商務樓宇銷售技巧培訓

1、開場前準備開場前準備1 所有人員組成四個小組，每個小組人員數(shù)平均分配，同一小組的人員坐在一起。2 每個小組選出1個小組長，由小組長對小組內主要發(fā)言人員進行選定，實現(xiàn)小組管理和最終決策。3 每個小組需準備筆和草稿紙。積極的心態(tài)放松的心情開放的思維建議攜帶筆筆草稿紙草稿紙準備好準備好做筆記做筆記x 培訓過程中會安排小組競技游戲，排名最后二名的小組會要求做俯臥撐20個。創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價值源于客戶價值1 1客戶經(jīng)理職責及轉變客戶經(jīng)理職責及轉變2 23 34 4移動集團客戶產品分析移動集團客戶產品分析5 5政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關鍵技能初次拜訪及拜訪的關鍵技能簡介簡介

2、6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理身份的轉變角色推銷員經(jīng)理（賣產品、方案）咨詢師/顧問（賣價值）產品卡 帳單收繳、車務通、等標準產品及方案銷售 標準產品的定制組合 專用解決方案目標放號數(shù)量集團客戶數(shù)量收入 客戶保留利潤時代市場急劇擴張階段目前的保有和收入階段未來的全業(yè)務運營階段通訊運營商通訊運營商 信息運營商信息運營商推銷單一產品推銷單一產品 賣產品賣產品/方案方案 賣專業(yè)價值賣專業(yè)價值/專業(yè)方案專業(yè)方案 為客戶省錢為客戶省錢轉變成轉變成絕對乙方絕對乙方轉變成轉變成單一的通信服務單一的通信服務轉變成轉變成新時期集團客戶工作三大轉變客戶經(jīng)理的基本素質團隊合作團隊合作時間效能管理時間效能管

3、理執(zhí)行力執(zhí)行力調整壓力和心態(tài)調整壓力和心態(tài)商務禮儀商務禮儀溝通能力溝通能力1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價值源于客戶價值2 2客戶經(jīng)理職責及轉變客戶經(jīng)理職責及轉變3 34 4移動集團客戶產品分析移動集團客戶產品分析5 5政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關鍵技能初次拜訪及拜訪的關鍵技能簡介簡介6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器聚類市場聚類市場分類標準分類標準A類類B類類C類類1商務樓宇是指城市及發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內，占地面積較小、容積率較高、建筑面積較大，用于企事業(yè)單位辦公經(jīng)營（通過出租、售賣、合作等形式，招商引進現(xiàn)代服務企業(yè)或都市型工業(yè)等）的商業(yè)寫字樓、商住樓或城市綜合體所處商圈屬于

4、當?shù)鼐哂写硇缘纳虅栈顒訁^(qū)域，在商圈內該類樓宇具有代表性和一定的輻射力，建筑面積超過20000平方米，樓宇的物理狀況優(yōu)良以上，硬件設施和配套服務相當于四星或五星級酒店，樓宇內租住客戶屬于當?shù)刂髽I(yè)所處商圈屬于當?shù)刂饕虅栈顒訁^(qū)域，樓宇的物理狀況良好，建筑面積超過10000平方米但小于20000平方米，硬件設施和配套服務相當于三星級酒店，樓宇內租住客戶屬于當?shù)仄胀ㄆ髽I(yè)所處商圈屬于當?shù)厣虅栈顒訁^(qū)域，建筑面積小于10000平方米，硬件設施和配套服務相當于二星級酒店或以下，樓宇內租住客戶屬于當?shù)仄胀ㄆ髽I(yè)2工業(yè)園區(qū)是指在某一劃定的區(qū)域內集中布局某種產業(yè)、行業(yè)或產品，實施特定的某些優(yōu)惠政策的單元工業(yè)集聚

5、區(qū)。對于涵蓋了商務樓宇、專業(yè)市場等細分類型的開發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)，按照商務樓宇、專業(yè)市場等細分類型進行管理國家級、省級工業(yè)園區(qū)市級工業(yè)園區(qū)其它工業(yè)園區(qū)3專業(yè)市場匯集某類或綜合類商品，以零售、批發(fā)等方式開展商品專業(yè)性經(jīng)營的商業(yè)場所或市場攤位數(shù)量超過500個的專業(yè)市場攤位數(shù)量超過200個但小于500個的專業(yè)市場攤位數(shù)量小于200個的專業(yè)市場4沿街商戶 是指在主干道、次干道、街坊道路等各種街道兩邊區(qū)域內的6層及6層以下的建筑物內，以營利為目的的個體經(jīng)營戶、企業(yè)、公司或提供公益性服務的服務組織機構等（其中小高層內（非商務樓宇的住宅建筑）此類性質的個體單元也包括在內）1）核心商圈內或特有專業(yè)街上的具有高值的

