店后，才能兌換獎品。3 3、可兌換成套獎品的積分促銷、可兌換成套獎品的積分促銷 即在規(guī)定的促銷期內，店鋪每周挑出成套獎品中的一件，作為積分兌換的贈品，顧客為可得到整套贈品，只有每周都來這家商店購物，最后才能獲得整套贈品。4 4、以購物憑

22、證替代積分、以購物憑證替代積分 店鋪要求消費者保存某種購物憑證，當達到一定數量時，就可以用來免費兌換獎品，或以超低價購買商品。這種購物憑證通常是發(fā)票、收銀小票、商品標簽、商品包裝物等的某一部分。 5 5、積分公司印制發(fā)行的積分優(yōu)待、積分公司印制發(fā)行的積分優(yōu)待 消費者在不同的商店里購買自己所需要的不同商品，如在菜市場買菜、在服裝店買衣服、在鞋帽店買鞋子等。如果顧客在不同的商店中購物時，能收到相同的積分優(yōu)待，就能在短時間內換回價值較高的獎品，從而提高他們參加積分促銷的興趣。6 6、變相形式的積分促銷、變相形式的積分促銷 即“酬賓回饋”，如航空公司都開展了“累計里程優(yōu)惠活動”。目前，很多行業(yè)都采用這

23、種辦法促銷產品或服務。如顧客在某一商店消費一定金額后，可得到貴賓卡，憑卡在該店消費可銷售折價優(yōu)惠。7 7、生產廠商發(fā)行的積分優(yōu)待和零售商發(fā)行的、生產廠商發(fā)行的積分優(yōu)待和零售商發(fā)行的積分優(yōu)待積分優(yōu)待 生產廠商發(fā)行的積分優(yōu)待一般是把積分放在產品包裝內或印制在產品包裝上，目的在于鼓勵顧客購買特定品牌的商品。零售商發(fā)行的積分通常是消費者在舉辦積分活動的商店購物達到一定金額后，售貨員就送給一定面值的積分優(yōu)待，目的是鼓勵消費者在某一商店持續(xù)購物。 為充分發(fā)揮積分促銷的優(yōu)勢，積分促銷需注意以下幾點：1 1、活動的時間、活動的時間 時間不宜過短，應確保消費者有足夠的時間更多地收集購物憑證。但時間也不能太長，以

24、免消費者沒有購買壓力而使企業(yè)達不到促銷的目的。2 2、獎品的設置、獎品的設置 獎品可以是現金、禮品或優(yōu)惠券，但必須實實在在，要實用、美觀、典雅，還要質量好，以有效激發(fā)消費者的購買欲望。3 3、兌獎的手續(xù)、兌獎的手續(xù) 其購物憑證的收集、兌獎時間、兌獎地點等相關事項，必須在充分考慮消費者的實際可操作性之后再作決定，即一切須以方便消費者為原則。優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券促銷 優(yōu)惠券促銷指以優(yōu)惠券為購物憑證，使消費者在下次購物時可以享受一定的折扣優(yōu)惠。目的是進一步增強消費者對產品的關注，刺激消費者產生強烈的購買欲望，擴大銷量。 “優(yōu)惠券促銷”活動主要是用于以下幾種情況：產品銷售出現停滯時，用

25、來有效緩解產品銷量的下 降；當競爭非常激烈時，欲取得競爭優(yōu)勢，以大幅度提 高產品的市場占有率；要增強消費者的品牌忠誠度時；要引起消費者者對新產品的濃厚興趣時。誘導促銷誘導促銷誘導促銷誘導促銷 “誘導促銷”即商家借各種誘導方式使消費者受到刺激，使埋藏在潛意識中的需求得到激發(fā)，從而產生購買行為。 這一方法是根據消費者的潛在需求理論提出來的，主要包括獎券、折價券、減價、贈獎、競賽、交易印花、免費貨品等。 企業(yè)在使用誘導促銷的過程中，應堅持“雙贏”的原則，使商家和消費者同時獲得利益。企業(yè)在促銷過程中應言而有信，如果使消費者有“受騙”的感覺，那么對于商家的長遠利益無疑會產生消極影響。如何在促銷中吸引年輕

