商場經(jīng)理培訓(xùn)課程4[71頁]

1、下午好Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.圖形游戲 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.營運(yùn)分析與應(yīng)用0Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5

2、Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.以確實(shí)掌握商場的營運(yùn)實(shí)況，明了商場營運(yùn)相關(guān)的各項(xiàng)因素的構(gòu)成比例；藉此營運(yùn)數(shù)據(jù)分析商場的營運(yùn)成果，并加以評(píng)估其營運(yùn)管理的績效，有利于商場整體營運(yùn)管理的了解，進(jìn)而可以設(shè)定未來營運(yùn)的目標(biāo)及規(guī)劃達(dá)成目標(biāo)之必要手段與方法。 1營運(yùn)分析的作用 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.銷售數(shù) 銷售數(shù)是賣場最主

3、要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說明顧客的支持率越高，而銷售額少了，那么必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問題，經(jīng)理應(yīng)以每天或每周為單位分析商場的銷售情況，把握市場動(dòng)態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務(wù)。1Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.銷售額=來客數(shù)客單價(jià)由上面的公式可看出，來客數(shù)的多少，客單價(jià)的上下會(huì)直接影響門店的銷售數(shù)。1Evaluation only.Creat

4、ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.來客數(shù) 來客數(shù)可算出顧客對(duì)門店和每個(gè)部門的支持率；在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來客數(shù)，而且也可掌握各部門及各大類的來客數(shù)，如1個(gè)顧客同時(shí)買了魚和醋，那么就部門來說，生鮮和食品都可同時(shí)將其稱為自己的客人，就細(xì)分到大類來說，調(diào)味品類可稱其為自己的客人，經(jīng)理和組課長在分析來客數(shù)時(shí)盡量細(xì)分。部門課支持率=部門來客數(shù)全店來客數(shù)100%1Evaluation only.Created with Aspose.Slides f

5、or .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.知道了各部門的支持率后，各部門就必須想方設(shè)法來提高本部門的顧客支持率，這樣整個(gè)商場的來客數(shù)就增加了，同時(shí)客單價(jià)也可提高。品類大類支持率=品類來客數(shù)部門來客數(shù)100%知道了各品類支持率，各部門就必須進(jìn)行分析，怎樣提高品類的顧客支持率陳列技巧、定價(jià)技巧的運(yùn)用。從購置某項(xiàng)單品來客數(shù)還可以算出每個(gè)單品的支持率；單品支持率=單品購置數(shù)全店來客數(shù)購置此單品的顧客數(shù)100%來客數(shù) Evaluation only.Created with Aspose.Slides fo

6、r .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.客單價(jià)客單價(jià)=銷售數(shù)來客數(shù)客單價(jià)=平均1個(gè)顧客的購置商品個(gè)數(shù)平均1個(gè)單品的單價(jià)單品平均價(jià)格=所有單品價(jià)之和單品個(gè)數(shù)有效單品平均價(jià)格從以上公式可以看出，如要提高客單價(jià)，就要提高有效單品平均價(jià)。 1Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.賣場效率坪效 坪效=銷售額經(jīng)營面積A、坪

7、效是指門店的銷售額與賣場面積的比率，它反映的是賣場的有效利用程度。B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場貨架面積組數(shù)的比率，也稱各大類、小類、品牌的奉獻(xiàn)度銷售額奉獻(xiàn)度、毛利奉獻(xiàn)度。各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積組數(shù)成正比，反之應(yīng)進(jìn)行分析，采取措施，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。 1Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.星寶案例根據(jù)商圈的調(diào)查及平時(shí)顧客的咨詢，發(fā)

