行銷體系組織再造培訓(xùn)講義

1、 大綱：大綱：v 四大層面演變：政治，經(jīng)濟，地域，通路v 精耕細作：歷史意義 現(xiàn)實關(guān)系v 理念精髓及目的v 行銷體系組織再造v 營業(yè)組織階層管理網(wǎng)v “生意人”眼中的通路精耕細作v 城市名稱與定義v 各類區(qū)域通路經(jīng)營方式結(jié)構(gòu)v 外埠通路經(jīng)營結(jié)構(gòu)v 經(jīng)營區(qū)域全面管理要求：城市分級說明（平價與高價市場）城市分級與經(jīng)營方式對應(yīng)關(guān)系v 通路精耕細作全貌2006年應(yīng)是開辟通路全面精耕細作的絕佳時機年應(yīng)是開辟通路全面精耕細作的絕佳時機現(xiàn)狀2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年A級士多617285100120144173B級士多31374350607286C級士多121417

2、20242935歷年成長15%回推年成長20%預(yù)測高價面月消費量通路細作時機不成熟通路細作時機不成熟時機來臨時機來臨時機已晚時機已晚19321932197119712028202822722272241724172710271001000200030001999年1999年 2000年2000年 2001年2001年 2002年2002年 2003年2003年 2004年2004年國民食品支出額變化趨勢國民食品支出額變化趨勢單位單位:箱箱/月月單位單位:元元/年年累計成長累計成長37.45%37.45%國民所得與食品支出日益增加國民所得與食品支出日益增加帶動方便面品類銷售增加帶動方便面品類銷售

3、增加政府的城市化建設(shè)步伐加速了目前通路變革政府的城市化建設(shè)步伐加速了目前通路變革批發(fā)市場的沒落批發(fā)市場的沒落1.批市批發(fā)商轉(zhuǎn)型批市批發(fā)商轉(zhuǎn)型2.商圈經(jīng)濟日益突出商圈經(jīng)濟日益突出3.二批掌控難度增加二批掌控難度增加4.一階進貨方向更復(fù)雜一階進貨方向更復(fù)雜交通限制與地價上漲交通限制與地價上漲1.倉租增加倉租增加,庫容變小庫容變小2.配送范圍變小配送范圍變小3.大車配送受到限制大車配送受到限制4.商圈經(jīng)濟加劇商圈經(jīng)濟加劇單點產(chǎn)值增加單點產(chǎn)值增加1.批發(fā)商配送距離縮短批發(fā)商配送距離縮短2.批發(fā)商配送頻率增加批發(fā)商配送頻率增加3.出現(xiàn)小訂單甩貨出現(xiàn)小訂單甩貨4.服務(wù)能力相對降低服務(wù)能力相對降低A級城市B

4、+級城市城郊城郊B級城市甲A/甲城郊城郊外埠外埠外埠外埠外埠從城市發(fā)達度觀察從城市發(fā)達度觀察, ,城市化越高、經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)城市化越高、經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū), ,創(chuàng)造并形成了一創(chuàng)造并形成了一定規(guī)模的通路形態(tài)，預(yù)示著一個通路細化、精耕細作的時代開始。定規(guī)模的通路形態(tài)，預(yù)示著一個通路細化、精耕細作的時代開始。從宏觀消費力觀察從宏觀消費力觀察, ,國民所得持續(xù)增加國民所得持續(xù)增加, ,城市城市化速度加快化速度加快, ,城城區(qū)區(qū)人口快人口快速增加速增加，現(xiàn)有的城市分級管理似乎并未與時俱進。，現(xiàn)有的城市分級管理似乎并未與時俱進。（例如：浙江建德）（例如：浙江建德） CA團團體體火火鍋鍋店店休休息息站站廠廠

5、礦礦機機關(guān)關(guān)電電影影院院大大學(xué)學(xué)大大專專中中學(xué)學(xué).KA酒酒店店洗洗浴浴中中心心CB網(wǎng)網(wǎng)吧吧CCMA景景點點.注：通路業(yè)種復(fù)雜注：通路業(yè)種復(fù)雜, ,不能全部列出不能全部列出, ,本圖僅供概念表述參考本圖僅供概念表述參考2003年以前年以前具有較大經(jīng)營效益，具有較大經(jīng)營效益，優(yōu)先作業(yè)優(yōu)先作業(yè)2005年進行年進行有價值通路全面覆蓋有價值通路全面覆蓋2007年開始年開始不具備經(jīng)營效益的點不具備經(jīng)營效益的點通路區(qū)分日益清晰通路區(qū)分日益清晰零售終端對商家服務(wù)的需求日趨專業(yè)零售終端對商家服務(wù)的需求日趨專業(yè)未來的競爭將取決于對終端的掌控未來的競爭將取決于對終端的掌控 -站在今日看未來站在今日看未來-Accep

6、tabilityAcceptabilityAffordabilityAffordability“”AvailabilityAvailability通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進行全面精耕細作通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進行全面精耕細作持續(xù)維系消費者持續(xù)維系消費者“買得到買得到”的的物質(zhì)需求，達物質(zhì)需求，達到銷售機會到銷售機會“無處不在無處不在”的極致！的極致！業(yè)績成長業(yè)績成長的來源的來源行銷管理能力行銷管理能力的強化的強化理念精髓理念精髓打破過去打破過去，把握市場時機，把握市場時機, , 通路精耕細作通路精耕細作1.1.因應(yīng)區(qū)域城市化建設(shè)的步伐，因應(yīng)區(qū)域城市化建設(shè)的步伐，重新建設(shè)重新建設(shè)通路經(jīng)營方式通路經(jīng)

7、營方式2.2.充實終端服務(wù)人員充實終端服務(wù)人員, ,強化對于終端服務(wù)品質(zhì)強化對于終端服務(wù)品質(zhì), ,因應(yīng)競爭因應(yīng)競爭1.1.天羅地網(wǎng)天羅地網(wǎng), ,有價值通路全面覆蓋有價值通路全面覆蓋, ,提升商流效率提升商流效率2.2.直接服務(wù)消費需求直接服務(wù)消費需求, ,搶占各通路各單店銷量第一排名搶占各通路各單店銷量第一排名3.3.目的目的行銷體系組織再造?。ㄈ皥D）行銷體系組織再造?。ㄈ皥D）公司公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多士多, ,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流頂通頂通物流物流KAKA重點特通重點特通物流物流直營業(yè)代掌握直營業(yè)代掌握資訊資訊流流組長掌握組長掌握資訊資訊流流業(yè)

8、代掌握業(yè)代掌握資訊資訊流流助代掌握助代掌握資訊資訊流流1.“生意人生意人”在乎于在乎于“講本求利講本求利”、在乎于、在乎于“基業(yè)常青基業(yè)常青”，詮釋詮釋“通路精耕細作通路精耕細作”的精髓后，全面掌握的精髓后，全面掌握“金流金流”、“物流物流”、“資訊流資訊流”則可達到則可達到“生意人生意人”的目的目標。標。2.提升資金周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率、實現(xiàn)資訊對稱提升資金周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率、實現(xiàn)資訊對稱是達到是達到“通路精耕細作通路精耕細作”的三要的三要素素“生意人生意人”眼中的通路精耕細作眼中的通路精耕細作方便群方便群營業(yè)組織階層管理圖營業(yè)組織階層管理圖 KAKA訂貨員訂貨員/ / 城區(qū)助代城區(qū)助代/ /

