北京華為內(nèi)部培訓(xùn)——營銷團(tuán)隊(duì)管理

1、塑造卓越-銷售團(tuán)隊(duì)管理課程目錄課程目錄高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征銷售人員的招聘和甄選銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售人員常見問題一、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 特征之一：明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都能夠描述出團(tuán)隊(duì)的共同工作目標(biāo)，并且自覺地獻(xiàn)身于這個(gè)目標(biāo).成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)十分明確，并且這個(gè)目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性。如沒有共同的目標(biāo): 團(tuán)隊(duì)中各有各的目標(biāo)，這個(gè)部門想這樣，那個(gè)部門想那樣。市場部想通過推廣擴(kuò)大公司的知名度；銷售部想增加銷售業(yè)績，同時(shí)還想增加點(diǎn)銷售費(fèi)用；公司老總們想的是資本運(yùn)營和回款.即使銷售部內(nèi)部也不是按公司的計(jì)劃銷售，什么好銷就銷什么他們各人有各人自己的想法，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)根本不關(guān)心，更

2、不用說去努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。 特征之二：共享 團(tuán)隊(duì)成員能夠共享團(tuán)隊(duì)中其他人具有的智慧：能夠共享團(tuán)隊(duì)的各種資源；能夠共享團(tuán)隊(duì)成員帶來的各種信息；團(tuán)隊(duì)成員共享團(tuán)隊(duì)的工作責(zé)任。 如團(tuán)隊(duì)成員之間不能共享 在部門中成員之間很少談與自己工作有關(guān)的話題，生怕與別人交流多了，言多語失，說出自己的經(jīng)驗(yàn)被別人學(xué)去,在團(tuán)隊(duì)中成員之間總是你防著我，我防著你。 特征之三“團(tuán)隊(duì)中具有不同的團(tuán)隊(duì)角色 一個(gè)團(tuán)隊(duì)中能具備不同的團(tuán)隊(duì)角色,有:實(shí)干家、協(xié)調(diào)者、推進(jìn)者、創(chuàng)新者、信息者、監(jiān)督者、凝聚者、完善者?；驁F(tuán)隊(duì)中角色單一； “咱們都是螺絲釘，組織讓干啥，咱們就干啥”在許多人的頭腦中，特別是在管理者的頭腦中這種想法根深蒂固，它強(qiáng)調(diào)

3、的是團(tuán)隊(duì)成員雖然具有不同的分工，但充當(dāng)卻是相同的角色。這種團(tuán)隊(duì)中只有兩個(gè)角色：領(lǐng)導(dǎo)與群眾、管理者與被管理者、老板與打工仔 特征之四：良好的溝通： 團(tuán)隊(duì)成員之間肯于公開并且誠實(shí)地表達(dá)自己的想法。團(tuán)隊(duì)成員之間互相主動(dòng)溝通,并且盡量了解和接受別人，團(tuán)隊(duì)成員積極主動(dòng)地聆聽別人的意見。團(tuán)隊(duì)成員中不同的意見和觀點(diǎn)能夠受到重視。或溝通不暢 你所在的公司里是不是常常會(huì)看到這種情形：部門與部門之間很少往來，甚至不是一個(gè)部門的員工見面連招呼都不打。有些人在同一個(gè)部門內(nèi)工作一天下來也說不上一句話。有人常常出來挑撥成員之間的關(guān)系；有問題出現(xiàn)時(shí)互相推諉，相互埋怨；有人就喜歡背后議論別人，說別人的閑話。 特征之五：共同的

4、價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)規(guī)范 團(tuán)隊(duì)成員擁有共同的價(jià)值觀, 共同的價(jià)值觀象電腦的操作系統(tǒng)一樣，為不同的團(tuán)隊(duì)成員提供共同的、可兼容的統(tǒng)一的平臺(tái)，否則，就象電腦無法操作一樣，團(tuán)隊(duì)成員之間根本無法合作與溝通.或沒有共同的價(jià)值觀 有人認(rèn)為企業(yè)就是掙錢的,掙錢是企業(yè)和的唯一目標(biāo)，不需要考慮什么社會(huì)責(zé)任感，有了錢什么都好，沒有錢什么都不好；有人則認(rèn)為企業(yè)掙錢的同時(shí)還要有社會(huì)責(zé)任感；有的人則認(rèn)為技術(shù)第一，在團(tuán)隊(duì)成員之間沒有共同的價(jià)值觀。特征之六：歸屬感 歸屬感也就是凝聚力。成員喜歡他們的團(tuán)隊(duì)，愿意屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，具有一種自豪感。他們非常愿意留在自己的團(tuán)隊(duì)中,并且在必須離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)依依不舍,在具有歸屬感的團(tuán)隊(duì)中，成員之間可