8、現(xiàn)大家電有一定的市場潛力(本場周邊新樓盤點(diǎn)較多，對(duì)大家電需求較大)。在5月下旬，本場經(jīng)向梁總及業(yè)務(wù)梁海峰溝通，嘗試售賣局部大家電，如空調(diào)、電視機(jī)、冰箱，各返了約4個(gè)款式。通過一周的售賣，效果較好，已售出冰箱1臺(tái)，空調(diào)6臺(tái)，電視機(jī)2臺(tái)，消毒柜1臺(tái)，為此，向營運(yùn)總經(jīng)理申請(qǐng)：重新調(diào)整本場電器柜的經(jīng)營品類及陳列，局部品類經(jīng)過一段時(shí)間的數(shù)據(jù)顯示，已作撤場處理，如飛利浦系列(須刨除外)，現(xiàn)將此地方用于擺設(shè)大家電。音像制品方面，占地面積達(dá)電器柜的三分一，所產(chǎn)生的回報(bào)只有十分一，故申請(qǐng)縮小一半的面積，用于擴(kuò)大大家電。因經(jīng)營大家電，涉及送貨問題，但本商場無送貨車，請(qǐng)公司配合解決送貨問題?，F(xiàn)附電器柜平面圖參考。E

9、valuation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.動(dòng)銷率分析 動(dòng)銷率的上下，是檢驗(yàn)門店商品是否適銷的一把鑰匙。動(dòng)銷率是通過“零銷售來反證的銷售排行榜零銷售是指“一個(gè)月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存的商品。如果這個(gè)商品不在貨架上，顧客無法找到，那當(dāng)然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實(shí)現(xiàn)銷售，如果確實(shí)不適銷，就應(yīng)該立即清退。 1Evaluation only.Created with

10、Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：A、陳列位置不對(duì)，顧客無法找到看到或無法取到。B、標(biāo)價(jià)不清或無標(biāo)價(jià)，顧客無法判斷其價(jià)值，惟恐誤買。C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。D、價(jià)格不合理：過高那么顧客不能接受，過低那么顧客會(huì)認(rèn)為是假貨。E、消費(fèi)者不熟悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認(rèn)為買回去沒用。F、被其他商品遮擋，無法“顯而易見，如同沒在貨架上一樣。1Evaluation only.Created with

11、 Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.零銷售經(jīng)理應(yīng)組織組長自查并分析。對(duì)于確實(shí)不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過季的商品，應(yīng)請(qǐng)求采購立即清退；如果是門店人為的讓商品無法實(shí)現(xiàn)銷售，那么必須追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。商場經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動(dòng)全體員工天天“找商品運(yùn)動(dòng)，把零銷售商品找出來，給它一個(gè)應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去 。1Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile

12、.Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.價(jià)格結(jié)構(gòu)分析價(jià)格帶 代碼分類名稱已售出部分的平均單價(jià)待售出的平均單價(jià)比率%說明白酒35.668.8紅酒52.339.8啤酒2.56.6保健酒37.818.9商場在貨架上待銷商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客購置水平存在差異，如下表所示： Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.比率太高或太低，都會(huì)影響門店的價(jià)格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不需

13、要這些高檔次高價(jià)格的商品，需要適當(dāng)引進(jìn)、擴(kuò)大低檔次價(jià)格的商品，如果是太低，那么需要我們調(diào)整價(jià)格，增加價(jià)格高一些的高檔次商品，完善門店的價(jià)格體系及形象。價(jià)格結(jié)構(gòu)分析價(jià)格帶 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.價(jià)格競爭指數(shù) 一價(jià)格競爭指數(shù)是商場對(duì)競爭對(duì)手商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果計(jì)算出來的相對(duì)值，它是分析門店物價(jià)競爭力強(qiáng)與弱的一個(gè)重要數(shù)據(jù)。Evaluation only.Created with

