精兵之路_-_瀘州老酒坊(川東)促銷員培訓(xùn)

1、通過本次培訓(xùn)我們應(yīng)了解的內(nèi)容瀘州老酒坊川東片區(qū)第一部分：職業(yè)化的促銷員 一、促銷員對(duì)于產(chǎn)品銷售的重要意義是什么 二、促銷員的崗位職責(zé)有哪些 三、促銷員的定位 四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng) 五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識(shí) 六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì) 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì) 八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質(zhì) 九、促銷員十大必殺技 十、促銷員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃第二部分：白酒知識(shí)及問答 一、白酒分類、主要工藝 二、知識(shí)問答第三部分：銷售基礎(chǔ)常識(shí) 一、陳列知識(shí) 二、現(xiàn)場(chǎng)促銷六步驟 三、服務(wù)中特殊情況的處理 四、銷售禁忌 五、酒店促銷的常見類型 六

2、、了解消費(fèi)者 七、促銷員規(guī)范第四部分：實(shí)戰(zhàn)技巧及問答第一部分：職業(yè)化促銷員認(rèn)識(shí)我們的工作促銷員是做什么？銷酒一、促銷員對(duì)于產(chǎn)品銷售的主要意義是什么？ 促銷員工作在市場(chǎng)的第一線，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，促銷員不僅可以推動(dòng)產(chǎn)品銷售，更重要的是向目標(biāo)客戶定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個(gè)人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對(duì)品牌的態(tài)度。因此，促銷員是產(chǎn)品/形象代言人，是深入市場(chǎng)的情報(bào)員，是顧客關(guān)系建立和維護(hù)的公關(guān)人員，是產(chǎn)品/瀘州老酒坊的宣傳員。二、促銷員的崗位職責(zé)有哪些？做好產(chǎn)品在終端的陳列；做好與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系；執(zhí)行和落實(shí)公司制定的各項(xiàng)消費(fèi)者促銷活動(dòng)；向顧客推薦產(chǎn)品，完成銷售目標(biāo)

3、；搜集和反饋競(jìng)品及終端動(dòng)態(tài)；協(xié)助銷售人員做好產(chǎn)品的售后工作。三、我是誰促銷員的定位 促銷員的角色定位 促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人產(chǎn)品信息的傳播者消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問市場(chǎng)的信息反饋者-業(yè)務(wù)員助手酒水銷售人員公關(guān)人員我面對(duì)誰促銷員的服務(wù)對(duì)象服務(wù)于消費(fèi)者：提供滿意的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)服務(wù)于酒店：遵守酒店的規(guī)定、協(xié)助服務(wù)員做好相關(guān)工作服務(wù)于公司：宣傳產(chǎn)品、完成市場(chǎng)銷量、反饋市場(chǎng)信息企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人看到她們,你

4、想到什么? ? 姚明 關(guān)之琳 周杰倫 蕭亞軒 張柏芝 鞏俐 周迅 索芙特(化裝品） 動(dòng)感地帶 雅克v9 聯(lián)通 大印象減肥茶 雪碧 曲美減肥膠囊連線游戲企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行舉止代表公司的形象，我們應(yīng)隨時(shí)隨地維護(hù)好自己和公司的形象！ 瀘州老酒坊產(chǎn)品信息的傳播者通過對(duì)顧客的介紹，使得顧客接觸、認(rèn)識(shí)、并逐步了解 本產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，形成購買欲望。介紹內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)等 1990年瀘州老窖推出瀘州老酒坊 2003年品牌整頓，收回總經(jīng)銷權(quán)，老窖銷售公司企劃部成立專業(yè)隊(duì)伍獨(dú)立運(yùn)作 2004年天地喜系列上市 2007年步步高系列上市 200

5、8年7月被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo) 2009年5月瀘州老酒坊銷售股份有限公司成立 獨(dú)特的工藝、卓越的品質(zhì)、深厚的歷史文化內(nèi)涵以及瀘州老窖股份有限公司強(qiáng)大的市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)力，使瀘州老酒坊老樹新花，欣欣向榮。從2004年到2008年的五年時(shí)間，銷售收入從2000多萬上升到3個(gè)億，翻了4番，并形成了覆蓋全國26個(gè)省區(qū)、180個(gè)城市的強(qiáng)大營銷體系；凝聚了200多名高素質(zhì)的管理人才和營銷人才。 鑒于瀘州老酒坊優(yōu)異的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，2008年7月，瀘州老酒坊榮膺“中國馳名商標(biāo)”稱號(hào)，瀘州老酒坊的品牌價(jià)值迅速提升。 品質(zhì)賣點(diǎn)1. 瀘州老酒坊自清代始建，至今擁有三百多年歷史，以“雙輪續(xù)糟、洞藏老熟”之獨(dú)特古老釀造技

6、法著稱，于2008年7月榮膺“中國馳名商標(biāo)”。 2. 它處于瀘州老窖市場(chǎng)戰(zhàn)略的塔基地位，專注于中檔白酒的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，為最普通大眾消費(fèi)者提供有品質(zhì)、有內(nèi)涵的高性價(jià)比產(chǎn)品。 3. 瀘州老窖三大戰(zhàn)略品牌之一，是瀘州老窖公司多品牌戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)，是公司重點(diǎn)打造的中國懷舊經(jīng)典白酒品牌。 情感賣點(diǎn) 品味“瀘州老酒坊”代表著更高貴典雅的氣質(zhì)、更優(yōu)秀的品質(zhì)。同享老酒歲月留香。朋友聚飲，喝“瀘州老酒坊”象征著“友誼地久天長(zhǎng)”，這段友誼值得每個(gè)人珍藏；商務(wù)宴請(qǐng)喝“瀘州老酒坊”象征著“緣聚財(cái)富”，象征著合作與共贏，是財(cái)富的共享。消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問我們有良好的白酒知識(shí)，對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí)，但必須謙虛。你

7、可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出有益于消費(fèi)者的建議。市場(chǎng)的信息反饋者-業(yè)務(wù)員助手 作為最了解酒店的人，我們?cè)撌菢I(yè)務(wù)代表的情報(bào)人員。 向業(yè)務(wù)代表提供什么？ 酒店的經(jīng)營狀況 我們產(chǎn)品的銷售情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷和銷售情況 市場(chǎng)的信息反饋者-業(yè)務(wù)員助手從哪些方面了解市場(chǎng)信息從哪些方面了解市場(chǎng)信息 正常營業(yè)時(shí)的上座率管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 服務(wù)員與臺(tái)位數(shù)配備是否合理 與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵 是否經(jīng)常更換老板 員工工資是否過低、是否拖欠 老板的籍貫，是否有不良嗜好 廚師是否經(jīng)常更換 財(cái)務(wù)上是否公私不分 老板是否對(duì)其他行業(yè)有興趣 酒水銷售人員 促銷和

8、銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒； 完成銷量。 優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么？四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？促銷員的職業(yè)素養(yǎng)，概括起來包含四個(gè)方面： 職業(yè)道德 ：敬業(yè)、誠實(shí)、腳踏實(shí)地職業(yè)思想（意識(shí)）：自信、自尊、自愛職業(yè)行為習(xí)慣： 自我約束、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心、勤奮、職業(yè)化的外形等職業(yè)技能 ：溝通和銷售技巧、餐飲業(yè)服務(wù)的基本技能等五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識(shí)？產(chǎn)品知識(shí) 促銷員應(yīng)該要對(duì)所促銷的產(chǎn)品的種類、規(guī)格、質(zhì)量、口感、價(jià)格、賣點(diǎn)等方面的知識(shí)有深入的了解，同時(shí)也要了解競(jìng)品的相關(guān)情況。企業(yè)知識(shí) 促銷員要熟悉企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度、現(xiàn)