6、沿街商戶，根據(jù)不同地市進行限定街數(shù)數(shù)量（A類分公司不高于30條，B類分公司不高于15條，C類分公司不高于10條）； 2）普通街道上的商戶數(shù)在300及以上。普通街道上的商戶數(shù)超過80個但小于300個的沿街商鋪。普通街道上的商戶數(shù)量在小于80個的沿街商鋪?！拔⑽ⅰ本W(wǎng)格與商務樓宇的分類網(wǎng)格與商務樓宇的分類商務樓宇內客戶的特征及電信產品消費特點商務樓宇內客戶的特征及電信產品消費特點 商務樓宇內從業(yè)人員普遍素質較高，電腦的操作和應用水平較高，人數(shù)通常在10人以上，部分企業(yè)有專職管理人員，以貿易、及專業(yè)服務為主。另外，商務樓宇內往往是集食宿、娛樂、餐飲、健身等日常生活為一體的綜合性辦公場所。商務樓宇專線的

7、分類商務樓宇專線的分類客戶等客戶等級級客戶類客戶類別別客戶行客戶行業(yè)業(yè)客戶主要潛在需求客戶主要潛在需求互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)專線專線數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)專線專線語音語音專線專線集團集團視訊視訊集群集群通通 移動效移動效能快信能快信 移動移動400 400 車務車務通通 集團集團V V網(wǎng)網(wǎng)集團集團彩鈴彩鈴集團集團簽名簽名高等級用戶集團客戶銀行大型集團分支保險大型公司行政本部本部政府分支機構政府機構低等級用戶本地公司本地企業(yè)公司投資公司外地公司的分支機構中型公司駐漢辦事處需求可能性大需求可能性大需求可能性一般需求可能性一般有可能有需求有可能有需求軟性需求，需要對客戶進行引導軟性需求，需要對客戶進行引導需求對客戶而言可有

8、可無。需求對客戶而言可有可無?？蛻粜杩蛻粜枨筝^多求較多序號序號項目名稱項目名稱功能費用功能費用總價需求量1集團V網(wǎng)5元/月中2集團彩鈴6元/月中3集團簽名50元/月起中4車務通10100元/月中5移動40050元/月起高6效能快信2001800元/月高7數(shù)據(jù)專線接入800元/2M高中8集團互聯(lián)網(wǎng)專線800元/2M高大9視訊會議1501200元/月高小10集群通4575元/月22語音專線大10集群通4575元/月收入較高且收入較高且穩(wěn)定的業(yè)務穩(wěn)定的業(yè)務1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價值源于客戶價值3 3客戶經(jīng)理職責及轉變客戶經(jīng)理職責及轉變2 24 4移動集團客戶產品分析移動集團客戶產品分析5 5政企

9、客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關鍵技能初次拜訪及拜訪的關鍵技能簡介簡介6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器 客戶經(jīng)理聯(lián)系到海興房地產的辦公室主任王硯龍，此人為移動進入湖北銀行商廈的關鍵性人物，對進入營運商選擇上具有一定的話語權及決策權。 客戶經(jīng)理提出專線產品按照牌價的二折價格給到物業(yè)，物業(yè)適當加價對樓內單位進行銷售，以激勵物業(yè)最大限度地配合移動專線的覆蓋簽約。 客戶經(jīng)理在與物業(yè)溝通湖北銀行大廈項目的同時，了解到江夏菩提苑小區(qū)是由海興房地產公司開發(fā)管理，該小區(qū)共有1000戶樓盤.通過王主任介紹，認識物業(yè)公司經(jīng)理王靜靜，向王經(jīng)理推薦適合小區(qū)的兩項產品：宜居通和小區(qū)寬帶（裸寬），并結

