促銷的全部方式培訓(xùn)課件(共115頁).ppt

1、贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷一、贈(zèng)品促銷 “贈(zèng)品促銷”就是指消費(fèi)者購買產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份非該產(chǎn)品的贈(zèng)送品。其方式如下： 此外，贈(zèng)品可以配合廣告及各項(xiàng)活動(dòng)，如：比賽、招待會(huì)、表演等同時(shí)舉辦，增加促銷效果，并且可用獨(dú)家贈(zèng)品作為差異化競爭的工具。買多少金額的產(chǎn)品即獲贈(zèng)品買多少金額的產(chǎn)品即獲贈(zèng)品跟隨產(chǎn)品附送贈(zèng)品，如買三送一跟隨產(chǎn)品附送贈(zèng)品，如買三送一買大包裝產(chǎn)品送小包裝產(chǎn)品買大包裝產(chǎn)品送小包裝產(chǎn)品贈(zèng)送幸運(yùn)彩券，定期開獎(jiǎng)贈(zèng)送幸運(yùn)彩券，定期開獎(jiǎng)直投廣告（直投廣告（DMDM）傳單街角贈(zèng)送等）傳單街角贈(zèng)送等贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷8 8大要點(diǎn)大要點(diǎn)1、先聲奪人先聲奪人宣傳信息發(fā)布準(zhǔn)確（促銷地點(diǎn)、方式方法、促銷原因、贈(zèng)品推薦等）

2、2、引人入勝引人入勝突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣點(diǎn)3、理性為先理性為先凸顯促銷贈(zèng)品價(jià)值4、情感助陣情感助陣適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值（炒作贈(zèng)品需要從贈(zèng)品的使用意義與情感利益等方面入手，不能單純的夸大贈(zèng)品的價(jià)值）贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷5、強(qiáng)化概念強(qiáng)化概念贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)6、借力打力借力打力依靠外部現(xiàn)身說法（為了增加消費(fèi)者對產(chǎn)品和贈(zèng)品的記憶度，在促銷現(xiàn)場，需反復(fù)提及產(chǎn)品的功效、消費(fèi)者利益和情感利益，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品與產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，以強(qiáng)化消費(fèi)者記憶）7、集中擺放集中擺放注重贈(zèng)品陳列和展示8、欲擒故縱欲擒故縱設(shè)置懸念造成緊張感（例如：“本活動(dòng)自今日起到月日截止，贈(zèng)品數(shù)量有限、時(shí)間有限”；同時(shí)在促銷現(xiàn)場，贈(zèng)品的陳列擺放也要少一

3、些）贈(zèng)品促銷案例贈(zèng)品促銷案例案例一：案例一： 凡購買“太太”口服液一提的消費(fèi)者，即可獲贈(zèng)放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級化妝品一套。點(diǎn)評：點(diǎn)評： 贈(zèng)品放在產(chǎn)品包裝里面不易流失，但漂亮的贈(zèng)品不易被消費(fèi)者準(zhǔn)確感知，可設(shè)計(jì)一塊透明包裝以顯出贈(zèng)品。案例二：案例二： 滋潤為全家操勞一年的雙手：活動(dòng)期間購買福臨門食用油一瓶，即可獲贈(zèng)東洋之花綿羊奶護(hù)手霜1支（4克）。點(diǎn)評：點(diǎn)評： 產(chǎn)品陳列效果好，能夠在眾多競爭品類的貨架上脫穎而出，但贈(zèng)品容易被拆除，同時(shí)護(hù)手霜尚未在家庭主婦心中建立起使用意識。 贈(zèng)品促銷案例贈(zèng)品促銷案例贈(zèng)品促銷案例案例三：案例三： 在端午期間，買紅桃在端午期間，買紅桃K K關(guān)懷裝關(guān)懷裝一提即可獲贈(zèng)一提即

4、可獲贈(zèng)500ml500ml特制紹興黃酒特制紹興黃酒一瓶，多買多送。一瓶，多買多送。點(diǎn)評：點(diǎn)評： 此促銷贈(zèng)品可以一并送給使此促銷贈(zèng)品可以一并送給使用者，實(shí)際上給用者，實(shí)際上給“最愛的人最愛的人”送送的是兩份禮品；但促銷成本比較的是兩份禮品；但促銷成本比較高，導(dǎo)致無法起量。高，導(dǎo)致無法起量。限時(shí)搶購限時(shí)搶購限時(shí)搶購 限時(shí)搶購緊緊抓住了國人愛看熱鬧、愛占小便宜的心理特點(diǎn)，通過獨(dú)特的道具和實(shí)施手段來強(qiáng)烈地刺激店內(nèi)顧客的感官，促使其參與購買 。 五步達(dá)成五步達(dá)成“限時(shí)搶購限時(shí)搶購”的促銷絕招的促銷絕招第一步：選擇商品第一步：選擇商品 第二步：選擇時(shí)間第二步：選擇時(shí)間 第三步：營造氛圍第三步：營造氛圍第四

5、步：考慮安全措施第四步：考慮安全措施 第五步：安排地點(diǎn)第五步：安排地點(diǎn) 第一步：選擇商品第一步：選擇商品 限時(shí)搶購必須有廠商支持，搶購商品最好定為原價(jià)的3434折折，價(jià)格不能太低。也偶爾做些非常敏感的商品做幾次驚爆價(jià)格活動(dòng)，但不能頻繁。適合搶購的單品包括：流行商品、應(yīng)季商品、流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價(jià)適中的商品等大眾化商品、單價(jià)適中的商品等，另外還需考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。 第二步：選擇時(shí)間第二步：選擇時(shí)間 1 1、在什么時(shí)候適合做？、在什么時(shí)候適合做？ 人流量越大，限時(shí)搶購的效果越好。2 2、搶購多長時(shí)間能達(dá)到最佳效果？、搶購多長時(shí)間能達(dá)到最佳效果？ 常規(guī)做

6、法，搶購時(shí)間最好控制在半小時(shí)內(nèi)。3 3、怎樣安排搶購場次的時(shí)間？、怎樣安排搶購場次的時(shí)間？ 門店新開業(yè)、黃金消費(fèi)周或大型促銷活動(dòng)期間可選擇在比較冷場的時(shí)候來做，場次可以多一些；在常規(guī)促銷期間及周末等人流量一般的時(shí)間，可選擇臨近銷售高峰期的時(shí)間來做，使銷售現(xiàn)場感覺更加火爆 。第三步：營造氛圍第三步：營造氛圍1、促銷道具的選擇：促銷道具的選擇：鈴鐺、喇叭（擴(kuò)音器）；單品搶購需要使用獨(dú)立的促銷花車2、人員的安排：人員的安排：使用表現(xiàn)欲強(qiáng)的員工做限時(shí)搶購3、播音的安排播音的安排：現(xiàn)場音樂急促有力，播報(bào)限時(shí)搶購時(shí)語速要快，節(jié)奏感要強(qiáng)，讓顧客明顯感受到誘惑的信息4、環(huán)境布置及現(xiàn)場海報(bào)環(huán)境布置及現(xiàn)場海報(bào) ：

