農(nóng)資銷售技培訓(xùn)課程

1、農(nóng)資銷售技巧分析（下） 絕招就是將簡單的動作練到極致！ 1、定位招：良好的市場定位比什么都重要！ 2、點線面招； 3、技術(shù)銷售招； 4、感情招； 5、層層銷售招； 6、高空推廣招 7、利益招； 8、門店導(dǎo)購招 9、分析招2 1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。 2、步驟實施一階段： A基礎(chǔ)資料的收集和整理 ； B確定拜訪對象 ； C客戶簡單分級 ； D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定 ； E拜訪 ； F配送。 第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結(jié)款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進行渠道精耕的第二階段 3 步驟實施二：通路精耕的第二階段

2、主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析 。 售點中產(chǎn)品的存貨分析 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析 客戶等級標準 拜訪頻率調(diào)整 配送運力調(diào)整： 4 開拓準客戶的方法： 1 直接拜訪法2 連鎖介紹法3 接受前任銷售代表的客戶資料4 用心耕耘您的客戶5 DM和宣傳單的運用6 銷售信函 7 黃頁電話 8 植保會、促銷會等9 擴大您的人脈 5 銷售10項步驟之一：事先的準備 之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。 之三：與顧客建立信賴感。 之四：了解顧客的問題、需求 之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 之六：做競爭對手的分析 之七：解除反對意

3、見 之八：成交 之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 之十：售后服務(wù)。6 我們要掌握以下內(nèi)容： 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 熟知商品的使用方法 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 熟知商品的與眾不同之處 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！7 購買動機：就是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質(zhì)上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。 購買動機的模式： 1、本能模式：由生理本能引起的動機。 2、心理模式：由人們的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機。 3、社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。 4、個體模式：由消費者個

4、體素質(zhì)引起的行為動機。8 特點： 1、迫切性：由消費者的高強度需求引起的。 2、內(nèi)隱性：消費者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機的心理特點。 3、可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。 4、模糊性：由于人們動機的復(fù)雜性，多層次和多變性。 5、矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”9 1、感情動機 動機購買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機，具有穩(wěn)定性。 2、理智動機 消費者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認真思考以后產(chǎn)生的動機，具客觀性周密性控制性。 3、惠

5、顧動機 感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復(fù)地、習慣地前往購買的一種行為動機，具有經(jīng)常性習慣性。10 購買動機是消費者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。 概括來說，購買動機對購買行為有以下三種功能： 1、始發(fā)功能 購買動機能夠驅(qū)使消費者產(chǎn)生行動。 2、導(dǎo)向功能 購買動機促使購買行動朝既定的方向，預(yù)定的目標進行，具有明確的指向性。 3、強化功能 行為的結(jié)果對動機有著巨大的影響。正強化能夠肯定行為，鼓勵行為，加強行為；負強化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。11 人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。 文化：文化程度，消費習俗，宗教信仰，

6、道德規(guī)范，價值觀，審美觀， 社會階層：常見的社會階層分層標準主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。12 1 1、建立聯(lián)系技巧、建立聯(lián)系技巧 2 2、提問技巧、提問技巧 3 3、概述產(chǎn)品益處技巧、概述產(chǎn)品益處技巧、 4 4、了解客戶需求技巧、了解客戶需求技巧、 5 5、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點技巧、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點技巧、 6 6、處理客戶異議技巧、處理客戶異議技巧 7 7、總結(jié)和銷售技巧、總結(jié)和銷售技巧131 1、建立聯(lián)系技巧、建立聯(lián)系技巧 首要的就是與客戶建立聯(lián)系 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客

7、戶的需求，做到“知己知彼”。 1、獲取客戶信任 2、建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性142 2、提問技巧！、提問技巧！ 1、單刀直入法 2、連續(xù)肯定法 3、誘發(fā)好奇心 4、照話學(xué)話法 5、刺猬效應(yīng) 案例：老太太銷售小背心故事。 點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖”,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品,“斷碼”沒有質(zhì)量問題。（三）價格打折, “每件便宜五毛錢”.153 3、概述產(chǎn)品益處技巧、概述產(chǎn)品益處技巧 用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利

8、益，讓客戶理解他們將得到的益處。 如：164 4、了解客戶需求技巧、了解客戶需求技巧 了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 了解了需求，就能投其所好！175 5、重述技巧、重述技巧 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用： 第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求； 第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的