9、外埠車鋪助代外埠車鋪助代業(yè)代業(yè)代. .組長組長所長所長 部部/ /處主管處主管營業(yè)部門營業(yè)部門主管主管行銷部主管行銷部主管 / /總經(jīng)理總經(jīng)理區(qū)總區(qū)總MerchandiserMerchandiserSales Rep.Sales Rep.SupervisorSupervisorExecutiveExecutiveSales Mgr.Sales Mgr.Sales DirectSales DirectMarketingMarketing DirDir/ GM./ GM.Regional GM.Regional GM.業(yè)業(yè)績績達達成成執(zhí)執(zhí)行行團團隊隊業(yè)業(yè)績績達達成成管管理理者者P&L經(jīng)經(jīng)營

10、營管管理理者者名稱名稱A 級城市A-級區(qū)域 B+級城市B 級城市C 級城市 定義定義北京，上海，廣州，重慶省會城市，及計劃單列市國家行政管轄區(qū)域內(nèi)核心城區(qū)A級城市行政管轄區(qū)域內(nèi)非核心城區(qū)具備精耕城區(qū)經(jīng)營模式潛力區(qū)域地級城市,及設(shè)所精耕城市其他地級城市縣級市，市政府所在地名稱是XX市,縣城，縣政府所在地的鎮(zhèn)城市人口城市人口數(shù)級別數(shù)級別合計合計:33:33個個合計合計:49:49個個合計合計:198:198個個合計合計:471:471個個合計合計:810:810個個合計合計:731:731個個 :200萬及以上:150-200萬:100-150萬:60-100萬:30萬以下:30-60萬20包以上

11、60個10包122個5包274個2包795個E E級級1包509個1包以下532個1010個個5 5個個8 8個個1515個個1717個個5 5個個1313個個8 8個個1616個個3333個個3232個個2020個個6 6個個6 6個個2727個個7070個個9292個個7373個個3 3個個1313個個5959個個151151個個292292個個277277個個1 1個個1313個個5151個個8989個個182182個個173173個個0 0個個4 4個個3737個個113113個個195195個個183183個個平價面城市分級平價面城市分級高價面城市高價面城市分級分級平價面城市分級平價

12、面城市分級高價面城高價面城市分級市分級A1A1A1A1級城市級城市北京市區(qū)北京市區(qū)B1B1B1B1級城市級城市西安市區(qū)西安市區(qū)C6C6C6C6級城市級城市北京地區(qū)延慶縣北京地區(qū)延慶縣D5D5D5D5級城市級城市安徽滁州地區(qū)來安縣安徽滁州地區(qū)來安縣E4E4E4E4級城市級城市安徽滁州地區(qū)明光縣安徽滁州地區(qū)明光縣F3F3F3F3級城市級城市湖南邵陽地區(qū)邵陽縣湖南邵陽地區(qū)邵陽縣example分級城市市場基礎(chǔ)面分解分級城市市場基礎(chǔ)面分解. . 可適用經(jīng)營方式：可適用經(jīng)營方式： DCDC或城區(qū)經(jīng)銷商或城區(qū)經(jīng)銷商. . 可適用經(jīng)營方式：可適用經(jīng)營方式：DCDC、城、城區(qū)經(jīng)銷商或甲區(qū)經(jīng)銷商或甲AAAA、甲、

13、甲A A、甲經(jīng)銷、甲經(jīng)銷商商. . 可適用經(jīng)營方式：甲可適用經(jīng)營方式：甲AAAA、甲甲A A、甲、乙經(jīng)銷商、甲、乙經(jīng)銷商.可適用經(jīng)營方式：甲可適用經(jīng)營方式：甲A A、甲、乙、丙經(jīng)銷商、甲、乙、丙經(jīng)銷商.可適用經(jīng)營方式：乙、可適用經(jīng)營方式：乙、丙經(jīng)銷商或?。瞻祝┍?jīng)銷商或丁（空白）各類區(qū)域通路經(jīng)營方式結(jié)構(gòu)各類區(qū)域通路經(jīng)營方式結(jié)構(gòu)康師傅康師傅 / / 福滿多公司福滿多公司KAKA精耕城區(qū)精耕城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)銷商MAMA批發(fā)批發(fā)士多批發(fā)商士多批發(fā)商 ( (新開戶或由郵差轉(zhuǎn)型新開戶或由郵差轉(zhuǎn)型）MAMA店店/CACB/CACB頂通頂通重點重點特通特通MAMA店店特特A A特特B B單點批發(fā)單點批發(fā)CCC

14、C特特C C批市批發(fā)批市批發(fā)未拜訪之未拜訪之CCCC店在旺季加班車銷店在旺季加班車銷KAKA總倉總倉 過程過程助代拜訪助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC業(yè)代業(yè)代拜訪拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC組長組長拜訪拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC特通批發(fā)特通批發(fā)（DCDC）經(jīng)銷商）經(jīng)銷商組長組長拜訪拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC掌握二階掌握二階直營二階直營二階CC店覆蓋率從店覆蓋率從30%提高提高 到到 70% - - 100%組長組長拜訪拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC可以轉(zhuǎn)換成可以轉(zhuǎn)換成 DC1 X 家家經(jīng)銷組長經(jīng)銷組長直營業(yè)代助理業(yè)代

15、經(jīng)銷業(yè)代助理業(yè)代公司公司外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城一階縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城縣城MA/MA/特特通通車鋪助車鋪助代代拜訪拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC1-31-3人人駐區(qū)業(yè)代拜駐區(qū)業(yè)代拜訪訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC縣城助縣城助代拜訪代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城城區(qū)縣城城區(qū)士多批發(fā)商士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商商駐區(qū)業(yè)駐區(qū)業(yè)代拜訪代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代縣城助代車銷助代4公司公司外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城批發(fā)商縣城一階縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC

16、縣城縣城MA/MA/特通特通車鋪助代車鋪助代拜訪拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC /CRC 1-31-3人人駐區(qū)業(yè)駐區(qū)業(yè)代拜訪代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代車銷助代4公司公司外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城批發(fā)商縣城縣城MAMA駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC車鋪助代車鋪助代拜訪拜訪/ /轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單單/CRC/CRC1-31-3人人鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代車銷助代通路的管理通路的管理-城區(qū)城區(qū)組長拜訪組長拜訪業(yè)代服務(wù)業(yè)代服務(wù)助代或特通助代或特通助代服務(wù)助代服務(wù)層別層別三階三階(

17、直接直接交交易）易）城城區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商二階二階(不直不直接交接交易）易）士士多多批批發(fā)發(fā)商商單單點點批批發(fā)發(fā)商商批批市市批批發(fā)發(fā)商商特特通通批批發(fā)發(fā)商商MA A批批發(fā)發(fā)商商A A級級士士多多店店B B級級士士多多店店C C級級士士多多店店網(wǎng)網(wǎng)吧吧學(xué)學(xué)校校景景點點交交通通航航站站娛娛樂樂場場所所其其他他超超市市量量販販便便利利重重點點特特通通經(jīng)銷組織掌握經(jīng)銷組織掌握士多店士多店直營組織掌握直營組織掌握一階一階(不直不直接交接交易）易）特通特通M/T直營業(yè)代拜訪直營業(yè)代拜訪不直接交易不直接交易注：直營業(yè)代拜訪非直接交易注：直營業(yè)代拜訪非直接交易M/TM/T，通過，通過MAMA批發(fā)商配送批發(fā)商配送

