銷售人員培訓(xùn)專題

1、銷售人員培訓(xùn)專題銷售人員培訓(xùn)專題西南大學(xué)西南大學(xué) 黃軍黃軍投投訴訴處處記n4.及時處理n5.合理補(bǔ)償客主客方主方主方客方桌桌次次7Osants)n購購買買對對象象買買什什么么(objects)n購購買買目目的的為為何何買買(objectives)n執(zhí)執(zhí)行行購購買買者者誰誰參參與與(organizations)n購購買買方方式式怎怎樣樣買買(operations)n購購買買時時機(jī)機(jī)何何時時買買(occasions)n購購買買地地點(diǎn)點(diǎn)何何地地買買(outlets)組組織織采采n信息控制者相相關(guān)關(guān)群群和和行行為為的的群群體，體，又又叫叫參參考考群群體、體、參參照照群群體。體。n直直接接參參照照群群體

2、：體：首首要要群群體體與與次次要要群群體。體。n間間接接參參照照群群體：體：崇崇拜拜群群體體與與厭厭惡惡群群體。體。顧顧客客讓讓渡渡價價值值理理論論customer ue (CPV)價價值值人人員員價價值、值、形形象象價價值值n顧顧客客總總成成本：本：貨貨幣幣成成本、本、時時間間成成本本精精神神成成本、本、體體力力成成本本顧顧客客讓讓渡渡價價價價值值與與顧顧客客總總成成本本兩兩方方面面的的影影響；響；n2、不不同同的的顧顧客客群群體體對對價價值值的的期期望望與與對對各各項(xiàng)項(xiàng)成成本本的的重重視視程程度度是是不不同同的；的；n3、顧顧客客讓讓渡渡價價值值的的大大小小應(yīng)應(yīng)以以能能夠夠達(dá)達(dá)到到實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)

3、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益為為原原則。則。顧顧客客滿滿期望應(yīng)應(yīng)n媒媒體體報報道道與顧客渲渲染染n技技巧：巧：有有所所保保留留我們工作的目的。我們提供服務(wù)不是幫顧客的忙，而是顧客為我們提供了服務(wù)的機(jī)會。銷銷售售人人n提供服務(wù)n收集信息n履行合同合合格格推推銷銷務(wù)及產(chǎn)品銷售情況n2、熟悉產(chǎn)品的制造過程、生產(chǎn)工藝、制作方法和產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、型號及各種用途能力n8、良好的表達(dá)能力n9、較強(qiáng)的社交能力n10、熟練掌握各種銷售方法和程序客客戶戶關(guān)關(guān)系系n不斷創(chuàng)新n追求長遠(yuǎn)顧顧客客資資格格認(rèn)認(rèn)定定方方n具有購買決定權(quán)（authority）n具有利益需求（need）潛潛在在客客戶戶推薦會議尋找電話尋找郵寄信函資料查詢市場咨詢個人觀察設(shè)立代理競爭插足委托助手行業(yè)突擊關(guān)介紹、交易條件、售后服務(wù)預(yù)設(shè)客戶問題產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹方方法法e）n分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（advantage）n說明產(chǎn)品帶給客戶的利益（benefit）n提供證據(jù)（evidence）客客戶戶不明白、不同意或反對的意見客客戶戶異異n支付能力n營銷員問題客客戶戶異異能力購買習(xí)慣消費(fèi)知識購買權(quán)力造型式樣包