第二章 國際商務談判理論

1、第二章 國際商務談判理論第二節(jié)第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素影響國際商務談判的心理因素第三節(jié)第三節(jié) 商務談判整合性談判與雙贏原則商務談判整合性談判與雙贏原則本章本章內(nèi)容內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 商務談判經(jīng)濟學理論商務談判經(jīng)濟學理論第二章第二章 國際商務談判理論國際商務談判理論第一節(jié) 商務談判的經(jīng)濟學理論 一、需求價格彈性一、需求價格彈性 1、必需品：需求價格彈性小。 2、替代品：彈性大3、耐用品：彈性大4、需求期限：長期彈性大，短期彈性小 二、需求收入彈性1、當?shù)厝耸杖肭闆r2、花費某項商品的錢占收入的比重3、生活必需品彈性小，耐用品及奢飾品彈性大。補：恩格爾系數(shù)補：恩格爾系數(shù)(食品支出占消費支出的

2、比重食品支出占消費支出的比重60%)第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素知覺思維需要態(tài)度個性 動機心理因素心理因素第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素 一、知覺一、知覺（一）知覺的選擇性 1、影響知覺的選擇性的因素。 2、知覺的個別差異。 （二）知覺習慣 1、第一印象。 2、暈輪效應。 3、先入為主。 4、刻板。 案例分析 加布里埃爾從電視新聞中得知美國將對伊朗實施經(jīng)濟制裁，立即打電加布里埃爾從電視新聞中得知美國將對伊朗實施經(jīng)濟制裁，立即打電話給他的證劵經(jīng)紀人，指令拋出美元；同時給他的期貨經(jīng)紀人發(fā)出電話指話給他的證劵經(jīng)紀人，指令拋出美元；同時給他的期貨經(jīng)紀人發(fā)出電話指令，立即買進紐約布倫特原油期貨

3、合約和倫敦金屬交易所銅期貨合約。當令，立即買進紐約布倫特原油期貨合約和倫敦金屬交易所銅期貨合約。當他的秘書詢問這樣做的緣由時，他解釋道：他的秘書詢問這樣做的緣由時，他解釋道：“我這樣決定是有充分理由的。我這樣決定是有充分理由的。一旦美國對伊朗實施經(jīng)濟制裁，伊朗一定會以封鎖霍爾木茲海峽相要挾。一旦美國對伊朗實施經(jīng)濟制裁，伊朗一定會以封鎖霍爾木茲海峽相要挾。原油價格未來一定上漲，我現(xiàn)在買進一定賺錢。而戰(zhàn)爭的可能性加大，市原油價格未來一定上漲，我現(xiàn)在買進一定賺錢。而戰(zhàn)爭的可能性加大，市場對銅的需求也會增加，同理我現(xiàn)在買進銅期貨，將來對沖也會大賺一筆。場對銅的需求也會增加，同理我現(xiàn)在買進銅期貨，將來對

4、沖也會大賺一筆。至于拋售美元嘛，理由很簡單至于拋售美元嘛，理由很簡單美國一旦被拖入戰(zhàn)爭，必定超發(fā)貨幣，美國一旦被拖入戰(zhàn)爭，必定超發(fā)貨幣，從而導致美元貶值。我現(xiàn)在逢高拋出豈不是可以規(guī)避風險？從而導致美元貶值。我現(xiàn)在逢高拋出豈不是可以規(guī)避風險？”啟示：加布里埃爾在做決策時使用的思維方式是歸納法，而解釋時使用的啟示：加布里埃爾在做決策時使用的思維方式是歸納法，而解釋時使用的思維方式就是演繹法。思維方式就是演繹法。第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素 二、思維國際商務談判思維有不同的類型：1、散射思維：指由此及彼的線性思維。比如談判中業(yè)務員聽到“交貨”兩字，馬上聯(lián)想到交貨方式、交貨地點、交貨期、相關單據(jù)