7、搶購現(xiàn)場頂部用KT板與寫真板做吊牌，吊牌底部可以懸掛搶購商品的價(jià)格POP，活動(dòng)前半個(gè)小時(shí)掛出來第四步：考慮安全措施第四步：考慮安全措施1 1、地點(diǎn)選擇：、地點(diǎn)選擇： 切忌不要在電梯及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺(tái)旁邊等地做限時(shí)搶購式促銷。 2 2、防范措施：、防范措施： 需足夠人手維持現(xiàn)場秩序，并在賣場里一切可能出事的地點(diǎn)增派人手。做轟動(dòng)性很大的商品搶購，可以用發(fā)券的方式來代替現(xiàn)場搶購，盡量避免發(fā)生意外。第五步：地點(diǎn)安排第五步：地點(diǎn)安排1、搶購活動(dòng)中，顧客多數(shù)都是沖動(dòng)性消費(fèi)；因此最好能夠就近收銀，而且現(xiàn)場收銀容易管理。2、限時(shí)搶購的“信號

8、”響起，不管顧客處在哪 個(gè)位置，都條件反射般的朝搶購地 點(diǎn)飛奔而去，那這個(gè)搶購活動(dòng)設(shè)置 的位置就非常理想。現(xiàn)金返還式促銷現(xiàn)金返還式促銷現(xiàn)金返還式促銷現(xiàn)金返還式促銷現(xiàn)金返還就是消費(fèi)者在購物消費(fèi)并達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，廠商會(huì)給予一定金額的退款，該退款可以是商品售價(jià)的百分之幾， 也可以是全額退還甚至超額退還；返還現(xiàn)金實(shí)際上也是一種打折和優(yōu)惠活動(dòng)，但是卻在表現(xiàn)手法上比折扣高出一籌，因?yàn)橄M(fèi)者在活動(dòng)中得到的是現(xiàn)金，導(dǎo)致活動(dòng)更具有誘惑力；v 現(xiàn)金返還式促銷五大運(yùn)作方式如下：現(xiàn)金返還式促銷五大運(yùn)作方式如下：1 1、購買單一商品的現(xiàn)金回贈(zèng)、購買單一商品的現(xiàn)金回贈(zèng) 此方式適合單價(jià)較高的消費(fèi)品，如化妝品、黃金飾品、保健

9、品等。如顧客購買某種價(jià)值2000元的鉆石項(xiàng)鏈，可獲得300元的退款。2 2、多次購買同一商品可得到的現(xiàn)金返還、多次購買同一商品可得到的現(xiàn)金返還 此方式適合單價(jià)較低、使用周期短、購買頻率高的日用消費(fèi)品，以培養(yǎng)品牌忠誠度。如顧客憑12個(gè)同一餅干的包裝袋可獲退費(fèi)10元。3 3、購買同一廠家的多種產(chǎn)品享受的現(xiàn)金返還、購買同一廠家的多種產(chǎn)品享受的現(xiàn)金返還 廠商常用此方法推廣新產(chǎn)品或銷售不理想的產(chǎn)品。但參加品種最好不要超過6種，以免消費(fèi)者因麻煩而放棄參加促銷活動(dòng)。4 4、聯(lián)合現(xiàn)金返還、聯(lián)合現(xiàn)金返還 為節(jié)省投資費(fèi)用、增加退費(fèi)金額，有時(shí)幾家制造企業(yè)會(huì)聯(lián)手合作，或制造商與零售店合作舉辦聯(lián)合退費(fèi)活動(dòng)。5 5、升級

10、式現(xiàn)金返還、升級式現(xiàn)金返還 即隨著購買量的增加而增加退費(fèi)，購買越多的顧客所享受的退費(fèi)率也越高。如一家果汁零售店規(guī)定，以顧客買3瓶果汁為限，買3瓶退5元，買5瓶退10元，買10瓶退25元。 這種辦法旨在刺激消費(fèi)者增加購買量，適合于單價(jià)低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費(fèi)品。v 現(xiàn)金返還式促銷的四種退費(fèi)方式：現(xiàn)金返還式促銷的四種退費(fèi)方式：1、部分退費(fèi)部分退費(fèi) 產(chǎn)品單價(jià)較高時(shí)，以售價(jià)的部分金額進(jìn)行現(xiàn)金回贈(zèng)?；刭?zèng)金額越高，吸引力越大，消費(fèi)者的參與率也越高。通常低于售價(jià)20%的回贈(zèng)很難引起消費(fèi)者的興趣。2、全額退費(fèi)全額退費(fèi) 價(jià)格較低、購買頻率較高的商品，可實(shí)行全額退費(fèi)，即等于把商品送給消費(fèi)者試用，若消

11、費(fèi)者滿意，今后就會(huì)長期購買。3、超額退費(fèi) 有些售價(jià)低的商品，即使增加購買數(shù)量也不足以構(gòu)成具有吸引力的退費(fèi)款額，此時(shí)，廠商可采用超額退費(fèi)。一般若提供雙倍的買價(jià)退費(fèi)，定能增加購買行動(dòng)。4、組合退費(fèi) 為增加吸引力，退費(fèi)常可與其他促銷方式相結(jié)合。如現(xiàn)金加優(yōu)待券退還、現(xiàn)金加贈(zèng)品退還、抽獎(jiǎng)式退費(fèi)等。LG電子集團(tuán)曾舉辦此活動(dòng)，買LG健康王分體式空調(diào)，可得9%的退款加精美T恤衫1件。 要做好現(xiàn)金返還式促銷，把握好如下幾點(diǎn)：1 1、成本費(fèi)用、成本費(fèi)用 包括顧客的現(xiàn)金返還（至少應(yīng)達(dá)到產(chǎn)品售價(jià)的20%）、廣告宣傳費(fèi)、退費(fèi)卡的印制費(fèi)、郵件處理費(fèi)和活動(dòng)中動(dòng)用的輔助人員與處理費(fèi)用，如公證處的公證費(fèi)、向顧客匯款、接受顧客的

12、咨詢與投訴、活動(dòng)效果測評等各種費(fèi)用。2 2、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)時(shí)間 時(shí)間太短，消費(fèi)者難以積累到規(guī)定數(shù)量的購物憑證，太長則沒有購物的緊迫感，難以收到明顯的促銷效果。另外，活動(dòng)時(shí)間的長短還要考慮到海報(bào)的時(shí)間、廣告媒體傳播資訊速度的快慢及促銷產(chǎn)品的出貨速度。 總之，現(xiàn)金返還式促銷對于增加新消費(fèi)者、幫助新產(chǎn)品入市較為有效，對品牌形象的損傷較少。代金券代金券代金券代金券 代金券，又稱折價(jià)券；適用于洗滌用品、食品等日常消費(fèi)性產(chǎn)品。消費(fèi)者使用按面值兌換的代金券(折價(jià)券)，可以享有兩次消費(fèi)的優(yōu)惠讓利。若能在DM或報(bào)紙內(nèi)附上印花折價(jià)券，可以提高消費(fèi)者對廣告的關(guān)注率，從而提高促銷活動(dòng)的成功幾率。 代金券容易偽造從而產(chǎn)