5、以分享成就,分擔(dān)失敗帶來的憂慮和不能接時(shí)完成工作時(shí)的焦急,團(tuán)隊(duì)成員之間愿意幫助別人克服困難，或是自覺自愿地多做工作.或一盤散沙 如果你是一位企業(yè)的中層管理者，對(duì)這一點(diǎn)更會(huì)深有體會(huì)，部門中成員之間互相勾心斗角，你爭我斗,各人只顧各人的事情對(duì)其他成員漠不關(guān)心；即使能夠相互幫助的也不幫助,而是看別人的笑話，企業(yè)中如同一盤散沙。團(tuán)隊(duì)成員把在團(tuán)隊(duì)中工作做為謀生的手段，成員與團(tuán)隊(duì)之間完全是一種雇傭關(guān)系,他們與團(tuán)隊(duì)之間并不存在什么感情，如果有人出高薪聘用他們，他們會(huì)義無返顧的離開。 特征之七：有效授權(quán) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)使成員有渠道獲得必要技能和資源，、團(tuán)隊(duì)政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo).在團(tuán)隊(duì)中能夠做到人人有職有

6、權(quán).或不授權(quán) 作為企業(yè)中層經(jīng)理的你是不是感到工作越來越忙，每天總加班留在辦公室里處理白夫沒有來得及處理的工作而你的下屬們卻每天悠哉悠哉無事可做，他們看著你這位忙碌的經(jīng)理卻幫不上忙。 投資投資回報(bào)回報(bào)資金資金服務(wù)收入服務(wù)收入客戶客戶細(xì)分客戶細(xì)分客戶投資商投資商消費(fèi)行消費(fèi)行為分析為分析流失流失管理管理價(jià)值價(jià)值 新業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)是什么新業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)是什么 模型設(shè)計(jì)、客戶分解等等。模型設(shè)計(jì)、客戶分解等等。 資本運(yùn)作給中國運(yùn)營商提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。資本運(yùn)作給中國運(yùn)營商提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。 客戶價(jià)值需求的增長。推動(dòng)了運(yùn)營商商業(yè)客戶價(jià)值需求的增長。推動(dòng)了運(yùn)營商商業(yè)模式的變化進(jìn)程。模式的變化進(jìn)程。 運(yùn)營公司將面

7、臨的是公司外部及內(nèi)部的整運(yùn)營公司將面臨的是公司外部及內(nèi)部的整體挑戰(zhàn)體挑戰(zhàn) 網(wǎng)絡(luò)增量必須有保持持續(xù)贏利網(wǎng)絡(luò)增量必須有保持持續(xù)贏利Your companyYour company電信運(yùn)營公司電信運(yùn)營公司$合作伙伴合作伙伴業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)解決解決方案方案價(jià)價(jià)值值鏈鏈分分配配電信運(yùn)營價(jià)值鏈模型競爭的等級(jí)高低時(shí)間開放競爭的新市場環(huán)境1 到 3 年3年以后價(jià)格為導(dǎo)向服務(wù)為導(dǎo)向有無為導(dǎo)向圈地圈地降價(jià)降價(jià)增值業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)客戶重組客戶重組商業(yè)模式競爭商業(yè)模式競爭重視客戶價(jià)值運(yùn)營商五個(gè)層面的競爭問題討論：問題討論： 客戶價(jià)值判斷的關(guān)鍵因素？ 你到底要賺誰的錢?大客戶特殊需求舉例大客戶有更多對(duì)量身度制服務(wù)的需求，適于“解決

8、方案”銷售大客戶對(duì)電信服務(wù)人員的技術(shù)能力有更高的要求對(duì)大客戶的服務(wù)往往需要多個(gè)電信部門的協(xié)調(diào)與合作可歸納以下方面對(duì)大客戶的服務(wù)往往涉及較大的工程項(xiàng)目，需要若干部門同時(shí)的、或在不同階段的參與，因而各部門的協(xié)調(diào)與無縫銜接是至關(guān)重要舉例可能涉及的部門新業(yè)務(wù)拓展部門網(wǎng)絡(luò)管理部門維修部門財(cái)務(wù)部各分局銀行酒店安全可靠的備份系統(tǒng)穩(wěn)定不間斷的網(wǎng)絡(luò)傳輸高標(biāo)準(zhǔn)且具優(yōu)先級(jí)別的故障排除速度廉價(jià)、方便的長話與上網(wǎng)服務(wù)以提高客房電信服務(wù)使用率便于酒店全面、合理對(duì)客房使用收費(fèi)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)咨詢故障排除/維修新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)比較權(quán)衡價(jià)格結(jié)構(gòu)及合理性已投入使用的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)各種功能/特點(diǎn)/適用范圍發(fā)生問題的可能原因，避免問題的注意