5、等。2、跳躍思維：指由于有些思維敏捷者思維速度極快，別人還停留在散射思維階段時，他的思維已經(jīng)跳躍而擴散到非直接相關事務上。 3、逆向思維：指采取和常人相反的思維方法。當順向思維陷入僵局時，運用逆向思維往往能找到破局之計。 案例分析 某公司準備進口一批美國運動鞋，但是發(fā)現(xiàn)進口該種商品某公司準備進口一批美國運動鞋，但是發(fā)現(xiàn)進口該種商品的關稅極高。于是經(jīng)理靈機一動，要求出口商分兩批裝運，的關稅極高。于是經(jīng)理靈機一動，要求出口商分兩批裝運，一批只裝左腳的鞋子，第二批隔半年裝運、只裝右腳的鞋子。一批只裝左腳的鞋子，第二批隔半年裝運、只裝右腳的鞋子。第一批鞋子到貨后，進口商拒不收貨。三個月后這批貨被海第一

6、批鞋子到貨后，進口商拒不收貨。三個月后這批貨被海關作為無主貨物進行拍賣處理。由于全是左腳鞋子，貨物根關作為無主貨物進行拍賣處理。由于全是左腳鞋子，貨物根本無人問津。最后，進口商委托別人以低到不可思議的價格本無人問津。最后，進口商委托別人以低到不可思議的價格買了下來。過了半年，第二批貨物到港，進口商故伎重演，買了下來。過了半年，第二批貨物到港，進口商故伎重演，湊齊了整批貨物，而且代價遠比進口關稅為低。湊齊了整批貨物，而且代價遠比進口關稅為低。第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素 三、需要 （一）什么是商務談判需要 商務談判需要，就是商務談判人員的個體主觀需要和談判客觀需要在其頭腦中的反映。 （二）

7、商務談判需要類型 人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。（二）商務談判需要類型 美國心理學家馬斯洛提出的。人有五大層次的需要： 思考思考:1.需要層次理論需要層次理論對商務談判需對商務談判需要的啟示？要的啟示？2.對將來的婚姻對將來的婚姻愛情的啟示有愛情的啟示有哪些？哪些？ 2、商務談判人員有較強的安全需要 20世紀世紀90年代中期，西安金花集團邀請國際知名連鎖快餐企業(yè)年代中期，西安金花集團邀請國際知名連鎖快餐企業(yè)麥當勞入駐其在市中心的門店麥當勞入駐其在市中心的門店世紀金花購物中心。麥當勞公司世紀金花購物中心。麥當勞公司出于對金花集團的不了解和對中國內(nèi)地

8、二線城市消費能力的疑慮，出于對金花集團的不了解和對中國內(nèi)地二線城市消費能力的疑慮，故而提出先做故而提出先做5年市場調(diào)查的建議。年市場調(diào)查的建議。5年中，肯德基、德克士等國際年中，肯德基、德克士等國際和本土快餐連鎖企業(yè)紛紛搶灘登陸，不僅占據(jù)了西安市繁華鬧市的和本土快餐連鎖企業(yè)紛紛搶灘登陸，不僅占據(jù)了西安市繁華鬧市的最佳位置，而且培養(yǎng)起來一個忠實的客戶群。待到麥當勞決定開設最佳位置，而且培養(yǎng)起來一個忠實的客戶群。待到麥當勞決定開設門店時，最佳發(fā)展機遇已經(jīng)錯過。門店時，最佳發(fā)展機遇已經(jīng)錯過。 3、談判人員一般都有很強的尊重需要 劉巍是新進公司的劉巍是新進公司的“菜鳥菜鳥”，但是他幸運地遇見一位知人善

