W遠卓--國際貨運有限公司項目建議書(溝通版)

1、2002年3月12日 上海此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。機密明確戰(zhàn)略定位明確戰(zhàn)略定位、完善管理體系、構(gòu)建企業(yè)核心競完善管理體系、構(gòu)建企業(yè)核心競爭力，支持企業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展爭力，支持企業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展上海海興國際貨運有限公司項目建議書（溝通版）http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)1遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成5個部分個部分對海興公司情況的了解遠卓對雙方開展合作的建議遠卓對咨詢的理解遠卓的咨詢方法和工具的介紹附錄遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹http:/ (海量營銷管理培

2、訓資料下載)2引言引言 首先對上海海興國際貨運有限公司（以下稱海興）提供給遠卓管理顧問有限公司（以下稱遠卓）咨詢合作的機會表示感謝！ 應海興市場部張正龍先生的邀請，遠卓公司資深項目經(jīng)理陳韜先生、陶寬先生和資深顧問王永進先生在海興公司就當前海興所面臨的問題及提出管理咨詢需求的想法作了初步的溝通， 本次項目建議書（溝通版）就是建立在我們初步了解海興公司的情況、并基于此給出了我們對項目開展的內(nèi)容和方式上的一些假設(shè)的基礎(chǔ)上而展開的，雖然這些假設(shè)和想法恐難免有片面和偏頗之處，我們希望雙方能基于此展開充分的溝通和探討，為最終確定項目內(nèi)容和咨詢方法打下堅實的基礎(chǔ)和建立良好的對話平臺。http:/ (海量營銷

3、管理培訓資料下載)3公司背景情況的大致介紹公司背景情況的大致介紹海興的簡況：海興的簡況： 上海海興國際貨運有限公司是國家外經(jīng)貿(mào)部批準的一級國際貨運代理企業(yè)。公司專業(yè)從事海運進出口貨物的國際貨運代理業(yè)務，主要包括攬貨、訂艙、倉儲、中轉(zhuǎn)、結(jié)算運雜費、報關(guān)、報驗、短途服務及咨詢業(yè)務。海興公司通過幾年的努力，已形成了以上海為中心，以沿海、沿江各口，岸為基點，輻射全國的國內(nèi)外水、陸航運營銷服務網(wǎng)絡。目前公司上海地區(qū)共有約160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個分公司，內(nèi)部共有11個部門。發(fā)展歷程：發(fā)展歷程：公司從1997年成立至今發(fā)展迅速，由最初的6000Tu發(fā)展到2001年20萬Tu，預計2002

4、年將達到30萬Tu。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)4海興當前所遇到的主要問題海興當前所遇到的主要問題 “未來的市場營銷應采取何種方式進行快速拓展？” “現(xiàn)階段前臺業(yè)務拓展較快，但后臺支持力度不夠，形成前后臺之間銜接脫節(jié)的現(xiàn)象。” “目前公司內(nèi)部人員設(shè)置、崗位職責不清晰。” “公司缺乏核心的競爭能力?！?“整體人員的素質(zhì)不高，內(nèi)部管理效率較低?！薄??！薄案杏X在管理上感覺在管理上碰到很多問題，碰到很多問題，但覺得千頭萬緒但覺得千頭萬緒，一時也找不到，一時也找不到很好的解決思路很好的解決思路和方法。和方法?！?“訪談總結(jié)”http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)5海興希望遠卓能夠提供的

5、幫助以及遠卓對問題的理解海興希望遠卓能夠提供的幫助以及遠卓對問題的理解“幫助企業(yè)找準在未來發(fā)展中的正確市場定位”“幫助改善內(nèi)部管理制度，明確崗位職責，消除前后臺脫節(jié)所帶來的發(fā)展瓶頸”“幫助建立和完善營銷體系，制定有效的市場營銷策略。”“尋求長期合作，輔助企業(yè)長期健康穩(wěn)定的發(fā)展。”遠卓的理解遠卓的理解海興的期望海興的期望企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定內(nèi)部運營體系的改善內(nèi)部運營體系的改善、流程的優(yōu)化和相關(guān)、流程的優(yōu)化和相關(guān)責權(quán)利的明確責權(quán)利的明確營銷體系建設(shè)營銷體系建設(shè)http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)6遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成

6、5個部分個部分對海興公司情況的了解遠卓對雙方開展合作的建議遠卓對咨詢的理解遠卓的咨詢方法和工具的介紹附錄遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)7對海興當前遇到的問題，依據(jù)遠卓的經(jīng)驗，遠卓認為：不能在沒有整體、對海興當前遇到的問題，依據(jù)遠卓的經(jīng)驗，遠卓認為：不能在沒有整體、全盤思考的前提下就單個問題進行局部解決，而應用整體的、系統(tǒng)的觀點全盤思考的前提下就單個問題進行局部解決，而應用整體的、系統(tǒng)的觀點來通盤考慮企業(yè)的問題來通盤考慮企業(yè)的問題人力資源的解決方案營銷體系建設(shè)的方案組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的方案流程優(yōu)化的方案在沒有整體思考思路的前提下，各自單獨地考慮各功能模塊的設(shè)

7、計方案，難免會在解決問題的過程中存在“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”的缺陷，其最終的效果也很可能往往是“背道而馳”，這是遠卓在很多企業(yè)中看到的教訓遠卓考慮解決企業(yè)問題的思路遠卓考慮解決企業(yè)問題的思路系統(tǒng)的框架系統(tǒng)的框架局部的具局部的具體設(shè)計體設(shè)計人力資源的發(fā)展組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整營銷體系的建設(shè)流程的優(yōu)化設(shè)計組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整人力資源的發(fā)展營銷體系的建設(shè)流程的優(yōu)化設(shè)計通盤、整體地將企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃進行設(shè)計通盤、整體地將企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃進行設(shè)計，會使各部分的變革在公司的整體規(guī)劃下，會使各部分的變革在公司的整體規(guī)劃下協(xié)調(diào)、有效的進行改善。協(xié)調(diào)、有效的進行改善。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)8遠卓用于思考企業(yè)問題