9、事項(xiàng)問題診斷與排除的能力與速度對(duì)發(fā)生問題提供的解釋二、銷售人員的招聘和甄選明確招聘、遴選和同化的責(zé)任確定招聘的人數(shù)進(jìn)行工作分析形成工作說明確定工作規(guī)范識(shí)別招聘來源選擇合適的來源與應(yīng)聘者聯(lián)系設(shè)計(jì)應(yīng)聘者評(píng)價(jià)系統(tǒng)評(píng)價(jià)應(yīng)聘者甄選決策招聘和甄選規(guī)劃招聘和甄選規(guī)劃招聘應(yīng)聘者招聘應(yīng)聘者甄選應(yīng)聘者甄選應(yīng)聘者雇傭入選者工作分析工作分析（job analysis）是獲取與工作有關(guān)的詳細(xì)信息的過程。工作分析給出了一項(xiàng)工作的職責(zé)、與其他工作的關(guān)系、所需的知識(shí)和技能，以及完成這項(xiàng)工作所需的工作條件等信息。在工作分析中有兩類信息最為有用：工作描述（job description）和工作規(guī)范（job specificati

10、on）工作分析工作描述任務(wù)責(zé)任職責(zé)工作規(guī)范 知識(shí)技能能力有效招聘銷售代表的原則 工作經(jīng)歷要和相應(yīng)的崗位相吻合； 與公司成長的階段相吻合 *創(chuàng)業(yè)期：七分沖勁，三分經(jīng)驗(yàn) *成長期：四分經(jīng)驗(yàn)，六分潛力 *成熟期：七分經(jīng)驗(yàn)，三分原則 注意他是期望“錢”還是“前途”； 個(gè)性與工作性格要求相吻合 *沖鋒陷陣與沉穩(wěn)平和大客戶銷售對(duì)銷售人員的要求 悟性好，感受力強(qiáng)，變通性強(qiáng)； 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景； 人際關(guān)系能力強(qiáng) *注意細(xì)節(jié)，細(xì)心 *會(huì)不會(huì)說話 *是否注意時(shí)間與承諾 專業(yè)基礎(chǔ)要求高； 有較長的銷售經(jīng)驗(yàn)直銷式銷售對(duì)銷售人員的要求 有干勁、沖勁； 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律； 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)； 愛學(xué)習(xí)

11、，可塑性強(qiáng)； 不用要求太高太專的技術(shù)背景； 銷售經(jīng)歷不宜過長。面試步驟： 設(shè)置場景，多點(diǎn)觀察； 介紹公司情況； 請(qǐng)對(duì)方自我介紹，重點(diǎn)是工作經(jīng)歷； 多角度提問； 傾聽分析； 請(qǐng)對(duì)方提問； 初步判斷對(duì)方能力； 跟進(jìn)測試與銷售技能測試。面試時(shí)常問的問題 工作經(jīng)歷問題； 行業(yè)了解類問題； 個(gè)性特點(diǎn)類問題； 工作習(xí)慣類問題； 銷售觀念類問題； 未來期望類問題。經(jīng)歷程度1999年到2003年，你在XX公司做銷售的時(shí)候，當(dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)哪些工作？能詳細(xì)談?wù)剢?？?dāng)時(shí)公司里有個(gè)叫王XX的，你跟他熟悉嗎？通過公司、人和事來了解行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解您能簡單談一談像西單商場這樣的，進(jìn)店做產(chǎn)品展示都需要哪些程序和大體的費(fèi)用呢

12、?您覺得銀行系統(tǒng)目前在采購方面比兩三年前有變化嗎？主要變化在哪兒？通過對(duì)具體事物的知曉程度和特定事件評(píng)價(jià)來了解 個(gè)性假如你辛辛苦苦工作三個(gè)月，仍然沒有如意的銷售業(yè)績，這時(shí)候你怎么辦？你對(duì)這次應(yīng)聘成功有信心嗎？為什么？通過帶有一定壓力的問題來了解工作習(xí)慣你覺得自己在工作中的最大特點(diǎn)是什么?有的業(yè)務(wù)代表為趕一個(gè)“標(biāo)”，連續(xù)幾天不睡覺，你對(duì)此怎么看?通過講述自己及對(duì)典型事件的看法來了解銷售觀念的成熟程度你對(duì)難纏的客戶怎么看?你覺得在當(dāng)今的通信行業(yè)中，要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，需要哪些條件，哪些你已經(jīng)具備？哪些你還要加強(qiáng)?通過具體的銷售場景 ；未來期望就拿你曾加盟的A、B兩個(gè)公司做比較，你覺得這兩家公司

