利用信息技術提升企業(yè)的營銷管理水平具體案例 中國重汽銷售信息管理系統(tǒng)-重汽

1、C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD利用信息技術提升企業(yè)的營銷管理水平具體案例中國重汽銷售信息管理系統(tǒng)技術發(fā)展部2009C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD大家好 我是來自中國重汽技術發(fā)展部的常秀書, 我給大家介紹一下中國重汽集團是如何利用互聯(lián)網和電子通信技術管理整個整車銷售

2、業(yè)務的，重點介紹一下移動通信技術在銷售管理中的重要作用。希望對中小企業(yè)界的各位同仁有所幫助。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD中國重汽集團 中國重汽集團是一家集重型卡車設計、制造、銷售的大型企業(yè)，去年產銷重型汽車超過11萬輛份，銷售收入超過500億元，有近千家簽約營銷單位和近千家服務站，營銷服務網絡遍布全國各地和海外市場，并且條件各不相同。怎么管理好繁雜而又重要的銷售環(huán)節(jié)，是中國重汽管理層非常重視的問題。C CHINA HINA N

3、 NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD中國重汽銷售管理系統(tǒng) 中國重汽自主開發(fā)了中國重汽銷售信息管理系統(tǒng)（以下簡稱系統(tǒng)）。這套系統(tǒng)利用計算機軟件技術，結合GPS全球定位技術、GPRS移動通信技術、RFID智能標簽技術、互聯(lián)網網絡系統(tǒng)、自主研制的各種專用通信發(fā)收設備等高新技術，對生產、物流、銷售、服務等各個業(yè)務環(huán)節(jié)提升傳統(tǒng)管理水平，節(jié)約了大量的人力物力，顯著提高了中國重汽的市場營銷管理水平和企業(yè)運營能力。目前,這套系統(tǒng)已經應用到海外市場。C CHINA HINA N

4、NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整車訂購環(huán)節(jié) 經銷單位接到用戶的購車需求，通過互聯(lián)網絡登陸系統(tǒng)查詢中國重汽的產品信息及庫存車輛。如果庫存中有滿足要求的車輛，經銷單位直接下現(xiàn)貨訂單，要求購車。否則，經銷單位通過系統(tǒng)向重汽下采購訂單，系統(tǒng)直接把采購訂單發(fā)送到整車制造環(huán)節(jié)。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LT

5、D整車制造環(huán)節(jié) 整車制造環(huán)節(jié)通過系統(tǒng)，它把整車分解成組成的部件，對比部件倉庫的庫存，如果庫存無法滿足裝配需要，則通過另外一套系統(tǒng)中國重汽電子商務平臺（綜合B2B網上交易系統(tǒng)，實現(xiàn)整車制造商和配套供應商的電子信息交互）向各配套供應商提出要求信息，將傳統(tǒng)的要貨方式和配件銷售流程實現(xiàn)電子化和數(shù)字化。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整車訂購及整車制造 效果 系統(tǒng)通過網絡訂購在壓縮整車庫存，車輛資源調配，減少訂單傳送時間，減少制造周期，減少

6、部件庫存等方面起到了巨大的作用。 原來2-5天才能完成訂單的下達，現(xiàn)在當時就能完成。原來15天以上的交貨期被壓縮到了2-7天。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整車銷售環(huán)節(jié) 整車裝配時，把具有信息存儲功能的智能標簽粘貼在整車的某個部位上，這個標簽記像車輛的電子身份證，記錄了車輛的基本信息。在車輛的銷售環(huán)節(jié)，分布在全國各地的分公司、4S店、經銷商和改裝廠則使用自主研制的手持通信收發(fā)設備掃描智能標簽，完成發(fā)車、接車、盤庫、交付等業(yè)務操作

7、。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整車銷售環(huán)節(jié) 使用手持設備掃描車輛上的智能標簽，車輛所在的經緯度信息、時間信息、經銷商信息、車輛信息等，通過移動通信的方式直接傳輸?shù)郊瘓F管理中心，無需計算機和因特網的支持，操作簡單，方便使用。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整車銷售環(huán)

8、節(jié) 系統(tǒng)不僅實現(xiàn)了對各分公司和經銷商的庫存管理，后方管理中心也能以電子地圖的方式直觀查詢，及時、準確地完對車輛進行監(jiān)控。 整車銷售各個環(huán)節(jié)的實物庫存一目了然，結合系統(tǒng)的另外一塊回款管理功能，很容易就能對沒有完成全部回款車輛的有效監(jiān)控。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整車銷售環(huán)節(jié) 效果 中國重汽的盤庫操作均由經銷商自己完成，并實現(xiàn)了在1小時之內把全國各經銷商庫存全部盤點，對車輛物流的監(jiān)控由215天縮短到幾秒鐘，且能夠保證完全正確，大