8、的系統(tǒng)工具之一（舉例）遠卓用于思考企業(yè)問題的系統(tǒng)工具之一（舉例）企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略使命和遠景目標業(yè)務成長階梯產(chǎn)品定位市場細分成本結(jié)構(gòu)資本運作支撐體系支撐體系人力資源營銷體系運營體系組織結(jié)構(gòu)業(yè)務運營戰(zhàn)略業(yè)務運營戰(zhàn)略信息化建設(shè)財務體系企業(yè)發(fā)展模式技術(shù)特點地理因素http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)9在企業(yè)戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)在未來發(fā)展的方向和策略在企業(yè)戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)在未來發(fā)展的方向和策略企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略支撐體系支撐體系業(yè)務運營戰(zhàn)略業(yè)務運營戰(zhàn)略“十五”發(fā)展期間，中海集團中海集團將形成航運以集裝箱船舶為主力船隊，相關(guān)產(chǎn)業(yè)以物流業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)的兩大支柱產(chǎn)業(yè)體系，建設(shè)成為以航運為主業(yè)，相關(guān)

9、產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的世界一流航運企業(yè)。海興未來的發(fā)展的遠景目標是什么？（即我們要成為一海興未來的發(fā)展的遠景目標是什么？（即我們要成為一家什么樣的公司？）家什么樣的公司？）為實現(xiàn)這一目標，海興需要哪些核心技能？已經(jīng)具備哪為實現(xiàn)這一目標，海興需要哪些核心技能？已經(jīng)具備哪些？如何保持和加強已有的核心技能？對于暫時不具備些？如何保持和加強已有的核心技能？對于暫時不具備而又是發(fā)展所必需的核心技能如何獲取？而又是發(fā)展所必需的核心技能如何獲取？遠景目標的確定須考慮上級集團戰(zhàn)略的指引導向為達到具備這些核心技能，海興現(xiàn)有哪些核心資源？對為達到具備這些核心技能，海興現(xiàn)有哪些核心資源？對暫時欠缺的核心資源，如何去獲?。繒?/p>

10、時欠缺的核心資源，如何去獲??？在獲取核心資源，形成核心技能的過程中，如何有計劃，在獲取核心資源，形成核心技能的過程中，如何有計劃，按步驟地去實施？按步驟地去實施？分析舉例注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠卓經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，是表達遠卓分析問題的思路。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定對海興而言的關(guān)對海興而言的關(guān)鍵要點：鍵要點：戰(zhàn)略、戰(zhàn)略、核心競爭力核心競爭力http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)10在業(yè)務運營戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)自身在業(yè)務運營領(lǐng)域的合理正確的在業(yè)務運營戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)自身在業(yè)務運營領(lǐng)域的合理正確的定位定位企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略支撐體系支撐體系業(yè)務運營戰(zhàn)略

11、業(yè)務運營戰(zhàn)略入世后，貨代行業(yè)競爭將更加激烈，海興如何找準自己入世后，貨代行業(yè)競爭將更加激烈，海興如何找準自己的市場定位？的市場定位？結(jié)合目前正在實施的結(jié)合目前正在實施的CRM系統(tǒng)，針對目前海興的客戶結(jié)系統(tǒng)，針對目前海興的客戶結(jié)構(gòu)進行分析，找到其中最有價值的客戶群，并相應地提構(gòu)進行分析，找到其中最有價值的客戶群，并相應地提供哪些更有價值的服務？供哪些更有價值的服務？在目前已逐步建立的以上海為龍頭，并輻射到長江流域在目前已逐步建立的以上海為龍頭，并輻射到長江流域的服務網(wǎng)絡的基礎(chǔ)上，如何建立更加完善合理的地域網(wǎng)的服務網(wǎng)絡的基礎(chǔ)上，如何建立更加完善合理的地域網(wǎng)絡？絡？目前雖然在現(xiàn)有市場的拓展上取得較好

12、的成績，但未來目前雖然在現(xiàn)有市場的拓展上取得較好的成績，但未來新興市場的選取和拓展將采用何種策略？新興市場的選取和拓展將采用何種策略？分析舉例注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠卓經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，是表達遠卓分析問題的思路。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定由上海市家貨運代理企業(yè)自發(fā)“結(jié)盟”組成的我國第一個貨代聯(lián)盟日前在滬誕生。月日，貨代聯(lián)盟首次與中國船東合作，與中遠集運在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運代理-上海中遠國際貨運有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運市場，以新的“團隊”實力應對入世后國外物流“兵團”紛紛涌入的競爭。對海興而言的關(guān)對海興而言的關(guān)鍵要點：鍵要點：市場定市場定位、客

13、戶細分位、客戶細分http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)11在支撐體系層面，海興要考慮如何建立高效、有序的支撐體系在支撐體系層面，海興要考慮如何建立高效、有序的支撐體系企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略支撐體系支撐體系業(yè)務運營戰(zhàn)略業(yè)務運營戰(zhàn)略為保障營銷策略的實施，海興的營銷體系該如何建立？為保障營銷策略的實施，海興的營銷體系該如何建立？營銷人員是否具備主動營銷的思想？對市場的變化是否營銷人員是否具備主動營銷的思想？對市場的變化是否具備敏銳的判斷能力？如欠缺，公司該如何去進行開發(fā)具備敏銳的判斷能力？如欠缺，公司該如何去進行開發(fā)和培養(yǎng)？和培養(yǎng)？人力資源體系如何為實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略服務？薪酬體系人力資源體系如何為實

14、現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略服務？薪酬體系是否合理？考評體系是否對我們的員工有激勵作用？是是否合理？考評體系是否對我們的員工有激勵作用？是否建立對核心員工的職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃來更好地留住否建立對核心員工的職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃來更好地留住和發(fā)展人才？和發(fā)展人才？運營體系該如何提高效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)？流運營體系該如何提高效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)？流程該如何優(yōu)化？流程過程中的責、權(quán)該如何明確？流程程該如何優(yōu)化？流程過程中的責、權(quán)該如何明確？流程的優(yōu)化如何和公司正在進行的的優(yōu)化如何和公司正在進行的ERP建設(shè)進行有效的接口？建設(shè)進行有效的接口？分析舉例注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠卓經(jīng)驗的基