18、前提：依城市分級與品類區(qū)域別占有率，設(shè)定前提：依城市分級與品類區(qū)域別占有率，設(shè)定“康師傅康師傅”對于士多店整對于士多店整體覆蓋度比例不低于體覆蓋度比例不低于70%為分級基準點，全面覆蓋為分級基準點，全面覆蓋一階一階通路通路助理業(yè)代拜訪助理業(yè)代拜訪士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷25%25%MAMACA,CA,特特A ACB,CB,特特B B15%15%60%60%CC,CC,特特C C過去過去:總體掌握一階的總體掌握一階的40%25%25%30%30%30%30%MAMACA,CA,特特A ACB,CB,特特B BCC,CC,特特C C15%15%助理業(yè)代拜訪助理業(yè)代拜訪士

19、多批發(fā)商自有業(yè)士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷代定期鋪銷未來未來:總體掌握一階的總體掌握一階的70%直營業(yè)代拜訪直營業(yè)代拜訪士多批發(fā)商功效士多批發(fā)商功效CB,CB,特特B B通路的管理通路的管理-城郊城郊業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪業(yè)代服務(wù)業(yè)代服務(wù)助代服務(wù)助代服務(wù)層別層別三階三階（直（直接交接交易）易）城城郊郊經(jīng)經(jīng)銷銷商商二階二階（不（不直接直接交交易）易）士士多多批批發(fā)發(fā)商商單單點點批批發(fā)發(fā)商商批批市市批批發(fā)發(fā)商商特特通通批批發(fā)發(fā)商商MA批批發(fā)發(fā)商商A A級級士士多多店店B B級級士士多多店店C C級級士士多多店店網(wǎng)網(wǎng)吧吧學(xué)學(xué)校校景景點點交交通通航航站站娛娛樂樂場場所所其其他他超超市市量量販販便便利利經(jīng)銷組織

20、掌握經(jīng)銷組織掌握士多店士多店一階一階（不（不直接直接交交易）易）特通特通M/T注：業(yè)代對于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過經(jīng)銷商或批發(fā)商配送注：業(yè)代對于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過經(jīng)銷商或批發(fā)商配送物流配送物流配送資訊回饋資訊回饋業(yè)業(yè)代代掌掌握握資資訊訊流流掌握金流掌握金流物流配送物流配送通路的管理通路的管理-片區(qū)片區(qū)業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪業(yè)代服務(wù)業(yè)代服務(wù)片區(qū)助代服片區(qū)助代服務(wù)務(wù)層別層別三階三階（直（直接交接交易）易）外外埠埠經(jīng)經(jīng)銷銷商商二階二階（不（不直接直接交交易）易）士士多多批批發(fā)發(fā)商商單單點點批批發(fā)發(fā)商商批批市市批批發(fā)發(fā)商商特特通通批批發(fā)發(fā)商商MA批批發(fā)發(fā)商商A A級級士士多多店

21、店B B級級士士多多店店C C級級士士多多店店網(wǎng)網(wǎng)吧吧學(xué)學(xué)校校景景點點交交通通航航站站娛娛樂樂場場所所其其他他超超市市量量販販便便利利經(jīng)銷組織掌握經(jīng)銷組織掌握士多店士多店一階一階（不（不直接直接交交易）易）特通特通M/T注：業(yè)代對于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過經(jīng)銷商或批發(fā)商配送注：業(yè)代對于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過經(jīng)銷商或批發(fā)商配送物流配送物流配送資訊回饋資訊回饋業(yè)業(yè)代代掌掌握握資資訊訊流流掌握金流掌握金流物流配送物流配送經(jīng)銷商布建經(jīng)銷商布建-城區(qū)城區(qū)大車配送大車配送核心城區(qū)核心城區(qū)精耕城區(qū)精耕城區(qū)城郊城郊城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商小車配送小車配送工廠工廠小車配

22、送小車配送經(jīng)銷商倉庫位置需要在限行區(qū)域外經(jīng)銷商倉庫位置需要在限行區(qū)域外批發(fā)商批發(fā)商終端客戶終端客戶經(jīng)銷商布建經(jīng)銷商布建-片區(qū)片區(qū)縣級城區(qū)縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商批發(fā)商大車配送大車配送小車配送小車配送工廠工廠經(jīng)銷商倉庫位置需要在限行區(qū)域外經(jīng)銷商倉庫位置需要在限行區(qū)域外零售店零售店鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商通路階別通路階別 通路布建通路布建 操作指引操作指引三階通路三階通路城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營二階經(jīng)營二階：1.1.公司公司只負責(zé)資訊流只負責(zé)資訊流. .商流下的物流商流下的物流, ,金流金流, ,由經(jīng)銷商做由經(jīng)銷商做. .2.2.由由組長組長負責(zé)管理并填寫負責(zé)管理并填寫C

23、RCCRC卡卡3.3.三階必須繳納一定比例的經(jīng)銷商保證金三階必須繳納一定比例的經(jīng)銷商保證金二階通路二階通路士多批發(fā)商士多批發(fā)商專業(yè)特通批發(fā)商專業(yè)特通批發(fā)商專業(yè)專業(yè)MAMA批發(fā)商批發(fā)商掌握一階掌握一階：MAMA通路通路由由KAKA業(yè)代管理業(yè)代管理, ,物流物流, ,金流金流由由專業(yè)經(jīng)銷商做專業(yè)經(jīng)銷商做; ;專業(yè)專業(yè)批發(fā)批發(fā)商商：1.1.借重專業(yè)借重專業(yè)批發(fā)批發(fā)商與特通的關(guān)係商與特通的關(guān)係, ,破除銷售障礙破除銷售障礙. .2.2.學(xué)校學(xué)校, , 網(wǎng)吧網(wǎng)吧, ,由特通組管理由特通組管理, ,專業(yè)專業(yè)批發(fā)批發(fā)商經(jīng)營商經(jīng)營. .3.3.由業(yè)代負責(zé)管理并填寫由業(yè)代負責(zé)管理并填寫CRCCRC卡卡一階通路一

24、階通路 KA KA MA MA特殊通路特殊通路 景點景點, ,學(xué)校學(xué)校, ,娛樂娛樂, ,航站航站. .士多店士多店-CA,CB,CC-CA,CB,CCCA/CBCA/CB拜訪點數(shù)拜訪點數(shù)：1.1.衡量指標：衡量指標：單點銷售單點銷售品項在增加品項在增加, ,單點銷售額在增加，單點銷售額在增加，2.CA,CB,2.CA,CB, 依拜依拜訪頻率設(shè)定路線訪頻率設(shè)定路線, ,並規(guī)劃拜訪區(qū)域並規(guī)劃拜訪區(qū)域, ,由助代服務(wù)由助代服務(wù)落實區(qū)塊管理動作落實區(qū)塊管理動作. .3.CC3.CC點用點用郵差批發(fā)商的鋪貨隊做車銷覆蓋郵差批發(fā)商的鋪貨隊做車銷覆蓋通路階別通路階別 通路布建通路布建 操作指引操作指引三階

25、通路三階通路外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商直營三階直營三階、借力使力：、借力使力：1.1.公司公司只負責(zé)資訊流只負責(zé)資訊流. .商流下的物流商流下的物流, ,金流金流, ,由經(jīng)銷由經(jīng)銷商做商做. .2.2.保持現(xiàn)有優(yōu)勢，借助地區(qū)優(yōu)勢互補品類經(jīng)銷商網(wǎng)保持現(xiàn)有優(yōu)勢，借助地區(qū)優(yōu)勢互補品類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋通路絡(luò)覆蓋通路二階通路二階通路批發(fā)商批發(fā)商掌握二階掌握二階：1.1.借重借重三階經(jīng)銷三階經(jīng)銷商商地區(qū)影響力地區(qū)影響力, ,2.2.全面覆蓋此區(qū)域通路全面覆蓋此區(qū)域通路一階通路一階通路士多店士多店1.1.借重借重經(jīng)銷經(jīng)銷商商地區(qū)影響力地區(qū)影響力, ,做車銷覆蓋做車銷覆蓋2.2.選擇優(yōu)勢地區(qū)推動區(qū)塊管理選擇優(yōu)勢地區(qū)推