9、任的，但是他幸運地遇見一位知人善任的上司陳經(jīng)理。陳經(jīng)理按照每位員工的專長、特點恰當?shù)匕才湃蝿?，對上司陳?jīng)理。陳經(jīng)理按照每位員工的專長、特點恰當?shù)匕才湃蝿?，對資深員工和新晉員工都給與恰當?shù)年P注。劉巍參與的第一次涉外談判資深員工和新晉員工都給與恰當?shù)年P注。劉巍參與的第一次涉外談判中，陳經(jīng)理考慮到劉巍外語好、踏實細心，便讓他負責搜集客戶和產(chǎn)中，陳經(jīng)理考慮到劉巍外語好、踏實細心，便讓他負責搜集客戶和產(chǎn)品的資料，并在談判中做記錄。結(jié)果正是劉巍的細心，使得公司的談品的資料，并在談判中做記錄。結(jié)果正是劉巍的細心，使得公司的談判組發(fā)現(xiàn)了對方的價格陷阱，避免陷入被動局面。判組發(fā)現(xiàn)了對方的價格陷阱，避免陷入被動局

10、面。 4 4、商務談判人員也有社交、自我實現(xiàn)等需要 史密斯代表一家美國大公司去巴西購買一座鐵礦。礦主是個強硬的史密斯代表一家美國大公司去巴西購買一座鐵礦。礦主是個強硬的談判者，開價要談判者，開價要30億美元。史密斯還價億美元。史密斯還價14億美元。礦主態(tài)度十分強硬，億美元。礦主態(tài)度十分強硬，堅持原始報價不變。在隨后的幾個月里，買方的出價為：堅持原始報價不變。在隨后的幾個月里，買方的出價為：18億、億、20億、億、22億、億、24億。雖然史密斯已幾次做出讓步，將價格提到億。雖然史密斯已幾次做出讓步，將價格提到24億美元，但是億美元，但是賣主始終堅持賣主始終堅持30億美元，拒絕退讓，因此談判陷入僵

11、局。億美元，拒絕退讓，因此談判陷入僵局?！盀槭裁促u主為什么賣主不接受這個顯然非常公平的還價呢？不接受這個顯然非常公平的還價呢？”在談判場上身經(jīng)百戰(zhàn)的史密斯忽在談判場上身經(jīng)百戰(zhàn)的史密斯忽然意識到雙方對峙的背后肯定隱藏著其他的原因，只有挖掘出這一隱藏然意識到雙方對峙的背后肯定隱藏著其他的原因，只有挖掘出這一隱藏的需求信息，才能打破僵局，使談判進行下去。的需求信息，才能打破僵局，使談判進行下去。 4 4、商務談判人員也有社交、自我實現(xiàn)等需要 于是，史密斯非常誠懇地與那位礦主交朋友，邀請他去打高爾夫球，于是，史密斯非常誠懇地與那位礦主交朋友，邀請他去打高爾夫球，還邀請他去泡吧。每當史密斯與那位礦主在一

12、起時，他都要向礦主解釋公還邀請他去泡吧。每當史密斯與那位礦主在一起時，他都要向礦主解釋公司做的最后還價是合理的，但賣主總是沉默或顧左右而言他。司做的最后還價是合理的，但賣主總是沉默或顧左右而言他。 一天晚上，他們又一起泡吧時，那位礦主終于開腔了。他說：一天晚上，他們又一起泡吧時，那位礦主終于開腔了。他說：“我競我競爭對手的礦賣了爭對手的礦賣了2828億美元，還有一些附加條件。億美元，還有一些附加條件?！笔访芩剐睦锩靼琢?，史密斯心里明白了，“原來如此。礦主不僅要賣掉鐵礦，他還有別的需要原來如此。礦主不僅要賣掉鐵礦，他還有別的需要他要與他的競爭他要與他的競爭對手攀比，他的條件一定要超過他的競爭對手

