贏在營銷經(jīng)典實用課件_房地產(chǎn)狼性銷售技巧訓(xùn)練之置業(yè)顧問談判培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)狼性銷售技巧訓(xùn)練之房地產(chǎn)狼性銷售技巧訓(xùn)練之置業(yè)顧問談判培訓(xùn)置業(yè)顧問談判培訓(xùn) 主講：閔新聞主講：閔新聞前言 一個好的置業(yè)顧問不僅僅是銷售更是體現(xiàn)企業(yè)形象的窗口，所以要求具備專業(yè)的知識、高超的銷售技巧、強烈的服務(wù)意識、頑強的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。其中具備專業(yè)的知識是排在第一位的，可見專業(yè)知識的重要性。我們只有比客戶更加專業(yè)，才會讓我們的客戶更加信服我們，才會成功的邁出我們走向這個行業(yè)的第一步。培訓(xùn)提綱 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)權(quán)屬 建筑規(guī)劃基本概念 銷售相關(guān)基本概念房地產(chǎn)含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總

2、稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。 地產(chǎn) 土地和固著其上不可分割的部分所共同形成的物質(zhì)實體以及依托于物質(zhì)實體的權(quán)益。 房產(chǎn) 個人或團體保有所有權(quán)的房屋連同保有使用權(quán)的地基以及依托于物質(zhì)實體的權(quán)益。房地產(chǎn)所有權(quán) 房地產(chǎn)權(quán)屬所有人依照法律、法規(guī)對其所有房地產(chǎn)享有占有、使用、收益、處分的權(quán)利。房地產(chǎn)使用權(quán) 依照法律法規(guī)對土地加以利用和對房屋依法 占有、使用、收益和有限處分的權(quán)利。 物業(yè) 指正在使用中和已經(jīng)可以投入使用的各類建筑物及附屬設(shè)施、配套設(shè)施、相

3、關(guān)場地等組成單宗房地產(chǎn)實體以及依托于該實體的權(quán)益 物業(yè)管理 指產(chǎn)權(quán)人對物業(yè)負責(zé)區(qū)域內(nèi)共同利益進行維護的行為。 房地產(chǎn)開發(fā) 依照城市建設(shè)總體規(guī)劃和社會經(jīng)濟發(fā)展要求，在國有土地上進行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房屋建設(shè)，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項目或者銷售出租商品房的行為。 房地產(chǎn)市場 全社會房地產(chǎn)商品交換關(guān)系的總和。 房地產(chǎn)交易 土地出讓、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、典當?shù)确康禺a(chǎn)市場行為 房地產(chǎn)中介 房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀的總和。 房地產(chǎn)金融 為房地產(chǎn)開發(fā)聚集、融通資金、提供資金結(jié)算、信貸、信托和咨詢的金融活動。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高

4、附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)類型按用途劃分 a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)權(quán)屬登記 房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋所有權(quán)、土地使用權(quán)，已經(jīng)有上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等房屋他項權(quán)進行登記，并依法確認產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。其可用圖、檔、卡、冊等形式表現(xiàn)?；拘g(shù)語 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 以房地產(chǎn)為標

5、的物的產(chǎn)權(quán)。 房地產(chǎn)權(quán)利人房地產(chǎn)權(quán)利人 擁有土地的使用權(quán)及其上得房屋所有權(quán)的產(chǎn)權(quán)人。 房地產(chǎn)權(quán)管理房地產(chǎn)權(quán)管理 房地產(chǎn)行政管理部門為保障產(chǎn)權(quán)人合法權(quán)益，對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的取得、滅失及合法變動行為的確認所實施的管理行為。 房地產(chǎn)產(chǎn)籍房地產(chǎn)產(chǎn)籍 房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)檔案、圖紙以及賬冊、表卡等其他反應(yīng)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀和歷史情況的資料。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記房地產(chǎn)權(quán)屬登記 土地使用權(quán)登記發(fā)證和房屋權(quán)屬登記發(fā)證制度的總稱 房地產(chǎn)權(quán)屬總登記房地產(chǎn)權(quán)屬總登記 縣級以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進行一次性的、同意的、全面的房屋權(quán)屬登記?？偟怯浭庆o態(tài)登記 房屋所有權(quán)初始登記房屋所有權(quán)初始登記 在依法取得的土地上