9、評論的時候，這個時候也要重述。185 5、詳述產(chǎn)品的益處特點的技巧、詳述產(chǎn)品的益處特點的技巧 詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點； 即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢； 即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。196 6、處理客戶異議技巧、處理客戶異議技巧 真正的銷售從異議開始 異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 處理異議的五個步驟： （1）停頓 （2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理

10、異議（5）確認客戶是否滿意207 7、總結(jié)和銷售技巧、總結(jié)和銷售技巧 看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進行總結(jié)和銷售。 任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達到了最高點，是銷售的最好時機，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買。21 一、一、“大象大象”型型 很多經(jīng)銷商習慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對于廠家來講，根本就不需要“大象”！看來，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！“ “螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運送當作第一要素；勤勞，不問投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運送

11、及時；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔心欺負到廠家頭上來；總能找到食吃，易于到市場上找收益22 二、二、“功臣功臣”型型 很多經(jīng)銷商居功自傲，在認識上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會把我怎么樣”。 是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來不是一成不變的，廠家一般都會依市場的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整。 所以，為了最終奪得長久的市場運作權(quán)，經(jīng)銷商不妨變“功臣”型為“小卒”型，適時調(diào)整自己的位置，協(xié)同廠家在市場上運作產(chǎn)品。23 三、三、“前輪前輪”驅(qū)動型驅(qū)動型 “后輪”是市場，“前輪”是利潤，先有市場后有利潤，但很多經(jīng)銷商在做廠家產(chǎn)品時，首先想到并且永遠想到的就是“現(xiàn)金收入

12、”，目光較淺，而很少想到先有市場，后有利潤。而實際情況是先做市場，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。 現(xiàn)在“后輪”驅(qū)動型經(jīng)銷商越來越多，他們知道自己要長遠發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個平衡點。24 四、四、“梳子梳子”型型 即只顧從廠家的投入中克扣或截留，只顧在廠家的腦袋上“梳得”那一點點利益，而“筢子”型則是在市場上靠服務(wù)來對產(chǎn)品進行增值，從而取得更多的收入。25 五、五、“一方諸侯一方諸侯”型型 雖然雄霸一塊版圖，但如果不了解基層，不體察民情，不管基層民眾死活，這一方諸侯遲早得被“彈劾”，只有有深厚的基層基礎(chǔ)，與民眾打成一片，才能夠基業(yè)長青。 經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過程中的中間層

13、級，相對于上游的廠家及下游的終端，根基其實并不穩(wěn)，要想長久發(fā)展，自身定位及運作就得進行調(diào)整。26 六、六、“向日葵向日葵”型型 仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強勢的商業(yè)企業(yè)。如成立專門的商貿(mào)公司，成立自己獨立的配送公司，成立多元化集團公司等，成就自己的企業(yè)。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎(chǔ)。27 第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） 第二種：明修棧道，暗渡陳倉（倒爺經(jīng)銷商） 第三種：借花獻佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商）第三種：借花獻佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） 第四種：投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商）第四種：投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） 第五種：

14、店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商）第五種：店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商） 第六種：簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商）第六種：簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） 第七種：翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商）第七種：翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） 第八種：夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商）第八種：夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商）28 出現(xiàn)頻率：（星級越高，則頻率越多）出現(xiàn)頻率：（星級越高，則頻率越多） 危害程度：（星級越高，危害越大）危害程度：（星級越高，危害越大） 難纏級別：（星級越高越難纏）難纏級別：（星級越高越難纏） 危害內(nèi)容：危害內(nèi)容： 1 1、網(wǎng)絡(luò)不健全，鋪不開市場；、網(wǎng)絡(luò)不健全，鋪不開市場； 2 2、

