年度總結(jié)及規(guī)劃

1、15財年總結(jié)及16財年規(guī)劃 楊云平010115財年總結(jié)16財年規(guī)劃0202一個人能走一個人能走多遠多遠 關(guān)鍵是與誰與誰同行同行15財年總結(jié)財年總結(jié)2014.7-2015.9全年流向完成情況15財年總結(jié)財年總結(jié)2014.7-2015.9各月流向完成情況15財年總結(jié)財年總結(jié)2014.7-2015.9各月流向完成情況 流向分析流向分析1、全年流向整體上完成任務，但是小品項米粉跟鈣片完成率還不到、全年流向整體上完成任務，但是小品項米粉跟鈣片完成率還不到60%，差距非常大。，差距非常大。2、從月份上來講，、從月份上來講，14年年8月和月和15年年5月、月、7月、月、8月月4個月是沒有完成任個月是沒有完成

2、任務，其中有務，其中有2個月完成率低于個月完成率低于50%；歷年；歷年9月、月、10月、月、12月、月、1月等過年月等過年過節(jié)月份完成率比較高。過節(jié)月份完成率比較高。3、月度完成率差異大跟全國重點系統(tǒng)（特別是大潤發(fā)）劃撥流向有很、月度完成率差異大跟全國重點系統(tǒng)（特別是大潤發(fā)）劃撥流向有很大的關(guān)系，終端大量壓貨節(jié)前撐死，節(jié)后餓死這塊能否管控大的關(guān)系，終端大量壓貨節(jié)前撐死，節(jié)后餓死這塊能否管控，將部，將部分分節(jié)前的流向劃撥到次月。節(jié)前的流向劃撥到次月。15財年總結(jié)財年總結(jié)15財年總結(jié)財年總結(jié)全年積分總額570萬，月均積分38萬，其中受積分清零及3月份買三送一活動影響積分最高，15年7-9月積分最低

3、。15財年總結(jié)財年總結(jié)求和項:全年數(shù)據(jù)會員店簡稱匯總大潤發(fā)南雄店340560對坊太陽購物廣場94410贛州大潤發(fā)452530贛州天虹380960國光百貨283920國光金鉆57770黃陂惠民超市95170樂昌大潤發(fā)478080洛口百佳超市258570韶關(guān)大潤發(fā)939530韶關(guān)沃爾瑪583600韶關(guān)益華261310新南康興國252490總計4478900大潤發(fā)南雄店, 340560, 8%對坊太陽購物廣場, 94410, 2%贛州大潤發(fā), 452530, 10%贛州天虹, 380960, 8%國光百貨, 283920, 6%國光金鉆, 57770, 1%黃陂惠民超市, 95170, 2%樂昌大潤

4、發(fā), 478080, 11%洛口百佳超市, 258570, 6%韶關(guān)大潤發(fā), 939530, 21%韶關(guān)沃爾瑪, 583600, 13%韶關(guān)益華, 261310, 6%新南康興國, 252490, 6%核心門店積分及占比大潤發(fā)南雄店對坊太陽購物廣場贛州大潤發(fā)贛州天虹國光百貨國光金鉆黃陂惠民超市樂昌大潤發(fā)洛口百佳超市韶關(guān)大潤發(fā)韶關(guān)沃爾瑪韶關(guān)益華新南康興國15財年財年總結(jié)總結(jié) 核心門店新客核心門店新客1640294526144661212118293032266315924172234223011572401716223320252649538161118389171845146131219433

5、031399644819362655362835161093418164947323063081612721253924123914553111725222562514470128020406080100120大潤發(fā)南雄店 贛州大潤發(fā)贛州天虹國光百貨樂昌大潤發(fā) 洛口百佳超市 韶關(guān)大潤發(fā)韶關(guān)沃爾瑪韶關(guān)益華新南康興國求和項:2014-07 求和項:2014-08 求和項:2014-09 求和項:2014-10 求和項:2014-11 求和項:2014-12 求和項:2015-01 求和項:2015-02 求和項:2015-03 求和項:2015-04 求和項:2015-05 求和項:2015-06