13、的優(yōu)點(diǎn)在哪?不足又在哪?你覺得如果你能加盟我們公司，我們能給體個(gè)人帶來的最大幫助是什么?盡量通過心理提問來了解 小心招收的四種人 曾經(jīng)輝煌、念念不忘； 歷經(jīng)江湖闖蕩、深暗世態(tài)炎涼； 內(nèi)心壓抑、行為反差； 經(jīng)驗(yàn)不多、干勁太高。面試時(shí)常見誤區(qū) 招聘者自我陶醉，滔滔不絕； 自以為可以改變對(duì)方，不切合對(duì)方的期望； 忽視應(yīng)聘者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，期望培訓(xùn)解決一切問題； 以貌取人； 被應(yīng)聘者某個(gè)突出優(yōu)點(diǎn)吸引，忽視其他缺點(diǎn)。三、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)是指公司為了有計(jì)劃地幫助員工學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的綜合能力而采取的努力，這些能力包括知識(shí)、技能或者是對(duì)于成功地完成工作至關(guān)重要的行為。學(xué)習(xí)會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，會(huì)得到管理人員以及

14、公司目標(biāo)的支持學(xué)習(xí)文化鼓勵(lì)員工用新的方法思考問題、看待關(guān)系和反饋回路以及對(duì)假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)批評(píng)性的系統(tǒng)思考開發(fā)和建立起創(chuàng)造、獲取以及分享知識(shí)的系統(tǒng)知識(shí)創(chuàng)造與分享員工們相互分享所學(xué)東西并且將工作作為運(yùn)用和創(chuàng)造知識(shí)的基礎(chǔ)持續(xù)學(xué)習(xí)描述特征學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵特征：學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵特征：培訓(xùn)的設(shè)計(jì)和管理開展需求評(píng)價(jià)開展需求評(píng)價(jià)確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)境創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)境確保培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化確保培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化選擇培訓(xùn)方法選擇培訓(xùn)方法進(jìn)行培訓(xùn)方案評(píng)價(jià)進(jìn)行培訓(xùn)方案評(píng)價(jià)培訓(xùn)原因組織分析人員分析任務(wù)分析態(tài)度與動(dòng)機(jī)基本技能學(xué)習(xí)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)練習(xí)反饋觀察他人管理與協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化的氣氛管

15、理者支持同事支持運(yùn)用的機(jī)會(huì)自我管理課堂講授錄像觀摩角色扮演案例研究游戲認(rèn)知結(jié)果技能結(jié)果情感結(jié)果效果投資收益員工的有效推動(dòng)q透過工作o 給予暗示、提供建議、具體指導(dǎo)q透過交談o 會(huì)議、集會(huì)、報(bào)告、面談、聯(lián)絡(luò)q透過行動(dòng)o 提供榜樣、表示態(tài)度、貫徹態(tài)度指導(dǎo)應(yīng)遵循步驟：G 觀察現(xiàn)在行為，并與標(biāo)準(zhǔn)行為比較；G 與員工討論原因；G 耐心與員工面談如：o 我們?cè)撊绾胃淖兡愕墓ぷ骷记桑縪 我該如何幫助你？o 你認(rèn)為有更好的方法嗎？o 我們?nèi)绾巫霾拍茏屇愕墓ぷ鞲p松？啟發(fā)部屬能力的步驟一、你對(duì)目前工作有何看法? 業(yè)績、他人的評(píng)價(jià)、滿意程度等二、你對(duì)自己的能力有何看法? 適應(yīng)性、可發(fā)揮度、優(yōu)點(diǎn)、專長，缺點(diǎn)等三、今

16、后你想做什么?如何著手? 對(duì)未來的希望四、你期望提高那些能力? 希望得到培育的項(xiàng)目四、銷售隊(duì)伍的管理 設(shè)計(jì)目標(biāo)； 梳理流程； 銷售隊(duì)伍的組織與市場劃分； 銷售隊(duì)伍組織運(yùn)作； 如何管理與控制銷售隊(duì)伍。（一）銷售隊(duì)伍的目標(biāo)設(shè)計(jì)： 財(cái)務(wù)類指標(biāo) *簽單額度 *回款額 *費(fèi)用控制 客戶增長指標(biāo) *開發(fā)新行業(yè) *提升市場占有率 客戶滿意指標(biāo) 管理動(dòng)作指標(biāo) *填寫管理報(bào)表 *收集競爭對(duì)手信息 *參加公司會(huì)議等（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 銷售人員甄選錄用流程； 銷售人員階段考核管理流程； 客戶信息管理流程； 銷售過程管理流程； 合同及物流管理流程； 應(yīng)收帳款流程。（三）銷售隊(duì)伍的組織與市場劃分v 按地區(qū)結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)