26、動區(qū)塊管理-甲甲A片區(qū)片區(qū)縣級城區(qū)縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商批發(fā)商小車配送小車配送零售店零售店鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 甲甲A A（原甲（原甲AAAA）片區(qū)架設(shè)原則）片區(qū)架設(shè)原則:1:1n n1 1或或1 1n n， 指：指：1 1個外埠業(yè)代個外埠業(yè)代1-1-多個縣城助代多個縣城助代1 1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)助代個鄉(xiāng)鎮(zhèn)助代 或或1 1個外埠業(yè)代個外埠業(yè)代1-1-多個縣城助代多個縣城助代 原則說明：依據(jù)片區(qū)分級開發(fā)重要度及縣城零售點數(shù)設(shè)定人員配置：原則說明：依據(jù)片區(qū)分級開發(fā)重要度及縣城零售點數(shù)設(shè)定人員配置： 甲甲A A片區(qū)之縣城業(yè)片區(qū)之縣城業(yè)/ /助代以經(jīng)營二階、掌握一階為主作業(yè)助代以經(jīng)營二階、掌握一階為

27、主作業(yè) 甲甲A A片區(qū)之鄉(xiāng)鎮(zhèn)助代以掌握二階、服務(wù)一階為主作業(yè)片區(qū)之鄉(xiāng)鎮(zhèn)助代以掌握二階、服務(wù)一階為主作業(yè) 甲甲A A片區(qū)之（縣城片區(qū)之（縣城/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)）業(yè)助代現(xiàn)階段為公司正編人員鄉(xiāng)鎮(zhèn)）業(yè)助代現(xiàn)階段為公司正編人員公司正編業(yè)公司正編業(yè)/助代助代康康/福品經(jīng)銷商福品經(jīng)銷商縣級縣級城區(qū)城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階一階-甲片區(qū)甲片區(qū)零售店零售店甲片區(qū)片區(qū)架設(shè)原則甲片區(qū)片區(qū)架設(shè)原則: : ：1 1拖拖2 23 31 1， 指指1 1個外埠業(yè)代管理個外埠業(yè)代管理2 23 3個甲片區(qū)個甲片區(qū)1 1個助代個助代/ /縣城縣城 原則說明：依據(jù)片區(qū)分級開發(fā)重要度及縣城零售點數(shù)設(shè)定人員配置原則說明：依據(jù)片區(qū)分級開發(fā)重要度及縣城零售

28、點數(shù)設(shè)定人員配置 甲片區(qū)之外埠業(yè)代以經(jīng)營三階、掌握二階為主作業(yè)甲片區(qū)之外埠業(yè)代以經(jīng)營三階、掌握二階為主作業(yè) 甲片區(qū)之縣城助代以掌握二階（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、服務(wù)一階（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）為主作業(yè)甲片區(qū)之縣城助代以掌握二階（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、服務(wù)一階（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）為主作業(yè) 甲片區(qū)之（縣城）助代現(xiàn)階段允許為外包人員甲片區(qū)之（縣城）助代現(xiàn)階段允許為外包人員公司正編業(yè)公司正編業(yè)/助代助代批發(fā)商批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小車小車配送配送小車小車配送配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣級城縣級城區(qū)區(qū)康康/福品經(jīng)銷商福品經(jīng)銷商-乙片區(qū)乙片區(qū)零售店零售店 乙（含乙以下）片區(qū)架設(shè)原則：乙（含乙以下）片區(qū)架設(shè)原則：1 1拖拖3 35 5， 指指1 1個外埠業(yè)代管理

29、個外埠業(yè)代管理3 35 5個乙（含乙以下）片區(qū)個乙（含乙以下）片區(qū)原則說明原則說明：依據(jù)片區(qū)分級開發(fā)重要度設(shè)定人員配置依據(jù)片區(qū)分級開發(fā)重要度設(shè)定人員配置 乙（含乙以下）片區(qū)之外埠業(yè)代以直營三階、掌握二階為主作業(yè)乙（含乙以下）片區(qū)之外埠業(yè)代以直營三階、掌握二階為主作業(yè)公司正編業(yè)公司正編業(yè)/助代助代經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)縣級縣級城區(qū)城區(qū)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)縣級縣級城區(qū)城區(qū)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)縣級縣級城區(qū)城區(qū)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)縣級縣級城區(qū)城區(qū)公司正編業(yè)/助代專案下發(fā)執(zhí)行專案下發(fā)執(zhí)行7月月21日日7月月30日日8月月30日日7月月29日日外埠片區(qū)：外埠片區(qū)：專案啟動專案啟動1.1.通路拜訪通路拜訪2.2.拜訪路線圖拜訪路線圖

30、3.CRC3.CRC卡重新規(guī)范卡重新規(guī)范營業(yè)部級：營業(yè)部級：1.1.區(qū)域升級規(guī)劃區(qū)域升級規(guī)劃2.2.通路分級規(guī)劃通路分級規(guī)劃3.3.通路盤點審查通路盤點審查4.4.人力與組織規(guī)劃人力與組織規(guī)劃營業(yè)所級：營業(yè)所級：1.1.區(qū)域升級規(guī)劃區(qū)域升級規(guī)劃2.2.通路分級規(guī)劃通路分級規(guī)劃3.3.通路盤點審查通路盤點審查4.4.人力與組織規(guī)劃人力與組織規(guī)劃5.5.架設(shè)新通路模式架設(shè)新通路模式6.6.拜訪路線調(diào)整拜訪路線調(diào)整9月月15日日精耕城區(qū)：精耕城區(qū)：專案啟動專案啟動1.1.通路拜訪通路拜訪2.2.拜訪路線圖拜訪路線圖3.CRC3.CRC卡重新規(guī)范卡重新規(guī)范1.1.區(qū)域升級規(guī)劃區(qū)域升級規(guī)劃2.2.通路分

31、級規(guī)劃通路分級規(guī)劃3.3.通路盤點審查通路盤點審查4.4.專業(yè)批發(fā)商評估專業(yè)批發(fā)商評估5.5.人力與組織規(guī)劃人力與組織規(guī)劃1.1.城市的規(guī)劃城市的規(guī)劃2.2.通路的普查通路的普查3.3.組織的變化組織的變化4.4.通路重新編組通路重新編組部門主管部門主管營業(yè)所長營業(yè)所長/組長組長業(yè)業(yè)/助代助代1.1.片區(qū)升級、切分片區(qū)升級、切分 縣級市升級縣級市升級 甲片中的甲甲片中的甲AAAA和乙和乙2.2.全通路分級普查全通路分級普查 二階二階/ /一階一階/KA/KA/特通特通2.2.架設(shè)新通路模式架設(shè)新通路模式3.53.5階階/3/3階階/ /專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商城郊經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商4.4.拜訪路線調(diào)

32、整拜訪路線調(diào)整5.5.人力與組織調(diào)整人力與組織調(diào)整6.6.具體標準作業(yè)具體標準作業(yè)部主管部主管1.1.通路盤點通路盤點2.2.拜訪路線圖拜訪路線圖3.CRC3.CRC卡重新規(guī)范卡重新規(guī)范規(guī)劃度規(guī)劃度執(zhí)行度執(zhí)行度80%20%50%50%30%70%10%90%配合通路精耕細作操作配合通路精耕細作操作II.外埠外埠渠道渠道I.城區(qū)城區(qū)借力使力借力使力廣結(jié)善緣廣結(jié)善緣直營專屬直營專屬細化細化管理管理專職專職服務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布網(wǎng)絡(luò)分布精耕細作精耕細作經(jīng)營二階經(jīng)營二階掌握一階掌握一階外埠經(jīng)銷外埠經(jīng)銷城區(qū)經(jīng)銷城區(qū)經(jīng)銷直營直營片片區(qū)區(qū)縣縣城城二二階階士士多多特特通通NKACVSSMHM二二階階一一階階車鋪片區(qū)