6、 求和項:2015-07 求和項:2015-08 求和項:2015-09 15財年總結(jié)財年總結(jié)15年日均新客數(shù)持續(xù)下滑年日均新客數(shù)持續(xù)下滑15財年總結(jié)財年總結(jié)月份月份每月日均新客每月日均新客當年當年去年去年前年前年12月5611月7710月79609月89708月69907月810606月139905月951004月10131003月1381302月1081301月11914新客下滑嚴重從右圖分析小品項類占比不高，那主要原因是奶粉新客下滑很明顯年月年月 考核投產(chǎn)費用考核投產(chǎn)費用(萬萬)本月銷量本月銷量(萬萬)YTD考核投產(chǎn)比考核投產(chǎn)比自我管理高自我管理高壓線壓線是否超自我管理是否超自我管理高壓

7、線高壓線年度高壓年度高壓線線是否超年度高是否超年度高壓線壓線盈虧平衡線盈虧平衡線/安全線安全線是否超盈虧平衡線是否超盈虧平衡線/安全線安全線投產(chǎn)比投產(chǎn)比排名排名大區(qū)平大區(qū)平均均20140712.1945.8026.61%3033.01%40.48%否否43.27%否否39.00%否否20140820.8873.4128.43%4432.51%40.48%否否43.27%否否39.00%否否20140936.00123.9729.04%5033.56%40.48%否否43.27%否否39.00%否否20141047.20154.7430.51%6429.17%40.48%否否43.27%否否39

8、.00%否否20141155.78192.5728.97%6128.85%40.48%否否43.27%否否39.00%否否20141270.11239.9829.22%6129.76%40.48%否否43.27%否否39.00%否否20150181.21286.4228.35%5928.87%40.48%否否43.27%否否39.00%否否20150295.08319.8629.73%6328.92%40.48%否否43.27%否否39.00%否否201503102.36376.9327.16%5328.65%40.48%否否43.27%否否39.00%否否201504116.28434.89

9、26.74%5328.06%41.55%否否43.27%否否-201505127.96457.3727.98%5229.26%41.55%否否43.27%否否-201506148.95501.4929.70%5630.02%41.55%否否43.27%否否-201507162.55528.6130.75%4931.75%41.55%否否43.27%否否-201508188.29552.7534.06%5933.41%41.55%否否43.27%否否- 全年投產(chǎn)比全年投產(chǎn)比15財年財年總結(jié)總結(jié)15財年總結(jié)財年總結(jié)月份月份每月日均新客每月日均新客當年當年去年去年前年前年12月5611月7710月7

10、9609月89708月69907月810606月139905月951004月10131003月1381302月1081301月11914新客下滑嚴重從右圖分析小品項類占比不高，那主要原因是奶粉新客下滑很明顯16財年規(guī)劃財年規(guī)劃流向任務流向任務201510201511201512201601201602201603商超合生元奶粉商超合生元奶粉385099 461907 583210 415999 327621 515636 商超益生菌商超益生菌17725 21261 26844 18018 14190 22333 商超米粉商超米粉8697 10432 20349 6448 5168 9319 商

11、超鈣片商超鈣片3055 3664 7569 2685 2026 3274 月度流向任務月度流向任務414576 497263 637971 443150 349004 550563 流向任務流向任務201604201605201606201607201608201609商超合生元奶粉商超合生元奶粉445271 446960 458781 468914 479047 551101 商超益生菌商超益生菌19286 19359 19871 20310 20749 23869 商超米粉商超米粉8865 9499 9750 9965 10180 10958 商超鈣片商超鈣片3114 3127 3005

12、3417 3450 3639 月度流向任務月度流向任務476535 478944 491407 502605 513426 589567 全年流向任務600萬，月均50萬，有挑戰(zhàn)，有壓力才有動力16財年規(guī)劃財年規(guī)劃積分201510201511201512201601201602201603201604201605201606201607201608201609商超合生元奶粉295984355018448251319734251807396314342232343530352616360404368191423572商超益生菌30133361434563530630241233796732786

13、3291033780345263527240578商超米粉7640916417875566445408186778783448565875489439626商超鈣片251930216240221416702699256825782477281728453001匯總336276403346518001358242282140445166385373387362397438406501415251476777新客201510201511201512201601201602201603201604201605201606201607201608201609商超合生元奶粉283281256306285

