世聯(lián)營銷培訓(xùn)報告(共27頁).ppt

1、世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世聯(lián)版權(quán)所有如何通過客戶摸排實現(xiàn)價如何通過客戶摸排實現(xiàn)價格突破格突破世聯(lián)營銷系列培訓(xùn)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2產(chǎn)品是基礎(chǔ)，價格是靈魂產(chǎn)品是基礎(chǔ)，價格是靈魂價格的制定=市場比較+客戶摸底+市場趨勢 關(guān)鍵詞：用數(shù)據(jù)說話，團(tuán)隊共同把握世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 3世聯(lián)的成熟體系：世聯(lián)的成熟體系： 精確制導(dǎo)，節(jié)點摸排價值最大化，結(jié)果可控！世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 4執(zhí)行流程：執(zhí)行流程：u針對性的客戶訪談u指導(dǎo)價策略u制造節(jié)點，有序引導(dǎo)u節(jié)點篩客, 有效鎖客u意向算價，精準(zhǔn)預(yù)銷控世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 5執(zhí)行關(guān)鍵詞：執(zhí)行關(guān)鍵詞：u精細(xì)化u

2、快速調(diào)整u銷售策劃完美配合專業(yè)提升品質(zhì)，服務(wù)創(chuàng)造價值！世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 6經(jīng)典案例分享經(jīng)典案例分享1、中信紅樹灣2、淘金山3、星河丹堤世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 7 深圳地王，從拿地到銷售各個環(huán)節(jié)均為市場所關(guān)注 開盤2日，成交280套，占總推出量的50%，實現(xiàn)銷售額6億元 一期實現(xiàn)9800元/平方米的高單價，高出同期同類物業(yè)2000元/平方米 已經(jīng)成為深圳豪宅物業(yè)的代表作 成功定義中信=紅樹灣的區(qū)域定義，排他性極強(qiáng) 使中信品牌成為豪宅開發(fā)商品牌成功要素成功要素 高位亮相，霸主氣勢，高位亮相，霸主氣勢，“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球灣區(qū)物業(yè)，比肩全球”。 高端媒體渠道選擇，占據(jù)機(jī)

3、場、星級酒店顯著廣告位。高端媒體渠道選擇，占據(jù)機(jī)場、星級酒店顯著廣告位。 節(jié)點式推售，兩次選房，人為制造稀缺性，形成賣壓，節(jié)點式推售，兩次選房，人為制造稀缺性，形成賣壓，實現(xiàn)快速消化。實現(xiàn)快速消化。 提升客戶預(yù)期價格，以略低于預(yù)期價格的實際價格發(fā)提升客戶預(yù)期價格，以略低于預(yù)期價格的實際價格發(fā)售，配合現(xiàn)場完美展示，讓客戶感受超值性。售，配合現(xiàn)場完美展示，讓客戶感受超值性。中信紅樹灣中信紅樹灣世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 8中信紅樹灣選房前客戶意向摸底模式中信紅樹灣選房前客戶意向摸底模式關(guān)鍵點提煉：關(guān)鍵點提煉：1 1、把握每一次與客戶溝通的機(jī)會：充分利用每一次銷售信息的發(fā)布時機(jī)，、把握每一次

4、與客戶溝通的機(jī)會：充分利用每一次銷售信息的發(fā)布時機(jī)，這個階段需要注意的是一定要有新的信息點（戶型發(fā)布、樣板房開這個階段需要注意的是一定要有新的信息點（戶型發(fā)布、樣板房開放、現(xiàn)樓展示、價格公示放、現(xiàn)樓展示、價格公示.）給到客戶，不能單純的折騰客戶；）給到客戶，不能單純的折騰客戶；2 2、明確每一次摸底調(diào)查的目的（由淺入深）：結(jié)合銷售節(jié)點的安排，每、明確每一次摸底調(diào)查的目的（由淺入深）：結(jié)合銷售節(jié)點的安排，每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時的節(jié)奏，不要想一口吃個胖子，目的不同調(diào)一次的調(diào)查要符合當(dāng)時的節(jié)奏，不要想一口吃個胖子，目的不同調(diào)查深度和方法就會不同；查深度和方法就會不同；3 3、安排好每一次摸底調(diào)查的流

