圣思卓智培訓(xùn)材料-金凱德西安 門業(yè)營(yíng)銷新思維與提升

1、門業(yè)營(yíng)銷新思維與提升之道小小故事故事n 我們正處在一個(gè)變革的時(shí)代我們正處在一個(gè)變革的時(shí)代，唯一不變的就是，唯一不變的就是 一切都在變一切都在變n 適應(yīng)變革適應(yīng)變革你就贏你就贏 于是，兔子便坐在樹(shù)下，開(kāi)始休息。一只烏鴉坐在樹(shù)上，整天無(wú)所事事。一只小兔子看見(jiàn)烏鴉，就問(wèn)：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。 狐貍跳向兔子并把它給吃了。生存的故事生存的故事態(tài)度決定態(tài)度決定一個(gè)上了年紀(jì)的木匠準(zhǔn)備退休了。他告訴雇主，他不想再蓋房子了，想和他的老伴過(guò)一種更加悠閑的生活。他雖然很留戀那份報(bào)酬，但他該退休了。雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就

2、問(wèn)他能不能再建一棟房子，就算是給他個(gè)人幫忙。木匠答應(yīng)了?？墒?，木匠的心思已經(jīng)不在干活上了，不僅手藝退步，而且還偷工減料。木匠完工后，雇主來(lái)了。他拍拍木匠的肩膀，誠(chéng)懇地說(shuō)： 房子歸你了，這是我送給你的禮物。房子歸你了，這是我送給你的禮物。 木匠感到十分震驚：太丟人了呀要是他知道他是在為自己建房子，他干活兒的方式就會(huì)完全不同了。如果可以重來(lái)如果可以重來(lái)?但你無(wú)法回頭但你無(wú)法回頭.今天的今天的昨天的昨天的前天的前天的決決定定決決定定決決定定昨天的昨天的今天的今天的昨天的昨天的造造就就造造就就造造就就后天的后天的明天的明天的今天的今天的人生態(tài)度、能力的演變關(guān)系圖營(yíng)銷2011提升之道聚焦金凱德目 錄營(yíng)銷

3、突圍銷量下滑銷量下滑成本上升成本上升顧客難纏顧客難纏員工難管員工難管生意難做生意難做賺不到錢賺不到錢存在的主要問(wèn)題是存在的主要問(wèn)題是 經(jīng)銷商：錢越來(lái)越難賺？門窗建材不好做？經(jīng)銷商：錢越來(lái)越難賺？門窗建材不好做？一流的經(jīng)銷商賣理念思路一流的經(jīng)銷商賣理念思路二流的經(jīng)銷商賣品牌和模式二流的經(jīng)銷商賣品牌和模式三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品或關(guān)系三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品或關(guān)系四流的經(jīng)銷商賣身體四流的經(jīng)銷商賣身體（勞動(dòng)力）（勞動(dòng)力）關(guān)健是自已的思路有問(wèn)題關(guān)健是自已的思路有問(wèn)題唯一只有老板是雇傭不到的唯一只有老板是雇傭不到的沒(méi)錢可以借貸沒(méi)錢可以借貸沒(méi)業(yè)務(wù)員可以請(qǐng)沒(méi)業(yè)務(wù)員可以請(qǐng)沒(méi)導(dǎo)購(gòu)可以雇傭沒(méi)導(dǎo)購(gòu)可以雇傭沒(méi)工人要以找。沒(méi)工人要

4、以找。行業(yè)進(jìn)入淘汰期，營(yíng)銷如何突圍？ 店店 面面 形象力形象力 店店 面面 產(chǎn)品力產(chǎn)品力 店店 面面 銷銷 售力售力 店面?zhèn)鞑チΦ昝鎮(zhèn)鞑チ?店面執(zhí)行力店面執(zhí)行力店面營(yíng)銷新思維多開(kāi)店、開(kāi)好店多開(kāi)店、開(kāi)好店 、如何開(kāi)店？、如何開(kāi)店？店面形象提升的關(guān)鍵：定位 表現(xiàn) 管理產(chǎn)品陳列？產(chǎn)品的特點(diǎn)？產(chǎn)品的賣點(diǎn)？產(chǎn)品的功能帶給顧客的利益？誰(shuí)是我們的客戶？誰(shuí)是我們的客戶？我們的客戶在哪里？我們的客戶在哪里？客戶憑什么信賴我們？客戶憑什么信賴我們？如何成交？如何成交？專專業(yè)業(yè)替替代代經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)我們的業(yè)務(wù)基本思路：我們的業(yè)務(wù)基本思路：地域地域團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)客戶客戶網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)陳列陳列銷量銷量為什么每個(gè)人都有偉大的夢(mèng)想為什么每個(gè)