13、。我們之前顯然忽略了這個對手攀比，他的條件一定要超過他的競爭對手。我們之前顯然忽略了這個問題。問題。”掌握了這一信息，史密斯就跟公司的有關經(jīng)理人員碰頭。他說：掌握了這一信息，史密斯就跟公司的有關經(jīng)理人員碰頭。他說：“我們首先得搞清他的競爭對手究竟得到多少，然后我們才能商量我們的我們首先得搞清他的競爭對手究竟得到多少，然后我們才能商量我們的建議。顯然我們應重視他的這個重要需要，這跟市場建議。顯然我們應重視他的這個重要需要，這跟市場價格無關系。價格無關系。” 4 4、商務談判人員也有社交、自我實現(xiàn)等需要 公司的官員們同意了，史密斯就按這個思路進行，他了解到礦主競爭公司的官員們同意了，史密斯就按這個

14、思路進行，他了解到礦主競爭對手的礦其實最后賣了對手的礦其實最后賣了24億美元，但是買主幫他女兒聯(lián)系得到了美國常春億美元，但是買主幫他女兒聯(lián)系得到了美國常春藤名校的入學資格。競爭對手時常向這位礦主炫耀，夸口說以后他們?nèi)姨倜５娜雽W資格。競爭對手時常向這位礦主炫耀，夸口說以后他們?nèi)铱梢愿畠阂泼衩绹Ｕ莆者@一信息后，史密斯出資給礦主聘請了一位經(jīng)可以跟女兒移民美國。掌握這一信息后，史密斯出資給礦主聘請了一位經(jīng)驗老到的移民律師，給他介紹立即投資移民的具體方法，并說服礦主趁行驗老到的移民律師，給他介紹立即投資移民的具體方法，并說服礦主趁行情尚好及早脫手鐵礦。情尚好及早脫手鐵礦。 不久，收購談判達成協(xié)

15、議，且成交價格沒有突破公司的預算。同時，賣不久，收購談判達成協(xié)議，且成交價格沒有突破公司的預算。同時，賣主對協(xié)議之外的附加條件非常滿意。主對協(xié)議之外的附加條件非常滿意?！締栴}】為什么賣主剛開始不接受顯然是公平的還價呢？【問題】為什么賣主剛開始不接受顯然是公平的還價呢？ 案例答案 史密斯意識到雙方對峙的背后肯定隱藏著其他的原因，并設法挖掘出這一隱藏的需求信息，進而打破了僵局，取得了創(chuàng)造性結(jié)果。這表明人們在談判過程中表現(xiàn)出來的需求具有多維性，所以，能不能做到面面俱到，對談判的成敗起著至關重要的作用。第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素 三、需要 （三） 商務談判需要的分析與利用 1、主導需要 2、需

16、要的急切程度 3、需要滿足的可替代性 案例分析 在一次世界汽車博覽會上，日本豐田汽車株式會社向非洲某國推在一次世界汽車博覽會上，日本豐田汽車株式會社向非洲某國推銷其銷其“霸道霸道”系列越野型吉普車。考慮到談判對手所在國路況崎嶇，系列越野型吉普車。考慮到談判對手所在國路況崎嶇，地形復雜，買主均為政要、部落酋長等，豐田公司推測其主導需要是地形復雜，買主均為政要、部落酋長等，豐田公司推測其主導需要是汽車的安全性能而非價格，故精心準備視頻資料和歐美主要國家安全汽車的安全性能而非價格，故精心準備視頻資料和歐美主要國家安全碰撞試驗證書，向買方顯示產(chǎn)品的安全性和可靠性，并做出有關銷售碰撞試驗證書，向買方顯示

17、產(chǎn)品的安全性和可靠性，并做出有關銷售和服務方面的承諾。而歐美汽車廠家一味在推介中強調(diào)其產(chǎn)品的豪華和服務方面的承諾。而歐美汽車廠家一味在推介中強調(diào)其產(chǎn)品的豪華和舒適。最終，一筆近千萬美元的大訂單花落豐田。和舒適。最終，一筆近千萬美元的大訂單花落豐田。第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素 四、動機類型 經(jīng)濟型動機 沖動型動機 疑慮型動機 冒險型動機 經(jīng)濟型動機案例 王先生打算購買一架商務機用于公司業(yè)務需要。他聯(lián)系王先生打算購買一架商務機用于公司業(yè)務需要。他聯(lián)系了兩家商務機供應商。一家是國外知名商務機制造商了兩家商務機供應商。一家是國外知名商務機制造商加加拿大龐巴迪公司。另一家是國內(nèi)民營企業(yè)，其老板是