17、伍v 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍v 按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍v 復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)（四）銷售隊(duì)伍組織運(yùn)作 組織應(yīng)具備 分工：把工作分成一些單位，每個(gè)單位的工 作性質(zhì)不同； 部門統(tǒng)合：將性質(zhì)類似的工作集合在一個(gè)大 單位； 指揮線：明確的指揮線或報(bào)告系統(tǒng)，明確地 說明各部門或各單位的隸屬關(guān)系； 職稱：寫明各層管理人員的職銜； 組織圖：繪制一張組織圖，使每個(gè)人知道自 己在組織中的位置； 職位說明：說明這個(gè)職位應(yīng)該做些什么工作； 職位規(guī)范：說明擔(dān)任這個(gè)職位應(yīng)具備的資格。組織管理的原則 A、指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一1、意義 *每一人只由一位主管下令及監(jiān)督 *每個(gè)人只向一位主管報(bào)告 *遵循組織指揮的系統(tǒng)2、內(nèi)涵 *尊重每

18、一個(gè)人的職位、責(zé)任 *讓每一個(gè)人能專心的完成他的工作3、例外狀況 *突發(fā)、緊急事件 *負(fù)責(zé)人不在時(shí) *事先協(xié)調(diào)好時(shí) *相關(guān)人員需回避時(shí)B、管理幅度適中1、影響 *過大 *過小2、決定因素 *工作性質(zhì) *所需溝通，協(xié)調(diào)程度 *工作場所 *主管工作份量 *主管能力 *部屬能力C、職務(wù)的認(rèn)知 意義： 對(duì)所分配的職務(wù)與工作，上司的期待與 部屬的認(rèn)知能夠產(chǎn)生交集，管理者應(yīng)避免“我既然是官，高興叫誰做什么都可以”的觀念，以職權(quán)強(qiáng)勢(shì)要求員工接受任務(wù)，而完全不考慮其感受。內(nèi)涵： 對(duì)人的尊重； 讓員工感覺到自己是工作的主人； 激發(fā)員工投入工作的意愿； 避免“因人置事”； 邁向“自主式管理”的基礎(chǔ)。D、授權(quán)的運(yùn)用

19、1、自我支配原則 人是希望根據(jù)自己的想法來決定行為的方向。2、授權(quán)是事必躬親與管理之間最大的區(qū) 別；3、管理中的杠桿原理。任務(wù)分配的原則：1、以希望的結(jié)果為導(dǎo)向-指導(dǎo)適度，因 人而異；2、設(shè)立衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)；3、在必要時(shí)控制進(jìn)行之中的工作： *講清楚結(jié)果； *制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)； *給出所有相關(guān)信息； *工作分配給能夠勝任的人； *在質(zhì)量和時(shí)間上控制。任務(wù)分配的基本方法：1、讓員工去做調(diào)查，匯報(bào)調(diào)查結(jié)果，你參照結(jié) 果作出決定并采取行動(dòng)；2、員工去做調(diào)查，并提出一些行動(dòng)方案建議， 你對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，再作出決定并采取行動(dòng)；3、員工調(diào)查后，提出一個(gè)明確的行動(dòng)方案，你 對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，同意或否決；4、讓

20、員工去調(diào)查并采取行動(dòng)，你聽取行動(dòng)匯報(bào) 并保持接觸，以便隨時(shí)了解進(jìn)展-充分授權(quán)。管理風(fēng)格低任務(wù)高關(guān)系參與型 S3 說明型S2高任務(wù)高關(guān)系S4授權(quán)型低任務(wù)低關(guān)系高任務(wù)低關(guān)系 S1 命令型管理風(fēng)格高 關(guān)系行為/支持行為 低任務(wù)行為/指導(dǎo)行為 高R4有能力并愿意R3有能力但不愿意R2無能力但愿意R1無能力且不愿意下屬的成熟度 高 中 低成熟不成熟組織管理的注意事項(xiàng)： 除非特殊狀況，交代事項(xiàng)只對(duì)下一級(jí)的直屬部屬，而不跨級(jí)指揮； 除非事先已協(xié)調(diào)有共識(shí)或遇緊急狀況，否則不指揮其他平行單位的員工； 接受上級(jí)跨級(jí)指揮時(shí)，必定要及時(shí)回報(bào)直屬上司，讓他了解狀況； 交辦員工工作或任務(wù)分配時(shí)，多花點(diǎn)時(shí)間溝通，了解他對(duì)工