33、展開車鋪片區(qū)展開50%-80%,占業(yè)績占業(yè)績70%-80%買賣的服務(wù)買賣的服務(wù) 買賣的合作買賣的合作(JBP)經(jīng)銷經(jīng)銷:銷售占比銷售占比:83%直營直營:銷售占比銷售占比:17%第第一一階階段段第第二二階階段段通路精耕細作全貌通路精耕細作全貌經(jīng)營績效經(jīng)營績效現(xiàn)在走勢現(xiàn)在走勢未來趨勢未來趨勢銷售收入銷售收入銷售成本銷售成本A A費用投入費用投入P P費用投入費用投入部門費用投部門費用投入入營業(yè)利潤營業(yè)利潤管理項目管理項目原有狀態(tài)原有狀態(tài)現(xiàn)在走勢現(xiàn)在走勢未來趨勢未來趨勢人力編制人力編制業(yè)績變化業(yè)績變化銷售收入銷售收入部門費用部門費用投入投入部門費率部門費率變化變化P P費用投入費用投入P P費用率

34、變費用率變化化營業(yè)利潤營業(yè)利潤額變化額變化附件附件城市人口城市人口 數(shù)級別數(shù)級別深圳/東莞上海/寧波佛山/嘉興/泉州/克拉瑪依/金華/蘇州地區(qū)/杭州地區(qū)/廈門/杭州地區(qū)/臺州/天津地區(qū)/南通/懷化地區(qū)/煙臺/日喀則/北京市/舟山/九江/麗水/紹興/廣州/杭州/酒泉/寧波杭州溫州北京蘇州/無錫/南昌地區(qū)長沙/常州/上海湖州/中山地區(qū)/溫州/蘇州地區(qū)/無錫地區(qū)福州/無錫地區(qū)成都上海城區(qū)1/上海城區(qū)2上海城區(qū)3/5上海城區(qū)4北京北京A1:北京市區(qū)A2:A3:A4：A5:A6:B1:B2:B3:B4:通州區(qū)、房山區(qū)B5:昌平區(qū)、順義區(qū)、大興區(qū)B6:C1:C2:C3:C4:C5:平谷區(qū)、密云區(qū)C6:門頭

35、溝區(qū)、懷柔區(qū)、延慶區(qū)、天津天津A5:塘沽B1:天津城區(qū)、石家莊、太原B2:包頭B6:漢沽.C1:天津城郊、唐山C2:大同C3:邯鄲C4:張家口、保定、秦皇島、廊坊、長治、鹽湖區(qū)、堯都區(qū)、陽泉市C5:大港區(qū)、邢臺、滄州、衡水、承德市、晉城、榆次區(qū)、朔州、 呼和浩特、孝義市C6:阜平縣、離石區(qū)、河曲縣、古交、澤州縣、忻府區(qū)、錫林浩特市、 鄂爾多斯市、二連浩特市、烏蘭察布集寧區(qū)、 烏拉特后旗、阿巴嘎旗、鄂托克旗、鄂托克前旗D4:藁城市、遵化市、玉田縣、遷安市、辛集、滄縣、武安、磁縣、任丘、大名、魏縣、河間、永年、清苑、寧晉、洪洞縣D5:鹿泉、欒城、涉縣、新樂市、晉州、安平縣、灤南縣、永清、淶水、樂亭

36、縣、安新縣、肅寧、邯鄲縣、安國、任縣、青縣、井陘縣、棗強縣、無極、元氏、肥鄉(xiāng)、黃驊市、東光縣、行唐縣、灤縣、平山、正定、臨西、高陽、文安、臨章、武邑、沙河、滿城縣、靈壽、易縣、成安、南皮縣、趙縣、圍場、曲周縣、蠡縣、清河縣、大城、景縣、邢臺縣、巨鹿、霸州、泊頭、故城縣、盧龍、固安、遷西縣、鹽山縣、徐水、興隆、隆堯、昌黎縣、曲陽、青龍、阜城縣、香河、撫寧縣、高碑店、南和縣、唐縣、冀州、三河、涿州、雄縣、獻縣、南宮、灤平、威縣、承德縣、定興縣、逐鹿、豐寧、深州、蔚縣、懷來、原平市、翼城縣、陽城縣、聞喜縣、臨猗縣、河津市、介休市、高平市、永濟市、清徐、襄汾縣、新絳縣、芮城縣、長治縣、渾源縣、平定縣、

37、五臺縣、稷山縣、汾陽市、祁縣、達拉特旗、杭錦后旗、巴彥淖爾臨河區(qū)、烏拉特前旗D6:深澤縣、容城縣、邱縣、孟村回族自治縣、柏鄉(xiāng)縣、廣平縣、高邑、雞澤縣、吳橋縣、海興縣、武強、廣宗縣、館陶縣、唐?？h、臨城縣、贊皇、淶源、大廠、崇禮、內(nèi)丘、萬全、望都、懷安、康保、沽源、新河縣、平鄉(xiāng)縣、博野縣、尚義、饒陽縣、順平縣、陽原、赤城、宣化、寬城、曲沃縣、山陰縣、右玉縣、保德縣、安澤縣、潞城市、偏關(guān)縣、懷仁縣、榆社縣、侯馬市、蒲縣、定襄縣、霍州市、古縣、寧武縣、交口縣、代縣、沁水縣、大寧縣、中陽縣、絳縣、隰縣、襄垣縣、靈石縣、垣曲縣、永和縣、繁峙縣、太谷縣、屯留縣、陵川縣、鄉(xiāng)寧縣、汾西縣、和順縣、柳林縣、左云

38、縣、廣靈縣、應(yīng)縣、吉縣、岢嵐縣、浮山縣、黎城縣、天鎮(zhèn)縣、壽陽縣、交城縣、靈丘縣、陽曲縣、婁煩縣、和林格爾縣、鑲黃旗、準格爾旗、伊金霍洛旗、東烏珠穆沁旗、烏審旗、西烏珠穆沁旗、蘇尼特右旗、杭錦旗、磴口縣、正藍旗、清水河縣、蘇尼特左旗、托克托縣、烏拉特中旗、多倫縣、武川縣、固陽縣、E3:定州E5:平泉、張北、隆化縣、萬榮縣、平遙縣、夏縣、文水縣、長子縣、土默特右旗、土默特左旗、豐鎮(zhèn)市、商都縣E6:大同縣、陽高縣、神池縣、沁源縣、五寨縣、沁縣、平陸縣、左權(quán)縣、石樓縣、昔陽縣、盂縣、靜樂縣、壺關(guān)縣、方山縣、平順縣、武鄉(xiāng)縣、興縣嵐縣、達爾罕茂明、安聯(lián)合旗、正鑲白旗、察哈爾右翼后旗、四子王旗、察哈爾右翼前