14、Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.價(jià)格競爭指數(shù)二某類商品價(jià)格競爭指數(shù)的計(jì)算與分析1、商場從某個(gè)大類中隨機(jī)選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對(duì)競爭店的售價(jià)進(jìn)行調(diào)查了解。一般某個(gè)大類選30-40個(gè)單品2、計(jì)算方法：將自己商場和競爭店某類所選擇的各種商品的價(jià)格分別進(jìn)行累加，得出兩個(gè)數(shù)值：自己店，競爭店，然后計(jì)算：價(jià)格競爭指數(shù)=自己店競爭店Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client P

15、rofile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.以上這一過程可列成一個(gè)?價(jià)風(fēng)格查和競爭指數(shù)分析表?，例如：價(jià)風(fēng)格查和競爭指數(shù)分析表編號(hào)品名規(guī)格本店價(jià)A競爭 店價(jià)B競爭 店價(jià)備注1111111單品1200G121312.51122222單品2400G3532351122223單品3800G565457.5合計(jì)10399105指數(shù)價(jià)1.040.98Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 As

16、pose Pty Ltd.3、分析：指數(shù)如果等于1，說明自己與競爭對(duì)手根本持平、不相上下，如是小于1，說明我店該類商品售價(jià)低，如果大于1，那么反映我店該類商品售價(jià)高。從上表看，表示我店大類商品價(jià)格在商圈內(nèi)價(jià)格處于中等水平，如果A店為主要競爭對(duì)象的話，我們的此類商品價(jià)格偏高，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)他們商品價(jià)格的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價(jià)風(fēng)格整。價(jià)格競爭指數(shù)Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.三商場綜合價(jià)格競爭指數(shù)的計(jì)算與分析1

17、、先計(jì)算出各大類商品的價(jià)格競爭指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。該數(shù)那么為“商場綜合價(jià)格競爭指數(shù)2、商場綜合價(jià)格競爭指數(shù)分析價(jià)格競爭指數(shù)Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.對(duì)以上數(shù)據(jù)的計(jì)算與分析采用表格說明的方法，例如:門店綜合競爭指數(shù)分析表1類商品12類商品13類商品14類商品平均指數(shù)A競爭店1.010.9710.980.99B競爭店0.980.981.031.021分析本店價(jià)格處于中等水平，相對(duì)于主要競爭

18、對(duì)手A店的價(jià)格略低，較為合理，可維持原有價(jià)格應(yīng)調(diào)低價(jià)格的單品應(yīng)調(diào)高價(jià)格的單品經(jīng)調(diào)低進(jìn)價(jià)的單品明細(xì)表及相關(guān)采購部門意見：因進(jìn)價(jià)偏高，無法調(diào)低的商品明細(xì)表及相關(guān)采購部門意見：Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.本錢、費(fèi)用分析 零售業(yè)者的四大本錢，包括人力本錢、租金本錢、折舊費(fèi)用以及水電費(fèi)用等，除一般費(fèi)用的分析以外，對(duì)于四大費(fèi)用更應(yīng)詳加規(guī)劃，才可到達(dá)節(jié)流的目的。 1Evaluation only.Created

19、 with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.游 戲解手鏈 1、每組學(xué)員圍著站成一個(gè)圓圈。 2、指定任意一個(gè)人先舉起右手，握住對(duì)面那個(gè)人的手；再舉起左手，握住另外一個(gè)人的手。接下來請(qǐng)其他學(xué)員照著第一個(gè)學(xué)員同樣的方法做，直到所有學(xué)員的手都彼此相握?，F(xiàn)在大家面對(duì)一個(gè)問題，在不松開的情況下，想方法把一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的結(jié)解開。 3、解開的標(biāo)準(zhǔn)：只要小組成員呈現(xiàn)一個(gè)大圈或是兩個(gè)套著的環(huán)，就視為解開。 4、如果實(shí)在解不開，可允許學(xué)員決定相鄰兩只手?jǐn)嚅_一次，但再次進(jìn)行時(shí)必須馬上