9、階段的促銷政策等方面的知識(shí)，因?yàn)橄M(fèi)者相信，好的產(chǎn)品一定是由好的企業(yè)或公司生產(chǎn)銷售的。消費(fèi)者知識(shí) 促銷員要善于分析和了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，了解消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策，針對(duì)不同的消費(fèi)者會(huì)采用不同的策略。六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì)？真誠:真誠是促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。以真誠打動(dòng)客人，不能以欺詐、夸張等方式推銷產(chǎn)品，如果這樣，雖然能暫時(shí)贏得銷量，但最終卻將失去客人對(duì)產(chǎn)品乃至對(duì)公司的信任；自信心：在促銷工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種復(fù)雜和困難的問題，這時(shí)既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的正視它，并有信心打垮它；進(jìn)取心:對(duì)自己的業(yè)績(jī)永不滿足，勇于開拓，積極進(jìn)取，不斷地總結(jié)與實(shí)踐，渴

10、望成長(zhǎng)；寬容：促銷工作中經(jīng)常會(huì)遇到一些來自顧客或其他方面的一些不愉快的經(jīng)歷，要學(xué)會(huì)寬容別人；機(jī)敏：面對(duì)各種情況，能夠迅速作出判斷，及時(shí)采取對(duì)策。促銷無常法，促銷員只有以靈敏的洞察力來捕捉時(shí)機(jī)，才能出奇制勝；勤奮：在工作中，善于發(fā)現(xiàn)，積極主動(dòng)，付出的努力比別人多，收獲的就比別人多。七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì)？ 熱愛本職工作，始終如一的敬業(yè)精神 促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把公司的事情當(dāng)成自己的事情，從而全身心的投入進(jìn)去，朝氣蓬勃地對(duì)待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達(dá)到滿意。作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該忠誠于所服務(wù)的公司、所

11、從事的促銷崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的發(fā)展增光添彩。 對(duì)公司忠誠 即對(duì)所屬的公司的忠誠度，把自己的促銷工作視為對(duì)公司的一種責(zé)任，自己的業(yè)績(jī)和公司的業(yè)績(jī)是息息相關(guān)的，對(duì)公司漠不關(guān)心的促銷員是絕對(duì)不能成為一名優(yōu)秀的促銷員的。 具有為顧客積極主動(dòng)服務(wù)的意識(shí) 促銷員從事促銷工作，首先要具有積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)。優(yōu)秀的促銷員總能用自己的服務(wù)意識(shí)在讓顧客感受良好服務(wù)的同時(shí)，也接受自己的公司及產(chǎn)品。促銷員直接面對(duì)的是消費(fèi)者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動(dòng)以及熱情去感染對(duì)方。促銷員可能會(huì)因過分積極主動(dòng)而失去一筆交易，但會(huì)因不夠積極主動(dòng)而失去一百筆交易，積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)是

12、成功促銷員的必備的特質(zhì)。八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質(zhì)？敏銳的洞察力 優(yōu)秀的促銷員一定是一個(gè)善于察言觀色、見機(jī)行事的人，作為成功的促銷員應(yīng)具備對(duì)顧客購買心理敏銳的洞察力，通過觀察促銷環(huán)境和推介過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)以及顧客的動(dòng)態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購買心理，進(jìn)而對(duì)顧客施以不同方法，有針對(duì)性地進(jìn)行協(xié)助和誘導(dǎo)，從而促使顧客作出購買決策。溝通和銷售能力 優(yōu)秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)一跳的”，因此，促銷員一定要具備高超的語言表達(dá)技巧，通過促銷員準(zhǔn)確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達(dá)到與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的的買賣關(guān)系

13、。應(yīng)變能力 促銷員在日常工作中要舉止得體，隨機(jī)應(yīng)變，能視不同場(chǎng)合，不同的消費(fèi)者，適度靈活發(fā)揮，對(duì)突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應(yīng)付。九、促銷員十大必殺技 作為公司的促銷代表，你不僅代表你自己，你還代表了一個(gè)品牌。所以你一定要嚴(yán)格按照公司要求規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長(zhǎng)，發(fā)型要清純簡(jiǎn)潔，舉止要落落大方，最好講普通話，能給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。酒店是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和酒店談好了促銷時(shí)段，在生意較好的地方，很有可能公司已付給了酒店一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換

14、好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作。另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒公司供貨。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。 接近上客時(shí)間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體椅在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。客人進(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請(qǐng)客的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他

15、們交流，征求他們的意見，因?yàn)楹仁裁雌放频木贫嘤伤麄儧Q定。 促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里？以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，回答客人的詢問。 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表的個(gè)人魅力效果更加明顯。有的促銷代表認(rèn)為自己的專業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，白酒的專業(yè)知識(shí)知道一點(diǎn)就夠了。你費(fèi)力的去介紹一些專業(yè)的知識(shí)，還不如來一句“像你這樣有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。 如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已形成了較高的忠誠度，說喝慣了某某酒，你千萬不要說某某酒不如瀘州老

16、酒坊，那樣客人會(huì)覺得你認(rèn)為他不懂酒而不高興，你可以這樣講：“某某酒也是不錯(cuò)的酒，你經(jīng)常喝某某酒，今天就嘗嘗今瀘州老酒坊的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你的下一步工作打下了很好的基礎(chǔ)。有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說的就行了。切記：贏得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。 針對(duì)第一次推銷沒有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在有不滿意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)

17、者在酒店消費(fèi)的紳士心理來講，成功的可能性大于第一次。 針對(duì)已推銷成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)征求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認(rèn)為已推銷成功，就置之不理，細(xì)致的報(bào)務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。 促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。有時(shí)在同一個(gè)酒店中有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利于營造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。 設(shè)法和酒店的領(lǐng)班、服務(wù)員、門童、戶外看車人員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時(shí)候，她們會(huì)主動(dòng)幫助你，

18、這就調(diào)動(dòng)了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會(huì)受影響，你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個(gè)場(chǎng)所，注意查找、反省自身原因。在新的工作崗位上加以改進(jìn)。十、區(qū)域市場(chǎng)促銷員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃促銷員業(yè)務(wù)員促銷主管公關(guān)團(tuán)購客服經(jīng)理大客戶經(jīng)理成成長(zhǎng)長(zhǎng)路路徑徑1 1成長(zhǎng)路徑2第二部分：白酒知識(shí)及問答一、白酒分類和主要工藝一、白酒分類和主要工藝1 1、按所用酒曲和主要工藝分類、按所用酒曲和主要工藝分類1 1）、在固態(tài)法白酒中主要的種類為：）、在固態(tài)法白酒中主要的種類為：大曲酒 :以大曲為糖化發(fā)酵劑，大曲的

