促使成交技巧培訓(xùn)

1、如何成為如何成為n統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示：統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示：28%28%的顧客是的顧客是計(jì)劃性購買計(jì)劃性購買即購買前主意已定；即購買前主意已定；72%72%的顧客是的顧客是隨意性購買隨意性購買即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響. . 故事一故事一n基辛格堪稱世界上第一談判大師。一次基辛格主動為一個(gè)窮基辛格堪稱世界上第一談判大師。一次基辛格主動為一個(gè)窮老農(nóng)民的兒子做媒，想試試自己的折中之技。老農(nóng)民的兒子做媒，想試試自己的折中之技。n他對老農(nóng)說：他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你兒子物色了一位最好的兒媳。我已經(jīng)為你兒子物色了一位最好的兒媳。” 老農(nóng)回答老農(nóng)回答“我從來不干涉我兒子的事。我從來不干涉我兒子的事?！?n基辛

2、格說；基辛格說；“可這位姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切可這位姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）。爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！?老農(nóng)說：老農(nóng)說：“嗯，如果嗯，如果是這樣的話是這樣的話” n基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個(gè)萬里挑一的我為你女兒找了一個(gè)萬里挑一的好丈夫。好丈夫?！眓羅斯切爾德伯爵忙婉拒到：羅斯切爾德伯爵忙婉拒到：“可我女兒太年輕?？晌遗畠禾贻p。” 基辛格說：基辛格說：“可這位小伙子是世界銀行的副行長。可這位小伙子是世界銀行的副行長。” “恩恩如果是這樣的話如果是這樣的話”n基辛格又找到世界銀行行長，道：

3、基辛格又找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長。我給你找了位副行長。” “可是我們現(xiàn)在不需要增加一位副行長可是我們現(xiàn)在不需要增加一位副行長” 基辛格：基辛格：“可你知道嗎，可你知道嗎，他是羅斯切爾德伯爵的女婿。他是羅斯切爾德伯爵的女婿?！?n于是世界銀行行長欣然同意。基辛格公德無量，促成了這樁美滿的于是世界銀行行長欣然同意?；粮窆聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿?；橐觯屴r(nóng)夫的兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。故事二故事二農(nóng)民賣蔥農(nóng)民賣蔥 有一個(gè)老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣蔥，有一個(gè)老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣蔥，他賣出去的價(jià)格是他賣出去的價(jià)格是7分，后來一

4、個(gè)人對分，后來一個(gè)人對這個(gè)老伯伯說：這個(gè)老伯伯說：“你每天賣蔥這么辛你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價(jià)格都賣給我好了，苦，不如同樣的價(jià)格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣了這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣了，不過我要分開買，蔥頭，不過我要分開買，蔥頭4分分/斤，葉斤，葉子子3分分/斤斤.”那個(gè)老頭一聽，蔥頭和葉子那個(gè)老頭一聽，蔥頭和葉子加起來還是加起來還是7分分/斤，果然沒有少，于斤，果然沒有少，于是就爽快地答應(yīng)了，心里還很舒服是就爽快地答應(yīng)了，心里還很舒服. 這這個(gè)人巧妙地運(yùn)用了分割法，制造了各個(gè)人巧妙地運(yùn)用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實(shí)際部分之合等于整體的假相，但是

5、實(shí)際上我們可以看出他只用了一半的錢（上我們可以看出他只用了一半的錢（3.5分分/斤）就買到了蔥。斤）就買到了蔥。 好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。方法。靈靈 活活 運(yùn)運(yùn) 用用 營營 銷銷 技技 巧巧銷售人員的角色演變銷售人員的角色演變售貨員售貨員 推銷員推銷員 導(dǎo)購員導(dǎo)購員 促銷員促銷員 銷售顧問銷售顧問銷售顧問的基本素質(zhì)銷售顧問的基本素質(zhì)1、職業(yè)化形象、職業(yè)化形象銷售顧問的基本素質(zhì)銷售顧問的基本素質(zhì)2、嫻熟的專業(yè)知識、嫻熟的專業(yè)知識銷售顧問的基本素質(zhì)銷售顧

