某品牌酒營銷培訓課件

1、中國郎的 狼道中國郎中國郎我們在中國郎的感召下聚在一起，我我們在中國郎的感召下聚在一起，我們每天都神采飛揚。今天，作為中國郎的們每天都神采飛揚。今天，作為中國郎的一員，我們自豪；明天，我們以曾經為中一員，我們自豪；明天，我們以曾經為中國郎增輝而榮耀。國郎增輝而榮耀。我們遵守狼群的紀律，有團隊精神和我們遵守狼群的紀律，有團隊精神和責任感。我們每個個體都有自己的個性，責任感。我們每個個體都有自己的個性，同時也維護集體利益。同時也維護集體利益。我們我們狠狠地盯住狠狠地盯住一個目標，鍥而不舍，一個目標，鍥而不舍，用心專一。我們既能單兵作戰(zhàn)，更會群狼用心專一。我們既能單兵作戰(zhàn)，更會群狼共進，不達目的則不

2、罷休。我們在智慧的共進，不達目的則不罷休。我們在智慧的指引下，有一種野性的拼搏精神。指引下，有一種野性的拼搏精神。我們每天都帶著真誠去滿足消費者的我們每天都帶著真誠去滿足消費者的需求，用干凈誠實的方法賺錢，并樂在其需求，用干凈誠實的方法賺錢，并樂在其中。中。我們善于交流，更善于獨立思考；我我們善于交流，更善于獨立思考；我們即能單兵戰(zhàn)斗，也善于團隊作戰(zhàn)；我們們即能單兵戰(zhàn)斗，也善于團隊作戰(zhàn)；我們從不膽怯，我們奮力拼搏，我們在順境中從不膽怯，我們奮力拼搏，我們在順境中精進，在逆境中生存。精進，在逆境中生存。中國郎生生不息，代代相傳，神采飛中國郎生生不息，代代相傳，神采飛揚！揚！郎道郎道 劍之道-硬拼

3、實干 情之道-用心真心堅持 勝之道-完成目標在競爭中脫穎而出理想、目標、堅持理想、目標、堅持一、理想一、理想理想三原則：一是賺錢、二是樂在其理想三原則：一是賺錢、二是樂在其中、三是以此創(chuàng)造有意義的人生。正確中、三是以此創(chuàng)造有意義的人生。正確的理想應該是三者的統(tǒng)一。的理想應該是三者的統(tǒng)一。賺錢：要做生意就要成功，就要賺錢。賺錢：要做生意就要成功，就要賺錢。問題是：用什么方式賺錢。我們不了解問題是：用什么方式賺錢。我們不了解錢從何而來，如何能叫它源源不斷，以錢從何而來，如何能叫它源源不斷，以及我們是否以健康的態(tài)度去面對它。及我們是否以健康的態(tài)度去面對它。要用干凈誠實的方法賺錢，要清要用干凈誠實的方

4、法賺錢，要清楚了解錢的源頭才能取之不盡，要用健楚了解錢的源頭才能取之不盡，要用健康的心態(tài)擁有錢。在賺錢的過程中必須康的心態(tài)擁有錢。在賺錢的過程中必須為社會創(chuàng)造價值，并樂在其中。為社會創(chuàng)造價值，并樂在其中。二、目標二、目標( (達到理想的階段性步驟、成達到理想的階段性步驟、成果、技能果、技能) )：計劃實施總結計劃計劃實施總結計劃(目標目標不變不變)打不爛、拖不垮在任何適時候，打不爛、拖不垮在任何適時候，任何環(huán)境下都能緊盯目標任何環(huán)境下都能緊盯目標(信念信念)學習手段、方法及思維方式學習手段、方法及思維方式去實現目標去實現目標目標是檢查眼前工作正確與否、該不目標是檢查眼前工作正確與否、該不該做的

5、準則該做的準則三、堅持三、堅持( (堅持的動力是一切的基礎堅持的動力是一切的基礎) )理想是要用一生的精力和生命去兌現理想是要用一生的精力和生命去兌現的。職業(yè)只是求生、賺錢的工具。的。職業(yè)只是求生、賺錢的工具。只有為理想而奮斗的人，才能堅持，只有為理想而奮斗的人，才能堅持，才能在艱難困苦、生死沉浮中頑強得像狼、才能在艱難困苦、生死沉浮中頑強得像狼、像虎、像野草一樣的生命力旺盛。無論身像虎、像野草一樣的生命力旺盛。無論身處何種復雜環(huán)境、面對多少誹謗處何種復雜環(huán)境、面對多少誹謗你都你都會置之不顧，帶著內心的微笑，只會緊盯會置之不顧，帶著內心的微笑，只會緊盯目標前進。目標前進。人是培養(yǎng)出來的，是逼出