5、程：這個提前的安排非常重要，不打無準(zhǔn)、安排好每一次摸底調(diào)查的流程：這個提前的安排非常重要，不打無準(zhǔn)備的仗，這個流程也就是要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶備的仗，這個流程也就是要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證；意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證；4 4、與策劃配合及時總結(jié)：保證銷售人員和策劃人員對客戶的了解是同步、與策劃配合及時總結(jié)：保證銷售人員和策劃人員對客戶的了解是同步的；的；5 5、將總結(jié)結(jié)果及時用于指導(dǎo)銷售：這個步驟對一線的銷售人員非常重要，、將總結(jié)結(jié)果及時用于指導(dǎo)銷售：這個步驟對一線的銷售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對自己的客戶了解，對整體客戶意向不

6、是很清楚，大家需業(yè)務(wù)員只對自己的客戶了解，對整體客戶意向不是很清楚，大家需要這樣的平臺來幫助引導(dǎo)客戶；要這樣的平臺來幫助引導(dǎo)客戶； 中信紅樹灣中信紅樹灣9 新政下的營銷策略：新政下的營銷策略： 1 1、挖掘項目的物業(yè)價值，并充分展示；、挖掘項目的物業(yè)價值，并充分展示； 原生態(tài)的山湖資源是支撐項目價值實現(xiàn)的核心因素，因此如何展示資源、原生態(tài)的山湖資源是支撐項目價值實現(xiàn)的核心因素，因此如何展示資源、 并充分挖掘自然資源的價值直接影響到項目價格的實現(xiàn)；并充分挖掘自然資源的價值直接影響到項目價格的實現(xiàn)； 2 2、充分利用價格策略進(jìn)行銷控、充分利用價格策略進(jìn)行銷控 確定推售策略，利用價格杠桿實現(xiàn)分批推售

7、；確定推售策略，利用價格杠桿實現(xiàn)分批推售； 3 3、客戶摸底，精確制導(dǎo)，實現(xiàn)價格、客戶摸底，精確制導(dǎo)，實現(xiàn)價格 從前期客戶分析來看，本項目具備對片區(qū)外市場的高端客戶的輻射力，因從前期客戶分析來看，本項目具備對片區(qū)外市場的高端客戶的輻射力，因 此如何挖掘片區(qū)外高端客戶項目營銷的關(guān)鍵；此如何挖掘片區(qū)外高端客戶項目營銷的關(guān)鍵；淘金山淘金山102005.11.14 全面啟動媒體計劃，市場造勢全面啟動媒體計劃，市場造勢2005.11.26-2005.12.9 樣板房及清水房開放，組織前期客戶看房樣板房及清水房開放，組織前期客戶看房2005.12.10-2005.12.16 組織誠意客戶算價組織誠意客戶算

8、價2005.12.17 開盤銷售（開盤銷售（1-1000號客戶）號客戶）2005.12.24 第二次選房（第二次選房（1000號以后的客戶）號以后的客戶）展示條件不充分；（樣板房等尚未到位）展示條件不充分；（樣板房等尚未到位）客戶摸底非常倉促。（算價時間壓縮）客戶摸底非常倉促。（算價時間壓縮）非常時期，安全第一。非常時期，安全第一。搶時間，低調(diào)、迅速的消化前期積累客戶，搶時間，低調(diào)、迅速的消化前期積累客戶，淘金山淘金山11銷售現(xiàn)場客戶價格承受力調(diào)查及電話回訪指定指導(dǎo)價，銷售現(xiàn)場根據(jù)指導(dǎo)價進(jìn)行客戶意向排查及時統(tǒng)計客戶意向確定推售策略并及時進(jìn)行價格調(diào)整調(diào)整后與銷售現(xiàn)場專題討論溝通清水房開放時利用參