21、作的想法，同時(shí)讓他了解工作的重要性與意義，想辦法喚起他內(nèi)心執(zhí)行的意愿； 交代部屬工作時(shí)，盡量思考如何給予他更多的空間發(fā)揮； 下達(dá)指示時(shí)，著重要求目標(biāo)的完成，對(duì)過程不需要太多的贅述或限制。組織協(xié)調(diào)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處理：1、良好的組織結(jié)構(gòu)；2、明晰的決策機(jī)制；3、關(guān)鍵責(zé)任人與合理的責(zé)任分工；4、良好的沖突處理。（五）管理控制銷售隊(duì)伍的四要素 管理表單； 銷售例會(huì)； 隨訪觀察； 述職談話?？刂埔c(diǎn)：找對(duì)目標(biāo)客戶；銷售進(jìn)程控制；操作流程控制；工作狀態(tài)控制。大客戶銷售管理控制步驟：確定需求研究可行性評(píng)估最佳選擇決策和承諾1、管理表單、控制步驟項(xiàng)目審定購買者探究的問題 類別銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn)我們的需要和問題是什

22、么？哪種解決方案最好？哪家銷售公司的解決方案最能滿足我們的需要？需要1、我們有滿足客戶需要的 解決方案嗎？誰參與購買決定過程？我們的購買標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們是否該作決定了？決定過程及時(shí)間架構(gòu)2、我是否清楚客戶的決定 過程和時(shí)間架構(gòu)？我們的經(jīng)費(fèi)如何？我們?nèi)绾螌?duì)購買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？財(cái)源3、客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算令人滿意嗎？這個(gè)銷售公司可信嗎？我們能信賴他們嗎？我們能和他們一起工作嗎？關(guān)系4、我們能和客戶建立互惠的關(guān)系嗎？（價(jià)格/品質(zhì)/條件/售后服務(wù)/競爭力-）這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5、這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？（價(jià)格/數(shù)量/售后服務(wù)/收入/支出）項(xiàng)目審定分析要點(diǎn)目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入

23、1、目標(biāo)市場？產(chǎn)品定位/ 價(jià)格/2、預(yù)算3、項(xiàng)目類型（自籌/局部/ 部屬）*你在該項(xiàng)目中所處的 地位？決定你的策略1、主導(dǎo)？2、挑戰(zhàn)？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競爭對(duì)手？幾個(gè)？ 實(shí)力？決定你行動(dòng)計(jì)劃/步驟有利因素/不利因素？*VIP？決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？*競爭中你成功的機(jī)會(huì) 有多少？項(xiàng)目審定客戶名稱審定標(biāo)準(zhǔn)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)注我們能滿足客戶的需要嗎？12 3 4 5我知道決定過程和時(shí)間嗎？12 3 4 5客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？12 3 4 5我能得到這單生意嗎？12 3 4 5這單生意值得做嗎？12 3 4 5678客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5本周大事1、2

24、、時(shí)間 工作內(nèi)容 拜訪對(duì)象 聯(lián)系方式 達(dá)成目標(biāo) 備注說明周一周二周三周四周五周六周日財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃 類別 客戶訂單 產(chǎn)品數(shù)量金額 備注 簽訂單 應(yīng)收賬款 費(fèi)用控制周工作計(jì)劃表姓名: 部門: 領(lǐng)導(dǎo)簽字:拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表訪問公司名稱訪問對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別備注結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說明展示建議書締結(jié)ABC12345678910日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計(jì)拜訪家數(shù)再訪家數(shù)有望客戶管理表有望客戶管理表訪問公司名稱訪問對(duì)象電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際月訪問活動(dòng)計(jì)劃表月訪問活動(dòng)計(jì)劃表訪問公司名稱

25、訪問對(duì)象初訪再訪拜訪預(yù)定備注12345301計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際客戶名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式背景資料歷史交易日期洽談事項(xiàng)結(jié)果后續(xù)工作2、銷售例會(huì) 早例會(huì)：收集信息、群體激勵(lì)； 夕例會(huì)：收集信息、解決問題； 周例會(huì)：解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討； 月、季例會(huì)：解決問題、警示強(qiáng)調(diào)； 半年、年度例會(huì)：表彰先進(jìn)、解決問題、培 訓(xùn)研討； 專項(xiàng)例會(huì)：解決問題、培訓(xùn)研討。例會(huì)應(yīng)注意的問題： 開會(huì)前要準(zhǔn)備充分； 會(huì)議主體是銷售人員而不是經(jīng)理發(fā)威； 控制時(shí)間； 避免針對(duì)性，不要批評(píng)個(gè)體； 不要展開提意見式的大討論； 要形成會(huì)議紀(jì)要。3、隨訪觀察注意事項(xiàng)： 對(duì)市