19、原料主要是小麥、大麥，加上一定數(shù)量的碗豆。大曲又分為中溫曲、高溫曲和超高溫曲。一般是固態(tài)發(fā)酵，大曲酒所釀的酒質(zhì)量較好，多數(shù)名優(yōu)酒均以大曲釀成。 小曲酒 ：是以稻米為原料制成的，多采用半固態(tài)發(fā)酵，南方的白酒多是小曲酒。麩曲酒 ：這是解放后在煙臺(tái)操作法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，分別以純培養(yǎng)的曲霉菌及純培養(yǎng)的酒母作為糖化、發(fā)酵劑，發(fā)酵時(shí)間較短，由于生產(chǎn)成本較低，為多數(shù)酒廠為采用，此種類型的酒產(chǎn)量最大。以大眾為消費(fèi)對(duì)象。 混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所釀成的酒。其它糖化劑法白酒：是以糖化酶為糖化劑，加釀酒活性干酵母（或生香酵母）發(fā)酵釀制而成的酒。2）、固液結(jié)合法白酒的種類有：）、固液結(jié)合法白酒的種類有：

20、半固、半液發(fā)酵法白酒：這種酒是以大米為原料，小曲為糖化發(fā)酵劑，先在固態(tài)條件下糖化，再于半固態(tài)、半液態(tài)下發(fā)酵，而后蒸餾制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。串香白酒：采用串香工藝制成，其代表有：四川沱牌酒等。還有一種香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。勾兌白酒：是將固態(tài)法白酒（不少于）與液態(tài)法白酒或食用酒精按適當(dāng)比例進(jìn)行勾兌而成的白酒3 3）、液態(tài)發(fā)酵法白酒：）、液態(tài)發(fā)酵法白酒： 又稱“一步法”白酒，生產(chǎn)工藝類似于酒精生產(chǎn)，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統(tǒng)工藝，酒質(zhì)一般較為淡泊；有的工藝采用生香酵母加以彌補(bǔ)。此外還有調(diào)香白酒，這是以食用酒精為酒基，用食用香精及特制的調(diào)香白酒經(jīng)調(diào)配而成。2

21、、按酒的香型分（按酒的主體香氣成分的特征分類，在、按酒的香型分（按酒的主體香氣成分的特征分類，在國家級(jí)評(píng)酒中，往往按這種方法對(duì)酒進(jìn)行歸類。）：國家級(jí)評(píng)酒中，往往按這種方法對(duì)酒進(jìn)行歸類。）：醬香型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時(shí)的醬香味而故名。因源于茅臺(tái)酒工藝，故又稱茅香型。這種酒，優(yōu)雅細(xì)膩，酒體醇厚、豐富，回味悠長(zhǎng)。當(dāng)然，醬香不等于醬油的香味，從成分上分析，醬香酒的各種芳香物質(zhì)含量都較高，而且種類多，香味豐富，是多種香味的復(fù)合體。這種香味又分前香和后香。茅臺(tái)酒是這類香型的楷模。根據(jù)國內(nèi)研究資料和 儀器分析測(cè)定，它的香氣中含有100多種微量化學(xué)成分。啟瓶時(shí)，首先聞到幽雅而細(xì)膩的芬芳，這就是前香；繼而細(xì)

22、聞，又聞到醬 香，且夾帶著烘炒的甜香，飲后空杯仍有一股香蘭素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且57天不會(huì)消失，美譽(yù)為空杯香，這就是后香。前香后香相輔相成，渾然一體，卓然而絕。 濃香型白酒，香味濃郁，以瀘州老窖酒為代表，所以又 叫“瀘香型”。這種香型的白酒具有窖香濃郁，綿甜爽凈的特點(diǎn)。它的主體香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。瀘州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽 以瀘州老窖特曲、瀘州老酒坊、五糧液等酒為代表，以濃香甘爽為特點(diǎn)，發(fā)酵原料是多種原料，以高梁為主，發(fā)酵采用混蒸續(xù)渣工藝。發(fā)酵采用陳年老窖，也有人工培養(yǎng)的老窖。在名優(yōu)酒中，濃香型白酒的產(chǎn)量最大。四川

23、的酒廠所產(chǎn)的酒均是這種類型。清香型白酒芬芳的清香，甘潤爽口，是一種傳統(tǒng)的老白干風(fēng)格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型”。其特點(diǎn)是：清香純正，諸味協(xié)調(diào)，余味爽凈。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，從含酯量看，它比濃香型、醬香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例協(xié)調(diào)。除此以外，寶豐酒、特制黃鶴樓酒也是清香型白酒代表，貴州生產(chǎn)清香型白酒的廠家不多。 米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點(diǎn)是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。它的主體香味成分是-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，這種成分每百毫升高達(dá)3克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。從脂的含量看，米香

24、型酒中，僅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯類。這是米香型白酒的特點(diǎn)之一。全州湘山酒也屬這種香型。3、按酒度的高低分高度白酒高度白酒 這是我國傳統(tǒng)生產(chǎn)方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超過65度低度白酒低度白酒 采用了降度工藝，行業(yè)一般認(rèn)為酒度41度以下的為低度白酒。二、白酒知識(shí)問答 白酒喝后上頭、口干有多方面原因。主要是由酒中的醛類、甲醇、雜醇油等物質(zhì)及酸酯比例不協(xié)調(diào)等因素引起的。雜醇油進(jìn)入人體后分解很慢，含量過高的時(shí)候，人喝酒易上頭。白酒中的醛類白酒中的醛類 醛類有香味，低級(jí)醛還有強(qiáng)烈的刺激性氣味。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜過高。過量，則使白酒有強(qiáng)烈的刺激性和

25、辛辣味，飲用這種酒后會(huì)引起頭暈。經(jīng)常飲用含游離狀態(tài)的乙醛的酒，飲后嗓子發(fā)干，這是因?yàn)橐胰┰隗w內(nèi)積蓄，迫使末梢血管擴(kuò)張，引起臉部血液的漲涌，并使中樞血管收縮，從而加速心跳，血壓升高，使人頭暈、漲痛，這是白酒飲后上頭的重要原因之一。丙烯醛俗稱甘油醛，不但辣得刺眼，并有持續(xù)性苦味為辣味之王，丙烯醛是催淚物質(zhì)，對(duì)人體危害極大，必須杜絕使用含有丙烯醛的酒精配酒 白酒中的雜醇油白酒中的雜醇油 雜醇油是異類高沸點(diǎn)的混合物，具有特殊的強(qiáng)烈刺激性臭味，在口味上弊多利少。含量過少會(huì)失去傳統(tǒng)白酒的風(fēng)格，如果酒基處理十分干凈，即根本沒有或十分缺少高級(jí)醇，白酒的味道則十分淡薄，使酒無醇厚感；過多則會(huì)導(dǎo)致辛辣苦澀，給酒帶

26、來不良的影響，而且對(duì)人體有危害作用，它的在中毒和麻醉作用方面比乙醇強(qiáng)，能使神經(jīng)系統(tǒng)充血，使人頭疼，其毒性隨分子量增大而增加。雜醇油在體內(nèi)的氧化速度比乙醇慢，停留時(shí)間長(zhǎng)，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。雜醇油的主要成分是異戊醇、戊醇、異丁醇、丙醇等，其中以異戊醇、異丁醇毒性最大。如果乙醇對(duì)人體的危害程度為1，那么丙醇對(duì)人體的危害程度為3.5，異丁醇的危害為8，異戊醇的危害為19。食用酒精方面的原因食用酒精方面的原因 低檔白酒使用的酒基功能大多數(shù)是普通級(jí)食用酒精，國標(biāo)是異戊醇80mg/l，而世界上大多數(shù)國家標(biāo)準(zhǔn)異戊醇含量為0，俄羅斯為25mg/l，而我國大多數(shù)白酒中異戊醇為5060mg/l。酒精