39、旗、太仆寺旗、化德縣、察哈爾右翼中旗、卓資縣、興和縣F5:臨縣F6:涼城縣山東山東A1:A2:A3:A4:A5:A6:長島縣B1:青島市區(qū)，濟南市區(qū)B2:煙臺市區(qū)B3：B4:東營市區(qū)B5:威海市區(qū)，蓬萊B6:C1:淄博市區(qū)C2:C3:C4:膠州，膠南，龍口，榮成C5:C6:D1:D2:泰山市區(qū)，臨沂市區(qū)D3:即墨，濰坊市區(qū)，濟寧市區(qū)，日照市區(qū)，壽光，聊城市區(qū)，鄒城，萊蕪市區(qū)D4:萊州，文登，濱州市區(qū)，萊西，青州，萊陽，兗州，棲霞，海陽，章丘D5:德州市區(qū)，招遠，高唐，臨邑，乳山D6:E1:棗莊市區(qū)E2:滕州E3:菏澤市區(qū)，新泰，平度，諸城E4:肥城，齊河，臨清，鄒平，曲阜，樂陵，寧陽，臨朐縣，

40、昌邑E5:武城，桓臺縣，廣饒，禹城，荏平，博興，平陰，五蓮，陵縣，東阿，平原，沾化，沂源， 昌樂E6:利津，墾利F1:F2:F3:莒縣，鄆城，沂水，安丘，單縣，曹縣，蒼山縣F4:陽谷，東平，臨沭，冠縣，郯城，成武，東明，高密，商河，泗水，莘縣，莒南，嘉祥 微山，梁山，金鄉(xiāng)，平邑，惠民，巨野，定陶，沂南，鄄城縣，汶上縣，費縣F5:濟陽，夏津，高青，寧津，無棣縣，慶云，陽信，蒙陰，魚臺F6:河南河南A1:鄭州市A2:A3:A4:A5:A6:C1:C2:商丘市、南陽市C3:洛陽市C4:平頂山市、安陽市、新鄉(xiāng)市、焦作市、開封市C5:許昌市、濮陽市C6:三門峽市D1:D2:D3:信陽市、漯河市D4:D5

41、:鶴壁市、周口市、駐馬店市D6:E1:E2:鄧州市、固始縣E3:禹州市、林州市、永城市、項城市、唐河縣、上蔡縣、太康縣、夏邑縣、濮陽縣、淮陽縣E4:鞏義縣、新密市、靈寶市、濟源市、偃師市、長葛市、輝縣、登封市、汝州市、魯山縣、 光山縣、西平縣、滎陽市、長垣縣、潢川縣、鄢陵縣、新鄭市、原陽縣E5:衛(wèi)輝市、舞鋼市、寶豐縣、孟州市、沁陽市、孟津縣、新安縣、博愛縣E6:義馬市F1:F2:F3:沈丘縣、滑縣、虞城縣、鹿邑縣、鄲城縣、商水縣、新蔡縣、杞縣F4:新野縣、民權(quán)縣、宜陽縣、淮濱縣、襄城縣、淅川縣、方城縣、中牟縣、武陟縣、封丘縣、 伊川縣、臨潁縣、南召縣、尉氏縣、扶溝縣、羅山縣、泌陽縣、睢縣、商城

42、縣、舞陽縣、 內(nèi)黃縣、社旗縣、蘭考縣、葉縣、汝南縣、鎮(zhèn)平縣、息縣、正陽縣、清豐縣、西華縣、?？h、 內(nèi)鄉(xiāng)縣、平輿縣、柘城縣F5:溫縣、通許縣、遂平縣、延津縣、嵩且、寧陵縣、南樂縣、郟縣、獲嘉縣、盧氏縣、新縣、 西峽縣、桐柏縣、澠池縣、臺前縣、確山縣、汝陽縣、洛寧縣、湯陰縣、欒川縣、范縣F6:修武縣、淇縣沈陽沈陽B1:沈陽、長春B2:大連B3:大慶B4:B5:牡丹江B6:綏芬河C1:哈爾濱C2:C3:齊齊哈爾、鞍山C4:金州、海拉爾、遼陽、大石橋、通遼、雞西、加格達奇、佳木斯 丹東、錦州、本溪C5:延吉、通化、盤錦、松源、鶴崗、營口、雙鴨山、四平、于洪 蘇家屯、北安、七臺河C6:旅順口、長海、塔河

43、、漠河、黑河、烏蘭、新城子、圖們D1:D2:吉林D3:撫順、海城、瓦房店D4:鐵嶺、赤峰、伊春、葫蘆島、綏化、阜新、亞克什、普蘭店、訥河 尚志、阿城、新民、龍江、雙城、莊河、東港、蓋州、綏中、梅河口 舒蘭、扶余D6:老邊區(qū)（熊耀）、同江、鐵法、呼瑪、琿春、盤山縣、綏濱、孫吳、撫遠 蘿北、饒河、友誼、安圖、和龍、遜克、靖宇、汪清、方正、長白鎮(zhèn) 吉安、湯原、臨江、樺川、東寧、通河、通化縣、龍井、江源縣、延壽D5:敦化、虎林、遼源、東陵、鲅魚圈、白城、扎蘭屯、大洼縣、密山 朝陽、五大連池、白山、伯力、臺安、遼中、乾安、寶清、富錦、雙陽 嫩江、集賢、撫松、雞東、穆棱、輝南、泰來、燈塔、遼陽縣、開源 鐵

44、力、桓仁、興城、林口、綏棱、小市、雙遼、東豐、樺南、寬甸 清源、北寧、樺甸、寧安、鳳城、安達、柳河、磐石、凌源、蛟河E1:E2:E3:公主嶺、榆樹、昌圖、農(nóng)安E4:長嶺、德惠、肇東、五常、九臺、海倫、凌海、梨樹縣、賓縣E5:康平、東遼、莫旗、扎賚特旗、突泉縣、大安、甘南、鎮(zhèn)賚、阿榮旗、 前郭、開魯、岫巖、海林、奈曼旗、科爾沁左翼中旗（?？担?、洮南、 扎魯特旗、通榆、慶安、新賓、肇州、法庫、科爾沁左翼后旗、肇源、 明水、望奎、科爾沁右翼前旗、克山、拜泉、義縣、伊通、伊安、 蘭西、彰武E6:庫倫旗、泰康、科爾沁右翼中旗、克東、霍林郭勒旗、富裕、阿爾山、 嘉蔭、林甸、木蘭F1:F2:F3:F4:黑山

45、、北票、巴彥、建昌、朝陽鎮(zhèn)、阜新縣、寧城F5:西豐、永吉縣、喀左、阿魯科爾沁旗（天山）、建平、巴林左旗 烏丹鎮(zhèn)、敖漢旗、青岡、喀喇沁旗F6:撫順縣、巴林右旗、林西、克什克騰旗西北西北A1:A2:A3:A4:日喀則、A5:A6:敦煌市、克拉瑪依市B1:西安B2:蘭州市、烏魯木齊市轄區(qū)B3:B4:銀川市B5:延安市、榆林市、酒泉市、B6:志丹縣、阿里、安塞縣、金昌市、嘉峪關(guān)市、瑪曲縣、石嘴山市、格爾木市、剛察縣、拉薩市、布爾津縣、福?？h、博樂市C1:C2:寶雞C3:C4:西寧市、咸陽市、武威市、石河子市C5:榆林、靖邊縣、漢中市、定邊縣、張掖市、白銀市、吳忠市、庫爾勒市、昌吉市、阿克蘇市、伊寧市、