26、顧客 要招徠并留住年輕顧客，必須積極采取相應的促銷戰(zhàn)略，在商品方面，則應打破原來的觀念，除經營主要商品外，還需準備一些輔助商品。增加輔助商品時，應注意以下幾點：1、選擇毛利率高的商品；2、應選擇那些吸引顧客的話題性商品；3、選擇的商品其生命周期應處于引進期或成長期 內。樣品派送試吃試用樣品派送試吃試用樣品派送試吃試用樣品派送試吃試用 “樣品派送”指把一定量的商品樣品，免費贈送給目標消費者使用的一種促銷活動。其目的是使消費者切身體驗到該產品，從小量嘗試性購買到長期大量購買，最終成為企業(yè)忠誠顧客。樣品派送的方式：樣品派送的方式：1 1、間接派送、間接派送 在報紙或DM中印刷樣品兌換券，告知消費者持

27、券換樣品的時間、地點，請有意者前來兌換樣品。此方式消費者前期并不直接接觸贈送的樣品。2 2、直接派送、直接派送 在商場內直接把試用樣品分發(fā)給過往的消費者。3 3、選擇互補性商品或非競爭性商品作附送樣品、選擇互補性商品或非競爭性商品作附送樣品 如美國麥氏咖啡，把一杯分量的咖啡樣品，封進一斤裝的面包袋中，把咖啡樣品隨面包的售出派送給消費者，使消費者在買了一種商品后，能試用到另一種商品的樣品。 樣品派送的優(yōu)點：樣品派送的優(yōu)點：1、對于價值較低、差異明顯、易采用小包，目標群體能加以區(qū)分的產品，都可采用試用促銷，通過消費者的親身試用，提高其接受度。2、“免費試用”活動最適用于吸引消費者試用新產品，進而轉

28、為購買行為。這一促銷方式是改變其他品牌忠實消費者的有效方式。3、樣品派送能提高商品的導入速度，廣告需反復訴求才能為消費者認知。促銷游戲促銷游戲促銷游戲促銷游戲 “促銷游戲”是基于人們追求幸?？鞓返奶煨远O計的一種促銷方式。 它以其新穎、有趣的形式使抽獎活動變得更有趣味性，從而激發(fā)了人們的參與熱情。 “促銷游戲”具有如下幾大優(yōu)點： 1、引起消費者較多的注意2、激勵消費者反復購買3、加深活動參與者對商場的印象如何掌握如何掌握“促銷游戲促銷游戲”活動的分寸活動的分寸1、活動設計的參與者應是目標消費者活動設計的參與者應是目標消費者 雖然每個人都有一定的童年興趣，但不同年齡、不同階層的消費者對游戲類型的

29、接受度還是會有很大差異。因此，唯有針對商品目標消費群的心理所設計的游戲才能打動他們。2、游戲的方式應盡量簡單且具備可操作性游戲的方式應盡量簡單且具備可操作性 盡管游戲內容的趣味性和可操作性在某種意義上有一定的矛盾，趣味性強的內容勢必會復雜一些。但是，只要游戲的原理比較簡單，并能賦予時尚的含義，同樣具有可操作性。3、游戲的設計應具有可控制性游戲的設計應具有可控制性 所有“促銷游戲”都必須具備一個共同的特點：能比較有效的控制游戲獎品的總數而且，如果要讓消費者在游戲上花費一定的精力，不宜再設計成最后抽獎的方式來控制獎品數量，否則會影響消費者的參與積極性。以情動人的情感促銷法以情動人的情感促銷法以情動

30、人的情感促銷法以情動人的情感促銷法 加強感情的溝通是商業(yè)經營的重要內涵。情感促銷法就是這種理念的實踐。它能使店鋪、賣場、企業(yè)、品牌贏得自己的市場并樹立良好的形象，同時還能增加其與廣大目標消費群的感情聯(lián)系。 如：舉辦購物娛樂活動；商場推出的“蔬菜基地一日游”、“顧客下午茶”、“圣誕節(jié)與圣誕老人合影留念”、“走進社區(qū)活動”、“春季運動會”等和顧客的聯(lián)誼活動。競賽促銷競賽促銷競賽促銷競賽促銷由于大多數人有喜歡與人比賽、湊熱鬧的習慣，因此，店鋪可以借助舉辦各種活動，制造話題，帶動人潮，使消費者在購物的同時，還可以獲得樂趣，也使安靜的賣場熱鬧起來，從而吸引客流，提高產品銷量。一般而言，競賽促銷的方式包括