13、生欺詐，如零售店的會(huì)計(jì)人員、銷售人員，利用剪下的折價(jià)券來代替收銀機(jī)的現(xiàn)金，不可不慎重。展示現(xiàn)場銷售展示現(xiàn)場銷售展示現(xiàn)場銷售展示現(xiàn)場銷售 展示現(xiàn)場的銷售活動(dòng)，是指在一定期間，針對多數(shù)預(yù)期顧客，以實(shí)際銷售為目的所進(jìn)行的展示銷售活動(dòng)。展示現(xiàn)場的銷售活動(dòng)在操作過程中必須注意如下幾點(diǎn)：1 1、營運(yùn)主體為經(jīng)銷店鋪：、營運(yùn)主體為經(jīng)銷店鋪：其操作可以是一家分店或由多家分店共同舉辦，也可以由廠商提出建議，并參與企劃和協(xié)助執(zhí)行；比如品牌家電的場外展示；2 2、以實(shí)際銷售為目的：、以實(shí)際銷售為目的：展示現(xiàn)場銷售又稱為“展示即賣會(huì)”，其目的在于促使最終需求者的購買，即在展示現(xiàn)場從事買賣活動(dòng)，并以成交額的多少顯示其效果

14、；3、有一定的時(shí)間限制：因所售的商品種類、現(xiàn)場規(guī)模、接待人員數(shù)量、銷售目標(biāo)額的不同，其所定展示銷售的期限會(huì)有所不同，但通常限定為1天1周，不宜過長；4、以多數(shù)預(yù)期顧客為對象：即以有購買意愿或購買可能性較大的需求者為展示銷售的對象，毫無購買意圖的人不在考慮范圍之內(nèi)；5、必須有展示銷售的場所：這個(gè)場所可以在自家分店，也可以選擇在場外或社區(qū)，但所選場地必須適合所銷售的商品，并能喚起顧客的購買意圖；展示現(xiàn)場銷售活動(dòng)并不是一種新的促銷手法，最早的時(shí)候多用于家電的銷售，時(shí)至今日，不論什么產(chǎn)品，都可以采用這種促銷的手段來進(jìn)行銷售。折扣促銷折扣促銷折扣促銷折扣促銷 “折扣”即指通過降低商品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者

15、的方式促進(jìn)銷售。如“原價(jià)8元，現(xiàn)價(jià)6元”、“八折優(yōu)惠”、 “買送”諸如此類，均屬于 “折扣促銷”。 “折扣促銷”又可細(xì)分為直接折扣、間接折扣、套餐折扣、指定折扣和時(shí)段折扣等多種形式。但無論是哪種形式的折扣，其核心內(nèi)涵均為：企業(yè)讓利，顧客省錢，雙方共贏。折扣促銷注意事項(xiàng)：折扣促銷注意事項(xiàng)：誠信原則：誠信原則：原價(jià)和特價(jià)一定要真實(shí)，不能夠欺騙消費(fèi)者；活動(dòng)期一過，要立刻恢復(fù)原價(jià)，以示公信；眼光放遠(yuǎn)：眼光放遠(yuǎn)：為吸引顧客光顧，別吝嗇于給消費(fèi)者占些小便宜，應(yīng)將損失的毛料規(guī)劃于促銷預(yù)算內(nèi)；活動(dòng)告知：活動(dòng)告知：舉辦特價(jià)促銷時(shí)，活動(dòng)信息的告知很重要，比如商圈內(nèi)派送DM、主要顧客的聯(lián)系都不可缺少；必要時(shí)也可以制

16、造話題，讓消費(fèi)者有所期待；折扣適中：折扣適中：商品折扣過多會(huì)引起消費(fèi)者的懷疑而降低品牌的忠誠度，因此要設(shè)法減少特價(jià)帶來的負(fù)面作用，利用特殊名目舉辦折扣促銷；抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷 舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，獎(jiǎng)品的選擇是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，這些商品應(yīng)具備如下特點(diǎn)：1、適合商店的目標(biāo)顧客群，是他們喜愛的商品；2、新潮、流行、具有話題性的產(chǎn)品；3、知名品牌的產(chǎn)品；4、實(shí)用性高或顧客想擁有的產(chǎn)品， 如家電、現(xiàn)金、禮券等。抽獎(jiǎng)促銷注意事項(xiàng)：抽獎(jiǎng)促銷注意事項(xiàng)：抽獎(jiǎng)活動(dòng)要遵守公平交易的原則；抽獎(jiǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、兌獎(jiǎng)期限、獎(jiǎng)品等問題，都需要在DM上注明，避免不必要的麻煩；參加抽獎(jiǎng)的條件不宜過高，只要比平均客單價(jià)稍

17、高即可，以免降低參與的消費(fèi)群數(shù)量和意愿；必須公開抽獎(jiǎng)，請律師或相關(guān)權(quán)威部門監(jiān)督檢查，提升抽獎(jiǎng)活動(dòng)的可信度；但這樣費(fèi)用相對會(huì)過高，一定要在策劃和預(yù)算中考慮周全；以舊換新以舊換新以舊換新以舊換新 “以舊換新”是指消費(fèi)者購買新商品時(shí)，如能把同類舊商品交給商店或企業(yè)，就能折抵一定的價(jià)款。這實(shí)際上是獎(jiǎng)舊商品作為折價(jià)券使用的促銷方法，是一種能夠有效加速新產(chǎn)品銷售的途徑。 對于采取以舊換新促銷方法的商家來說，也許回收的舊商品并沒有什么利用價(jià)值，因此以舊換新的目的通常是為了消除由于舊商品存在而形成的對新商品的銷售障礙。 目前，以舊換新促銷十分流行，涉及的商品有自行車、手表、家用電器、家具、住房、黃金珠寶首飾、

18、高壓鍋、熱水器、煤氣灶，甚至西服、羊毛衫、旅游鞋、炒菜鍋等百十種。 “以舊換新”這一促銷方法的種類很多，下面我們著重介紹其中的兩大類：1、同一品牌的以舊換新、同一品牌的以舊換新 同一品牌的一舊換新，主要是為了回饋和穩(wěn)住老顧客并吸引新顧客。 據(jù)調(diào)查，目前城市家庭中的中高檔耐用消費(fèi)品普遍到了更新?lián)Q代的時(shí)候。很多家庭之所以沒有買新產(chǎn)品，主要就是舊產(chǎn)品尚可使用，丟了可惜。以舊換新恰好為舊商品提供了一個(gè)折價(jià)的機(jī)會(huì)，這就會(huì)促使很多消費(fèi)者提前更新自己的舊商品，即為新商品的銷售掃除了障礙。2、不同品牌或競爭品牌的以舊換新、不同品牌或競爭品牌的以舊換新 任何品牌的同類就產(chǎn)品均可折價(jià)換新的做法最為普遍，它能吸引所

19、有擁有舊商品的顧客購買新商品，因此促銷效果最好。以舊換新的優(yōu)劣勢以舊換新的優(yōu)劣勢優(yōu)勢：優(yōu)勢：在實(shí)際操作中，很多廠家或商家都擔(dān)心降價(jià)會(huì)有損商品形象，引起消費(fèi)者對商品的懷疑，或擔(dān)心降價(jià)會(huì)引發(fā)同行中競相降價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)。因此，使用以舊換新的變相降價(jià)，既能收到降價(jià)的促銷效果，又可避免降價(jià)帶來的負(fù)面影響。優(yōu)勢：優(yōu)勢：這一促銷方式對于賣方企業(yè)來說，可以加速出貨，使資金能夠快速回籠，并且加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，縮短了產(chǎn)品生命周期，對消費(fèi)起到了很好的促進(jìn)作用。優(yōu)勢：優(yōu)勢：這一促銷方式為消費(fèi)者提供了處理舊貨的渠道，幫助他們解決了一些耐用消費(fèi)品陳舊過時(shí)但又棄之可惜的矛盾，能夠有效的刺激消費(fèi)者的購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量