46、喀什市、哈密市、奎屯市C6:楊凌、吳旗縣、黃陵縣、子長縣 、吳堡縣、合作市、碌曲縣、華池縣、德令哈市、海晏縣、同仁縣、林芝、焉耆回族自治縣、輪臺縣、烏蘇市、阜康市、和田市、和靜縣、且末縣、米泉市阿勒泰市、若羌縣、五家渠市、奇臺縣、和碩縣、鄯善縣D1:D2:D3:D4:神木縣、綏德縣 、渭南市、臨潼區(qū)、銅川市、長安區(qū)、安康市、莎車縣D5:商洛市、府谷縣、慶城縣、平?jīng)鍪?、永登縣、臨夏縣、靖遠縣、榆中縣、臨洮縣、固原市、那曲、昌都、山南、庫車縣、新源縣、葉城縣D6:黃龍縣、甘泉縣、華陰市、富縣、略陽縣、閻良區(qū)、韓城市、玉門市、安西縣、東鄉(xiāng)縣、合水縣、康樂縣、臨夏市、永寧縣 、青銅峽市、平羅縣、賀蘭縣

47、、中寧縣、鹽池縣、祁連縣、貴德縣、共和縣、平安縣、玉樹縣、同德縣、樂都縣、都蘭縣、雜多縣、貴南縣、博湖縣、木壘縣、塔城市、吐魯番市、瑪納斯縣、尉犁縣、阿圖什市、呼圖壁縣、吉木薩爾縣、吉木乃縣昭蘇縣、阿瓦提縣、新和縣、哈巴河縣、富蘊縣、托克遜縣、裕民縣、托里縣、柯坪縣E1:E2:E3:天水市E4:橫山縣、蒲城縣E5:戶縣、三原縣、興平市、勉縣、旬陽縣、西鄉(xiāng)縣、眉縣、民和縣、寧縣、慶陽市、中衛(wèi)市、大通縣E6:宜川縣、洛川縣 、佛坪縣、延長縣、潼關(guān)縣、鳳縣、柞水縣、隴縣、平利縣、延川縣、石泉縣、永壽縣、長武縣、嵐皋縣、白河縣 、景泰縣、迭部縣、永靖縣、永昌縣、華亭縣、夏河縣、卓尼縣、民勤縣、天?？h、

48、崇信縣、金塔縣、臨澤縣、舟曲縣、肅北縣、阿克塞縣、靈臺縣、民樂縣、高臺縣、臨潭縣、靈武市、湟源縣、尖扎縣、囊謙縣、興?？h、循化縣、門源縣、沙雅縣、沙灣縣、額敏縣、溫宿縣、阿拉爾市、拜城縣、和布克賽爾蒙古自治縣、青河縣、圖木舒克市F1:F2:F3:F4:大荔縣、周至縣、藍田縣、富平縣、乾縣、F5:城固縣、彬縣、寧強縣、洋縣、紫陽縣、洛南縣、武功縣、合陽縣、丹鳳縣、澄城縣、米脂縣涇陽縣、岐山縣、華縣、南鄭縣、清澗縣、禮泉縣、扶風(fēng)縣、山陽縣、鳳翔縣、佳縣、子洲縣、古浪縣、涇川縣、環(huán)縣、莊浪縣、靜寧縣、安定區(qū)、鎮(zhèn)原縣、會寧縣、隴西縣、通渭縣、清水縣、甘谷縣、岷縣、武都區(qū)、禮縣、秦安縣、西和縣、武山縣、

49、張家川、渭源縣、海原縣、同心縣、西吉縣、湟中縣、互助縣、霍城縣、伊寧縣、巴楚縣、疏勒縣、疏附縣、伽師縣、墨玉縣F6:寧陜縣、千陽縣、高陵縣、白水縣、漢陰縣、鎮(zhèn)巴縣、旬邑縣、鎮(zhèn)安縣、太白縣、淳化縣 、麟游縣、商南縣、鎮(zhèn)坪縣、留壩縣 、山丹縣、正寧縣、皋蘭縣、肅南縣、積石山縣、和政縣、兩當(dāng)縣、廣河縣、成縣、徽縣、康縣、文縣、漳縣、宕昌縣、涇源縣、隆德縣、彭陽縣、化隆縣、稱多縣、治多縣、曲麻萊縣、烏蘭縣、天峻縣、澤庫縣、河南縣、瑪沁縣、班瑪縣、甘德縣、達日縣、久治縣、瑪多縣、林周縣、達孜縣、尼木縣、當(dāng)雄縣、曲水縣、墨竹工卡縣/堆龍德慶縣、烏什縣、鞏留縣、于田縣、和田縣、特克斯縣、尼勒克縣、察布查爾錫

50、伯自治縣巴里坤縣、伊吾縣、塔什庫爾干縣、溫泉縣、精河縣、岳普湖縣、阿克陶縣、民豐縣、烏恰縣、麥蓋提縣、澤普縣、英吉沙縣、阿合奇縣、皮山縣、策勒縣、洛浦縣上海上海A1:A2:上海浦東新區(qū)A3:蘇州市/無錫市A4:上海閔行/南匯/寶山/閘北/普通區(qū) 常州市A5:上海嘉定/松江/青浦/金山/奉賢區(qū) 常熟市A6:昆山市/江陰市/吳江市B1:B2:B3:上海楊浦區(qū)B4:上海黃浦/長寧/徐匯區(qū)B5:上海靜安/盧灣區(qū)B6:宜興市/張家港市/金壇市/溧陽市/太倉市C1:C2:C3:C4:上海虹口區(qū)C5:C6:上海崇明縣江蘇江蘇A1:A2:A3:A4:南通、泰州A5:A6:B1:南京B2:徐州B3:揚州、鎮(zhèn)江.

51、B4:連云港B5:B6:C1:C2:鹽城C3:淮安、如皋市、泰興、通州、啟東、海門市C4:海安、高郵、丹陽、江寧區(qū)、靖江C5:句容、高淳、金湖C6:揚中D1:D2:宿遷、興化市D3:江都、射陽、東臺、楚州、沛縣、阜寧、如東縣D4:新沂市、寶應(yīng)縣、建湖、姜堰市、盱眙、大豐市D5:響水、儀征市、溧水、洪澤縣D6:E1:E2:泗陽、沐陽、邳州市E3:東?？h、睢寧 、贛榆、灌云、銅山、濱海、漣水、豐縣E4:泗洪、灌南E5:E6:安徽安徽A1:A2:合肥A3:A4:A5:A6:B1:B2:B3:蕪湖B4:B5:銅陵、黃山B6:C1:C2:C3:C4:天長、蚌埠、安慶C5:廣德縣、寧國市、馬鞍山市、滁州市

52、C6:旌德縣、績溪縣D1:D2:阜陽市、淮南市、六安市D3:亳州市D4:巢湖市、淮北市、宣城市、貴池、桐城市、和縣、當(dāng)涂、懷寧縣、鳳臺縣、肥西縣D5:繁昌縣、蕪湖縣、郎溪縣、歙縣、涇縣、含山縣、南陵縣、全椒縣、來安縣D6:祁門縣、青陽縣、黟縣E1:E2:宿州市、臨泉縣、太和縣、潁上縣、霍邱縣E3:濉溪縣、廬江縣、無為縣、渦陽縣、蒙城縣、蕭縣、利辛縣、肥東縣、懷遠縣E4:舒城縣、界首市、明光市、碭山縣、宿松縣、樅陽縣、金寨縣、鳳陽縣E5:潛山縣、東至縣、岳西縣、望江縣、太湖縣E6:石臺縣F1:F2:阜南縣F3:壽縣、靈璧縣F4:定遠縣、五河縣、固鎮(zhèn)縣、泗縣、長豐縣F5:霍山縣、銅陵縣F6:休寧縣