15、資金不足，無充分投入，市場開發(fā)面小；、資金不足，無充分投入，市場開發(fā)面小； 3 3、管理不足，無法承擔市場管理的職責。、管理不足，無法承擔市場管理的職責。 應(yīng)對措施：應(yīng)對措施：1 1、除了正面接觸，還需側(cè)面了解、除了正面接觸，還需側(cè)面了解 2 2、簽定市場目標考核責任狀，嚇跑此類。、簽定市場目標考核責任狀，嚇跑此類。29 出現(xiàn)頻率：出現(xiàn)頻率： 危害程度：危害程度： 難纏級別：難纏級別： 危害內(nèi)容：危害內(nèi)容：1 1、能力有，竄貨能力強。、能力有，竄貨能力強。 應(yīng)對措施：只要擦亮眼睛，多從側(cè)面了解應(yīng)對措施：只要擦亮眼睛，多從側(cè)面了解改經(jīng)銷商背景，注重純銷能力與公司業(yè)務(wù)改經(jīng)銷商背景，注重純銷能力與公

16、司業(yè)務(wù)性質(zhì)；管理細化，隨時掌握其純銷進度，性質(zhì)；管理細化，隨時掌握其純銷進度，也是可以避免的。也是可以避免的。30 出現(xiàn)頻率：出現(xiàn)頻率： 危害程度：危害程度： 難纏級別：難纏級別： 危害內(nèi)容：危害內(nèi)容： 1 1、自銷能力弱，完不成市場任務(wù)。、自銷能力弱，完不成市場任務(wù)。 2 2、不具備管理市場與服務(wù)市場的能力、不具備管理市場與服務(wù)市場的能力 應(yīng)對措施：應(yīng)對措施： 1 1、考核其能力、考核其能力 2 2、考核其公司、考核其公司31 出現(xiàn)頻率：出現(xiàn)頻率： 危害程度：危害程度： 難纏級別：難纏級別： 危害內(nèi)容：挖墻腳危害內(nèi)容：挖墻腳 應(yīng)對措施：挖墻腳的應(yīng)對措施：挖墻腳的“經(jīng)銷商經(jīng)銷商”危害不小，危害

17、不小，且難纏，因為根本無法識別，唯有以真誠、且難纏，因為根本無法識別，唯有以真誠、信譽、誠信和良好服務(wù)來維持現(xiàn)有經(jīng)銷商信譽、誠信和良好服務(wù)來維持現(xiàn)有經(jīng)銷商的忠誠度，從根本上預(yù)防。的忠誠度，從根本上預(yù)防。32 出現(xiàn)頻率：出現(xiàn)頻率： 危害程度：危害程度： 難纏級別：難纏級別： 危害內(nèi)容：危害內(nèi)容： 應(yīng)對措施：應(yīng)對措施： 1 1、執(zhí)行公司政策，但可以適當?shù)脑黾臃道~度，、執(zhí)行公司政策，但可以適當?shù)脑黾臃道~度，公司可以放棄利潤率而增加市場份額和利潤總額。公司可以放棄利潤率而增加市場份額和利潤總額。 2 2、在談判時強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是價格唯、在談判時強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是價格唯一，多闡述堅

18、持代理價的理由，盡可能說服經(jīng)銷一，多闡述堅持代理價的理由，盡可能說服經(jīng)銷商。商。 3 3、如果多方努力后，仍然達不成一致意見，要敢、如果多方努力后，仍然達不成一致意見，要敢于放棄。于放棄。33 出現(xiàn)頻率：出現(xiàn)頻率： 危害程度：危害程度： 難纏級別：難纏級別： 危害內(nèi)容：危害內(nèi)容： 應(yīng)對措施：要經(jīng)常打電話詢問進展，明確應(yīng)對措施：要經(jīng)常打電話詢問進展，明確他暫不至執(zhí)行的原因，再結(jié)合公司與市場他暫不至執(zhí)行的原因，再結(jié)合公司與市場招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。只招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。只要合同簽訂嚴謹，同時保持溝通，就可避要合同簽訂嚴謹，同時保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn)免此種情況的出現(xiàn)34 出現(xiàn)頻率：出現(xiàn)頻率： 危害程度：危害程度： 難纏級別：難纏級別： 危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來威危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場運脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場運轉(zhuǎn)，造成市場混亂。轉(zhuǎn)，造成市場混亂。 應(yīng)對措施：對這種經(jīng)銷商不得不防，要做應(yīng)對措施：對這種經(jīng)銷商不得不防，要做到發(fā)現(xiàn)一個，刪除一個，且永遠不能再與到發(fā)現(xiàn)一個，刪除一個，且永遠不能再與其合作其合作35 出現(xiàn)頻率：出現(xiàn)頻率： 危害程度：危害程度： 難纏級別：難纏級別