6、問的基本素質(zhì)3、超強(qiáng)溝通、超強(qiáng)溝通銷售顧問的基本素質(zhì)銷售顧問的基本素質(zhì)4、熱情服務(wù)、熱情服務(wù)：三心服務(wù)：售前讓顧客感到熱心， 售中讓他感到暖心， 售后讓他感到溫心。 n銷售顧問必須明白：銷售顧問必須明白： 少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋，少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋， 得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。銷售顧問的基本素質(zhì)銷售顧問的基本素質(zhì)5、成交欲望、成交欲望顧客消費(fèi)心理分析顧客消費(fèi)心理分析 n顧客的購買程序一般可分為五個(gè)階段：n 1 1、引起需要n 2、收取信息n 3、比較評估n 4、購買決策n 5、購后感受 “購買心理的購買心理的7 7個(gè)階段個(gè)階段”

7、 “銷售過程的銷售過程的5 5個(gè)階段個(gè)階段” 以及以及“銷售員的任務(wù)銷售員的任務(wù)”購買心理銷售過程過程中銷售員的任務(wù)（第1階段）“留意”（第1階段）等待機(jī)會（1）等待接近顧客的機(jī)會（第2階段）“感到興趣”（第2階段）接近（2）把握機(jī)會向顧客說話（第3階段）“聯(lián)想”（第3階段）說明商品1. 簡潔說明商品的特征，描繪商品的好形象2. 發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推廣適合的商品3. 實(shí)際演練，說明實(shí)例（第4階段）“產(chǎn)生欲望”（第5階段）“比較”（第4階段）建議、說明1. 以各種角度說明比較2. 對顧客的詢問作貼切的回答3. 以資料和實(shí)例獲得信賴（第6階段）“信任”（第7階段）“決定”（第5階段）總結(jié)1. 依顧客

8、的情況抓住總結(jié)的機(jī)會2. 以總結(jié)的技巧促使顧客下決心 開開 場場了解客戶了解客戶介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 客戶意見客戶意見 購買信號購買信號 成成 交交 促使顧客成交技巧促使顧客成交技巧 1.把握成交的黃金時(shí)機(jī) 2.建議購買 不同類型顧客的接待技巧不同類型顧客的接待技巧 1.不同“購買意向”顧客的接待技巧。 2.不同“性格傾向”顧客的接待技巧。 3。不同“年齡”顧客的接待技巧 。把握成交的黃金時(shí)機(jī)把握成交的黃金時(shí)機(jī) 語言信號當(dāng)顧客集中在一件產(chǎn)品上，再三詢問的時(shí)候 當(dāng)顧客征求同伴的意見時(shí) 當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)候 詢問有無配套產(chǎn)品和贈品時(shí)。 開始詢問售后服務(wù)的時(shí)候。 行為信號顧客剛進(jìn)門眼睛看著一個(gè)產(chǎn)品發(fā)亮?xí)r。

9、 當(dāng)聽完介紹不再發(fā)問時(shí)。 不停的觀察，操作產(chǎn)品時(shí)。 顧客非常注意導(dǎo)購員的言行。 不住地點(diǎn)頭時(shí)。 第二次再來觀看產(chǎn)品時(shí)。 東摸西看，觀察產(chǎn)品有無瑕疵時(shí)。 建議購買建議購買方法方法二選一法 譬如：“是要黑色還是白色的？”或者：“請問是星期2還是星期3提貨？”這樣的問話能使顧客快速選擇，快速成交。也許還在猶豫，聽見你提出成交，也不好意思再考慮了。 請求成交法 譬如：“我給您開票了好么？”或者：“請您來把地址填一下?！边@樣也能使顧客沒時(shí)間再去考慮和猶豫。 前提是顧客已經(jīng)了解產(chǎn)品優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法 譬如：“先生，您今天購買的話我還可以送您一套xx牌座墊，很劃算的?！边@就叫附加值，附加值就是價(jià)值的一種提