15、礎(chǔ)上，是表達遠卓分析問題的思路。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定組織結(jié)構(gòu)該如何調(diào)整以適應發(fā)展戰(zhàn)略的需要？組織結(jié)構(gòu)該如何調(diào)整以適應發(fā)展戰(zhàn)略的需要？對海興而言的關(guān)對海興而言的關(guān)鍵要點：鍵要點：營銷體營銷體系、人力資源、系、人力資源、流程、銜接流程、銜接http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)12遠卓認為在本次項目中可能值得海興要重點關(guān)注的問題遠卓認為在本次項目中可能值得海興要重點關(guān)注的問題企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略使命和使命和遠景目標遠景目標業(yè)務成業(yè)務成長階梯長階梯產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位市場市場細分細分成本結(jié)構(gòu)資本運作支撐體系支撐體系人力資人力資源源營銷體營銷體系系運營體運營體系系組織結(jié)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)務運營

16、戰(zhàn)略業(yè)務運營戰(zhàn)略信息化建信息化建設(shè)設(shè)財務體系企業(yè)發(fā)企業(yè)發(fā)展模式展模式技術(shù)特點地理地理因素因素http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)13遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（一）遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（一）全面診斷、系統(tǒng)解決全面診斷、系統(tǒng)解決全面診斷、重點解決全面診斷、重點解決項目任務項目任務包含內(nèi)容包含內(nèi)容本項目應解本項目應解決問題決問題戰(zhàn)略行業(yè)分析公司戰(zhàn)略（業(yè)務模式、業(yè)務組合、業(yè)務策略）內(nèi)部診斷公司系統(tǒng)診斷組織組織結(jié)構(gòu)設(shè)計原則組織結(jié)構(gòu)圖功能描述與崗位劃分職位說明書項目任務項目任務包含內(nèi)容包含內(nèi)容本項目應解本項目應解決問題決問題戰(zhàn)略行業(yè)掃描公司

17、戰(zhàn)略審視內(nèi)部診斷公司系統(tǒng)診斷組織組織結(jié)構(gòu)設(shè)計原則組織結(jié)構(gòu)圖功能描述與崗位劃分職位說明書http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)14遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（二）遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（二）全面診斷、系統(tǒng)解決全面診斷、系統(tǒng)解決全面診斷、重點解決全面診斷、重點解決項目任務項目任務包含內(nèi)容包含內(nèi)容本項目應解本項目應解決問題決問題運營系統(tǒng)流程體系結(jié)構(gòu)與層級關(guān)鍵業(yè)務流程優(yōu)化和明確程序文件管理制度營銷體系營銷組織銷售管理渠道政策與渠道管理體系營銷激勵項目任務項目任務包含內(nèi)容包含內(nèi)容本項目應解本項目應解決問題決問題運營系統(tǒng)流程體系結(jié)構(gòu)與層級關(guān)鍵業(yè)務

18、流程優(yōu)化和明確程序文件管理制度營銷體系營銷組織銷售管理渠道政策與渠道管理體系營銷激勵http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)15遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（三）遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（三）全面診斷、系統(tǒng)解決全面診斷、系統(tǒng)解決全面診斷、重點解決全面診斷、重點解決項目任務項目任務包含內(nèi)容包含內(nèi)容本項目應解本項目應解決問題決問題人力資源薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計原則薪資方案（職等、職級、浮動比例）薪資調(diào)整指導考評指標考評激勵方案考評體系轉(zhuǎn)變的原則與實施步驟提示培訓與員工發(fā)展職位聘任與解聘其他問題項目任務項目任務包含內(nèi)容包含內(nèi)容本項目應解本項目應解決問題決

19、問題人力資源薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計原則薪資方案（職等、職級、浮動比例）薪資調(diào)整指導考評指標考評激勵方案考評體系轉(zhuǎn)變的原則與實施步驟提示培訓與員工發(fā)展職位聘任與解聘其他問題http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)16兩種方式的比較兩種方式的比較全面診斷、系統(tǒng)解決全面診斷、系統(tǒng)解決全面診斷、重點解決全面診斷、重點解決共同點共同點都是首先要用系統(tǒng)診斷和系統(tǒng)分析的觀點來找出海興當前所存在問題的關(guān)鍵和解決的思路，然后開始根據(jù)海興企業(yè)的具體情況，遠卓和海興的團隊一起著手解決各模塊的問題差別差別較為全面地解決問題，每個模塊的問題都能在遠卓的幫助給予較為充分的指導，但費用較高遠卓幫助關(guān)注當前最為緊迫和最為關(guān)鍵的模塊

20、的問題（具體確定可由雙方商定），費用可能會較省http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)17遠卓在航運行業(yè)的價值鏈中多方面的項目經(jīng)驗相信能在和海興的合作過遠卓在航運行業(yè)的價值鏈中多方面的項目經(jīng)驗相信能在和海興的合作過程中提供極有意義的價值程中提供極有意義的價值貨主貨主貨代貨代船代船代船公司船公司船東船東航運業(yè)價值鏈航運業(yè)價值鏈價值鏈各環(huán)節(jié)的邊界逐步開始模糊，各環(huán)節(jié)的企業(yè)開始向相鄰甚至跨環(huán)節(jié)滲透，海興如何在這過程中照準自己的定位和發(fā)展方向營銷競爭已經(jīng)延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理、甚至介入客戶的供應鏈管理過程營銷一體化將從“以運力為中心”轉(zhuǎn)為“以客戶為中心”，要求企業(yè)加大和建立與重要直接

21、客戶溝通和聯(lián)合由營銷競爭而引發(fā)的內(nèi)部如何充分調(diào)動員工積極性，加速以客戶滿意度、延伸服務價值鏈為中心的創(chuàng)新活動也日趨激烈競爭的加劇使得各企業(yè)在壓低運價的同時，又面臨著企業(yè)要求加大控制成本力度的壓力。 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)18遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成5個部分個部分對海興公司情況的了解遠卓對雙方開展合作的建議遠卓對咨詢的理解遠卓的咨詢方法和工具的介紹附錄遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹管理咨詢企業(yè)持續(xù)、健康、成長的助動力管理咨詢企業(yè)持續(xù)、健康、成長的助動力http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)20企業(yè)之所以需要管理咨詢