20、封閉。 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.如何讓更多的顧客來商場花更多的錢？客層分析、時(shí)段分析；進(jìn)行商品關(guān)聯(lián)分析，為商品陳列效果進(jìn)行評(píng)估；利用會(huì)員價(jià)、會(huì)員積分處理，充分發(fā)揮會(huì)員管

21、理的功能。在充滿硝煙的商戰(zhàn)中，怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.時(shí)段分析Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.顧客目標(biāo)管理策略1、吸引更多顧客2、增加顧客在店內(nèi)消費(fèi)提高現(xiàn)有顧客忠

22、誠度吸引新顧客提高客單價(jià)增加現(xiàn)有顧客消費(fèi)增加來客數(shù)X提高銷售額途徑：銷售業(yè)績提高Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.顧客目標(biāo)管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費(fèi)促銷策略會(huì)員管理以顧客為中心的有方案性營銷策略Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyrig

23、ht 2004-2021 Aspose Pty Ltd.顧客目標(biāo)管理策略某超市通過“客層商品關(guān)聯(lián)分析 ，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當(dāng)高調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購置上三種商品制作“皮蛋豆腐飯店老板娘往往在客人點(diǎn)菜后，才匆忙到超市購置皮蛋、豆腐、青豆，時(shí)間大多集中在11:0013:00和17:0019:00為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Cop

24、yright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.一個(gè)月后 對(duì)三種商品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)：三種陳列在一起后，極大的縮短了其尋找商品的時(shí)間，也增加了相應(yīng)商品銷售概率三種商品的銷售額分別上升了5%、8%、3%飯店老板娘的滿意度也提高了。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.顧客目標(biāo)管理策略總 結(jié)：利用POS系統(tǒng)所收集的數(shù)據(jù)，收集典型的顧客類型、顧客性別、顧客年齡段、所采購商品的明細(xì)和時(shí)間；進(jìn)行時(shí)段分析

25、，掌握各個(gè)時(shí)段的客流量和商品的典型特征；進(jìn)行客層分析，掌握各種年齡層次顧客購置力情況；進(jìn)行客層商品關(guān)聯(lián)分析，尋找商品在每筆交易中存量普遍關(guān)聯(lián)性連帶性，直接應(yīng)用于商品陳列；用圖形化數(shù)據(jù)來展示，同時(shí)也揭示哪種客層對(duì)銷售和利潤奉獻(xiàn)最大。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.尋找賣點(diǎn).何謂賣點(diǎn)？指一家商場在經(jīng)營中所獨(dú)有的、創(chuàng)新的、并升華了特色的產(chǎn)品或效勞，具有易被客人瞬間接受并長期追隨享受的特點(diǎn)。 賣點(diǎn)就是根據(jù)產(chǎn)品

26、效勞的特點(diǎn)，并讓消費(fèi)者相信這一特點(diǎn)能給他帶來實(shí)實(shí)在在的利益。是煽動(dòng)消費(fèi)者購置欲望的亮點(diǎn)。 賣點(diǎn)有軟件賣點(diǎn)、硬件賣點(diǎn)、品牌賣點(diǎn)。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.可口與百事Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.百事可樂

27、定位于“年青人的可樂 ；可口可樂是傳統(tǒng)的、經(jīng)典的、歷史悠久的。所以說，百事賣的是激情，可口賣的是文化。 這就是品牌賣點(diǎn)。可口與百事Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.如何尋找商場的賣點(diǎn)？“家樂福的賣點(diǎn)在于質(zhì)量、包裝、價(jià)格諸方面提供了一個(gè)可比空間；有的賣點(diǎn)是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場的味道與逛超市的感覺就是不一樣，賣點(diǎn)又大局部是通過努力營造而成的；如放心肉、放心菜開始引進(jìn)時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)