6、來的，更是人是培養(yǎng)出來的，是逼出來的，更是折磨出來的。折磨出來的。在受折磨的同時也在折磨在受折磨的同時也在折磨,在折磨中成長在折磨中成長,在折磨中成才在折磨中成才.為了實現目為了實現目標不要怕折磨。標不要怕折磨。堅持就能發(fā)揮潛能，就會出現奇跡。堅持就能發(fā)揮潛能，就會出現奇跡。 盯住目標不放松, 立足就在逆境中. 千方百計謀拓展, 瓊粵飛揚郎酒風.郎酒的市場郎酒的市場以寬容大度和真誠全身心滿足廣大消以寬容大度和真誠全身心滿足廣大消費者物質與精神需求為目標而不斷發(fā)展市費者物質與精神需求為目標而不斷發(fā)展市場，并樂在其中。場，并樂在其中。一、郎酒三品：品質、品牌、品味一、郎酒三品：品質、品牌、品味、品

7、牌：、品牌：大氣、霸氣、正氣三氣大氣、霸氣、正氣三氣 三氣兩感是三氣兩感是 時尚感、神秘感兩感時尚感、神秘感兩感 郎酒的品牌郎酒的品牌 內涵內涵1、什么叫品牌：品牌就是某種事物在、什么叫品牌：品牌就是某種事物在公眾心目中的好名聲，就是要在公眾生活公眾心目中的好名聲，就是要在公眾生活中體現自身價值的代名詞。產品只是材料中體現自身價值的代名詞。產品只是材料加人工組合，而品牌是產品加故事加精神加人工組合，而品牌是產品加故事加精神內涵組成，具有生命力。品牌比產品更具內涵組成，具有生命力。品牌比產品更具有十倍、幾十倍的價值。有十倍、幾十倍的價值。 品牌與產品的區(qū)別品牌與產品的區(qū)別(品牌才能長久、產品牌才

8、能長久、產品必死品必死)。打折、降價是品牌的天敵，郎酒打折、降價是品牌的天敵，郎酒不允許打折、降價。不允許打折、降價。產品與品牌的區(qū)別品牌與產品名稱一兩個完全不同的概念 從功能上講從功能上講:品牌與產品名稱一兩個完全不同的概念。產品名稱主要體現的是辨別功能，將一產品與另一產品區(qū)別開來，而品牌則傳遞更豐富的內容、價值、個性與文化都能通過品牌來表現。 從物理形態(tài)上講從物理形態(tài)上講:產品是具體的存在，而品牌存在于消費者的心中，品牌是消費者心中被喚起的某種情感、感受、信賴的總和. 從來歷上講從來歷上講:產品最終由生產部門生產出來，而品牌形成于整個企業(yè)的營銷系統(tǒng)。 從工作重點上講從工作重點上講:產品重在

9、質量與服務，而品牌貴在傳播。品牌資產 知名度； 美譽度； 品質認知； 品牌聯想； 品牌忠誠度； 為企業(yè)提供利益； 為消費者提供利益;郎酒知名度郎酒知名度 概念：它指品牌公眾知曉、了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費者所知曉，反映的是顧客關系的廣度。 郎酒在廣州的知名度: 提示知名度 未提示知名度 目標是第一提及知名度郎酒品牌美譽度 美譽度是指某種品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度；美譽度就是“口碑效應” 郎酒的“口碑效應”非常好；有正氣-神彩飛揚中國郎，把郎酒定位在中字號上，公眾美譽度高；有責任心支助許多的公益事業(yè)，社會美譽度高；誠信經營，樹百年品牌，行業(yè)美譽度高郎酒的品質 適應性強、

10、有利長期發(fā)展 安全性好、綠色食品有益建康 穩(wěn)定性強、生產計術過硬，質量有保障 經濟性好、質優(yōu)價廉，物超所值看到郎的聯想 中國名酒 高檔酒 暢銷品牌 送禮有面子 消費有品位 能賺到錢品牌忠誠度 無忠誠度。是指那些從不專注于一個品牌的購買者，他們對品牌不敏感，基本上是隨機性購買。 習慣購買者。指那些對產品滿意或起碼沒有表示不滿的買主。 滿意購買者。它通常對產品感到滿意，當他們打算購買另一個新品牌時，會考慮品牌轉換成本。 情感購買者。它是屬于真正喜歡某一品牌的那類消費者，他們對所喜歡的品牌十分推崇,購買這類品牌會帶給他們情感的滿足。 忠誠購買者。忠誠者一旦認可了某種品牌，便會持續(xù)、重復地購買特定品牌

