工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)1-基本知識(shí)極簡(jiǎn)版 - 副本(1)

1、1事業(yè)部月度工作匯報(bào)事業(yè)部月度工作匯報(bào)事業(yè)部月度工作匯報(bào)事業(yè)部月度工作匯報(bào) 工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)一 基本知識(shí)（極簡(jiǎn)版 ）2013.92工業(yè)品（工程項(xiàng)目）營(yíng)銷(xiāo)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)大體分為：營(yíng)銷(xiāo)大體分為：3討論：討論：工業(yè)品采購(gòu)的特點(diǎn)工業(yè)品采購(gòu)的特點(diǎn)4工業(yè)品采購(gòu)的特點(diǎn) 行購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少、單筆交易數(shù)額大行購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少、單筆交易數(shù)額大 決策程序復(fù)雜、參與決策人員多決策程序復(fù)雜、參與決策人員多 決策周期較長(zhǎng)決策周期較長(zhǎng) 銷(xiāo)售渠道短、窄，以直銷(xiāo)和二級(jí)渠道為主銷(xiāo)售渠道短、窄，以直銷(xiāo)和二級(jí)渠道為主 受廣告影響較少，主要靠口碑、品牌、人員促銷(xiāo)受廣告影響較少，主要靠口碑、品牌、人員促銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)關(guān)系5二、工業(yè)品銷(xiāo)售中的事

2、和人事（甲方采購(gòu)流事（甲方采購(gòu)流程）程）人（甲方采購(gòu)流人（甲方采購(gòu)流程中各種角色的程中各種角色的人）人）影響因素影響因素6工業(yè)品的采購(gòu)流程 提出問(wèn)題提出問(wèn)題 尋找解決方案尋找解決方案 供應(yīng)商調(diào)查，收集信息供應(yīng)商調(diào)查，收集信息 內(nèi)部溝通、決策內(nèi)部溝通、決策 談判談判 、采購(gòu)、采購(gòu) 購(gòu)后分析購(gòu)后分析7甲方購(gòu)買(mǎi)參與者的角色 倡議者倡議者 使用者使用者 執(zhí)行者執(zhí)行者 決策者決策者 影響者影響者8客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)“魔方”使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外部）倡議9影響工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)決策的因素 購(gòu)買(mǎi)的重要性、購(gòu)買(mǎi)金額購(gòu)買(mǎi)的重要性、購(gòu)買(mǎi)金額 產(chǎn)品的技術(shù)含量產(chǎn)品的技術(shù)含量 甲方組織中的人際關(guān)系、各甲方組織中的人際關(guān)系、

3、各參與者的權(quán)力與影響力參與者的權(quán)力與影響力 甲方組織中的利益糾紛、個(gè)甲方組織中的利益糾紛、個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的程序客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的程序 銷(xiāo)售員的推動(dòng)力度銷(xiāo)售員的推動(dòng)力度10第三篇 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的幾大步驟 一、尋找目標(biāo)客戶(hù)一、尋找目標(biāo)客戶(hù)二、項(xiàng)目確認(rèn)（報(bào)備）二、項(xiàng)目確認(rèn)（報(bào)備）三、銷(xiāo)售推進(jìn)（技術(shù)、商務(wù)）三、銷(xiāo)售推進(jìn)（技術(shù)、商務(wù)）四、投標(biāo)四、投標(biāo)五、項(xiàng)目執(zhí)行（產(chǎn)品、款、票據(jù)、人）五、項(xiàng)目執(zhí)行（產(chǎn)品、款、票據(jù)、人）六、客戶(hù)維護(hù)（樣板客戶(hù)、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)）六、客戶(hù)維護(hù)（樣板客戶(hù)、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)）11工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例112工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例一、項(xiàng)目名稱(chēng)及概況一、項(xiàng)目名稱(chēng)及概況名誠(chéng)雅居（公務(wù)員小區(qū))共25棟樓,總建筑面積約十萬(wàn)平。由政府財(cái)政撥款和公務(wù)員集資，由建集團(tuán)中置業(yè)開(kāi)發(fā)，建公司施工修建。項(xiàng)目始于2013年9月，竣工時(shí)間為2015年6月。13工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例二、甲方組織機(jī)構(gòu)圖二、甲方組織機(jī)構(gòu)圖14工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例三、項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程及結(jié)果三、項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程及結(jié)果2014年7月，第一輪投標(biāo)共計(jì)9家公司參與，入圍7家。2014年8月參加了第二輪報(bào)價(jià)。通過(guò)考察和篩選，2014年9月，5家公司入圍，參與最終投標(biāo)，分別是智能電氣、恒運(yùn)、隆貴、瑞宏和科奧。我公司報(bào)價(jià)居5家公司中間位置（第三名）最終中標(biāo)三家，我公司并未中標(biāo)。分給我們分給