網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述及分享

1、1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的理念理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的理念掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化流程掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化流程 掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程中五項(xiàng)基礎(chǔ)工作掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程中五項(xiàng)基礎(chǔ)工作 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中基本問題的處理方法網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中基本問題的處理方法2網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義4銀行、保險(xiǎn)、客戶三位一體關(guān)系圖56銀行是 渠道客戶伙伴我們是 壽險(xiǎn)從業(yè)人員銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營者培訓(xùn)輔導(dǎo)推動(dòng)管理服務(wù)7 銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉。8按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作

2、，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。9用心經(jīng)營，真誠服務(wù)，居安思危 自上而下，由外而內(nèi)，由點(diǎn)及面 有投入、有產(chǎn)出； 再投入，再產(chǎn)出。10銀行的現(xiàn)狀保險(xiǎn)不是其主業(yè)保險(xiǎn)觀念尚未建立對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉習(xí)慣被動(dòng)服務(wù)地位觀念技巧習(xí)慣高度重視認(rèn)同保險(xiǎn)從簡入繁主動(dòng)營銷我們的目標(biāo)11是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計(jì) 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)

3、化流程12網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程13是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計(jì) 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程圖14確定收集內(nèi)容確定收集來源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補(bǔ)充否15 網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料 網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)16名稱名稱本年計(jì)劃本年計(jì)劃 本年完成本年完成地址（地理位置）地址（地理位置）定期定期電話電話活期活期級(jí)別級(jí)別存款增量存款增

4、量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人發(fā)卡量發(fā)卡量現(xiàn)金柜數(shù)量現(xiàn)金柜數(shù)量外匯增量外匯增量理財(cái)柜數(shù)量理財(cái)柜數(shù)量國債國債月均流量月均流量基金基金日均流量日均流量客戶量客戶量姓名姓名職務(wù)職務(wù)是否重點(diǎn)是否重點(diǎn)同業(yè)數(shù)量同業(yè)數(shù)量躉交躉交期交期交件均件均件數(shù)件數(shù)推薦頻率推薦頻率人人員員資資料料業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)狀狀況況保保險(xiǎn)險(xiǎn)代代理理狀狀況況基基本本資資料料信息收集工具介紹17姓名：姓名： 男男 女女 生日：生日：生肖生肖 星座星座 血型血型電話：電話：E-mailE-mail：地址：地址：已婚已婚 未婚未婚 其他其他 身份證號(hào)：身份證號(hào)：籍貫：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)職務(wù)參加工作時(shí)間參加工作時(shí)間年收入年收入學(xué)學(xué)/ /經(jīng)歷：經(jīng)歷：愛好：

5、愛好：專長：專長：健康狀況健康狀況人際關(guān)系：人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡（正）18關(guān)心話題關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展個(gè)人發(fā)展1 1 生日生日2 23 3、團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理退休基金退休基金4 45 5 喬遷喬遷6 6 競聘崗位競聘崗位投資理財(cái)投資理財(cái)醫(yī)療制度醫(yī)療制度7 7 度假度假8 89 9 子女入學(xué)子女入學(xué)旅游旅游家人家人101011 11 業(yè)務(wù)沖刺業(yè)務(wù)沖刺12 12 聯(lián)誼活聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)其它其它柜員資料卡（反）19外部內(nèi)部方 向 分行相關(guān)科室 支行個(gè)金科長 分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任

6、 本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員 其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員 渠道經(jīng)理 老客戶經(jīng)理 內(nèi)勤人員20 直接索取法 問卷調(diào)查法 溝通交流法（見如何與銀行人員溝通課程） 旁敲側(cè)擊法 觀察法21 信息匯總 信息分類 信息填表22名稱名稱歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù) 本年計(jì)劃本年計(jì)劃地址（地理位置）地址（地理位置）定期定期電話電話活期活期級(jí)別級(jí)別存款增量存款增量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人發(fā)卡量發(fā)卡量現(xiàn)金柜數(shù)量現(xiàn)金柜數(shù)量外匯增量外匯增量理財(cái)柜數(shù)量理財(cái)柜數(shù)量國債國債月均流量月均流量基金基金日均流量日均流量客戶量客戶量姓名姓名職務(wù)職務(wù)是否重點(diǎn)是否重點(diǎn)同業(yè)數(shù)量同業(yè)數(shù)量躉交躉交期交期交件均件均件數(shù)件數(shù)手續(xù)費(fèi)手續(xù)費(fèi)人人員員資資料料基基本本資資料料業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)狀狀況況保保險(xiǎn)

7、險(xiǎn)代代理理狀狀況況 掌握宏觀環(huán)境狀況 制定下步整體發(fā)展 計(jì)劃 合理安排銷售計(jì)劃 和節(jié)奏 了解選出重點(diǎn)柜員 確定重點(diǎn)柜員溝通 和公關(guān)的方向 針對(duì)不同人安排不 同培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃 選定重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù) 利于制定下步產(chǎn)品 策略 利于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行長 期業(yè)務(wù)規(guī)劃 利于制定銷售策略 利于制定差異化激 勵(lì)策略和方案 確定培訓(xùn)主題和內(nèi) 容23是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計(jì) 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程圖24擬定整體