22、業(yè)其理由可以概括為兩個詞：復雜性與不企業(yè)之所以需要管理咨詢業(yè)其理由可以概括為兩個詞：復雜性與不確定性確定性英國經(jīng)濟學家周刊66%66%49%49%48%48%61%61%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%因為企業(yè)戰(zhàn)略問題請教咨詢顧問希望通過咨詢公司學習到其它公司的經(jīng)驗認為外部的咨詢?nèi)藛T能夠提供客觀的建議因為某一特殊問題自己無法解決而求助于咨詢顧問資料來源：CSS（Customer Satisfaction Surveys），英國歐洲70的大中型企業(yè)常年雇傭一家或數(shù)家咨詢公司為其進行戰(zhàn)略、組織、生產(chǎn)、管理、信息技術(shù)等方面的咨詢及方案實施工作 企業(yè)為什么需要管理咨詢企業(yè)為什么

23、需要管理咨詢http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)21管理咨詢價值體現(xiàn)的方式：項目過程，而不僅僅最終提交的那份報告管理咨詢價值體現(xiàn)的方式：項目過程，而不僅僅最終提交的那份報告q 通過咨詢項目,引發(fā)員工對公司戰(zhàn)略決策的全面關(guān)注，和企業(yè)中高層一起探尋為企業(yè)帶來適應未來變化的可行管理手段q 顧問的多次報告與Workshop引發(fā)中高層經(jīng)理對未來戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略實施中可能出現(xiàn)問題的廣泛思考q 通過咨詢項目的合作與培訓，管理咨詢公司的顧問們將自身積累的優(yōu)秀管理經(jīng)驗傳遞給企業(yè)的管理層，將會極大地提高企業(yè)的整體管理能力管理咨詢的報告管理咨詢的報告管理咨詢的過程管理咨詢的過程實施變革的支持實施變革的支持*q

24、提供變革管理支持q 根據(jù)實施狀況對實施進行局部調(diào)整和細化q 配合客戶共同對實施中出現(xiàn)的問題進行分析研究，提出可選擇性的解決建議q針對方案實施中的難點，對客戶的相關(guān)人員進行培訓，保證方案的順利實施q 幫助企業(yè)對未來發(fā)展環(huán)境與變化進行分析q 通過嚴密的邏輯分析與市場分析幫助企業(yè)進行正確的戰(zhàn)略選擇q 以顧問豐富的經(jīng)驗幫助企業(yè)改善內(nèi)部管理，以適應戰(zhàn)略的變化*實施變革支持需要與客戶另行簽訂實施支持合同管理咨詢的價值體現(xiàn)管理咨詢的價值體現(xiàn)http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)22戰(zhàn)略與全面管理咨詢是雙方互動的過程，而非單方面提交成果戰(zhàn)略與全面管理咨詢是雙方互動的過程，而非單方面提交成果行業(yè)經(jīng)驗、對本企

25、業(yè)的認識與理解+行業(yè)經(jīng)驗、解決問題的方法與相似企業(yè)經(jīng)驗管理咨詢的過程管理咨詢的過程客戶客戶管理管理顧問顧問公司公司http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)23咨詢顧問的角色咨詢顧問的角色參謀協(xié)助制定方案執(zhí)行官制定方案協(xié)助企業(yè)解決問題協(xié)助企業(yè)解決問題代替企業(yè)解決問題代替企業(yè)解決問題顧問是顧問是顧問不是顧問不是管理咨詢顧問的定位管理咨詢顧問的定位http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)24咨詢的責任是與企業(yè)一起找出答案幫助客戶建立起解決問題的流程，并保證嚴格的標準對客戶經(jīng)理層的核心人員進行培訓，轉(zhuǎn)移咨詢公司所積累的技能。提供獨立的外部觀點和普遍的經(jīng)驗，同時使之與客戶的特殊情況相結(jié)合保證以事實為

26、基礎(chǔ)，以結(jié)果為動力的方法管理咨詢的責任管理咨詢的責任咨詢的責任是：咨詢的責任是：咨詢的責任不是將答案告訴企業(yè)替代企業(yè)經(jīng)理們來操作業(yè)務流程要求客戶管理層創(chuàng)造奇跡無視企業(yè)行業(yè)特點和自身已具備的專業(yè)知識和經(jīng)驗，套用經(jīng)典的工具和方法采用理論性的、以研究為動力的工作方法咨詢的責任不是：咨詢的責任不是：http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)25客戶選擇遠卓提供專業(yè)服務時主要考慮的因素：客戶選擇遠卓提供專業(yè)服務時主要考慮的因素：資料來源：遠卓管理顧問公司內(nèi)部客戶資料庫統(tǒng)計客戶：20家 統(tǒng)計時間：至2001年4月90%75%64%69%40%78%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

27、100%能提供職業(yè)性的專業(yè)服務戰(zhàn)略咨詢能力較強能提供從戰(zhàn)略到運營的整體服務有穩(wěn)定的顧問團隊價格有豐富的項目經(jīng)驗企業(yè)選擇遠卓的原因企業(yè)選擇遠卓的原因http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)26咨詢項目的合同不同與一般的貿(mào)易或工程項目合同，因為咨詢結(jié)果咨詢項目的合同不同與一般的貿(mào)易或工程項目合同，因為咨詢結(jié)果與工作時間在咨詢工作開展前是難以準確預測的與工作時間在咨詢工作開展前是難以準確預測的咨詢項目是怎樣達成合同的咨詢項目是怎樣達成合同的以信任為前提進行合作項目建議書是達成共識的基礎(chǔ)目標及任務應清晰，但并非不可以改變以計劃進行項目控制，而非“黑箱”操作項目認定分分鐘都在進行,不存在最后的一次性驗

28、收http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)27遠卓合同簽訂前期流程遠卓合同簽訂前期流程咨詢項目是怎樣達成合同的咨詢項目是怎樣達成合同的1.初次接觸2.尋找共同感興趣的議題3.研討會/討論會4.達成項目共識5.合作項目建議書內(nèi)容：客戶目前狀況背景理解客戶急待解決的關(guān)鍵問題項目開展方法最終目標具體工作活動 時間 項目小組成員（顧問公司方面、客戶方面）咨詢公司資歷介紹專業(yè)服務收費與項目支出6.工作范圍調(diào)整與商務談判7.簽訂合同8.開始和完成一個項目建立客戶顧問公司聯(lián)合工作小組展開嚴謹?shù)慕鉀Q問題活動9.協(xié)助具體地實施（依客戶要求）http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)28咨詢項目的成功因素咨詢項