11、，并引以為自豪，還會積極向他人推薦這些品牌，對其他同類品牌則無以顧及2、怎樣做品牌、怎樣做品牌品牌如名人，需要有引人注目的能力，品牌如名人，需要有引人注目的能力，也需要讓人喜歡的特質，更需要經得起也需要讓人喜歡的特質，更需要經得起考驗而贏得長期信任。品牌不能默默無考驗而贏得長期信任。品牌不能默默無聞，更不能流于平庸。聞，更不能流于平庸。個性是品牌的靈魂。具有個性是品牌的靈魂。具有“獨特、獨特、真實、談論性高真實、談論性高”的特質，能讓人為之的特質，能讓人為之瘋狂。瘋狂。要模仿顧客的行為、心理，借用他們要模仿顧客的行為、心理，借用他們的方式、心理去作為自己傳播的管道的方式、心理去作為自己傳播的管

12、道口碑行銷是核心?？诒袖N是核心。想讓商品的談論性高，你們得先作出想讓商品的談論性高，你們得先作出有吸引的開頭，讓顧客跟著七嘴八舌。有吸引的開頭，讓顧客跟著七嘴八舌。談論性高是決定一切能否成功的重要談論性高是決定一切能否成功的重要關鍵關鍵組織怎么創(chuàng)造話題，讓消費者不停的組織怎么創(chuàng)造話題，讓消費者不停的討論討論? ?提供有價值，且能夠顯示出某種特提供有價值，且能夠顯示出某種特權的話題，讓大家討論。權的話題，讓大家討論。要有能夠引起討論的特點。要有能夠引起討論的特點。不要插嘴：消費者正在熱烈討論的不要插嘴：消費者正在熱烈討論的時候，我們最睿智的決定就是先在一旁傾時候，我們最睿智的決定就是先在一旁傾

13、聽，不要插嘴。聽，不要插嘴。例如：例如：A、茅臺酒：國酒，國家領導專享奠、茅臺酒：國酒，國家領導專享奠定的基礎。這幾年的高速發(fā)展源于：喝出定的基礎。這幾年的高速發(fā)展源于：喝出健康來。這個爭論給茅臺插上了騰飛的翅健康來。這個爭論給茅臺插上了騰飛的翅膀膀價格更高的年份酒。結合時代的發(fā)價格更高的年份酒。結合時代的發(fā)展，滿足時代的需求并融入其中。展，滿足時代的需求并融入其中。B、五糧液：、五糧液：C、LV諸多的大品牌都是因為具備諸多的大品牌都是因為具備“獨特、獨特、真實、談論性高真實、談論性高”的特質而大獲成功。的特質而大獲成功。郎酒品牌的故事傳播 董事長 春晚央視 目標 白酒的金三角 二七一法則人物

14、團隊等等品牌要耍個性，品牌要耍個性，耍個性的三大原則耍個性的三大原則用白話文溝通用白話文溝通承認自己在行銷商品承認自己在行銷商品要有幽默感要有幽默感吸睛三要素：吸睛三要素：震驚、情色、以及相震驚、情色、以及相關性關性運用情色運用情色(核心是用情核心是用情)來吸引消費者，來吸引消費者，如果再融合相關性，就會產生更大的吸睛如果再融合相關性，就會產生更大的吸睛效果。核心是震驚和相關性。從而達到談效果。核心是震驚和相關性。從而達到談論性高，形成口碑傳播。論性高，形成口碑傳播。、品質是品牌長期立足的基礎。通、品質是品牌長期立足的基礎。通過不斷提高品牌的品質和不斷加深品牌的過不斷提高品牌的品質和不斷加深品

15、牌的內涵，讓人瘋狂。內涵，讓人瘋狂。、品味：神秘、時尚、奢侈、獨特是品、品味：神秘、時尚、奢侈、獨特是品牌個性及品位的代名詞。品位更超越人牌個性及品位的代名詞。品位更超越人們現實生活，是人們追求的目標們現實生活，是人們追求的目標。郎酒品牌的特點 有內函（神彩飛揚、醬香典范） 有創(chuàng)新、有時代感 有個性、有排它性 品質好 責任感流走的是歲月流走的是歲月 沉淀的是經典沉淀的是經典二、渠道營運二、渠道營運1、理解各事業(yè)部運作模式、理解各事業(yè)部運作模式紅花郎運作模式紅花郎運作模式老字號、新郎酒運作模式老字號、新郎酒運作模式流通產品運作模式、濃香產品運作流通產品運作模式、濃香產品運作模式模式2、 尋求市場