9、大提高了工作效率、準確度和管理水平。 在沒有這套系統(tǒng)之前，由于外地庫存監(jiān)管不力，庫存車輛沒有有效監(jiān)控手段而最終丟失的情況，給國有資產造成了巨大的損失。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整車發(fā)運環(huán)節(jié) 中國重汽的送車范圍遍布全國，物流部門每天的送車任務不斷增加，直接管理的送車隊數(shù)十家，送車人員上千人，高峰時期送車在途輛達到兩千多臺，每年結算送車費用三億多元。由于簽約送車公司送車人員素質良莠不齊，現(xiàn)有送車管理部門的監(jiān)管手段有限，車輛滯留、

10、套取運費的現(xiàn)象時有發(fā)生。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整車發(fā)運環(huán)節(jié) 每個送車隊配備一定數(shù)量的車載專用設備，每臺車載設備具有唯一的設備編號。在送車隊接到系統(tǒng)打印的運轉指令單時，將所送車輛與某一車載設備進行綁定，送車人將該車載專用設備插到車載電源上開始工作，定位信息會定時通過移動通信的方式自動發(fā)回系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中，送達目的地送車人將車載專用設備取下，本次送車任務完成。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H H

11、EAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整車發(fā)運環(huán)節(jié) 效果 管理部門可通過電子地圖實時監(jiān)控送車狀態(tài)，并可回放送車軌跡，科學地計算出送車距離，自動結算送車費用，依據(jù)管理規(guī)定自動生成運費扣款項，從根本上規(guī)范了送車的流程，杜絕了套用運費現(xiàn)象的發(fā)生。避免由于送車時間過長導致用戶延期接車情況的出現(xiàn)。規(guī)避了送車司機送車途中繞路、載貨現(xiàn)象的發(fā)生。 一年直接規(guī)避套取運費情況1500萬元，扣除違規(guī)送車費用100萬元。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY

12、T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD在拓展車輛銷售模式方面 大家知道,金融危機以來，銀行收縮銀根，停辦“消費信貸”業(yè)務，很多用戶由于貸不到購車款而放棄了購車計劃。中國重汽為了拓寬銷售渠道,由中國財務公司辦理“消費信貸”銷售業(yè)務模式，車輛未還款部分，計劃和保險公司合作，由保險公司提供擔保。 保險公司要求必須有監(jiān)控手段才提供擔保，才簽訂合作協(xié)議。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 在每

13、一輛辦理“銷貸”的車上加裝利用自主知識產權開發(fā)的專用車載機，隱蔽地安裝于車輛某部位內部。車載機定時通過中國移動GPRS網絡將定位信息發(fā)送到管理方，管理方可通過電子地圖查找車輛位置，對未按期繳費的車輛管理方可向該車輛發(fā)出報警、鎖車及解鎖指令，車載設備接收到這些指令后，向ECU發(fā)送鎖車或解鎖信號，禁止或允許車輛起動，并向儀表發(fā)送相應的信號，由儀表給駕駛員以提示。在拓展車輛銷售模式方面 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD拓展銷售模式方面

14、效果 在金融危機的大背景下，為中國重汽爭取到35億元的汽車金融擔保，而通過這種業(yè)務模式，直接拓寬了銷售渠道，使一些無法獲得銀行貸款的用戶可以訂購中國重汽的產品，這種效益是不可估算。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD在售后服務環(huán)節(jié) 服務戰(zhàn)外出服務時，用手持機掃描車輛智能芯片，系統(tǒng)自動測算外出服務距離，避免服務站“假外出”服務騙取中國重汽服務費情況的發(fā)生。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY

15、DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整體效益體現(xiàn) 據(jù)美國生產與庫存控制學會(APICS)統(tǒng)計資料顯示，使用一套信息系統(tǒng)，平均可以為企業(yè)帶來如下的經濟效益：庫存下降30%50%，延期交貨減少80%，采購提前期縮短50%，停工待料減少60%，制造成本降低12%，管理水平提高，管理人員減少10%，生產能力提高10%15%，生產效率平均提高25%40%，加班減少50%90%。這些無比輝煌的數(shù)字對一個企業(yè)不僅意味低廉的成本和巨大的的利潤，同時，其所能帶來的無形的社會效益同樣是一筆相當可觀的財富。C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD整體效益體現(xiàn) 中國重汽卡車制造公司總經理 嚴文?。何覀內袊?，包括世界上的客戶，他能夠通過計算機系統(tǒng)來檢索，檢索這輛車處于什么狀態(tài)。 通過網絡和全球定位系統(tǒng)，不僅客戶知道自己的車況，零部件供應商也能了解到總裝線還需要多少配件，這種隨時隨地的聯(lián)系，使企業(yè)實現(xiàn)了整車銷售和零部件采購“零庫存”。 C CHINA HINA N NATIONAL