29、目的成功因素咨詢項目的成功因素咨詢項目的成功因素1、相互信任是成功合作的開始2、計劃與項目管理是咨詢過程的保證3、企業(yè)應認真負責的提供真實、準確、詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù)4、成立聯(lián)合工作小組，保證雙方知識的充分共享5、聯(lián)合工作小組中的企業(yè)成員也應按時完成計劃工作任務6、循序漸進與階段性的工作認定是減少成果認知差異的主要方法7、在方案制定時雙方應充分討論實施中可能存在的問題，并最大限度的制定完備的工作計劃與資源調(diào)配計劃，是保證實施的重要步驟http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)29咨詢項目的失敗因素咨詢項目的失敗因素咨詢項目的失敗因素咨詢項目的失敗因素企業(yè)不提供真實的數(shù)據(jù)企業(yè)不積極參與，冷眼相看，導致

30、對最終的方案不熟悉，無法實施企業(yè)不尊重年輕顧問，忽略項目組每一個成員的不同作用內(nèi)部政治斗爭激烈，嚴重阻礙方案的制定角色誤區(qū)，由企業(yè)來協(xié)助顧問公司制定方案實施不堅決缺乏執(zhí)行者迷信顧問，遇到問題方案不及時調(diào)整忽視人的因素計劃性與資源配置不好咨詢項目項目實施http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)30遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成5個部分個部分對海興公司情況的了解遠卓對雙方開展合作的建議遠卓對咨詢的理解遠卓的咨詢方法和工具的介紹附錄遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)31考核與激勵咨詢目標管理KPI與崗位職責薪

31、酬體系優(yōu)化設(shè)計期權(quán)設(shè)計戰(zhàn)略目標考核（BSB） 戰(zhàn)略咨詢模塊SCP行業(yè)趨勢分析和價值鏈定位戰(zhàn)略策劃SWOT及核心優(yōu)勢分析三層面業(yè)務組合戰(zhàn)略目標管理（Balanced Scorecards）業(yè)務規(guī)劃與核算（B-Plan）品牌戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略業(yè)務營運咨詢關(guān)鍵業(yè)務流程分析（ARIS）流程重組（BPR）ABC成本分析PPM流程績效管理（ARIS）KPI關(guān)鍵控制指標設(shè)計預算和財務監(jiān)控體系項目管理風險投資與創(chuàng)業(yè)咨詢集團風險投資管理(CVC)孵化器的建議風險投資基金管理創(chuàng)業(yè)者輔導和融資服務(BVC)創(chuàng)意的優(yōu)化和孵化(Sinov)電子商務與企業(yè)信息化咨詢電子商務戰(zhàn)略(Bexcel E-strategy)網(wǎng)上交易模型

32、設(shè)計、測試和實驗IT平臺的評估與優(yōu)化設(shè)計KM知識管理平臺的建立CRM、SCM軟件應用實施ERP系統(tǒng)和評估管理軟件參考模型開發(fā)遠卓管理咨詢在總結(jié)眾多優(yōu)秀顧問及管理者的經(jīng)驗、對眾多國內(nèi)外案例分析的基礎(chǔ)上，形成了一系列精練實用的管理模塊，根據(jù)客戶的具體需求，每個咨詢項目可以包含不同領(lǐng)域中的不同模塊遠卓管理顧問的咨詢工具遠卓管理顧問的咨詢工具遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)32公司的業(yè)務組合應如何隨時間展開而支持公司公司的業(yè)務組合應如何隨時間展開而支持公司盈利的持續(xù)增長盈利的持續(xù)增長時間利潤第三層面第三層面創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務

33、（種子）.第三層面是對明天業(yè)務的研究、少量嘗試、市場試點或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長點第一層面第一層面拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務（金牛).第一層面的業(yè)務對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。應努力維持其競爭地位并發(fā)掘出核心業(yè)務中所有的潛能第二層面第二層面建立新興業(yè)務（明星）.第二層面的業(yè)務帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發(fā)展，并逐步成為核心業(yè)務戰(zhàn)略咨詢方法論戰(zhàn)略咨詢方法論-三層面法三層面法遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)3

34、3水合天然氣廢舊輪胎煉制超細粉末第三層面第三層面第一層面第一層面汽油添加劑柴油添加劑污水處理劑燃油節(jié)油劑第二層面第二層面車用燃油行業(yè)以石油開采與煉制為指向的污水處理車用燃油行業(yè)完善自身產(chǎn)品技術(shù)其他能源廢物利用*實業(yè)的產(chǎn)品范圍十分寬泛，屬于環(huán)保行業(yè)的不同領(lǐng)域由于環(huán)保行業(yè)本身屬于其他行業(yè)的支持行業(yè)，因此它每一個分支的規(guī)模都不會太大，*實業(yè)為了實現(xiàn)高速增長，只能在多個領(lǐng)域同時展開清凈劑納米技術(shù)最終成果實例最終成果實例某公司業(yè)務組合對中長期業(yè)績提升的支持遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)34StyleStructureSystem

35、s員工員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領(lǐng)導風格領(lǐng)導風格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統(tǒng)運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務的處理程序和規(guī)則。共同價值觀共同價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務的分配和集成的關(guān)系。公司遠景公司遠景VisionVision

36、戰(zhàn)略咨詢方法論戰(zhàn)略咨詢方法論7Ss要素分析法要素分析法遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)35戰(zhàn)略咨詢方法論戰(zhàn)略咨詢方法論- 環(huán)境分析（環(huán)境分析（SCP）外部變革行為行為C績效績效P結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)S行業(yè)行業(yè)制造商制造商- 技術(shù)突破- 政府政策/管理改變-國內(nèi)-國際- 需求經(jīng)濟學需求經(jīng)濟學-替代產(chǎn)品可獲得性-產(chǎn)品差異性-增長率-變更性/周期性- 供給經(jīng)濟學供給經(jīng)濟學-生產(chǎn)商集中度-進口競爭-生產(chǎn)商差異性-固定/可變成本結(jié)構(gòu)-產(chǎn)能運用-科技機遇-供給曲線 -進入/退出壁壘- 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學-供應商討價能力-顧客討價能力-信息