27、中異戊醇含量越低越受歡迎。因此，低檔白酒中酒精質(zhì)量不高也是引起口干上頭的原因之一。衛(wèi)生指標(biāo)超標(biāo)衛(wèi)生指標(biāo)超標(biāo) 國家衛(wèi)生指標(biāo)中要求鉛在酒中含量少于1mg/l，若超標(biāo)易引起鉛中毒，主要是慢性中毒，出現(xiàn)頭痛、頭暈等癥狀。同時(shí)也規(guī)定要求錳少于2mg/l，錳雖然是人體正常代謝必需的微量元素。過量的錳進(jìn)入人體內(nèi)可引起中毒。錳的慢性中毒特點(diǎn)是中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂，表現(xiàn)為頭暈，有的略感頭痛，記憶力減退。酸酯平衡方面酸酯平衡方面 酸酯平衡是中國白酒的傳統(tǒng)特色，中國名優(yōu)白酒大多數(shù)是遵循酯高酸也高的規(guī)律，因此人們飲用后對(duì)身體的副作用很小，醬香型白酒就是中國白酒的酯高酸也高的最典型代表。國外著名的蒸餾白酒酯低酸也低，更

28、有甚者“俄得克”酒無酸酯或極少。從這些酒類的酸酯分析中，我們可見酸酯關(guān)系之奧妙。如今市場(chǎng)中銷售的某些中低檔新型白酒中又加入大量外來酯類而忽視了酸味的調(diào)整，造成了這類新型白酒飲后不舒服、副作用大的嚴(yán)重缺陷，也是引起白酒口干、上頭的因素之一。綜上所述，引起白酒口干、上頭的主要原因?yàn)榫浦械囊胰┖扛摺㈦s醇油含量高、酸酯比例不協(xié)調(diào)、衛(wèi)生指標(biāo)超標(biāo)及酒精質(zhì)量不過關(guān)。好酒一般都不上頭，上頭的一般都不是好酒。若是無色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置過來，對(duì)光觀察 瓶的底部，如果有下沉的物質(zhì)或有云霧狀現(xiàn)象，說明酒中雜質(zhì)比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒有懸浮物，說明酒的質(zhì)量比較好。因?yàn)閺纳珴缮峡?，除醬

29、香型酒外，一般白酒都應(yīng)該是無色透明的。若酒是瓷瓶或帶色玻璃瓶包裝，稍微搖動(dòng)后開啟，同樣觀其色和沉淀物。把酒倒入無色透明的玻璃杯中，對(duì)著自然光觀察，白酒應(yīng)清澈透明，無懸浮物和沉淀物；然后聞其香氣，用鼻子貼近杯口，辨別香氣的高低和香氣特點(diǎn)；最后品其味，喝少量酒并在舌面上鋪開，分辨味感的薄厚、綿柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否協(xié)調(diào)，余味的有無及長(zhǎng)短。低檔劣質(zhì)白酒一般是用質(zhì)量差或發(fā)霉的糧食做原料，工藝粗糙，通常是冒充名牌酒或暢銷酒，喝著嗆嗓、傷頭的酒，一定是劣質(zhì)酒。判斷酒的度數(shù)可以用搖晃的方法。搖動(dòng)酒瓶后，如果出現(xiàn)小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花時(shí)間在15秒鐘左右，酒的度數(shù)大約是53度55度；如果

30、酒花有高粱米粒大小，堆花時(shí)間在7秒鐘左右，酒的度數(shù)約為57度60度。取一滴白酒放在手心里，然后合掌使兩手心接觸用力摩擦幾下，如酒生熱后發(fā)出的氣味清香，則為優(yōu)質(zhì)酒；如氣味發(fā)甜，則為中檔酒；氣味苦臭，則為劣質(zhì)酒。將一滴食用油滴入酒中，如果油不規(guī)則地?cái)U(kuò)散，下沉速度明顯，則為劣質(zhì)酒。酒品的風(fēng)格就是指酒品的色、香、味、體色、香、味、體作用于人的感官,并給人留下的綜合印象。不同酒品,有其不同的風(fēng)格；同樣的酒品,也會(huì)有不同的風(fēng)格。白酒色的鑒別，是用手舉杯對(duì)光或白布作底，用肉眼觀察酒的色調(diào)，透明度及有無懸浮和沉淀。 酒液中的自然色澤主要來源于釀制酒品的原料,釀制時(shí)應(yīng)盡量保持原料的本色。自然的色彩會(huì)給人以新鮮、

31、純美、樸實(shí)、自然的感覺,在語言描述上稱之為正色。因?yàn)榫破芬话阍谡９饩€下觀察帶有亮光,所以色和澤是同時(shí)感觀于人的視覺的。好的酒液像水晶體一樣高度透明，優(yōu)良的酒品都具有清透明的液相。觀察、評(píng)價(jià)酒品的色澤是評(píng)酒的一個(gè)重要部分。 白酒的香氣是通過人的嗅覺來感受評(píng)氣味時(shí)，執(zhí)酒杯于鼻下7-10cm左右，輕嗅其味。 酒品的香氣歷來是人們?cè)u(píng)價(jià)酒品時(shí)十分注意的，一般都以香氣濃郁清雅為佳品。酒品的香氣非常復(fù)雜,不同的酒品香氣各不相同,同一種酒品的香氣也會(huì)出現(xiàn)各種變化人們一般習(xí)慣對(duì)酒香的程度和特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，表示各類不同酒品的香氣有各自不同的術(shù)語。表示酒品香氣程度的則有：無香氣、似無香氣、微有香氣、香氣不足、浮香、

32、清雅、細(xì)膩、純正、濃郁協(xié)調(diào)、完滿、芳香等詞語；描寫酒香釋放情況的詞語：暴香、放香、噴香、入口香、回香、余香、綿長(zhǎng)等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、霉氣等。 味：嘗酒中最重要的部分，飲酒入口要慢而穩(wěn)，使酒先接觸舌尖，次兩側(cè)最后到舌根，使酒液滿舌而進(jìn)行味覺全面判斷，主要看“酸、甜、苦、辣、澀”五味是否協(xié)調(diào)、平和。 酒的味感是關(guān)系酒品優(yōu)劣的最重要的品評(píng)標(biāo)準(zhǔn),.酸味給人以醇厚、清爽、干凈的感覺；甜味給人以舒適、滋潤、圓正、純美豐滿、濃郁的感覺;苦味在一些酒品中也并非劣味；適量的澀味對(duì)于一些特定酒品可以提高品質(zhì)。酒品中的辛辣味是不受歡迎的,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺。咸味

33、也不是酒品的正?？谖?常因生產(chǎn)中工藝處理不當(dāng)而產(chǎn)生。怪味也稱異味,是酒品中不應(yīng)出現(xiàn)的氣味,產(chǎn)生原因很復(fù)雜,一般表現(xiàn)為油味、糠味、糟味等。酒類中的各種產(chǎn)品都含有不同比重的酒精,但各類酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各種味感的相互配合,酒味協(xié)調(diào),酒質(zhì)肥碩,酒體柔美的酒品才能稱得上是美味佳釀。酒體是品評(píng)酒品的一個(gè)項(xiàng)目,是對(duì)酒品的色澤、香氣、口味的綜合評(píng)價(jià),但不等于酒的風(fēng)格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和揮發(fā)物質(zhì)、固態(tài)物質(zhì)溫合在一起構(gòu)成了酒品的整體，評(píng)價(jià)酒品的體常用精美醇良,酒體完滿,酒體優(yōu)雅,酒體甘溫,酒體嬌嫩,酒體瘦弱,酒體粗劣等詞語進(jìn)行評(píng)述。 酒品的風(fēng)格是對(duì)包括酒品的色、香、味、體的全面