20、。因此，很快就受到了廣大消費(fèi)者的青睞。劣勢：劣勢：由于“以舊換新”的促銷成本過高，促銷范圍比較狹窄，促銷時(shí)還必須保證商家和廠家有較好的配合關(guān)系，因此必須在促銷過程中注意其特點(diǎn)，做到對癥下藥。積分促銷積分促銷積分促銷積分促銷 積分促銷指一種先消費(fèi)后獲贈(zèng)的銷售活動(dòng)，也是一種成本低、活動(dòng)持續(xù)時(shí)間較長的促銷方式，在促使顧客再次購買和保護(hù)現(xiàn)有使用者免受競爭品牌的干擾兩個(gè)方面極有成效。 積分促銷的基本形式為：消費(fèi)者須收集產(chǎn)品的購物憑證，達(dá)到一定數(shù)量后即可換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品可以是現(xiàn)金，也可以是禮品，或是下次購買的折扣優(yōu)惠券等。不同積分促銷的特點(diǎn)：不同積分促銷的特點(diǎn)：1 1、沒有時(shí)間限定積分促銷、沒有時(shí)間限

21、定積分促銷 即無論何時(shí)，消費(fèi)者購物后都可以得到積分兌換券，只要累計(jì)到一定數(shù)量，就可以兌換規(guī)定的獎(jiǎng)品，兌換時(shí)間也沒有限制。2 2、有時(shí)間限定的積分促銷、有時(shí)間限定的積分促銷 即在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客購物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客購物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客把規(guī)定數(shù)量的積分交給商店后，才能兌換獎(jiǎng)品。3 3、可兌換成套獎(jiǎng)品的積分促銷、可兌換成套獎(jiǎng)品的積分促銷 即在規(guī)定的促銷期內(nèi)，店鋪每周挑出成套獎(jiǎng)品中的一件，作為積分兌換的贈(zèng)品，顧客為可得到整套贈(zèng)品，只有每周都來這家商店購物，最后才能獲得整套贈(zèng)品。4、以購物憑證替代積分 店鋪要求消費(fèi)者保存某種購物憑證，當(dāng)

22、達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，就可以用來免費(fèi)兌換獎(jiǎng)品，或以超低價(jià)購買商品。這種購物憑證通常是發(fā)票、收銀小票、商品標(biāo)簽、商品包裝物等的某一部分。 5、積分公司印制發(fā)行的積分優(yōu)待 消費(fèi)者在不同的商店里購買自己所需要的不同商品，如在菜市場買菜、在服裝店買衣服、在鞋帽店買鞋子等。如果顧客在不同的商店中購物時(shí)，能收到相同的積分優(yōu)待，就能在短時(shí)間內(nèi)換回價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，從而提高他們參加積分促銷的興趣。6 6、變相形式的積分促銷、變相形式的積分促銷 即“酬賓回饋”，如航空公司都開展了“累計(jì)里程優(yōu)惠活動(dòng)”。目前，很多行業(yè)都采用這種辦法促銷產(chǎn)品或服務(wù)。如顧客在某一商店消費(fèi)一定金額后，可得到貴賓卡，憑卡在該店消費(fèi)可銷售折價(jià)優(yōu)惠。

23、7 7、生產(chǎn)廠商發(fā)行的積分優(yōu)待和零售商發(fā)行的、生產(chǎn)廠商發(fā)行的積分優(yōu)待和零售商發(fā)行的積分優(yōu)待積分優(yōu)待 生產(chǎn)廠商發(fā)行的積分優(yōu)待一般是把積分放在產(chǎn)品包裝內(nèi)或印制在產(chǎn)品包裝上，目的在于鼓勵(lì)顧客購買特定品牌的商品。零售商發(fā)行的積分通常是消費(fèi)者在舉辦積分活動(dòng)的商店購物達(dá)到一定金額后，售貨員就送給一定面值的積分優(yōu)待，目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者在某一商店持續(xù)購物。 為充分發(fā)揮積分促銷的優(yōu)勢，積分促銷需注意以下幾點(diǎn)：1 1、活動(dòng)的時(shí)間、活動(dòng)的時(shí)間 時(shí)間不宜過短，應(yīng)確保消費(fèi)者有足夠的時(shí)間更多地收集購物憑證。但時(shí)間也不能太長，以免消費(fèi)者沒有購買壓力而使企業(yè)達(dá)不到促銷的目的。2 2、獎(jiǎng)品的設(shè)置、獎(jiǎng)品的設(shè)置 獎(jiǎng)品可以是現(xiàn)金、禮品

24、或優(yōu)惠券，但必須實(shí)實(shí)在在，要實(shí)用、美觀、典雅，還要質(zhì)量好，以有效激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。3 3、兌獎(jiǎng)的手續(xù)、兌獎(jiǎng)的手續(xù) 其購物憑證的收集、兌獎(jiǎng)時(shí)間、兌獎(jiǎng)地點(diǎn)等相關(guān)事項(xiàng)，必須在充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際可操作性之后再作決定，即一切須以方便消費(fèi)者為原則。優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券促銷 優(yōu)惠券促銷指以優(yōu)惠券為購物憑證，使消費(fèi)者在下次購物時(shí)可以享受一定的折扣優(yōu)惠。目的是進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，擴(kuò)大銷量。 “優(yōu)惠券促銷”活動(dòng)主要是用于以下幾種情況：產(chǎn)品銷售出現(xiàn)停滯時(shí)，用來有效緩解產(chǎn)品銷量的下 降；當(dāng)競爭非常激烈時(shí)，欲取得競爭優(yōu)勢，以大幅度提 高產(chǎn)品的市場占有率；要增

25、強(qiáng)消費(fèi)者的品牌忠誠度時(shí)；要引起消費(fèi)者者對新產(chǎn)品的濃厚興趣時(shí)。誘導(dǎo)促銷誘導(dǎo)促銷誘導(dǎo)促銷誘導(dǎo)促銷 “誘導(dǎo)促銷”即商家借各種誘導(dǎo)方式使消費(fèi)者受到刺激，使埋藏在潛意識中的需求得到激發(fā)，從而產(chǎn)生購買行為。 這一方法是根據(jù)消費(fèi)者的潛在需求理論提出來的，主要包括獎(jiǎng)券、折價(jià)券、減價(jià)、贈(zèng)獎(jiǎng)、競賽、交易印花、免費(fèi)貨品等。 企業(yè)在使用誘導(dǎo)促銷的過程中，應(yīng)堅(jiān)持“雙贏”的原則，使商家和消費(fèi)者同時(shí)獲得利益。企業(yè)在促銷過程中應(yīng)言而有信，如果使消費(fèi)者有“受騙”的感覺，那么對于商家的長遠(yuǎn)利益無疑會(huì)產(chǎn)生消極影響。如何在促銷中吸引年輕顧客 要招徠并留住年輕顧客，必須積極采取相應(yīng)的促銷戰(zhàn)略，在商品方面，則應(yīng)打破原來的觀念，除經(jīng)營主要