9、觀證進(jìn)行客戶意向排查，邊看房邊做預(yù)銷控淘金山淘金山世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 12淘金山價格摸高的關(guān)鍵點淘金山價格摸高的關(guān)鍵點1 問卷的設(shè)置趨勢引導(dǎo)趨勢引導(dǎo)/ /價格上限摸底價格上限摸底/ /價格敏感點價格敏感點2、良好的客戶溝通基礎(chǔ)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)/ /團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作3、及時調(diào)整，快速響應(yīng)調(diào)調(diào)50000/50000/指導(dǎo)價上調(diào)指導(dǎo)價上調(diào)/ /毛坯展示毛坯展示/ /樣本客戶一對一溝通樣本客戶一對一溝通4、成熟的銷售管理和組織建立自信建立自信/ /人員搭配專人定崗人員搭配專人定崗/ /每天意向收口每天意向收口淘金山淘金山本報告是嚴(yán)格保密的13DD區(qū)：別墅區(qū)：別墅+TH+THA

10、A區(qū)：區(qū)：TH111TH111套套C C 區(qū)區(qū) 半 島 區(qū)半 島 區(qū) ：TH86TH86套、獨棟套、獨棟7 7套套疊疊THTH區(qū)：區(qū)：153153套套E E區(qū)：高層組團(tuán)區(qū)：高層組團(tuán)F F區(qū)：高層組團(tuán)區(qū)：高層組團(tuán)首期（首期（A A區(qū)、區(qū)、CC區(qū)）區(qū)）合計合計7 7套獨立別墅套獨立別墅197197套聯(lián)排別墅套聯(lián)排別墅20062006年年7 7月月3030日正式日正式發(fā)售，成交發(fā)售，成交109109套套（含（含2 2套獨立別墅）套獨立別墅）星河丹堤星河丹堤本報告是嚴(yán)格保密的14p 20042004年年1212月：月： 世聯(lián)星河丹堤項目組成立；世聯(lián)星河丹堤項目組成立；p 20052005年年5 5月：

11、月： 聯(lián)合星河地產(chǎn)參展春交會，聯(lián)合星河地產(chǎn)參展春交會，“鼓舞鼓舞20052005”；p 20052005年年1010月：月： 首次亮相秋交會，首次亮相秋交會，“西銀湖，城市原生別墅群西銀湖，城市原生別墅群”；p 20052005年年1010月：月： 星河國際臨時咨詢中心開放；星河國際臨時咨詢中心開放；p 20062006年年3 3月：月： 星河會星河會VIPVIP積分卡正式啟動；積分卡正式啟動；p 20062006年年5 5月：月： 參展春交會，參展春交會，“銀湖山，城市別墅銀湖山，城市別墅 CEOCEO官邸官邸”；p 20062006年年5 5月：月： 林岸會館正式開放；林岸會館正式開放；p

12、 20062006年年5 5月月2121日：專利產(chǎn)品發(fā)布會暨銀湖山郊野公園捐贈儀式；日：專利產(chǎn)品發(fā)布會暨銀湖山郊野公園捐贈儀式；p 20062006年年7 7月月1 1日：展示區(qū)正式開放；日：展示區(qū)正式開放；p 20062006年年7 7月月2222日：針對日：針對A A、C C區(qū)正式算價；區(qū)正式算價；p 206206年年7 7月月3030日：日：A A、C C區(qū)正式發(fā)售，當(dāng)天成交區(qū)正式發(fā)售，當(dāng)天成交109109套；套；星河丹堤大事記星河丹堤大事記本報告是嚴(yán)格保密的15星河丹堤，我們解決了三個問題星河丹堤，我們解決了三個問題 非傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，如何打造區(qū)域價值；非傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，如何打造區(qū)域價值；

13、建筑形式多樣的社區(qū)內(nèi)，如何實現(xiàn)低密度住宅的高價值；建筑形式多樣的社區(qū)內(nèi)，如何實現(xiàn)低密度住宅的高價值；整體市場預(yù)期價位較低，如何刷新市場價位；整體市場預(yù)期價位較低，如何刷新市場價位；本報告是嚴(yán)格保密的16價格價格P2P2多輪客戶意向排查，實現(xiàn)項目高價值多輪客戶意向排查，實現(xiàn)項目高價值第一輪：無價格引導(dǎo)通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)價格表；星河丹堤客戶信息問卷星河丹堤客戶信息問卷星河丹堤積分卡客戶房號意星河丹堤積分卡客戶房號意向變動登記表向變動登記表第二輪：價格廂體引導(dǎo)客戶升級20萬出具價格廂體（本項目采用上限7%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實景進(jìn)行排查，（廂體上限引