10、合和渠道道理上的返酬政策，建議采用整體預裝形式整體發(fā)展宜居通和小區(qū)裸寬。 最終在王主任的幫助下，帶著寫字樓和小區(qū)的方案政策，拜訪了該公司總經(jīng)理胡會才，胡總在認真聽取政策介紹后，提出小區(qū)業(yè)務這塊，物業(yè)的實際情況不可能完成整體預裝，但可允許部分試點，具體數(shù)量要等公司內部討論后確定。案例討論一案例討論一請選取你認為講得最好的小組，自己小組除外！請選取你認為講得最好的小組，自己小組除外！被選舉最多的小組計分被選舉最多的小組計分10分分!被選舉第二的小組計分被選舉第二的小組計分5分！分！每組發(fā)言每組發(fā)言13分鐘：該客戶經(jīng)理人分鐘：該客戶經(jīng)理人脈的發(fā)掘非常成功，您認為該客戶脈的發(fā)掘非常成功，您認為該客戶經(jīng)

11、理在人脈挖掘上采取了哪些方法？經(jīng)理在人脈挖掘上采取了哪些方法？小組討論小組討論5分鐘分鐘傳統(tǒng)接觸客戶的常用方法朋友推薦朋友推薦喬裝顧客喬裝顧客征求意見征求意見郵件、短信郵件、短信電話接觸電話接觸主動上門主動上門天女散花天女散花其它更多接觸客戶的機會推介會推介會展會展會物業(yè)俱樂部物業(yè)俱樂部大客戶的特點大客戶的特點決策簡單決策簡單金額小金額小參與人少，主要參與人少，主要個人參與個人參與普通客戶普通客戶決策復雜決策復雜金額大金額大一個群體一個群體參與參與集團大客戶集團大客戶客戶關系目標客戶關系目標集團客戶銷售的關鍵是集團客戶銷售的關鍵是“結構結構”在集團客戶或復雜銷在集團客戶或復雜銷售里，決定性因素

12、不售里，決定性因素不是產品或者價格，而是產品或者價格，而是是“結構結構”米勒米勒黑曼黑曼0 0尋找關鍵人物的誤區(qū)所謂“擒賊先擒王”先把老總搞定！把產品賣給把產品賣給“最終決策者最終決策者”讓讓“技術把關者技術把關者”幫助我們屏蔽競爭對手幫助我們屏蔽競爭對手讓讓“維護者維護者”及及“使用者使用者”替我們宣傳替我們宣傳讓讓“教練教練”和我們一起銷售，教我們怎么做這和我們一起銷售，教我們怎么做這塊產品市場塊產品市場理論中對關鍵角色的分析理論中對關鍵角色的分析CUTE的四大核心思想決策者決策者教練教練技術把關者技術把關者使用者或維使用者或維護者護者？思考下對應的是誰？思考下對應的是誰？物業(yè)合作策略物業(yè)

13、合作策略經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商物業(yè)公司物業(yè)公司多種合作多種合作方式推動方式推動確保物業(yè)收入 激發(fā)積極性 培育良好的物管關系培育良好的物管關系利于給競爭對手進入設置門檻提供平面圖、客戶通信消費資料等有用信息；配合進行宣傳推廣，增加場內客戶信任度。有利于提供會場、宣傳場地，方便營銷的進行。商廈的特殊關系物管關系的重要性商廈的特殊關系物管關系的重要性雙雙 贏！贏！請選取你認為講得最好的小組，自己小組除外！請選取你認為講得最好的小組，自己小組除外！被選舉最多的小組計分被選舉最多的小組計分10分分!被選舉第二的小組計分被選舉第二的小組計分5分！分！每組發(fā)言每組發(fā)言35分鐘：分鐘：舉例說明您實際發(fā)生的一

14、個案例，舉例說明您實際發(fā)生的一個案例，您對集團客戶或物業(yè)的人脈是如您對集團客戶或物業(yè)的人脈是如何運作的。何運作的。小組討論小組討論10分鐘分鐘討論二討論二 1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價值源于客戶價值4 4客戶經(jīng)理職責及轉變客戶經(jīng)理職責及轉變2 23 3移動集團客戶產品分析移動集團客戶產品分析5 5政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關鍵技能初次拜訪及拜訪的關鍵技能簡介簡介6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器初次拜訪客戶前要做哪些準備初次拜訪客戶前要做哪些準備工作工作?問答銷售準備：儀容及工具包銷售準備：儀容及工具包著裝與儀容著裝與儀容穿統(tǒng)一工裝，著裝整潔，樹立良好企業(yè)形象；佩戴移