26、商品外，還需準(zhǔn)備一些輔助商品。增加輔助商品時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、選擇毛利率高的商品；2、應(yīng)選擇那些吸引顧客的話題性商品；3、選擇的商品其生命周期應(yīng)處于引進(jìn)期或成長期 內(nèi)。樣品派送試吃試用樣品派送試吃試用樣品派送試吃試用樣品派送試吃試用 “樣品派送”指把一定量的商品樣品，免費(fèi)贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者使用的一種促銷活動(dòng)。其目的是使消費(fèi)者切身體驗(yàn)到該產(chǎn)品，從小量嘗試性購買到長期大量購買，最終成為企業(yè)忠誠顧客。樣品派送的方式：樣品派送的方式：1 1、間接派送、間接派送 在報(bào)紙或DM中印刷樣品兌換券，告知消費(fèi)者持券換樣品的時(shí)間、地點(diǎn)，請有意者前來兌換樣品。此方式消費(fèi)者前期并不直接接觸贈(zèng)送的樣品。2 2、直接派

27、送、直接派送 在商場內(nèi)直接把試用樣品分發(fā)給過往的消費(fèi)者。3 3、選擇互補(bǔ)性商品或非競爭性商品作附送樣品、選擇互補(bǔ)性商品或非競爭性商品作附送樣品 如美國麥?zhǔn)峡Х?，把一杯分量的咖啡樣品，封進(jìn)一斤裝的面包袋中，把咖啡樣品隨面包的售出派送給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在買了一種商品后，能試用到另一種商品的樣品。 樣品派送的優(yōu)點(diǎn)：樣品派送的優(yōu)點(diǎn)：1、對于價(jià)值較低、差異明顯、易采用小包，目標(biāo)群體能加以區(qū)分的產(chǎn)品，都可采用試用促銷，通過消費(fèi)者的親身試用，提高其接受度。2、“免費(fèi)試用”活動(dòng)最適用于吸引消費(fèi)者試用新產(chǎn)品，進(jìn)而轉(zhuǎn)為購買行為。這一促銷方式是改變其他品牌忠實(shí)消費(fèi)者的有效方式。3、樣品派送能提高商品的導(dǎo)入速度，廣告

28、需反復(fù)訴求才能為消費(fèi)者認(rèn)知。促銷游戲促銷游戲促銷游戲促銷游戲 “促銷游戲”是基于人們追求幸?？鞓返奶煨远O(shè)計(jì)的一種促銷方式。 它以其新穎、有趣的形式使抽獎(jiǎng)活動(dòng)變得更有趣味性，從而激發(fā)了人們的參與熱情。 “促銷游戲”具有如下幾大優(yōu)點(diǎn)： 1、引起消費(fèi)者較多的注意2、激勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購買3、加深活動(dòng)參與者對商場的印象如何掌握如何掌握“促銷游戲促銷游戲”活動(dòng)的分寸活動(dòng)的分寸1、活動(dòng)設(shè)計(jì)的參與者應(yīng)是目標(biāo)消費(fèi)者活動(dòng)設(shè)計(jì)的參與者應(yīng)是目標(biāo)消費(fèi)者 雖然每個(gè)人都有一定的童年興趣，但不同年齡、不同階層的消費(fèi)者對游戲類型的接受度還是會(huì)有很大差異。因此，唯有針對商品目標(biāo)消費(fèi)群的心理所設(shè)計(jì)的游戲才能打動(dòng)他們。2、游戲的方式

29、應(yīng)盡量簡單且具備可操作性游戲的方式應(yīng)盡量簡單且具備可操作性 盡管游戲內(nèi)容的趣味性和可操作性在某種意義上有一定的矛盾，趣味性強(qiáng)的內(nèi)容勢必會(huì)復(fù)雜一些。但是，只要游戲的原理比較簡單，并能賦予時(shí)尚的含義，同樣具有可操作性。3、游戲的設(shè)計(jì)應(yīng)具有可控制性游戲的設(shè)計(jì)應(yīng)具有可控制性 所有“促銷游戲”都必須具備一個(gè)共同的特點(diǎn)：能比較有效的控制游戲獎(jiǎng)品的總數(shù)而且，如果要讓消費(fèi)者在游戲上花費(fèi)一定的精力，不宜再設(shè)計(jì)成最后抽獎(jiǎng)的方式來控制獎(jiǎng)品數(shù)量，否則會(huì)影響消費(fèi)者的參與積極性。以情動(dòng)人的情感促銷法以情動(dòng)人的情感促銷法以情動(dòng)人的情感促銷法以情動(dòng)人的情感促銷法 加強(qiáng)感情的溝通是商業(yè)經(jīng)營的重要內(nèi)涵。情感促銷法就是這種理念的實(shí)

30、踐。它能使店鋪、賣場、企業(yè)、品牌贏得自己的市場并樹立良好的形象，同時(shí)還能增加其與廣大目標(biāo)消費(fèi)群的感情聯(lián)系。 如：舉辦購物娛樂活動(dòng)；商場推出的“蔬菜基地一日游”、“顧客下午茶”、“圣誕節(jié)與圣誕老人合影留念”、“走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)”、“春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”等和顧客的聯(lián)誼活動(dòng)。競賽促銷競賽促銷競賽促銷競賽促銷由于大多數(shù)人有喜歡與人比賽、湊熱鬧的習(xí)慣，因此，店鋪可以借助舉辦各種活動(dòng)，制造話題，帶動(dòng)人潮，使消費(fèi)者在購物的同時(shí)，還可以獲得樂趣，也使安靜的賣場熱鬧起來，從而吸引客流，提高產(chǎn)品銷量。一般而言，競賽促銷的方式包括：兒童征文征畫比賽、比腕力大賽、卡拉OK大賽、喝啤酒吃粽子大賽、特征比賽（舉凡高、矮、胖、瘦都能制

31、造話題）、拍賣式競標(biāo)大賽及猜商品價(jià)格、數(shù)量、重量等比賽。 促銷策劃與執(zhí)行人員在開展競賽促銷時(shí)，必須注意以下5點(diǎn)：1、競賽主題要明確，以有趣好玩、參與性高并能夠吸引顧客的注意力為企劃重點(diǎn)。獎(jiǎng)品的選擇也會(huì)影響參與的意愿。2、競賽內(nèi)容要簡單、易懂、清楚，而且要注意安全問題。一般對象以兒童、情侶、全家福動(dòng)員等效果較佳。3、競賽必須力求公平，若遇到有特殊技能或高級技術(shù)比賽，必須聘請專家來做指導(dǎo)或考評。比賽結(jié)果要公開，并通知優(yōu)勝者領(lǐng)取獎(jiǎng)品。4、比賽前的宣傳活動(dòng)必須充分，否則將造成參加人數(shù)不足、現(xiàn)場冷清的現(xiàn)象。不得已時(shí)，工作人員還須假扮客戶參與，先炒熱活動(dòng)氣氛。5、活動(dòng)主持人的選擇也非常重要，必須要能帶動(dòng)現(xiàn)