6、，新建成的房屋權(quán)利人持有關(guān)證明文件，到縣級以上的房產(chǎn)管理部門申請權(quán)屬登記。 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記 房地產(chǎn)因買賣、交換、贈與、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、判決等愿意你致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移的當事人，應(yīng)當申請房地產(chǎn)權(quán)屬情況變化后的轉(zhuǎn)移登記。 房地產(chǎn)變更登記房地產(chǎn)變更登記 房地產(chǎn)權(quán)利人法定名稱改變或房地產(chǎn)現(xiàn)狀、用途變更時，當事人申請權(quán)屬情況變化后的登記。 房地產(chǎn)他項權(quán)利登記房地產(chǎn)他項權(quán)利登記 設(shè)定房地產(chǎn)抵押權(quán)等他項權(quán)利時，權(quán)利人申請的權(quán)利登記。 房地產(chǎn)注銷登記房地產(chǎn)注銷登記 因房屋滅失、土地使用年限屆滿、他項權(quán)利終止等原因?qū)е路康禺a(chǎn)權(quán)利喪失時，原權(quán)利人申請的注銷登記。 房地產(chǎn)相對滅失房地產(chǎn)相對

7、滅失 某一特定的產(chǎn)權(quán)人失去了房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，但其他人仍可取得其產(chǎn)權(quán)。 房地產(chǎn)絕對滅失房地產(chǎn)絕對滅失 房地產(chǎn)作為物質(zhì)形態(tài)的喪失。 土地登記土地登記 縣以上人民政府依法將土地的權(quán)屬、面積、用途等情況登記在專門的簿冊上，同時向土地的所有者、土地使用者確認，辦法有關(guān)土地權(quán)屬證書的一種法制制度。 土地使用權(quán)總登記土地使用權(quán)總登記 在一定時間你，對一個市或一個縣行政區(qū)域內(nèi)全部城鎮(zhèn)土地進行的普遍登記。 土地使用權(quán)初始登記土地使用權(quán)初始登記 以出讓或劃撥方式取得土地使用權(quán)的權(quán)利人，持有關(guān)文件，向縣級以上人民政府土地管理部門申請的土地使用權(quán)屬登記。 地籍地籍 記載土地的位置、界址、數(shù)量、質(zhì)量、權(quán)屬和用途（地類）等基

8、本狀況的籍冊。 地籍測量地籍測量 對宗地權(quán)屬界線的界址點坐標進行精確測定，并把宗地及其附著物的位置、面積、權(quán)屬關(guān)系和利用狀況等要素準確地繪制在圖紙上和記錄在專門的表冊中的測繪工作。 地籍測量圖地籍測量圖 表明每宗地塊的位置、行政境界、權(quán)屬經(jīng)界、面積塊編號、地點、地類等的平面圖。 房地產(chǎn)測繪房地產(chǎn)測繪 通過吧房地產(chǎn)要素圖示化，繪制符合規(guī)范要求的圖、表，準確地反映房地產(chǎn)權(quán)屬狀況和自然資源狀況，為核實房地產(chǎn)權(quán)屬提供依據(jù)的活動。 房地產(chǎn)圖房地產(chǎn)圖 將每幢房屋，每宗地塊的形狀、位置以及有關(guān)市政設(shè)施，縮繪成一定比例的相似圖形。 房地產(chǎn)分幅平面圖房地產(chǎn)分幅平面圖 全面反映房屋、土地的位置、形狀和權(quán)屬等狀況的

9、基本圖。 房地產(chǎn)丘平面圖房地產(chǎn)丘平面圖 房地產(chǎn)分幅平面圖的局部圖。以門牌、戶院、產(chǎn)別及所占的土地范圍，分丘繪制成圖，每丘一張。 房屋分層分戶平面圖房屋分層分戶平面圖 在房地產(chǎn)分丘平面圖的基礎(chǔ)上，以一戶房屋所有權(quán)為單位，繪制成德房屋全屬范圍的細部圖。 房屋產(chǎn)別房屋產(chǎn)別 房屋財產(chǎn)按其所有權(quán)歸屬和管理形式不同而劃分的類別。 房屋產(chǎn)權(quán)面積房屋產(chǎn)權(quán)面積 房屋產(chǎn)權(quán)人依法擁有房屋的建筑面積。 公有房屋公有房屋 所有權(quán)歸國家或者集體所有的建筑面積。 異產(chǎn)毗鄰異產(chǎn)毗鄰 不同歸屬的房產(chǎn)，其結(jié)構(gòu)相連或具有共同部位，共有或共用設(shè)施、設(shè)備和附屬建筑的房屋。 專有所有權(quán)專有所有權(quán) 一幢建筑物，有多個房屋產(chǎn)權(quán)人共同擁有時，