14、320307308315322328334商超益生菌363633393641393940414243商超米粉393935483742434344454646商超鈣片121211141112131313131415匯總370368335407369415402403412421430438全年積分任務：480萬，月均40萬全年新客任務：4300，月均400個16財年規(guī)劃財年規(guī)劃注：超額利潤算法(除教育事業(yè)部外，其他事業(yè)部10月費用不包含Q1預提回沖)管理目標毛利率A管理目標利潤率B任務銷量C目標利潤P1 = C * B實際銷量S實際費用支出D = a + b + c 辦事處營銷費用a 大區(qū)本部費

15、用b 事業(yè)部本部費用c實際利潤P2 = S * A - D超額利潤 P2 - P1費用占流向比例D / S年月年月渠道名稱渠道名稱實際費用實際費用( (萬萬) )本月配額本月配額( (萬萬) )配額使用率配額使用率201407商超10.4710.38100.87%201408商超7.358.3188.46%201409商超14.4612.83112.74%201410商超11.048.81125.36%201411商超7.6110.1375.05%201412商超11.6325.7845.12%201501商超10.6511.6891.17%201502商超12.909.61134.30%20

16、1503商超6.1014.9440.79%201504商超13.8411.62119.10%201505商超9.718.05120.60%201506商超16.0212.80125.18%201507商超17.6210.08174.82%201508商超YTD商超149.41155.0396.37%一切圍著利潤轉(zhuǎn)！一切圍著利潤轉(zhuǎn)！好的陳列好的好的賣貨賣貨時間時間好的消費者好的消費者溝通方式溝通方式好的知識好的知識技能技能好的營銷模式好的營銷模式（學習曲線）（學習曲線）l 好的客情，好的客情，干雜活不超過2Hl 黃金時段排班（通常中晚班）l 保證保證足夠的足夠的顧客溝通時間顧客溝通時間l 大小篷

17、車l 周末親子活動周末親子活動l 奶爸Q寶私享會l 掌握掌握足夠的足夠的知識知識 和和技能技能l 產(chǎn)品產(chǎn)品交叉培訓交叉培訓到位到位l 熟練應用One to One、633、KOLl 品牌強勢曝光品牌強勢曝光l 生動化陳列l(wèi) 多點陳列/交叉陳列l(wèi) 商圈概念商圈概念，平臺思維平臺思維l 更精準抓到更好的新客入口更精準抓到更好的新客入口商超“五好”門店模型16財年規(guī)劃財年規(guī)劃分銷齊全是第一要務分銷齊全是第一要務 分銷標準：分銷標準：重要品項所有所有SKU都要細化到應該分銷的門店都要細化到應該分銷的門店 重點品項分銷率偏低：重點品項分銷率偏低：從消費趨勢分析，超高端市場增長空間很大。 關(guān)注關(guān)注400g

18、： 400g是我們開發(fā)新客，擴大新客入口，有導門店100%分銷 關(guān)注關(guān)注400g：益生菌、米粉和鈣片是需要重點關(guān)注的品項16財年規(guī)劃財年規(guī)劃 一線銷售團隊的狼性打造一線銷售團隊的狼性打造 培訓到位：培訓到位： 沒有績效一樣要開月會。 促銷員促銷員pk：門店之間進行主題pk賽，活動執(zhí)行效果，新客創(chuàng)新高，益 生菌節(jié)節(jié)高升，超高端高高高等等 武林盟主武林盟主： 對門店促銷員充分授權(quán)，給與一定資源讓促銷員跟經(jīng)理主管搞好關(guān)系，獲取便利 在崗時間在崗時間：創(chuàng)造促銷員賣貨時間，流動促銷員提升效率 紅包激勵紅包激勵：微信群發(fā)紅包，活躍氛圍，提升幸福指數(shù) 人員調(diào)整：人員調(diào)整： 低績效門店放棄或者調(diào)崗到優(yōu)質(zhì)潛力門店，提升效率。16財年規(guī)劃財年規(guī)劃玩轉(zhuǎn)微信會員群， 輕松開大單第