34、品質(zhì)的評(píng)價(jià)。同一類酒中的每個(gè)品種之間都存在差別, 每種酒的獨(dú)特風(fēng)格應(yīng)是穩(wěn)定的，各種名貴的酒品無一不是以上乘的質(zhì)量和獨(dú)特的風(fēng)格,而受到廣大飲者的喜愛的。品評(píng)酒品風(fēng)格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進(jìn)行評(píng)價(jià)。 空腹時(shí)飲酒，胃內(nèi)無食物緩解，酒精就會(huì)直接刺激、侵蝕胃黏膜與肌層，破壞胃酸，抑制胃腸各種消化酶的分泌，減緩胃腸蠕動(dòng)，易引起惡心腹脹、食欲不振。此外，空腹飲酒，酒精成分吸收得快，人容易喝醉；同時(shí)對(duì)大腦、神經(jīng)、肌肉、肝等臟器和組織均有影響，容易引起頭暈耳鳴、精神萎靡等不良反應(yīng)。經(jīng)?？崭癸嬀疲€會(huì)容易引發(fā)慢性疾病。因此，不論何種酒，均不宜在空腹時(shí)飲用，烈性酒尤其如此，其對(duì)身體的傷害會(huì)

35、更大。所以，建議在飲酒之前，先食用油質(zhì)食物，利用食物中脂肪不易消化的特性來保護(hù)胃部，以防止酒精滲透胃壁；或者邊飲邊吃，這樣飲酒才夠健康。 不僅僅是因?yàn)橐鬃?，而且?duì)身體損傷極大。因?yàn)槠【齐m然是低酒精飲料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，與白酒混喝，會(huì)加速酒精在全身的滲透作用，對(duì)肝臟、腸胃和腎臟等器官產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激和危害，影響消化酶的產(chǎn)生，使胃酸分泌減少，可導(dǎo)致胃痙攣、急性腸炎和引起出血、十二指腸炎等癥狀，對(duì)心血管的危害也相當(dāng)嚴(yán)重。白酒和啤酒是不同性質(zhì)的酒。白酒是蒸餾酒，啤酒是發(fā)酵酒，因此兩種酒的成分不一樣。白酒除少量的雜醇油外，主要是乙醇，而啤酒中含有很多成分如二氧化碳、肽及氨基酸、無機(jī)鹽、維生

36、素、抗氧化物質(zhì)如多酚類物質(zhì)，有一些物質(zhì)可以促進(jìn)乙醇的吸收。所以白酒和啤酒混合飲用，更容易喝醉，而且最后的難受程度明顯大于單喝一種酒的醉感，使醉感提前到來，引起頭昏、惡心、嘔吐等，甚至?xí)鹌渌卸景Y狀。各種酒的酒精含量不同，一會(huì)兒喝啤酒，一會(huì)兒喝白酒、葡萄酒，身體對(duì)這樣的不斷變化是難以適應(yīng)的。酒類不僅酒精含量不同，各種酒的組成成分也不盡相同。常喝混酒，會(huì)給肝臟造成過重負(fù)擔(dān)，易導(dǎo)致肝硬化等疾病。影響一個(gè)人酒量大小的主要因素有哪些酒量大小酒量大小 有遺傳因素：有遺傳因素：平常少喝 可以鍛煉出來，堅(jiān)持天天喝一點(diǎn)，三五年之后肯定酒量大增；空腹飲酒更容易醉，事前喝一些牛奶或者吃些食物，酒量會(huì)大一些； 體

37、質(zhì)和心情狀況也會(huì)影響人的酒量，疲勞時(shí)更容易喝醉，心情愉悅時(shí)酒量會(huì)有超量發(fā)揮的可能。7、小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉小杯比較容易醉是因?yàn)樾”槐槐桑嬀频娜藭?huì)對(duì)自己到底喝了多少酒會(huì)比較模糊，不容易控制飲用量，會(huì)一不留神就會(huì)喝多了。 20攝氏度左右為宜。 臉紅的原因不是酒精導(dǎo)致的，而是乙醛引起的。乙醛具有讓毛細(xì)血管擴(kuò)張的功能，而臉部毛細(xì)血管的擴(kuò)張才是臉紅的原因。所以喝酒臉紅的人意味著能迅速將乙醇轉(zhuǎn)化成乙醛。不過大家都有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)12個(gè)小時(shí)后紅色就會(huì)漸漸腿去，這是靠肝臟里的p450慢慢將乙醛轉(zhuǎn)化成乙酸，然后進(jìn)入人體循環(huán)而被代謝。 這些人往往越喝臉越白，到一個(gè)點(diǎn)突然不行了，爛醉如泥。那是因?yàn)檫@樣的人將

38、乙醇轉(zhuǎn)化為乙醛的能力弱（體內(nèi)沒有高活性的乙醇脫氫酶和乙醛脫氫酶），主要靠肝臟里的p450慢慢氧化（因?yàn)閜450是特異性比較低的一群氧化酶）。在正常情況下，酒精濃度要超過體液0.1%人才會(huì)昏迷，對(duì)大多數(shù)南方人來說是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到8兩到一斤白酒。但不管什么人，如果他是臉越喝越白型的，最好不要超過半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。 喝酒臉紅的人其實(shí)不容易傷肝臟，而喝酒臉白的人容易傷肝臟，因?yàn)樗麄凅w內(nèi)的酒精由于沒有高活性的酶處理而發(fā)生積累，導(dǎo)致肝臟損傷。酒精性肝損傷一般只發(fā)生在這些人身上。紅臉的人可以連續(xù)幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時(shí)間的休息，因?yàn)榫凭拇x需要一

39、兩天的時(shí)間。 蜂蜜水蜂蜜水酒后頭痛酒后頭痛 喝點(diǎn)蜂蜜水能有效減輕酒后頭痛癥狀。這是因?yàn)榉涿壑泻幸环N特殊的果糖，可以促進(jìn)酒精的分解吸收，減輕頭痛癥狀，尤其是紅酒引起的頭痛。另外蜂蜜還有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不頭痛。 西紅柿汁西紅柿汁酒后頭暈酒后頭暈 西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進(jìn)酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。飲用前若加入少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。 新鮮葡萄新鮮葡萄酒后反胃、惡心酒后反胃、惡心 新鮮葡萄中含有豐富的酒石酸，能與酒中乙醇相互作用形成酯類物質(zhì)，降低體內(nèi)乙醇濃度，達(dá)到解酒目的。同時(shí)，其酸酸的口味也能有效緩解酒后反胃

40、、惡心的癥狀。如果在飲酒前吃葡萄，還能有效預(yù)防醉酒。西瓜汁西瓜汁酒后全身發(fā)熱酒后全身發(fā)熱 西瓜汁一方面能加速酒精從尿液排出，避免其被機(jī)體吸收而引起全身發(fā)熱；另一方面，西瓜汁本身也具有清熱去火功效，能幫助全身降溫。飲用時(shí)加入少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。柚子柚子酒后口氣酒后口氣 李時(shí)珍在本草綱目中早就記載了柚子能夠解酒。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對(duì)消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。芹菜汁芹菜汁酒后胃腸不適、顏面發(fā)紅酒后胃腸不適、顏面發(fā)紅 酒后胃腸不舒適，喝些芹菜汁能明顯緩解，這是因?yàn)榍鄄酥泻胸S富的分解酒精所需的b族維生素。如果胃腸功能較弱，則最好在飲酒前先喝芹菜汁以做預(yù)防。此外，喝芹菜汁