28、為價(jià)格要比集市上出售的要貴，但通過堅(jiān)持不懈的努力，伴之以效勞，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來越多的消費(fèi)者接受認(rèn)可，心甘情愿多出點(diǎn)錢來買放心。.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.賣點(diǎn)的三個(gè)多超市賣場的賣點(diǎn)具有“多樣性，“多變性與“多元性。賣點(diǎn)的呈現(xiàn)是多種多樣的，它涉及到大賣場各個(gè)方面各個(gè)時(shí)段。談到賣點(diǎn)首先想到的是廉價(jià)的商品，每次促銷活動(dòng)，DM開打的第一天，顧客就特別多，圍著各個(gè)廉價(jià)商品貨架堆頭大量踴躍選購

29、。當(dāng)天的賣點(diǎn)應(yīng)該是這些促銷商品。然而，賣點(diǎn)有的是商品，但又不全是商品。消費(fèi)者看中的并非是商品本身的功能，而是與其他賣場不同的商品價(jià)格、包裝、質(zhì)量，甚至是時(shí)段陳列配置等。.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.如面包，為什么有些店銷售那么好。顧客講，就是看到你們天天打烊前貨架上沒有幾個(gè)面包，盡管我們當(dāng)晚沒買到有點(diǎn)遺憾，但是第二天一早肯定會(huì)來買你們的面包，因?yàn)榭隙ㄐ迈r。在這方面做有心人，盡量當(dāng)天的面包當(dāng)天推銷完

30、。如貨架上積壓多，就采取低價(jià)內(nèi)賣掉。這個(gè)打烊前的“空架效應(yīng)，就成了面包這個(gè)商品的賣點(diǎn)。 .賣點(diǎn)的三個(gè)多Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.賣點(diǎn)也可以是購物環(huán)境，硬件設(shè)施，便民效勞措施等等。如是否實(shí)施免費(fèi)寄放自行車，贈(zèng)送轎車停車票，免費(fèi)定點(diǎn)接送班車。賣點(diǎn)一旦形成并不是永恒不變的。賣點(diǎn)可以營造但也會(huì)消失，特別在市場經(jīng)濟(jì)劇烈競爭的今天，賣點(diǎn)的多變性更應(yīng)引起足夠的注意。賣點(diǎn)的三個(gè)多Evaluation only.

31、Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.任何賣點(diǎn)都處在動(dòng)態(tài)之中。賣點(diǎn)是一個(gè)變動(dòng)點(diǎn)，不是一個(gè)凝固點(diǎn)，這也是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實(shí)。電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個(gè)賣點(diǎn)，但隨著社會(huì)上的不平安因素的增加，高科技犯罪分子的頻頻作案，寄包箱里顧客財(cái)物屢屢被竊，反而使不少帶包顧客對(duì)大賣場望而怯步，如不加以維護(hù)管理，這個(gè)賣點(diǎn)反而變成了一個(gè)不放心點(diǎn)。賣點(diǎn)的三個(gè)多Evaluation only.Created with Aspose.Sli

32、des for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.賣點(diǎn)的形成任何賣點(diǎn)的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各種元素的綜合作用，是通過各方面的努力配合配置的。比方一個(gè)好賣點(diǎn)的商品，必然是放在大賣場顯眼的地方，如面向主通道的兩側(cè)位置，賣場主要出入口處的兩側(cè)位置和陳列貨架的兩頭端架以及結(jié)款處POS臺(tái)附近的堆頭位置。再比方一個(gè)好的品牌促銷賣點(diǎn)商品要到達(dá)預(yù)測的最大值銷售，也必須多方面同心合力。.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5

33、Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.可見，賣點(diǎn)的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了賣點(diǎn)實(shí)際上是賣場管理與經(jīng)營緊密結(jié)合的結(jié)合點(diǎn)，是管理出效益的增長點(diǎn)，也是加強(qiáng)賣場管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。弄清什么是賣點(diǎn)，賣點(diǎn)有哪三個(gè)特性，實(shí)質(zhì)上就是弄清了為什么必須加強(qiáng)賣點(diǎn)的維護(hù)管理。 .賣點(diǎn)的形成Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.從報(bào)販的