18、王先生拿大龐巴迪公司。另一家是國內(nèi)民營企業(yè)，其老板是王先生在我軍空軍部隊服役時的戰(zhàn)友。但是王先生對比了兩家公司在我軍空軍部隊服役時的戰(zhàn)友。但是王先生對比了兩家公司產(chǎn)品的性能、特點、聲譽、價格之后，利益考慮占了上風。產(chǎn)品的性能、特點、聲譽、價格之后，利益考慮占了上風。最終，王先生不顧老戰(zhàn)友的感情攻勢，放下自己的心理糾結(jié)，最終，王先生不顧老戰(zhàn)友的感情攻勢，放下自己的心理糾結(jié)，決定和龐巴迪公司簽約。決定和龐巴迪公司簽約。 沖動型動機案例 2009年春節(jié)將近，香港經(jīng)營大型連鎖超商的石先生的公年春節(jié)將近，香港經(jīng)營大型連鎖超商的石先生的公司決定從內(nèi)地大量購買腌臘肉制品。在司決定從內(nèi)地大量購買腌臘肉制品。在

19、9月份廣州年貨預訂月份廣州年貨預訂展銷會上，一家來自四川地震災區(qū)的供貨商打動了石先生公展銷會上，一家來自四川地震災區(qū)的供貨商打動了石先生公司的采購員，沖動之下他代表公司簽下了司的采購員，沖動之下他代表公司簽下了500萬港元的大訂萬港元的大訂單。但之后由于災后重建并不順利，供貨商一再推遲交貨，單。但之后由于災后重建并不順利，供貨商一再推遲交貨，導致貨物未能趕上春節(jié)前的銷售旺季。導致貨物未能趕上春節(jié)前的銷售旺季。 冒險型動機案例 某位大收藏家齊先生準備把他所珍藏的、據(jù)說為全世界絕無僅有某位大收藏家齊先生準備把他所珍藏的、據(jù)說為全世界絕無僅有的一套中國遼代佛教水晶法器提交國際知名的蘇富比春季藝術(shù)品拍

20、賣的一套中國遼代佛教水晶法器提交國際知名的蘇富比春季藝術(shù)品拍賣會。恰在此時，他收到線報，在河北省某古玩市場也有一套同年代的會。恰在此時，他收到線報，在河北省某古玩市場也有一套同年代的品相相似的法器在尋找買家?？紤]到這會嚴重影響拍賣價格，齊先生品相相似的法器在尋找買家?？紤]到這會嚴重影響拍賣價格，齊先生委托一家中介以合理的價格匿名購進河北賣家那套法器，然后讓中介委托一家中介以合理的價格匿名購進河北賣家那套法器，然后讓中介在媒體見證之下，以購進贗品的名義將之砸毀并揚言索賠。之后的春在媒體見證之下，以購進贗品的名義將之砸毀并揚言索賠。之后的春拍會上，齊先生如愿以償，將藏品賣了個好價錢。當然，索賠之事

21、也拍會上，齊先生如愿以償，將藏品賣了個好價錢。當然，索賠之事也不了了之。不了了之。第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素熱情直率，工熱情直率，工作全神貫注，作全神貫注，有熱情有效率有熱情有效率，喜歡提問題，喜歡提問題、提建議。、提建議。 活潑好動，精活潑好動，精力充沛，交際力充沛，交際廣泛，應變能廣泛，應變能力強力強 行動較遲緩，行動較遲緩，孤僻多疑慎重孤僻多疑慎重，善察秋毫，善察秋毫，反復推敲，難反復推敲，難下決心，容易下決心，容易貽誤商機。貽誤商機。安靜穩(wěn)重，安靜穩(wěn)重，反應緩慢，沉反應緩慢，沉默寡言默寡言情緒不易情緒不易露，注意露，注意力穩(wěn)定。力穩(wěn)定。 五、個性五、個性（一）氣質(zhì)（一）氣質(zhì)多血