31、：兒童征文征畫比賽、比腕力大賽、卡拉OK大賽、喝啤酒吃粽子大賽、特征比賽（舉凡高、矮、胖、瘦都能制造話題）、拍賣式競標大賽及猜商品價格、數量、重量等比賽。 促銷策劃與執(zhí)行人員在開展競賽促銷時，必須注意以下5點：1、競賽主題要明確，以有趣好玩、參與性高并能夠吸引顧客的注意力為企劃重點。獎品的選擇也會影響參與的意愿。2、競賽內容要簡單、易懂、清楚，而且要注意安全問題。一般對象以兒童、情侶、全家福動員等效果較佳。3、競賽必須力求公平，若遇到有特殊技能或高級技術比賽，必須聘請專家來做指導或考評。比賽結果要公開，并通知優(yōu)勝者領取獎品。4、比賽前的宣傳活動必須充分，否則將造成參加人數不足、現場冷清的現象。

32、不得已時，工作人員還須假扮客戶參與，先炒熱活動氣氛。5、活動主持人的選擇也非常重要，必須要能帶動現場氣氛，把活動炒熱，并能夠掌握參賽者的情緒，能及時靈活的應對現場突發(fā)事件。范例欣賞兒童彩繪比賽競賽促銷的優(yōu)點競賽促銷的優(yōu)點1、建立或強化企業(yè)形象。 2、增加賣場吸引力。3、有助于達到既定的銷量和利潤目標。 競賽促銷的不足點：競賽促銷的不足點：1、活動參與率低，且只能限于特定對象，無法普及。 2、活動的設計較難創(chuàng)新。3、對目標消費群針對性差。清倉甩賣清倉甩賣清倉甩賣清倉甩賣 清倉甩賣其促銷方式如下：1、巧降價帶來好銷量巧降價帶來好銷量 降價必須有適當的時機和合理的理由，也要有技巧。否則，本來好好的商

33、品，卻可能因消費者的各種猜測而影響了其促銷效果。2、配套組合搞促銷配套組合搞促銷 可根據不同層次消費者的特殊需求，將一些有關聯(lián)的商品組合在一起，形成各種組合套裝，使消費者產生購買的欲望。當然，可以把這種組合的權力讓給消費者，讓他們自己動手。清倉甩賣清倉甩賣 3 3、借勢清倉忙促銷、借勢清倉忙促銷 各種節(jié)假日、各種地方習俗、許多突然發(fā)生的社會事件或者自己造出來的“勢”，都可以借此機會進行清倉促銷。4、以以“情情”動人助促銷動人助促銷 在促銷活動中，不僅要針對消費者的消費心理、情感需求，有的放矢、投其所好地推出感性商品，而且還要采用情感化的促銷手段，在推銷商品的同時把情感推銷給“上帝”，以通過推銷

34、情感來達到掏“上帝”要包的目的。促銷促銷POPPOP促銷促銷POPPOP促銷POP有四大類別：1 1、店面宣傳、店面宣傳POPPOP 店面宣傳POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場、告知顧客促銷活動內容的作用。這類POP必須配合店外裝飾一起，起到營造賣場氛圍、吸引顧客的作用。2 2、店內宣傳、店內宣傳POPPOP 店內宣傳單是在店內使用的小型傳單，多用于配合具體的產品、活動，也可以多張組合張貼，烘托室內銷售氣氛。促銷促銷POPPOP3 3、引導型、引導型POPPOPa、引導顧客的POP，指賣場行走路線的指引POP，一般用于指引收銀臺位置、服務臺位置、包裝區(qū)位置、衛(wèi)生間位置等。b、商品選購的