37、市場失敗-縱向市場失敗- 營銷營銷-定價-批量-廣告/促銷-新產(chǎn)品/研發(fā)-分銷- 產(chǎn)能改變產(chǎn)能改變-擴張/收縮-進入/退出-收購/合并/剝離- 縱向整合縱向整合-前向/后向整合-縱向合資企業(yè)-長期合同- 內(nèi)部效率內(nèi)部效率-成本控制-物流-過程發(fā)展-組織效能- 財務財務-盈利性-價值創(chuàng)造- 科技發(fā)展科技發(fā)展- 技術(shù)革新的能力技術(shù)革新的能力制造商制造商在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，我們在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，我們也會采用波特模型進也會采用波特模型進行分析行分析遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)36最終成果實例最終成果實例-SCP分析分析生產(chǎn)商生產(chǎn)商企業(yè)

38、行為企業(yè)行為C績效模式績效模式P行業(yè)行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應求的局面民用氣占總消費量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給供給國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面國內(nèi)產(chǎn)能遠不能滿足需求，進口量已超過50%進口商主要分布在東南沿海國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升客戶規(guī)模較小，分

39、布比較離散市場營銷市場營銷主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響各企業(yè)的采購價差異不大受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭產(chǎn)能變化產(chǎn)能變化 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動國際大型貿(mào)易商進入中國縱向整合縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足 生產(chǎn)商生產(chǎn)商遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)37戰(zhàn)略咨詢

40、方法論戰(zhàn)略咨詢方法論戰(zhàn)略三維模型戰(zhàn)略三維模型如何競爭如何競爭在時在時間上間上如何如何把握把握在哪里競爭在哪里競爭在哪里競爭：在哪里競爭：行業(yè)區(qū)域市場如何競爭：如何競爭：業(yè)務組合競爭要素核心能力控制手段經(jīng)營環(huán)境在時間上如何把握：在時間上如何把握：戰(zhàn)略的時間展開遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)38戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略框架最終成果實例最終成果實例如何競爭如何競爭在時在時間上間上如何如何把握把握在哪里競爭在哪里競爭在哪里競爭：在哪里競爭：價值鏈價值鏈 在目標客戶行業(yè)領(lǐng)域追求高端增值服務商的市場地位和角色；產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務 開發(fā)針對目

41、標行業(yè)信息控制的自有產(chǎn)品； 建立區(qū)域化技術(shù)服務體系，并帶動貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。如何競爭：如何競爭：建立公司三層面業(yè)建立公司三層面業(yè)務務目標行業(yè)規(guī)劃加強研發(fā)，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品建立服務體系培養(yǎng)公司核心能力培養(yǎng)公司核心能力建立合作伙伴體系建立合作伙伴體系 在時間上如何在時間上如何把握：把握： 分三階段發(fā)展三層面業(yè)務、開發(fā)自有產(chǎn)品、建立服務體系，并培養(yǎng)公司核心能力有規(guī)劃、有準備有規(guī)劃、有準備地進入若干目標地進入若干目標行業(yè)，成為行業(yè)行業(yè)，成為行業(yè)信息化解決方案信息化解決方案提供商提供商開發(fā)目標行業(yè)自開發(fā)目標行業(yè)自有產(chǎn)品，支持提有產(chǎn)品，支持提供行業(yè)職能控制供行業(yè)職能控制解決方案解決方案支持行業(yè)發(fā)展和支持行業(yè)發(fā)

42、展和品牌建設(shè)，建立品牌建設(shè)，建立服務與貿(mào)易支撐服務與貿(mào)易支撐體系體系遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)39開發(fā)財務市場總裁職能式組織結(jié)構(gòu)職能式組織結(jié)構(gòu)開發(fā)財務市場事業(yè)部A開發(fā)財務市場事業(yè)部B開發(fā)財務事業(yè)部C總裁事業(yè)部式組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部式組織結(jié)構(gòu)矩陣式組織結(jié)構(gòu)矩陣式組織結(jié)構(gòu)總裁事業(yè)部A銷售財務行政事業(yè)部B事業(yè)部C事業(yè)部D財務市場區(qū)域A財務市場區(qū)域B財務市場區(qū)域C總裁區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序管理體系管理體系組織結(jié)構(gòu)類型分析組織結(jié)構(gòu)類型分析http:/ (海量營銷

43、管理培訓資料下載)40管理體系管理體系-最終成果實例（組織）最終成果實例（組織）人力資源部財務部生產(chǎn)作業(yè)中心市場部營銷中心技術(shù)中心總裁辦行政部總裁副總裁副總裁財務總監(jiān)副總裁采購部涇河分公司渭南分公司區(qū)域機構(gòu)區(qū)域機構(gòu)區(qū)域機構(gòu)科技信息部技術(shù)管理部納米材料研究所多功能中試廠銷售部會計部西安分公司審計部研究生工作站北京工作站國家級實驗室檢測室法律部區(qū)域機構(gòu)遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)41texttexttexttexttexttexttext組織結(jié)構(gòu)職位說明KPI能力評估能力需求績效考評業(yè)績表現(xiàn)潛力和能力高低好壞重點 培養(yǎng)保

44、留人才提升業(yè)績？找出原因盡快清除對員工的綜合評價職級與薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)確定調(diào)薪確定調(diào)職人員培訓發(fā)展為企業(yè)發(fā)展儲備人才KPI管理體系管理體系人力資源管理人力資源管理遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)42管理體系管理體系-人力資源人力資源為各崗位設(shè)計清晰的職責目標，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合。有清晰的選拔與招聘計劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。三者并重可提高員工的整體水平。全面評估，挑選出高素質(zhì)的人才，并為獎勵/淘汰

45、提供主要事實依據(jù)。各級領(lǐng)導應幫助下屬定出個人發(fā)展和培訓計劃。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對性的工作實踐機會和培訓可能。人才選拔人才選拔與招聘與招聘人員人員配置配置人員人員發(fā)展發(fā)展績效評估績效評估與報酬與報酬組織及崗組織及崗位設(shè)計位設(shè)計遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)43業(yè)績表現(xiàn)的評估業(yè)績表現(xiàn)的評估-關(guān)鍵業(yè)績指標體系潛力的判斷-自學能力強-悟性好-事業(yè)心強-年輕業(yè)績表現(xiàn)潛力和能力高低盡盡快快清清除除好壞重點重點 培養(yǎng)培養(yǎng)保保留留人人才才提提升升業(yè)業(yè)績績？找出原因找出原因能力的判斷-協(xié)作能力-職業(yè)道德-組織能力潛