32、場氣氛，把活動(dòng)炒熱，并能夠掌握參賽者的情緒，能及時(shí)靈活的應(yīng)對現(xiàn)場突發(fā)事件。范例欣賞兒童彩繪比賽競賽促銷的優(yōu)點(diǎn)競賽促銷的優(yōu)點(diǎn)1、建立或強(qiáng)化企業(yè)形象。 2、增加賣場吸引力。3、有助于達(dá)到既定的銷量和利潤目標(biāo)。 競賽促銷的不足點(diǎn)：競賽促銷的不足點(diǎn)：1、活動(dòng)參與率低，且只能限于特定對象，無法普及。 2、活動(dòng)的設(shè)計(jì)較難創(chuàng)新。3、對目標(biāo)消費(fèi)群針對性差。清倉甩賣清倉甩賣清倉甩賣清倉甩賣 清倉甩賣其促銷方式如下：1、巧降價(jià)帶來好銷量巧降價(jià)帶來好銷量 降價(jià)必須有適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和合理的理由，也要有技巧。否則，本來好好的商品，卻可能因消費(fèi)者的各種猜測而影響了其促銷效果。2、配套組合搞促銷配套組合搞促銷 可根據(jù)不同層次消

33、費(fèi)者的特殊需求，將一些有關(guān)聯(lián)的商品組合在一起，形成各種組合套裝，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買的欲望。當(dāng)然，可以把這種組合的權(quán)力讓給消費(fèi)者，讓他們自己動(dòng)手。清倉甩賣清倉甩賣 3 3、借勢清倉忙促銷、借勢清倉忙促銷 各種節(jié)假日、各種地方習(xí)俗、許多突然發(fā)生的社會(huì)事件或者自己造出來的“勢”，都可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行清倉促銷。4、以以“情情”動(dòng)人助促銷動(dòng)人助促銷 在促銷活動(dòng)中，不僅要針對消費(fèi)者的消費(fèi)心理、情感需求，有的放矢、投其所好地推出感性商品，而且還要采用情感化的促銷手段，在推銷商品的同時(shí)把情感推銷給“上帝”，以通過推銷情感來達(dá)到掏“上帝”要包的目的。促銷促銷POPPOP促銷促銷POPPOP促銷POP有四大類別：1

34、1、店面宣傳、店面宣傳POPPOP 店面宣傳POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場、告知顧客促銷活動(dòng)內(nèi)容的作用。這類POP必須配合店外裝飾一起，起到營造賣場氛圍、吸引顧客的作用。2 2、店內(nèi)宣傳、店內(nèi)宣傳POPPOP 店內(nèi)宣傳單是在店內(nèi)使用的小型傳單，多用于配合具體的產(chǎn)品、活動(dòng)，也可以多張組合張貼，烘托室內(nèi)銷售氣氛。促銷促銷POPPOP3 3、引導(dǎo)型、引導(dǎo)型POPPOPa、引導(dǎo)顧客的POP，指賣場行走路線的指引POP，一般用于指引收銀臺(tái)位置、服務(wù)臺(tái)位置、包裝區(qū)位置、衛(wèi)生間位置等。b、商品選購的POP，相當(dāng)于導(dǎo)購。最通用的法是在天花板垂掛指示牌，便于顧客依最快的速度找到自己想要的商品。4 4

35、、商品、商品POPPOP 商品POP包括商品標(biāo)價(jià)牌、特價(jià)商品POP、“磁石商品”POP、暢銷商品POP、推薦商品POP、滯銷商品POP等，是對商品價(jià)格、特性等的指示說明。POPPOP的制作與擺放的制作與擺放 當(dāng)POP廣告僅僅是用來促進(jìn)銷售的時(shí)候，多數(shù)是由超市經(jīng)營者自己來操作，所以一般都較為簡單，從而形成手繪POP的形式。手繪POP的制作一定要遵循醒目、簡潔、易懂的原則：紙張：紙張：色彩的使用要恰到好處，突出季節(jié)感，如春天可以使用粉色調(diào)，夏天可以使用藍(lán)、綠色調(diào)，秋天可以使用橙、黃色調(diào)，冬天則可以使用紅色調(diào)。書寫：書寫：所選字體一定要極具親和力，字體顏色搭配要合理，字體大小及顏色輕重要與促銷活動(dòng)的

36、重點(diǎn)一致。內(nèi)容：內(nèi)容：簡潔易懂。措辭風(fēng)格應(yīng)該直接反映商品特性、用途、消費(fèi)者群體的特點(diǎn)，比如兒童玩具類的POP廣告應(yīng)該活潑可愛。POPPOP的制作與擺放的制作與擺放 當(dāng)然，POP廣告的擺放是否具備科學(xué)性，將直接影響到其使用效果，因此，在POP廣告設(shè)置過程中需要注意以下幾方面的問題：高度合適。高度合適。懸掛式POP，懸掛高度既要避免因距離商品太遠(yuǎn)而影響促銷效果，又要防止遮擋消費(fèi)者的視線；張貼式POP，張貼的高度在距離地面70160厘米高度的范圍內(nèi)比較合適。數(shù)量適中。數(shù)量適中。POP廣告并非越多越好，數(shù)量過多的POP廣告會(huì)讓人產(chǎn)生厚重感、壓抑感，遮擋通道內(nèi)的消費(fèi)者視線，影響購物心情，產(chǎn)生適得其反的后

37、果。時(shí)間恰當(dāng)。POP廣告的設(shè)置時(shí)間要與促銷活動(dòng)的時(shí)間保持一致。過期的POP廣告要及時(shí)清理掉，以免給消費(fèi)者造成消費(fèi)誤導(dǎo)。擺放合理。如果要把POP廣告放在櫥窗或者貨架上，要避免遮住商品；如果把POP廣告直接貼在商品上時(shí)，要注意POP廣告的尺寸不能比商品本身還大，一般應(yīng)該粘貼在商品的右下角。及時(shí)更新。POP廣告在使用過程中需要保持清潔整齊，如果有撕毀現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)更換。POPPOP的制作與擺放的制作與擺放DMDM刊刊DMDM刊刊DM是英文“Direct Mail”的縮寫，即進(jìn)行直接郵寄的廣告。通過DM廣告來創(chuàng)造顧客，是最為有效的營銷方式之一。但在中國，由于DM廣告有一定的難度，因此多數(shù)企業(yè)都采用直接派

38、發(fā)宣傳品的方式來運(yùn)作DM廣告。在促銷DM廣告的設(shè)計(jì)中，最重要是DM廣告的形象、視覺效果、說服性的文字這些關(guān)鍵因素。由于DM廣告的設(shè)計(jì)和策劃不同，其產(chǎn)生的效果也會(huì)完全不同。促銷促銷DMDM廣告設(shè)計(jì)三要素廣告設(shè)計(jì)三要素1 1、DMDM廣告的形象設(shè)計(jì)廣告的形象設(shè)計(jì)企業(yè)的DM廣告會(huì)體現(xiàn)企業(yè)的形象，如果人們喜歡企業(yè)的DM廣告，就會(huì)連帶著喜歡這個(gè)企業(yè)。許多企業(yè)為節(jié)約成本，不著專業(yè)人員設(shè)計(jì)制作DM廣告，結(jié)果往往花了錢卻沒有效果。因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)DM時(shí)，一定要能體現(xiàn)一種高品質(zhì)且正規(guī)的企業(yè)形象，DM一定要與企業(yè)形象相匹配。2 2、DMDM廣告標(biāo)題廣告標(biāo)題一般來說，標(biāo)題比正文多5倍的說服力，所以應(yīng)充分發(fā)揮標(biāo)題的功