41、還能有效消除酒后顏面發(fā)紅癥狀。酸奶酸奶酒后煩躁酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護(hù)胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對(duì)緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。酸奶酸奶酒后煩躁酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護(hù)胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對(duì)緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。香蕉香蕉酒后心悸、胸悶酒后心悸、胸悶 飲酒后感到心悸、胸悶時(shí)，立即吃13根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，達(dá)到解酒目的，同時(shí)減輕心悸癥狀、消除胸口郁悶。橄欖橄欖酒后厭食酒后厭食 橄欖自古以來就是醒酒、清胃熱

42、、促食欲的“良藥”，能有效改善酒后厭食癥狀。既可直接食用，也可加冰糖燉服。酒后忌飲茶酒后忌飲茶 都以為茶能解酒，卻不知就這樣被“貽誤”多年，李時(shí)珍在本草綱目中記載：酒后飲茶傷腎，腰腿墜重，膀胱冷痛，兼患痰飲水腫?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究也指出，茶水會(huì)刺激胃酸分泌，使酒精更容易損傷到胃黏膜；同時(shí)，茶水中的茶堿和酒精一樣會(huì)導(dǎo)致心跳加速，更加重了心臟負(fù)擔(dān)。第三部分：銷售基礎(chǔ)常識(shí)第三部分：銷售基礎(chǔ)常識(shí)一、陳列知識(shí) 通過生動(dòng)化陳列可以讓更多的顧客看到我們的產(chǎn)品，讓銷售人員的工作事半功倍，為我們的產(chǎn)品帶來以下好處：更好的產(chǎn)品和品牌形象更好的客戶關(guān)系更快速的動(dòng)銷更高的銷售量更大的市場(chǎng)份額備注：備注：擺放產(chǎn)品的要點(diǎn)擺放產(chǎn)

43、品的要點(diǎn)消費(fèi)者可以首先看到一半空間擺放本品牌產(chǎn)品品牌直擺放包裝平行擺放 生動(dòng)化的前提是良好的客情和銷售人員的勤奮。具體來說，做好酒店終端的生動(dòng)化陳列有以下原則：最低儲(chǔ)量原則最低儲(chǔ)量原則：要確保銷售產(chǎn)品的品種齊全，庫存充裕。導(dǎo)致銷量下降的直接原因就是斷貨。因此，要隨時(shí)清查庫存，并做好與酒店的客情，防止人為阻攔造成的“假斷貨”；顯而易見原則：顯而易見原則：酒店的吧臺(tái)正中位置是最佳陳列的黃金位置，其次，根據(jù)顧客視線的習(xí)慣，一般是自上而下，先做后右。最邊緣、最低部或最高端都不是陳列的好位置；最大化陳列最大化陳列：產(chǎn)品排面越多，約容易吸引顧客視線，也會(huì)大量擠占競(jìng)品的空間，壓縮其展示和表現(xiàn)的機(jī)會(huì)；集中陳列

44、集中陳列：要避免將同一產(chǎn)品或不同品種的產(chǎn)品分開陳列，削弱陳列效果。盡量保持每個(gè)單品并列陳列不低于2瓶，條件許可，可瓶盒分離進(jìn)行展示；整潔性原則整潔性原則：要保持陳列產(chǎn)品、陳列工具的干凈、整齊，否則，會(huì)損傷品牌形象；醒目原則醒目原則：要確保產(chǎn)品的價(jià)格出現(xiàn)在酒店酒水單上，生動(dòng)化工具的使用，特別是有關(guān)產(chǎn)品的促銷信息，必須充分并醒目地出現(xiàn)在顧客出入的主路線上，例如門口、吧臺(tái)、樓梯口、餐桌附近等等。產(chǎn)品是最好的工具，在做活動(dòng)期間，在酒店允許的前提下，可以利用產(chǎn)品在酒店內(nèi)做堆箱、特陳等展示；常規(guī)生動(dòng)化工具有x展架、海報(bào)、產(chǎn)品宣傳單頁、手冊(cè)、橫幅、吧臺(tái)圍貼等；特殊生動(dòng)化工具：促銷品或贈(zèng)品的展示、促銷員儀容儀

45、表等。 切勿在以下地方進(jìn)行陳列：黑暗、偏背的角落或死角；倉庫、廁所等氣味強(qiáng)烈的地方；過高或過低視覺容易忽視甚至根本看不到的地方；妨礙客人進(jìn)出和工作人員行走的場(chǎng)所。二、現(xiàn)場(chǎng)促銷六步驟儀表服飾的準(zhǔn)備，調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作；準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品，帶好有關(guān)報(bào)表；與店主人寒喧問候，確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng)；檢查酒店庫存及貨架上公司的產(chǎn)品是否充足,做好產(chǎn)品陳列。1 1）、引座）、引座站立要求：姿勢(shì)端莊自然，兩腳呈丁字步，兩手自然下垂，疊放于腹前，微笑平視來賓；迎接客人：領(lǐng)位時(shí)站立于門口右側(cè)，可以直接被客人看到的位置；保持正確的站姿和儀態(tài)；見到客人，先微笑然后禮貌地問候；問候時(shí)服務(wù)員與客人的距離在1-3

46、米之間；引導(dǎo)客人 ：走在客人左前方，并保持1-1.5米的距離，帶領(lǐng)客人進(jìn)入酒店，行走速度適中；引導(dǎo)時(shí)須向客人示意方向，協(xié)助客人拉椅入座，并說“謝謝光臨！”；詢問客人的人數(shù)；征詢客人是否滿意你所指給客人的座位；如果客人不滿意你所指定的位置，可由客人自己選擇其他座位。（賓主位置的劃分：主人一般向著酒店的正門，副主人在其對(duì)面，主賓可居右側(cè)，安排客人就座，根據(jù)客人的人數(shù)安排客人的座位，并請(qǐng)客人入座，同時(shí)協(xié)助服務(wù)員安排好客人所需的餐具。對(duì)一些檔次較高、生意較好的酒店，可向吧臺(tái)了解當(dāng)天訂座情況，并盡量了解訂座人的姓名，向前來用餐的客人問候，并詢問是否已經(jīng)預(yù)定，如果是預(yù)定的客人，要禮貌的問候，并道出客人的姓

47、名。）2 2）、倒茶）、倒茶：安排客人就座后，應(yīng)從客人的右側(cè)依次為客人倒茶；茶 要求七分滿。3 3）、點(diǎn)菜）、點(diǎn)菜：若酒店不允許你幫助點(diǎn)菜，你應(yīng)該站在一邊協(xié)助服務(wù)員 工作；若酒店允許你幫助點(diǎn)菜，你必須注意以下幾點(diǎn)：了解該酒店點(diǎn)菜的程序和注意事項(xiàng)；熟悉該酒店的特色菜及價(jià)格；預(yù)測(cè)客人的需要進(jìn)行點(diǎn)菜。對(duì)有急事的客人要推薦一些準(zhǔn)備、制作時(shí)間較短的食品，對(duì)高端消費(fèi)者，宴請(qǐng)客人者，應(yīng)推薦價(jià)格較高的菜品；對(duì)經(jīng)濟(jì)型的客人，推薦的菜品需充足，價(jià)格適中。對(duì)家宴，要請(qǐng)兒童參與選擇；對(duì)情侶，要請(qǐng)女士選擇；點(diǎn)菜完畢后，禮貌地感謝客人，并請(qǐng)客人稍候。主動(dòng)介紹自己是瀘州老酒坊的促銷員；介紹所促銷產(chǎn)品酒的特征（價(jià)格、賣點(diǎn)、目