46、力和能力的評潛力和能力的評估估遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序管理體系管理體系-績效考評績效考評http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)44三三 大大 基基 本本 功功 能能 考考 核核 定 量 地 實 現(xiàn) 績 效 考 核隨 時 間 進 步 的 情 況 分分 析析 、 計計 劃劃 分 析 工 作 問 題 的 工 具 計 劃 工 作 的 重 點 匯匯 報報 、 指指 導導 向 上 匯 報 的 重 點 向 下 指 導 的 方 向 KPIKPI業(yè)績考評體系定義業(yè)績考評體系定義 KPIKPI業(yè)績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級業(yè)績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各

47、個層級的關(guān)鍵業(yè)績指標管理系統(tǒng)，是從分析和計劃、匯報和指的關(guān)鍵業(yè)績指標管理系統(tǒng)，是從分析和計劃、匯報和指導、考核等三個方面實現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務水平。導、考核等三個方面實現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務水平。管理體系管理體系- KPI業(yè)績考評體系業(yè)績考評體系（績效考評）（績效考評）遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)4554321人 員 招 聘時 效 性 與質(zhì) 量高 效 滿 足 招聘 需 求 ， 推薦 人 員 完 全勝 任 工 作及 時 滿 足 招聘 需 求 ， 推薦 人 員 比 較勝 任 工 作能 夠 滿 足 招聘 需 求 ， 推薦

48、 人 員 符 合要 求偶 爾 不 能 滿足招聘需求 ， 推 薦 人員 有 時 不 太勝 任 工 作經(jīng) 常 不 能 滿足招聘需求 ， 或 推 薦人 員 經(jīng) 常 完全 不 勝 任 工作30%各 部 門考 核 工 作的 及 時 性（ 與 年 初計 劃 比 ）高 效 完 成 考核 計 劃 ， 質(zhì)量 優(yōu) 異及 時 完 成 考核 計 劃 ， 質(zhì)量 很 好完 成 考 核 計劃 ， 質(zhì) 量 良好延 遲 完 成 考核 計 劃 ， 或質(zhì) 量 不 理 想不 能 完 成 考核 計 劃 ， 或有 嚴 重 質(zhì) 量問 題20%總 經(jīng) 理培 訓 工 作提 前 完 成 計劃 ， 落 實 效果 優(yōu) 異提 前 完 成 計劃 ， 落

49、 實 效果 良 好提 前 完 成 計劃 ， 落 實 效果 一 般未完成計劃 ， 或 落 實效 果 不 好嚴 重 落 后 于計 劃 ， 或 落實 無 效 果20%各 部 門部 門 費 用率低於目標20% 以 上低於目標5%達 標超 過 目 標 5%超過目標20% 以 上10%財 務 部各 部 門 滿意 度內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得 分 為 5分 ， 各 部 門十 分 滿 意內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得 分 為 4分 ， 各 部 門比 較 滿 意內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得 分 為 3分 ， 各 部 門表 示 一 般內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得 分 為 2分 ， 各 部 門不 太 滿 意內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得

50、 分 為 1分 ， 各 部 門十 分 不 滿 意20%各 部 門指指 標標得得 分分 標標 準準權(quán)權(quán) 重重資資 料料 來來 源源以權(quán)重反映各指標的相對重要性該職位可控指標，且可以反映業(yè)績達到目標定為3分，為高業(yè)績者留有空間舉舉 例例某制造企業(yè)人力資源部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序管理體系管理體系-最終成果實例（最終成果實例（KPI）業(yè)績考評體系業(yè)績考評體系http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)46遠卓管理顧問咨詢程序（遠卓管理顧問咨詢程序（）項目啟動項目啟動調(diào)查分析調(diào)查分析方案設(shè)計方案設(shè)計支持和支持和培訓培訓初步接觸進一步洽談確定課題提出

51、項目建議及合同簽定咨詢顧問親自拜訪客戶或接待 來訪客戶；了解客戶需求，解答客戶問題；介紹雙方公司相關(guān)業(yè)務情況， 準備相關(guān)資料；商定進一步洽談的內(nèi)容、時間 及地點。前期準備前期準備客戶企業(yè)介紹情況，提出咨詢 要求與希望；研究企業(yè)提供的資料，分析企 業(yè)狀況，初步擬定項目框架；實地考察客戶企業(yè)及環(huán)境；雙方確定項目框架和目標；根據(jù)企業(yè)期望作準備性調(diào)查。根據(jù)客戶需求提出項目建議書；雙方就建議書內(nèi)容（包括項目 目標、框架、主要內(nèi)容、執(zhí)行 方案、時間計劃和初步預算等） 進一步商討；擬定并簽署合同，作好項目開 展準備工作。雙向交互式地確定項目目標是前期準備的主題雙向交互式地確定項目目標是前期準備的主題中期報告

52、中期報告最終報告最終報告遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)47遠卓管理顧問咨詢程序（遠卓管理顧問咨詢程序（）調(diào)查分析調(diào)查分析方案設(shè)計方案設(shè)計支持和支持和培訓培訓前期準備前期準備確定項目領(lǐng)導小組確定項目計劃確定聯(lián)合工作組根據(jù)項目要求確定由雙方主 要領(lǐng)導組成的項目領(lǐng)導小組， 直接監(jiān)督管理項目的開展；確定雙方項目主要負責人；確定需要外聘的專家、高級 顧問和內(nèi)部顧問人選；由項目領(lǐng)導小組和項目負責 人確定項目開展計劃：項目 詳細目標，結(jié)構(gòu)細化，時間 進度，人員要求和其他后勤 準備；根據(jù)經(jīng)驗提出初步計劃建議；準備項目開展所需的資料、

53、表格等；根據(jù)項目計劃要求成立由雙 方相關(guān)人員組成的聯(lián)合項目 工作組，明確具體分工和職 責；擬定工作計劃和時間進度；擬定調(diào)查分析計劃；針對項目需要對聯(lián)合工作組 成員進行培訓。聯(lián)合工作組的建立聯(lián)合工作組的建立 是事半功倍的關(guān)鍵！是事半功倍的關(guān)鍵！項目啟動項目啟動中期報告中期報告最終報告最終報告遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)48初步診斷并提交診斷報告遠卓管理顧問咨詢程序（遠卓管理顧問咨詢程序（）項目啟動項目啟動方案設(shè)計方案設(shè)計支持和支持和培訓培訓前期準備前期準備調(diào)查分析/座談會調(diào)查分析調(diào)查分析企業(yè)各部門介紹其職能情況，工作中