15、動的；儀表清爽自然、精神飽滿；面帶微笑、信心十足，展現(xiàn)熱情和親和力。內容：內容： 營銷寶典、宣傳單張、客戶建議書、走訪記錄表、客戶資料、筆、計算器；營銷寶典、宣傳單張、客戶建議書、走訪記錄表、客戶資料、筆、計算器；主要作用：主要作用： 營銷寶典用于及時獲取產品信息、相關政策以及支撐團隊聯(lián)系表；營銷寶典用于及時獲取產品信息、相關政策以及支撐團隊聯(lián)系表； 宣傳單張、客戶建議書用于針對性向客戶介紹產品和套餐（銷售經(jīng)理須宣傳單張、客戶建議書用于針對性向客戶介紹產品和套餐（銷售經(jīng)理須通過客戶基礎消費情況提前做好客戶建議書）；通過客戶基礎消費情況提前做好客戶建議書）； 走訪記錄表主要記錄客戶信息和意向，為

16、后續(xù)營銷留下有價值走訪記錄表主要記錄客戶信息和意向，為后續(xù)營銷留下有價值的資料（拜訪結束后整理，請勿在客戶處當面填寫）；的資料（拜訪結束后整理，請勿在客戶處當面填寫）；銷售工具包銷售工具包注注意意事事項項約見準備和注意事項準準備備儀容儀表儀容儀表表明身份表明身份找到關鍵人和決人找到關鍵人和決人簡明表達意圖簡明表達意圖約見的三要素v時間時間v對象對象內容3三戒急于滔滔不絕三戒急于滔滔不絕2二戒急于說有優(yōu)惠二戒急于說有優(yōu)惠1一戒急于推銷產品一戒急于推銷產品開場白要注意的三戒善于傾聽及發(fā)掘用戶善于傾聽及發(fā)掘用戶需求需求收得住用戶的步子收得住用戶的步子善于打開話用戶匣子善于打開話用戶匣子善于增進與客戶

17、之間善于增進與客戶之間的感情，拉近距離。的感情，拉近距離。善于引導客戶需求善于引導客戶需求善于給下次拜訪埋下伏善于給下次拜訪埋下伏筆。筆。123456公司商廈用戶和政企用戶主要產品線。（語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、數(shù)據(jù)專線、車互通、400呼叫中心等）產品包括哪些特色產品，應用范圍。（案例說明）公司商廈產品與其他公司的區(qū)別在于哪些地方？（強化公司的優(yōu)勢，淡化公司的劣勢）（產品？價格？質量？服務？） 公司的歷史沿革、使命、宗旨。公司的歷史沿革、使命、宗旨。 專注的行業(yè)和領域專注的行業(yè)和領域(通信領域、智慧城市、樓宇信息化、政企智慧化業(yè)務、專線通信領域、智慧城市、樓宇信息化、政企智慧化業(yè)務、專線業(yè)務等）業(yè)

18、務等） 公司整體的實力或特色（連續(xù)公司整體的實力或特色（連續(xù)5年世界年世界500強、亞洲市值最大的通信公司）強、亞洲市值最大的通信公司）公司介紹方法（）公司介紹方法（）3分鐘介紹清楚，不可太長，但要突出重點:講清公司業(yè)務（做什么）講清公司業(yè)務（做什么）：講明公司的優(yōu)勢：講明公司的優(yōu)勢講明客戶和我公司合作后，會給客戶帶來什么樣的價值點講明客戶和我公司合作后，會給客戶帶來什么樣的價值點（互聯(lián)網(wǎng)：辦公業(yè)務的方便。車務通：車輛管理的規(guī)范化。集團短信：便于用戶推廣自己的產品。數(shù)據(jù)專（互聯(lián)網(wǎng)：辦公業(yè)務的方便。車務通：車輛管理的規(guī)范化。集團短信：便于用戶推廣自己的產品。數(shù)據(jù)專線：帶來辦公業(yè)務更高的保密性和穩(wěn)