48、前促銷方式、利益等等），重點(diǎn)在于打動(dòng)消費(fèi)者的心；回答客人提出的問題；建議客人飲用，若客人強(qiáng)烈反對(duì)，切勿勉強(qiáng)。1 1）、聆聽）、聆聽要用耳、目、心來聽；消費(fèi)者說話的語氣、聲調(diào)、措詞；2 2）、觀察）、觀察觀察消費(fèi)者說話時(shí)伴隨的形體動(dòng)作及面部表情；從消費(fèi)者的角度出發(fā)，試著與其達(dá)成共鳴，然后試著表達(dá)你的感覺、意圖；顧客話語外的含義，留心顧客的態(tài)度，注意顧客態(tài)度的突變；留意對(duì)方的逆反心理，善用目光交流。3 3）、提問）、提問一般性的問題：先生，請(qǐng)問你需要？特殊性的問題：怎么樣？為什么？引導(dǎo)性的問題：如果我您認(rèn)為怎樣？限制式提問，一個(gè)問題提供兩個(gè)可選擇的答案，這兩個(gè)答案都是肯定的用征求意見或請(qǐng)教的方式提

49、出問題進(jìn)行引導(dǎo)，對(duì)顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步步地促使之下決心。4 4）、建議）、建議向客人建議品嘗自己的產(chǎn)品，并表示感謝；如果客人沒有選用瀘州老酒坊，也要感謝客人花時(shí)間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開；適時(shí)對(duì)客人進(jìn)行二次促銷，自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)，向客人贈(zèng)送禮品（如有可能）并表示感謝。取酒取酒：以最短的時(shí)間到吧臺(tái)取出酒，取酒不得超過3分鐘，檢查瓶體是否干凈，商標(biāo)是否完整，若不干凈迅速擦凈，切勿拿商標(biāo)不完整的酒給客人飲用，對(duì)商標(biāo)不完整的酒應(yīng)及時(shí)通知銷售人員予以更換，給客人開啟酒水時(shí)應(yīng)熟練，輕拿輕放，要求快、準(zhǔn)、穩(wěn)。倒酒倒酒：拿起客人所訂的酒，身體微側(cè)，站在客人的右側(cè)，將酒輕

50、輕倒入杯中，倒酒時(shí)應(yīng)將瓶口抵在一側(cè)杯壁上，使酒沿杯壁慢慢滑入杯中。倒酒時(shí)，酒瓶商標(biāo)應(yīng)面對(duì)客人，不得溢出杯外。如瓶中酒未倒完，應(yīng)把商標(biāo)面對(duì)客人，擺放在酒杯右側(cè)，倒酒應(yīng)注意女士?jī)?yōu)先，領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先。倒酒過程中，不得把瓶口沖向顧客。客人飲用時(shí)客人飲用時(shí)：促銷員應(yīng)關(guān)心客人的感覺，可以詢問：“對(duì)我們的酒感覺怎么樣？”還可適時(shí)地詢問是否再加一瓶，可以把客戶對(duì)我們的產(chǎn)品的反饋意見記錄在當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表中。向客人表示感謝，歡迎客人再次品嘗；幫助客人兌獎(jiǎng)，向客人贈(zèng)送禮品（如有可能）；有禮貌的退出包廂，填寫相關(guān)表格。三、服務(wù)中特殊情況的處理三、服務(wù)中特殊情況的處理聽不懂客人的問題時(shí)，須禮貌地請(qǐng)求客人再重復(fù)一次；不得不懂裝懂

51、。須禮貌、耐心地聽取客人的意見；有充分的把握才可正面回答客人的問題；通知酒店管理人員，予以解決；非自己能解決的問題，在酒店管理人員與客人協(xié)商時(shí)，不得接近客人。和客人談話時(shí)要禮貌，認(rèn)真聽清客人所挑剔的事情，當(dāng)客人抱怨不止時(shí)要有耐心，不得打斷客人的話語；回答客人問題時(shí)，不得同客人爭(zhēng)論；不得將自己的意愿強(qiáng)加給客人；不能因客人朝你發(fā)脾氣，影響自己的情緒；在服務(wù)挑剔客人的期間，須保證服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)有始至終的一致性 。馬上向客人致歉立即尋求補(bǔ)救方法 酒水撒在客人身上的情況：用干凈的布或面巾紙為客人擦拭衣服上的 水跡，清理臺(tái)面，補(bǔ)充用具，征詢客人的處理意見； 開錯(cuò)酒水單的情況：及時(shí)通知吧臺(tái)，弄清錯(cuò)誤原因

52、并及時(shí)更正。不要膽怯，要敢于及時(shí)上去促銷；要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰；促銷時(shí)要不緊不慢，不給對(duì)方機(jī)會(huì) 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)； 如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)； 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)。 即使客人堅(jiān)持喝其它的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝 不喝沒關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”四、銷售禁忌四、銷售禁忌1、不能在客人未喝完就將所有的酒開啟，造成客人的不滿；2、對(duì)已答應(yīng)要給禮品的顧客一定要兌現(xiàn)，以免造成不應(yīng)有的誤會(huì)。無意冒犯客人時(shí)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地解釋，而不能避開；3、交易促成后，不能將客人置之不理。五、酒店促銷的常見類型五、酒店

53、促銷的常見類型人員促銷是中高檔白酒品牌在酒店最常用的促銷手段，同時(shí)也是投資較大的促銷方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢(shì)。 通常在新產(chǎn)品導(dǎo)入不久，為擴(kuò)大產(chǎn)品首嘗率為目的。此類產(chǎn)品品質(zhì)比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取勝，并形成一定的口碑傳播。贈(zèng)飲方式有兩種：先讓顧客免費(fèi)品嘗一瓶小包裝的白酒產(chǎn)品，然后達(dá)到引發(fā)消費(fèi)者再次購買的目的，這種方式減少了酒店的正常營業(yè)收入，所以在此類活動(dòng)需對(duì)酒店提供一定的物質(zhì)補(bǔ)償；顧客在酒店消費(fèi)本品牌的贈(zèng)送小包裝白酒，一般是消費(fèi)者結(jié)帳時(shí)由吧臺(tái)領(lǐng)取，贈(zèng)送的產(chǎn)品不在酒店內(nèi)消費(fèi)。是針對(duì)本產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的額外贈(zèng)送。 針對(duì)消費(fèi)者的針對(duì)消費(fèi)者的 顧客消費(fèi)本品牌

54、產(chǎn)品給予相關(guān)的贈(zèng)品，贈(zèng)品一般有附帶宣傳本品牌的廣告。比如雨傘，餐巾紙，打火機(jī)，精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀(jì)念品。贈(zèng)品的差異和獨(dú)具匠心，能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，甚至消費(fèi)者為了得到贈(zèng)品而去消費(fèi)該品牌的產(chǎn)品。針對(duì)酒店服務(wù)員的贈(zèng)品促銷針對(duì)酒店服務(wù)員的贈(zèng)品促銷與消費(fèi)者促銷類似，只不過是依據(jù)服務(wù)員的銷售量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，像集點(diǎn)換物存瓶蓋、拉環(huán)換電話卡、購物券、日常生活用品等。此種方式在行業(yè)內(nèi)為公開的秘密。更有甚者，在瓶?jī)?nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激服務(wù)員的推銷積極性。 顧客消費(fèi)本產(chǎn)品給予餐飲消費(fèi)折扣或返還現(xiàn)金券，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費(fèi)金額。類似于刮刮卡的中獎(jiǎng)方式。 與酒店互動(dòng)，如消費(fèi)本產(chǎn)