35、POP，相當于導購。最通用的法是在天花板垂掛指示牌，便于顧客依最快的速度找到自己想要的商品。4 4、商品、商品POPPOP 商品POP包括商品標價牌、特價商品POP、“磁石商品”POP、暢銷商品POP、推薦商品POP、滯銷商品POP等，是對商品價格、特性等的指示說明。POPPOP的制作與擺放的制作與擺放 當POP廣告僅僅是用來促進銷售的時候，多數是由超市經營者自己來操作，所以一般都較為簡單，從而形成手繪POP的形式。手繪POP的制作一定要遵循醒目、簡潔、易懂的原則：紙張：紙張：色彩的使用要恰到好處，突出季節(jié)感，如春天可以使用粉色調，夏天可以使用藍、綠色調，秋天可以使用橙、黃色調，冬天則可以使用

36、紅色調。書寫：書寫：所選字體一定要極具親和力，字體顏色搭配要合理，字體大小及顏色輕重要與促銷活動的重點一致。內容：內容：簡潔易懂。措辭風格應該直接反映商品特性、用途、消費者群體的特點，比如兒童玩具類的POP廣告應該活潑可愛。POPPOP的制作與擺放的制作與擺放 當然，POP廣告的擺放是否具備科學性，將直接影響到其使用效果，因此，在POP廣告設置過程中需要注意以下幾方面的問題：高度合適。高度合適。懸掛式POP，懸掛高度既要避免因距離商品太遠而影響促銷效果，又要防止遮擋消費者的視線；張貼式POP，張貼的高度在距離地面70160厘米高度的范圍內比較合適。數量適中。數量適中。POP廣告并非越多越好，數

37、量過多的POP廣告會讓人產生厚重感、壓抑感，遮擋通道內的消費者視線，影響購物心情，產生適得其反的后果。時間恰當。時間恰當。POP廣告的設置時間要與促銷活動的時間保持一致。過期的POP廣告要及時清理掉，以免給消費者造成消費誤導。擺放合理。擺放合理。如果要把POP廣告放在櫥窗或者貨架上，要避免遮住商品；如果把POP廣告直接貼在商品上時，要注意POP廣告的尺寸不能比商品本身還大，一般應該粘貼在商品的右下角。及時更新。及時更新。POP廣告在使用過程中需要保持清潔整齊，如果有撕毀現象，應及時更換。POPPOP的制作與擺放的制作與擺放DMDM刊刊DMDM刊刊DM是英文“Direct Mail”的縮寫，即進

38、行直接郵寄的廣告。通過DM廣告來創(chuàng)造顧客，是最為有效的營銷方式之一。但在中國，由于DM廣告有一定的難度，因此多數企業(yè)都采用直接派發(fā)宣傳品的方式來運作DM廣告。在促銷DM廣告的設計中，最重要是DM廣告的形象、視覺效果、說服性的文字這些關鍵因素。由于DM廣告的設計和策劃不同，其產生的效果也會完全不同。促銷促銷DMDM廣告設計三要素廣告設計三要素1 1、DMDM廣告的形象設計廣告的形象設計企業(yè)的DM廣告會體現企業(yè)的形象，如果人們喜歡企業(yè)的DM廣告，就會連帶著喜歡這個企業(yè)。許多企業(yè)為節(jié)約成本，不著專業(yè)人員設計制作DM廣告，結果往往花了錢卻沒有效果。因此，企業(yè)在設計DM時，一定要能體現一種高品質且正規(guī)的

39、企業(yè)形象，DM一定要與企業(yè)形象相匹配。2 2、DMDM廣告標題廣告標題一般來說，標題比正文多5倍的說服力，所以應充分發(fā)揮標題的功能。促銷DM的標題應包括促銷主題、向消費者承諾的利益。標題要新奇、有魄力，以便引導消費者閱讀附標題或正文，還要清楚的表達促銷意圖，使用適合于目標顧客群的語調，在情緒、氣氛上要有沖擊力。3 3、DMDM廣告的視覺效果廣告的視覺效果DM廣告的視覺效果主要由廣告圖案與色彩設計兩部分組成，其中的圖案是整個廣告的重要組成部分，其目的包括兩方面：通過圖案顯露促銷內容，通過圖案引導讀者閱讀正文。DMDM刊刊溫馨提示：溫馨提示：DM廣告的制作一般要求設計者必須具備以下幾點素質：了解顧