14、導(dǎo)，明確客戶真實需求），實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表；客戶房號意向反饋表客戶房號意向反饋表（現(xiàn)（現(xiàn)場用）場用）客戶房號意向反饋表客戶房號意向反饋表（電（電話回訪用）話回訪用）第三輪：準(zhǔn)確價格引導(dǎo)客戶排號（時間不少于一周）給出準(zhǔn)確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分），及時進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；算價期意客戶意向引導(dǎo)表算價期意客戶意向引導(dǎo)表房號預(yù)銷控表房號預(yù)銷控表客戶誠意度判別表客戶誠意度判別表（參加（參加活動次數(shù)、主動電話溝通次數(shù)、活動次數(shù)、主動電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶到現(xiàn)場次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)

15、水師到場次數(shù)等）風(fēng)水師到場次數(shù)等）星河丹堤自星河丹堤自7 7月月2424日鉆石卡客戶領(lǐng)號至日鉆石卡客戶領(lǐng)號至7 7月月3030日正式發(fā)售，每天銷售人員與日正式發(fā)售，每天銷售人員與策劃人員一起，按順序登記客戶需求房號，并根據(jù)誠意度排查，進(jìn)行預(yù)銷策劃人員一起，按順序登記客戶需求房號，并根據(jù)誠意度排查，進(jìn)行預(yù)銷控，發(fā)售當(dāng)天實現(xiàn)前控，發(fā)售當(dāng)天實現(xiàn)前8080號客戶到場率號客戶到場率100%100%，房號無變更率，房號無變更率90%90%以上以上本報告是嚴(yán)格保密的17關(guān)鍵詞 高標(biāo)準(zhǔn)展示 口碑傳播 高品質(zhì)現(xiàn)場服務(wù) 心理戰(zhàn) 洗腦本報告是嚴(yán)格保密的18P2P2客戶意向排查要點客戶意向排查要點q客戶行為數(shù)據(jù)化客戶

16、行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠意度；指標(biāo)判定誠意度；p客戶分位制客戶分位制按客戶行為判定客戶誠意度：按客戶行為判定客戶誠意度：0分分-25分分-50分分-75分分-100分分q百分位客戶優(yōu)先制百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠意的客戶買到意向單位；保證最有誠意的客戶買到意向單位；q第一意向優(yōu)先制第一意向優(yōu)先制保證購房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；保證購房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；q變更數(shù)據(jù)及時性變更數(shù)據(jù)及時性每天預(yù)銷控，及時引導(dǎo)重疊房號，保證高選房率；每天預(yù)銷控，及時引導(dǎo)重疊房號，

17、保證高選房率；q銷售流程化銷售流程化專人專職周到貼心服務(wù)，為項目價值加分同時增強(qiáng)客戶置業(yè)信心；專人專職周到貼心服務(wù)，為項目價值加分同時增強(qiáng)客戶置業(yè)信心；q大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊協(xié)作大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵執(zhí)行力是關(guān)鍵19n項目概況經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項目概況經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積總用地面積8217.78217.7平方米平方米總建筑面積總建筑面積24871.2124871.21平方米平方米其其中中住宅建筑面住宅建筑面積積16903.8316903.83平方米平方米商業(yè)建筑面商業(yè)建筑面積積2128.202128.20平方米平方米容積率容積率2.442.44建筑形式建筑形式11121112層的

18、小高層層的小高層實用率實用率80%86%80%86%總戶數(shù)總戶數(shù)200200戶戶車位數(shù)車位數(shù)地下地下110110個個關(guān)鍵詞：發(fā)展商首次開發(fā)、小規(guī)模、關(guān)鍵詞：發(fā)展商首次開發(fā)、小規(guī)模、目前項目已脫外墻目前項目已脫外墻發(fā)展商：泰源投資（首次開發(fā)地產(chǎn)項目）發(fā)展商：泰源投資（首次開發(fā)地產(chǎn)項目）小區(qū)規(guī)劃圖小區(qū)規(guī)劃圖花里林居花里林居20n 數(shù)字紀(jì)實數(shù)字紀(jì)實1212月月1111月月1010月月9 9月月4 4月月8 8月月7 7月月5 5月月6 6月月2006年4 4月月2727日房信日房信網(wǎng)和搜房網(wǎng)公網(wǎng)和搜房網(wǎng)公布項目信息及布項目信息及咨詢電話咨詢電話6 6月月2020日日圍墻出街圍墻出街1010月月1 1