55、品贈(zèng)送酒店特色菜等，這種方式中高檔白酒采用較多。中高檔白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費(fèi)用，且力度相應(yīng)較大，合作雙方通路有類似性，共享性。 基本采取現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)方式為主，這樣較易調(diào)動(dòng)顧客的興趣和參與意識(shí)，將電腦、電視機(jī)、自行車禮品放在酒店廳堂內(nèi)，營造酒店的整體消費(fèi)氛圍達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費(fèi)者更易接受。 針對(duì)消費(fèi)者：消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌后，可以加入本品牌消費(fèi)者俱樂部，享受俱樂部提供的各項(xiàng)服務(wù)，如生力啤酒俱樂部等；針對(duì)服務(wù)員：定期舉行優(yōu)秀服務(wù)員的聯(lián)誼活動(dòng)，大大增進(jìn)與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們?cè)诋a(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于本公司品牌，

56、從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。 消費(fèi)者在指定酒店參與本品牌的競(jìng)飲活動(dòng)，或者消費(fèi)者持消費(fèi)憑證參加有本品牌贊助的體育競(jìng)技活動(dòng)。如江口醇舉行的釣魚比賽活動(dòng)。 針對(duì)酒店店主：即酒店銷量在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定數(shù)量，酒店主可選派相應(yīng)的人員數(shù)量參與本品牌舉辦的旅游活動(dòng)。 針對(duì)消費(fèi)者：如瀘州老窖在各地對(duì)酒店目標(biāo)消費(fèi)者（意見領(lǐng)袖）的“國窖瀘州之旅”活動(dòng)。酒店周年慶典及春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)等節(jié)日，廠商給予不同酒店相應(yīng)的贊助，并與自己產(chǎn)品銷量掛上勾。比如酒店要求廠商給予報(bào)紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費(fèi)等。 酒店因情況不相同，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)有無多少不等，進(jìn)店不是目的，只是銷售的開頭，怎樣在酒店有限的陳列位爭(zhēng)取最優(yōu)位置，各廠家都

57、在動(dòng)腦筋，給予一定的費(fèi)用，甚至買通酒店吧臺(tái)人員把競(jìng)品悄悄撤下柜臺(tái)，或者以各種借口阻撓競(jìng)品產(chǎn)品順利出貨：運(yùn)用多樣的生動(dòng)化工具盡可能的宣傳品牌，如幫助酒店做店頭招牌，做酒店宣傳燈箱等方式，當(dāng)然通過這些舉措換得酒店相應(yīng)的支持，如一定時(shí)間的白酒同場(chǎng)或獨(dú)家促銷權(quán)，促銷員名額的增加等； 廠商對(duì)于按標(biāo)準(zhǔn)要求陳列的給予獎(jiǎng)勵(lì)，有些廠方甚至舉行酒店本品牌產(chǎn)品陳列比賽，優(yōu)勝者給予大獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方案，以刺激酒店達(dá)到展售目的。 六、了解消費(fèi)者六、了解消費(fèi)者工作應(yīng)酬工作應(yīng)酬主人形象：真誠的、實(shí)在的、商務(wù)的飲用白酒：體面的、有檔次的、普遍認(rèn)可的等氣氛：融洽的、熱情的推銷重點(diǎn)：給予檔次感考慮客人的構(gòu)成尊重重要客人考慮客人的朋

58、友（司機(jī)、女士）朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)主人形象：無拘無束，休閑的飲用白酒：不太注重消費(fèi)酒的檔次，品質(zhì)和特色更具有吸引力氣氛：真誠的、輕松的推銷重點(diǎn)：開門見山地介紹營造輕松氣氛：以關(guān)心的口吻考慮客人的個(gè)性化如何引導(dǎo)消費(fèi)者如何引導(dǎo)消費(fèi)者說：抓住重點(diǎn),但不多說(言多必失)；問：了解客戶需要,掌握“買點(diǎn)”；聽：對(duì)客戶的回答洗耳恭聽,尋找“賣點(diǎn)”,傾聽也表示尊重；觀察：從客戶進(jìn)店起觀察,對(duì)其身份,性格,購買意愿有大致了解，在介紹過程中隨時(shí)觀察,根據(jù)客戶的反映調(diào)整介紹的次序、重點(diǎn)和語氣，注重觀察其肢體語言。如何說服消費(fèi)者如何說服消費(fèi)者合理地說服:站在消費(fèi)者立場(chǎng)上感情地說服:促銷代表在客戶心目中建立良好形象人性地

59、說服:運(yùn)用人性的弱點(diǎn)和本能說服顧客為自己財(cái)富、健康、幸福打算的本能好奇和恐懼的本能自負(fù)虛榮的本能模仿競(jìng)爭(zhēng)的本能備注：消費(fèi)者購買信號(hào)備注：消費(fèi)者購買信號(hào)突然將眼光集中于此；笑瞇瞇地突然變的很緊張(或相反)；“傷腦筋”而苦惱地抓頭；沉默地沉思；頻頻點(diǎn)頭；身體不自覺地前傾；熱心地翻閱資料；開始詢問價(jià)格。異議類型異議類型真正的拒絕：沒有購買欲望,不需要這種產(chǎn)品一般的拒絕：不經(jīng)過深思熟慮而拒絕隱蔽的拒絕：不把原因說穿,隱藏原因可能是:出于自尊心,價(jià)格不合適對(duì)商品認(rèn)識(shí)程度底對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的某方面印象不好對(duì)抗促銷員的態(tài)度和意見畏懼促銷員展開的推銷攻勢(shì)處理方式處理方式一般的拒絕：促銷員灌輸給客戶新知識(shí),增加客人

60、對(duì)產(chǎn)品的了解,轉(zhuǎn)移目標(biāo),誘導(dǎo)客人新的需求,減弱其拒絕程度隱蔽的拒絕：應(yīng)尊重客戶心理和意見,找出癥結(jié),不必爭(zhēng)論也不必附和,轉(zhuǎn)移談話重點(diǎn),削弱客戶的反對(duì)心理處理原則處理原則不卑不亢，保持微笑；不要試圖爭(zhēng)辯；用積極的情緒去感染客人；避開有意糾纏的客人；不要指責(zé)客人。 什么是意見領(lǐng)袖？什么是意見領(lǐng)袖？ 在中高檔白酒市場(chǎng)中，白酒品牌的選擇有著十分明顯的“跟風(fēng)”現(xiàn)象。某個(gè)白酒品牌由于得到領(lǐng)導(dǎo)們的喜愛，可能在一夜之間火起來。同樣，某個(gè)品牌也可能因領(lǐng)導(dǎo)們喜新厭舊改喝新品牌，市場(chǎng)也會(huì)很快調(diào)轉(zhuǎn)“風(fēng)向”，白酒的意見領(lǐng)袖往往也是酒店終端的核心消費(fèi)群體，他們對(duì)終端具有很強(qiáng)的影響能力，利用消費(fèi)市場(chǎng)上領(lǐng)導(dǎo)干部的“帶頭作用”