22、質(zhì) 膽汁質(zhì) 黏液質(zhì) 抑郁質(zhì) 案例分析 【案例【案例5.205.20】 日本從日本從2020世紀五十年代開始研究并重視血型、氣質(zhì)與人的行世紀五十年代開始研究并重視血型、氣質(zhì)與人的行為模式之間的關系。許多日本商人篤信血型與性格的關系并加以為模式之間的關系。許多日本商人篤信血型與性格的關系并加以利用。如在日美農(nóng)業(yè)市場談判中，雖然美方恃強凌弱、以勢壓人、利用。如在日美農(nóng)業(yè)市場談判中，雖然美方恃強凌弱、以勢壓人、咄咄逼人，但是日方知道這項談判涉及問題復雜，絕非一朝一夕咄咄逼人，但是日方知道這項談判涉及問題復雜，絕非一朝一夕所能達成一致。他們斷定這次談判更多的是美方選舉政治的暫時所能達成一致。他們斷定這次

23、談判更多的是美方選舉政治的暫時性需要。同時，日方早就分析斷定歐美談判對手基本屬于性需要。同時，日方早就分析斷定歐美談判對手基本屬于膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)體質(zhì)，并了解這類人具有急躁、外向的個性，雖喜歡對外界挑戰(zhàn)，體質(zhì)，并了解這類人具有急躁、外向的個性，雖喜歡對外界挑戰(zhàn)，但卻缺乏耐力，不善于打但卻缺乏耐力，不善于打“持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)”。案例分析 于是日方談判者在談判中不正面回擊對方的挑戰(zhàn)和進攻，對于是日方談判者在談判中不正面回擊對方的挑戰(zhàn)和進攻，對開放市場的農(nóng)產(chǎn)品品種和時間表含糊其辭；而通過精準的分開放市場的農(nóng)產(chǎn)品品種和時間表含糊其辭；而通過精準的分析抓住其弱點，即外國農(nóng)產(chǎn)品安全標準太低、含有政府補貼；析抓住其

24、弱點，即外國農(nóng)產(chǎn)品安全標準太低、含有政府補貼；再采取馬拉松式的拖延戰(zhàn)術(shù)，避其銳氣、攻其弱點、以柔克再采取馬拉松式的拖延戰(zhàn)術(shù)，避其銳氣、攻其弱點、以柔克剛，扼制其突如其來的氣勢；而后再循循善誘、軟磨硬泡。剛，扼制其突如其來的氣勢；而后再循循善誘、軟磨硬泡。最終美方喪失耐心，在取得少許進展后暫時鳴金收兵。最終美方喪失耐心，在取得少許進展后暫時鳴金收兵。第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素Add Your Text 五、個性五、個性 （三）能力（三）能力 1、談判能力的含義、談判能力的含義 2、國際商務談判人員應具備的能力、國際商務談判人員應具備的能力觀察能力 決斷能力 語言表達能力 案例分析 小王現(xiàn)在是龍星貿(mào)易公司的經(jīng)理，是個國際貿(mào)易好手。但是當年在大學期間，他的外語學習差強人意。進入職場后，老板讓他與國外客戶用外貿(mào)英文函電溝通，他硬著頭皮套用模版寫作，也算能應付差事。但是老板不在時接客戶電話則成了他最懼怕的事情，有幾次幾乎誤了大事。小王知恥后勇，以驚人的毅力上夜校提高英語水平，終于在一年之后基本做到和客戶順暢地溝通。漸漸地，老板放手讓他負責一些重要生意