19、日日正式進(jìn)場儲客正式進(jìn)場儲客派發(fā)花里林居貴賓卡派發(fā)花里林居貴賓卡當(dāng)天共派發(fā)當(dāng)天共派發(fā)382382張張黃金周一共派發(fā)黃金周一共派發(fā)640640張張截止截止9 9月月3030日共積累進(jìn)日共積累進(jìn)線客戶約線客戶約600600批批1111月月1515日日取得預(yù)售證取得預(yù)售證1111月月1818日日公開發(fā)售公開發(fā)售開盤實現(xiàn)價開盤實現(xiàn)價格格10109101091111月月1616日日算價并派發(fā)含購房順?biāo)銉r并派發(fā)含購房順序的聯(lián)系卡序的聯(lián)系卡299299張張1111月月2121日日最后一套樣最后一套樣板房售出板房售出, ,完完美實現(xiàn)片區(qū)美實現(xiàn)片區(qū)高價和高速高價和高速突破突破1111月月4 4日日樣板房開放樣板

20、房開放當(dāng)天到場參當(dāng)天到場參觀登記客戶觀登記客戶343343批批注注:50:50天天, ,銷售總套數(shù)銷售總套數(shù)199199套套(1(1套被國土局鎖定套被國土局鎖定), ),總銷售金額億總銷售金額億, ,總創(chuàng)收總創(chuàng)收186186萬萬花里林居花里林居21n特定背景下阻礙目標(biāo)的問題特定背景下阻礙目標(biāo)的問題Q1:Q1:QQ : :花里林居花里林居22n策略分析及檢驗策略分析及檢驗- -客戶客戶第一輪客戶排查第一輪客戶排查工具：工具：vipvip客戶評分表客戶評分表和和7575分以上客戶匯總表（見附件）。分以上客戶匯總表（見附件）。評分標(biāo)準(zhǔn)如下：評分標(biāo)準(zhǔn)如下：分值客戶類別標(biāo)準(zhǔn)100分：鐵桿客戶認(rèn)可片區(qū)反復(fù)

21、電話咨詢，親自或帶親友多次上門有清晰意向無比較樓盤價格不敏感75分誠意客戶前四項同百分客戶，同時希望價格有優(yōu)惠50分密切關(guān)注客戶重要節(jié)點親臨售樓處比較多個樓盤僅選擇特定房號單元價格承受力僅限特定房號注重開盤優(yōu)惠25分一般客戶有購房需求選擇節(jié)點親臨售樓處同50分位客戶不認(rèn)可價格花里林居花里林居23n策略分析及檢驗策略分析及檢驗- -客戶客戶第二輪客戶意向摸查，同時房號引導(dǎo)第二輪客戶意向摸查，同時房號引導(dǎo)工具：工具：意向房號表意向房號表、vipvip評分變化記錄表評分變化記錄表、客戶參觀樣板房統(tǒng)計表客戶參觀樣板房統(tǒng)計表截止11月9日VIP客戶參觀樣板房統(tǒng)計銷售代表個人辦卡VIP上門量合計未上門分析

22、計價未計價總量沒空未聯(lián)系上放棄觀望劉莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%連正芳20551217213340%5%25%30%黃敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%楊藝21649217014625%5%50%20%合計100726062322685每日對前期辦卡客戶參觀樣板房情況進(jìn)行跟進(jìn)和統(tǒng)計每日對前期辦卡客戶參觀樣板房情況進(jìn)行跟進(jìn)和統(tǒng)計花里林居花里林居24n策略分析及檢驗策略分析及檢驗- -客戶客戶為什么后期要補辦貴賓卡？為什么后期要補辦貴賓卡？項目推廣及儲客期短，前期積累客戶誠意度較低，樣板房開放后出現(xiàn)了前期位辦卡的誠意項目推廣及儲客期短，前期積累客戶誠意度較低