19、定性，保障數(shù)據(jù)的、合作給物業(yè)帶來的收入等等。線：帶來辦公業(yè)務更高的保密性和穩(wěn)定性，保障數(shù)據(jù)的、合作給物業(yè)帶來的收入等等。 講明公司給客戶帶來的價值講明公司給客戶帶來的價值BSV產品介紹方法（）產品介紹方法（）FFAB（）（）指產品功能指產品功能()是優(yōu)點或優(yōu)勢是優(yōu)點或優(yōu)勢()客戶利益與價值客戶利益與價值產品有哪些特點產品具有哪些功能自己與競爭對手有何不同，強化優(yōu)勢，淡化弱勢產品給客戶帶來的利益和價值。產品介紹方法（）產品介紹方法（）產產品品（F）特色特色（F）功能功能（A）優(yōu)勢優(yōu)勢（B）價值價值數(shù)據(jù)專線高速、安全、穩(wěn)定、自由可采用和網(wǎng)絡進行傳輸，實現(xiàn)不同地點的數(shù)據(jù)互聯(lián)1 高帶寬傳輸。2 同其他

20、營運商比，產品性價比更高。3 基于業(yè)務的網(wǎng)管及保護。1 同等投資成本享受更高的專線帶寬，辦公及數(shù)據(jù)傳輸更為方便快速。2 用戶能在網(wǎng)絡上實現(xiàn)多種應用，如視頻、語音、數(shù)據(jù)傳輸?shù)鹊?，應用更加自由，不受限制? 先進網(wǎng)管及保護使用戶的業(yè)務更為穩(wěn)定，故障率更低，有效避免斷網(wǎng)風險的發(fā)生，保障用戶的業(yè)務。4 7x24小時的服務，更快響應，快速解決用戶的問題。集團彩鈴為用戶定制鈴聲統(tǒng)一企業(yè)形象1 分時段、分部門、分曲目播放2不需要任何輔助軟硬件設施設備，只需移動成員手機即可3 可根據(jù)單位自身需要，自行設置彩鈴內容，時間段，對象等；1 統(tǒng)一企業(yè)對外溝通形象，提高用戶感知。2 成為企業(yè)有聲的名片，具有一定宣傳作用

21、3 單位員工以單位的統(tǒng)一身份面向客戶，增強客戶的信任感，增強且要品牌效應。請選取你認為講得最好的小組，自己小組除外！請選取你認為講得最好的小組，自己小組除外！被選舉最多的小組計分被選舉最多的小組計分10分分!被選舉第二的小組計分被選舉第二的小組計分5分！分！每組發(fā)言每組發(fā)言35分鐘：分鐘：模擬演練客戶初次拜訪，對公模擬演練客戶初次拜訪，對公司及某一款欲推廣的產品進行司及某一款欲推廣的產品進行介紹。介紹。小組討論小組討論10分鐘分鐘討論三討論三 模擬演練模擬演練 1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價值源于客戶價值5 5客戶經(jīng)理職責及轉變客戶經(jīng)理職責及轉變2 23 3移動集團客戶產品分析移動集團客戶產品分

22、析4 4政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關鍵技能初次拜訪及拜訪的關鍵技能簡介簡介6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器 u90%的購買決定是基于10%的產品特點u客戶購買欲望來自于這10%的產品特點帶來的關鍵利益u在這些關鍵利益確定之前，客戶不會做出購買決定u說服客戶時要一遍遍的重復這些利益u西方人的諺語：不是買牛排，而是買牛排的“吱吱”聲大項目銷售感悟大項目銷售感悟對銷售行為而言對銷售行為而言對購買行為而言對購買行為而言1 1銷售行為對購買行為的影響是有限的銷售行為對購買行為的影響是有限的購買行為決定銷售行為購買行為決定銷售行為2 2關心的是產品和服務的明顯性特征關心的是產品

23、和服務的明顯性特征客戶關心的是目前所用的系統(tǒng)和將要使用的客戶關心的是目前所用的系統(tǒng)和將要使用的系統(tǒng)的關聯(lián)系統(tǒng)的關聯(lián)3 3關心的是如何解決銷售中的障礙關心的是如何解決銷售中的障礙客戶關心的是如何解決目前面臨的問題客戶關心的是如何解決目前面臨的問題4 4關心如何將產品向客戶說明清楚關心如何將產品向客戶說明清楚客戶關心的是如何理解產品對解決自身問題客戶關心的是如何理解產品對解決自身問題的意義的意義銷售行為與購買行為的差異銷售行為與購買行為的差異和客戶，兩個不同的世界1 1）使客戶說得更多）使客戶說得更多2 2）使客戶更能理解你）使客戶更能理解你3 3）使客戶遵循你的邏輯去思考）使客戶遵循你的邏輯去思