26、場要有一定的了解； 陪同銷售人員要以銷售人員為主； 不要急于指點(diǎn)； 多看、多問、多聽、多記 關(guān)注項(xiàng)目關(guān)注項(xiàng)目 得分（差好）12345客戶對(duì)公司的了解程度客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度 客戶對(duì)自己的態(tài)度業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系客戶對(duì)公司的看法客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)客戶的抱怨和意見業(yè)務(wù)員對(duì)這些抱怨和意見的態(tài)度客戶給公司的建議業(yè)務(wù)員對(duì)這些建議的態(tài)度和回饋方式客戶對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的看法客戶對(duì)競爭對(duì)手的看法業(yè)務(wù)員對(duì)客戶及客戶公司的了解程度業(yè)務(wù)員的銷售行為方式和原因業(yè)務(wù)員銷售技巧的熟練程度業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度業(yè)務(wù)員是否有靈敏的“訂單嗅覺”業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性”拜訪順利或不順利時(shí)業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)”及

27、其原因4、述職談話： 近期回顧； 優(yōu)點(diǎn)與不足； 績效分析； 困惑與建議； 未來計(jì)劃。銷售隊(duì)伍管理控制不力的原因： 目標(biāo)不正確 *為控制而控制 *僅為業(yè)績而控制 管理方式不夠全面 管理分寸把握不當(dāng) 管理控制方式精力投入程度 相關(guān)要求 早例會(huì)要求程度很小 晚例會(huì)要求程度很小 周例會(huì)例會(huì)中的重點(diǎn) 月例會(huì)粗分計(jì)劃任務(wù) 季度例會(huì)階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤 半年例會(huì)目標(biāo)溝通，分配任務(wù) 專項(xiàng)例會(huì)針對(duì)市場、客戶等專項(xiàng)跟蹤 工作日志保持抽查，要求較少 周計(jì)劃表格項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn) 月計(jì)劃把握每月的工作方向 季度計(jì)劃把握每季度的工作方向 客戶檔案表客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn) 競爭對(duì)手信息表競爭環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn) 隨

28、訪觀察控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn) 述職談話問題研討、思想交流的重點(diǎn)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理方法側(cè)重:管理控制方式 精力投入程度 相關(guān)要求 早例會(huì)要求程度較高 晚例會(huì)要求程度較高 周例會(huì)簡單的總結(jié)即可 月例會(huì)分配計(jì)劃任務(wù) 季度例會(huì) 明確計(jì)劃任務(wù) 半年例會(huì) 分配指標(biāo) 專項(xiàng)例會(huì) 針對(duì)市場、客戶等專項(xiàng)跟蹤 工作日志 嚴(yán)格要求，監(jiān)控到位管理控制方式精力投入程度 相關(guān)要求周計(jì)劃按要求把關(guān)月計(jì)劃符合要求即可季度計(jì)劃可不做此計(jì)劃客戶檔案表一般性監(jiān)控競爭對(duì)手信息表公司監(jiān)控，對(duì)基層銷售員一般要求隨訪觀察問題員工才進(jìn)行必要的跟訪述職談話問題員工才重點(diǎn)談話五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)激勵(lì)（動(dòng)機(jī)Motivation）定義為：個(gè)體通過高水

29、平的努力而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的愿望，而這種努力又能滿足個(gè)體的某些需要。未滿足的需要緊張驅(qū)力尋求行為滿足需要緊張降低激勵(lì)過程銷售隊(duì)伍的薪酬薪酬是指雇員作為雇傭關(guān)系中的一方所得到的各種貨幣收入，以及各種具體的服務(wù)和福利之和。工作收益全部薪酬形式其他報(bào)酬形式贊揚(yáng)與地位雇傭安全挑戰(zhàn)性的工作學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)間接：福利與服務(wù)直接：現(xiàn)金勞動(dòng)保護(hù)服務(wù)及津貼休息時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)基本工資短期紅利長期激勵(lì) 馬斯洛的需求層次論 自我實(shí)現(xiàn)需求 自尊需求 社會(huì)親和需求 安全需求 生理需求需求層次主要問題解決方式建議生理需求工作或業(yè)績壓力壓力管理安全需求不知組織要求目標(biāo)管理社會(huì)親和未融入組織參與式管理自尊需求成就感不足工作強(qiáng)化、豐富化自我實(shí)現(xiàn)潛