34、吆喝中體驗(yàn)賣點(diǎn) 在任何商業(yè)活動(dòng)中，賣點(diǎn)都是至關(guān)重要的，賣點(diǎn)是產(chǎn)品利益的延伸，可以提升產(chǎn)品的附加值，樹立品牌形象。沒有賣點(diǎn)的產(chǎn)品就象無本之木，無源之水。那么如何利用賣點(diǎn)來完成銷售呢？想必大家都乘坐過長途汽車，咱們來看一下車站內(nèi)的報(bào)販子是如何利用賣點(diǎn)來完成銷售的。 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.首先，報(bào)販?zhǔn)抢昧顺丝托枰虬l(fā)長途旅行的這段無聊時(shí)光的心理，這是一個(gè)特定的消費(fèi)群體，又處于一個(gè)相對(duì)封閉、狹小的

35、特定環(huán)境，這對(duì)于銷售是至關(guān)重要的。下面對(duì)銷售過程進(jìn)行簡單分析： 他們上到車上后，大都采用簡單、上口的順口溜作為開場白： 從報(bào)販的吆喝中體驗(yàn)賣點(diǎn) Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.1 坐車沒事兒，看看報(bào)紙解解悶兒。喚醒消費(fèi)需求 2 然后把當(dāng)天的重要新聞挑3-4條介紹給你，不外乎兇殺、明星緋聞、貪官受賄等等。利用賣點(diǎn)激發(fā)消費(fèi)欲望 3 只花1.5元錢就能看到這么多精彩的新鮮事兒。提醒你物有所值，以便盡快達(dá)成交

36、易。實(shí)際上你下車看一下報(bào)亭只賣1元錢 4 達(dá)成銷售。 從報(bào)販的吆喝中體驗(yàn)賣點(diǎn) Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.短短的幾分鐘時(shí)間，就完成了整個(gè)的銷售過程。報(bào)販成功的秘訣首先是鎖定了正確的目標(biāo)客戶，其次，也是最為關(guān)鍵的，是提煉了商品的賣點(diǎn)。其中還運(yùn)用了一些心理學(xué)方面的知識(shí)，如鎖定車站、乘客作為特定的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)群體、利用旅客需要打發(fā)長途旅行的需求、喜歡獵奇、了解八卦新聞的市井心理等?？此破降瓱o奇的一樁很

37、小的商業(yè)活動(dòng)，細(xì)細(xì)品味，可謂機(jī)關(guān)算盡、環(huán)環(huán)緊扣、精彩絕倫。從報(bào)販的吆喝中體驗(yàn)賣點(diǎn) Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.賣點(diǎn)提煉與傳播的根本原那么一、贏利性原那么二、靈活性原那么四、關(guān)注原那么五、易于傳播原那么例如：現(xiàn)在的豬肉價(jià)格不斷飆升，如果我們推行低價(jià)，這就是一個(gè)賣點(diǎn)。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profi

38、le .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.節(jié)日商品民俗食品成超市賣點(diǎn)，繼清明團(tuán)后又賣起芥菜飯 。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.賣點(diǎn)買點(diǎn)化賣點(diǎn)，能為消費(fèi)者帶來了什么。是強(qiáng)調(diào)商家如何吸引消費(fèi)者。買點(diǎn)，是消費(fèi)者的需要和利益表達(dá)。是強(qiáng)調(diào)客戶買了產(chǎn)品，而從中得到了什么。 Evaluation only.Created with Aspose.Slides fo