24、考4 4）使客戶進行有利于你的決策。）使客戶進行有利于你的決策?？蛻羰腔锇槎皇巧系邸ｎ檰柺戒N售的特點顧問式銷售的特點提問模式提問模式購買循環(huán)購買循環(huán) 背景問題 難點問題 暗示問題 需求效益問題引導客戶的四個步驟與的四個問題引導客戶的四個步驟與的四個問題收集背景信息收集背景信息分析用戶分析用戶引發(fā)及探測引發(fā)及探測潛在問題潛在問題過渡并加強過渡并加強提出解決方案提出解決方案及技術指標及技術指標 需求效益問題需求效益問題暗示問題暗示問題難點問題難點問題背景問題背景問題痛苦點痛苦點興奮點興奮點提問模式提問模式背景問題（S）貴公司的銷售額是貴公司的銷售額是多少？多少？目前公司有多少目前公司有多少人人公

25、司有多少應收公司有多少應收款？款？找到客戶現(xiàn)有背景的事實找到客戶現(xiàn)有背景的事實失敗的銷售中用的最多失敗的銷售中用的最多初級銷售最喜歡初級銷售最喜歡提問模式提問模式難點問題（P）你對現(xiàn)在使用的信你對現(xiàn)在使用的信息系統(tǒng)是否滿意？息系統(tǒng)是否滿意？ 你們現(xiàn)在的預算管你們現(xiàn)在的預算管理是不是和實際差理是不是和實際差異比較大？異比較大？你的交貨期是不是你的交貨期是不是經(jīng)常延遲？經(jīng)常延遲？針對客戶的難點、困難、不滿針對客戶的難點、困難、不滿成功的銷售會談中應用較多（特別成功的銷售會談中應用較多（特別是小項目）是小項目）有經(jīng)驗的銷售人員用的比較多有經(jīng)驗的銷售人員用的比較多提問模式提問模式暗示問題（I）庫存增加

26、除了對成庫存增加除了對成本有影響以外，對本有影響以外，對質量有什么影響？質量有什么影響？ 這對財務費用有什這對財務費用有什么影響么影響這會導致成本增加嗎這會導致成本增加嗎？關于客戶難題的影響、后果、暗示關于客戶難題的影響、后果、暗示在大項目中與成功緊密相連在大項目中與成功緊密相連建立起客戶的價值觀建立起客戶的價值觀比背景問題與難點問題都難問比背景問題與難點問題都難問提問模式提問模式需求-效益問題（N）為什么解決及時交為什么解決及時交貨的問題對你很重貨的問題對你很重要？要？如果實現(xiàn)了集中管如果實現(xiàn)了集中管理對你的財物工作理對你的財物工作有什么幫助呢？有什么幫助呢？ 除了安全庫存的管除了安全庫存的

27、管理以外，還有什么理以外，還有什么辦法能夠幫助你降辦法能夠幫助你降低庫存？低庫存？關于所提對策的價值和意義關于所提對策的價值和意義在大項目中與銷售成功緊密相連在大項目中與銷售成功緊密相連增加你的對策被接受的可能性增加你的對策被接受的可能性對于那些把你的解決辦法教給其他人的對于那些把你的解決辦法教給其他人的內部銷售最有效。內部銷售最有效。請選取你認為講得最好的小組，自己小組除外！請選取你認為講得最好的小組，自己小組除外！被選舉最多的小組計分被選舉最多的小組計分10分分!被選舉第二的小組計分被選舉第二的小組計分5分！分！每組演練每組演練35分鐘：分鐘：模擬演練客戶初次拜訪，采用對模擬演練客戶初次拜訪，采用對客戶進行一次引導，提出四個問客戶進行一次引導，提出四個問題。題。小組討論小組討論10分鐘分鐘討論四討論四 模擬演練模擬演練 1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價值源于客戶價值6 6客戶經(jīng)理職責及轉變客戶經(jīng)理職責及轉變2 23 3移動集團客戶產品分析移動集團客戶產品分析5 5政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理簡介簡介4 4客戶經(jīng)理的八大武器客戶經(jīng)理的八大武器初次拜訪及拜訪的關鍵技能初次拜訪及拜訪的關鍵技能直接武器直接武器體驗營銷體驗營銷體驗營銷體驗營銷樣品贈送樣品贈送產品試用產品試用體驗廳體驗廳體驗營