40、客的需求和愛好，選擇消費者喜歡或習慣、樂于接受的圖案。圖案要突出主題，有利于表現商品的形象與特點。平面圖案要盡可能使用照片，以便勾起人們更多的需要與欲望。色彩能增強圖案的表現力，引起某種情感的共鳴，因此廣告圖案必須與色彩結合。節(jié)假日促銷目標節(jié)假日促銷目標節(jié)假日促銷目標節(jié)假日促銷目標目標目標1 1：擴大營業(yè)額，增加來客量：擴大營業(yè)額，增加來客量店鋪利用各種名義的節(jié)假日做促銷，最直接的目的是短期內迅速提高銷售量，擴大營業(yè)額并提高毛利。營業(yè)額來自來客量與每位顧客的消費額，店鋪可以借助節(jié)假日的促銷活動，穩(wěn)定既有顧客并吸引顧客，來提高來客量。溫馨提示：溫馨提示：如果來客數短期內無法增加，或顧客群過于集中

41、，則促銷的誘因可以促銷消費者多購買一些商品或者單價較高的商品，以提高每位顧客的消費額。同時，促銷還可以刺激沒有購物計劃的游離顧客產生購買行為。目標目標2 2：提升企業(yè)形象：提升企業(yè)形象 店鋪也常常借助一些特殊的節(jié)假日促銷活動來提升企業(yè)在消費者心中的形象，提高其知名度。比如店鋪常常借助“婦女節(jié)”、“兒童節(jié)”或者“教師節(jié)”等有特定消費人群的節(jié)假日，開展一系列的公益促銷活動。溫馨提示： 在多數時候，這些促銷活動雖然只是針對某種類型的商品，或者舉辦一些和商品銷售沒有太多聯(lián)系的公益活動、娛樂游戲活動，但顧客被活動吸引到店里后，會全面地認識與感知店面的設計、清潔狀況、服務等，從而影響到消費者對整個商店形象

42、的認知。節(jié)假日促銷目標節(jié)假日促銷目標目標目標3 3：促進商品的周轉：促進商品的周轉 商品是店鋪的命脈，良好的商品周轉會帶來良性循環(huán)。為促進商品的周轉，店鋪也會借助一些換季節(jié)日如清明節(jié)或五一、十一黃金長假，開展相應的促銷活動來推動商品的周轉。新商品上市的試用新商品上市的試用 “不怕貨比貨，就怕不識貨”，新商品的推出，必須有消費者試用，才能樹立商品在消費者心目中的地位，快速地進入市場。所以，除廣告外，可以利用假日促銷的名義來鼓勵消費者試用。加速滯銷品的銷售加速滯銷品的銷售 滯銷品會讓消費者對商品本身產生疑慮，長期下去可能對店鋪產生不良的影響，因此借助節(jié)假日的優(yōu)惠促銷，可以加速滯銷品的周轉。庫存的清

43、貨庫存的清貨 很多店鋪都面臨存貨積壓的狀況，這時可以通過假日促銷來降低庫存，及時清理店內存貨，加速資金的運行。比如，前面提到的促銷案例“三八節(jié)三八折”，購物為您添“彩頭”就是一個非常經典的庫存清貨促銷。目標目標4 4：對抗競爭對手：對抗競爭對手 隨著店鋪數目的不斷增加，店鋪的銷售競爭也日趨激烈，越來越多經營者都開始關注把握每個能夠利用的節(jié)假日，借助各種節(jié)假日促銷來爭取顧客，可以說，激烈的市場競爭在某種程度上演變成了促銷手段的競爭。溫馨提示：溫馨提示： 有人說，誰的促銷活動力度大、效果好，誰就擁有更高的市場份額，誰就掌握了打敗對手的決定權。因此，一項新奇、實惠、有效的節(jié)假日促銷活動，會增強消費者