39、能。促銷DM的標(biāo)題應(yīng)包括促銷主題、向消費(fèi)者承諾的利益。標(biāo)題要新奇、有魄力，以便引導(dǎo)消費(fèi)者閱讀附標(biāo)題或正文，還要清楚的表達(dá)促銷意圖，使用適合于目標(biāo)顧客群的語調(diào)，在情緒、氣氛上要有沖擊力。3 3、DMDM廣告的視覺效果廣告的視覺效果DM廣告的視覺效果主要由廣告圖案與色彩設(shè)計(jì)兩部分組成，其中的圖案是整個(gè)廣告的重要組成部分，其目的包括兩方面：通過圖案顯露促銷內(nèi)容，通過圖案引導(dǎo)讀者閱讀正文。DMDM刊刊溫馨提示：溫馨提示：DM廣告的制作一般要求設(shè)計(jì)者必須具備以下幾點(diǎn)素質(zhì)：了解顧客的需求和愛好，選擇消費(fèi)者喜歡或習(xí)慣、樂于接受的圖案。圖案要突出主題，有利于表現(xiàn)商品的形象與特點(diǎn)。平面圖案要盡可能使用照片，以便

40、勾起人們更多的需要與欲望。色彩能增強(qiáng)圖案的表現(xiàn)力，引起某種情感的共鳴，因此廣告圖案必須與色彩結(jié)合。節(jié)假日促銷目標(biāo)節(jié)假日促銷目標(biāo)節(jié)假日促銷目標(biāo)節(jié)假日促銷目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)1 1：擴(kuò)大營業(yè)額，增加來客量：擴(kuò)大營業(yè)額，增加來客量店鋪利用各種名義的節(jié)假日做促銷，最直接的目的是短期內(nèi)迅速提高銷售量，擴(kuò)大營業(yè)額并提高毛利。營業(yè)額來自來客量與每位顧客的消費(fèi)額，店鋪可以借助節(jié)假日的促銷活動(dòng)，穩(wěn)定既有顧客并吸引顧客，來提高來客量。溫馨提示：溫馨提示：如果來客數(shù)短期內(nèi)無法增加，或顧客群過于集中，則促銷的誘因可以促銷消費(fèi)者多購買一些商品或者單價(jià)較高的商品，以提高每位顧客的消費(fèi)額。同時(shí)，促銷還可以刺激沒有購物計(jì)劃的游離顧客

41、產(chǎn)生購買行為。目標(biāo)2：提升企業(yè)形象 店鋪也常常借助一些特殊的節(jié)假日促銷活動(dòng)來提升企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象，提高其知名度。比如店鋪常常借助“婦女節(jié)”、“兒童節(jié)”或者“教師節(jié)”等有特定消費(fèi)人群的節(jié)假日，開展一系列的公益促銷活動(dòng)。溫馨提示： 在多數(shù)時(shí)候，這些促銷活動(dòng)雖然只是針對某種類型的商品，或者舉辦一些和商品銷售沒有太多聯(lián)系的公益活動(dòng)、娛樂游戲活動(dòng)，但顧客被活動(dòng)吸引到店里后，會(huì)全面地認(rèn)識與感知店面的設(shè)計(jì)、清潔狀況、服務(wù)等，從而影響到消費(fèi)者對整個(gè)商店形象的認(rèn)知。節(jié)假日促銷目標(biāo)節(jié)假日促銷目標(biāo)目標(biāo)3：促進(jìn)商品的周轉(zhuǎn) 商品是店鋪的命脈，良好的商品周轉(zhuǎn)會(huì)帶來良性循環(huán)。為促進(jìn)商品的周轉(zhuǎn)，店鋪也會(huì)借助一些換季節(jié)日

42、如清明節(jié)或五一、十一黃金長假，開展相應(yīng)的促銷活動(dòng)來推動(dòng)商品的周轉(zhuǎn)。新商品上市的試用 “不怕貨比貨，就怕不識貨”，新商品的推出，必須有消費(fèi)者試用，才能樹立商品在消費(fèi)者心目中的地位，快速地進(jìn)入市場。所以，除廣告外，可以利用假日促銷的名義來鼓勵(lì)消費(fèi)者試用。加速滯銷品的銷售加速滯銷品的銷售 滯銷品會(huì)讓消費(fèi)者對商品本身產(chǎn)生疑慮，長期下去可能對店鋪產(chǎn)生不良的影響，因此借助節(jié)假日的優(yōu)惠促銷，可以加速滯銷品的周轉(zhuǎn)。庫存的清貨庫存的清貨 很多店鋪都面臨存貨積壓的狀況，這時(shí)可以通過假日促銷來降低庫存，及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金的運(yùn)行。比如，前面提到的促銷案例“三八節(jié)三八折”，購物為您添“彩頭”就是一個(gè)非常經(jīng)典的庫

43、存清貨促銷。目標(biāo)目標(biāo)4 4：對抗競爭對手：對抗競爭對手 隨著店鋪數(shù)目的不斷增加，店鋪的銷售競爭也日趨激烈，越來越多經(jīng)營者都開始關(guān)注把握每個(gè)能夠利用的節(jié)假日，借助各種節(jié)假日促銷來爭取顧客，可以說，激烈的市場競爭在某種程度上演變成了促銷手段的競爭。溫馨提示：溫馨提示： 有人說，誰的促銷活動(dòng)力度大、效果好，誰就擁有更高的市場份額，誰就掌握了打敗對手的決定權(quán)。因此，一項(xiàng)新奇、實(shí)惠、有效的節(jié)假日促銷活動(dòng)，會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對該店鋪商品的購買愿望，從而打敗競爭對手。擬定促銷計(jì)劃的要點(diǎn)擬定促銷計(jì)劃的要點(diǎn)擬定促銷計(jì)劃的要點(diǎn)擬定促銷計(jì)劃的要點(diǎn) 根據(jù)你所設(shè)定的節(jié)假日促銷目標(biāo)，考慮促銷費(fèi)用并選擇合適的促銷媒介；同時(shí)，還要

44、考慮氣候節(jié)令的特點(diǎn)，選擇合適的促銷主題。只有這樣，你所擬定的促銷計(jì)劃才能是正確、可執(zhí)行的促銷計(jì)劃。因此，在擬定節(jié)假日促銷計(jì)劃（如促銷方案）時(shí)，促銷策劃人員必須注意以下幾點(diǎn)：1 1、促銷計(jì)劃的內(nèi)容必須是可執(zhí)行的、促銷計(jì)劃的內(nèi)容必須是可執(zhí)行的 不管是商品組合，還是互動(dòng)式活動(dòng)，或者是免費(fèi)贈(zèng)送，都必須鎖定促銷目標(biāo)，并依照目標(biāo)延伸出內(nèi)容，這樣制定出來的促銷計(jì)劃才是有效的。2 2、促銷內(nèi)容必須符合促銷時(shí)令的特點(diǎn)、促銷內(nèi)容必須符合促銷時(shí)令的特點(diǎn) 促銷內(nèi)容在可執(zhí)行的前提下，還必須能夠配合節(jié)令，如春節(jié)推出“春節(jié)禮品展”，情人節(jié)推出“情人節(jié)禮品”，而父親節(jié)、母親節(jié)，則以男士用品、化妝品為主推商品。同理，中秋節(jié)、端