39、r .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案例分析請(qǐng)問：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？ 答復(fù)：方便，一次性。是否就可以此為賣點(diǎn)呢？不可以！ 在美國歷史上，紙尿布剛上市時(shí)企業(yè)就是吃了這個(gè)虧的。因?yàn)檫@樣的賣點(diǎn)使得當(dāng)時(shí)許多年輕的母親，覺得買這樣的東西會(huì)讓婆婆認(rèn)為自己是一個(gè)懶惰的媳婦。因而并不太愿意購置。 后來企業(yè)經(jīng)過調(diào)查研究，將其賣點(diǎn)確定為：紙尿布舒適、干爽，能很好地保護(hù)嬰兒的屁股。 這樣的“賣點(diǎn)，大家都可以接受，從此紙尿布銷路大開。 這個(gè)案例告訴我們塑造賣點(diǎn)時(shí)不能想當(dāng)然，而應(yīng)該深入調(diào)研消費(fèi)者的需求，然后站

40、在消費(fèi)者的角度來塑造產(chǎn)品的“賣點(diǎn)，也就是將“賣點(diǎn)“買點(diǎn)化，這樣我們的銷售局面將大不相同。 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.抓住商品的賣點(diǎn)當(dāng)年的腦白金當(dāng)年“沙士前夕Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.經(jīng)營之神賣點(diǎn)：

41、品質(zhì)和貼心的效勞。買點(diǎn)：出售的大米摻雜著米糠、沙粒和小石頭，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶在每次賣米前都把米中雜物揀干凈，買主得到了實(shí)惠。貼心的效勞讓顧客不用操心什么時(shí)候沒有米，不用怕有壞米。.他的米店賣點(diǎn)在哪里？買點(diǎn)又是什么？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.尋找我們的賣點(diǎn)我們壹加壹有哪些賣點(diǎn)?Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5

42、 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案例分析如你是順昌店的經(jīng)理，你又會(huì)如何與大福源競爭？應(yīng)該從哪幾方面著手？VSEvaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.小 結(jié)營運(yùn)分析的目的在于如何提高商場的效益，通過營運(yùn)分析，可以讓我們更加清楚，哪些事情是最重要的，我們可以從什么地方，用什么方法提高銷售和效益。賣點(diǎn)是吸引顧客購物的亮點(diǎn)，我們應(yīng)該

43、學(xué)會(huì)尋找賣點(diǎn)和創(chuàng)造賣點(diǎn)，同時(shí)更要維護(hù)賣點(diǎn)，通過獨(dú)特的賣點(diǎn)贏取更多的顧客支持。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.?管道的故事?1801年，意大利中部的小山村。很久，很久以前，有兩位名叫柏波羅和布魯諾的年輕人，他們是堂兄弟，雄心勃勃，住在意大利的一個(gè)小山村里。兩位年輕人是最好的朋友。他們是大夢想者。他們不停的談著，渴望有一天能通過某種方式，讓他們可以成為村里最富有的人。他們都很聰明而且勤奮。他們想他們需要的

44、是時(shí)機(jī)。一天，時(shí)機(jī)來了。村里決定雇用兩個(gè)人把附近河里的水運(yùn)到村廣場的水缸里去。這份工作交給了柏波羅和布魯諾。兩個(gè)人都抓起兩個(gè)水桶奔向河邊。一天結(jié)束后，他們把整鎮(zhèn)上的水缸裝滿了。村里的長輩按每桶一分錢的價(jià)錢付錢給他們。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.經(jīng)理每日工作流程.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profil

45、e .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)7:508:30晨會(huì)的準(zhǔn)備1.開會(huì)前的準(zhǔn)備2.員工出勤情況和儀容儀表檢查晨會(huì)的召開1.總結(jié)前一天的工作2.表揚(yáng)先進(jìn)3.布置主要工作開店前的準(zhǔn)備1.門口、通道的衛(wèi)生2.迎賓是否就位3.水牌和POP是否就位4.廣播和音樂的準(zhǔn)備Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)8:309:30開門