5、人都有偉大的夢(mèng)想但只有少數(shù)人會(huì)成功？但只有少數(shù)人會(huì)成功？成功的關(guān)鍵在于執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行銷售并不復(fù)雜 會(huì)加減就會(huì)銷售我的新發(fā)現(xiàn)：讀書無(wú)用，學(xué)問(wèn)越高職位越低。例如：李嘉誠(chéng)。 聽(tīng)我講課有小學(xué)文化程度都行。我初中學(xué)的東西到現(xiàn)在還沒(méi)用上過(guò)。我的意思是：銷售并不復(fù)雜 會(huì)加減就會(huì)銷售 第一個(gè)字“口”字 麻將桌會(huì)打麻將就能做好銷售“麻將精神”永放光芒提早上班主動(dòng)加班專業(yè)精通關(guān)注對(duì)手永不服輸換位思考第二個(gè)字“o”字 會(huì)烹飪才能做好生意沁芹菜、雞塊。去清氣、躁氣。站柜臺(tái)、下車間。煮出來(lái)的銷售老兵煮出來(lái)的銷售老兵煮土豆、地瓜。吸熱量、養(yǎng)分。闖社會(huì)、跑江湖。熬出來(lái)的高手熬米粥、骨頭。用慢火、時(shí)間。出骨髓、盡精血。炸出來(lái)

6、的精英炸龍蝦、花生米。高溫、脫皮。吃酥口、看順眼。折騰是檢驗(yàn)銷售的唯一標(biāo)準(zhǔn)。悶出來(lái)的老板悶扒雞、醬犟驢。包荷葉、糊泥巴。上蒸窖、出真味。隱姓埋名，不見(jiàn)天日，韜光養(yǎng)晦，面壁十年。第三個(gè)字“”字 栓馬樁會(huì)養(yǎng)馬就會(huì)做銷售馬馬覺(jué)悟覺(jué)悟能力能力覺(jué)悟覺(jué)悟能力能力牛牛覺(jué)悟覺(jué)悟能力能力狗狗覺(jué)悟覺(jué)悟能力能力豬豬老板用人讓合適的人做合適的事馬破格重用牛培養(yǎng)使用狗限制使用豬堅(jiān)決不用領(lǐng)導(dǎo)放權(quán)、控制馬：多放權(quán)少控制牛：少放權(quán)多控制狗：多放權(quán)多控制豬：不放權(quán)不控制招聘相馬管理賽馬激勵(lì)喂馬第四個(gè)字“五”字會(huì)數(shù)數(shù)就能做好銷售“1”一個(gè)目標(biāo)“2” 兩項(xiàng)積累 知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 資本和信譽(yù)“3” 三個(gè)選擇擇業(yè)擇主擇偶“4” 四悟 覺(jué)悟

7、醒悟 感悟 創(chuàng)悟“5” 過(guò)“五關(guān)” 酒 （度） 色 （偷） 財(cái) （道） 氣 （忍） 賭 （戒）回顧看圖識(shí)字：“口”字精神“o” 字修身“”字管理“五“字成長(zhǎng)銷售加減法銷售加減法區(qū)域銷售？別整得那么復(fù)雜！記住幾個(gè)“加減法”就行了銷售業(yè)績(jī)客戶數(shù)量客戶質(zhì)量增加客戶數(shù)量用加法提高客戶質(zhì)量用減法營(yíng)銷加法營(yíng)銷加法客戶數(shù)量新客戶老客戶小結(jié)：銷量新客戶老客戶要增加銷量就是多結(jié)新朋友，不忘老朋友。2.客戶數(shù)量大客戶小客戶本節(jié)解決問(wèn)題：能擺平小客戶，擺不平大客戶。對(duì)待大小客戶的原則“不嫌貧而愛(ài)富”即傍大款“過(guò)上等生活”宰熟客“付中等努力”泡小戶“享下等情欲”3。銷量庫(kù)存零售 （壓貨分銷）壓貨要不擇手段：想法把客戶

8、的“肚子”搞大只有搞大，客戶才會(huì)。你不搞大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)。分銷要不遺余力客戶幫扶；促銷推進(jìn)：廣告、促銷、終端建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)我說(shuō)壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力。總之：兩手抓，兩手都要。營(yíng)營(yíng) 銷銷 減減 法法學(xué)習(xí)目的：如何提高單店產(chǎn)量（質(zhì)量）搶別人的蛋糕1、我們的單店銷量某店銷量其他品牌的銷量2、銷量好客戶壞客戶為什么在條件相同的地區(qū),會(huì)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的差別？換句話：為什么有同樣的老師教不出同樣的徒弟？營(yíng)銷乘除法營(yíng)銷乘除法首先，我們要先確立這樣一個(gè)理念，作為系統(tǒng)工程的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是由許多環(huán)節(jié)的工作有機(jī)整合而成的。這些環(huán)節(jié)缺一不可。每個(gè)細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績(jī)的好與壞。每個(gè)細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績(jī)的好與壞。假設(shè)共有8個(gè)銷售環(huán)節(jié)A B C D E F G H，那么，整體銷售業(yè)績(jī)應(yīng)為： ABCDEFGH如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做到，總分是： 11111111=1如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做到1.1，總分是: 1.11.11.11.11.11.11.11.1=2.1如果某個(gè)環(huán)節(jié)做到1.5，而某個(gè)環(huán)節(jié)只有0.5，總分是 1.51111110.5=0.75如果有兩個(gè)環(huán)節(jié)是0.5，結(jié)果只有0.375約30。一、把你的思想裝到別人的腦子里。二、把別人的錢裝到自己的腰包里?？蛻魹槭裁捶Q為“上帝”？因?yàn)樗麄兪菑摹吧稀泵娼o我們“遞”錢的