44、對該店鋪商品的購買愿望，從而打敗競爭對手。擬定促銷計劃的要點擬定促銷計劃的要點擬定促銷計劃的要點擬定促銷計劃的要點 根據你所設定的節(jié)假日促銷目標，考慮促銷費用并選擇合適的促銷媒介；同時，還要考慮氣候節(jié)令的特點，選擇合適的促銷主題。只有這樣，你所擬定的促銷計劃才能是正確、可執(zhí)行的促銷計劃。因此，在擬定節(jié)假日促銷計劃（如促銷方案）時，促銷策劃人員必須注意以下幾點：1 1、促銷計劃的內容必須是可執(zhí)行的、促銷計劃的內容必須是可執(zhí)行的 不管是商品組合，還是互動式活動，或者是免費贈送，都必須鎖定促銷目標，并依照目標延伸出內容，這樣制定出來的促銷計劃才是有效的。2 2、促銷內容必須符合促銷時令的特點、促銷內

45、容必須符合促銷時令的特點 促銷內容在可執(zhí)行的前提下，還必須能夠配合節(jié)令，如春節(jié)推出“春節(jié)禮品展”，情人節(jié)推出“情人節(jié)禮品”，而父親節(jié)、母親節(jié)，則以男士用品、化妝品為主推商品。同理，中秋節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)等節(jié)假日也要推出符合節(jié)令特點的促銷內容。3 3、促銷商品的選擇應考慮氣候狀況、促銷商品的選擇應考慮氣候狀況 長江以南地區(qū)四季不是很明顯，而北方的四季就非常明顯，因此即便是同一個春節(jié)、圣誕節(jié)、兒童節(jié)或者清明節(jié)，其促銷商品的選擇也要有所不同。這就要求促銷策劃人員在擬定促銷計劃時，必須把氣候對促銷活動的影響也考慮進去。4 4、主題訴求要能夠打動消費者、主題訴求要能夠打動消費者 配合節(jié)令特色和促銷內容做

46、“精彩”的主題訴求，能夠產生“令人驚艷”的促銷效果。比如情人節(jié)的主題訴求要能夠把握“有情人”的心理狀態(tài)，父親節(jié)、母親節(jié)則要定位于子女對父母的感恩與回報心理。5 5、促銷媒介需覆蓋所有目標消費群、促銷媒介需覆蓋所有目標消費群 一般來說，全國性或跨區(qū)域的大型連鎖店、獨立店，往往選用全國性的廣告媒介，如電視、報紙、網絡等；而小區(qū)域的獨立店或小型連鎖店，一般采用直接由寄給會員或派發(fā)促銷宣傳單、報紙夾頁的方式。6 6、費用預算要在促銷主題能夠接受的范圍內、費用預算要在促銷主題能夠接受的范圍內 一般來說，促銷費用和促銷業(yè)績之間有一定的比例關系，所以在擬訂促銷計劃時，必須先了解經費的多少，是否在店鋪可以接受

47、的范圍內，以便作最有效的規(guī)劃。7 7、促銷結束后的效益評估、促銷結束后的效益評估 做完每一項活動，都應該評估其效益如何。如花費了很多經費和人力、物力，實際上卻達不到預定的目標，就必須尋找問題的癥結所在，以便為以后的同類活動積累經驗教訓。8 8、其他考慮因素、其他考慮因素 比如有關公平交易的法規(guī)，當季特殊商品、地方習俗、節(jié)假日約定俗成的各種習慣等，也是擬訂節(jié)假日促銷計劃必須考慮的因素。撰寫促銷方案撰寫促銷方案撰寫促銷方案撰寫促銷方案1 1、活動目的、活動目的 對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存，提升銷量，打擊競爭對手，新品上市，還是提升品牌認知度及美

48、譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。2 2、活動對象、活動對象 活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內？那些人是促銷的最終目標？那些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終結果。3 3、活動主題、活動主題 在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活確定活動主題和包裝活動主題。動主題和包裝活動主題。選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷費用預算和分配。溫馨提示：溫馨提示： 在確定了主題之后要盡可能藝術化的“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。這一部分時促銷活動方案的核

49、心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。4 4、活動方式、活動方式確定伙伴：確定伙伴：拉上政府作后盾，還是掛上媒體的名號？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯(lián)手，或是和其他廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其他廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風險。確定刺激程度：確定刺激程度：促銷要取得成功，必須使活動具有刺激性，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大，但是這種刺激也存在邊際效應遞減。因此，須根據促銷時間進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。5 5、活動時間和地點、活動時間和地點 促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選