46、營業(yè)情況檢查1.各部門人員、商品、促銷等就緒2.燈光照明、購物用具等是否就緒各部門工作計(jì)劃重點(diǎn)確認(rèn)1.促銷計(jì)劃2.商品計(jì)劃3.其它對(duì)前一天的工作檢查1.查閱下屬的交接班部及商場前一 天的情況2.查閱自己當(dāng)天的工作計(jì)劃Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)9:3011:00布置(安排)相關(guān)工作1.有關(guān)工作計(jì)劃的實(shí)施2.指示有關(guān)部門限期整改存在的問題賣場商品態(tài)勢追蹤1.商品缺貨情況跟蹤2.重

47、點(diǎn)商品、季節(jié)商品、商品展示與 陳列確認(rèn)11:0012:00倉庫庫存狀況確認(rèn)1.庫存品種、數(shù)量及管理狀況的了解及指示上午營業(yè)高峰狀況掌握1.各部門商品表現(xiàn)及促銷活動(dòng)效果2.商場人員調(diào)度支援收銀3.加強(qiáng)促銷活動(dòng)的廣播宣傳12:0012:30商場巡視1.人員的交班情況（不可影響對(duì)顧客的服務(wù)）Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)14:3016:00競爭店調(diào)查1.同地段競爭對(duì)手的營業(yè)狀況比較（來

48、客數(shù)、收銀臺(tái)開機(jī)數(shù)、促銷狀況、重點(diǎn)商品等）檢查工作及相關(guān)工作的落實(shí)1.新進(jìn)人員的在職訓(xùn)練跟進(jìn)2.賣場、商品清潔衛(wèi)生、促銷等情況3.與各部門職級(jí)溝通工作開展情況4.布置相關(guān)工作5.檢查自己當(dāng)天的工作計(jì)劃完成情況16:0017:00對(duì)賣場現(xiàn)場追蹤及控制1.商品上架和缺貨的確認(rèn)追蹤、原因分析2.人流動(dòng)向態(tài)勢及原因分析3.促銷活動(dòng)情況及加強(qiáng)廣播宣傳Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.時(shí)段作業(yè)項(xiàng)目作業(yè)重點(diǎn)17:00

49、18:00營業(yè)狀況的檢查1.商品陳列(堆頭N架)的表現(xiàn)力2.分析重點(diǎn)商品的表現(xiàn)力3.利用電腦分析商品時(shí)段銷售情況4.銷售未達(dá)預(yù)算的原因分析與改善5.指示有關(guān)部門限期改善18:0018:30商場巡視1.人員的交班情況（不可影響對(duì)顧客的服務(wù)）對(duì)一天工作的總結(jié)1.完成及未完成工作的分析明天工作計(jì)劃1.促銷活動(dòng)2.整改計(jì)劃3.其它指示副經(jīng)理接班注意事項(xiàng)1.交待晚間營業(yè)注意事項(xiàng)及有關(guān)事宜Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty

50、Ltd.總 結(jié)愿望有多大，成就就有多大。所有的成就來自于改變。所有的改變來自于自愿。改變世界最短的路，便是改變自己。英女王伊麗莎白的自述Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.學(xué)以致用與學(xué)而不用學(xué)以致用就是將學(xué)到的知識(shí)去解決實(shí)際問題，就是將知識(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，做到理論和實(shí)際相結(jié)合 。學(xué)而不用，就是一種浪費(fèi)；既浪費(fèi)了自己的時(shí)間，也浪費(fèi)了公司的錢財(cái)。Evaluation only.Created with A

51、spose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.先看看右腳的鞋底，再看看你左腳的鞋底，損壞情況到底是什么樣的呢？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.請(qǐng)選擇 A、右側(cè)鞋底耗損大 B、左側(cè)鞋底耗損大C、左右兩側(cè)鞋底耗損程度相同D、鞋底前端耗損大E、鞋底外側(cè)耗損大F、鞋底面耗損均勻G、鞋跟后側(cè)耗損大H、鞋底內(nèi)側(cè)耗損大Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.