10、升，所以又稱為讓步成交法。用好你有限的贈品是很關(guān)鍵重要的，也許有的顧客當(dāng)天不買，但是有了這樣的附加值他會考慮購買或者定貨。 假定成交法假定成交法 譬如：“先生，您看，如果有了這輛車會很方便，也有助于談業(yè)務(wù)，并省去了很多時(shí)間?！贝朔椒ň褪前杨櫩偷奈磥砝纥c(diǎn)展示在顧客面前。 不同類型顧客的接待技巧不同類型顧客的接待技巧 不同“購買意向”顧客的接待技巧 不同“性格傾向”顧客的接待技巧 不同年齡顧客的接待技巧 有既定購買目的的顧客有既定購買目的的顧客特征：一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)款，指名要購買某個(gè)系列，購買目標(biāo)明確，購買之前也許是了解過產(chǎn)品，也許是使用過產(chǎn)品，或者是別人介紹來購買。 這類

11、顧客的購買心理是“求速”，因此，我們首先要面帶笑容，點(diǎn)頭示意。其次如果是你介紹過的顧客，最好是記清面容，以免接待時(shí)忘記，并且給予這樣的顧客優(yōu)先接待，叫顧客感覺你還記得他有種親切感，當(dāng)然也要給前面的顧客解釋清楚，最后快速結(jié)算，快速成交。目標(biāo)不明確的顧客目標(biāo)不明確的顧客 特征：這里指的是前面說的隨意型顧客，占消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的很大比列。他們有時(shí)候看起來很有主見，但是一經(jīng)介紹就會改變主意。所以一定不要相信以下這樣顧客愛說的話：“我已經(jīng)決定今天什么也不買?！被颉拔医裉熘皇请S便看看，什么也不買?！?接待技巧：對于這樣的顧客，銷售顧問的介紹起著決定性的作用，可以說是誰介紹的好，能叫他滿意，他就會購買。對于這樣

12、的顧客也許會花比較長的時(shí)間，所以一定要注意一定要有耐心，抓住自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和比較實(shí)惠的促銷活動。 了解商品行情的顧客了解商品行情的顧客特征：進(jìn)店后很悠閑，神情自如，隨便環(huán)視，也不急于提出購買要求 接待技巧：對這類顧客，應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，不能用眼睛老盯著他，一面使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過早地與其接觸，以免驚擾他，只有在顧客表露出中意或發(fā)生興趣時(shí)再主動熱情地介紹和推薦適合產(chǎn)品。 下不了決心的顧客下不了決心的顧客 特征：這樣顧客的心理大多是“會不會現(xiàn)在買了過幾天又降價(jià)了？”“是不是我還有我沒看到的更好的？”“是不是過幾天又出更好的了？” 接待技巧：對待這樣的顧客首先要搞清楚他不

13、購買的原因。比如是價(jià)格原因：“先生，今天是我們最優(yōu)惠的價(jià)格了，我可以向您保證它在1個(gè)月能不會變動。如果有變動，商場有差價(jià)補(bǔ)還這樣的保證，您就放心吧?！?默型的顧客默型的顧客 特征：這樣的顧客屬于最難對付的一種，一般對你的介紹他會保持沉默“金口難開”。很難搞清楚他的心里在想什么。 接待技巧：對待這樣的顧客要采取多問，根據(jù)顧客的穿著和舉動判斷出他對那類產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計(jì)出他感興趣的話題。交談時(shí)要輕聲慢語地進(jìn)行說服。 心直口快型的顧客心直口快型的顧客 特征：這樣的顧客要么會直接拒絕要么會直接購買。一旦決定購買，決不拖泥帶水。接待技巧：這樣的顧客屬于性子急的人，所以應(yīng)該微笑相待，順著他的話來說服他，

14、說話的速度可以快一點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以略去。 挑剔的顧客挑剔的顧客 特征：對于你的介紹他會說：“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”盡管你說的是真實(shí)情況，他也覺得你是在騙人，往往對介紹的商品抱不信任的態(tài)度 接待技巧：對這樣的顧客不要反駁，也不要反感，更不能帶著“氣”來。先聽，搞清楚他說這些話的目的，再耐心的給他解釋 謙遜的顧客謙遜的顧客 特征：這樣的顧客總是聽你介紹，并且會說：“對，就是這樣?！?接待技巧：對于這樣的顧客要誠懇，禮貌的給他介紹，不但要介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，再技巧性的闡述產(chǎn)品的不足，這樣更能取得顧客的信任。 膽怯的顧客膽怯的顧客 特征：這樣的顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕和銷售顧問對視，經(jīng)常