53、A1:寧波市區(qū)/杭州市區(qū)A2:福州市區(qū)A3:蕭山區(qū)/溫州市區(qū)/慈溪市/湖州市區(qū)/瑞安市A4:義烏市/金華市區(qū)/余杭區(qū)/舟山市區(qū)/紹興市區(qū)A5:嘉善/石獅市/桐廬縣/玉環(huán)縣/麗水市區(qū)/臨安市/奉化市A6:B1:B2:廈門市區(qū)B3:臺州市區(qū)/諸暨市/樂清市/臨海市/溫嶺市/晉江市B4:富陽市/上虞市/海寧市/桐鄉(xiāng)市/長興/紹興縣/東陽市/嘉興市區(qū)/余姚市/永嘉縣/泉州市區(qū)/長樂市/衢州市區(qū)/嵊州市B5:永康市/寧?？h/象山市/平湖市/建德市/德清/新昌縣/安吉/淳安縣/武義縣/縉云縣/三門縣/浦江縣B6:磐安縣C1:C2:C3:蒼南縣C4:蘭溪市/平陽縣/連江縣C5:永安市/福鼎市/龍巖市區(qū)/邵武

54、市/仙居縣/漳州市區(qū)/青田縣/天臺縣/海鹽C6:岱山/三明市區(qū)/武夷山市/嵊泗/明溪縣/東山縣/遂昌縣D1:莆田市區(qū)D2:D3:福清市/南安市D4:閩侯縣/福安市/惠安縣D5:寧德市區(qū)/常山縣/南平市區(qū)/龍游縣/建陽市/文城縣/泰順縣/開化縣/江山市/霞浦縣/建甌市/平潭縣/南靖縣/閩清縣/尤溪縣D6:景寧縣/沙縣縣/柘榮縣/松陽縣/龍泉市/洞頭縣/將樂縣/泰寧縣/慶元縣/羅源縣/長泰縣/漳平市/建寧縣E1:E2:E3:安溪縣/仙游縣E4:龍海市/漳浦縣E5:大田縣/云霄縣/寧化縣/德化縣/上杭縣/永定縣/長汀縣/武平縣E6:順昌縣/華安縣/屏南縣F1:F2:F3:F4:F5:永泰縣/連城縣/

55、浦城縣/平和縣/詔安縣/古田縣/永春縣F6:松溪縣/政和縣/周寧縣/壽寧縣/清流縣/光澤縣/金門縣A1:南昌、長沙A2:A3:A4:A5:懷化、九江 A6:B1:武漢B2:B3:B4:株州、湘潭、郴州B5:十堰、上饒、景德B6:吉首、鷹潭C1:襄樊、C2:C3:荊州、宜昌、常德、撫州C4:黃石、荊門、江夏、岳陽、衡陽、邵陽、萍鄉(xiāng)、新余C5:黃州、宜都、咸寧、張家界、婁底、贛州、吉安C6:靖州、津市D1:D2:仙桃D3:鄂州、潛江、麻城、黃陂、鐘祥、瀏陽、醴陵、益陽、寧鄉(xiāng)、邵東、平江縣、豐城D4:恩施、孝感、大冶、新州、松滋、石首、京山、利川、安陸、洪湖、黃梅、應(yīng)城、武穴、 望城、汩羅、長沙縣、

56、湘鄉(xiāng)、岳陽縣、攸縣、澧縣、沅陵、石門、樂平、宜春D5:丹江口、蔡甸、宜城、老河口、嘉魚、赤壁、枝江、來鳳、建始、崇陽、云夢、永州、 宜章、冷水江、安鄉(xiāng)、臨湘、芷江、衡山、辰溪、永順、婺源、南城、萬年、德興、弋陽D6:鶴峰、瀘溪、花垣、德安、井崗山、星子E1:E2:天門、隨州E3:公安、浠水、監(jiān)利、漢川、棗陽、耒陽、漣源、新化、波陽E4:孝昌、蘄春、廣水、大悟、紅安、慈利、沅江、溆浦、南縣、漢壽、武岡、桃源、湘陰、 華容、祁東、衡東縣、永興、安化、桃江、樟樹、南昌縣、廣豐、修水、高安、都昌、 南康、進賢、上饒縣、瑞金E5:秭歸、長陽、巴東、谷城、咸豐、當(dāng)陽、通城、通山、竹山、竹溪、桑植、麻陽、臨

57、澧、 洪江、鳳凰、會同、臨武、茶陵、株州縣、龍山、綏寧、贛縣、武寧、東鄉(xiāng)、奉新、永修、 龍南、萬載、泰和、貴溪、遂川、吉安、上高、瑞昌、余江、新干E6:神龍架、?？?、興山、五峰、韶山、保靖、新晃、湖口、安義、定南、橫峰、資溪、宜豐、 靖安、銅鼓、上猶、廣昌F1:F2:F3:邵陽縣、隆回、湘潭縣、祁陽、衡陽縣F4:陽新、鄖縣、雙峰、寧遠、桂陽、新邵、道縣、洞口、常寧、衡南、信豐、新建、興國、 于都、余干、寧都F5:英山、宣恩、南漳、鄖西、羅田、房縣、團風(fēng)、沙洋、江陵、嘉禾、藍山、江華、汝城、 安仁、資興、冷水灘、新寧、東安、新田、江永、永新、大余、玉山、永豐、崇仁、萬安、 鉛山、尋烏、安福、彭澤

58、、吉水、會昌、上栗、九江縣、分宜、石城、安遠、樂安F6:遠安、漢南、桂東、古丈、城步、雙牌、炎陵、中方、通道、南豐、金溪、峽江、黎川、 蘆溪、崇義、全南、蓮花、宜黃、浮梁A1:廣州市A2:深圳市、東莞市A3:中山市A4:A5:佛山市A6:B1:南寧市B2:B3:南海區(qū)、順德區(qū)、惠州市、?？谑蠦4:番禺區(qū)、珠海市、花都市B5:B6:C1:C2:東興縣C3:江門市、湛江市C4:增城市、惠東縣、博羅縣、韶關(guān)市、柳州市、桂林市C5:從化市、清遠市、連州市、三水區(qū)、肇慶市、鶴山市、龍門縣、 潮州市、梅州市、河池市、百色市、三亞市C6:高明區(qū)、河源市D1:汕頭市、普寧市D2:廉江市D3:英德市、茂名市、田

59、林縣、憑祥縣D4:清新縣、開平縣、陽江市、揭陽市、龍川縣、海豐縣、玉林市、 北海市、瓊海市D5:佛岡縣、四會市、東源縣、汕尾市、陸河縣、梧州市、文昌市、 萬寧市、定安縣D6:云浮市、南澳縣、仁化縣、南丹縣、天峨縣、防城市、儋州市、 五指山市、昌江縣E1:E2:E3:陽春市、潮安縣、揭東縣、來賓市、欽州市、貴港市E4:高要市、臺山市、徐聞縣、宜州縣E5:陽山縣、新興縣、恩平市、陽東縣、和平縣、樂昌市、鹿寨縣、融安縣、興安縣、羅城縣、 富川縣、合浦縣、田東縣、田陽縣、德保縣、隆林縣、崇左市、澄邁縣、陵水縣E6:連山縣、連南縣、平遠縣、始興縣、乳源縣、新豐縣、龍勝縣、合山縣、 平果縣、東方市F1:F2:高州市、陸豐市、陸川縣、上思縣F3:羅定市、吳川市、雷州市、信宜市、化州市、電白縣、興寧市、五華縣、 惠來縣、橫縣、興業(yè)縣F4:懷集縣、遂溪縣、饒平縣、梅縣、豐順縣、揭西縣、紫金縣、武鳴縣、 賓陽縣、全州縣、都安縣、賀州市、北流縣、