網點沙龍的組織運作模式

1、網點沙龍的運作模式眼下的困惑駐點效率不高，日均平臺達不到要求同業(yè)搞特訓營，要求駐點回避說明會本錢高，無法日常化熟悉的客戶都已經進行過銷售銀行對業(yè)務壓力深感恐懼汕頭網沙情況介紹汕頭分公司借網沙帶動大單銷售：7月16日啟動，當日召開6場，預收保費362萬；首日取得開門紅！截至8月31日，共計召開186場，46%的網點參與到沙龍活動中。汕頭網沙情況介紹汕頭分公司借網沙帶動大單銷售：7月16日至8月31日，成功借助沙龍創(chuàng)下萬、343件新單保費；其中躉交萬/161件，期交萬/183件。全區(qū)沙龍涌現出107件大單，大單保費高達2982萬，占沙龍總保費的62%。躉交大單達22件、1350萬、件均61萬，期交

2、大單達85件、1632萬、件均19萬。沙龍躉、期交大單件均水平遠高于全區(qū)躉16萬、期交3萬的平均水平。汕頭網沙情況介紹汕頭分公司借網沙帶動大單銷售：7月16日至8月31日全區(qū)共創(chuàng)14898萬新單保費理財沙龍保費奉獻度達32%沙龍的大單保費奉獻度達20%沙龍期交大單奉獻尤為突出此期間，全區(qū)共創(chuàng)萬期交保費沙龍期交大單就占總期交保費的70%！汕頭網沙情況介紹召開單位：以客戶經理所轄網點為單位召開地點：支行行長室、支行理財VIP 室、茶座消費場所召開時間：下午、晚上簽單禮品：引導、協助客戶經理借助簽單禮品 促成費用來源：列出專項禮品費用和理財沙龍獎勵 依支行、網點實際情況靈活運用配套方案很重要！汕頭網

3、沙情況介紹網沙給我們帶來的好處：客戶經理自主經營意識提高帶動銀行積極參與提高駐點客戶經理地位擴大客戶面老客戶的深度挖掘等 網點沙龍的組織及操作要領網點沙龍介于常態(tài)營銷和高產會之間的一項特種銷售模式在自主經營中有著重要意義可以講：是柜面營銷的延伸銷售模式成功小沙的組織主要內容主要內容達成共識制定目標分配任務客戶邀約的要求收單及時、有效跟蹤未到場的客戶及時上報行長主要內容解決存在的問題客戶分配到人現場注意的細節(jié)會后的跟蹤首次碰頭會二次碰頭會會后跟蹤主要內容精神面貌配合講師包裝禮品善用桌面資料促成會中深入溝通細致追蹤內容 一、如何取得網點認同 二、網點沙龍的邀約 三、客戶邀約 四、會前準備 五、會中

4、工作 六、會后追蹤 一、如何取得合作網點認同深度溝通，取得網點關鍵人物認同，處理好四個關鍵點拓展部經理客戶經理明確出發(fā)點客戶的需求主力銷售人員如：理財經理網點主任、行長我們的出發(fā)點 1、開發(fā)潛在邊緣客戶 2、配合合作伙伴需求 3、目標客戶群分類便于屢次邀約 4、充分、合理利用公司資源以利誘之. 5、掌握該網點經營的主動權終極目標 一、如何取得合作網點認同網點主任行長溝通關鍵點： 1、完成中間業(yè)務任務考核壓力 2、利用保險公司資源省力省心 3、借機提升柜員營銷能力 4、同業(yè)競爭搶先機手快有、手慢無 5、提高效勞 一、如何取得合作網點認同理財經理柜員溝通的關鍵點： 1、完成個人業(yè)務任務考核壓力 2

5、、利用保險公司資源省力省心 3、利益驅動 4、客戶積累 一、如何取得合作網點認同客戶需求溝通的關鍵點 1、符合實際需要的理財工具 2、客戶最大的潛在需求保障理財配置 3、享受金融機構提供的效勞 4、專業(yè)金融知識咨詢 一、如何取得合作網點認同行長或網點主任重視制定目標 員工執(zhí)行力強 提高檔次，開發(fā)大單行長 規(guī)模小，本錢低，不會占用網點太多的人力、物力與客戶溝通非常好的方式，借助輕松氣氛，了解客戶對網點有何好建議，以后做得更好小沙效果非常明顯，可幫沖刺保險任務如何讓行長重視起來 向客戶推薦好的保險理財產品，為客戶的家庭、事業(yè)保駕護航。提供更加周到的理財效勞 現在的金融環(huán)境之下，保險是創(chuàng)造中間業(yè)務收

6、入最好的方法，手續(xù)費高，后續(xù)效勞少，最主要的是夠平安。批發(fā)銷售，營造網點銷售氣氛如何讓行長重視起來 加深銀行客戶間的關系、把我們跟客戶的關系復雜化利用老客戶帶新客戶，開發(fā)更多客戶提高市場份額，參加國壽年終表彰盛典，為行爭光如何讓行長重視起來 提高銷售人員的銷售技巧增加收入如何讓行長重視起來 如何尋找適宜的客戶群 防止邀請的客戶類型二、客戶邀約適合的客戶1盡量找30歲以上，有購置意欲，有經濟能力，以女性為主，打算投資5萬以上客戶；2對保障有需求者，有理財習慣的VIP客戶；3最好邀請客戶夫妻雙方一起到場，方便促成，謝絕帶小孩入會場；4個人信貸客戶，特別是對抵押貸款有興趣的客戶；5喜歡國債、定存等相

7、對保守的客戶； 注意：于網沙召開前一天或當天再次落實客戶是否參加；防止邀請的客戶類型： 1對保險有偏見的客戶2沉迷于股票和基金的客戶3教師、公務員等 邀約以效勞為主線，借助短信平臺，主動邀約話術： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久沒見，一切都好？！不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細致效勞，我們在X地準備辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個理財產品供客戶選擇，來應對資本市場的波動，同時也準備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！ 邀約以維護為主線，提

8、供合理理財建議，主動邀約話術： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F在方便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理財有何看法？近日，我行專門精選了幾個理財產品供客戶選擇，以提供科學理財建議，可以跟您現在的理財結構合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！ 邀約以提醒效勞為主線，提供合理理財建議，主動邀約話術： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F在方便通話嗎？是這樣的，您在我行辦理的XX業(yè)務快到期了，我行近期也專門精選了幾個理財產品供給老客戶選擇，打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有適宜的產品可以轉辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的21號晚上的？我備薄茶恭候您！三、會前準備網點沙龍前期準備工作邀約客戶經理是主角確定主題、時間、地點、規(guī)模 目標客戶 主推產品類型 現場簽單目標30100萬 主持及講師 其他會場布置、簽單禮品、托單等 四.會中工作一、會議流程1、網點行長、主任致辭包裝講師2、課程講授時間掌控3、簽單產品包裝介紹4、交流促成 會中善用桌面資料促成 包裝禮品 精神面貌 配合講師會中工作本卷須知1、氣氛營造輕松、溫馨2、與流程相配合3、送托單會后跟蹤繼續(xù)跟蹤未