54、存在的問 題和改進的要求；根據(jù)需要并征得客戶同意進行問卷調(diào)查和重點 訪談；主持和開展座談會、討論會，聽取各方面人員 的意見和要求；深入調(diào)查分析，了解客戶競爭對手的情況及客 戶產(chǎn)業(yè)鏈。整理分析調(diào)查資料，對問題分類；利用先進的分析工具對企業(yè)存在的問題進行 診斷并提供初步改進建議方案框架；提交診斷報告。 深入現(xiàn)場調(diào)查深入現(xiàn)場調(diào)查 是項目順利進行的基礎(chǔ)是項目順利進行的基礎(chǔ)中期報告中期報告最終報告最終報告遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)49遠卓管理顧問咨詢程序（遠卓管理顧問咨詢程序（）項目啟動項目啟動調(diào)查分析調(diào)查分析支持和支持和培

55、訓培訓前期準備前期準備提交初步設(shè)計方案初步方案征求意見方案調(diào)整，提交最終報告方案設(shè)計方案設(shè)計在客戶對診斷報告和改進建議方案的反饋基礎(chǔ)上進行方案設(shè)計，并根據(jù)客戶情況實時修改；結(jié)合國內(nèi)外相似企業(yè)的成功經(jīng)驗，向客戶提供滿足其特殊要求的、可供操作的管理改善方案。初步方案分專題向有關(guān)部門 進行詳細介紹，回答有關(guān)問 題，廣泛聽取修改補充意見； 就上述意見與企業(yè)負責人進 行溝通；針對反饋意見和建議，進行 局部調(diào)整和補充；擬定實施計劃綱要；可舉辦專題研討會/培訓班， 協(xié)助客戶推動企業(yè)改革。按照客戶要求提供最終報告；舉行報告正式發(fā)布會，并就 報告內(nèi)容進行答疑咨詢；協(xié)助客戶擬定實施計劃。 在初步建議得到溝通后，在

56、初步建議得到溝通后，遠卓需與客戶方討論明確下遠卓需與客戶方討論明確下一階段什么問題是最需要解一階段什么問題是最需要解決的，遠卓能夠提供哪些問決的，遠卓能夠提供哪些問題的解決方案。此時是項目題的解決方案。此時是項目內(nèi)容的第二次界定過程。內(nèi)容的第二次界定過程。中期報告中期報告最終報告最終報告遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)50遠卓管理顧問咨詢程序（遠卓管理顧問咨詢程序（）項目啟動項目啟動調(diào)查分析調(diào)查分析方案設(shè)計方案設(shè)計前期準備前期準備人員培訓實施支持及信息反饋新項目建議支持和支持和培訓培訓針對方案實施中的難點，對 客戶的相關(guān)

57、人員進行培訓；對客戶的中高級管理人員進 行培訓；協(xié)助聯(lián)合工作組成員開展廣 泛的培訓工作。就報告內(nèi)容給客戶相關(guān)人員 進行實施過程中的答疑；根據(jù)實施狀況進行局部調(diào)整 和細化；實施中進一步的支持和服務；客戶就實施過程的情況進行 反饋；對實施中反饋信息進行分析 研究，提出可選擇性的解決 建議；雙方共同分析存在的問題和 難點，商定可能的解決方案。協(xié)助客戶深入分析企業(yè)管理 存在的薄弱環(huán)節(jié)；針對前階段項目開展與實施 情況共同商討新的項目建議， 保證改善工作的持續(xù)；中期報告中期報告 在最終報告階段，遠卓需與客在最終報告階段，遠卓需與客戶方討論實施中可能需要解決的問戶方討論實施中可能需要解決的問題。以保證實施的

58、順利進行。題。以保證實施的順利進行。 最終報告是由一系列文件組成，最終報告是由一系列文件組成，并非指單獨的報告。并非指單獨的報告。 如客戶需要，遠卓非常樂意以如客戶需要，遠卓非常樂意以不同的方式支持客戶的實施過程不同的方式支持客戶的實施過程最終報告最終報告遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)51遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成5個部分個部分對海興公司情況的了解遠卓對雙方開展合作的建議遠卓對咨詢的理解遠卓的咨詢方法和工具的介紹附錄遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹http:/ (海

59、量營銷管理培訓資料下載)52項目質(zhì)量的保證項目質(zhì)量的保證合伙人團隊合伙人團隊各專業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域顧問領(lǐng)域顧問項目小組項目小組客戶客戶客戶面對的不僅僅是項目小組，或某個顧問個人，客戶面對的不僅僅是項目小組，或某個顧問個人，而是整個遠卓顧問團隊而是整個遠卓顧問團隊q重要項目均由合伙人擔任項目領(lǐng)導人；q項目經(jīng)理均由項目經(jīng)驗豐富的資深顧問擔任;q所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受遠卓內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔;q主要成果報告必須接受至少兩個合伙人的質(zhì)詢;http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)53由遠卓顧問的咨詢顧問和企業(yè)的骨干人員共同組成一個項目團隊。通過項目執(zhí)行小組的方式將咨詢顧問的項目實施經(jīng)驗和

60、知識傳授給企業(yè)的項目小組成員企業(yè)與遠卓成功合作的關(guān)鍵因素企業(yè)與遠卓成功合作的關(guān)鍵因素 項目團隊項目團隊遠卓管理顧問將通過循序漸進的方式幫助客戶學會參與并推動整個項目的成功http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)54李波李波遠卓管理顧問公司資深合伙人、董事長遠卓管理顧問公司資深合伙人、董事長 德國2家最大的住宅儲蓄銀行進入中國市場戰(zhàn)略 上海機電工業(yè)管理局（電氣集團）轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓 聯(lián)合國計劃開發(fā)署UNDP支持中國企業(yè)改制項目 中國最大的國有企業(yè)集團之一（航運業(yè)）的總部總體戰(zhàn)略、業(yè)務多元化戰(zhàn)略及組織設(shè)計 中國本土三大企業(yè)管理軟件廠商之一的發(fā)展戰(zhàn)略、組織調(diào)整、營銷渠道診斷和設(shè)計、項目實施