8、策略流程擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃選點(diǎn)策略產(chǎn)品策略銷售方式策略25一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目261、目標(biāo)明確；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在3545歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4、銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。重點(diǎn)柜員特質(zhì)27二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用1、同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點(diǎn)： 以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨(dú)家經(jīng)營的網(wǎng)點(diǎn)： 躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期

9、交建立銷售技巧。28三、銷售方式策略：重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時(shí)間線初期長期成熟度初期長期29擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃的流程30是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計(jì) 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程圖31網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程否（具體見如何對(duì)銀行人員培訓(xùn)和輔導(dǎo)）321、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A、調(diào)研對(duì)象：外部：支行個(gè)金科長、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營過網(wǎng)點(diǎn)的老客戶經(jīng)理、

10、內(nèi)勤B、調(diào)研內(nèi)容：外部：參加過的培訓(xùn)、希望接受培訓(xùn)內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程33C、調(diào)研方法 觀察法 問卷法 重點(diǎn)人員訪談法 整體研討法 專項(xiàng)表測評(píng)法342、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)、文化展業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通A、按照網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展353、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施事前事中事后 熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識(shí)內(nèi)容； 熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較； 準(zhǔn)備培訓(xùn)資料：海報(bào)、折頁、筆記本、筆、資料袋、投

11、保單填寫范本、名片等； 訓(xùn)前要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自我介紹通關(guān)等； 制作好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)等）； 若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些點(diǎn)心和飲料。 督促參訓(xùn)人員按照要求填寫學(xué)員信息表； 注意觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時(shí)解決學(xué)員的問題； 培訓(xùn)結(jié)束前要進(jìn)行投保書填寫的講解； 優(yōu)秀有效的自我介紹展示（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。 將準(zhǔn)備的海報(bào)和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)； 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進(jìn)行進(jìn)一步跟蹤； 進(jìn)行補(bǔ)充的網(wǎng)點(diǎn)二次培訓(xùn)，對(duì)于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強(qiáng)調(diào)（產(chǎn)品賣點(diǎn)、投保細(xì)則、銀保通簡易操作流程）。364、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A、現(xiàn)場反應(yīng)評(píng)

12、估： 現(xiàn)場培訓(xùn)氛圍、參與程度、注意力、情緒B、效果表現(xiàn)評(píng)估： 是否改變?cè)械匿N售習(xí)慣和動(dòng)作、開口頻率C、數(shù)據(jù)變化評(píng)估： 業(yè)績?cè)鲩L量、客戶接觸量、件均保費(fèi)、總件數(shù)37網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論下步經(jīng)營對(duì)策對(duì)策1、2、3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營評(píng)估追蹤流程加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技能改變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略評(píng)估數(shù)據(jù)來源否重新評(píng)估38內(nèi)部數(shù)據(jù)：來源于合眾人壽核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、 銀保通系統(tǒng)、客戶經(jīng)理手工臺(tái)帳。外部數(shù)據(jù)：來源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、 其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)來源2、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)保費(fèi)：總保費(fèi)、躉交、期交、DM、分險(xiǎn)種情況、總件數(shù)和件均保費(fèi)、保費(fèi)占比網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、獨(dú)家和多家代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)布置柜員：柜員活動(dòng)率、柜

13、員保費(fèi)排名、柜員件均、柜員件數(shù)393、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)高、柜員活動(dòng)率高、總件數(shù)多、件均保費(fèi)、柜員銷售氛圍好、主任政策支持、網(wǎng)點(diǎn)控制銷售能力強(qiáng)、我司保費(fèi)占比高、高手多 競爭網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)中等、個(gè)別柜員活動(dòng)、件數(shù)中等、主任不反對(duì)和阻止銷售、我司保費(fèi)占比一般（1/3）、網(wǎng)點(diǎn)控制力較弱、個(gè)別高手 潛力網(wǎng)點(diǎn) 保費(fèi)產(chǎn)能低、柜員銷售意愿弱、主任反對(duì)保險(xiǎn)銷售、我司保費(fèi)占比少（甚至為0）、沒有高手（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，將網(wǎng)點(diǎn)排名選出各類網(wǎng)點(diǎn)）40網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營復(fù)制流程選定復(fù)制對(duì)象確定復(fù)制內(nèi)容復(fù)制方法復(fù)制追蹤和檢驗(yàn)否重新選擇411、確定復(fù)制項(xiàng)目： 網(wǎng)點(diǎn) 柜員 技能2、選定復(fù)制對(duì)象： 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 重點(diǎn)柜員 簡單有效的技能（話術(shù)）423、復(fù)制的方法 意愿激發(fā) 技能訓(xùn)練培訓(xùn)、輔導(dǎo)、演練出單信息傳遞、業(yè)績報(bào)表傳遞434、復(fù)制追蹤和檢驗(yàn) 業(yè)績數(shù)據(jù)體現(xiàn)法 銷售過程觀察法 問卷