50、擇不當會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。溫馨提示： 另外，促銷活動持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續(xù)時間過常有會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低產品在顧客心目中的身價。6 6、廣告配合方式、廣告配合方式 一次成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現手法，選擇什么樣的媒介操作，這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。7 7、前期準備、前期準備前期準備分3塊，包括：人員安排：人員安排：要“人人有事做，事事有人管”，各

51、個環(huán)節(jié)都考慮清楚，無空白點，也無交叉點，否則就會臨陣除麻煩，顧此失彼。物資準備：物資準備：要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。方案實驗：方案實驗：方案是在經驗的基礎上確定的，因此有必要進行實驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。8 8、中期操作、中期操作 中期操作的主要內容是活動紀律和現場控制：紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決 條件。在方案中應對參與人員各方面的紀律做出細致的規(guī)定。現場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，做到忙而不亂，有條不紊。同時，在實施過程中， 應及時對促銷范圍、強度、額度

52、和重點 進行調整，保持對促銷方案的控制。9 9、后期延續(xù)、后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，例如，對這次活動將采取何種方式，在哪些媒體進行后續(xù)宣傳等。腦白金在這方面是高手，即使一次不太成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。1010、費用預算、費用預算 沒有利益就沒有存在的意義，因此必須對促銷活動的費用投入和產出比作對比預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現這個計劃公司根本沒有財力支撐。1111、意外防范、意外防范 每次活動都有可能出現一些意外。比如，政府部門的干預、消費者的投訴，甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)

53、進行等。必須對各種可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。1212、效果預估、效果預估 預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功經驗和失敗教訓。溫馨提示：以上溫馨提示：以上1212部分是促銷活動方案的一個框架。部分是促銷活動方案的一個框架。在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現最佳效益。較和優(yōu)化組合，以實現最佳效益。周年慶的促銷分析周年慶的促銷分析 多數的零售企業(yè)或專賣店均會選擇在多數的零售企業(yè)或專賣店均會選擇在1111月、月、121

54、2月舉辦周年紀念或周年慶活動，月舉辦周年紀念或周年慶活動，為期為期1010天左右，花費將近全年促銷費用的天左右，花費將近全年促銷費用的 20%20%，創(chuàng)下接近一年銷售額，創(chuàng)下接近一年銷售額10%10%的業(yè)的業(yè) 績?？儭Ｖ苣昙o念周年紀念有句公關格言：“公眾是健忘的。公眾是健忘的?！本売诖?，一個企業(yè)或其他社會組織必須經常有意識的選擇一些契機舉辦專題活動，藉以維系與其公眾的良好關系，提醒公眾注意自己的存在，從而為事業(yè)的持續(xù)發(fā)展營造一個和諧的內外環(huán)境。對企業(yè)而言，開展周年紀念活動就是在提醒公眾： 請注意我的存在，請關注請注意我的存在，請關注 我的發(fā)展。我的發(fā)展。首先，周年紀念就好比企業(yè)過“生日”，通過

55、周年紀念，可以塑造企業(yè)形象和弘揚企業(yè)文化。其次，周年紀念和開業(yè)慶典、節(jié)假日一樣，也是開展促銷活動的大好時機。因此，周年紀念這一借助“造節(jié)促銷”來拉動銷售、達到商家促銷目的的方式，已經得到 越來越多的企業(yè)的重視。一般情況下，企業(yè)在舉辦周年慶時，會推出各種促銷活動，如每日一物、限時搶購、折扣加滿額送、獨家魅力商品、卡友獨享價、樓層推薦商品、超值精選商品等。展示場為提高銷售業(yè)績，還會舉辦高單價的商品展。周年紀念周年紀念另外，企業(yè)在舉辦周年慶時，總希望辦得熱熱鬧鬧，把賣場氣氛炒熱，比如請樂隊、旗隊表演，或者舉辦拉拉隊動感秀、舞龍舞獅助陣、熱歌勁舞聯(lián)歡會、狂歡搖滾之夜以及超人氣偶像簽售等活動。造節(jié)促銷造