企業(yè)采購風(fēng)險管理與防范_培訓(xùn)老師

1、企業(yè)采購風(fēng)險管理與防范企業(yè)采購風(fēng)險管理與防范_培訓(xùn)老師培訓(xùn)老師_吳誠吳誠2015-07 吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘講師清華大學(xué) 總裁班 特聘講師人民大學(xué) 總裁班 特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項目 認(rèn)證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目 認(rèn)證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目 認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運作管理。第五部分第五

2、部分 采購合同與法務(wù)管理采購合同與法務(wù)管理第三部分第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分第四部分 采購談判戰(zhàn)略采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理戰(zhàn)術(shù)管理第一部分第一部分 采購談判管理概述采購談判管理概述第二部分第二部分 采購戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧采購談判過程中的成本分析技巧 杰克韋爾奇杰克韋爾奇:“在一個公司里在一個公司里,采購和銷售采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任其他任何部門發(fā)生的都是管理費用何部門發(fā)生的都是管理費用. ” 無止境的目標(biāo)無止境的

3、目標(biāo)需要突破需要突破5 RightQCDSTQRDCSSQCTn如何理解采購業(yè)務(wù)？如何理解采購業(yè)務(wù)？ 第五部分第五部分 采購合同與法務(wù)管理采購合同與法務(wù)管理第三部分第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分第四部分 采購談判戰(zhàn)略采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理戰(zhàn)術(shù)管理第一部分第一部分 采購談判管理概述采購談判管理概述第二部分第二部分 采購戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧采購談判過程中的成本分析技巧（松散關(guān)系）（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）（緊密關(guān)系）對立對立關(guān)系關(guān)系松散型松散型關(guān)系關(guān)系交易交易關(guān)系關(guān)系較緊密的較

4、緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包外包關(guān)系關(guān)系戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)盟伙伴型伙伴型關(guān)系關(guān)系單一供應(yīng)單一供應(yīng)源關(guān)系源關(guān)系共同命共同命運關(guān)系運關(guān)系現(xiàn)貨采現(xiàn)貨采購購定期定期采購采購無定額無定額合同合同定額合定額合同同合伙合伙關(guān)系關(guān)系合資合資企業(yè)企業(yè)內(nèi)部供內(nèi)部供應(yīng)應(yīng)二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)影響影響/供供應(yīng)應(yīng)/機會機會/風(fēng)險比風(fēng)險比率率支出支出80% 的項目的項目 = 20% 的價值的價值 20% 的項目的項目= 80% 價值價值ITCMHNL瓶頸瓶頸日常日常關(guān)鍵關(guān)鍵杠桿杠桿三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù)三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)的可靠供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量性、高質(zhì)量非常重要非

5、常重要這些產(chǎn)品的供這些產(chǎn)品的供應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)營績效、競爭營績效、競爭力有極大影響力有極大影響盡量壓縮盡量壓縮采購成本采購成本盡量尋找最盡量尋找最低價產(chǎn)品低價產(chǎn)品產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值產(chǎn)產(chǎn)品品復(fù)復(fù)雜雜性性低低高高 緊密關(guān)系緊密關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴 簡單合同簡單合同 全球采購全球采購高高低低四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù)四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù)五、供應(yīng)商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù)五、供應(yīng)商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù)-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高高低低低低高高生意的價值生意的價值吸引力的程度吸引力的程度六、結(jié)合供應(yīng)定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)六、結(jié)合供應(yīng)定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)盤剝盤剝維持維持發(fā)展發(fā)

6、展核心核心. 與供應(yīng)商感知模型. 瓶頸瓶頸日常日常關(guān)鍵關(guān)鍵杠桿杠桿1.一般性策略七、采購品類管理七、采購品類管理與與談判戰(zhàn)術(shù)談判戰(zhàn)術(shù)2.低附加值加工類的采購策略3.高技術(shù)定制加工類的采購策略4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略5.價格頻繁波動類的采購策略6.配套類的采購策略 第五部分第五部分 采購合同與法務(wù)管理采購合同與法務(wù)管理第三部分第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分第四部分 采購談判戰(zhàn)略采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理戰(zhàn)術(shù)管理第一部分第一部分 采購談判管理概述采購談判管理概述第二部分第二部分 采購戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分第六部

7、分 采購談判過程中的成本分析技巧采購談判過程中的成本分析技巧一、一、談判人員的準(zhǔn)備談判人員的準(zhǔn)備二、二、情報的搜集和篩選情報的搜集和篩選三、三、采購談判計劃的制定采購談判計劃的制定四、四、模擬談判模擬談判 第五部分第五部分 采購合同與法務(wù)管理采購合同與法務(wù)管理第三部分第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分第四部分 采購談判戰(zhàn)略采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理戰(zhàn)術(shù)管理第一部分第一部分 采購談判管理概述采購談判管理概述第二部分第二部分 采購戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧采購談判過程中的成本分析技巧n協(xié)商

8、式開局 n坦誠式開局n慎重式開局 n進(jìn)攻式開局n價格起點策略n除法報價策略n加法報價策略n差別報價n對比報價n數(shù)字陷阱n買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略n賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略n均勢的采購談判策略n其它采購談判策略五、五、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)n疲勞戰(zhàn)n沉默戰(zhàn)n擋箭牌n磨時間n激將法 六、六、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)n聲東擊西 n空城計n吹毛求疵n貨比三家 n最高預(yù)算七、七、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)n 試探性策略n 處理性策略n 綜合性策略 第五部分第五部分 采購合同與法務(wù)管理采購合同與法務(wù)管理第三部分第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備

9、采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分第四部分 采購談判戰(zhàn)略采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理戰(zhàn)術(shù)管理第一部分第一部分 采購談判管理概述采購談判管理概述第二部分第二部分 采購戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧采購談判過程中的成本分析技巧一、一、采購合同風(fēng)險分析采購合同風(fēng)險分析n合同的訂立n合同的效力n合同的履行、變更與終止n違約責(zé)任n合同爭議的解決二、二、采購合同風(fēng)險防范采購合同風(fēng)險防范n合同陷阱與防范n招標(biāo)采購的風(fēng)險防范n企業(yè)采購行為風(fēng)險防范n企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計 第五部分第五部分 采購合同與法務(wù)管理采購合同與法務(wù)管理第三部分第三部

10、分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分第四部分 采購談判戰(zhàn)略采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理戰(zhàn)術(shù)管理第一部分第一部分 采購談判管理概述采購談判管理概述第二部分第二部分 采購戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧采購談判過程中的成本分析技巧 采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一一、

11、采購成本、采購成本的構(gòu)成的構(gòu)成二二、成本與利潤的關(guān)系、成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目。售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目?？硟r，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；砍價，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。三三、成本與批量的關(guān)系、成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（盈虧平衡分

12、析（Even Point Analysis），又叫量本利分），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價單價P生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本C固定費用固定費用F可變費用可變費用 固定費用固定費用F產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費用單位產(chǎn)品可變費用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有：有： S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率邊際貢獻(xiàn)率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010 20 30 40 50 60 70虧損盈利盈利盈虧平衡點可變成本固定成本銷售總收入質(zhì)量成本：質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本其實質(zhì)意義是不合格成本，主要主要包括包