15、是瞪著眼睛尋找什么，無法安靜停在什么地方。他們的心理大多是不想陷于痛苦的或者是必須回答與私人有關(guān)的問題的提問當(dāng)中。 接待技巧：對待這樣的顧客必須親切，然后仔細(xì)觀察，稱贊在他身上發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。不要深入打聽私人問題，使他們保持輕松。因該多接觸，尋找自己與他們在生活上的共同點(diǎn)。這樣，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友，最后再去介紹產(chǎn)品。 冷淡型顧客冷淡型顧客 特征：這樣的顧客采取自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意產(chǎn)品優(yōu)異好壞或自己喜歡與否，也不關(guān)心銷售顧問的介紹。 接待技巧：對于這樣的顧客必須先煽動他的好奇心，使他對商品發(fā)生興趣，然后愿意主動聽你的介紹 老年顧客老年顧客 特征：喜歡用習(xí)慣

16、了的商品，對于新產(chǎn)品接受能力比較差，很多情況下都是在親戚朋友介紹下購買產(chǎn)品。購買心理穩(wěn)定，不易受廣告和贈品的誘惑。他們希望買到質(zhì)量好，價(jià)格公道，方便舒適，結(jié)實(shí)耐用和售后服務(wù)有保障的實(shí)惠產(chǎn)品。購買動作慢，喜歡問長問短，對銷售人員的態(tài)度極其敏感。 接待技巧：對于這樣的老年顧客來說首先要很熱情，介紹實(shí)惠好用的產(chǎn)品。介紹當(dāng)中可以詢問一下家庭狀況，聊聊家常話會叫他們感覺很親切的的。強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，解決他們的顧慮。 中年顧客中年顧客 特征：大多屬于理智型購買，購買比較自信，喜歡購買已證明有價(jià)值的新產(chǎn)品。 接待技巧：這樣年齡的顧客一般收入都比較穩(wěn)定，高收入的人會注重品牌檔次。一般追求的是安全，健康，品質(zhì)和價(jià)格

17、。所以只要明確好主推款型認(rèn)真介紹就可以了。 青年顧客青年顧客 特征：有強(qiáng)烈的生活美感，大多都屬于新婚，這樣的顧客會購買新穎，潮流的產(chǎn)品，往往是新產(chǎn)品的第1批購買者。 接待技巧：從休閑的角度為他設(shè)計(jì)，以推薦時(shí)尚潮流的產(chǎn)品。 成功秘訣成功秘訣 簡單的話重復(fù)去說簡單的話重復(fù)去說 簡單的事重復(fù)去做簡單的事重復(fù)去做高業(yè)績來自高業(yè)績來自團(tuán)隊(duì)的力量團(tuán)隊(duì)的力量來自荒野求生的真實(shí)故事茫茫大海里茫茫大海里幾只零星的海幾只零星的海豚在覓食豚在覓食忽然忽然它們欣喜若狂地看到它們欣喜若狂地看到海洋深處游動著海洋深處游動著一個(gè)很大的魚群一個(gè)很大的魚群 這時(shí)這時(shí)它們并沒有為饑餓它們并沒有為饑餓沖向魚群沖向魚群急于求成急于求成因?yàn)槿绻菢?，魚群就會被沖散。它們游動著尾隨在魚群后面,用特有的聲音“吱、吱”向大海的遠(yuǎn)方召喚。一只、兩只、三只一只、兩只、三只越來越多的伙伴游了越來越多的伙伴游了過來，過來，不斷地加入到隊(duì)伍中不斷地加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著！一起高聲呼喚著！哇！哇！已經(jīng)五十多只了，已經(jīng)五十多只了，它們還沒有停止！它們還沒有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候，一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！奇跡發(fā)生了！所有的海豚圍著魚群所有的海豚圍