10、各房屋產(chǎn)權(quán)人對建筑物在構(gòu)造上能明確區(qū)分的專有部分享有的所有權(quán)。 房地產(chǎn)共有權(quán)房地產(chǎn)共有權(quán) 兩個或兩個以上的權(quán)利主體共有一宗房地產(chǎn)或一宗房地產(chǎn)某一部分的權(quán)益。 共有面積共有面積 為多個房屋產(chǎn)權(quán)人所共同擁有的建筑物面積，不分份額。 房地產(chǎn)抵押人房地產(chǎn)抵押人 在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時，房地產(chǎn)權(quán)利人以不轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)占有的方式，向相對人提供債務(wù)擔保的債務(wù)人。 房地產(chǎn)抵押權(quán)人房地產(chǎn)抵押權(quán)人 在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時相對于房地產(chǎn)權(quán)利人的債權(quán)人。房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定低層住宅：為1-3層（且建筑高度不大于11米）多層住宅：為4-6層（且建筑高度不大于24米）中高層住宅：為7-9

11、層（且建筑高度不大于30米）（不含6躍7）物業(yè)管理相關(guān)知識 居住小區(qū)居住小區(qū) 以住宅樓房為主體并配有商業(yè)網(wǎng)點、文化教育、娛樂、綠化、共用和公共設(shè)施等而形成的居民生活區(qū)。 房屋設(shè)備房屋設(shè)備 房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備的簡稱。它是房屋建筑實體的一部分。 用途轉(zhuǎn)變用途轉(zhuǎn)變 將某種用途的物業(yè)改變?yōu)榱硪环N用途。 住宅共用部位住宅共用部位 住宅樓由多個所有權(quán)人共同擁有時，其主體承重結(jié)構(gòu)部位和公用面積所構(gòu)成的部位。 住宅共用設(shè)施設(shè)備住宅共用設(shè)施設(shè)備 住宅樓由多個所用人共同擁有時，其共用的房屋的設(shè)施設(shè)備。 共用建筑面積共用建筑面積 商品房銷售時，不能由各購房業(yè)主獨自使用，而為全體業(yè)主共用的部分 前期物業(yè)管理前期物業(yè)

12、管理 房屋自出售之日起至物業(yè)管理委員會與物業(yè)管理企業(yè)簽訂的物業(yè)管理合同生效時止的物業(yè)管理。 物業(yè)管理委員會物業(yè)管理委員會 經(jīng)物業(yè)產(chǎn)權(quán)人大會選產(chǎn)生，由產(chǎn)權(quán)人和使用人代表組成，代表和維護房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、使用人合法權(quán)益的房屋管理自治組織。 物業(yè)管理單位物業(yè)管理單位 依法定程序設(shè)立，以物業(yè)管理為主業(yè)，獨立核算、自主經(jīng)營、自負盈虧的，具有獨立法人資格的經(jīng)濟組織。 物業(yè)管理接管驗收物業(yè)管理接管驗收 物業(yè)所有人將物業(yè)管理權(quán)委托給物業(yè)管理單位時，雙方就物業(yè)的現(xiàn)狀進行清點、檢驗、驗收、記錄和交接工作。 物業(yè)管理收費物業(yè)管理收費 物業(yè)管理單位接收產(chǎn)權(quán)人、使用人委托，對物業(yè)進行管理、維護和提供其他相關(guān)的服務(wù)所收取的費

13、用。 物業(yè)管理收入物業(yè)管理收入 物業(yè)管理企業(yè)向物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人收取的公共性服務(wù)收費、公眾代辦性服務(wù)收入和特約服務(wù)收入。 維修基金維修基金 商品住房和公有住房出售后建立的專項用于住宅共有部位、公有設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造的基金。 業(yè)主公約業(yè)主公約 業(yè)主共同訂立的有關(guān)物業(yè)使用、維修、管理等方面的行為準則。房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。一、基

14、本規(guī)劃術(shù)語一、基本規(guī)劃術(shù)語住宅用地：住宅建筑基底及其四周合理間距內(nèi)用地（含宅間綠地和宅間小路）的總稱。配建設(shè)施：與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。建筑間距：前后兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離。（成都市規(guī)定：主要朝向大于或等于27米；次要朝向不低于13米）公建用地：是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。如托兒所、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、糧店、菜店、副食店、服務(wù)站、儲蓄所、郵局、居委會、派出所等用地。二、住宅的組成部分二、住宅的組成部分 各種