30、能未充分發(fā)揮職業(yè)生涯規(guī)劃赫茲雙因理論維持因素：導(dǎo)致不滿足及低工作表 現(xiàn)之因素；激勵(lì)因素：導(dǎo)致滿足及高工作表現(xiàn) 之因素。激勵(lì)因素維持因素1、成就感2、被賞識(shí)3、工作本身的快樂4、責(zé)任5、個(gè)人的成長6、升遷1、薪資2、工作保障3、工作環(huán)境4、組織政策及行政5、地位6、與組織的關(guān)系7、與部屬的關(guān)系8、與同事的關(guān)系9、監(jiān)督方式影響行為的力量$個(gè)人驅(qū)力：內(nèi)在需求、信念、價(jià)值；$推力：目標(biāo)壓力、他人期望；$拉力：外在誘因、環(huán)境的影響力。正激勵(lì)牽引機(jī)制1、物質(zhì)方面 加薪； 獎(jiǎng)金； 福利計(jì)劃2、非物質(zhì)方面 表揚(yáng)； 培訓(xùn)機(jī)會(huì)； 晉升； 個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)； 榮譽(yù)負(fù)激勵(lì)1、批評(píng)；2、降薪；3、降職；4、淘汰。有效激勵(lì)員

31、工*認(rèn)清個(gè)體差異*使職務(wù)與人匹配*運(yùn)用目標(biāo)*確保個(gè)體認(rèn)為目標(biāo)是可以達(dá)到的*個(gè)別化獎(jiǎng)勵(lì)*獎(jiǎng)勵(lì)與績效掛鉤*檢查公平系統(tǒng)激勵(lì)的三大方式一）誘因激勵(lì)法誘因就是引誘狗往前跑的兔子；誘因可以是金錢或代替品；不同的人用不同的誘因。獎(jiǎng)勵(lì)的分類獎(jiǎng)勵(lì)的分類 (一)正式 1積分 2旅游 3培訓(xùn) 4晉升 5福利 6股票 (二)非正式 1表場 2會(huì)談 3休假 4紅包 5獎(jiǎng)品 6趣味(三)專案或特殊貢獻(xiàn)1改善提案獎(jiǎng)2顧客服務(wù)獎(jiǎng)3業(yè)績進(jìn)步獎(jiǎng)4社會(huì)肯定獎(jiǎng)5最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)方式獎(jiǎng)勵(lì)方式(一)金錢(二)表揚(yáng)(三)休假(四)工作參與(五)他喜歡的工作(六)升遷(七)自由(八)自我成長(九)趣味性(十)獎(jiǎng)品1以總經(jīng)理名義的感 謝函2

32、刊物刊登風(fēng)云人物3買份禮物給他的小 孩4音樂會(huì)入場卷2張5放一天假 自由參 觀全廠6榮譽(yù)胸章7集體烤肉8與總裁合照由9讓他參與專家小組 誘因激勵(lì)法之要點(diǎn)常用誘因獎(jiǎng)勵(lì)的行為不獎(jiǎng)勵(lì)的行為金錢認(rèn)可休假參與權(quán)偏愛的工作升遷決策權(quán)成長機(jī)會(huì)自由彈性獎(jiǎng)品徹底解決問題承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新果斷行為多動(dòng)腦筋簡化工作靜默而有效率有品質(zhì)的工作忠誠團(tuán)結(jié)合作運(yùn)動(dòng)性規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)盲從光說不練一味苦干不必要的復(fù)雜化喋喋不休的吹噓一急就慌跳槽本位主義二）恐懼激勵(lì)法指懲戒、責(zé)罵、降級(jí)、削權(quán)等原則：事前告知原則；實(shí)時(shí)懲戒原則；公正公平原則；顧及顏面原則；適可而止原則。三）人性激勵(lì)法五法寶：/信任/尊重/關(guān)懷/贊賞/肯定激勵(lì)提高員工滿意度 薪酬-水平、公平、彈性； 工作-內(nèi)容豐富化、職責(zé)擴(kuò)大； 考核-公開、公平、公正。 溝通-渠道、尊重； 環(huán)境-辦公條件、人際關(guān)系； 其他-后勤保障。激發(fā)干勁的八大要件喚起干勁的要件產(chǎn)生激勵(lì)作用的原因1 給部屬讓他能全力發(fā)揮的工作能夠充分發(fā)揮，工作才有價(jià) 值與挑戰(zhàn)性凸現(xiàn)他的能力與重要性有學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會(huì)2 讓部屬能自行決策，并自己擔(dān)負(fù)起責(zé)任這是信賴的最佳證明，怎能 不全力以赴能夠照自己的意思去做才能 感受有成就感有責(zé)任才會(huì)用心投入3 讓部屬了解工作重