45、午節(jié)、兒童節(jié)等節(jié)假日也要推出符合節(jié)令特點(diǎn)的促銷內(nèi)容。3 3、促銷商品的選擇應(yīng)考慮氣候狀況、促銷商品的選擇應(yīng)考慮氣候狀況 長江以南地區(qū)四季不是很明顯，而北方的四季就非常明顯，因此即便是同一個(gè)春節(jié)、圣誕節(jié)、兒童節(jié)或者清明節(jié)，其促銷商品的選擇也要有所不同。這就要求促銷策劃人員在擬定促銷計(jì)劃時(shí)，必須把氣候?qū)Υ黉N活動(dòng)的影響也考慮進(jìn)去。4 4、主題訴求要能夠打動(dòng)消費(fèi)者、主題訴求要能夠打動(dòng)消費(fèi)者 配合節(jié)令特色和促銷內(nèi)容做“精彩”的主題訴求，能夠產(chǎn)生“令人驚艷”的促銷效果。比如情人節(jié)的主題訴求要能夠把握“有情人”的心理狀態(tài)，父親節(jié)、母親節(jié)則要定位于子女對父母的感恩與回報(bào)心理。5 5、促銷媒介需覆蓋所有目標(biāo)消費(fèi)

46、群、促銷媒介需覆蓋所有目標(biāo)消費(fèi)群 一般來說，全國性或跨區(qū)域的大型連鎖店、獨(dú)立店，往往選用全國性的廣告媒介，如電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等；而小區(qū)域的獨(dú)立店或小型連鎖店，一般采用直接由寄給會(huì)員或派發(fā)促銷宣傳單、報(bào)紙夾頁的方式。6、費(fèi)用預(yù)算要在促銷主題能夠接受的范圍內(nèi) 一般來說，促銷費(fèi)用和促銷業(yè)績之間有一定的比例關(guān)系，所以在擬訂促銷計(jì)劃時(shí)，必須先了解經(jīng)費(fèi)的多少，是否在店鋪可以接受的范圍內(nèi)，以便作最有效的規(guī)劃。7、促銷結(jié)束后的效益評估 做完每一項(xiàng)活動(dòng)，都應(yīng)該評估其效益如何。如花費(fèi)了很多經(jīng)費(fèi)和人力、物力，實(shí)際上卻達(dá)不到預(yù)定的目標(biāo)，就必須尋找問題的癥結(jié)所在，以便為以后的同類活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。8 8、其他考慮因素、

47、其他考慮因素 比如有關(guān)公平交易的法規(guī)，當(dāng)季特殊商品、地方習(xí)俗、節(jié)假日約定俗成的各種習(xí)慣等，也是擬訂節(jié)假日促銷計(jì)劃必須考慮的因素。撰寫促銷方案撰寫促銷方案撰寫促銷方案撰寫促銷方案1 1、活動(dòng)目的、活動(dòng)目的 對市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存，提升銷量，打擊競爭對手，新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。2 2、活動(dòng)對象、活動(dòng)對象 活動(dòng)針對的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？那些人是促銷的最終目標(biāo)？那些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終結(jié)果。3 3、活動(dòng)主題、活動(dòng)主題

48、 在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：確定活確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷費(fèi)用預(yù)算和分配。溫馨提示：溫馨提示： 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化的“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。這一部分時(shí)促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。4、活動(dòng)方式確定伙伴：拉上政府作后盾，還是掛上媒體的名號？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是和其他廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其他廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。確定刺

49、激程度：促銷要取得成功，必須使活動(dòng)具有刺激性，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大，但是這種刺激也存在邊際效應(yīng)遞減。因此，須根據(jù)促銷時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。5、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn) 促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。溫馨提示： 另外，促銷活動(dòng)持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過常有會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低產(chǎn)品在顧客心

50、目中的身價(jià)。6、廣告配合方式 一次成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法，選擇什么樣的媒介操作，這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。7、前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備分3塊，包括：人員安排：要“人人有事做，事事有人管”，各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)，否則就會(huì)臨陣除麻煩，顧此失彼。物資準(zhǔn)備：要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。方案實(shí)驗(yàn)：方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。8、中期操作 中期操作的主要內(nèi)容是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制：

51、紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決 條件。在方案中應(yīng)對參與人員各方面的紀(jì)律做出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，做到忙而不亂，有條不紊。同時(shí)，在實(shí)施過程中， 應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn) 進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。9、后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，例如，對這次活動(dòng)將采取何種方式，在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳等。腦白金在這方面是高手，即使一次不太成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。10、費(fèi)用預(yù)算 沒有利益就沒有存在的意義，因此必須對促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出比作對比預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活

52、動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。11、意外防范 每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對各種可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。12、效果預(yù)估 預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。溫馨提示：以上12部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架。在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。周年慶的促銷分析周年慶的促銷分析 多數(shù)的零售企業(yè)或?qū)Ｙu店均會(huì)選擇在多數(shù)的零售企業(yè)或?qū)Ｙu店均會(huì)

53、選擇在1111月、月、1212月舉辦周年紀(jì)念或周年慶活動(dòng)，月舉辦周年紀(jì)念或周年慶活動(dòng)，為期為期1010天左右，花費(fèi)將近全年促銷費(fèi)用的天左右，花費(fèi)將近全年促銷費(fèi)用的 20% 20%，創(chuàng)下接近一年銷售額，創(chuàng)下接近一年銷售額10%10%的業(yè)的業(yè) 績?？?。周年紀(jì)念周年紀(jì)念有句公關(guān)格言：“公眾是健忘的。公眾是健忘的?！本売诖耍粋€(gè)企業(yè)或其他社會(huì)組織必須經(jīng)常有意識的選擇一些契機(jī)舉辦專題活動(dòng)，藉以維系與其公眾的良好關(guān)系，提醒公眾注意自己的存在，從而為事業(yè)的持續(xù)發(fā)展?fàn)I造一個(gè)和諧的內(nèi)外環(huán)境。對企業(yè)而言，開展周年紀(jì)念活動(dòng)就是在提醒公眾： 請注意我的存在，請關(guān)注請注意我的存在，請關(guān)注 我的發(fā)展。我的發(fā)展。首先，周年

54、紀(jì)念就好比企業(yè)過“生日”，通過周年紀(jì)念，可以塑造企業(yè)形象和弘揚(yáng)企業(yè)文化。其次，周年紀(jì)念和開業(yè)慶典、節(jié)假日一樣，也是開展促銷活動(dòng)的大好時(shí)機(jī)。因此，周年紀(jì)念這一借助“造節(jié)促銷”來拉動(dòng)銷售、達(dá)到商家促銷目的的方式，已經(jīng)得到 越來越多的企業(yè)的重視。一般情況下，企業(yè)在舉辦周年慶時(shí)，會(huì)推出各種促銷活動(dòng)，如每日一物、限時(shí)搶購、折扣加滿額送、獨(dú)家魅力商品、卡友獨(dú)享價(jià)、樓層推薦商品、超值精選商品等。展示場為提高銷售業(yè)績，還會(huì)舉辦高單價(jià)的商品展。周年紀(jì)念周年紀(jì)念另外，企業(yè)在舉辦周年慶時(shí)，總希望辦得熱熱鬧鬧，把賣場氣氛炒熱，比如請樂隊(duì)、旗隊(duì)表演，或者舉辦拉拉隊(duì)動(dòng)感秀、舞龍舞獅助陣、熱歌勁舞聯(lián)歡會(huì)、狂歡搖滾之夜以及超人氣偶像簽售等活動(dòng)。造節(jié)促銷造節(jié)促銷造節(jié)促銷之商機(jī)分析造節(jié)促銷之商機(jī)分析逢年過節(jié)，消費(fèi)者