15、不同功能的房屋，一般都是由基礎(chǔ)、墻、柱、梁、樓板層、地面、樓梯、屋頂、門、窗等基本部分所組成；此外，還有陽臺、雨篷、臺階、窗臺、雨水管、明溝或散水，以及其它一些構(gòu)配件。 1.基礎(chǔ)： 位于墻或柱的最下部，是房屋與地基接觸的部分，起支承建筑物的作用，并把建筑物的全部荷載傳遞給地基 2.墻： 外墻起抵御風(fēng)霜雨雪的作用 內(nèi)墻起分隔房屋內(nèi)部空間的作用 承重墻起傳遞荷載給基礎(chǔ)的承重作用 非承重墻起分割作用二、住宅的組成部分二、住宅的組成部分 3.柱： 將上部結(jié)構(gòu)所承受的荷載傳遞給地基的承重構(gòu)件 將支承其上的結(jié)構(gòu)所承受的荷載傳遞給墻或柱的承重構(gòu)件 4.樓板層、地面： 將房屋的內(nèi)部空間按垂直方向分隔成若干層，

16、并承受作用在其上的荷載，連同自重一起傳給墻或其它承重構(gòu)件。 5.樓梯：房屋的垂直交通設(shè)施 6.屋頂： 位于房屋的最上部，它是承重結(jié)構(gòu)，也是圍護結(jié)構(gòu)，承受作用在其上的荷載，連同自重一起，傳給墻或其它的承重構(gòu)件，同時起抵御風(fēng)霜雨雪和保溫隔熱等作用 7.門窗： 門的主要功能是交通和疏散；窗的主要功能是采光和通風(fēng)，還可供眺望之用。三、住宅的建筑結(jié)構(gòu)三、住宅的建筑結(jié)構(gòu)板樓板樓：在板樓的平面圖上，長度要明顯大于寬度，其外行為規(guī)則的條狀，就像一個長方形，通常采用一梯兩戶布局，戶戶朝陽，南北通透，公攤小。 特點：南北通透，便于通風(fēng)采光；而且戶型方正，平面布局合理；面積充裕，戶型容易出精品；均好性強；面積使用率

17、高。不足之處在于戶型格局不宜改造。 塔樓塔樓：以電梯、樓梯為核心布局，通常為一梯六到八戶，從塔樓平面圖看，它樓的平面長度和寬度大致相同。特點：節(jié)約土地資源空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造結(jié)構(gòu)強度高，抗震性好均好性差，居住密度高，通風(fēng)采光不能保證面積使用率不高，存在“灰色空間”1、框架結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁和柱，再用輕質(zhì)板材填充物（膨脹珍珠巖、浮石等）隔墻分戶裝配而成的住宅。 優(yōu)點：可自由分割，組成靈活的使用空間 缺點：抗震性能差，不宜家具布置和裝修2、剪力墻結(jié)構(gòu) 剪力墻結(jié)構(gòu)：用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結(jié)構(gòu)。 特點：剛度大、空間整體

18、性好，房間內(nèi)不外露梁、柱楞角，便于室內(nèi)布置，方便使用。是高層住宅最為廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式，具有良好的抗震性能，不足之處在于結(jié)構(gòu)自重大3、框剪結(jié)構(gòu) 框剪結(jié)構(gòu)：框架剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的需求，同時又有足夠的剪力墻，有相當大的剛度。特點：一般樓梯間和電梯間是剪力墻，其余是框架結(jié)構(gòu)，用于住宅樓較多，可以方便住戶更改房間。現(xiàn)在一般二十幾層的住宅樓都是框架剪力墻結(jié)構(gòu)，相對于全剪力墻結(jié)構(gòu)節(jié)約成本，又方便住戶。不過如果樓層過高，或者當?shù)赜刑厥饪拐鹨蟮脑?，就要用全剪力墻結(jié)構(gòu)，或者鋼結(jié)構(gòu)。四、商品房銷售名詞解釋四、商品房銷

19、售名詞解釋樓花樓花：最早源于香港，是指未完工的在建物。期房期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房產(chǎn)證為止，所出售商品房為期房。現(xiàn)房現(xiàn)房：消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已取得商品房竣工驗收備案證明的商品房。標準層標準層：平面布置相同的住宅樓層。毛坯房毛坯房：指住宅在交房時未經(jīng)裝飾，僅是完成土建、水電等基本工程，地是粗糙的混凝土地面，房頂僅抹灰層，預(yù)留水、氣管道。復(fù)式商品房復(fù)式商品房：是一種經(jīng)濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房（1.2米的夾層）。躍層式商品房躍層式商品房：由上、下兩層（兩層均為標準層高）樓面、臥室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨用的小樓梯連接的房屋。錯層式商品房錯層式商品房：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開處有樓梯連接。商住住宅商住住宅：是soho(小型家庭辦公場所)住宅概念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入了寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