16、切入點尋求市場切入點.3、優(yōu)勢導入、資源整合、優(yōu)勢導入、資源整合. 4 、模式復制、集中突破、群狼共舞。、集中突破、群狼共舞。大家要研究模式，并不斷完善大家要研究模式，并不斷完善。一個一個時期的成功，必定是選擇了正確模式的結時期的成功，必定是選擇了正確模式的結果。果。三、市場的核心三、市場的核心1、滿足各環(huán)節(jié)利益及需求、滿足各環(huán)節(jié)利益及需求內部：所有各層級員工的經濟利益內部：所有各層級員工的經濟利益和事業(yè)進步需求及公司需求。和事業(yè)進步需求及公司需求。商家商家(一、二批及網點利益一、二批及網點利益)：是我：是我們與消費者對接的網絡、橋梁，是給我們們與消費者對接的網絡、橋梁，是給我們供血的血管網，

17、必須暢通和發(fā)達。供血的血管網，必須暢通和發(fā)達。消費者：讓消費者把滿意帶走，把消費者：讓消費者把滿意帶走，把錢包留下錢包留下,是市場推廣的核心是市場推廣的核心.讓消費者持續(xù)消費，有好東西、有面讓消費者持續(xù)消費，有好東西、有面子、可能要漲價關鍵是品牌。不斷地子、可能要漲價關鍵是品牌。不斷地為品牌注入經典、時尚、談論性高的故事，為品牌注入經典、時尚、談論性高的故事，讓品牌魅力四射、價值倍增，成為讓消費讓品牌魅力四射、價值倍增，成為讓消費者追隨的品牌。者追隨的品牌。郎酒業(yè)務經理的銷售思維 郎酒特點:多品牌,多香型,多檔次, 以一個團隊、多種思維（方法）做事； 一個市場，建立、完善多條（醬香 兼香 濃香

18、）銷售網絡體系； 一個區(qū)域，建立多個忠誠消費群體的戰(zhàn)略思路從事郎酒品牌的發(fā)展。 2、找一個優(yōu)秀的對手競爭、找一個優(yōu)秀的對手競爭(以人為鏡以人為鏡)我們事業(yè)成功一個優(yōu)秀的對手是我們事業(yè)成功一個優(yōu)秀的對手是幫助我們成功的最好條件幫助我們成功的最好條件對手罵你一針見血：對手罵你一針見血：讓我們知道自讓我們知道自己的不足改正己的不足改正對手進攻你的弱點：對手進攻你的弱點：讓我們睜著眼讓我們睜著眼睛睡覺精進睛睡覺精進3、消費者經銷商、內部人員、消費者經銷商、內部人員優(yōu)秀競爭者的關系優(yōu)秀競爭者的關系(外部為重外部為重)消費者：消費者：滿足消費者、研究消費者是滿足消費者、研究消費者是我們的樂趣我們的樂趣。怎

19、樣讓他們熱愛、忠誠于郎怎樣讓他們熱愛、忠誠于郎酒、留錢包是一切的核心。只有解決了滿酒、留錢包是一切的核心。只有解決了滿足消費者需求的問題，后面才有意義。每足消費者需求的問題，后面才有意義。每天回答：天回答：我們是否贏得了消費者？怎么辦？我們是否贏得了消費者？怎么辦？我們是否對消費者坦誠我們是否對消費者坦誠？經銷商經銷商(二批、網點二批、網點)利益：是我們讓利益：是我們讓他們?yōu)闈M足消費者需求而提供服務他們?yōu)闈M足消費者需求而提供服務的的為我們服務，我們就更要讓其在為我們服務，我們就更要讓其在服務中有經濟收益。保證商家利益，才服務中有經濟收益。保證商家利益，才能保證品牌與消費者之間的橋梁暢通。能保證品牌與消費者之間的橋梁暢通。優(yōu)秀競爭對手：是我們工作、決策的優(yōu)秀競爭對手：是我們工作、決策的鏡子，是我們的老師、益友，當然也是鏡子，是我們的老師、益友，當然也是我們的對手。我們的對手。我們每天要解決的是怎樣比對手在在我們每天要解決的是怎樣比對